1、手册思想 (一)办学校是个好项目，需要考虑实际时常因素： 1、 学校的声誉度、美誉度 2 、市场的客观因素 3、 项目运做战略思维； 4 、执行人的思维 5 、回报周期的自身承受能力 (二)我们要分析： 1、谁为我们买单？ 2、我们怎样让学员买单？ 3、让学员认可，买单的时间坚挺期多长？ (三)我们怎样从竞争对手来争蛋糕？ 1、解决别的学校解决不了的问题 2、实际效果大于一切 3、涉足竞争对手没有重视的出发点 手册内容第一章、办XX电脑维修学校的前期策划核心:一:降低成本二:开发市场三:陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。）生源是培训学校的生命线，招生是培训学校一切工作的重中之重，它直2、接关系着一所培训学校的生存与发展。培训学校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标。我们说培训学校需要招生策划，一是因为当代培训学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学员，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是培训学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，培训学校招生难，难在何处3、？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为培训学校的招生服务。古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学员，（招生数量）招什么样的学员，怎样招来学员（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。4、一、定位策划定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学5、校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学员的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学员的目标群。是面向工业区，还是面向市区；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学员，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。二、市场策划一般说来，培训学校对招生市场具有与生6、俱来的重视和敏感。因为培训学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着培训学校的专业设置7、和课程安排，影响着招生的数量和质量。三、形象策划形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。 招生形象往往是社会、家长、学员等接触到的第一印象，是能够直接影响学员是否选择上某所学校的首要因素。形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起8、学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行9、为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。四、公关策划就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学员家长的意见）、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。培训学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视10、交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。五、广告策划现阶段，广告是培训学校招生的基本手段11、。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。12、无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。六、管理策划管理策划在培训学校招生策划中也具有相当的地位。13、所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员14、的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使培训学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。七、渠道策划招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学员15、。二是聘请招生专员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。（包括驻点招生、网络招生、电话招生）三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。八、项目策划 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指16、以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益。 进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学员以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提17、，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。 好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招18、生的学校越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。第二章、办XX电脑维修培训学校的准备手续1、正规办学基本条件l 有劳动局相关的执照l 有符合任职资格要求的校长、教师；l 有符合规定的教学活动场所及设施、设备等；l 有必备的办学资金和稳定的经费来源。2、非正规办学l 有相关办学的场所及设施、设备等l 有符合任职资格要求的校长、教师；l 有必备的办学资金和稳定的经费来源。3、开办XX电脑维修培训机构的若干问题l 申办条件加盟XX电脑维修培训条件1) XX电脑学校加盟费10万元加盟费，一次性付清；2)19、 年龄在18岁以上，身体健康，具备完全行为能力，具有中国人民共和国公民身份证；3) 对XX电脑有深刻的认识和了解，认同XX电脑的办学理念和企业文化。l 申办材料1)递交XX电脑维修学校加盟申请书2)递交XX电脑维修学校的申请表l 申办面积不能低于100平方4、XX电脑维修培训呢学校申办流程一）：加盟申请：递交加盟申请书以及XX电脑维修学校的申请表，由XX电脑维修总校备案，确定具体见面洽谈时间和洽谈地点。二）：来校考察：XX电脑维修总校考察，洽谈合作事宜，确定合作意向，签订加盟协议。三）：市场分析：对校区所在地进行市场分析，对客户定位、课程定位、校址选择、价格定位以及同行分析，制定有效的办学方案20、。1：总校安排工作人员到分校所在地进行市场分析，确定校址、客户定位和课程定位。2：结合当地的消费水平、同行市场分析和总部协商价格定位，制定有效的办学方案。（分校负责人负责）3：分校负责人根据总校给出的加盟区市场工作方案纲要，结合分校具体情况制定出切实可行的实际操作方案。四）：分校员工培训：确定分校所有工作部门及工作人员数量，在规定时间内将所有工作人员送到XX电脑维修培训总部进行培训。