1、-销售中心市场部工作手册一、市场调研的管理 市场调研是了解市场及竞争对手价格、促销活动等的直接途径，通过市调反映出分公司与市场存在的价格、商品、促销活动等经营问题，让各分公司在第一时间进行调整，方能保证公司在市场上的竞争优势。1、市场调研的责任人为保证市场调研的严肃性和准确性，市场调研的责任人为分公司采购部业务人员、销售部业务人员和门店主任级以上人员，特殊情况可选派门店有责任心的优秀营业员进行市调，杜绝用促销员进行市场调研。门店经理为门店的市场调研报告责任人 ；分部市场部各科主管为分部的市场调研报告责任人，总部市场部各部长为总部的市场调研报告责任人。2、市场调研的内容市场调研的内容为公司经营的2、所有产品，可分为对市场价格的市调；对产品展示、演示、促销活动的市调；对新品类、新型号的市调、对市场经营商品流行趋势的市调、对竞争对手主推产品的市调、对竞争对手销量的市调等。3、市场调研对象的确定市场调研对象为市场上对公司有竞争力的零售商。按公司经营的不同品类应区分对待，如彩电、冰箱、洗衣机、影碟机的市调对象为百货商场、连锁超市或家电连锁；空调的市调对象为百货商场、家电连锁或空调专业店；手机的市调对象为百货商场、家电连锁或手机专业店；电脑、摄照等黑色小件的市调对象为百货商场、家电连锁或电脑城。烟、灶、热等白色小家电的市调对象为百货商场、连锁超市、家电连锁或建材市场； 分公司将当地竞争对手按其市场3、覆盖率、占有率、销量情况及与分公司的竞争程度，将竞争对手按A、B类进行划分。4、市场调研报告的上报期限A类竞争对手每周至少调研四次（周一、周三、周五、周六），B类竞争对手每周调研二次（周二、周五）。门店市调报告于当天下午14：00前报至分公司市场部，分公司市场部会同采购部相关人员对市调出现的问题进行研究，注明解决意见，由市场部经理和采购部总监（经理）签字后，于当日18：00前回传门店。分公司市调报告于次日中午12：00前上报总部销售中心市场部，总部市场部各部部长会同采购中心各部部长对分公司市调报告进行研究，签署意见后，于当日18：00前回传分公司。重点问题市调由分公司专人进行，分公司销售总监签4、字后按时上报。5、市场调研报告的格式市调报告按品类分别进行，分为日常市调报告和广告价格对比。日常市调报告格式如下：XX分公司XX科市场调研报告 调研时间：价格情况门店调整意见市场部解决方法我公司无优势原因品牌型号竞争对手*美商家名称成交价格零售价格供货价格 市调人员： 门店经理： 市场部经理： 采购部总监（经理）：广告价格对比格式如下：XX分公司 年 月 日广告价格对比品类品牌型号竞争对手*美市场部意见采购部意见商家名称广告价格广告数量广告促销活动供货价格库存数量 制作人员： 市场部经理： 采购部总监（经理）： 6、市场调研的反馈A、对供货价格的反馈分公司市场部根据市调报告中出现的竞争对手成交5、价格低于公司供货价格的情况，及时向采购部门反馈，分析原因，立即调整零售价格，修改价格文件，确保公司的价格优势。B、对产品展示、演示、促销活动的反馈分公司市场部根据市调报告中出现的竞争对手产品的展示、演示及促销活动情况，及时向采购部门和供货商反馈，针对良好的展示、演示要充分借鉴，由分部市场部门、卖场管理部门根据卖场情况上报调整意见，经总部销售中心批准后，进行调整。针对促销活动，由采购部门和市场部向供货商提出促销活动需求，争取供货商更大的支持。C、对商品的反馈分公司市场部根据市调报告中出现的其他零售商销售的适应市场销售的商品，提出新品引进的申请（详见商品的引进）。D、市场调研反馈的跟踪分公司市场部6、及总部市场部以备忘录形势向采购部门提供市调报告，备忘录注明市调情况及要求反馈时间，在反馈时间内根据采购部门的反馈意见进行调整，超出反馈时间，由市场部根据市调情况直接进行调整。二、销售数据的管理 销售数据的管理，是确保销售中心各部门进行分析数据，调整经营思路，及时向采购中心传达销售信息和市场动态的重要保证，是确保公司立于不败之地的重要依据。1、销售数据统计的责任人分公司销售数据的统计由分公司市场部各科干事负责，责任人为分公司市场部各科主管；总部销售数据的统计由总部销售中心市场部各部干事负责，责任人为总部销售中心市场部各部部长。2、销售数据统计的种类 各分公司统计的销售报表分为日报、周报、月报、季7、报、半年报、年报、周主推任务跟踪表、月度主推任务跟踪表、季度主推任务跟踪表、上半年主推任务跟踪表、年主推任务跟踪表、每周库存表、每月库存表。3、各分公司销售数据统计上报的期限日报：指各分公司每日销售统计汇总表（见附表一），统计每天截止到18：00的销售数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于次日早10：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事；周报：指各分公司每周销售报表（见附表二），统计周一至周日的销售数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每周一18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；月报：指各分公司月度销售报表（见附表三），统计上月26日至本月25日的销售数据8、（如2003年2月份月销售报表指1月26日2月25日的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每月28日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；季报：指各分公司季度销售报表（见附表四），统计上季度26日至本季度25日的销售数据（如2003年第一季度销售报表指2002年12月26日2003年3月25日销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每季度29日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；半年报：指各分公司半年销售报表（见附表五），统计上半年26日至本半年25日的销售数据（如2003年上半年销售报表指2002年12月26日2003年69、月25日销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每月30日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；年报：指各分公司年销售报表（见附表六），统计上年26日至本年25日的销售数据（如2003年销售报表指2002年12月26日2003年12月25日销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于12月31日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；周主推任务跟踪表：指各分公司每周主推任务跟踪表（见附表七），统计周一至周日主推产品的销售数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每周二18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；月度主推任务10、跟踪表：指各分公司每月主推任务跟踪表（见附表八），统计每月1日至本月末主推产品的销售数据（如2003年1月主推任务跟踪表指2003年1月1日2003年1月31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于次月3日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；季度主推任务跟踪表：指各分公司季度主推任务跟踪表（见附表九），统计上季度1日至本季度末主推产品的销售数据（如2003年第一季度主推产品跟踪表指2003年1月1日2003年3月31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于次季度5日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；上11、半年主推任务跟踪表：指各分公司上半年主推任务跟踪表（见附表十），统计每年1月1日至6月30日主推产品的销售数据（如2003年上半年主推产品跟踪表指2003年1月1日2003年6月30日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于下半年5日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；年主推