1、第一部分 前言亲爱的战友们：我们很庆幸，庆幸和你走到了一起，一起去认真的、系统的成长！海纳百川，是由一条条小溪汇集而成；伟大的成功，是由每一个人，每一天细致的工作组成的，我们一起融入一个集体、学习一门知识、了解一个行业、求得一种智慧。我们坚信，把简单的事情做好就不简单，把平凡的事情做好就不平凡。欢迎您参加XX销售人员培训，它是为所有像您这样的“XX队伍中优秀的一员”所专门设计的培训，其目的在于使您掌握工作过程中的基本知识和工作技巧，从而帮助您采取轻松有效的方法获得优秀的工作成绩！XX发展到今天，已经不可能再停留在打打广告，开开专卖店，卖卖货的层面上，需要更扎扎实实地把基础性的工作搞好本手册将为2、您提供以下基本信息：l 公司规章制度l 产品销售培训希望大家能严格要求自己，注重自身素质的提高，注重专业技能的学习，成为XX团队的精英！我们要：竭尽所能，人适其位，位适其人。 我们要：以人为本，不断的追求创新。 我们尊重每一位员工，我们为身为XX一员感到骄傲, 因为有你而更强大，因为有你更自信。 我们鼓励和促使每一位员工都用自己的高期望来牵引自己、高标准来要求自己、挑战性来激励自己，与XX共奋斗、同成长。 我们要培养优秀的员工，自信、自尊、自强；诚实、务实，不断进取的人才。我们崇尚国家与公司同在；事业与家庭同在；个人与集体同在；竞争与团结同在；务实与创新同在；批评与自我批评同在。 我们推崇，员3、工与企业同荣共辱，同进共退。 XX郑重提醒把简单的事情做好就不简单把平凡的事情做好就不平凡第二部分 公司规章制度为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度大纲。 公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。第一章人事管理制度 总则 第一条 为规范公司的人事管理，特制定本规定。 第二条 本公司员工的聘用、试用、报到、保证、职务、任免、调迁、解职、服务、交卸、给假、出差、值班、考核、奖惩、待遇等事项除国家有关规定外，皆按本规定办理。 第三条 本公司自总经理以下工作人员，均称为本公司职员。 第4、四条 本公司各级员工，均应遵守本规则各项规定。 聘用 第一条 本公司所需员工，一律公开条件，向社会招聘。 第二条 本公司聘用各级员工以学识、品德、能力、经验、体格适合于职务或工作者为原则，但特殊需要时不在此限。 第三条 新进员工的聘用，根据业务需要，由主管人事部门统筹计划，呈报标准。 第四条 本公司各级员工必须具备相应资格，才能聘用. 试用及报到 第一条 新聘用人员应试用合格才试录用，试用期为一到三个月，期满合格者方予录用为正式员工。 第二条 员工在试用期内品行和能力欠佳不适合工作者，可随时停止使用。 第三条 员工录用前应办理报到手续，并按规定时间上班。 (一)填写个人履历表； (二)交登记照5、片3-5张； (三)交身份证复印件1份； (四) 交学历证证明复印件1-2份。第四条 新聘员工未满一个月，提出辞职不发任何薪水。 保证 第一条 本公司员工均应有保证人，保证其在本公司服务期间遵守本公司一切规章。新进员工于办妥保证手续后才能报到。前项保证手续及保证人责任均按保证书及保证规约执行。 第二条 本公司员工保证人(以下简称保证人)以具有下列资格之一，经本公司认为适当者。 (一)团体保 资本充实经合法登记有案的工厂或商号； (二)个人保 有正当职业，在社会上有相当信誉及地位的人士。但被保人的配偶或直系亲属或本公司董事监察人现职人员均不得为保证人。 第三条 本公司员工经管现款、材料、成品等人6、员，其保证人应为相当的团体保。 第四条 被保人如有下列各款事情之一者，保证人应负一切赔偿责任，并负责代被保人办理离职手续。 (一)违反本公司一切规章或营私、舞弊、盗窃及其它不法行为致本公司蒙受损害者； (二)贪污公款挪用公物者。 (三)弃职潜逃者。 第五条 保证人的职业或住址如有变更时，应由保证人或被保人以书面通知本公司办理更正。 第六条 本公司员工如因职务变更对原保证人认为不能承担保证责任时，被保人应随时另觅妥保证人。 第七条 保证人如因故欲退保或因其他事故丧失其保证资格时，应立即以书面通知本公司，由被保人另觅新保证人办妥换保手续，发还原缴保证书后方得解除保证责任。 第八条 本公司员工的保证7、人如发现不妥时可随时通知被保人限期换保，在换保期间如有必要可暂停其职务，待换保手续办妥后才准许复职。 第九条 本公司员工离职，经办妥移交手续后6个月内未发现任何弊端时才发还保证书解除保证人的保证责任。 