各部门工作人员进入XX电脑维修培训英语总部各部门实习达到总部规定的时间后，XX电脑维修培训学校总部对实习员工给出员工实习评价。五）：分校装修：确定办学地点，根据分校的具体情况制定装修方案，按照XX电脑维修培训英语提21、供的VI设计和校区风格进行装修，在规定时间内完成。六）：提供支持：总部提供各种所需支持，安排工作人员导入工作。并由总部指定制作或总部指导加盟商在本地制作。进入实际办学准备期。1：营销方式的导入（包括发单工作制度和电话营销方式的导入等）2：教学教材的全部导入，包括所有课程的纸质教材、视频教材和实操设备导入。3：各课程质量标准的导入。4：质量管理体系的导入（包括XX电脑维修培训前厅招生部、办公室后勤等质量管理体系和各项工作管理标准）。七）：招生阶段：分校根据本地的具体情况制定出具体的招生计划，总部有权督并配合营销活动直至正式开课。1：分校负责人根据分校前期工作安排制定合理有效的详细招生工作计划2：22、根据工作计划总部提供适当的工作协助。第三章办XX电脑维修培训学校软硬件设施一、明确定位在接近城区中心的位置，交通较好l 场地策划场地及面积办公室1-2间（每个30平米以下）教室2-4个（每个教室40平米左右）l 学校布置教室基本设施白板、投影仪、电脑、音像播放、饮水机、实操设备等个性设施远程监控、多媒体操作台、笔记本电脑（高端）办公基本设施电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机专业设备专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等一）、培训体系1、 老师的培训（制度、教学方法）教育教为了进一步加强我校教师继续教育，使我校教师继续教育走上制度化、规范化的轨道，让全体教师的教23、育观念、教学水平、教育科研能力都得到进一步提高，特制订我校教师培训计划。1.1、指导思想 提高教师的整体的素质，建设一支师德修养高、业务素质精良、教学技能全面、教学基本功过硬、具有一定教科研能力。以提高教师实施素质教育的能力和水平为主线，坚持多层次、多渠道、多形式、学用结合、讲求实效的原则；突出继续教育内容的针对性、实效性和先进性，构建合理的培训体系，进一步加大教师继续教育和校本培训的力度，开拓创新，与时俱进，努力开创我校教师培训工作新格局。1.2、培训的对象：全体教师。1.3、培训目的：树立正确的教育观念，确立良好的职业道德，合理的知识结构，胜任本职级及晋升高一职级业务要求的教育教学水平和科24、研能力，基本适应实施素质教育的要求。1.4、培训内容l 师德教育方面：经常性地组织教师认真学习教师法教育法未成年人保护法教师职业道德规范以及上级教育主管部门关于师德建设的相关要求。引导教师在追求和享受权利的同时，认真履行好职责和义务。加强法制和社会公德教育，引导教师树立良好的社会形象，努力成为遵纪守法和遵守社会公德的典范，真正做到“ 一言一行为人师表，一举一动堪称楷模 ”。利用学校“师德标兵”评选、年度考核等平台，让先进教师的模范事迹成为师德培训的生动材料，典型引路，用身边人教育身边人，帮助教师树立正确的人生观、价值观和事业观，增强教书育人、敬业爱生的责任感和使命感。l 理念培训开展内容丰富的25、理论学习。学校定期选择相关教育理论书籍，指定教师阅读，增加理论素养。有计划、有目的地组织学习新课程改革的相关论述和教育教学业务知识，及时了解教育大政方针和教改信息。按市教育局“十百千” 读书工程计划，组织和指导教师广泛阅读，增加人文修养。进一步集中人力，广泛搜集报刊材料和网上教育站点网页，组织教师学习和讨论关于课改的最新时文，及时更新自己的教育理念。l 业务培训1).教材教法培训。在对教材进行充分分析和研究的基础上，将理论运用于实践，制定相应的教学及评价策。通过对优秀课堂实录、优秀教学设计、案例分析等材料的研读，增强教师把握教材、设计教案、实施教学的水平，提高教师驾驭课堂教学的能力。2).实际26、操作培训。加强老师的实际动手能力，强化实践课，正在让学员易懂技术培训。3).教学基本功培训。根据我校教师的情况，在抓好抓紧青年教师基本功建设的同时，普通话、信息技术、演讲等各项基本功培训，增强全体教师的课堂教学艺术感染力和信息技术的使用能力。l 培训方法1)、集中辅导根据教师教育教学中普遍存在的问题进行有计划的系统辅导，或根据突发性问题进行有针对性的即时辅导。做到辅导对象有选择性，什么人需要就辅导谁；辅导内容有层次性，先帮助解决知其然的问题，再帮助提升知其所以然的理念；辅导的方法有可操作性，特别注重结合工作中的有效案例进行示范引路。集中辅导可以是全校教师集中辅导，但更多的是分学科的或按不同的分27、工进行学习辅导，学校教师培训工作领导小组通过民主协商，产生各学科带头人，负责本学科的集中辅导工作。在每学年的第一学期，为新任的学科教师进行“入门”辅导。2)、专家讲座学校将相机邀请不同层次的专家学者或专业人员进行理论讲座，对教师进行方向引领，引导教师拓宽知识视野，厚实知识背景，为教师的专业成长和学校办学层次的提高提供理论支撑。3)、专题沙龙学校从全体教师中征集研究课题，每次确定一个专题，先布置教师有目的地进行广泛自学，并结合自身工作实际做认真思考，写出有一定深度的读书学习笔记。再利用业务学习时间在分组交流或书面交流的基础上组织沙龙活动。沙龙活动有中心主持人，核心发言人，参与教师必须充分发表自己28、的意见，中心主持人在各抒己见的基础上最后进行总结陈述，形成主导意见。4)、研讨交流学校继续发挥各集体备课组、教研组、专业组等各种研讨交流的平台的基础作用，把研讨交流随时随地贯穿于日常教育教学的各个环节，真正使研讨交流成为校园内、办公室的主流话语，备课组长、教研组长、年级组长经常性地利用一切机会提炼主题，开展无痕培训。5)、竞赛展示通过组织各种考试竞赛活动强化教师自主培训，提高培训效果。每学期期末开展专业课设计比赛，着力提高教师独立钻研教材设计教法的能力；精选教育教学过程的典型案例，让教师进行理性分析，提高教师理论与实际结合运用的能力；二）、招生业务的培训（制度、招生技巧）A、培训就是生产力，培29、训的作用至少有以下三点：一是通过培训改善管理者或员工的工作方法提高工作能力，实现快出人才，多出人才，出好人才的良性发展局面；二是通过培训调整在发展中人与岗位职责与要求之间的差距或矛盾，实现员工与岗位之间的良性互动与成长；三是通过培训是提高员工积极性及传递、培育组织文化的有力手段。B、通过认识培训的作用后，培训工作不能忽视以下四点，否则培训将变得毫无效果一是企业培训要充分考虑企业的经营目标。二是将培训员工的培训目的与培训内容有机结合。比如面对高层管理者进行培训时，主要进行经营观念和思维的更新和提升，对于中层管理者进行培训时主要着重强调在工作如何授权、执行力及沟通技巧等的培训；对于基层员工特别是生30、产工人着重进行质量管理理及操作技能的培训；对于市场营销人员重点进行营销技巧等相关业务知识的培训。三是将培训的趣味性与培训者的工作实际中的实用性相结合。四是注意培训计划的准备工作，好的培训计划是支持以上三点实现的的关键。XX电脑科技有限公司对招生部门的培训重点包括：a、网站推广培训b、电话销售培训c、定点咨询培训第四章、XX电脑维修培训学校的运营管理1、学员管理1) 保密须知（学员保密协议）2) 学员档案（报名表）3) 学员守则4) 学员学习调查4.1学习调查卷4.2考试问卷2、教学管理1) 教材2) 教学计划3) 教案4) 学员作业3、教务管理l 教师档案l 授课管理l 教师管理l 教室管理431、经营培训中的不可不知法则l 了解学员基本情况l 了解学员学习情况l 协助学员解决学习中遇见的困难l 跟进学员学习进度l 学员就业后的信息反馈 第五章、培训招生的市场营销一、广告目的l 有力辅助学校市场营销或招生工作的开展；l 树立学校品牌美誉度、可信度；二、广告表现形式1、软文炒作就是把广告很含蓄的表达在一些新闻里或者是一些其他类型的文章里，从表面上看不出这是广告，但是却潜移默化的感染着你，让消费者接受了公司的广告。