任务跟踪表：指各分公司年主推任务跟踪表（见附表十一），统计每年1月1日至12月31日主推产品的销售数据（如2003年主推产品跟踪表指2003年1月1日2003年12月31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于下半年5日前以电子邮件形式至总部销售12、中心市场部各对口干事；每周库存表：指各分公司每周库存量表（见附表十二），统计周四至次周三的库存数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每周四18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事；每月库存表：指各分公司每月库存量表（见附表十三），统计上月26日至本月25日的库存数据，要求必须有各分公司销售总监确认，于每月28日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事；每月滞销商品统计表：指各分公司每月滞销商品跟踪表（见附表十四），统计上月10日至本月9日超过30天周转的商品型号，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每月13日18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事。4、总部销13、售中心市场部销售数据统计上报的期限总部销售中心市场部收到各分部销售数据后由销售中心市场部各部对口干事及时汇总，日报、每周库存表和每月库存表由总部销售中心市场部总干事负责，日报于次日11：00前上报总部销售中心市场部经理；每周库存表于每周五18：00前上报总部销售中心市场部经理；每月库存表于每月30日前上报总部销售中心市场部经理；周报于次周周二18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；月报于每月30日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；季报于次季度第一月1日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；上半年报7月2日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；年报于次年1月3日18：014、0前上报市场部各部部长及市场部经理；周主推任务跟踪表于次周周三18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；月度主推任务跟踪表于次月5日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；季度主推任务跟踪表于次季度第一个月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；上半年主推任务跟踪表于7月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；年主推任务跟踪表于次年1月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；每月滞销商品统计表于每月15日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理。备注：1、主推任务为阶段性的产品和跨年度的产品按合同约定的起止日期进行统计；2、各分公司必须及时将品牌外的单项任务及近15、期新下发的单品牌和型号任务同时列入其中进行上报；3、各分公司必须确保以上销售数据的准确性和及时性，如有迟报、漏报或数据严重失实，总部将对相关人员进行严厉处罚；4、总部销售中心市场部各对口部长收到销售报表后，必须在24小时内指派专人将销售数据及时抄送总部采购中心各对口部长，并做好登记。三、商品的管理1、商品的引进 销售、采购部门均有责任进行商品的引进，不断的丰富充实产品系列。商品的引进要结合当地市场销售情况，充分考虑到该商品的市场占有率，再对供货商的实力及该商品的发展前景和获利能力进行充分的调研，最终确定该商品的引进。商品的引进，必须遵守以下原则：A、新品牌的利润率应高于本系列商品的平均利润率的16、20%。B、若采取经销方式经营，供货商应有一定的铺底；若采取代销方式，应严格按照公司的代销合同执行，确保公司的利润。C、供货单位应在广告促销活动、店内展示和促销员等方面给予大量支持。D、应尽量争取独家经销或代理，或排除当地主要竞争对手同时经营同品牌。各地区引进品牌上报标准：类别：品牌现经营品牌数具体政策厂家支持力度竞争对手是否经营当地排名情况(该类别)当地市场份额促销员赞助费广告宣传投入特价机展台制作其它（含占用面积）2、新产品的开发各分部销售中心每两个月向总部销售中心推荐一个以上新系列化商品（具有独特功能、用途，能够满足顾客的某种需要，并具有多个品牌的一类商品），要求必须附有详细的可行性分析17、报告和经营方式研究报告，得到总部销售中心批准后，各分部销售部门有2个月试销权。A、可行性分析报告：包括：引入新品类目的、顾客需求分析（市场整体容量、购买习惯、品牌偏好等）、供应商分析（品牌知名度、市场占有率、竞争优势等）、竞争对手分析（主要经营方式、销售情况、经营优势、劣势等）、自身分析（预估销量、预估利润、优势、劣势等）。B、经营方式研究报告：目标为制定出相适应的经营模式。包括：进货渠道、如何促销、如何展示、销售策略、广告促销方式、销售方式（代销、经销）、付款方式（原则上要求有铺底）、是否有促销员、是否有促销费、需场地面积多少、店内广告位置、灯箱费及占地费的收取、广告费收取等等。3、商品品牌18、的A、B、C分类A、分类的原则商品的A、B、C分类要符合“3、5、2”的原则。A类商品占该品类总品牌数的30%以内，B类商品占该品类总品牌数的50%，C类商品占该品类总品牌数的20%以下。商品的A、B、C分类要符合平衡和限制的原则。根据*美内部实际情况平衡某些品牌的销售，提升某些品牌的竞争力，使内部销售平衡发展，避免收到供应商的制约。B、分类的标准商品的A、B、C分类按协议类别、综合利润、市场占有率分别设定各自的权重，根据各品类及品牌的权重，得出该品牌得考评结果，满分100分，再进行排名，划分出A、B、C类品牌分类的结果。合同类别，彩电、通讯、IT部为一类，权重为30分；冰洗、空调、白小、影音19、部为一类，权重为20分。彩电、通讯、IT部中签定全国合同品牌的考评分数为30分，全国框架合同品牌的考评分数为20分，地区性合同品牌的考评分数为10分。冰洗、空调、白小、影音部中签定全国合同品牌的考评分数为20分，全国框架合同品牌的考评分数为10分，地区性合同品牌的考评分数为0分。综合利润率，彩电、通讯、IT部为一类，权重为40分；冰洗、空调、白小、影音部为一类，权重为50分。各品类部针对不同品类设定利润率标准，彩电、通讯、IT部合同中综合利润率大于利润率标准的品牌的考评分数为40分，等于利润率标准的品牌的考评分数为30分，小于利润率标准的品牌的考评分数为20分。冰洗、空调、白小、影音部合同中综20、合利润率大于利润率标准的品牌的考评分数为50分，等于利润率标准的品牌的考评分数为30分，小于利润率标准的品牌的考评分数为20分。合同中综合利润率包含各种费用的支持。市场占有率权重为30分，分为*美占有率和市场占有率，各占15分。*美占有率和市场占有率前三名的品牌的考评分数各为15分，*美占有率和市场占有率为四到六名的品牌的考评分数各为10分，*美占有率和市场占有率为七到十名的品牌的考评分数各为5分，十名以后的品牌的考评分数为0分。XX分公司XX科品牌A、B、C分类考评表品类品牌合同类别综合利润率市场占有率考评结果排名*美占有率市场占有率分公司市场部根据各品类中品牌数量，遵循“3、5、2”原则和21、平衡与限制的原则按排名进行划分。全国合同品牌不得划分为C类，地方性合同品牌不得划分为A类。C、分类的时间由于市场千变万化，品牌的A、B、C类划分时间为每二个月的第一个星期。有特殊情况，各分公司市场部上报总部销售中心市场部。4、商品的展示和演示商品的展示要遵循黑白分开，动静分离的原则，确保通讯部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌的A、B、C分类，将最佳位置给A类品牌；要适应消费者的购买习惯，方便消费者购物。A、消费类商品消费类商品包括彩电、冰箱、洗衣机、空调、影碟机、烟灶、热水器等消费者日常必须购买的电器商品。消费类商品的展示和演示以静态展示为主，演示以店外促销活动为主，配以丰富的赠品。