职务任免 第一条 职务的任免除依章程项目须由总经理核定者外，各部门主管如认为有必要时可填具调派意见表呈总经理核定任免。 第三条 职务任免经核定后由总经理填发人事任(免)令。 第四条 职务委派经核定后准支职务加薪，其数额另行决定。 迁调 第一条 本公司基于业务上的需要，可随时调动任一员工的职务或服务地点，被调的员工如借故推诿，概以抗命论处。 第二条 各部门主管依其管辖内所属员工的个性、学识和能力，8、力求人尽其才以达到人与事相互配合，可填具人事调动申请报告。 第三条 奉调员工接到调任通知后，部门主管人员应于10日内，其他人员应于7日内办妥移交手续就任新职。 第四条 调任员工在新任者未到职前，其所遗职务可由直属主管暂代理。 解职 第一条 本公司员工的解职分为“辞职”、“停职”、免职或解雇四种。 第二条 本公司员工自请辞职者，应于请辞日30天前以书面形式申请核准，在未奉核准前不得离职，擅自离职者以旷工论处。 第三条 本公司员工有下列情况之一者可命令停职 (一)保证人更换期间，所属部门主管认为必要停职者； (二)因病延长假期超过1个月者； (三)触犯法律嫌疑重大而被羁押或提起公诉者； 第四条 命9、令停职者。遇到下列情况，酌情予以处理 (一)因换保停职者，自停职日起15天内未办妥换保手续者，予以免职或解雇。 (二)因病命令停职者，自停职日起1个月内未能痊愈申请复职者资遣或命令解雇。 (三)因案命令停职者，经判决为有期徒刑以上者免职或解雇，但侦查处分诉或判决无罪确定后，可予复职。 第五条 本公司员工于停职期间，停发一切薪津。 第六条 本公司员工离职，均应办理交接手续，经各部门接交人签准后才能离职。第七条 本公司经理，主管，员工如自主离职须在辞职前以书面形式递交辞呈，辞呈时限如下：1 经理级人员，如若辞职，须提前3个月向公司主管部门递交辞呈，由总经理批示后，3个月后方可离职。2 主管级人员，10、如若辞职，须提前2个月向公司主管部门递交辞呈，由总经理批示后，2个月后方可离职。3 普通员工 ，如若辞职，须提前1个月向公司主管部门递交辞呈，由总经理批示后，1个月后方可离职。 服务 第一条 本公司各级员工应遵守本公司一切规章及公告。 第二条 本公司员工应接受上级主管的指挥与监督，不得违抗，如有意见应于事前述明核办。 第三条 本公司员工应尊重公司信誉，凡个人意见涉及本公司方面者，非经许可，不得对外发表，除办理本公司指定任务外，不得擅用本公司名义。 第四条 本公司员工不得经营或出资与本公司类似及职务上有关的事业或兼任公司以外的职务。 第五条 本公司员工应尽忠职守，并保守业务上的一切机密。 第六条11、 本公司员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推诿或故稽延。 第七条 本公司员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱护，公物非经许可，不得私自携出。 第八条 本公司员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损害本公司名誉的行为。 第九条 本公司员工应彼此通力合作，同舟共济，不得妄生意见、吵闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩序，妨碍风纪情事。 第十条 本公司员工出勤管理应依员工出勤管理办法的规定办理，员工出勤管理办法另订。 第十一条 本公司员工因业务需要加班者，应依加班管理办法规定办理，加班管理办法另订。 交卸手续 第一条 本公司员工交卸分 (一)主管人员交卸。 (二)经管人员交卸。12、 第二条 称主管人员者为主管各部门的人员。称经管人员者为直接经管财物或事务的人员。 第三条 主管人员应就下列事项分别造册办理移交。 (一)部门人员名册。 (二)未办及未了事项。 (三)主管财务及事务。 第四条 经管人员应就下列事项分别造册办理移交。 (一)所经管的财物事务。 (二)未办及未了事项。 第五条 主管人员移交应于交卸之日将本章第三条规定的事项移交完毕。 第六条 经管人员移交应于交卸日将本章第四条规定的事项移交完毕。 第七条 主管人员移交时应由后任会同监交人依移交表册逐项点收清楚，于前任移交后三日内接收完毕检齐移交清册与前任及监交人会签呈报。 第八条 各级人员移交应亲自办理，其因特别原13、因，经核准得指定负责人代为办理交卸时，所有一切责任仍由原移交人负责。 