1、担保公司业务管理工作手册目 录第一章 业务部岗位职责1第二章 担保业务种类2一、个人助业贷款担保2二、个人综合消费贷款担保22.1个人住房装饰贷款担保22.2个人留学贷款担保（含留学资金证明业务）32.3个人汽车消费贷款担保42.4其他消费贷款担保5三、流动资金贷款担保53.1流动资金贷款担保业务需要向借款人收集的资料53.2法人提供保证反担保时需提供的资料63.3自然人提供保证反担保时需提供的资料83.4以抵押作为反担保措施时应提供的资料（如无特殊说明，不区分法人和自然人）83.5以质押作为反但保措施时应提供的资料（如无特殊说明，不区分法人和自然人）8四、综合授信担保9五、贸易融资担保95.2、1信用证开证额度担保105.2信用证打包贷款担保105.3承兑汇票担保105.4其他贸易融资担保品种11六、工程保证116.1投标保证116.2履约保证116.3业主支付保证126.4付款保证126.5预付款保证126.6保留金保证126.7维修保证136.8分包保证136.9供货保证13七、诉讼财产保全担保137.1诉讼财产保全业务概述137.2诉讼财产保全业务需要收集的资料（暂行）14八、保理业务15第三章 担保业务操作实务17一、担保业务流程17二、保前调查要领192.1如何进行保前调查19三、设置好反担保的措施203.1反担保的方式203.2如何设置反担保措施21四、撰写好保前调查报告3、244.1保前调查报告的关注内容244.2担保调查及调查报告撰写的技术要点264.3财务因素的调查与分析264.4现金流量分析314.5非财务因素的调查及分析324.6反担保措施的调查与分析394.7贷款的金额、期限、用途及还款来源414.8撰写调查报告应注意的问题41五、保后监管425.1对第一还款来源的监管425.2对第二还款来源的监管42六、到期协助银行催收436.1对一次还本、分期付息贷款项目的协助催收436.2对分期还本、分期付息贷款项目的协助催收43七、对代偿款的追索437.1协商追索437.2通过诉讼、仲裁追索43第四章 业务部与其他各部操作流程接洽要点44一、现场调查阶段44二4、资料评审阶段442.1资料可进行传阅、评审的条件442.2资料传阅、评审流程44三、评审会阶段44四、开保函阶段45五、签订银行合同阶段45六、银行核保阶段45七、签订我司合同阶段45八、落实反担保阶段45九、放款阶段46十、保后监管阶段46十一、到期还款阶段46十二、逾期/代偿处置阶段46第五章 加强职业道德 提高专业技能47一、加强职业道德修养471.1遵纪守法，诚信敬业471.2廉洁自律，弘扬*企业文化471.3加强职业修养，严守商业秘密471.4善于学习，不断提高48二、提高专业技能482.1掌握金融动态，树立全局观念482.2掌握行业特点，提高综合业务素质482.3提供综合判断能力5、482.4提高综合策划水平482.5掌握与项目相关的评估知识482.6掌握相关法律、法规492.7熟悉资本市场及金融产品492.8掌握风险管理技术，具有相应的风险控制能力492.9熟悉行使反担保措施的程序492.10熟悉财务会计和财务管理业务49三、努力成为复合型、学习型、创新型人才50业务管理工作手册使用说明51第一章 业务部岗位职责业务部门负责担保业务的管理、运营和营销。主要职责如下：1. 担保产品的市场营销和业务发展；2. 担保新产品的运行机制、结构设计、业务流程设计及风险控制方案初步设计；3. 担保业务具体运作，开拓市场，提高效益。目 录第二章 担保业务种类（一）个人担保业务一、个人助6、业贷款担保 个人助业贷款是指为满足个人创业和经营对资金的需要、向中小企业主发放的贷款。个人助业贷款既可用于创办新企业，也可用于满足企业日常生产经营的资金周转。个人助业贷款担保需提供的资料参考“流动资金贷款担保”所需资料。 二、个人综合消费贷款担保 个人综合消费贷款是贷款人向借款人发放的用于指定消费用途的人民币贷款，贷款期限分为6个月、1年、2年、3年四个档次，贷款限额为2000元至50万元人民币。个人综合消费贷款具有消费用途广泛、贷款额度较高、贷款期限灵活等特点，是广大消费者实现“预支未来财富，享受超前生活”的理想选择。 2.1个人住房装饰贷款担保个人住房装饰装修贷款是指贷款人向借款人发放的用7、于自有住房装饰装修的贷款。个人住房装饰装修贷款需提供以下资料：（1）借款人需提供的资料借款担保申请审批书；借款人身份证、户口簿、社保卡、婚姻状况证明、水电煤电话账单之一；借款人收入证明；借款人个人简历；房产发票或最近一次按揭付款凭证；房地产权证；装修合同、预算清单、承诺书、装潢款收条或发票、工程验收单。（2）自然人提供保证反担保时需提供的资料保证人的身份证、户口簿、社保卡、婚姻状况证明；保证人的收入证明；保证人的配偶（如有）同意保证人提供担保的确认函。（3）法人提供保证反担保时需提供的资料参照流动资金贷款担保业务中法人提供保证反担保时需要提供的资料。（4）以抵押作为反担保措施时应提供的资料参照8、流动资金贷款担保业务中以抵押作为反担保措施时应提供的资料。（5）以质押作为反但保措施时应提供的资料参照流动资金贷款担保业务中以质押作为反担保措施时应提供的资料。2.2个人留学贷款担保（含留学资金证明业务）个人出国留学贷款是银行向借款人发放的用于借款人办理出国留学事宜所需资金的专项贷款。2.2.1个人留学贷款担保需提供以下资料：（1）借款人需提供的资料入学通知书、学费交费证明、毕业证明、毕业成绩、学历证明；出国留学中介服务合同；护照；借款人身份证、户口簿、房产证、婚姻状况证明、收入证明、水电煤电话账单之一。（2）自然人提供保证反担保时需提供的资料参照个人住房装饰贷款担保业务中自然人提供保证反担保9、时需提供的资料。（3）法人提供保证反担保时需提供的资料参照流动资金贷款担保业务中法人提供保证反担保时需要提供的资料。（4）以抵押作为反担保措施时应提供的资料参照流动资金贷款担保业务中以抵押作为反担保措施时应提供的资料。（5）以质押作为反但保措施时应提供的资料参照流动资金贷款担保业务中以质押作为反担保措施时应提供的资料。2.2.2个人留学资金证明担保需提供以下资料：（1）借款人需要提供的资料借款人身份证、户口簿、婚姻状况证明、收入证明、水电煤电话账单之一、房屋产权证；出国人员学历证明、毕业成绩、护照、出国留学中介服务协议、入学（录取）通知书、接受证明或其他有效入学证明材料；借款人已存入贷款金额110、0-20%银行存单。（2）自然人提供保证反担保时需提供的资料参照个人住房装饰贷款担保业务中自然人提供保证反担保时需提供的资料。（3）法人提供保证反担保时需提供的资料参照流动资金贷款担保业务中法人提供保证反担保时需要提供的资料。（4）以抵押作为反担保措施时应提供的资料参照流动资金贷款担保业务中以抵押作为反担保措施时应提供的资料。（5）以质押作为反但保措施时应提供的资料参照流动资金贷款担保业务中以质押作为反担保措施时应提供的资料。 2.3个人汽车消费贷款担保个人汽车消费贷款是银行向申请购买汽车的借款人发放的贷款，用于购买人自用或租赁经营。所需资料参照个人住房装饰贷款担保业务中需要提供的资料。2.411、其他消费贷款担保如CDMA手机、笔记本电脑等大额消费品的贷款担保。所需资料参照个人住房装饰贷款担保业务中需要提供的资料。（二）小企业担保业务三、流动资金贷款担保 流动资金贷款是为解决企业在生产经营过程中流动资金不足而发放的贷款。这种贷款的特点是贷款期限短（一年以内）、周转性较强，是中小企业使用最为频繁的贷款。为流动资金贷款进行的担保称为流动资金贷款担保。也是我们担保公司操作最多的业务。3.1流动资金贷款担保业务需要向借款人收集的资料（1）企业申请担保贷款的用途及自身偿付能力分析；（2）经过最新年检的企业法人营业执照（副本）复印件；（3）工商行政管理机关出具的企业基本信息（在企业法人营业执照上的12、信息有瑕疵时需要，如缺当年的年检章，对企业的确立状态不明等）；（4）组织机构代码证书复印件；（5）企业税务登记证复印件（国税、地税）；（6）贷款卡复印件、查询密码及查询打印结果；（7）银行开户许可证/基本账户管理卡复印件；（8）公司（含其他企业，下同）章程复印件，公司章程历次修改或变更的复印件； （9）公司以自有财产设置抵押、质押等反担保措施的，需提供董事会决议或股东会决议以及其他非公司制企业法人的权利机构同意设置反担保的决议（根据公司章程的规定提供）；（10）公司股东及董事会成员名单及签字样本；（11）法定代表人、总经理、财务负责人的有效身份证件（身份证、外籍护照、回乡证等）复印件及简历证明13、材料；（12）公司设立时的验资报告，注册资本分期投入的，每次入资时的验资报告，历次股权变更时的验资报告和相关实物入资的评估报告复印件；（13）企业所有账户近两年年底及近三个月的银行对账单；（14）近三年度的审计报告；（15）近三个月的财务报表、税单；（16）企业股东的有关资料：企业股东为法人的，需提供企业法人营业执照；企业股东为自然人的，需提供有效身份证件（身份证、外籍护照、回乡证等）复印件、户口簿、婚姻状况证明；（17）企业产品体系及企业组织体系介绍；（18）企业销售合同、订单；（19）外商投资企业（包括港澳台投资企业）需提供外商投资企业批准证书、外汇管理证及帐号，若外贸企业需提供外贸流通企14、业经营证书；（20）建筑、装饰装修企业需提供企业资质证书复印件，特殊行业需提供经营许可证；（21）申请人信用等级证书：AAA或AA级企业需提供*企业信用评级委员会颁发的信用等级证书复印件，A级及A级以下企业暂按各金融机构评定的信用等级提供证件复印件；（22）根据业务特点，其他需要提供的资料。