B、非消22、费类商品非消费类商品包括家庭影院、组合音响、PDA、MP3、电脑等不属于消费者日常必须购买的电器商品。非消费类商品的展示和演示以动态展示为主，演示以店内丰富的促销活动为主。C、应季商品应季商品包括电暖气、浴霸、加湿器等季节性购买的电器商品。应季商品在季节到来时调整到店内较佳的位置，以动态进行展示，以大量的店内促销活动和丰富的促销赠品为主。5、商品竞争力的分析为了准确的判断各品牌产品的销售趋势, 把握时机及时调整产品营销策略, 落实公司单品化管理的有关要求, 对产品进行竞争力的分析就成为基础性工作之一.。对产品进行科学准确的竞争力分析, 还能为公司包销, 买断, 分类设定主推任务等提供参考依据。23、A、产品竞争力分析的原则： 分析对象是指大客户名单中的品牌及其销售排名前五名的畅销产品（参照对比物为当地主要竞争对手）。凡是产品销售及利润数据的提供，必须是以财务部门（内部数据）确认的为准，外部市场的各项数据提供，必须是经公司总部确认的渠道。销售部门的分析结果应严格保密。 B、产品竞争力分析的方法、内容 从分析的角度上分为宏观分析和微观分析宏观分析是指该品牌在该品类市场中的销售排名，在利润结构中（对比其他品牌、在品类实现总利润占比、负毛利情况）的重要性。该品牌在市场地位的变化趋势及重要影响因素。微观分析是指对该品牌在各地市场中主推产品的外观、功能、价格、利润水平、宣传情况等状况的分析，与其他品24、牌性价比的比较，性价比是决定其竞争力的重要方面。横向对比分析是指各品牌间销售占比，产品型号间竞争对应情况、型号数量、获利能力等进行对比分析，对各品牌间对应型号价格的变化趋势，销售需求的变化趋势，供应厂商供应能力，产品结构等趋势进行横向对比分析。从纵向上对比分析是指依据销售时间顺序前后进行销售、利润、产品计划等趋势分析。分析的目的是从时间的递延上，推出其逻辑变化数据。C、产品竞争力分析的程序由各分部销售部从门店，市调员、采购员、供应商及其他市场渠道进行情报数据收集 对采集的资料进行筛选、对比 汇总分析，并出具产品竞争力初级分析报告书上报总部相关主管品类部，由总部汇总各分公司“初级报告书”确定等级25、分析的产品范围（各品牌前五名） 由总部编写产品竞争力分析报告（各分公司可依据当地情况，写出品类或型号竞争力分析报告）以上工作以月为单位进行分析，各部每月、重大节假日（包括家电节）及某品牌出现异常情况时上报各品牌产品竞争力初级分析报告书；总部按时出具正式的产品竞争力分析报告。 6、商品的淘汰在单位面积销售额与单位面积毛利润的综合评比结果中，低于平均值50%以上的作为淘汰候选品，应上报总部销售中心。各地区淘汰品牌上报标准：类别：月份三个月销售情况帐面毛利率（三个月平均）综合毛利率（三个月平均）竞争对手是否经营厂家的支持力度现经营该品类的总品牌数备注销量排名第1月份第2月份第3月份四、单品的管理单品26、的A、B、C、D、T、Z分类管理办法*美以往的经营管理，是将所有经营品牌依据厂家不同政策分类为A类品牌、B类品牌、C类品牌，然后赋予不同的销售手段。此种操作前些年对我们的经营起到了很大的推动作用。然而随着市场的发展，厂商关系的疏密，竞争格局的变化，此种管理商品、操作市场的手法已趋落后。对商品的粗放管理已暴露出种种弊端，无法应对日渐激烈的市场竞争。必须与时具进，调整我们的经营管理思路，改进我们的操作手法和手段，改品牌管理为型号管理，特制定本办法：A、分类原则：*美全公司以分部为单位，按彩电、冰洗、空调、手机、IT、白小、影音等七个部类，将所经营商品的所有型号依据商品属性、利润状况、品牌知名度及市27、场占有率三个方面的不同评价标准打分（各部类内不同类别，如IT部的数码相机、光学相机、数码摄枪、模拟数字摄枪只在同类商品内相比）。并按分值大小分为A类型号、B类型号、C类型号、D类型号等类别（特价机T、滞销机Z单独管理），针对不同类别采取相应的营销管理手段和管理办法。B、分类标准从以下三个方面对某型号商品进行考评，计算出该商品的综合得分：商品的属性：（权重40%）产品属性型号新品类、新型号（20分）包销（50分）市场主流机型（15分）型号竞争力（15）得分（分值40%）首销尾货买断、专供、OEM定制名词定义：（1）新品类：指厂家新开发上市的品类或*美未经营的品类，具备市场潜力。（2）新型号：指厂28、家新开发上市并性价比优于现有型号的产品，具备市场潜力。（3）包销：指经过销售系统充分调研，采购系统谈判签约，利润丰厚，市场规模较大，符合*美的销售能力，在全国或*美某一区域范围内只供*美单独销售，性价比明显优于市场其他商家所经营型号的产品。（4）首销：厂家开发出的新产品，在上市销售前，先经过*美挑选、选择，在某一时间段内只供*美销售，具备丰厚利润和市场潜力的产品。（5）尾货：指经过一定时期的销售，是厂家新品上市前的市场主流产品，经过厂家大幅度降价后，有丰厚利润和较强的市场竞争力，由*美独家销售的产品。（6）买断、专供、OEM定制：指经过销售部门充分的市场调研，向厂家提出具体生产要求，并由*美单29、独销售或贴牌生产的某个品牌的产品。（7）市场主流机型：指在市场上最具备竞争力和销售规模的型号。（8）型号竞争力：指在市场上与其他型号相比具有很强的竞争力。利润状况（权重40%）属性型号高于平均利润N%以上（100分）平均利润率（50分）低于平均利润率N%以上（0分）得分（分值40%）名词定义：平均利润率：指该品类的平均利润率，该机型高于平均利润率N%或低于平均利润率N%以内（不含N%）得50分，其他类推。N：数码、电脑、手机1%组合音响、冰、洗、空、彩、碟 2%黑小、白小、家庭影院5%品牌知名度及市场占有率（权重20%）中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名以30、后10分；*美销售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此类推，每减一名递减10分；型号中怡康排名（品牌）*美销售排名（品牌）合计第一名40分第二名30分第三名20分第四名10分第四名以下均10分第一名60分第二名50分第三名40分第四名30分第五名20分第六名以下均10分计算方法：根据各型号所得分数权重=该型号分值商品类别的确定：根据以上得分加权后：型号分值类别在同类机型中占比80分以上A类45%以上60-79分B类30%以内40-59分C类15%以内40分以下D类10%以内Z类动态管理控制在1%以内T类不考核型号占比，只考核销量占比80分以上为A类商品，在该品类内所有型号中A类型号31、占比为30%以上60-79分为B类商品，在该品类内所有型号中B类型号占比为25%以内40-59分为C类商品，在该品类内所有型号中C类型号占比为15%以内40分以下为D类商品，在该品类内所有型号中D类型号占比为10%以内Z类商品为动态管理，控制在1%以内T类商品不考核型号占比，只考核销量占比C、营销方法（1）操作办法商品分类操作对照表分类样机展示位置POP促销费销售任务库存报广DM单市调备注A类新品类、新型号必须出样突出展位有一级制定，周检规定库存周转天数的2倍刊登制作比较同类机型安排每日抽查调研带促销费型号占比40%A类包销、定制必须出样最佳展位有一级制定，日检规定库存周转天数的1.5倍刊登制32、作比较竞争机型安排每2日抽查调查全部带促销费A类主流商品必须出样一般展位有二级制定，日检规定库存周转天数刊登制作经常每日抽调带促销费型号占比40%B类新品类、新型号必须出样突出展位有二级制定，周检规定库存周转天数的1.5倍选择刊登制作安排比较同类机型带促销费型号占比20%B类包销、定制必须出样次佳展位有一级制定，日检规定库存周转天数的1.5倍选择刊登制作安排，比较竞争机型全部带促销费B类主流商品必须出样一般展位有视情况制定，周检规定库存周转天数选择刊登无经常带促销型号占比20%C类商品必须出样较差展位适当有无制定，月检规定库存周转天数无无经常D类商品出样最差展位无无制定，月检规定库存周转天数的33、0.5倍无无经常T类商品选择出样堆头展示小爆炸无无活动期内刊登有当日Z类商品选择出样适当展示有视情况7日内清理无选择刊登选择刊登经常（2）管理办法库存管理：在合理分配资金及库房资源保证日常经营销售的同时，突出销售量及利润水平使占主导地位的A类商品及B类商品加快库存周转速度，现对A、B、C、D、T商品的库存量做如下规定：A类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量的1-2倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。B类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量的1-1.5倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。