第九条 各级人员过期不移交或移交不清者得责令于10内交卸清楚，其缺少公物或致公司受损失者应负赔偿责任。 考核 第一条 公司员工考核分为试用考核、平时考核及年中、年终考核等四种。 (一)试用考核依本公司人事规划规定任聘人员均应试用一到三个月。试用期后应参加试用人员考核，由试用单位主管负责考核。如试用单位认为必要延长试用时间或改其派他单位试用亦或解雇，应附试用考核表，注明具体事实情节，呈报经理或主任核准。延长试用，不得超过三个月。考核人员应督导被考核人员提具试用期间心得报告。 (二)平时考核 1.各级主管对于所属员工应就其工作效14、率、操行、态度、学识随时严正考核，其有特殊功过者，应随时报请奖惩； 2.主管人事人员，对于员工假勤奖惩应统计详载于请假记录簿内，并提供考核的参考。 (三)年中考核 于每年6月底举行，但经决议无必要时可予取消年中考核。 (四)年终考核 1.员工于每年12月底举行总考核一次； 2.考核时，担任初考各部门主管应参考平时考核记录簿及人事记录的假勤记录、填具考核表密送复审。 第二条 考核年度为自1月1日起至12月31日止。 第三条 有下列情况者不得参加考核。 (一)试用人员； (二)复职未满3个月或留职停薪者 第四条 前条不得参加考核人员的姓名，免列于考核人员名册内，但应另附不参加考核人员名册报备。 第15、五条 本公司员工年中、年终考核分工工作效率、业务熟练程度、工作态度、业务完成率、勤惰等项目，并可各分细目，以各细目分数评定(每项每分考核表另完成)。 第六条 考核成绩分优、甲、乙、丙等四级。 第七条 年中、年终考核分初考、复考及核一。其程序另定。 第八条 办理考核人员应严守秘密，不得营私舞弊或遗漏。 第九条 年中、年终考核时，凡有下列情况之一者，其考核成绩不得列为优等。 (一)所请各假(不包括公假)合计数超过人事规则请假办法规定日数者； (二)旷工日数达3天以上者； (三)本年度受记过以上处分未经抵销者。 第十条 年终奖金的加发与减发。 (一)本公司员工于考核年度内如有下列事情之一者可加发年终16、奖金： 1.嘉奖一次加发年终奖金； 2.记功一次加发年终奖金； (二)本公司员工于考核年度内有下列情况之一者，减发年终奖金。 1.所请各假(不包括公假)合计数超过规定满一星期者，减发20%，满二星期者，减发40%，满三星期者减发60%； 2.记过一次减发20%； 3.记大过一次减发60%； 4.以上各项请假期限及记达次数依次类推，减发年终奖金。 第十一条 任职未满一年者，其年终奖金按其服务月数比例发给。 奖惩 第一条 本公司员工的奖励分为“奖金”、“记功”、“嘉奖”。 (一)员工有下列情况之一者，可酌予“奖励”或“记功”。 1.对主办业务有重大革新，提出具体方案，经实行确有成效者。 2.办理重17、要业务成绩特优或有特殊功绩者。 3.适时消灭意外事件，或重大变故，使公司免遭严重损害者。 4.在恶劣环境下，冒生命危险尽力职守者。 5.对于舞弊，或有危害公司权益事情，能事先揭发、制止者。 (二)员工有下列情况之一者，可予“记功”。 1.对于主办业务有重大拓展或改革具有实效者。 2.执行临时紧急任务能依限期完成者。 3.协助第(一)项1至3款人员达成任务确有贡献者。 (三)员工具有下列情况之一者，可予“嘉奖”。 1.品行优良、销售技巧超群、工作认真、克尽职守者。 2.领导有方，使业务工作拓展有相当成效者。 3.品行端正、遵守规章、服务指导，堪为全体员工楷模者。 (四)其他对本公司或公众有利益的18、行为，具有事实证明者，亦得以奖励。 第二条 员工的奖励，以嘉奖三次等于记功一次，记功三次等于记大功一次。 第三条 本公司员工的惩处分为“免职或解雇”、“降级”、“记大过”、“记过”、“警告”，分别予以惩处。 (一)员工具有下列情况之一者，应予以“解雇或免职”处分。 1.假借职权，营私舞弊者。 2.盗窃公司财务，挪用公款，故意毁损公物者。 3.携带违禁品进入工作场所者。 4.在工作场所聚赌或斗殴者。 5.不服从主管的指挥调遣，且有威胁行为者。 6.利用工作时间，擅自在外兼职者。 7.逾期仍移交不清者。 8.泄漏公司机密、捏造谣言或酿成意外灾害，致公司受重大损失者。 9.品行不端，严重损及公司信誉19、者。 10.仿效上级主管人员签字，盗用印信者或擅用公司名义者。 11.连续旷工3天或全年旷工达6日以上者。 12.记大过达2次者。 (二)员工有下列情况之一者，予以“降级”、“记大过”处分。 1.直属主管对所属人员明知舞弊有据，而予以隐瞒庇护或不为举报者。 