3.2法人提供保证反担保时需提供的资料（1）经过最新年检的企业法人营业执照复印件。（2）工商行政管理机关出具的企业基本信息（在企业法人营业执照上的信息有瑕疵时需要，如缺当年的年检章，对企业的确立状态不明等）。（3）最新的公司章程复印件，公司章程历次修改或变更的复印件（如公司章程中的法人股东名称、自然人的姓名15、投资额、持股比例等与当事人的陈述有差异时，应当要求当事人提供带有工商行政管理机关证明章的公司章程及历次修改或变更的材料）。（4）公司设立时的验资报告，注册资本分期投入的，每次入资时的验资报告，历次股权变更时的验资报告和相关实物入资的评估报告复印件。（5）通过审核公司章程，分类提供如下材料：如果公司章程规定，股东会有权决定公司的对外担保事项，需提供股东会决议；如果公司章程规定，董事会有权决定公司的对外担保事项，需提供董事会决议；如果公司章程规定，公司对外担保的总额不能超过一定的限额（如规定公司对外担保的总额不得超过人民币5000万元等），除需按照前述第项或第项的情况分类提供股东会或者董事会的决16、议外，还需要当事人提供公司对外担保总额的数据或者没有超过对外担保总额的承诺。如果必须超过公司章程规定的对外担保的总额限制，则需要提供股东会特别决议，修改公司章程；如果公司章程规定，公司对外担保的单笔数额不得超过一定的限额（如规定公司对外担保每笔不得超过人民币100万元等），除需按照前述第项或第项的情况分类提供股东会或者董事会的决议外，还需要注意该笔反担保合同的标的不得超过公司章程规定的单笔限额。如果必须超过公司章程规定的对外担保的单笔限额，则需要提供股东会特别决议，修改公司章程；如果公司章程既规定了公司对外担保的总额限制，又规定了公司对外担保的单笔数额限制（如规定公司对外担保的总额不得超过人民17、币5000万元，且每笔对外担保的数额不得超过人民币100万元等），则不仅要按照前述第项或第项的情况分类提供股东会或者董事会的决议外，还要根据前述第项和第项的情况，要求股东会作出特别决议，修改公司章程；如果是为公司的股东提供担保或者是为实际控制人或者其他关联企业提供担保，被担保的股东或实际控制人不能参加股东会，且同意提供担保的决议需经过参加股东会的股东所持表决权的过半数通过（股东所持表决权根据公司章程确认）；修改公司章程的股东会决议，需经过代表公司三分之二以上表决权的股东同意。（6）近三年度的审计报告。（7）近三个月的财务报表、税单。3.3自然人提供保证反担保时需提供的资料（1）保证人的身份证、18、户口簿、社保卡、婚姻状况证明；（2）保证人的收入证明；（3）保证人的配偶（如有）同意保证人提供担保的确认函。3.4以抵押作为反担保措施时应提供的资料（如无特殊说明，不区分法人和自然人）不论是借款人还是其他第三人，都可以用担保法所规定的，可以用于抵押的财产设定抵押反担保。（1）拟设置抵押的财产的产权证明文件（如房地产权证书、车辆行驶证、机器设备的发票等）。（2）拟设置抵押的财产为自然人所有的，需提供如下材料：抵押人的身份证、户口簿、社保卡、婚姻状况证明；共有人同意设置抵押的承诺函；配偶（如有）同意设置抵押的承诺函。抵押人拥有或可以使用的其他居所权证复印件。（3）拟设置抵押的财产为法人所有的，需提19、供如下材料：经过最新年检的企业法人营业执照复印件；最新的公司章程（如公司章程中的法人股东名称、自然人的姓名、投资额、持股比例等与当事人的陈述有差异时，应当要求当事人提供带有工商行政管理机关证明章的公司章程及历次修改或变更的材料）；公司股东会或者董事会同意设置抵押的决议（股东会或者董事会决议的内容参照法人提供保证反担保时需提供的资料）。3.5以质押作为反但保措施时应提供的资料（如无特殊说明，不区分法人和自然人）不论是借款人还是其他第三人，都可以用担保法所规定的，可以用于质押的财产或权利设定质押反担保。（1）拟设置质押的动产的产权证明（如以电脑设置质押的，需提供购买该电脑的发票等）。（2）拟设置质20、押的权利凭证（如以股票设置质押的，需要提供股票原件，以汇票、支票、本票设置质押的，需背书记载“质押”字样等）。（3）拟设置质押的财产（或权利）为自然人所有的，需提供如下材料：质押人的身份证、户口簿、社保卡、婚姻状况证明；共有人同意设置质押的承诺函；配偶（如有）同意设置质押的承诺函。（4）拟设置质押的财产（或权利）为法人所有的，需提供如下材料：经过最新年检的企业法人营业执照复印件；最新的公司章程（如公司章程中的法人股东名称、自然人的姓名、投资额、持股比例等与当事人的陈述有差异时，应当要求当事人提供带有工商行政管理机关证明章的公司章程及历次修改或变更的材料）；公司股东会或者董事会同意设置质押的决议21、（股东会或者董事会决议的内容参照法人提供保证反担保时需提供的资料）。四、综合授信担保 综合授信业务主要用于企业流动资金贷款需要，包括流动资金周转贷款、银行承兑汇票的承兑及贴现、商业汇票的担保、国际结算业务项下融资等项目。企业可在批准的授信额度、期限和用途内根据自身实际情况需要将各种贷款方式进行组合、循环使用。 五、贸易融资担保 银行在向企业提供贸易融资时，一般需要企业缴纳保证金，提供抵押、质押、保证等担保措施。贸易融资担保是指为企业向银行申请贸易融资而提供的担保。贸易融资担保的需求一般在企业与银行关系较新、授信额度不足或不能提供银行认可的抵押、质押等担保措施时出现。目前国内企业较多采用贸易融资22、方式有进口开证、出口信用证打包贷款、开立承兑汇票等。 5.1信用证开证额度担保企业在进口时向银行申请对外开出信用证，此信用证是对国外卖方提供的银行付款凭证。信用证一经开出，银行即承担了向国外卖方付款的责任，如果企业在货物运到时不支付货款，银行即须代为支付货款。因此银行只有在确保能够从进口企业得到资金偿付时，才会对外开出信用证。一般情况下，银行要求企业缴纳开证保证金（开证额度的10以上），提供抵押、质押。为进一步降低风险，还要求企业提供第三方信用担保。信用证开证额度担保需注意以下问题：(1)企业的进口业务背景、资信状况及人员素质；(2)进口合同的真实性，进口商品的市场情况，价格波动情况；(3)货23、物监管条件；(4)销售回款情况；(5)进口许可证问题等。5.2信用证打包贷款担保企业出口时为解决生产资金短缺问题，以收到的国外买方开来的信用证作为抵押向银行申请短期贷款。企业使用贷款资金进行生产、备贷、出口，并向银行交单，由银行进行议付，银行将贷款从议付货款中扣除。为控制风险，银行一般只提供信用证金额40-80比例的打包贷款，同时需要企业提供抵押、质押或信用担保。信用证打包贷款担保需注意以下问题：(1)企业的出口业务背景，资信状况，人员素质；(2)出口合同及信用证真实性，国外买方业务背景及资信，国外开证银行的资信；(3)出口商品的市场状况，价格波动情况；(4)出口商品的原材料供应、生产、运输、24、仓储条件；(5)货物监管条件；(6)出口许可证问题等。5.3承兑汇票担保企业在从事国内贸易购买货物时，向银行申请开立承兑汇票（最长为6个月的承兑汇票），此承兑汇票作为向卖方提供的银行付款凭证，卖方可将承兑汇票贴现或到期承兑以获得货款。承兑汇票到期，企业须向银行支付此货款，企业不支付，则由银行代为支付。因此，类似进口开证，银行要确保企业有偿付能力，同时要求企业缴纳保证金（承兑汇票金额的10-50），提供抵押、质押或信用担保。承兑汇票担保需注意以下问题：(1)企业的业务背景，资信状况，人员素质；(2)贸易合同的真实性，商品的市场状况，价格波动情况；(3)货物监管；(4)销售回款情况。5.4其他贸易25、融资担保品种(1)应收账款融资担保企业将应收账款作为质押，由担保机构担保或直接向银行申请融资以支付贸易合同货款。需注意企业的业务背景、资信状况、人员素质；企业应收账款期限及销售业绩；企业账目及商业记录等。(2)仓单或库存货物质押融资担保企业将仓单或库存货物作为质押，由担保机构担保或直接向银行申请融资以支付贸易合同货款。需注意企业的业务背景、资信状况、人员素质；仓单的真实有效性、商品的市场状况、价格波动情况；货物监管条件；销售、回款情况。六、工程保证 6.1投标保证投标保证，是投标人在投标报价前或同时向业主提供投标保证，保证一旦中标，即签约承包工程。一般情况下，业主要求每一承包商递交投标方案的同26、时提供投标保证或其他投标保证金（如现金或有价证券）。