C类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。D类商品库34、存量原则上不得超过前N天内的总销量的0.5倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。T类商品库存量原则上不得超过活动期内的总销量。备注：N天指标准库存管理天数，按库存管理办法执行。销售系统担负控制库存量的职责，分部市场部各品类科每月往大库检查库存状况不得低于2次，门店库存每周检查一次。（3）特价机管理规定特价机是指为开展促销活动、聚集人气，由厂家或*美降价让利从而降低单品机型价格，原则上同一品牌厂家年度内特价机数量（金额）不能超过总付款的20%。操作方法：让利品类*美让利幅度厂家让利幅度综合利润手机、电脑111%以上彩电、空调113%以上冰洗11.54%以上碟机、数码产品123%以上热烟灶12535、%以上其它品类127%以上注意：A）在总部销售中心各部按品类建立特价机台帐，对此指导各分部特价机进货的定单及销售；B）分部上报每次活动特价机订单，总部各商品部审批；C）严格审查，避免厂家用特价机政策消化我方利润；D）注意厂家用降价产品充特价机；E）特价机的定价应准确预测，既有竞争力，吸引消费者，又要赢取利润；F）特价活动期间，特价机价格无优势而未销完的产品，是假特价机，必须由采购重谈价格；G）门店应加强管理，严禁内部人购买特价商品，否则将予以重处。（4）滞销机的界定及处理办法滞销商品的管理以该品类商品的周转天数来考核。手机：库存周转天数7天以上列为滞销预警商品；冰洗、空调、彩电、碟机、数码等经36、销产品的库存周转天数25天以上列为滞销预警商品。对列入滞销预警的商品分析原因停止定货，调整营销手段,进行下达销售任务，在一个周期内考核库存销售情况。滞销预警周期定为手机：4天内；其它品类10天内。经4天或10天强化销售仍不能达到公司规定的库存周转天数，则正式列为滞销商品，按滞销商品的操作手段进行处理。单品库存周转天数以一个周期内的销售量以及期初库存比率来计算。手机：如1月1日*型号库存20台（期初库存）；1、考核从1月1日-1月7日计7天销量10台；则该型号周转天数为20107天=14天。2、考核从1月1日-1月7日计7天销量为60台（7天内补充货源）；则该型号周转天数为20607天=2.3天37、；如公司规定手机周转天数为7天，则第一种情况下库存的10台手机进入预警期，经4天强化销售，销完10台，则下次进货定单慎重，最多只能定10台；如只销3台则剩余7台列为滞销商品。其它品类：如1月1日*型号库存20台（期初库存）；1、考核从1月1日-1月25日计25天销量10台；则该型号周转天数为201025天=50天。2、考核从1月1日-1月25日计25天销量为60台（7天内补充货源）；则该型号周转天数为206025天=8.3天；如公司规定该品类周转天数为16天，则第一种情况下库存的10台产品超过16天，定为滞销商品。A）首先考虑退换货，通知采购，由其与厂家谈判（进货处理）；B）如不能退换（经销品38、），由采购与厂家谈判，压低价格，折价处理；C）对厂家已撤柜，不能退换和降价的滞销品，可调整价格，增加赠品，取得价格优势，上报广，下达任务，加大力度，尽快处理掉。D）代销商品每月由采购部负责与供应商协商直接作退货处理。E）滞销机和界定暂定为：手机7天以上；冰、洗、空、彩、碟机、数码产品一个月以上。（5）调整办法（每月考核检查，随时调整）。A）按月评分后根据得分按标准调整。B）A、B类商品的调整需报总部销售中心副总审批。C）C、T类商品由分部销售总监负责审批。D）D类商品需报总部市场部审批。E）所有展台展位的布局调整必须报总部销售中心相关部长、副总审批。（6）考核奖惩办法（此规定先试行，暂不考核，39、三个月后根据实际情况作出切实的考核方案） A）A、B类商品每递增2%则给予门店经理、主管业务、销售经理、销售总监50元/人的奖励。原则上A类销售应高于总销量的45%-50%。B）当月未达到A、B类产品应占的任务目标，则给予分部销售主管业务、销售经理、销售总监警告处分。C）A、B类商品的销售量每递减2%，则给予主管业务及销售经理、销售总监50元/人的处罚。D）连续两个月及以上未达到A、B类产品应占的任务目标，则分部销售主管业务调离岗位，并给予销售经理、销售总监严重警告处分，直至降级处分，对分部总经理通报批评一次。E）当月C、D类商品超出规定占比，则对分部销售主管业务及销售经理、销售总监予以严重警40、告处分。F）C、D类商品的销售每递增2%，则给予主管业务及销售经理、销售总监50元/人的处罚。G）连续两个月及以上C、D类商品超出标准，则对分部销售主管业务降级使用，并给予销售经理、销售总监记过处分，直至降级处分，对分部总经理通报批评一次。D、促销费的下发促消费下达办法（待定） A类商品的促销费下达标准为：促销费的下达严格按照该型号所产生的利润额，包括商业折扣点位和帐面利润。分为一级促销费和二级促销费，项目品类利润一级二级备注小件商品50元以上5元3元冰洗、空调彩电100元（含）-200元5元3元200元（含）-400元10元5元400元（含）-700元20元10元700元（含）-1000元341、0元15元1000元（含）-1500元50元30元1500元（含）以上100元50元碟机、组合音响100元（含）-150元5元3元150元（含）-300元10元5元300元（含）以上20元10元乐富豪音箱雅马哈功放（全国合同）100元（含）-200元5元3元200元（含）-300元10元5元300元（含）以上30元20元手机国产50元（含）-100元5元3元100元（含）-200元10元5元200元（含）以上20元10元合资50元（含）-100元10元5元100元（含）以上15元10元电脑50元（含）-100元10元5元100元（含）-200元15元10元200元（含）以上20元15元摄照1042、0元（含）-300元15元10元300元（含）-500元20元15元500元（含）以上30元20元移动存储（硬盘、U盘）100元（含）-200元5元3元200元（含）以上10元7元1）A类新产品新型号带促销费型号占比40%，一级促销费；2）A类包销定制型号全部带促销费，一级促销费；3）A类主流商品带促销费型号占比40%，二级促销费。B类商品的促销费下达标准为：1）B类新产品、新型号带促销费型号占同类产品的20%，二级促销费；2）B类包销定制型号全部带促销费，一级促销费；3）B类主流商品带促销费型号占比20%，二级促销费。C类商品无促销费D类商品无促销费T类商品无促销费Z类商品根据情况适时制定促43、销费并应上报认可根据总部文件的规定下发促销费注：促销费的制定应根据产品分类、利润状况及结合市调情况进行制定，每7日进行重新修订，当产品分类出现变更时，促销费的制定应相应调整。F）单品型号的清理根据对型号的A、B、C、D、T、Z的划分，各分公司定期针对D、Z类产品进行分析研究，并会同采购部门与供应商协商解决办法，仍无销售支持型号的商品坚决予以清理，有销售支持型号的商品重新进行类别的划分，杜绝Z类产品长期库存积压。五、营销策略的制定1、各品牌的销售策略1）根据对商品的A、B、C分类，确定各品类各品牌的经营型号，确保A类品牌的出样、库存、促销费，突出A类品牌在门店的展台位置，可增加A类品牌的促销员，44、加强在公司内部的支持力度，在日常广告、促销、销售任务的下达上予以大力支持，确保A类商品的销售。2）B类品牌的产品作为常规产品推广，在促销活动中加强和供货商的共同营销，争取资源，力争调整到A类品牌。3）C类品牌的产品作为限制销售的产品，调整展台、展位到较差位置，不允许下发促销费，限制进货，除低价广告外不能刊登在日常广告中，不下发销售任务，限制促销员人数，不许增加临时促销员。2、包销定制产品的销售策略1）销售任务的下达根据总部采购中心包销定制产品合同的洽谈，按合同中的销售规模进行分解，并下发到各门店，督促各分公司销售任务的完成，并每周进行销售任务的跟踪。2）促销费的下达总部销售中心根据包销定制产品45、的性能价格比和在市场上获得的综合利润率下发促销费，各分公司按总部销售中心制定的促销费制定价格文件，加强对包销定制产品的销售，确保包销定制产品的主推优势。3）共同营销包销定制产品要同供货商制定详实的推广计划，定期在各分公司广告中体现，印制DM宣传单页，举行店内外的各种促销活动，在媒体上进行软性文章及硬性广告的宣传等营销活动。4）门店展台、展位的确定包销定制产品的展台、展位放在该品类区域中的最佳位置，确保出样及POP海报的悬挂。5）促销资源的倾斜包销定制产品各分公司必须加大促销力度，利用公司及供货商双方的资源加强推广。