诸如通过“b2b”技术互联网开设网店、论坛发贴、网上社区、博客、报纸等在里面编写文章。优点：相对渗透力强；商业味道淡，可信程度高，时效性强；广告投入成本低，渐进式的叙述；消费者可32、以增长知识，扩大视野。 缺点：传播速度慢；涉及对象相对狭窄、有限；增加公众印象方面相对较弱；静态性 。 2、硬性广告就是直接的广告，例如一些横幅广告，户外广告，这些都是硬件广告。硬广告（主要是电视广告、路牌） 优点：传播速度快，“杀伤力”强；涉及对象最为广泛；经常反复可以增加公众印象；有声有色，具有动态性。 缺点：渗透力弱；商业味道浓，可信程度低，时效性差；广告投入成本高，强迫性的说教；传递内容简单，时间短，如冰山一角。 3、软硬相结合优点：知名度传播很快缺点：费用太高三、软硬广告十大表现形式一）、网络，已经逐渐成为主要的招生方式学校网站：网站的建立要充实，精美。内容包括：课程介绍、开课计划、33、师资状况、学校资质。相关的学习资料，学习软件，学习视频融为一体。成为一个介绍学校与学习资料相统一的网站。学校网站还要有在线咨询系统，对于访客可以进行在线咨询。二）、合作网站，中国有许多教育网站，也就是招生代理的网站。很多都是免费的，在上面可以发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。比如 神州学习网，培训通等等。这些网站在百度，谷歌等搜索引擎可以搜到。通过这些网站可以找到自己学校的课程。有利于招生。三）、搜索引擎推广，现在常用的搜索引擎包括：百度、谷歌、雅虎和狗狗；一般语言学校都用。百度和谷歌，这两个搜索引擎百度的比较早，不同年龄的人，基本都用这个谷歌比较潮流，年轻人用谷歌的比较多，用什34、么看学校的定位呢。用搜索引擎的注意点。1. 一定要设定好区域，比如招生只在广东，就要在区域设定里设定广东。如果对于区域设定不管不问的话，搜索系统就会默认为全国。就会浪费点击金额。比如海南，青海基本上很少有到内地学习的。设定了是没有用的。2设定关键字的时候，也要注意。比如关键字的价格和排名。设定的价格要对照排名来设定。比如：设定电脑培训，这个关键词，最低的起价是0.8元，这个关键词排在第16位。设定2.00元以后关注一下排名，如果是第三位，那么就调低一下看看。比如：如果价格调到1.60还是第三位，调到1.59就第四位了，那么你的最终价格就是1.60。3还有关键字要多设定，设定的时候也要看价格。因35、为人的搜索习惯是不一样的。4提醒的是如果顾客点击了你的关键字，那么就进入了你的网站。四）、帖子的宣传在一些学习论坛，或者一些知名的问答网站发一些学校的好评帖子。比如，天涯问题雅虎口碑，等等。在发帖的同时也要附上学校的网站。五）、招生代理的系统建设在各大高校设置招生代理，招聘一些想创业的大学生做招生，并给予一定的提成。六）、单页宣传，（中国有些学校只用这一种招生方式）在大学高中学校的门口 ，发单页做单页宣传，初中要发给家长。可以在单页中设定一些免费试听的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。七）、校内老师的宣传通过各种方式，对于初中高中学校老师进行联系 ，也可以增加很多是生源。八36、）、和相关可以合作的机构建立合作关系，比如可以和招生中介建议一定的合作关系，互相介绍学生。九）、报纸广告，现在已经成为形象宣传的作用，招生效果一般。十）、制作一个学生信息的软件系统，录入所有咨询学生的信息， 设定免费的试听课，给学生发短信，打回访。四、几种特色的招生宣传方式l 切实借助于报纸广播传媒，在适当的时候可以做报纸广告，扩大影响力，增强宣传效果，但必须坚持节约成本的原则。l 完善学院网站，丰富网站内容，在相关的B2B平台发表我们的招生信息。l 有适当必要的网络推广。l 户外的广告牌宣传等，选择人流比较密集的地带l 电话营销 增加客户生源，提升员工的销售技巧，增强团队的销售积极性。l 组37、织学校招生老师进行户外宣传、派发招生简章等。l 在各个镇区设立招生代理。为了确保招生，我们在各个镇区的宣传投放，可以开展重叠的形式。找部分对招生感兴趣的人员，代理我们在镇区招生。五、学校品牌的策略营销1）、建立学校的品牌：XX2）、明确学校的培训、形象以及服务。3）、学校品牌的发展策略，以及品牌的管理内外部形象统一的规划如外部形象主要表现为学校的校徽（logo）、校训、校服、校园标识、对外宣传品以及日常的办公生活用品等。内部则表现为：学校的教育追求、办学理念、所倡导的团队文化品牌的发展：可以通过软硬性结合的宣传方式，例如：长期的网络推广、长期的路牌广告等。六、培训学校淡季市场营销策略1、鱼塘借38、力招生法-超速倍增你的生源概念：整合其他商家的客户资源，吸引商家或者其他的培训机构与我们的机构合作。 1）、鱼塘借力，我们将得到？ l 移植客户信赖 l 拓宽招生渠道 l 得到免费宣传 l 降低招生成本 l 扩大影响范围 l 学员、学校、合作伙伴三方利益最大化 2）、鱼塘借力的合作条件 l 目标客户相同或者相近 l 考虑对方的信誉 l 必须能够提升学校的品牌形象 l 必须能够直接带动学校的招生量 3）、鱼塘借力，我们可以找谁合作-学校周边的大型卖场 l 快餐店麦当劳、肯德基等，以促销全餐方式，赠送学习折扣券，凡在店内消费满100元，即可获得学习折扣券一张，以增加学校的报名人数。 l 超市：可派39、人员摆设摊位展示，并发放DM及张贴招生海报。 l 学校周边的楼盘社区 l 周边的中学：与中学教师合作招生 l 周边的各种店面。 l 周边的其他类型的培训机构（所培训的科目与我们没有冲突的），如电脑培训机构、汽车培训机构、驾校等。小结：鱼塘借力招生法，借助别人已经成熟的市场渠道，和别人建立一种共赢的模式，你借了他的信誉，你的招生量将以几何级数增加，而且成本更低，效果更好！2、事件营销-吸引媒体眼球，打造学校品牌事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促40、成产品或服务的销售的手段和方式。小结：事件营销受众面广、关注度高，能够在短时间内实现信息传播价值的最大化，并为企业节约大量的宣传成本，因而使用率很高，也最为常见。3、爱心传递式转介绍招生法1）、课程大纲l 你的转介绍，为什么如此低效？ 1)你提供了非常高的优惠，10%20%甚至40%，可是，帮你转介绍的，还是很少很少，为什么？ 2)排除了质量、价格等问题之后，你会因为对方给你提供折扣，而热情地、积极地向你的亲戚朋友推荐商品吗？ 3)你的“利益诱导式”的转介绍，在中国社会，是行不通的，所以，你的转介绍，自然是非常低效的 4)你要想让客户自动自发地做你的“推销员”，你就应该让客户有这样一种感觉：我41、是在帮你，更是在帮我的朋友。 l 转介绍的必要前提 1)提供高价值的质量和服务 2)构建亲密的关系 3)给予无法拒绝的激励 4)告诉他该怎么做 l 爱心传递式转介绍4种模板 1)无条件免费赠送操作：让你的学员，提供2-5个同学的联系方式，送给他和他的同学，每人一套DVD教学光盘，里面是学校上课的视频，当然这个学员也在视频里。拓展：或者可以送学习方法小册子，学校画册。2)限制性免费赠送操作1：只要一次性教一学年的学费，将获得一次“温情机会”-他可以指定任何一个同学、朋友，留下联系方式。操作2：送一个月的免费学习代金券，并将这寄到他的同学家里，随信附上他的赠言。拓展：或者连报2科，获得一次“温情机42、会”3)三人团报享折扣操作要点1：3人以上团体报名，享受8折优惠。如学费是500元一个月，学员实际交400元就可以了。操作要点2：将折扣部分-100元，以该学员本人的名义，捐赠给红十字会或者其他公益组织。利益1：学员获得好名声，并树立了在同学中的威望，更重要的是，让这个孩子免费地帮你的学校做宣传。利益2：为你的学校做了一次免费的公益广告，有助于提升学校的知名度和美誉度。4）你请客，我出钱操作要点1：学员进步了，奖励100元，让他请5个同学到麦当劳；操作要点2：让学员开5个同学的名单，老师帮写请柬，由学员亲自送。操作要点3：请柬上写学校的名字、电话。