投标保证担保承包商在得到工程后，根据提交的价格在合理的时间段内履行合同，并按业主要求提供任何其他形式的担保。投标保证的违约金以合同价格的百分比（一般5-20）规定。如承包商中标后，在投标期限内不能签订合同导致违约，保证人必须支付权利人（业主）一定的赔偿金。赔偿金可是该投标价与次低标价之间的差额。 6.2履约保证履约保证，是业主要求投标中标人提供的履约保证，也包括总承包商要求分包商提供的履约保证。可以是合同价格的全额担保，也可以是合同价格百分比的担保。履约保证担保了承包商按合同履行责任。其有效期通常为承包商完成施工工程之后的一段时日。当中标人收27、到中标通知书时，须在规定的时间内签署合同，并连同履约保证合同一并送交业主。履约保证做法一般有：银行或非银行金融机构出具履约保函，如果承包商不能履行合同责任，出具保函的银行或非银行金融机构将按保函约定数额无条件向业主赔偿。或专业保证人出具的保证合同，如果承包商不能履行合同责任，保证人将承担责任。方式包括向承包商提供及技术支援，使其履行合同；或是保证人另找经业主同意的另一承包商完成合同，业主仍旧支付原工程款；或是保证人按合同约定向业主赔偿损失。6.3业主支付保证业主支付保证，是承包商要求业主出具付款保证，保证将合同约定如期向承包商支付工程款。保证人根据业主信用状况和资金来源，为其提供担保，如果业主28、违约，保证人将代业主向承包商支付工程款，其实质上是一种业主履约保证。6.4付款保证当业主、分包商、供应商要求承包商出具支付工资、工程款、供货款保证时，保证人可以为具有一定信用的承包商提供保证担保。通常情况下，业主向承包商支付工程款，承包商就有责任向分包商和供应商支付相应款项。在保证人为承包商开出付款保证的情况下，如果业主向承包商提供了工程款，而承包商没有适时支付给分包商和供应商，分包商和供应商可向保证人提出索赔。6.5预付款保证一些工程的业主往往先支付一定数额的工程款供承包商周转使用。此时，业主就需要求承包商提供预付款保证，保证收取预付工程款后不挪作他用、携款潜逃或宣布破产。保证人为承包商提供29、同等数额的预付款保证，随业主按工程进度支付工程价款并逐步扣回预付款，保证人的责任随之减少直到全部解除。否则由保证人向业主赔偿损失。预付款保证的担保金额一般为工程合同价的10-30。6.6保留金保证当业主按月给承包商发放工程款时，要扣一定比例款项作为保证金，以便在工程不符合质量要求时用于返工。保证金保证，是指承包商通过保证人向业主提供的保留金保证，换回在押的全部保留金。预扣保留金的比例及限额通常在工程合同中约定，一般从每月验工计价中扣10，以合同价的5为累计上限。6.7维修保证维修保证，是保证工程完工后，如出现任何工艺或原材料问题（在规定时期内，一般为一年），承包商应当负责维修。维修保证可以包含30、在履约保证之内，作为履约保证责任之一。也可以单独列出，有时在工程建设期间没被要求提供履约保证，工程完工时就要求提供维修保证。维修保证的违约罚金相当于合同价格的5-10。有些工程则采用暂扣合同价款的5作为维修保证金。6.8分包保证当工程建设存在总包时，总承包商在不同环节要求分包商和供应商提交保证，包括投标、履约、付款、保修等保证，用以保证他们将完成分包合同和购货协议。在分包担保项下，此时，总承包商是作为权利人保证他自己的利益。分包商或供应商是委托人，对于总承包商，要求相应的履约保证和支付保证是必需的。6.9供货保证当业主、承包商、分包商要求供应商出具供货保证时，保证人可以为供应商按时按量供应原材31、料、设备提供担保。但原则上为大型制造商、大公司出具供货保证，相对来讲是比较容易；而对小型供应商或批发商来说，承保不是经济可行的。 七、诉讼财产保全担保 7.1诉讼财产保全业务概述诉讼财产保全担保是申请人在申请财产保全时向人民法院提供的担保，如果因保全错误给被申请人或案外人造成损失的，申请人或担保人应予赔偿。在司法实践中，相应的把财产保全担保分为诉前财产保全担保和诉讼财产保全担保。在提供担保方面，诉前财产保全与诉讼财产保全有所不同，诉前财产保全的申请人必须提供担保，如果申请人不提供担保的，人民法院可以驳回申请；诉讼财产保全人民法院可以责令当事人提供担保，也就是说存在人民法院不要求提供担保的情形存32、在，当然如果人民法院责令申请人提供担保，而申请人拒不提供的，人民法院也可依法驳回其申请。财产保全担保的形式有很多，有的法院要求申请人提供实物资产形式的担保，比如采取扣押动产、不动产证照的方式；有的法院要求申请人提供全额或部分保证金的方式；有的法院采取第三方信用保函的方式等等。财产保全担保的程序如下：首先，要求当事人提供起诉书、证据材料、财产保全申请书、身份证明等相关材料；其次，担保公司对当事人提供的全部材料进行审核，注重对案件基础法律关系的分析，看是否符合法院受理案件的条件，准确判断申请人胜诉的把握有多大，确定拟采取的保全措施的具体方式，查清财产保全措施标的物的权属，最后评价担保人潜在担保风险33、的可控程序。再次，向人民法院出具担保函。 7.2诉讼财产保全业务需要收集的资料（暂行）（1）委托人的身份证明材料法人提供营业执照复印件、组织机构代码证复印件、税务登记证复印件（国税和地税）。自然人提供身份证复印件（业务员A需与原件核对后，要求委托人在复印件上签署与原件相符的内容）、配偶（如有）的身份证复印件、户口簿复印件、结婚证（已婚者）、离婚证（已婚后又离婚的）。（2）证据材料委托人准备起诉的原始合同复印件（必须与原件核对无疑）及其对该合同的变更、修改、补充等所有与本案相关的材料；如已经立案的，需提供起诉书复印件；法院已经受理的，需提供法院的受理通知书；与案件相关的往来函件、电报、电子邮件等34、材料；如果有律师代理的，需提供当事人委托律师的授权委托书复印件；询问委托人发生争议后，是否有就该案的短信往来，如果有，将短信记录下来，作为相关证据。注意：如果有律师代理的，需索取律师的证据目录，并且将律师的证据目录中的所有证据的复印件都要求委托人提供。并与原件核实。（3）与委托人的口头交流信息注意委托人的陈述与证据材料是否相吻合，如果有出入，一定记录下来，在前期调查报告中反映。 目 录八、保理业务 据国际统一私法协会国际保理公约规定，保理是指保理商向以赊销方式出售商品或提供服务的供应商（卖方）提供的综合性的金融服务。供应商将其与买方（债务人）签订的货物买卖合同或服务合同所产生的应收账款的所有权35、转让给保理商，保理商则向供应商履行提供资金融通、进行账务管理、收取应收账款和承担信用风险中的两种或全部服务的义务。 保理业务有四项基本功能：贸易融资、销售分户账管理、收取到期应收账款和承担坏账风险。保理业务可以分为国际和国内保理两大部分。由于国际保理业务是业务的主要构成，因此主要从国际保理的角度对保理业务进行分类。根据涉及保理商数量的不同，国际保理可以分为单保理和双保理。位于进口商所在地的保理商为进口保理商，位于出口商所在地的保理商为出口保理商。仅涉及一方保理商的保理业务称为单保理业务，涉及双方保理商的保理业务称为双保理业务。国际上比较通行的是双保理业务。国际双保理业务主要包括四方当事人：出口36、商、出口保理商、进口保理商及进口商。具体业务流程如下：（1）出口商向出口保理商申请承做保理业务。出口商根据某项、某几项赊销贸易的需要，向出口保理商提出承做保理业务的申请，这是保理业务的开始；（2）出口保理商对出口商的经营状况进行审查；（3）出口商和出口保理商签订保理业务协议。签订协议之后，双方首先要考虑决定何时正式开始承做业务，并于开始之日将出口商销售分户账中已有的所有合格应收账款转让或出售给出口保理商。这样可以避免业务混乱，否则进口商将不清楚哪些货款应直接付给保理商，哪些应付国外出口商。并很可能将出口商对以前销售所出具的货款清单和允许的价格从现行的应付货款中扣除；（4）根据出品商的客户的分布37、情况，出口保理商选择进出口保理商，并签订保理代理协议；（5）根据出口保理商提供的关于出口商与其客户之间的贸易情况，以及出口商对客户的信用限额要求，进口保理商对相应的进口商进行资信调查并逐一确定信用限额；（6）进口保理商将其对进口商核准的关于进口商的信用限额或拒绝核准信用限额的通知书转给出口商；（7）出口保理商将进口保理商核准的并于进口商的信用限额或拒绝核准信用限额的通知书转给出口商；（8）出口商与进口商签订货物销售合同或服务合同；（9）出口商发运货物或提供服务，并将证明债权转让的发票副本及有关文件提交给出口保理商。在公开型保理业务中，出口商应注意在发票上载明由此产生的应收账款已转让，债务人应将38、款项付给进口保理商；（10）出口保理商向出口商提供一般不超发票金额80的资金融通；（11）出口商将应收账款转移通知单和相应的单据分别转让给进口保理商；（12）进口保理商凭受让的应收账款向进口商催收贷款；（13）进口商到期后向进口保理商支付货款；（14）进口商将收到的货款全部转付给出口保理商。如果是无追索权的保理业务，即使进口商到期未能付款，进口商也应向出口保理商支付核定信用限额内的货款。