可采取加多赠品，联合返券，联合签名售机等方式。6）包销定制产品的反馈与调整包销定46、制产品要定期进行市场调研和内部分析，及时反馈到采购部门，并提出调整意见，确保包销定制产品的性能价格比的优势。确保包销定制产品的库存包销定制产品要确保库存的合理，总部销售中心市场部及各分公司市场部必须定期进行监督，保证包销定制产品的正常销售。3、促销政策1）确定活动主题，明确促销活动方向A、分析主要竞争对手，充分调研市场，做好市场定位；B、促销卖点的选择要求有特点，价格、销量要求适当控制，尽可能留有适当利润空间C、目标消费群体要明确，不能盲目促销D、广告支持力度要到位，突出活动主题，有鲜明的个性E、加大促销资源的争取力度，紧扣活动主题F、门店促销活动要求有创意，新颖，不拘泥于降价、返券等，充分发47、挥想象力，使得活动内容别出心裁，突出*美特点。4、促销手段1）特价促销：特价机、让利折扣、价格直降等；2）有条件直接赠礼：随机赠礼、购物满一定金额赠礼、限量赠礼等；3）有条件间接赠礼：返现、赠现金、送红包、返券、赠有价证券、赠礼品券等；4）无条件直接/间接赠礼：来就送、凭报广赠礼或优惠券等；5）联合促销：买断包销、签名售机、*产品推广周等；6）抽奖/游戏促销：投飞镖、扎气球、摸奖、刮刮卡；7）捆绑促销：家电套餐、冰洗组合、*大品类联动促销等；8）服务促销：专家咨询、现场导购、异地购物、24-7-7服务、差价补偿、不满意就退换、以旧换新、免费维修等；9）展示/户外促销：精品展示、户外展示、产品推48、介等；10）公益促销：歌舞表演、赈灾义卖、献爱心活动等。11）以下就选取几种常用促销活动形式进行介绍。促 销 活 动A、特价促销特价机特价机，主要是用来吸引消费者眼球及打击竞争对手的一种必要手段， 但在实施过程中要注意以下几点： 严禁使用超低特价，如“一元购家电”、“28元买彩电”等；数量少，屈指可数的几台特价机不但体现不出企业整体低价优势，而且极易产生顾客投诉。常用广告语：惊爆价；抢购价；低价，才是硬道理；内容：保证特价机数量，根据市场情况，并针对竞争对手，制定优势特价；同时合理控制特价机占比，保证合理利润，严禁超标；尽量争取厂家支持，承担特价费用； 在报纸版式上进行突出设计；制作现场POP49、，介绍特价机功能、特点、及原价及现价对比，进行推广宣传、传达促销信息。B、特价促销价格直降价格直降是近阶段分部促销最常采用的促销形式。价格直降可以直接体现*美价格优势，有效打击竞争对手，活动效果较好，且操作程序简单，利于实施。常用广告语：返券不如直降 爽；价格直降，让利到底；价格直降，零点利全国连锁大行动；价格直降，特价不限量！内容：根据市场情况，并针对竞争对手，进行主推品项的价格直降，或零点利（进价）销售；通过报纸广告、现场POP进行推广宣传、传达促销信息。C、特价促销折扣让利折扣让利，主要是对主推品项进行规模较大的折扣让利。折扣让利的活动面广，口号响亮，且通过适当调整价格再进行折扣让利的促50、销形式，既能较好地保证公司合理利润，又便于操作，在大型节庆或促销活动中运用可达到较好的活动效果，如近阶段进行的“彩电全场9.5折火爆热卖”，就是典型案例。常用广告语：彩电全场9.5折火爆热卖；全场让利，折扣惊喜！内容：根据市场情况，并针对竞争对手，制定折扣幅度；对折扣家电提前数天进行价格调整，确保让利活动的顺利实施；折扣让利不包括特价机；通过报纸广告、现场POP进行推广宣传、传达促销信息；配合一定的软性炒做，宣传*美大规模优惠让利举措。D、有条件直接赠礼有条件直接赠礼有：随机赠礼、购物满一定金额赠礼、限量赠礼等，有条件直接赠礼与特价促销配合，能达到较好的活动效果，是最常采用的促销组合。虽然是常51、规促销形式，但有条件直接赠礼具有其特殊的优势，无论是在操作上，还是在活动效果上，均是促销活动的首选。 现在主要介绍购物满一定金额赠的促销形式：常用广告语：购物满千，送好礼；购买指定商品，赠送大礼包；内容：积极引导购买，根据顾客购物金额赠送相应礼品；对参加活动家电进行价格调整，确保让利活动的顺利实施；通常不包括特价机；通过报纸广告、现场POP进行推广宣传、传达促销信息；配合一定的软性炒做，宣传*美大规模优惠让利举措。E、联合促销买断包销联合促销：主要是指与厂家合作，进行签名售机或产品推介、推广的促销形式。这类促销活动，通过争取厂家支持，既兼顾厂商双方的宣传推广，又可在投入少的情况下取得较好的活动52、效果，深得厂家和商家的欢迎。另外与厂家合作，通过制造热点新闻，还能成为媒体炒做的焦点，从而起到促进销售的目的。常用广告语：1000万*美买断新月奔四5117机型； 内容：厂家提供特价机，制定相关优惠幅度及数量，开展买断包销；配合一定的软性炒做，兼顾厂商宣传推广。F、联合促销签名售机签名售机是让厂家与顾客做近距离接触的最好方式，通过这种联合促销，厂家在卖场可直接推广其产品，引导顾客购买，增加卖场气氛，同时让利于消费者；而消费者也可在现场更直观地了解厂家，同时从厂家的活动中得到实惠，此促销方式得到厂家与顾客的欢迎，且公司投入费用小，可争取厂家的支持，达到双赢的目的。常用广告语：*大彩电厂家，大型签53、售会；*空调厂家，现场签名售机；百名企业精英，全国签名售机大行动；内容：由采购或销售部业务负责邀请厂家，争取厂家支持；针对一定市场情况开展指定品项的签名售机；由采购或市场部业务与厂家共同制定优惠幅度、数量等；广宣部负责布置活动现场，通过条幅、拱门、等现场会场布置，增加卖场气氛；针对大型签售会，可展开一定的新闻报道；与厂家人员配合，做好门店的活动组织、安排工作；同时在报纸版式上应对活动内容进行介绍；G、抽奖/游戏促销抽奖/游戏促销在促销活动的运用中，最能起到烘托卖场气氛，吸引人气，聚集商气的作用，通过“投飞镖”、“扎气球”、“刮刮卡”、“摸奖”等一系列促销活动，我们可以有效地引导顾客购买，刺激其54、消费欲望，同时顾客在购物时能获得一些意外的惊喜，也极大地提升其购物乐趣。常用广告语：过关斩将夺大奖；喜从天降，幸运大抽奖；劲爆出手，大奖抱走；内容：由广宣部负责策划，针对部分品类，或消费满一定金额可参加“抽奖/游戏促销“；广宣部负责制作活动道具，并同业务部一起落实活动奖品；奖品可由厂家赞助、活动剩余或当地自购；奖品的选择应与老百姓生活息息相关，奖项设置按“奖值小，奖面大”的原则；规定活动细则，门店人员应做好活动解释工作；布置活动现场，制做活动POP；同时在报纸版式上应对活动内容进行介绍；H、服务促销24-7-7服务、差价补偿等自公司推出“差价补偿”、“24-7-7”、“以旧换新”、“不满意就退55、换”等服务承诺后，得到广大消费者的认可，作为公司传统服务项目，其确实推广与实施对公司形象具有重要意义，不仅能体现*美“顾客为先”的经营理念，也为*美全国连锁品牌形象的美誉度做有力支撑。常用广告语：金牌空调，金牌服务；差价补偿，价高就退款；价格保险单；以旧换新，家电升级；内容：根据市场情况，进行传统服务项目的推广或升级；可通过联合厂家，共同实施传统服务项目，提升*美美誉度；定期开展，“服务月”活动，让*美“以顾客为先”的服务理念更加深入人心；由分部组织服务队伍，进行现场咨询、服务或直接上门提供服务。I、展示/户外促销精品展示、户外展示、产品推介等于周末、重大节日、周年庆期间进行展示/户外促销，可56、以起到吸引人气，聚集商气的作用，极大地活跃卖场气氛，同时厂家的产品户外展示及推介，让顾客在感受*美低价优势的同时也能在*美卖场感受家电时尚，从而有力地带动全场销售。常用广告语：走近科技的春天；精品荟萃液晶、等离子、纯平彩电闪亮登场；内容：由业务部与厂家联系，邀请厂家于周末、重大节日、周年庆期间进行展示/户外促销活动；展示产品应是主推产品或科技新品，对消费者要有一定的吸引力；展示过程中可通过表演、有奖问答、产品推介、家电知识宣传、赠送小礼品等互动式活动来带动卖场气氛；门店气氛布置，可通过巨幅、气球、店外活动告知牌及POP等形式进行宣传告知。5、促销员的管理1）促销员的管理 A、促销员需求的两种情57、况：A）厂家根据销售需要向卖场派驻促销员，由市场部根据具体情况确定是否同意厂家要求。B）市场部根据具体情况向厂家提出安排或增添促销员的要求。B、促销员设置及人数的规定：A）对于所经营的品牌划分A、B、C类，B）A类品牌允许厂家设立2名促销员；C）B、C类品牌设立1名促销员。C、促销员的选派，由市场部与厂家协商采取以下两种形式。A）由厂家推荐的促销员，派驻时需经门店经理/主任、市场部、人资部确认后方可上岗。B）由*美替厂家招募的促销员，面试合格后，视情况由厂家负责进行专业培训后派驻上岗。D、促销员进入门店流程：A）促销员持派出公司开据的介绍信到门店，门店经理/主任面试认可；B）经市场部认可签字；58、C）人资部面试认可；D） 凭开据的入职通知单到门店相应主任、考勤干事报到。