学员没收过请柬，他会去炫耀，无形中，为你做免费43、广告。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交钱，所以不谈学习，谈他们喜欢的明星。当学员对你有好感时，卖关子：今天是请大家来玩的，不谈学习，改天可以让某某同学带你来学校玩！5）找到对方的脉搏汇报演出操作要点1：演出全程录像，每个选手头尾各一个特写。操作要点2：评选最佳亲友团，最具人气选手。操作要点3：互动环节-抽奖。操作要点4：抽奖，演出现场抽奖面为参与人数的40%。操作要点5：连锁反应，演出一周后，第二次抽奖，获奖面60%。l 爱心传递式转介绍成交版 第一阶段：收集学员名单教育学员 第二阶段：继续收集学员名单强化教育学员 第三阶段：宣布提高学费(并提出零风险承诺教学) 第四阶段：持续跟进(淡季44、也能大面积地招生) 4、体验营销-让学员自己说：好！l 名师面对面操作要点1：集团内部名师和外聘的部分名师，与学生家长，面对面交流，10人一桌，每桌安排2-3个名师。操作要点2：让家长亲自感受名师的魅力。操作要点3：媒体做广告，公开卖票，名额100人。操作要点4：场地-酒店，红酒、甜点、水果。操作要点5：家长与名师交流的同时，台上由我们的优秀学员表演各种乐器、舞蹈、绘画、英语小品。例如：与火车站售票点合作，做广告：是带钱回家还是带技术回家？的广告词。七、举办免费体验课之营销策略1）采档，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次。2）邀约上体验课时，初步了解客户的短期成交意向3）确定客户是否有意45、向，并促单（通过课程的价值，以及现场的活动来吸引顾客）8、 解析网络招生的营销策略 1）、网络营销使学校招生在有形的市场转向信息化市场的延伸，使学校的生源区域、招生模式、竞争形态及推广手段等发生了改变。对于学校的网络推广既面临着新的挑战，也存在着无限的市场机会。学院的网络推广必须确立相应的网络营销战略，提供比其他学校及竞争者更有特色的一面、更有亮点吸引学员，扩大网络营销规模，实现网络推广的经营目标。2）、综以上观点，XX学校结合目前文字链接、软文以及网站推广等方式进行推广，达到与传统模式相关结合。9、如何做好宣传单张的发放工作，印制学校介绍单页，派人去潜在人群多的地方分发，是中小培训学校招生管46、理最常用的市场手段之一。但是大家回顾一下，我们自己亲身经历过的那些发小传单的人，给我们的体验如何呢？说好听点是市场人员是发单员，说不好听点，就像街头乞丐一样，过一个人就伸出手来塞一张。自然，一般路人也就把我们当街头乞丐了，转手就扔垃圾箱里。这个场景非常常见吧？其实发单页是个技术活儿，更是个管理的活儿，最大的常见问题就是：管理混乱，使用乏力。营销理论什么的就不必再提了，这里以一个典型的发单工作为案例，为大家具体说明一下可以怎么做：1. 发单员的来源问题。2. 前期管理与培训。这个部分经常是被培训机构忽略掉的。所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样，就是三条47、：洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对方什么事儿可以做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的事儿怎么个做法。1）获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等，有煽动性一些，尽量获得发单员们的心理认可；2）学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流，重点是后续跟进的话该怎么说，比如欢迎用户去哪里参观，有问题可以打48、那个电话咨询等等。3）明确分工职责。对各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确，让这些临时工都很清楚应该干什么，该怎么干。4）管理办法。明确授权与集权相结合，对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定，让每个人明确知道相应的领导是谁，在现场出现疑难向谁反应。3. 发单时的注意事项1）现场领导。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场，掌握情况。有些机构的管理者从来不去现场了解情况，不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼，造成很多脱离实际的想法。因此你的管理人员必须亲临第一线，观察客户，指导工作，解决问题。2）发单员的微笑原则。3）第一句话。当发单员给49、用户递上单页时，经常为了吸引注意力都会说一句话。这句话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用。对于不同性质的产品和服务，不同的潜在用户，有效的第一句话不一样。具体你的机构怎么说，需要通过实际效果总结。但是总的原则是：给用户的利益是什么？他有啥便宜可占？信息化透明化的时代，我们不能左右环境 只能去适应市场。不能欺骗群众，也别想着占他们的便宜 共赢 多赢所以就要求我们站在客户的角度多想一些问题4）最后一张。这里指的是，如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了，势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中，一群人不停的试图和用户说话，造成用户烦不胜烦，就想赶快逃离这里。这时要注意自己站的位置，50、一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一张，所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员，按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句，引起注意。5）五句话。这是个通俗的说法，是说发单员应该和用户聊几句，但是不要说多，说上个五句就差不多了。原因有二：1. 在一定时间内尽量达到最多的用户，不要在一个用户身上花太多时间，后面还有别的用户在经过呢；2. 言多必失，发单员一般并非这个领域的专家，说多了就露馅。6）发单时间和时机的选择。4. 信息反馈和总结在一天或几天的发单活动结束后，一定要要留下一定的时间，把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。很多机构忽视这一步，51、一到活动结束就解散做鸟兽散，白白浪费了这个大好机会。总结可以达成的效果是：1）获得关于机构产品和服务的反馈，比如用户对什么样的跟进活动感兴趣（免费课？优惠卷？）2）同行竞争者有什么可取之处，别人是怎么做的，效果如何。3）单页应如何改进，用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律为何4）发掘发单员中的人才。学历、出身不重要，但是干活儿中最能看出谁可以用。第六章、XX电脑维修培训学校的持续性经营1、关于续班续班是每个培训学校都高度重视的问题。在具体的续班率上，各个学校的差别很大，有的能在90%以上，有的只在50%左右。其实，续班重要性远大于招生！有的学校不重视流失的学员，认为只要招生有方法，市场有手段就52、可以了。但是他忽视了一个问题，就是学校口碑的缔造。无论什么原因学员不再续班，有别的学员问他，他会说是自己的原因不再续班吗？他只会说，是这个学校的教学质量不好，教师不好，环境不好，等等。教师意识是决定续班成败的核心因素：1、教师要认识到长期、稳定的续班率是评价教师教学能力的重要标准。没有续班率，就没有了教师生存的空间。2、教师要认识到提高续班率、保证续班率是减轻招生压力，提高学校品牌形象、提升自己人生价值的重要途径。