如果进口商提供贸易纠纷而不支付货款时，进口商则不需要向出口保理商支付相应的款项，但应出口保理商的要求可以协助解决贸易纠纷；（15）出口保理商扣除预付货款、贴息或其他费用外，将货物余款支付给出口商并及时向出口商提39、供对账单。目 录第三章 担保业务操作实务一、担保业务流程 （见下图）银 行担保公司借款人否停止否资料审查停止贷款评估是否停止项目初审是是现场调查项目评审否停止评审会决策保证合同否是贷款合同停止签订合同反担保合同是否停止收取费用发放贷款是否停止落实反担保是贷后检查保后监管回收贷款结束结束是否结束损失核销补偿全部回收追偿回收无代偿解除代偿解除解除担保责任二、保前调查要领 2.1如何进行保前调查最近我司对保前调查的内容进行了补充和完善，并下发了保前调查报告的调查内容，对要求调查的内容作了进一步的明确。现就如何进行保前调查，作如下阐述：调查报告的目的是通过调查掌握借款申请人的生产经营状况、资产负债结构40、发展前景和管理存在的问题，分析借款人的偿债能力和贷款潜在风险，为能否担保提供准确的信息和依据。保前调查一般采取查阅有关资料与实地调查相结合，定性分析与定量分析相结合的方法开展调查。保前调查大致可分为五个步骤：2.1.1材料的收集 具体根据业务品种进行搜集。2.1.2审阅材料，制作实地调查提纲 对客户提供的材料，进行认真的审阅，并提出实地调查的提纲。在担保业务中，审阅企业报送的各种资料，注意各资料间的逻辑，对应关系，验证资料的真实性，是保前调查的基础，企业报送的资料是否完整、真实、合法都关系到整个调查的质量。对企业报送的各种资料，业务员都必须进行认真审阅。（1）审阅财务报表中的存货、应收帐款、41、应付帐款、预收帐款、预付帐款、其他应收款、其他应付款、短期投资、长期投资、短期借款、长期借款等科目。如发现这些科目中资金占用过多，要求企业能提供明细帐和情况说明。如应收帐款和其他应收款占用过多，要求企业分析一下帐龄。（2）审阅企业所有开户银行情况，包括开户行处、帐户性质和帐号，收集好近期的银行对帐单。（3）审阅银行信贷咨询系统的查阅记录（如有贷款卡可要求开户银行查阅），包括企业情况基本信息、各家银行的借款信息、抵质押物信息和保证担保信息，四条信息均为必备信息，缺一不可。（4）审阅待摊费用、预提费用、资本公积、无形资产等科目，如发现金额较大或变化较大，均要求企业作出书面情况说明，以防虚增、虚减利42、润。（5）在审阅企业提供的各种资料中，如发现有疑点或问题，应及时记录下来，列入到实地调查提纲中去。2.1.3深入企业，开展实地调查现场调查考察是保前调查不可缺少的环节，企业现场调查考察的主要内容有：（1）了解企业生产经营是否正常，企业的机器设备运转是否正常，企业仓库的原材料、半成品和产成品是否真实，在实地查阅企业有关报表和帐簿，能否轧平，了解不平的原因，调查客户提供的有关资料是否真实，了解客户主要产品生产、销售及盈亏情况，判断企业生产经营是否正常，资金结构和资金使用是否合理。（2）到企业与企业法人、有关职能部门负责人和工作人员交谈，了解企业的生产经营和日常管理情况，分析客户经营管理现状和存在的43、问题，必要时可深入客户的主要生产单位、营业场所，了解客户的生产经营情况。（3）适度进行社会调查。通过对企业的上下游客户以同业的社会调查，了解客户及法人代表信用状况，企业产品的社会认同情况。（4）反担保措施的预设：抵押、保证人的分析，学会从申请人的谈话中找出有力的保证人至为重要。 目 录三、设置好反担保的措施 3.1反担保的方式我司要求申请担保人提供的反担保方式一般有：信用反担保、抵押反担保和质押反担保等。具体的反担保措施可细分为：第三方信用保证、不动产抵押、动产抵押、动产质押、权利质押（包括汇票、支票、本票、债券、存单、仓单、提单、股份、股票、商标专用权、专利权、著作权中的财产权、出口退税单等44、）、财务监控、个人连带责任、附条件的合同权利转让（收益权、经营权、承租权、期权、应收帐款）、项目收购与回购等。担保机构可根据担保项目的风险程度、担保金额大小、项目类型等实际情况，确定采用哪一种或同时采用几种反担保措施。采用信用反担保的方式，要求提供信用反担保的机构在经济实力、财务状况等方面应优于担保申请人，具有代为偿付能力，我们应将反担保人视同项目申请人，需进行详细的评审。（如何评审，在这里不进行展开）3.2如何设置反担保措施设置好反担保措施，是搞好担保业务的关键环节。要求做到：在出现代偿时，反担保措施能弥补担保机构的损失，另一方面，反担保措施的设置能够使借款人违约成本增大，从而促使债务人全力45、履约。担保机构同意为项目提供担保后，在正式签订担保合同以前，还需为担保项目设置可行的反担保措施。在担保业务中，都要求被担保人提供一定的反担保措施，作为被担保人不能按合同履约的保证，企业如不能按期履约，保证人代为履行义务后，依法享有代为追偿权，可以执行预先设定的反担保措施，以加大企业的违约成本，促使企业严格遵守自己的信誉，以降低担保机构代偿的风险。业务员在设置反担保措施时要求做到：抵押物足额、有效、易变现。做到无法律障碍，标的物价值能覆盖担保额，或信用反担保单位偿债能力好，抵押物极可追偿和变现。同时，增加保证人的复杂度，尽量扩大借款人的补充性风险，同时增加我司的安全度，某种程度讲，保证人的多少，46、保证人的保证能力使我们更安全。实践中，采用比较多的是抵押和质押的反担保措施，因此，本操作手册重点对如何设置抵押和质押反担保措施进行规定。反担保措施保护担保人利益的程度，取决于反担保措施中的抵押物或质押物是否合法、足额和易变现。实践中，应主要做好以下三方面的工作：3.2.1对担保物的合法性进行审核（1）下列财产可以抵押：抵押人所有的房屋和其他地上定着物；抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产；抵押人依法有权处分的国有的土地使用权，房屋和其他地上定着物；抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产；抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权；依法可以抵押47、的其他财产。（2）下列财产不得抵押：土地所有权；耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权；学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施：所有权、使用权不明或者有争议的财产；依法被查封、扣押、监管的财产；依法不得抵押的其他财产。（3）下列权利可以质押：汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单；依法可以转让的股份、股票；依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权；依法可以质押的其他权利。3.2.2 注意登记的部门（1）办理抵押物登记的部门如下：以无地上定着物的土地使用权低押的，为核发土地使用权证书的土地管理部门；以城市房地产或者48、乡（镇）、村企业的厂房等建筑物抵押的，为房产交易中心；以林木抵押的、为林木主管部门；以航空器、船舶、车辆抵押的，为车管所或海运局；以企业的设备和其他动产抵押的，为财产所在地的工商行政管理部门。其他财产抵押的部门为财产所在地的公证部门。（2）办理质押物登记的部门如下：股票出质后，应向证券登记结算部门办理出质登记；依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权出资的，应向其管理部门办理出资登记。3.2.3抵押和质押反担保措施生效的程序:（1）签订抵押合同后，对于房地产和土地使用权、车辆、企业的设备和其他动产等，应到3.2.2项规定的部门办理抵押物登记，抵押合同自登记之日起生效。对于抵押的其他财49、产，虽然不以登记为生效要件，但也要和申请担保人协商，力争办理抵押物登记。（2）质押包括动产质押和权利质押。动产质押反担保措施的生效：出质人和质权人应当以书面形式订立质押合同，质押合同自质物移交于质权人占有时生效。权利质押反担保措施的生效：自权利凭证交付之日起，自办理登记或履行一定手续之日起，权利质押合同方能生效。在搞清抵押物（质押物）是否符合法律规定后，接下来要考虑的是抵押物（质押物）的权属的问题，还要搞清抵押物（质押物）归谁所有，一定要注意抵押物（质押物）的所有者，要与借款人或保证人吻合。（3）注意公司股权质押的登记问题有限责任公司股权质押要分别在工商行政管理部门备案和在公司的股东名册上登记50、。股份有限公司的股权质押应向证券登记结算部门办理出质登记。3.2.4谨慎评估担保物的价值对抵押物和质押物要进行客观、科学、稳健的评估，正确反映抵押物和质押物的实际价值。在反担保措施设立前，要对抵押物和质押物进行客观、科学、稳健的评估，由于价值评估专业性强、涉及面广、有些种类的价值评估需要相关的资质，因此，担保机构经常需要与专业评估机构合作或聘请专业机构进行评估，要求我司选择好评估机构，以确保评估价值的正确性。