E、促销员在职要求A）促销员上岗时必须穿*美统一的营业员服装（服装费自理），佩带*美营业员胸牌。B）为使促销员了解企业的各项制度要求，所有促销员都必须参加企业的 入职培训（人资部负责），并在在职期间定期参加企业的制度培训。C）促销员在岗期间必须严格遵守卖场规章制度。D）促销员促销结束后，应按规定程序办理工作交接手续。E）促销员在*美促销期间如有重大违纪或给企业造成经济损失的，由采购部与派出方厂家联系赔偿。2）临时促销员的管理：A、临时促销员需求的两种情况A）厂家根据节假日、各种促销活动需安排临时促销员，由市场部根据卖场情59、况确定是否需求。B）市场部根据节假日、各种促销活动及卖场具体情况向厂家提出安排临时促销员。B、临时促销员的确定及安排：A）厂家得到市场部安排临时促销员的确定后三日内，将临时促销员情况表回复市场部。 B）临时促销员情况表应详细注明姓名，性别，年龄，派往何处，促销时间等。 C）促销员应于上岗前一天到指定门店报到及熟悉场地。C、临时促销员上岗要求 A）临时促销员上岗时必须着其厂家统一服装。 B）临时促销员在岗期间必须严格遵守卖场规章制度。 C）临时促销结束后应按规定办理离店手续。D）临时促销员在*美促销期间如有重大违纪或给企业造成经济损失，由采购部与其厂家联系赔偿。 6、广告宣传1）日常广告分部市场60、部负责日常广告内容的拟定，结合市场情况及采购提供厂家资源、信息、制定广告所刊登品牌、型号、数量及价格，同时策划相应的促销活动。由分部市场部和采购部业务人员利用上游资源，争取特价机、赠品，签名售机、现场促销活动等促销资源；分部市场部每周三下班前将周末广告内容上报总部对口市场部门审批。总部市场部对日常的广告版式及促销活动的形式、商品品牌、型号、数量及价格等内容进行审定。由总部销售中心市场部部长审定本部门产品广告，周四上午10：00前传回各分部。7、销售任务的制定：销售任务分年、半年、月、周计划，并细分到品类、品牌、包销产品、主推产品、新产品等，由总部统一制定，分解到各分公司，再由分公司分解，下发到61、各门店。1）半年销售任务的制定：由总部根据上年的销售数据及增长幅度的预测统一制定，按各品类分解到分公司，分公司根据总部计划进一步分解。2）每月销售任务的制定由总部和各分公司根据既定的半年销售任务进行分解，将各品类、品牌细化到每月，分别分解到门店。月销售任务可视市场情况和任务完成情况适当调整。3）周六、日、一销售任务的制定：周六、日、一的销售基本占到整周销售的70%以上，因此，总部销售中心根据各分公司每月销售任务和市场情况制定周六、日、一的任务。4）大型节假日、大型促销活动销售任务的制定：由总部销售中心根据市场情况，结合供货商的资源，联合供货商共同营销，再考虑到整体任务的完成情况，参考以前的销售62、数据，综合制定并下发到各分公司。A、大型节假日的销售任务有：元旦销售任务、春节销售任务、五一节销售任务、十一销售任务。B、大型促销活动销售任务有：彩电节销售任务、冰洗节销售任务、空调节销售任务、数码节销售任务、音响节销售任务、各分公司开业销售任务、各分公司门店重张销售任务等。5）主推品牌销售任务的制定由总部根据主推品牌的合同规模进行分解，并适当加大销售任务向各分公司下发，每周进行汇总跟踪。6）主推单品销售任务的制定：总部为完成主推品牌的销售任务，结合市场畅销的重点型号进行分析汇总，形成主推单品的销售任务，向各分公司下发，每周进行汇总跟踪。六、定单的管理：1、采购定单为了贯彻公司“以销定进”、“63、勤进快销”的经营宗旨，对库存进行合理监控，使各分部积压库存有效的控制在最低点。经总部研究决定，市场部严格实行采购订单管理，具体规定如下：采购订单是市场部和采购部双向提出的，市场部可向采购部提供采购订单，采购部也可向市场部提供采购订单。市场部向采购部提供采购订单流程：A、市场部各部业务根据实际销售、库存、市场销售情况及供货商资源等情况，经市场部经理审批后，向采购部提供采购订单。市场部对采购订单中型号、数量、建议零售价、前N天销量及库存合理性负责。采购订单一式三份，市场部、采购部、配送中心各一份。B、采购部收到采购订单后，同意市场部的采购订单，采购部业务人员予以签字确认，采购部经理予以审批同意后，64、根据订单上的数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。C、采购部收到采购订单后，不同意市场部的采购订单，同市场部协商后，市场部以协商后的结果重新向采购部提供采购订单，采购部业务人员予以签字确认，采购部经理予以审批同意后，根据订单上的数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。D、采购部收到采购订单后，不同意市场部的采购订单，也未能同市场部协商一致，以总经理确认结果为准。市场部重新向采购部提供采购订单，采购部业务人员予以签字确认，采购部经理、总经理予以审批同意后，根据订单上的数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。E、配送中心依据市场部采购订单上的数量、型号收货，配送中心拒绝收取订单以外的数量、型号的商品；无采购65、订单，配送中心不得办理入库手续。F、市场部对补货量的多少和库存周转情况负责，如果出现违反订单的原则和方法，造成库存积压的，将进行相应处罚。购部对采购订单中的供货价格、商品质量和进货时间负责，如出现不能及时到货，延误销售等情况，总部采购中心将视情节轻重，予以处罚。采购部向市场部提供采购订单流程：A、采购部各部业务根据供货商资源预计销售情况、市场销售等情况，经采购部经理审批后，向市场部提供采购订单。采购部对采购订单中型号、数量、供货价格、到货时间负责。采购订单一式三份，市场部、采购部、配送中心各一份。B、市场部收到采购订单后，同意采购部的采购订单，市场部业务人员予以签字确认，市场部经理予以审批同意66、后，采购部根据订单上的数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。C、市场部部收到采购订单后，不同意采购部的采购订单，同采购部协商后，采购部以协商后的结果重新向市场部提供采购订单，市场部业务人员予以签字确认，市场部经理予以审批同意后，采购部根据订单上的数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。D、市场部收到采购订单后，不同意采购部的采购订单，也未能同采购部协商一致，以总经理确认结果为准。采购部重新向市场部提供采购订单，市场部业务人员予以签字确认，市场部经理、总经理予以审批同意后，采购部根据订单上的数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。E、配送中心依据采购部采购订单上的数量、型号收货，配送中心拒绝收取订单以外的67、数量、型号的商品；无采购订单，配送中心不得办理入库手续。F、采购部对采购订单中的商品型号、供货价格、商品质量和进货时间负责，如出现不能及时到货，延误销售等情况，总部采购中心将视情节轻重，予以处罚。G、市场部对补货量的多少和库存周转情况负责，如果出现违反订单的原则和方法，造成库存积压的，将进行相应处罚。总部及各分部市场部严格按以上规定执行。采购订单管理流程图市场部采购订单管理流程图（见附件1）采购部采购订单管理流程图（见附件2）A、总部及各分部按月上报采购订单执行情况及反馈情况。B、总部及各分部市场部人员严格按公司授权执行，超过公司授权的采购订单要上报总部销售中心及采购中心审批，违者进行严厉处罚68、。采购订单格式：A）市场部向采购部下的采购订单；B）采购部向市场部下的采购订单。C）采购订单中的预计N天销量作如下规定：彩电：10天冰洗：10天空调：10天碟机：7天黑小：7天音响：10天影院：20天（尽量带货安装）烟灶热：7天（尽量带货安装）白小：7天手机：4天电脑：7天（尽量带货安装）摄照：15天 各分部可按以上规定范围内进行调整，如超出以上范围，必须报总部市场部批准。*美电器有限公司市场部采购定单编号： 日期：项目序号市场部填写采购部填写备注品牌型号进货数量要求到货时间前N天销量现有库存预计N天销量指导零售价供货价格替代型号市场部业务： 市场部经理： 采购部业务： 采购总监（经理）：*美69、电器有限公司采购部采购定单编号： 日期：项目序号采购部填写市场部填写备注品牌型号到货时间供货价格预计N天销量进货数量指导零售价采购部业务： 采购部总监（经理）： 市场部业务： 市场部经理：促销资源及方案的定单总部及分公司每期广告、每次促销活动的制定，均要提前拟订相应的销售目标，根据销售目标进行各部门的任务分解，以达到广告和促销的目的。各分部在制作广告之前，根据公司现状并结合市场情况，向采购部门提出促销资源和促销活动定单，以达到厂商共同营销的目的。