3、教师要认识到教学能力、人格品质、沟通能力和市场意识是在现代培训机构中任何一教师必备的基本素质。4、教师要认识到有教学质量才能保证续班率，有了续班率学校才有市场，有了市场才有我们教53、师展示人生价值的舞台。5、能力、水平、效率、责任心、纪律观念、工作作风、团队意识、创新思想和实践能力是做好续班的综合素质。因为只有春天的播种，才有秋天的收获。2、数字化分析招生效率意思是说发现效果不行了，就立即把你的整个招生过程彻底用数字梳理一遍，看看一环一环中哪个环节出了问题，哪个环节浪费了投入成本，哪个是最有效的，哪个是白花钱，那个转化率最高最低，算出每种方式的消费比，3、人员优化意思就是优胜劣汰，不管是员工还是合伙人，在培训学校创业初期经常会出现现在大机构里做的风生水起的人到了小机构完全施展不开，在做实际工作时理论水平和实际水平天上地下，几个回合下来不能收支平衡，我们应该立即换人。4、 54、成本控制在创业初期，这个是非常重要的，我们可以再规模上面一步一步来，减少不必要的教室、办公室、宣传等，或者减少不必要的人员，达到减缓财力的消耗，为学校赢得更多的调整时间。5、 项目扩展在现有的人力物力下，如有一个不与先有项目冲突的话，我们可以领进些创造额外收益的项目，为学校赢得资金，并也赢得了更多的生存时间6、 创新招生模式招生的新模式是我们学校生存更好的依靠，但是也不能全部的人都用新招生模式，学校可以找一个知道怎么具体操作的人来做，这样的话在保证先有的招生模式，同时开创新模式，人员匹配是关键。第七章、XX招生人员手册 咨询人员指导手册前台、咨询人员是学校最重要的重要窗口，他们不仅是所在学校的55、形象代表，而且担负着招收新生、 为学校创造最直接和最主要收益等重要职责，所以咨询人员的业务水平， ！深深地影响着学校的生存与发展。 为规范咨询人员的工作流程，有效提高咨询人员的业务水平，从而提升学校的咨询转化率，增加招生业 绩，特制定本手册。（一）工作时间及基本素质要求 1、上班时间：（暂时照原） A班：8:30-12:00 13:30-18:00 B班：9:00-12:00 14:00-17:00 19:00-21:002、服装要求（统一定制服装，以浅色淡色为主，正常上班时段、公开讲座和户外活动必需着制服） ： 女 士： 春夏季：穿职业套裙，凉鞋。 秋冬季：穿职业套装，黑色皮鞋。 上班期间需56、要化淡装，头发干净整洁，皮鞋没有灰尘。男 士： 春夏季：上身穿长、短袖衬衣，下身穿黑色西裤，黑色皮鞋。 秋冬季：穿西装、打领带、黑色皮鞋。 上班期间服装要干净整洁，衬衣下边要扎在西裤内面，皮鞋没有灰尘。 3、 必备专业知识： 咨询老师必须熟练掌握 OFFICE2000 全部软件的使用，了解学校所开设其它课程的结构与用途， 并对有关行业硬件的升级要清楚熟练。 （二） 岗位职责1、 接待来电来访学员，通过咨询吸引学员报名 接待来电来访学员， 这是咨询人员最基本和最主要的工作，包括电话咨询、当面咨询和电话、邮件跟踪等，通过细致深入的 咨询，结合相应销售技巧，尽最大可能地将有基本意向的来访者转化为学校57、的学员。 2、 参加学校组织的相关市场活动 为增加学校的咨询量，学校经常需要在招生广告之外，举办一些常规的市场活动，比如招生讲座、户外 宣传等，作为学校最了解各方面业务的咨询人员，自然应当全力配合。3、定期登记、汇总相关咨询数据 定期登记、 咨询人员在接待来电来访同时，还必须做好相关记录，这不但可以有助于招生办总结和分析近期广告 策略的合理性，而且对改善自己的咨询质量也将有很大帮助。 （三） 前台咨询流程 电话咨询 当面咨询 直接上门 招生讲座 当面咨询报名 A、学员电话咨询：潜在学员通过广告等渠道了解到培训信息后，往往会首先通过电话了解大致情况；B、直接上门：不排除有潜在学员不打电话，通过广58、告或其他渠道找到学校地址后直接来咨询的情况； 直接上门时当面咨询：咨询人员通过答疑和引导，将来到学校的潜在学员转化为正式学员； C、招生讲座：通过举办免费讲座等活动，一次性地向多名潜在学员说明学校的办学特色优势及前景； 招生讲座 回 访：潜在学员往往不会通过一次咨询就做出报名的决定，因此需要咨询人员及时通过邮件或电 话进行回访，以坚定他们的信念； D、学员报名：通过咨询人员的说明工作，使潜在学员相信学校培训正是他们所需要的，从而决定报名。 （四） 咨询人员的考核标准 除了直接考核最终的报名人数之外，还应当重点考核以下数据，因为这些数据的提高将直接对报名人 数产生影响： 电话上门率：通过电话咨询59、上门人数/咨询电话总数 电话上门率 上门报名率：报名人数/上门人数 上门报名率 整体转化率：报名人数/（直接上门人数+电话咨询人数） 整体转化率 。（五） 电话咨询目的 电话咨询的目的就是促使咨询者近期上门进行当面咨询。在销售方面，如果你无法得到第一次面谈的机会，不管你做得 多好，如果你不安排与客户见面，你就销售不出去你的产品。 （六） 电话咨询原则：1、 适度热情：使对方在产生好感的同时不至于感觉好像遇到推销，从而产生紧张情绪和戒备心理；2、把握主动：把握主动权，不要一直被动接受发问；3、简要回答：把通话时间尽量控制在 5 分钟内，主要通过回答告知对方学校对其主要的利益点以及打消 简要回答 60、对方主要的顾虑，激发对方对此产生一定的兴趣即可，不要试图争取对方在电话里下报名的决心；4、争取上门：时刻引导咨询都上门，并在对方表示感兴趣的时候提出邀请；5、 避免报价：对方很可能不够了解我们的培训，感觉价格超过自己的期望值，从而打消其进一步咨 避免报价 询的热情，从这个角度来看，咨询人员在接听咨询电话时尽可能地避免直接向对方报出培训的价格；6、留下电话：争取使对方留下常规的联系方式，以便跟踪回访（不要依赖来电显示功能） ；7、做好记录：每个咨询电话都应当详细记录相关信息，一方面可以作为市场宣传效果的数据反馈，另一 做好记录 方面也有助于提高未来的上门咨询的成功率。 （七）电话咨询登记表的内容61、 内 容包括：日期，序列号，接听时间，信息来源，咨询者姓名，性别，年龄，学历，目前状态（在读、 在岗、待业） ，主要问题，联系方式，约定上门时间，备注，等等；使 用：每天（或固定时段）按照信息来源（何种媒介、亲友介绍、其它）分类汇总备案； 每天下班前和上班后翻阅，下班前查看当日表格信息填写是否完全，上班后查看近期来电 咨询情况，特别是预约当天来访人员信息，为接待来访做准备。 （八）电话咨询流程 接电话礼貌报名首先询问是否打过咨询电话如果未打过切入正题询问咨询者关注的问题 咨询师继续解答遗留问题再次约定上门时间判断是否属于回避型 否 简要回答 是 使用咨询技巧绕开直接问题使用提问技巧，搜集客户信62、息，确定客户关注点技巧型收尾确认上门时间填定咨询电话记录表礼貌结束。根据客户关注点，简要描述课非曲直程卖点，引起客户兴趣5个基本要素： 拜访电话的 5 个基本要素：1、引起接电话者的注意； 引起接电话者的注意； 2、说出自己以及所在学校的名字； 说出自己以及所在学校的名字； 3、做一个认证性或征求性的阐述； 做一个认证性或征求性的阐述； 4、说明你打电话的原因； 说明你打电话的原因； 5、定好会面事宜。 定好会面事宜。 （九）当面咨询目的争取咨询者尽快报名参加培训。 （十）当面咨询原则 了解需求：通过询问和合理推断，了解对方的现状，并尽可能准确地分析对方对于培训的具体需求及 了解需求 迫切程度63、； 有的放矢：针对咨询者的需求，突出学校的培训的相关特色优势，并把它们转化为对方的利益点，使有的放矢 之成为满足需求的最理想的解决方案； 耐心细致：由于参加职业培训对于多数人来说都比较陌生，而且学员不仅要支出不菲的学费，而且还耐心细致 将花费大量的时间和精力，对于在职人员来说，更要牺牲有限的休息时间，所以他们对参加我们的培 训持谨慎态度是完全可以理解的。 这就要求我们的咨询人员尽可能地做到耐心细致多从客户角度出发， 周到完善地打消对方的种种顾虑，提高从咨询者到学员的转化率。 （十一）当面咨询流程咨询者出现深入了解咨询者的学习目标，是否了解课程体系的简略介绍 热情接待，了解面访前情况 是 要求咨64、询者详细填写 咨询登记表 区分具体情况，有重点介绍 在校学员 已毕业学员，创业学员、在职人员 中学毕业生 入学测试给咨询者思考时间和比较时间，并在适当时候强调自身优势 咨询完成，认真填写咨询总结表，预订位报名时间或回访时间，并备案 依数据行事： 依数据行事： A=P=S 约定面谈=带来潜在客户 提高销售业绩 约定面谈 带来潜在客户=提高销售业绩 带来潜在客户 没有面谈=没有潜在客户 没有销售业绩 没有面谈 没有潜在客户=没有销售业绩 没有潜在客户 也可以表示为： 也可以表示为： OA=OP=OS （十二）当面咨询技巧 一、制造放松气氛 咨询者首次上门，一般都有着既怀有某种期待，又存在一些戒备心65、理的复杂心态，所以学校给予他的第 一印象相当重要，美好的第一印象将有助于咨询者坚定求学信念和放松戒备心情，从而为下一步的咨询扫去 不少障碍。 制造气氛的要点在于： 1. 整洁的前台环境 整洁、友好的咨询环境、将强化咨询者对于学校的好感； 专业的工作人员 、专业的工作人员 专业、热情的咨询人员，将增强咨询者的信心和激发其求学的上进心； 咨询者进门后，应该起立微笑迎接，引导他（她）就座（如果当时有人正在咨询，则礼貌地请他坐 到一旁沙发上稍候） ，并递上一杯饮用水和宣传材料（仅对等候者） 。 2. 丰富的介绍材料 尽可能完备、有序地准备所有可能需要用到的咨询材料，如宣传品、证书样本、特惠卡等，不要等66、 到需要的时候临时翻找。3. 轻松的咨询空间 咨询人员应当自始至终都面带自然微笑，使咨询者感到放松；咨询人员应当告诉咨询者“报不报名 都没关系，我这次只是给您介绍我们的课程和服务，最后完全由您自己决定是不是参加我们的培 训。 ”给咨询者一个退步的空间； 咨询人员应当尽快从与咨询者的寒暄中找到自己与咨询者之间的某种共同点（如学习、工作背景、 居住环境和爱好等，如果有一定把握，那么虚构也可以） ，从而迅速拉近与咨询者之间的距离； 从咨询者的谈话中，找到值得赞赏的部分，如个人经历、某种思想（如对职业培训的认识） ，适时 真诚地表示称赞，这样也可以增加咨询者的好感，制造轻松的谈话气氛。二、引起对方注意67、 在初步接触阶段，咨询者的注意力往往会由于种种原因而分散于不同的事务之中，所以常表现出心不 在焉，或反应不够灵敏和态度模棱两可。对于这类咨询者，是很难开展有效说服工作的。因此，咨询人员必 须在制造轻松气氛之后，尽快使其注意力集中，这也是咨询成功与否的关键。成功地吸引咨询者的注意力， 将使他更快地了解培训的特征与利益，并激发起购买欲望。 引起对方注意关键有两点，一是咨询人员的言谈举止应尽可能的给咨询者留下良好的第一印象，二是 最初的话题应该从与咨询者利益有关的话题切入，使对方能够迅速产生兴趣。 如果以上工作比较成功的话，多数咨询者就会要求咨询人员详细介绍课程和报名条件等，从而进入实 质性咨询阶段68、。 三、 激起购买欲望 咨询人员必须清楚一点，任何产品无论具有任何优势，如果不能使消费者认识到自身的利益所在的话， 都不会促成购买行为。比如在推销化妆品时，如果一味地解释配方如何科学、材料如何高贵等都没有意义， 而只有将这些转化为对于消费者的利益点（更容易被皮肤吸收、具有更强的光滑除皱效果等）时，才有可能 打动消费者。从这个角度来说，各位咨询人员在介绍我们的课程等优势时，也必须从咨询者的立场出发，把 各项优势和特色转化成为对于咨询者而言的各种利益点，才能真正激发对方的报名欲望。【我们的优势（或称之为卖点） 我们的优势（或称之为卖点） 实用、权威的教材 实用、权威的教材 可以在便于理解的基础上学69、到系统的技能知识 校园式管理 校园式管理 学员的日常生活、住宿有保障 国家公务员培训基地 国家公务员培训基地 给咨询者足够的信心，让其放心 学校公司背景 学校公司背景 公司背景 提供实习场所和就业机会 较低的入学门槛 较低的入学门槛 普通的学员也能够学有所成 完善的教学设施、强大的师资力量、严格的教学管理 完善的教学设施、强大的师资力量、严格的教学管理 教学质量有保障，能学到足够的技术知识 实用的职业素质培养 实用的职业素质培养 更容易求职和适应工作环境 完善的就业安置服务 完善的就业安置服务 成立有专门的就业安置部门，利用软件公司的客户资源和众多企业建立“人才战略合作”关系，解决 学员后顾之70、忧，缔造学员完美的 IT 职业生涯。四、了解对方需求 一方面学校的培训可以为学员带来各种各样的价值，另一方面潜在学员也会有多种多样的不同需求， 而只有在咨询者认为培训对其的价值能很好的满足自己的需求的时候， 才会产生参加培训的动力； 与此同时， 如果咨询者主要的需求都已得到满足，那么余下的卖点基本就属于锦上添花，至多加些简单介绍即可，这样 不但提高了咨询效率，也在某种程度上确保了咨询质量（言多必失） 。因此，如何准确、清楚的了解对方的 需求就十分重要。 一般说来，学校的培训可以较好地满足以下各种需求： 1、通过掌握全面系统的软件学习，改变求知者的职业道路，在相对良好的工作环境一获得一份较为理想71、的 薪水； 2、通过对计算机知识的全面了解，对自身现有的工作产生较大的辅助作用。3、以上两方面的综合，通过掌握技能知识，提高自身的综合素质，拓宽自己的就业渠道； 4、通过学校的培训，使电脑爱好者更好地掌握软硬件知识和技能，使得在自己事务中得心应手； 咨询人员可以通过正面询问或旁敲侧击等方法， 深入了解咨询者的最终目的， 随后就可以围绕着这一点， 结合咨询者的实际情况，由浅入深，层层推进，将学校的培训表述成为对于咨询者而言相对理想的一个解决方案。五、谈话的技巧 在咨询过程中，对于不同的咨询者，咨询人员可以采取不同的沟通方法，以使咨询者能更加容易的接 受咨询人员的观点。比较适用的有如下几种方法： 72、1、间接法 咨询人员在咨询时，为不挫伤咨询者的自尊心，首先虚构或泛指一个学员，同时使用委婉温和的语气与 语言，向咨询者解释培训能够对其产生的种种益处。本方法适用于一些比较成熟的、自使不凡的咨询者。 2、积极法 咨询人员用积极的语言或方式劝说咨询者报名，包括正面、肯定的提示、热情的语言、赞美的话语等会 产生正面效应的话。采用此种方法，应注意使用实事求是的例子。咨询人员也可以先用提问的方式引起注意， 与对方一起讨论，再给予正面、肯定的答复，以克服本方法过于平淡的缺点。 3、消极法 对于某些自尊心强、爱唱反调、自高自大、有缺陷却不愿被揭短、反应敏感的咨询者，有时用消极法反 而更容易奏效。咨询人员可以73、用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言来刺激对方，促进其产生报名的冲动。 4、逻辑法 咨询人员用逻辑推理，促使咨询者进行理智思考，确知参加培训的利益与好处，从而产生报名的兴趣。 本方法适用于教育程度较高、收入一般、倾向于理性思维、意志力强的咨询者。在进行说服之前，咨询人员 有必要了解对方的个性倾向、思考问题的方法、模式与标准、购买动机及逻辑，才能很好的说服咨询者，同 时要求咨询人员本身的逻辑必须严密。 5、演示法 咨询人员在讲解过程中，根据内容向咨询者相应出示具体样品、数据或资料用于辅助讲解，使对方产生 信任感。用于演示的咨询应具有相关性、系统性、真实性和权威怀。在演示过程中还需要关注咨询者的反74、映。 6、激励法 在推介过程中，考虑到有许多咨询者因年纪较轻，可能一时还感觉不到生活的压力，这时可以通过与同 龄人的比较，唤起他的虚荣心，一样也可以达到预期的效果。 在谈话过程中，咨询人员注视对方的眼神应保持柔和、诚恳，不要长期盯着对方的双眼，那样会使对方 产生紧张不安的情绪；最佳方法应该是巡视对方鼻尖以下的嘴部周围的三角地带，在说到关键内容时适当注 视对方双眼。 此外，在咨询者表达不同观点时，如果该观点对于最终的报名没有实质性的影响，那么无论该观点多 么可笑，咨询人员都不必与咨询者在这一点上展开无谓的争辩，以保证咨询的融洽气氛。 在充分表述过学校培训对于咨询者的益处之后，咨询人员应及时提出报75、名请求，给该阶段咨询画上句 号。六、 提出报名请求 需要表明的是，在常规状态下，只有不到 3%的消费者会主动提出付款、定购等要求，绝大多数的人无 论对于产品多么满意，都还是希望由咨询人员率先进行提示。 