1、英语教育有限公司销售人员指导手册 销售业务组织与升迁组织与升迁u 升迁标准原来职位工作内容升迁标准升迁后职位生效日期业务代表每月积点 点销售积点达到 点业务专员次月1日业务专员1. 每月积点 点2. 争取升迁销售积点达到 点业务主任次月1日业务主任1. 个人销售2. 发展组织3. 组织业绩增长4. 成为领导干部1. 组织人员达到5人2. 总销售积点连续3 个月成长3. 拥有至少一位晋升主任，及一位专员4. 销售总监面试通过业务副理(若连续2个月未达组织人数则降一级)次月1日业务副理1. 个人销售2. 发展组织3. 组织业绩增长4. 培养干部1. 组织人员达到8人2. 总销售积点连续3 个月成长2、3. 拥有至少一位晋升副理，及一位主任4. 提交营运计划5. 总公司面试通过业务经理(若连续2个月未达组织人数则降一级)次月1日销售业务组织与升迁u 制度实施准则1. 升迁生效与奖金提成每月根据积点结算一次。以每月1 日至每月最后一日为计算周期，并以实际收取货款与销售签约日确定后，方可计算为当月业绩积点领取奖金与升迁生效。2. 积点采取累积制度,每月不归零,以积点分数为升迁标准之一。3. 每种产品由总公司产品部门事前发布每套产品销售可得积点数。u 福利制度1. 具前瞻性产业与完整教育训练。2. 年终奖金：个人当年总积点X 3提拨 (以任职满一年计算)。3. 每季竞赛奖金：三名个人奖$ 2,003、0/名，需合最低标准。4. 每年先锋奖人员5 日旅游 (办法由产品部门另定，需合最低标准。销售业务奖金制度奖金制度u 积点值1. 奖金提成分为三种：包括个人奖金、领导奖金、组织奖金。2. 各级销售与干部人员,依阶层不同,每个积点值有所不同：阶 层业务代表业务专员业务主任业务副理业务经理积点值$ /点$ /点$ /点$ /点$ /点积点值代表每一点可换算的金额依阶层不同。例如：业务代表与专员若当月积点同样为 50点，则可换算领取的金额：业务代表为180 X $50 = $9,000 业务专员为180 X $55 = $9,900u 奖金计算方式1. 个人奖金当月销售的积点 X阶层积点值 = 当月4、奖金例如: 一位业务专员当月销售积点为180 点，则可领取的金额：180 X $55 = $9,9002. 领导奖金 公司对领导干部皆额外提供领导奖金，但业务代表与业务专员不提供。上 下业务主任业务副理业务经理业务代表代表点数X $10代表点数X $15代表点数X $20业务专员专员点数X $ 5专员点数X $10专员点数X $15业务主任主任点数X $ 5主任点数X $10业务副理副理点数X $ 5例如: 一位业务专员当月销售积点为180点 则其上级的业务主任可领取领导奖金 180 X $5 = $ 900 上上级之业务副理可领取领导奖金 180X(10-5)=$ 9003. 组织奖金 每位5、干部带领各级业务人员每月所达成的总积点，公司对领导干部皆额外提供领导奖金，但业务代表与业务专员不提供。总人数 (含本人)业务主任业务副理业务经理销售总监3(含)人总积点X $ 2.0总积点X $ 2.0总积点X $ 2.0总积点X $ 34-6人总积点X $ 2.5总积点X $ 3.0总积点X $ 3.0总积点X $ 37-8人总积点X $ 3.0总积点X $ 3.0总积点X $ 3.0总积点X $ 4 9-10人总积点X $ 3.5总积点X $ 3.5总积点X $ 3.5总积点X $ 4 11-13人总积点X $ 4.0总积点X $ 4.总积点X $ 4.0总积点X $ 514-15人总积点6、X $ 4.0总积点X $ 4.5总积点X $ 5.0总积点X $ 516(含)以上 总积点X $ 5.0总积点X $ 5.0总积点X $ 6.0总积点X $ 6例如：一位业务副理所领导的组织当月总销售积点为1,140点，其组织人数共为10人，则该业务副理可领取组织奖金1,140 X $ 3.5 = $ 3,990销售业务奖金制度 销售业务销售人员管理规定销售人员管理规定u 训练与试用期间1. 训练与试用期七日。未通过转正考核，则不发给底薪或业务补助费。2. 详阅并于转正前签署个人销售合同。3. 填具个人详细资料与提供保证人资料。4. 详细研读销售人员手册、产品资料、及相关政策规定。5. 实施7、“ESS销售人员指导手册”教育训练，每日缴交作业。6. 通过业务主管在转正前的考核。7. “ESS销售人员指导手册”若欲带离公司需缴 元保证金，转正后或离职则归还保证金。训练与试用期过后才可无条件带离公司。u 正式任用期间1. 通过转正考核。主要标准在能否每日准时缴交作业、熟悉销售人员手册、产品资料及相关政策规定。2. 公司每月提供固定金额的底薪或业务补助费。主任以上干部不在此限。