XX*美电器有限公司促销资源、促销方案定单 编号：促销时间促销内容促销品牌促销型号促销价格促销数量媒体支持促销形式（赠品、返现、返券、签名售机、其他）70、采购部门反馈时间市场部业务： 销售部总监（经理）： 日期：3、供货价格调整的定单各分公司市场部根据市场调研报告、广告及其它信息汇总分析，对采购部提供的商品供价进行分析，定期向采购部提供“供货价格调整定单”，确保公司价格优势。XX*美电器有限公司供货价格调整定单 编号：品类品牌型号供价零售价竞争对手销售部门采购部门商家名称（标价/成交价/广告价）零售价格调整供货价格建议调整期限零售价格调整供价调整意见市场部业务： 销售部总监（经理）： 日期：4、包销定制商品反馈定单总部及各分公司市场部根据采购部门提供的包销定制产品进行市场分析，针对市场竞争力差、性价比无优势、滞销的包销定制产品、假包销、假定制要71、及时反馈到采购部门进行限期整改，以利于各门店的销售。XX*美电器有限公司包销定制产品反馈定单 编号：品类品牌型号供价零售价功能市场同类型产品市场部建议采购部反馈时限型号市场零售价功能5、销售系统和采购系统的备忘录为便于和采购系统联系，加强沟通，提高工作实效性，明确责任，总部和各分公司销售系统同采购系统建立备忘录，各分公司每月进行综合汇总上报。总部及各分公司销售部备忘录格式见：附件1、附件2 。附件1：各分部销售部备忘录*美电器有限公司销 售 部 备 忘 录 编号：2005第0001号发 文 部 门*美电器有限公司市场部收 文 部 门*美电器有限公司采购部报 送*美电器有限公司销售中心市场部期望72、完成时间实际完成时间主旨（事由）内容：附： 签字： 年 月 日收文部门意见：附： 签字： 年 月 日总经理意见：附： 签字： 年 月 日在销售部备忘录后附市调报告或举证材料。附件2：总部销售中心备忘录格式如下：*美电器有限公司 总部销售中心备忘录 编号：2005第0001号发 文 部 门*美电器有限公司销售中心收 文 部 门*美电器有限公司采购中心报 送总经理期望完成时间实际完成时间主旨（事由）内容：附： 签字： 年 月 日收文部门意见：附： 签字： 年 月 日总（副）经理意见：附： 签字： 年 月 日在销售中心备忘录后附各分部上报材料。6、对销售规模、销售支持的反馈1）确定采购标准及方向的依73、据A、通过总部及各分公司进行充分的日常市场调研工作，经汇总后进行分析，确定公司经营产品。B、通过对历史销售水平的分析，结合近期销售变化因素，初步制定采购规模的上、下限。 C、通过对主要竞争对手销售政策水平的分析，结合公司政策需求及供应厂商的合作状况,制定最低政策点位需求及合作品牌。D、根据对市场竞争情况的预期，按照共同营销的思路，提出主要销售支持计划及资源需求。 E、结合各分公司销售系统的意见、要求，及大客户月报中所反应的情况明确谈判的其他附属条件。2）协调销售与采购工作的方式A、在采购谈判工作开展前，销售系统与采购系统应通过采、销联席会，共同研究分析谈判政策及谈判规模，共同制定谈判策略和谈判74、预案，根据销售系统提供的销售规模由采购系统与供应商洽谈销售合同。B、任务的调整同样需要销售系统与采购系统通过采、销联席会，共同研究分析谈判策略，谈判政策及谈判规模来进行调整。C、销售系统以备忘录形式向采购系统传发调整销售规模任务的建议。3）采、销联席会由销售中心市场部，采购中心各部部长级以上人员组成。4）为了确保设定的谈判标准既能保持公司在政策点位上的优势，同时又能最大限度的挖掘厂家资源，因此，在最终确定谈判标准之前，应由采购系统提供相应的资料。例如：厂家的经营方向、策略，新品上市计划（含新品功能特点，外观，供价，上市具体时间等），厂家对*美的期望，产品价格，调整计划，产品获利水平，老品退市计75、划等等。根据对这些情况的综合分析，为政策标准制定、包销定制计划等提供必要的依据。综上所述，为了尽可能的提高门店竞争力，扩大利润水平，准确制定采购计划，各部门应确保销售和采购部门的协调一致，充分发挥采、销联席会的作用。七、库存的管理库存管理的原则以勤进快销，以销定进，快速周转为经营宗旨。依据各分公司不同的销售情况，由总部核定库存上限（安全库存），并细分到各品类的库存量，考核库存的合理性。通过对库存总量中各品类结构的控制和对各品类部型号结构的控制，达到库存的合理性。A、库存商品的分类库存商品分为正常库存和非正常库存（残次商品、滞销商品）二种。正常库存责任部门为销售中心市场部；非正常库存责任部门为采76、购部。B、库存商品的标准根据公司规定，对经营品类、经营品牌和经营型号进行限定，在限定的数量范围内进行更新和淘汰。各品类、品牌和型号的经营数量各分公司及各门店均有所区别，分公司经营的品类、品牌和型号数量由总部销售中心审批，门店的经营型号由分公司审批。根据公司要求，库存商品的周转率目标任务为12天，基本任务为16天。根据这一规定，结合各品类的特点，制定以下标准：彩电：16天冰洗：16天空调：16天碟机：12天 黑小：12天 组合音响：16天 家庭影院：20天（原则为带货安装） 烟灶热：7天（原则为带货安装） 白小：12天 手机：7天 电脑：7天（原则为带货安装）摄照：16天分公司在以上标准内可自行77、调整，超标准必须上报总部销售中心批准。C、库存商品的考核库存商品的考核按各品类分别进行考核，基数为各品类的库存标准。 超过库存标准10%以上的进行处罚，相应控制库存在10%以内的进行奖励；总部对分公司经营品类数量和经营品牌数量进行考核，对超经营品类或经营品牌数量的分公司进行处罚；分公司对经营品牌和经营型号进行考核，对超经营品牌和经营型号的门店及市场部人员进行处罚。分公司配送中心各品类商品的库存的责任人为分公司市场部各科主管，分公司门店商品的库存的责任人为分公司门店经理。D、库存商品的调整分公司销售中心市场部每月根据各品类商品的库存标准及配送中心提供的库存状况，制定相应的商品型号库存量，对超过库78、存标准的商品可向采购部申请供货商退换、要求供货商提供促销支持、向门店下销售任务、限制进货数量等方式调整库存商品结构，使库存商品合理化。八、价格的管理根据供货商提供的商品信息和市场价格调研分析，科学的制定各品类商品的市场零售价格，取保*美的零售价格优势，将供货价格和零售价格纳入正规化管理，为公司创造更多的销售利润。1、价格制定的原则分公司市场部根据采购部门提供的商品的供货价格及公司授权制定（修改）价格文件。确保价格文件中的供货价格与该商品入库价格和供货商提供的报价单的价格一致。确保价格文件中的零售价格比其他零售商成交价格低。2、供货价格的管理 根据销售、采购、财务联合签发的有关规定调整供货价格。79、3、零售价格的管理零售定价责任与管理权在各分公司市场部A、零售价制定原则项目品类特点定价原则促销卖点独有商品性能价格不可比，无竞争供价加10%以上突出新品及性能卖点与对手同型号可比，抢占市场低于对手1%或10-20元左右突出低价卖点与对手功能相近模糊可比比对手略低5-10元或1%突出差异，卖点独有功能 B、价格管理的授权标准总部可根据不同分公司、不同品类的经营情况进行不同授权。总部对价格控制体系及现状进行跟踪、分析及控制。价格管理的执行主体是分公司，分公司要保持快速应与准确判断。门店及分公司、总部要用电话随时沟通、判断决定价格，事后要用市调报告的方式及时反馈。零售定价三个授权区域区域价格区间授80、权人备注绿线区价格文件中最低零售价以上部分门店经理黄线区价格文件中最低零售价及根据授权扣返后价位间分部总经理、销售总监（经理）红线区低于授权价格区域销售中心总经理/副总经理/市场部经理备注：分部对供价有问题的品牌、型号要在当天取证，有必要的进行收购，要求采购找供货商赔偿。报纸广告、DM单页、发票等均可作为向供货商索赔的证据新品上市或价格文件下发应经过市调。市场价格调研报告应由采购、销售部门共享，共同提出意见和解决办法。尽量压低供货商供货价格，准确制订零售价及最低零售价；对于包销型号性价比好及可比性不强的产品，应敢于加高利润；所有商品分公司市场部必须制定指导门店的价格文件。价格文件中的零售价按照81、当时市场竞争情况科学制定；最低零售价必须是在进价基础上顺加合同签订的保帐面利润点位后的价格，以确保帐面利润（市场价格低于最低零售价格情况除外），门店不得低于最低零售价销售，凡是低于最低零售价销售的必须上报市场部调整价格文件；零售价格的制定必须遵守“9、8”原则，即商品的指导零售和最低零售价格的末位均为“9”或“8”，达到吸引客流，促成销售的目的。4、供货价格的调整供货价格的调整根据采购部门和供货商洽谈的结果，必须有供货商的确认。分公司针对市调出现的价格问题，必须当天取证，有必要的进行收购，以备忘录形式上报采购部门，要求供货商调整供货价格并补偿公司损失。