（评估方法请参阅信用担保概论与实务一书）价值评估完成后，还要根据项目的风险和反担保措施的种类，设定折扣率，以确保抵押物和质押物的足额。3.2.5在选择抵押物和质押物时要尽力做到易变现我司要51、求债务人提供反担保的目的，是要在债务人不能偿还到期债务而发生代偿时，获得补偿。一旦发生债务人不能及时归还债务时，如果抵押物和质押物容易变现，我们就能尽快处置，以获得补偿，这样就能减少变现时所发生的费用，把我司的损失降到最低点。 目 录四、撰写好保前调查报告 目前我们要重点防范信息不对称的风险，我司和企业的信息不对称是担保业务的主要风险之一，为此，我司业务人员需尽可能利用各种可能利用的各种渠道和手段核实企业提供的各类信息，要求核实企业提供审计报告、贷款卡信息、银行对帐单等，收集工商、税务、法院、海关、供货商、客户、行业管理部门等各方信息，核实企业申报资料的真实性和用款计划及还款计划的真实性。4.52、1保前调查报告的关注内容4.1.1企业基本情况(1)企业注册地、经营地、经营范围；(2)企业历史沿革；(3)企业产品介绍（经营模式、上下游渠道、环境对产品的影响）；(4)关联企业和合作企业；(5)法定代表人和高级管理人员简介；(6)其它需特别介绍的情况。4.1.2财务报表项目(1)资产负债表中货币资金栏的银行存款科目：开户行名称、账号、存款余额。明细账总额与当期财务报表余额能否轧平。(收齐所有银行帐号) (2)资产负债表中短期借款和长期借款栏的银行贷款：贷款行、金额、贷款方式、到期日。(3)资产负债表中应收账款科目：借方(如有贷方)大额应收款明细清单，询问账龄和货款回笼周期。(4)资产负债表中53、其它应收款和其它应付款科目：如两科目超过50万元，摘抄前3-5位客户明细和金额。注意：其它应收款应为借方余额，如该科目中有贷方项目则同样摘抄并注明借方项目或贷方项目。其它应付款应为贷方余额，如该科目中有借方项目则同样摘抄并注明借方项目或贷方项目。(5)存货：查看实物。(6)待摊费用、预提费用、资本公积、对外投资是否有异常。以上科目分户帐合计数是否与报表反映一致，如不一致则说明原因。(7)现金流量分析（根据企业提供的主要开户行的对账单）。我们只需分析广义的现金流量：企业每月货款回笼企业日均存款企业货款回笼的季节性因素 企业其它融资渠道。4.1.3反担保人其他财产的线索公司、法定代表人和高级管理人54、员或借款人用于反担保物外的其它资产：如房产、汽车、设备等，了解购买日期、地址、付款方式等,留下所有权凭证复印件并由所有人签名或盖章。4.1.4企业特点及发展趋势运作企业的优势：如专利、产品特色、渠道优势、人际关系等。4.1.5资金走向在取得此笔贷款前，企业所需资金的来源渠道。4.1.6借款人或法定代表人的社会关系及信用程度大致了解借款人（或法人的法定代表人）的家庭状况：如父母、配偶、子女的年龄、工作单位等基本情况。4.1.7资料确认将担保申请人及反担保人提供资料的原件及复印件进行核对，担保申请人及反担保人是法人的，需要在复印件上加盖公章。担保申请人及反担保人是自然人的，其身份证、户口簿、结婚证55、房产证、水电煤账单等资料复印件需由担保申请人及反担保人签字确认。4.1.8结论性意见(1)经过调查你认为操作此笔业务最具说服力的理由和最大风险是什么。(2)经你设计的业务方案及反担保方案对当事人的压力如何？(3)还款意愿的主观分析。4.2担保调查及调查报告撰写的技术要点按照公司的业务流程，业务受理后，有一些资料提供，我们应对这些资料详细的阅读一下，掌握一下基本情况，提出一些问题，然后再进行调查。调查时，首先要对一些法律性文件、财务报告等进行核对，包括营业执照、法人代码证，法人授权委托书，特种经营许可证、验资报告、银行开户许可证、特种经营许可证、公司章程及审计报告等。其次是对企业的一些情况进行56、调查、分析，对企业的偿还债务能力进行评估，从以下5个方面着手进行，最后撰写报告。 财务因素的调查及分析； 现金流量的调查及分析； 非财务因素的调查及分析； 反担保措施的调查及分析； 贷款金额、期限、用途及还款来源； 撰写报告应注意的问题。4.3财务因素的调查与分析4.3.1检查对取得的三张报表(资产负债表、损益表、现金流量表)，首先要检查一下报表是否平衡勾稽关系是否正确。4.3.2三种常用的财务分析方法 绝对数增减法：增减额=当期金额-基期金额当期金额-基期金额(1)增减分析法 基期金额 相对数增减法：百分比增减额 = 100%对连续几年的报表数据进行增减对比分析，可从中看出一些趋势，一些异常57、，进一步分析后可发现企业的一些问题。(2)结构分析法：(以负债表为例)就是指各项资产占总资产的比重。（以损益表为例）就是指各项目占销售收入的比重。 某项资产金额 某项目金额某项资产比重= 100% 某项目比重 = 100% 全部资产总额 销售收入注意借款人的资产结构是否合理，是否与同业的比例大致相同。(3)比率分析法：是在财务报表中的不同项目或不同类别之间，用比率反映它们的对应关系，以求了解企业的经营状况、债务负担和盈利能力，从而评估企业的偿债能力。4.3.3比率分析法中常用指标（5个方面，13项指标）(1)短期偿债能力流动比率=流动资产流动负债 （西方认为此比例以2：1为好）速动比率(酸性比58、率)=速动资产流动负债 （西方认为此比例以1：1为好）这两项指标太低，说明短期偿债能力不足，但也并不是说这些指标越高越好，如存货积压，现金过大等情况，都可以反映出流动比率较大。不同行业有不同水平，不能一概而论。速动资产=流动资产总额-存货-待摊费用(2)长期偿债能力资产负债率=负债总额资产总额100% 该指标是反映借款人利用债权人提供的资金进行经营活动的能力。也反映债权人利益的保障程度。一般标准为小于75%，如果大于75%则说明长期偿债能力低。 产权比率=负债总额所有者权益100%是表示所有者权益对债权人权益的保障程度，比率越低，偿债能力越强，风险越小。利息保障倍数=(利润+利息费用) 利息费59、用该指标是反映债务人偿还利息的指标。最低标准应该大于1。（利息费用可用财务费用代替）(3)盈利能力净资产利润率=利润总额净资产总额100%该指标反映借款人净资产获利能力，是衡量借款人负债资金成本高低的指标。如果净资产利润率大于同期银行贷款利率，说明借款人适度负债、经营成本低，经营有利；反之，负债成本高。销售利润率=利润总额销售收入净额100%该指标是反映企业销售的盈利能力。将企业几年的该比率进行对比，可判断企业销售活动盈利能力的发展趋势。(4)营运能力应收帐款票据周转次数=销售收入净额(赊销收入) (应收账款平均余额+应收票据平均余额)一般而言，该比率越高越好，比率越高，说明应收帐款回收越快，60、管理工作的效率越高，不仅避免发生坏帐损失的可能性，而且也提高短期偿债能力。注意：已贴现的票据不算在内，回收天数如越过120天，说明风险已大。存货周转率=销货成本平均存货余额一般而言，存货的持有天数增多，说明借款人存货可能采购过量，或是积压存货比重较大，或是存货采购价格上涨；而存货持有天数减少，说明借款人可能耗用量或销售量增加。但过快的、不正常的周转率也说明借款人没有足够的存货可供耗用或销售，从而失去获利机会。运营资金周转率=销售收入净额平均营运资金 （营运资金=流动资产-流动负债）(5)企业增长能力销售增长率=(本年销售收入-上年销售收入) 上年销售收入100%该指标如果大于10，是比较理想的61、。 资本增长率=(期未所有者权益-期初所有者权益) 期初所有者权益100%该指标大于7，比较理想。 利润增长率可用这种方法，也可连续三年比较。以上这些指标的大小，增减的快慢，都不是绝对的，而是相对的。对于不同行业，各不相同。对于企业的偿债能力并不是孤立地根据一个或几个指标简单地作出判断，而应结合财务、非财务、现金流、或有负债等情况综合分析才能做出结论。4.3.4资产负债表分析(重要项目)(1)资产项目现金只要查阅银行存款、现金帐银行对帐单即可，无需花费过多精力。应收账款是流动资产中流动性仅次于现金的资产，也是企业偿还短期债务的主要资金来源，必须仔细分析。重点在于应收帐款帐户分布，帐龄结构等情况62、，一般而言，应收账款集中于少数几个大客户中，风险较大；应收帐款帐龄远远超过一般的收帐期限，就应充分注意。存货主要考察其储存期、规模流动性、价格稳定性、废弃变质程度，是否投保和保险金额是否充分等。考察其储存期、规模主要用横向-同行业、纵向-过去相比较。存货的流动性即用存货周转时间-存货周转率来反映。分析中还应注意存货价格的稳定性，适销性。要将废弃和变质的存货剔除，并要调查存货是否投保，投保是否充分等。固定资产A固定资产是否投保。B要了解是否提足了折旧，并保持固定资产的良好状况，倘若未提足折旧，那么固定资产价值就不真实，应进一步分析企业未提足折旧的原因，是否是经营、财务状况不佳。固定资产的用途是否63、具有通用性，广泛性。