一般说来，当面咨询是报名的最佳时机，在这一阶段，咨询者一方面刚刚收到咨询人员的大量正面资 讯，另一方面受到的干扰也较少，如果咨询人员因为咨询者的“回去再考虑一下”等托辞未能很好的抓住这 一良机，那么很有可能就会前功尽弃。所以，咨询人员一定要能够把握时机，大胆提出报名请求。 当然，很少会有咨询者上门时就携带足额现金，甚至不会携带课程特惠卡，所以咨询者下决心报名后， 咨询人员不一定要求对方立即缴纳全76、部费用，一般来说，只要咨询者填表订位、缴纳订位费就标志着该次咨 询成功告一段落。 咨询人员究竟在何种情况下提出请求最为恰当呢？以下是常见的几种出现购买信号的判定方法。 简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说咨询者所说和所做的一切者在告 诉你他/她已做出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，咨询者甚 至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。要识别“购买信号” ，我们必须要能把精 力集中在咨询者身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意该说些什么，而不是在听咨询者告诉我们些什么。 1. 语言77、的信号 “听起来倒还不错” “我愿” “你们的报名条件是什么？” “你们的培训除此之外可不可以” “多少钱？” 2. 身体的信号 突然变得轻松起来。 转向旁边的人说“你看怎么样？” 突然叹气 突然放开交叉抱在胸前的手双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下，障碍即告消除 身体前倾或后仰，变得松弛起来。 松开了原本紧握的拳头。 伸手触摸产品或拿起产品说明书。 3. 友好姿态的信号 “你真是个不错的咨询老师” “你真的对你们的产品很熟悉。 ” “你们这份工作很辛苦吧？” 在咨询者身上出现以上各种表现后，咨询人员就可以通过各种相应的技巧，提示对方尽快做出报名决定了。 1. 征询意见法 如果咨询人员不太78、确定是否时机成熟，可以用以下问题进行初步的探测 “你觉得我们的培训是不是比较适合您呢？” “如果我们开周末班或晚班，是不是您时间上就没有问题了呢？” “您现在对参加我们的培训是不是很有信心了呢？” 2. 选择法 用以下的提问方法给咨询者以选择的余地，但是无论哪一个都表明他/她同意报名 “您看是参加我们的白班、周末班还是晚班比较好？” “您上课时喜欢坐前排还是后排呢？” 3. 总结性 通过总结法， 主要是把咨询者将得到的服务进行一下概括， 然后以提问一个较小的问题或选择题来 结束咨询 “看来您也觉得自己很有必要参加我们的培训，那么您觉得我们的哪种学制比较适合您？” 4. 直接法 顾名思义就是用一79、句简单的陈述或提问直接征求 “根据您的情况，您完全可以参加业余班的学习，系统的学习可以使您找到更好的工作” ！ “张先生，我们现在这个班的名额基本上已经满了” “刘先生，最近报名的比较多，您如果不提早报的话，恐怕到时候就没有好的位置了。 ” 5. 悬念法 “张先生，我们最近在做一项促销活动（学校为庆祝*而举行的） ，很快就截止了” “刘先生，我们最近会接到总部学费涨价的通知，如果您现在确定的话，我们还是照原价收费。合格的咨询人员应当能够根据不同情况，熟练运用以上各种技巧，促成咨询者尽快报名。七、 顺利处理反对意见 在咨询人员提出报名请求之后，咨询者很可能会找一些借口作为退缩，这种情况的出现情有80、可原，咨询人员应该保持耐心，把这个阶段视为“黎明前的黑暗” ，妥善加以处理，基本原则是既消除不同意见， 又不让咨询者失去面子。过了这个阶段，接下来的报名就更加顺理成章了。 1. 把它转换成一个问题 几乎所有咨询者提出的反对意见都可以转换成问句的形式。 如果咨询者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时咨询者是在等待对这个问题的答复。 在咨询者作出答复后，他便只能作出两种选择了 （1） “是，这确实是个问题”或 （2） “不” 如果咨询者说“不” ，那对于咨询人员来说就可收集到更多的信息，例如： 咨询者：“你们的培训收费太高了。咨询人员：难道您认为我们的培训81、不值这么多吗？”咨询者：“不，你们的课程还是挺好的。 ” 咨询人员： “哦，是吗？那请您告诉我您主要的问题是什么？” 咨询： “嗯，我的意思是我一下子拿不出这么多。 接下来说出的可能就是真正的问题所在了。 这第一个确实不是什么问题。 如果咨询人员能满足他的 第二个问题，报名就不存在什么障碍了。 2. 自己觉得人家觉得发现 这种用 “自己的感觉人家的感觉最终发现” 的方法来处理客户的反对意见能有效地引 导咨询者接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。 自己去感觉意味着“我理解你的感觉”目的是表示理解和同感。 人家的感觉意味着“其他人也觉得”目的是这样可以帮助咨询者不失面子。 发现意味着“82、而且他们发现”目的其实有二个，一是舒缓咨询人员面临的压力；二是使咨询者作好接受新证据的准备。这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果达成一致，那么谁将获利？当然是学校了。 八、 巩固销售成果 至此为止，咨询人员基本上大功告成咨询者办完了基本的手续，但是咨询过程还没有真正结束， 还有一些必要的工作必须完成，否则还是可能会出现一些变数。 首先， 咨询人员应该适当对咨询者或者说是学员的决定表示赞许， 肯定他/她做出的明智选择。 其次，咨询人员应该鼓励学员回家后就拿到的教材做一些准备工作，这样可以避免学员受到外界的干 扰，等等。 需要特别说明的是，虽然咨询人员在这一阶段可能感到非常高兴，83、但是千万不要对学员说“谢谢！ ”因为这 在学员看来可能意味着他的报名决定只是咨询人员对自己的销售成功了，而不是他自己做出了正确的决定。 九、 获取客户的心最重要 当然，不如意事十常八九，虽然通过咨询人员的努力，使咨询者对学校的培训产生相当的认可，但是最 终仍然可能因为时间、费用等方面的现实问题，最终使咨询者放弃报名。这时，作为咨询人员来说固然苦恼， 但是并不意味着时间的浪费，因为咨询者如果已经对学校的培训有足够的认识和好感，很有可能在将来主动向其他有类似需求的亲友推介，而他的话必定比咨询人员的更加可信，从而带来更多的报名机会。 总之，在一次完整的咨询过程中，即使最后没争取到报名，咨询人员仍然要84、保持热情和和礼貌，以维 持学校培训在咨询者心目中的良好印象。争取一名咨询者的心，比争取到一个实际的学员，在很多情况下往 往更加重要。 十、 重视回访工作 经验表明，一次上门就顺利报名的情况虽然存在，但是一般都属于少数情况，更多的可能是咨询者需 要经过三番四次的劝说和督促，才能下定报名的决心，因此，咨询人员在当面咨询后的回访工作就十分重要， 而且，回访可能会成为占用咨询人员最长时间的工作之一。 回访工作的质量对于能否完成招生任务有着至关重要的影响，一般说来，回访需要注意以下问题： 1. 做好分类工作 在接待了一定的数量的上门咨询之后，相关的咨询人员应该根据记录和大致印象，按照报名可能性 的大小，85、对这些咨询者做一个大致的分类，然后依次致电进行回访。 2. 选择适当的时间 在上门咨询的过程中，咨询人员应当询问咨询者方便的致电时间，并做好记录，以便在日后按时进 行回访，从而避免出现找不到 咨询者本人或招致咨询者的反感等现象的发生。如果因为某种原因，咨询者 没有留下相关的信息，那么咨询人员应当根据咨询者的特征，估算出合理的回访时间，注意避开通常的进餐、 休息时段。 3. 保持必要的耐心 在电话中，除了必要的热情和礼貌之外，适度的耐心也是必需的，因为咨询人员有可能会因为某种原因 得到回绝或是不太礼貌和友好的回复。