5、零售价格的调整零售价格的调整根据市场调82、研的结果和公司战略的需要，确保公司零售价格为市场最低成交价格。超出分公司授权的要及时上报总部销售中心。6、价格文件的制定价格文件是公司的绝密文件，必须由专人保管，注意保密。价格文件的制定分公司市场部根据商品的供货价格、帐面利润要求、市场调研情况来制定零售价格及最低零售价格、促销费，按照总部销售中心市场部下发的标准格式来制定价格文件。供货价格的调整必须有供货商盖章的调价通知单。新的价格文件下发后，旧的价格文件打印稿需保存一段时间，以便查阅。各分公司必须按照标准价格文件格式予以制定。附表1为带促销费的价格文件；附表2为不带促销费的价格文件；附表1*美电器有限公司 *美总（销）字2005第000号 83、签发人：*关于*的销售办法合同编码： 供应商编码：经与 公司协商，现将价格整理如下。符号型号型号类别编码原入库价（元）现入库价（元）零售价（元）最低零售价（元）促销费（元）备注注：1、“新”代表新上市商品，各门店积极出样机，制作POP广告宣传。2、“调供”代表新调供价商品，各门店应立即调整库存及零售价，更改POP广告宣传。3、“滞”代表滞销机型，各门店积极组织销售。4、“特”代表特价机，各门店依据零售价或近期广告价做价签及POP广告宣传。5、“包”代表包销商品，请各门店积极备货，努力销售。6、“调零”代表新调零零售价商品，各门店应立即调整价签，更改POP广告宣传。7、各门店注意周边市场价格，如84、有问题及时上报销售部。8、营业员除提促销费外，仍可参加普通记价提奖。低于零售价不计提促销费。9、此文件自即日起执行，以前所有关于该品牌价格文件自行废除。*美电器有限公司 销售中心 200*年 *月 *日报：总经理、总经理助理抄：各中心发：各分部附表2*美电器有限公司*美（销）字2005第000号 签发人：* 关于*的销售办法合同编码： 供应商编码：经与 公司协商，现将价格整理如下。符号型号型号类别编码原入库价（元）现入库价（元）零售价（元）最低零售价（元）促销费（元）备注注：1、“新”代表新上市商品，各门店积极出样机，制作POP广告宣传。2、“调供”代表新调供价商品，各门店应立即调整库存及零售85、价，更改POP广告宣传。3、“滞”代表滞销机型，各门店积极组织销售。4、“特”代表特价机，各门店依据零售价或近期广告价做价签及POP广告宣传。5、“包”代表包销商品，请各门店积极备货，努力销售。6、“调零”代表新调零零售价商品，各门店应立即调整价签，更改POP广告宣传。7、各门店注意周边市场价格，如有问题及时上报销售部。8、营业员除提促销费外，仍可参加普通记价提奖。低于零售价不计提促销费。9、此文件自即日起执行，以前所有关于该品牌价格文件自行废除。*美电器有限公司 销售中心 200*年 *月 *日报：*总经理抄：各相关职能部门发：各门店*分部销售部承办备注：A、要求现有库存中的型号必须全部体现86、在价格文件中，滞销淘汰机型应及时退换，样机及时处理，处理完毕清理价格文件上该型号。B、各分公司市场部业务必须按总部销售中心市场部对各品类型号数量的规定予以制定；C、价格文件的文头和结尾说明必须根据总部及分公司人员机构的调整而做出相应修改；D、价格文件中零售价格和最低零售价格原则上应有一定差额，以使门店在销售商品时能够掌握一定的灵活度，并及时根据竞争对手的情况调整零售价格，促进门店的销售；E、价格文件的审批：无促销费的价格文件，由分公司销售总监审批；有促销费的价格文件，由总部销售中心总经理、副总经理或市场部经理审批；F、价格文件的发放：无促销费的价格文件，由分部销售中心总监签字、盖部门公章后方能87、下发至门店；有促销费的价格文件，由总部销售中心总经理、副总经理或市场部经理签字、盖总部促销费审批专用章后方能下发至分公司；G、价格文件的执行：门店收到新的价格文件后，立即按照新的零售价格更改价签，将原价签销毁，不得保留原价签，并派专人妥善保管价格文件。九、大客户的管理通过精细管理，摒弃以往业务工作的粗放型管理，更好的跟踪管理所经营的大品牌，更好的理顺总部、各分部经营思路，并依据此类月报发现及推断出市场发展动向，随时指导并及时修正公司的经营方针、销售政策，为采购部门提供谈判依据。为此，建立起一套完整的供货商信息资料体系（即大客户月报制度），可同大客户每月加强沟通交换信息，及时发现问题、解决问题，88、厂商共同运作市场，提升销售，使计划任务更加准确，同时加强对品牌的了解，随时掌握厂家经营情况，规避公司风险。1、大客户的确认：所谓大客户指全国或区域范围内与公司进行广泛合作的家电生产厂家。一方面指该品牌在同品类中具备较高知名度，较高市场占有率，能够为公司扩大销售量；另一方面，该品牌厂家能为公司带来更好优惠的政策，使公司具备较高的投入产出比；其三，与公司有较好的配合度，在激烈的市场竞争中，支持我公司的供应厂商。2、建立大客户档案由总部销售中心市场部各部部长负责制定，并根据供货商的动态随时调整拟订补充档案资料。A、企业简介B、经营范围C、组织机构及重要部门负责人D、与*美合作状况（见附表4）E、市场89、情况及发展战略F、市场占有率及行业排名（依各地区各城市的具体情况）G、与*美竞争对手的合作情况H、商品竞争力I、价格定位G、商品功能、外观及技术设计的试销性K、营销策略L、促销方式、手段、频率M、广告拉动能力N、商品型号变化，新品研发能力O、价格变化P、品牌发展战略3、大客户月报要求（见附表1、附表2、附表3）附表1、附表2分别由各分公司总经理、销售总监、市场部经理全面负责，市场部各科业务具体制作，每月5日前，将上月的大客户月报根据以下品牌，详细全面填写上报总部。附表1和附表3由总部销售中心市场部经理负责，市场部各部具体制作，汇总各分公司月报表，于每月8日前详细填写上报。4、对重点产品的管理总90、部根据大客户定义的品牌再结合A、B、C、D、T、Z单品的分类，制定A、B类产品每周销售数量统计汇总表，以加强对重点型号的控制。A、B类产品每周销售数量统计汇总表品类品牌型号销售数量（台）北京天津上海合计彩电长虹AB康佳ABAB冰箱海尔AB小天鹅ABABABABAB市场部业务： 市场部经理：5、与大客户的共同营销为进一步深化销售管理，充分发挥销售系统职能作用，加强厂商共同营销理念，进而达到推动市场，提高销售的目地，总部销售中心拟与厂家相关市场部、销售部、信息部建立共同营销网络，共同组织策划实施市场营销。1）总部销售中心、分部销售系统与厂家总部或分公司（办事处）市场部门建立合作关系：A、拟函致厂家91、总部或分公司（办事处）市场部建立关系，请厂家提供以下相关资料：（1）厂家市场部组织结构、负责人。（2）市场部主要职能工作范围。（3）贵司合作之广告公司或委托人情况、负责人。（4）月度、季度、年度商品促销计划（包括商品促销时间、地点、主题等）。（5）主推商品、应季商品、新品发布等不同商品促销方案。（6）贵司有关市场宣传方面的发布会计划。（7）活动期间场地要求、商品陈列及展示要求。（8）宣传单页、DM单面设计方案，突出厂商联合促销。（9）联合软性广告、硬性广告计划。（10）活动投入费用计划。B、提供公司销售系统相关资料（1）组织结构。（2）市场部主要职能及负责人。（3）节庆、店庆、司庆等主要庆典计92、划。（4）开业、开店促销活动要求。（5）日常促销活动计划。（6）季节商品促销力度及简要日程。 彩电12-2、4-5月； 空调3-7月； 冰箱6-8月； 洗衣机9-1月； 手机1-12月； 影音4-5、9-10月；IT 寒暑假及旅游旺季。（7）、双方共同广告策划要求，包括软性、硬性广告。C、包销订制产品、主推商品、畅销商品的名细与促销计划及促销费用支持。D、全年双方品牌销售计划、任务分解及可行性分析。2）公司销售系统与厂家信息部门建立合作关系A、建立大客户月报制度，向厂家提供销售信息及存在问题。B、要求厂家提供相应市场反馈信息：（1）贵司品牌全国销量及排名，在我方各地区销量及排名。（2）贵司品牌93、市场占有率。（3）贵司品牌主要竞争对手情况。（4）贵司品牌在我方主要竞争对手的销售情况。（5）我司竞争对手销售贵司产品的型号结构分析。（6）我方在该品牌占有率。（7）包销订制、特价机、新品有无优势。（8）贵司各地库存情况及订货要求。（9）对我方销售要求、改进建议。（10）形成月报互通。C、通过信息沟通，达成双方对商品结构、品牌定位、型号单品管理及库存滞销情况分析，共同制定营销策略，共同促进销售。D、共同营销的方式： （1）共同推出软性广告 （2）共同组织现场促销活动 （3）共同制定市场价格体系 （4） 联合组织新品发布会、新闻发布会 （ 5）共同解决合作中存在的主要问题 （6） 共同策划促销广告方案 （7）共同研究制定新品的开发、生产、销售 （8）共同主推大客户的重点产品E、共同营销的基础建立在紧密合作的基础上，建立在互相交流信息的基础上，建立在互惠互利的基础。