C是否做了抵押。 长期投资不能或不准备在一年以内变现的对外投资，其目的不是为了获得收益，而主要是要通过投资来影响和控制其他企业的重大经营决策。加强与其他企业的经济联系，并积累整笔资金，为扩大经营规模做准备。调查时应调查企业的投资单位，持股金额，所持股份占比等。 债券投资长期投资（核算） 成本法：不拥有控制权 股权投资 权益法：拥有控制权(2)负债及所有者权益短期借款主要调查借款金额、期限、还款日期是否集中，在什么银行贷款、贷款形成等；应付帐款主要调查应付账款是否按合同规定金额付出、可反映借款人的信用状况。长期借款主要调查长期资金主要用于什么项目，其他与短期借款相同所有者权益64、含实收资本、资本公积、盈余公积、未分配利润。应重点了解其真实性，是否存在虚假成分，股东组成，持股份额等。4.3.5资金结构分析企业的资金来源主要来自负债资金和自有资金，如果资金结构合理，借款人经济基础牢靠，偿债能力强，结构不合理，其偿债能力就低。一般情况下，长期资产由长期负债和自有资金支持，短期资产则由短期负债支持。但实际上不完全是这样。如果短期资产由短期负债和长期负债资金或自有资金支持，这也是正常的。如果长期资产是有长期负债资金、自有资金及部分短期资金支持，那么就有问题，就是短期资金长期使用。一旦面临短期债务压力，债务集中，而长期资产无法即刻变现，就会产生债务风险，影响正常经营活动。主要表现65、为营运资金0；流动比率0，且经营活动现金流入量短期借款总额，说明短期第一还款能力充足；经营活动现金净流量+投资活动现金流入量一年内到期的长期借款，说明项目贷款第一还款来源充足。(2)若经营活动现金净流量短期借款总额，则说明存在第一还款来源，但是是否充足，则须视借款人现金流出顺序，即：经营活动现金流入，首先用于还款，还是用于其它经营活动。若首先用于还款，或经营活动现金流入量2倍(或2倍以上)于短期借款总额，则可视为第一还款来源充足。若借款人经营活动现金流入量短期借款总额，则说明第一还款能力肯定不足。 4.5非财务因素的调查及分析主要从行业风险，经营风险，管理风险三个方面进行分析 4.5.1行业风66、险的调查、分析每个行业都有其特定的特点及其固有的风险，同一行业中的借款人要面对基本一致的风险。如果掌握了行业特征，风险程度就可以从行业的基本状况和发展趋势来判断借款人的基本风险。(1)成本结构企业成本分为（固定成本、变动成本），不同行业有不同的成本结构。固定成本高于变动成本，处于较高的经营杠杆，其产量越大，盈利性越高。固定成本低于变动成本，处于较低的经营杠杆，其产量下降，处于较有利的地位。因为它更容易压缩成本(变动成本)低风险中风险中高风险高风险低经营杠杆低固定成本高变动成本固定成本与变动成本平衡固定成本略高于变动成本高经营杠杆高固定成本低变动成本 *经营杠杆：每一单位的变动成本推动多少固定成67、本。(2)成熟期一个行业的成长，一般经历三个主要阶段，即新兴、成熟、衰退阶段。新兴行业技术不确定，创办成本高，没有清晰的成功策略，新产品需要扩大规模，资金需求比较大，管理层确乏相应的行业经验，成本波动较大。整体行业在未来的发展中会持续发展，但不能保证个别企业一定能发展。风险在于不确定性因素太多。成熟行业市场份额竞争十分激烈，竞争转向价格及售后服务，产品标准已形成，行业经营有序。风险在于成本控制、生产革新，市场营销方面的成功与否。低风险中风险中高风险高风险成熟行业销售和利润在合理比率增长正在成熟行业摆脱了成长的主要问题高度成熟行业处于衰退边缘新兴行业仍迅速成长衰退行业销售和利润下降新兴行业爆炸性68、比率成长判断行业所处的发展阶段主要从销售增长率来进行，一般而言，销售增长率在020%之间为成熟期，在20200%为成长期，负增长为衰退期。信息主要来源于公共数据部门、新闻界、借款人提供的资料。(3)经济周期周期性的：行业经营随国民经济的繁荣而繁荣，衰退而衰退。如：房地产业、娱乐业。反周期的：行业经营随国民经济的繁荣而衰退，衰退而繁荣。如：修鞋业。非周期性行业：一般不受国民经济的影响。如：日常用品行业。行业周期与经济周期：低风险中风险中高风险高风险不受经济周期的影响销售的增长或下降较为温和，能反映经济的繁荣与萧条销售受繁荣和萧条的轻度影响高度周期性或反周期性(4)行业盈利性低风险中风险中高风险高69、风险从扩张到衰退期间持续盈利在衰退期持续盈利，但低于平均水平在扩张期盈利，在衰退期略为亏损扩张期和衰退期都不盈利(5)依赖性行业依赖性越大，风险越大。主要考虑的因素是：技术、原材料、产品等。低风险中风险中高风险高风险顾客和供应商高度多元化顾客或供应商局限于几个行业，但没有一个占购销额的比例大顾客或供应商局限于少数行业，有的占购销额的30%以上高度依赖于其他一两个行业或顾客群(6)产品替代性低风险中风险中高风险高风险没有替代产品或类似的产品有少数替代产品或转换成本高有数种替代产品，替代成本轻微有许多替代产品，没有转换成本(7)法律、政策低风险中风险中高风险高风险友好的法律和政策环境；法律和政策是70、稳定或无不利影响。没有法律和政策限制；法律和政策的变化和影响都是轻微的法律和政策变化的可能性的，且对行业有可控制的负面影响法律和政策有严格的限制，或存在突变的可能性，对行业有重大的负面影响(8)经济、技术环境4.5.2经营风险的调查分析通过对行业风险的分析，我们已能够对借款人所处行业整体的共性风险有所认识。然后要对借款人个性进行分析，即在行业风险分析的基础上对借款人的生产、经营进行分析。从企业总体特征产品原料供应生产销售五个方面进行分析。(1)借款人总体特征分析规模一般情况下，规模大，市场份额也就越大，企业经营也就越稳定，风险小；反之，规模小，市场份额也就越小，企业经营也就越不稳定，风险大。其71、中规模是一个相对数，必须是同行业的企业比较才有意义。经济实力对经济实力的评价这里主要介绍三个指标A：实有净资产=资产-负债-待处理资产损失 生产企业：5000万元 实力大， 500 万元 实力小流通企业：5000万元 实力大， 50万元 实力小 B：有形长期资产=固定资产净值+在建工程+长期投资 生产企业：5000万实力大，500万为实力小；流通企业：1000万，实力大，300万为实力小；C：人均实有净资产=实有净资产职工人数（包括退休人员）生产企业：5万实力大，3万为实力小。流通企业：3万，实力大，1万为实力小。所处的发展阶段分析企业所处的发展阶段，就如同分析行业成熟期，其主要标志是发展速度72、，新兴企业发展速度快，前景难预测，因而风险就高，而平稳发展的企业，风险相对较小。产品多样化程度产品单一，客户单一，那么企业风险较大。另外，企业有多种产品，原已有个别一些产品已不能为企业带来利润，这也有一定的风险。经营策略要调查企业的经营目标是什么，是否合理？为完成目标所采取的策略是否可行？企业完成目标的可能性有多大？对这些问题全面了解了，也就对企业的经营策略有了大致的了解。需要说明的是，这里没有明确什么经营模式风险高，什么经营模式风险低的问题，因为每个企业情况不同，这就需要我们凭经验去判断。(2)借款人产品分析主要分析产品在社会生活中的重要性和产品的独特之处。如产品是常用品，质量好，有独特之处73、，那么风险较低，反之如果产品是奢侈品，需求量小，替代品多，那么风险就高。对产品的调查时，我们虽然不可能对什么产品都清楚，但是对于产品的基本性能，有什么独到之处，面向的消费群体，主要的原材料等基本情况应搞清楚。(3)借款人采购环节分析原材料价格风险分析首先应调查主要原材料以及它的价格波动范围，以及对企业成本的影响程度。供货渠道风险分析如果借款人的原材料供应渠道单一，且经常发生变化，则其生产所需的原料供应不能得到保证，生产就可能不能如期完成，风险较大。购买量风险分析借款人原材料的购买量要根据存货管理计划，生产规模来确定。供应不足会影响生产，过量会造成资金过量占用。这里介绍两个概念，了解一下即可。A74、定量采购：是以事先计算的经济批量为定量采购基础，以现有库存材料储备量是否达到固定的再订货点作为决定是否采购的标志的一种采购方式。经济批量（Q）=2（订贷成本全年需用量）变动性储存成本1/2现订货点（R）=交货期天数第日平均耗用量+保险储备量B定期采购：是在事先决定的固定采购周期的基础上，按照预计的定期采购量标准与各采购日当时的实际库存采购量之间的差额作为每次实际采购量的一种采购方法。定期采购量标准（M）=采购周期平均耗用量+交货期平均耗用量+保险储备量每次订货量=定期采购标准-采购日实际库存储备量(4)借款人生产环节的调查分析生产的连续性；生产技术更新的敏感性；环境考虑；劳资关系如图所示：低风75、险中等风险中高风险高风险连续性经营没有困难，停工不会影响生产计划或成本偶有严重的停工，对生产计划或成本有轻微的影响生产经常有意外的中断，对成本和交货有较大的影响生产经常有意外的中断，对成本有重大的影响，是成本变动的重要原因技术上的弱点在利用最新技术方面处于行业领先地位，但避免了因引进太快所带来的害处紧跟技术的变化，引进新技术较慢引进技术较慢，在技术转换方面有弱点技术转换迅速，有很大弱点，主要转换可能是致命的环境考虑不生产或处理受法律管制的废料生产或处理受法律管制的废料，但这些废料是无毒的产生或处理任何有毒废料定期产生或处理对环境有潜在严重影响的有毒废料劳资关系有较长历史的融洽的劳资关系有短期的76、罢工或停工，但工会与管理层之间有良好的工作关系有时间较长的偶然罢工，有一些意外的停工有一定历史的恶化的劳资关系，罢工将是长期惨重的(5)借款人销售环节的调查分析销售范围借款人是否能够将产品顺利地送到目标客户手中，是其实现利润的重要环节。