3. 每日需面访或电访至少5位顾客以上。未达成者扣积点0.5点。4. 结款方式一律先收款才出货，或是现货现结的方式。销售人员不得代收金钱或支票。5. 每日缴交工作日报表。描述客户联系拜访情况。若无缴交或迟交扣积点0.8、5点。6. 每周五需缴交工作周报表。若无缴交或迟交扣积点1点。各主管则连同该员本周评鉴表一同向上汇报(任职后第五周后免汇报)。7. 配合主管要求参加业务会议及相关市场工作。不迟到早退，违者扣积点2点。8. 每月最低的新增个人销售积点为10点，若无达到则给予免职，并撤销与公司的合同。主任以上干部不在此限。9. 为留任有潜质人员。任用后的第一个月，若无达到最低销售积点。可由业务主管提出申请下月份以原薪资50% 留任。若非此情事，则同上一条款实施。10. 家校通产品因涉及签约期中服务条款，销售人员奖金视签约期不同，采一年分2期，3期或4期提领。例如一年签约为2期提领;两年为3期提领;三年为4期。119、. 若有借样品需求，皆由当地销售总监批准，并打好借条。要求为一次一件，当日归还。任职未满两个月者，须以相同售价金额作为保证金，货归则还。12. 销售人员指导手册、奖金提成办法、市场销售制度(包含有关技巧)、业务代表人名单、客户名单均属公司专有财产与机密，不得向第三方透露。13. 遵照销售手册、推广材料内所载有的产品事项及业务主管所指导的标准，不可在规范外任意承诺不熟识的信息或故意欺骗客户。情节重大者自行负担此责任。14. 与客户承诺或约定的行程事项，需如实完成。若因此情事造成公司名誉受损，若情节重大者，公司给予免职并撤销与公司的合同。15. 自我管理与自律。每天设定要拜访的目标对象，利用机会作10、陌生开发。先给资料或试用品，第二次再询问对方的意愿。16. 向成功的人请教成功之道。遵照上级领导的指示，不要擅自主张任意变更作法。销售业务销售人员管理规定u 结束任用1. 结束任用即结束与XX英语网络公司工作关系与合同关系。2. 将公司所提供的物品、文件、名片，及客户资料等缴回。3. 提交工作交接清单。特别在客户的沟通、议定、交易、未议决、市场信息等事项。4. 领回当月底薪或业务补助费。5. 销售人员与公司应本着互信互利、平等公开的原则解决与协调争议事项。若双方无法达成共识，则得移请第三方仲裁机构代为议决。 销售业务销售人员管理规定 销售工作日报表 (附件范例)姓 名职 称日 期负责区域连络电11、话累计积点拜访形式连系人电 话单位名称洽谈内容对方响应约定事项面访电访附注： 1.本报表每日呈上两级主管。2.若无缴交或迟交扣积点0.5点。3.每日面访或电访至少5位顾客以上。未达成者扣积点0.5点。销售业务销售人员管理规定 销售工作周报表 (附件范例)姓 名职 称日 期负责区域连络电话累计积点一、 依序列出前三名最有可能成交的客户连系人电 话单位名称进 行 内 容对方响应需 要 协 助1.1.二、 下周预定当面拜访的客户时间单位/洽谈内容单位/洽谈内容单位/洽谈内容单位/洽谈内容周 一周 二周 三周 四周 五附注: 1.本报表每周五呈上两级主管。2.若无缴交或迟交扣积点 点。销售业务销售人员12、管理规定 销售人员评鉴表 (附件范例)销售员姓名： 日期： 第 X 周 评鉴主管： 这份报告列出几项成功的销售人员表现所应具备的要素，每一项要素都需要评分由(表现差劲)到(表现优异)。每周五前由业务主管呈上两级主管。差 劲普 通良 好优 异产品知识市场知识谈话技巧拜访前准备客户需求的掌握有目的的拜访提案能力与客户间的交谊询问问题的技巧日、周报表拜访频率仪表外观礼貌的态度办事与思考反应沟通与交涉技巧工作积极度个性成熟度工作态度与观念团队精神向心力整体销售成绩整体表现本周销售所得积点：_ 本周所扣积点：_其 它 评 语： 销售业务ESS销售会议ESS销售会议u 让销售人员感觉受到重视，并拥有归属感13、。u 肯定销售人员的成就，并通过同伴来激发更好的绩效。u 让销售人员借此充电，精神焕发的离去，以迎接新的挑战。1. 每两周的周六举办正式业务会议，含教育训练。2. 由当地业务经理或销售总监召集。3. 每次指派一位销售人员负责业务会议筹办。准备要项如下:提报会议大纲与会议形式。准备文章与心得。当地业务主管审核，全国行销主管支持。4. 公布业绩排名，包括依排名入坐。5. 成功故事分享。由业务主管事前指派。6. 重要项目的讨论。由业务主管事前安排大纲。7. 问题与经验分享：每人或选择依序发言。8. 教育训练 再次介绍产品与服务。 加强销售技巧的文章与书籍(筹办人提供)。9.业务主管作总结，并指派下次主办人。10.半年一次的大区业务大会，由总公司主办。11.一年一次的全国业务大会，由总公司主办。12.业务会议是销售人员非常重要的一个活动，若未参加者扣积点2点。