遇到这种情况，咨询人员应当耐心解释，如果对方坚持原有在态度， 咨询人员可以委婉地中86、断回访，过两天左右再次致电。 4. 做好回访记录 回访的目的是为了最终的报名，所以每次的回访都要做好必要的记录并在下次回记前重新查阅，以免出 现“张冠李戴”差错，同时也可以吸取过去的经验和教训，逐步提高自身的回访质量。 附件： 附件：相关接待的范例 、电话咨询： 咨询老师接电话步骤： 电话铃响（不许电话响超过两下） -左手接电话，右手拿笔（随时记下学员咨询的有关信息及联系电话） -“您好！学校” -“请问怎样称呼您？” （咨询人员第一次打电话进来） - “我是学校的*，非常乐意接受您的咨询” -“某某先生（小姐）有什么可以帮助您的吗？” -咨询过程中要有耐心，详细的回答咨询人员提出的问题，并且87、留下联系电话号码和要学习的内容 。 。 -“欢迎有时间来我校参观试听” -“还有什么可以帮助您的吗” -“电话中谈过几次，我还不知道您的大名呢？” -“再见” （待对方说完再见后再讲） -放下电话（放电话时要轻，等对方放下电话后再放电话） 、现场接待： 现场接待： 现场接待步聚：有咨询人员来办公室 -“您好，有什么可以帮到您” （面对微笑，并且起身迎接） -“请这边座” （同时拿杯倒水） -“这是我们学校的简章，请您看一看” （拿简章给咨询人员看） 在整个咨询的过程中，一定面对微笑，回答学员提出的问题。咨询完以后 -“可以留下您的联系方式吗？” （在没有报名的情况下） -“欢迎您有时间来我们这88、里试听” -“再见” （当学员要离开时，陪送咨询人员出办公室门口） 回头收拾水杯，简章，保持接待桌面清洁。 、接电话时有人咨询： 接电话时有人咨询： -遇到这种情况，一定在第一时间里暂停电话，示意咨询人员先坐下，再继续处理电话问题，在电 话中应该长话短说，讲究接电话效率，但不能敷衍了事，处理电话过程中一定多强调对方来我校参观试听， 处理完电话后再来接待来访客人，在接待之前，一定要说一些“对不起，让您久等了”之类的话语。总之，成功的咨询人员必定要经过一段经验积累的过程，希望每位咨询人员都能在工作中保持良好的 自信、耐心和敬业精神，这样才有可能不断的提高咨询水平，高效地完成招生任务，同时自己也能从89、工作中 找到相当的乐趣与成就感第八章、开办连锁XX电脑维修培训学校1、开办连锁XX电脑维修培训学校的基本认识1）了解XX电脑维修培训的学校的历程2)了解XX的培训内容3）了解XX的申办流程和规章制度2、教师招聘培训及班级设置（一）招聘老师基本条件要求和途径：1培训学校成立伊始，如果没有做过教育培训行业，可能要面临招聘老师的困难，由于社会上出现越来越多的培训机构，使得教师资源（特别是家电维修教师）变得非常紧缺，对于一家新进入市场的培训机构，那些特别有经验的老师大多不会选择加盟，而前来应聘的又多半是水平不高或文化水平不高。所以在条件要求上适当放宽，但要具备的基本条件是，至少中专毕业，口语较标准，能90、稳定一年以上。2.招聘老师的途径，可选择报纸广告公开招聘，当地人才市场张贴招聘启事，向其他培训机构挖掘等等，招聘老师的时间最好是场地确定完之后在装修的同时，就要考虑。因为老师确定下来以后，如果没任何经验，还要送总部培训，安排不周就会耽误招生时间。（二） 新进老师的管理及培训：1.参考总部关于招聘专兼职老师合同样本，制定出符合当地相关法律法规的招聘合同。内容上要显示出合同期限（含试用期时间），薪资标准，押金制度（若送总部培训，押金比例要增加），工资发放时间（一般下月15-20号发本月工资）。2.刚开始的老师管理由于人数不多以人性化管理为基准，多给予关心和爱护，即使平时有点小毛病也多以说服教育，勿91、动辄罚款，但到了一定程度（一般半年至一年后）学校各部门已经健全，就要严格按规章制度来要求。3.新签约或刚筹建的培训学校大多都要考虑选派老师参加总部师资培训，选派标准应该是专业基础较好，普通话流利，性格最好外向且具亲和力，并确信将来有能力组织学校的内部培训。选派数量初期1-2位即可，人员确定之后，要完善聘用合同，为防止选派老师半途而废，尽量考虑押金制度。（三） 初期培训学校班型设置：1.首先详细了解总部所有教材体系，预备基本教材，以及各级教材所适应的学习对象。2.关于班型设置，主要看培训学校预期的招生方向，建议先参考总校的招生计划，可以效仿进行开设。3.关于老师配置，由于接受总部培训的老师有预备92、级教材培训内容，如果教师数量不足，也可考虑由培训过的老师同时兼任多重教学任务，等教师团队真正建立起来以后，再根据各老师的特点分开任教。4.班级人数及课时分配，按网络平台建立班级的要求，一个教学班不能超过30人，一般在初期招生过程中，形成班级的人数不会太多，要多少学员才能开班，建议最少不要低于10人。人数过少，班级气氛不够，对中间有意试听的学员也缺乏吸引力。在课时分配上，每天建议5个课时 5.关于特色班，如果师资暂不具备自然拼读娴熟教学能力，培训学校初期以不开为好，但如果赶上寒暑假，可开设特色班。3、招生宣传及公开课组织（一）前期招生计划：1.对于没有任何生源基础的培训学校，在老师选聘后或选派老93、师接受总部培训后马上面临招生问题。特别是没有教育背景或者没有运作培训行业经验的，应该制定出一套切实可行的招生计划。2.以下招生方案可供参考：a.通过关系渠道选择一培训学校，让我们老师在那边上公开课，吸引已在校的学员，让培训学校给我们做代理。b.设计一些免费公开课，邀请附近的人过来了解，3.利用报纸媒体做招生广告或印制宣传彩页大面积发放也是招生的常用手段，不过在如今竞争日益激烈的市场环境中想单纯的依靠这种手段达到理想的招生目的有一定的难度。如果将广告内容结合一次有创意的活动或者邀请专家进行一次大型学习方法讲座，能有效搜集大量学员信息，进而通过沟通实现较为理想的招生效果。4.前期招生工作切忌盲目和94、操之过急，部分培训中心一开始对预期招生的期望值过高，达不到目的会丧失信心。实践证明，除非那些有一定的学员基础或本身在教育培训行业有相当的知名度，师资及学校硬件都有较高的水准，这样的培训机构会一开始能够实现比较理想的招生计划，对于大多数培训中心来讲，初期的招生计划应遵循“循序渐进”的原则，也许一开始只能招收一二个小班，就借此让新培训的老师尽快适应教学要求，积累经验，等有二三个授课质量高让人比较放心的老师具备后，再大规模的招生已水到渠成。(二） 公开课组织：1.勿容置疑，目前几乎所有的培训机构都有公开课这一环节，并且形式多样，各有特色，成功的公开课是进行广泛招生的最有效途径，那么如何策划成功的公开95、课，各家培训机构使出浑身解数，力求别出心裁，达到目的。2.各机构公开课流程自然有其特点和优势，关键点是，能否把总部公开课的精髓及细节演绎出来；能否有效组织一定量的受众群体；各个环节是否准备充分安排扎实。3.按总部对公开课规模大小的分类，需确定不同类型的公开课老师担任，公开课的内容也相应有所区别。4.策划公开课建议从以下几个渠道着手：a.如有渠道，与某一培训学校合作，将公开课放到学校教室里进行（也可考虑学校电教室），主要从激发学员报班欲望方面着手，关键点是与学校有关领导的社会关系及经济利益的妥善安排；b.若没有学校渠道，按常规做法，通过报纸媒体或发放单页进行宣传，只要宣传内容有吸引力或感召力，也96、会一定量的学员及家长前来参加。c“迪士尼”的运作方法也参考，事先有四五位着装统一的咨询人员在户外设点，收集咨询的个人信息，并在上公开课前一一回电话邀请听课，再逐一的去转化。 (三） 彩页设计及报纸广告：1.培训中心初期设计彩页总想面面俱到，内容安排过多，密密麻麻的整版文字介绍，发至客户手中，客户很难有耐心读完，这类彩页要忌讳使用；2.彩页设计要遵循几个要点：色彩明快，内容简洁，重点部分醒目。文字方面突出教材的权威性和新颖性，教师的培训层次及专业水准，公开课或试听课的时间地点（有奖试听配合活动），制作精美图片，整体设计要显示学校的影响力。3.报纸广告多以软文为主，结合举办的活动及公开课的情形对自己教学的特色进行介绍。第九章、电脑维修培训招生案例分析一、XX电脑维修培训学校招生营销案例第十章