如果这一环节出现故障，就会造成产品的积压，甚至报废。顾客群过分集中，销售环节过多等这都是影响借款人销售的不利因素。促销能力借款人是否能够有效地管理其销售网络，对其推广产品意义重大。如无法控制销售或批发商或分销商持有许多替代产品，这样风险非常大。销售的灵活性 产品销售过程中包括包装、装载、运输、卸货，出售等环节，如果某一环节发生变化，借款人是否有灵活的对策，这是一77、个很重要的方面，如果能根据销售需要迅速合理地作出反应，能对未来几年的变化作出预测和计划，则风险较小。反之，则大。另外，市场竞争的激烈程度，企业对市场价格和需求的控制能力，客户的分散程度及销售方法等，都会影响企业的销售，导致不同的风险。4.5.3管理风险的调查分析（这里只从9个方面说明一下风险）(1)组织形式如增资扩股、股权拆分、转让、兼并、联营、并购、重组等组织形式的变化，均可能对借款人的现金流量、盈利能力、还款能力产生有利或不利的影响。应该分析清楚影响程度。(2)管理层的素质和经验主要着眼于管理层人员的文化程度、年龄结构、开拓精神、团结精神、管理经验及熟悉程度是考虑的重点。如果主要领导人只掌78、握狭窄的技能，而没有技术、营销、管理等方面的综合能力，那么管理层很难应付市场和环境的变化，并将影响企业未来的发展方向和前景。(3)管理层的稳定性主要管理人员的离任、死亡、更换均会对企业的持续、正常经营产生一定的影响。(4)经营思想和作风董事会或高级管理人员在经营思想上是否统一，影响着企业的经营和发展。如管理层经营行为的短期化、利润分配的短期化及过于冒险的经营作风，这都会产生很大的风险。(5)关联企业的经营管理如借款人的母公司、主要的供应商、购货商等，因其在股权、资金、产品等方面有着密切的关联性，所以说它们的经营好坏影响着借款人的生产、经营。(6)员工素质(7)内部控制与管理内部组织架构是否健全79、；是否建立了科学的决策程序；质量管理与成本控制措施；年度计划与战略性远景规划以及投资控股了多少子公司，是否合理等，都在很大程度上影响着企业的经营。(8)财务管理能力财务管理是企业经营管理中的重点，企业经营不利的一个重要原因是财务管理水平不高，如：有的企业财务报表只是对经营成果的静态的滞后的反映，没有起到预测的作用，往往是现金发生短缺时，管理层才知道资金流动性出了问题。(9)法律纠纷4.5.4非财务因素调查应注意的二个问题(1)影响程度较大的非财务因素对非财务因素的调查内容很多，我们应抓住主要的三个方面，即影响方向明显，影响程度较大的非财务因素。行业吸引力：即行业前景。相对成本：即企业在行业中的80、相对位置。经营歧异性：即企业的经营特点，市场定位，优势，劣势等。(2)非财务因素与财务因素的关系非财务因素非常重要，但是它不能取代财务因素的地位，财务因素是基础，过分强调某一因素都是不对的，两者应相互结合，综合考虑才有意义。4.6反担保措施的调查与分析 4.6.1反担保措施的作用、原则、种类(1)作用保障作用。反担保对借款人具有提防和督促作用。（加大借款人违约的成本，预警作用）(2)反担保的原则贷款的担保及反担保不能取代借款人的信用状况、经营及财务状况。担保及反担保不一定保证贷款得以偿还。所以应以第一还款来源为主，第二还款来源为辅。(3)种类抵押。质押。保证。附属协议。4.6.2调查时应注意的81、问题(1)抵押首先要知道哪些财产可设抵押权，哪些不可设抵押权（具体见本操作手册第三章第三节中关于“如何设置反担保措施” 部分）。调查时还应注意以下问题：抵押物的占有和控制，即注意抵押物的种类是否符合法律的规定，是否可控。这直接影响第二还款来源。权属问题：即要搞清抵押物归谁所有。比较简便的方法是认真核对产权证中的姓名（名称）是否和签署抵押合同的抵押人一致。还应当注意抵押物的共有人，如果有共有人的，一定要取得共有人同意抵押的证明材料。抵押物的流动性（变现能力），即抵押物处理时，能否为市场所接受，接受程度如何。 抵押物价值 （有三种方式获得）A参照报表B评估机构评估C现场勘察与评估抵押物变现价值 登82、记(2)质押动产质押参考抵押。权利质押参照本操作手册第三章第三节中关于“如何设置反担保措施” 部分。(3)保证反保证人的资格：适用担保法中规定的担保人的资格。反保证人的保证能力：分析方法与借款人的相同。重点在于保证人的财务状况、现金流量、或有负债等。保证人的能力=资产总额待处理财产损失已对外担保额已作抵押额无形资产证人的保证意愿：我们应对反担保的保证人讲明利害关系，保证以后履约出于自愿。如诉诸于法律很麻烦。4.6.3特殊问题正常情况下，我们应以第一还款来源为主，第二还款来源为辅。但是，目前我们担保公司还是弱势群体，还没有完全得到银行的认可，还没有形成一批优质客户群。由于我公司的客户目标定位于383、00万元以内的小客户，而这些小客户同时具备第一、第二还款来源的相对较少，在这一特定情况下，我们也不能死板教条，如果金额较小，且反担保物充分，我们对企业的其他要求可放宽一些。由于金额小，风险也相对较小，对这些业务，我们应该灵活掌握。4.7贷款的金额、期限、用途及还款来源(1)金额正常企业可通过预测其流动资金的需求量，主要通过预测销售收入增长率与流动资金、流动负债的关系来预测。预测一下借款后的资产负债率，流动比率等偿债能力。(2)期限一般在一年以内。理论上是按资产置换周期来考虑的。(3)用途短期借款为经营资金，以防短期资金长期占用，购置固定资产。(4)还款来源销售收入、经营收入，即用经营资金偿还短84、期借款。4.8撰写调查报告应注意的问题报告的格式不固定，应用文，只要把调查的内容、分析的结果写清楚就可以了。应注意的是调查报告要表明自己的意见，同意办理还是不同意办理，应注意什么等。参考：(1)企业概况：主要是企业大致情况，如公司的合法性，企业的规模、组织形式，领导人素质，经历、员工素质，经营范围等。(2)经营状况：即企业的产、供、销、管理等情况。(3)财务分析：运用三种分析方法相结合，对企业的财务情况进行分析、反映。(4)贷款金额、用途、期限、还款来源(5)反担保措施：包括担保名称、价值、权属、担保能力等问题。(6)存在的风险：如实说明(7)调查人意见：同意或不同意目 录 目 录五、保后监管85、 5.1对第一还款来源的监管借款人是第一还款来源，因此对借款人的财务状况、经营情况要给予充分的重视。要求借款人按月（季）提供财务报表，定期深入借款企业进行检查、核实。发现异常情况，及时启动预警程序。5.2对第二还款来源的监管对提供保证反担保的企业的监管适用对借款人的监管。对抵押物、质押物要经常检查、核实，注意抵押物、质押物价格的市场波动情况，发现抵押物、质押物价格下降，影响到我司的债权数额时，要及时要求抵（质）押人补足抵（质）押物，或者要求其提供其他担保措施。 目 录六、到期协助银行催收 6.1对一次还本、分期付息贷款项目的协助催收在利息到期日前15日，及时和借款人联系，掌握其是否能按时偿还利86、息。在本金到期前30日，和借款人联系，掌握其还本情况，对还款出现困难的，及时启动预警程序。6.2对分期还本、分期付息贷款项目的协助催收在每期本息到期前15日，和借款人联系，掌握其还本情况，对还款出现困难的，及时启动预警程序。 目 录七、对代偿款的追索 7.1协商追索通过与借款人、反担保人协商，要求其偿还代偿款。7.2通过诉讼、仲裁追索在协商不成的情况下，可以通过诉讼、仲裁等司法途径，追索代偿款。目 录第四章 业务部与其他各部操作流程接洽要点一、现场调查阶段 业务人员项目初审合格后，应与评审部预约时间，双人下户到现场深入调查。调查完成后业务部出具项目调查报告，评审部出具风险分析报告，各部独立意见87、呈评审委审阅。未经评审部现场调查的业务不得进入评审会程序。 目 录二、资料评审阶段 2.1资料可进行传阅、评审的条件（1）符合以下条件，项目可进入资料传阅评审阶段：对借款人的调查已深入、透彻；调查报告完整、详实，具备专业水准；（关联企业情况、股东背景、主要股东家庭财产情况等方面也应详尽）；（2）对借款人的资料已按公司要求收集齐全（除基本资料外，贷款卡查询清单，个人信用报告：包括法定代表人、公司实际经营人、反担保方案中的保证人等等，借款人、保证人财产线索等务必齐全），并加盖公章。2.2资料传阅、评审流程资料传阅可交与法务部办理；传阅结束后，办理人员将资料及各部审批意见移交给主办业务员。 目 录三88、评审会阶段 通过一、二阶段的项目可以与法务部预约，安排召开评审会；法务部确定时间后，通知主办业务人员及各位评审委。评审会召开后形成决议，决议由各位评审委、主办业务员、项目主审人员、风险主管签字。 目 录四、开保函阶段 评审委决议同意操作的业务，业务员可以向法务部联络，开具担保函。五、签订银行合同阶段 银行审批通过该笔业务，我司可以与银行签定保证合同。保证合同的审核与盖章与法务部联络。六、银行核保阶段 每笔业务银行信贷人员会到我司来核保。核保书的审核与盖章与法务部联络。七、签订我司合同阶段 原则上，客户与银行签订借款合同后，我司再与客户签订担保合同及反担保合同。业务人员签订合同的准备工作：（189、）通知客户需要到场的人员；需要准备的资料（一般为公章、法人章、抵押人、保证人的身份证原件）；与客户约定签约时间。（2）提前一天通知法务部制作合同及相关协议，并与法务部预约签约日程。八、落实反担保阶段 准备抵押相关手续：（1）准备好银行借款合同、银行保证合同、我司借款担保合同、抵押反担保合同及我司营业执照、法定代表人身份证复印件、法定代表人身份证明、经办人身份证复印件。（2）填写*市房地产登记申请书、委托书。（3）以上资料申请用章。（4）与客户约定办理抵押登记的时间，提醒产权人携带房产证原件、身份证原件，未满16岁无身份证的，携带出生证明。动产抵押登记及质押登记流程基本同上，资料有所不同，具体资90、料见主办机关网站。 目 录九、放款阶段 （1）办理放款手续前，先审核自己的业务是否已符合放款条件：资料是否已补齐，合同是否已签全，抵/质登记是否已拿到他证。（2）至法务部领取同意放款/用款联系单审批流程表、同意放款联系单及用章审核单，交相关责任部门审核签字并用章。（3）用章后将同意放款联系单一式两份送至银行，银行信贷员签收后拿回一份交法务部。十、保后监管阶段 业务部门内部的保后检查按业务主管要求执行；评审部的保后检查需主办业务员协助，因此在保后检查前可与评审部沟通。保后检查后应填写贷后检查记录表。十一、到期还款阶段 业务到期前一个月，业务员应做好还款前的准备工作，填写到期业务处理流程表，附相关91、凭证（如还款凭证、预收款收据等）报各部门审核。十二、逾期/代偿处置阶段 若业务出现预警，应及时向业务主管汇报，通过评审委启动风险处置小组。 目 录目 录第五章 加强职业道德 提高专业技能担保机构属于技术密集和智力密集型企业，担保业务是一项专业性很强的业务，除了客户所在行业的专业知识外，担保业务人员还需掌握金融、法律、投资、商业经济、工程管理、项目评估等多项领域的专业知识，所以担保业务是一项综合性很强的业务。目前担保机构面临的制度环境和市场环境还不够完善，担保业务自身的不成熟和不确定性，大大造成了担保业务的经营风险，为了拓展我司的担保业务，加强职业道德，提高专业技能，仍是我司各项工作的当务之急。92、下面就这个专题作一些展开：一、加强职业道德修养 职业道德是一般社会道德与职业特点相结合的产物，是依据职业特点产生的道德标准，是一般社会道德在特定活动中的体现，它体现了人们在职业领域内进行工作的指导思想、劳动态度、责任与义务、协作关系和工作效果。担保从业人员应遵守的职业道德主要有：1.1遵纪守法，诚信敬业遵守国家法律法规和政策，维护国家和社会的公共利益；坚持诚信、敬业、进取的原则，尽职尽责、高质量完成本职工作自觉维护本企业权益。1.2廉洁自律，弘扬*企业文化廉洁自律，不得利用职务之便牟取私利，不要为个人获取蝇头小利而失去企业的大利。奉行“九缺方圆、和而为一”的*发展理念、秉承“诚实、认真、谦让”93、的*精神、发扬“正、勤、苦、勇、严”的*企业文化。1.3加强职业修养，严守商业秘密对客户的技术和商务秘密，负有保密责任。1.4善于学习，不断提高发扬团队协作精神，尊重同行，相互学习，诚恳交流，共同发展。 目 录二、提高专业技能 担保业务涉及经济、金融、法律、财务、保险、投资、工程、管理等多个学科，要求从业人员知识结构具有跨学科、多领域的特点，担保业务从业人员应是一专多能的复合型人才，对担保业务人员专业技术具体要求为：2.1掌握金融动态，树立全局观念熟悉国家经济政策、行业规划，了解担保相关行业和领域的发展变化和业务运行方式，如银行、保险、信托、基金、国际国内贸易等，确定和调整担保业务与这些行业的94、结合点。2.2掌握行业特点，提高综合业务素质了解申请担保企业所在行业的特点和变化趋势，如钢铁、汽车、房地产、交通、能源、医药、制造业等，判断在该行业开展业务的可行性，及时捕捉业务机会并开拓业务。2.3提供综合判断能力了解宏观经济形势和担保业从业环境，如经济运行周期、行业生命周期、国家政策支持度等，判断和预测担保业务期间经济环境的变化对担保业务的影响。2.4提高综合策划水平掌握担保业务的基本原理、操作方法和操作程序，设计担保业务体系，策划担保业务方案，进行一类或几类担保业务的操纵。2.5掌握与项目相关的评估知识掌握担保项目评估技术，包括企业资信评估、建设项目评估和其他类型的用款项目评估、反担保措95、施评估等方面，对担保项目进行全面评估及策划。2.6掌握相关法律、法规熟悉法律业务，掌握担保业务有关法律法规和国家相关政策，设计担保业务合同文本和相关文件，处理有关法律事务，如合同谈判、代偿、诉讼等，用法律手段保障担保机构的权益。2.7熟悉资本市场及金融产品熟悉投资及资金运作业务，熟悉资本市场及金融产品，合理运作担保基金，在保证资金安全性的前提下，通过投资和资金运作，使担保机构获取最大投资收益。2.8掌握风险管理技术，具有相应的风险控制能力掌握风险管理技术，能够识别、分析担保机构及担保业务的风险，建立风险控制体系，在担保业务的各环节中，设立有效的风险分散、风险控制、风险转移、风险化解措施，进行担96、保业务全过程风险控制。2.9熟悉行使反担保措施的程序熟悉行使抵押权、质押权、起诉等追偿方法，掌握债务重组、抵债资产拍卖、打包出售、资产证券化等化解代偿风险的措施，出现代偿时，最大限度地化解代偿风险，降低代偿损失。2.10熟悉财务会计和财务管理业务熟悉财务会计和财务管理业务，了解担保业务财务处理及管理的方法和特点，从安全性、流动性、赢利性等方面有效管理担保基金和担保机构的各类资产。另外，担保机构从业人员应具备的技能和素质还有，语言表达能力和文字表达能力、公共关系、计算机办公软件及网络信息应用能力、信息收集及处理能力、业务沟通能力和业务协调能力、创新能力等。 目 录三、努力成为复合型、学习型、创新97、型人才 由于我国担保业尚处于发展的幼稚阶段，与银行、信托、保险等行业相比较，无论在专业理论、经营管理、业务范围和技术应用，以及市场认同、法律保障等各方面都远未成熟，有些方面甚至处于空白壮态，还有待于担保机构在自身业务实践中探索、积累和创新。另外担保业务所需要的知识技能具有明显的多科学、跨领域的特点，这些都要求担保机构业务人员在工作中不断学习，不断创新，在完成本职工作的同时不断完善自我，成为复合型、学习型、创新型的新型担保人才。附录：业务管理工作手册使用说明 二00六年二月二十八日目 录目 录业务管理工作手册使用说明一、业务管理工作手册的排版体例1、各级标题业务管理工作手册（以下简称：“工作手册98、”）的“章”用一级标题列示，“章”以下的内容没有分“节”，而是采用二、三级标题的形式区分。具体层次分为：（1）一级标题表示“章”；（2）二级标题用“一、二、三”表示；（3）三级标题用“2.1、2.2、2.3”表示；（4）三级标题以下，如果层次较多，用“2.1.1、2.1.2、2.1.3”表示，“2.1.1、2.1.2、2.1.3”以下，用“（1）、（2）、（3）”表示；（5）三级标题以下，如果只有一个层次，用“（1）、（2）、（3）”表示；（6）层次“（1）、（2）、（3）”以下，用“、”表示；（7）层次“、”以下，用“A、B、C”表示；（8）层次“A、B、C”以下，用“a、b、c”表示。2、99、正文字体、行间距本工作手册中的正文字体为“宋体”，字号为“小四”号。段落为“首行缩进”2字符，行间距为“固定值”20磅，“段前”为0.5行，“段后”为0行。其余均为0。二、关于目录和正文因本工作手册的内容较多，为了便于使用者及时查询所需要的内容，目录中采用列示到三级标题的形式。在查询的过程中，只要单击所要查询的内容，就可以直接进入到所需要的页面。正文中，在有的章节前后，也插入了“目录”的超级链接，目的是能够及时返回目录，重新查询所需要的内容。使用者也可以根据自己的需要，建立超级链接。方法是：（1）返回到“目录”页面；（2）选中页面顶端的“目录”，点“复制”键；（3）选中所要建立超级链接的位置，点“编辑”栏，就会出现“粘贴为超级链接”选项，单击即可。三、文档格式本工作手册全文采用“修订”格式，如果发生修改时，自动生成删除文字和添加文字。使用者可以将自己的工作体会及经验等添加到文档中，作为本工作手册以后修订的参考。建议使用者不要改变本工作手册的“修订”格式，因为如果改变格式后，不能够将新增内容与原来的内容进行对比，也发现不了哪些是新增内容。这样，不利于本工作手册的不断完善和修改。目 录