2.故意浪费公司财物或办事疏忽使公司受损者。 3.违抗命令，或有威胁侮辱主管的行为，情节较轻者。 4.泄漏机密或虚报事实者。 5.品行不端有损公司信誉者。 6.全年旷工达4日以上者。 (三)员工具有下列情况之一者，应予以“记过”处分。 1.疏忽过失致公物损坏者。 2.工作不力、屡诫不改者。 3.在工作场所酗酒滋事，影响秩序者。 4.在工作场20、所制造私人物件者。 5.冒替签到或打卡者(本人及顶替者)。 (四)员工具有下列事情之一者，应予以(警告)处分。 1.遇非常事变，故意规避者。 2.在工作场所内喧哗或口角，不服管教者。 3.办事不力，于工作时间内偷闲怠眠者。 4.办公时间，私自外出者。 5.员工月份内迟到、早退次数累计7次(含7次)以上者。 (五)其他违反本公司各项规章，应予告诫事项者，应分别予以惩处。 第四条 员工的惩处，警告3次等于记过1次，记过3次等于记大过1次，累计记大过2次，应予免职或解雇。第二章 考勤制度公司采用签到制，每天上班时间（夏季）早上8：00-12：00，下午14：00-18：00，专卖店采用轮班制即早上821、：00-18：00，晚上18：00-21：00，中午12：00-14：00采用轮岗休息；商场轮班制即早上8：00-14：30，14：30-20：30。专卖店与网点由本人每天打电话到公司后勤部报到，准点未接到电话视为迟到。 第一条本公司以下列日期为例假日(若有变更时应预先公布)，但因业务需要可指定照常上班需以加班计算。 (一)例假日 1.元旦； 2.春节； 3.劳动节； 4.国庆节。 (二)每星期六或日。 (三)其他经公司决定的休假日。 (四)例假日若适逢星期日，其隔日不予补假。 第二条 员工请假分下列七种： (一)事假：因事必须本身处理者可请事假，每年积计以7天为限。（以人事考核制度为准） (22、二)病假：因病治疗或休养者应具特约医院或公立医院证明申请病假，每年积计以30天为限；住院者，以1月为限，两者合计不得超过1月。（以人事考核制度为准） (三)婚假 1.员工结婚可请婚假5天(包括例假日)； 2.兄弟姐妹结婚可请假1天。 (四)产假 1.员工生育可请假8星期；小产4星期(均包括例假日). 2.配偶分娩可请假1天。 (五)丧假 1.父母配偶丧亡可请假丧假3天(包括例假日)； 2.祖父母、兄弟姐妹及子女、岳父母之丧亡可请假1天(包括例假日)。 3.其他直系亲属丧亡可请假1天。 第三条 前（三）1，（四），（五）1条各款假期内的薪津照常支给。第四条 各条款假期的核准权限如下： 假期三天内23、由经理核准，三天以上由总经理核准；经理级人员由总经理核准。 第五条 本公司员工因执行职务所生的危险致伤病不能工作者，以公假论，期间以三个月为限，假期中薪资照给。 第六条 请假逾期，应照下列规定办理： (一)一年内事假积计超过30天者免职或解雇； (二) 病假愈期可以未请事假的假期抵销，事假不敷抵销时按日计扣薪津。 第七条 本公司员工请假除因急病不能自行呈核呆由同事或家属代为之外，须亲自办理请假手续。未办妥请假手续，不得先行离职，否则以旷工论处。 第八条 本公司员工请假期届满行续假或虽行续假尚未核准而不到职者，除确因病或临时发生意外等不可抗力事情外，均以旷工论。 第九条 本公司员工旷工在6日以内24、按日计扣薪津。超过6日责令辞退.以考核制度为准。 第十条 请假理由不充分或有妨碍工作时，可酌情不予给假，或缩短假期或令延期请假。 第十一条 请假者必须将经办事务交待其他员工代理，并于请假单内注明。 第十二条 计算全年可请假日数，均自每年1月1日起到12月31日止，中途止职者，比例递减。特准病假延至次年销假者，其次年事、病假期比照中途到职人员计算。 第十三条 本公司员工依本规则所请各假如发现有虚伪事情者，除以旷工论处外，并依情节轻重予以惩处。 第十四条 在本公司服务2年以上满3年者每年给予特别休假7天。服务3年以上未满5年每年给予特别休假15天。 第十五条 员工在休假之前一年有下列事情之一者，不25、给予特别假 (一)事、病假积计逾15天者； (二)旷工达3天以上者。 值班管理制度 第一条 公司于节假日及每工作时间外应办一切事务，除由主管人员在各自职守内负责外，应另派员工值班处理相关事项。 第二条 本公司员工值班，其时间规定如下 (一)自星期一至星期六每日下午五时半起至次日上午上班时间止。 (二)例假日、日班、上午8时起至下午5时半止(可随办公时间的变更而变更). 第三条 值班员工应按照规定时间在指定场所连续执行任务，不得中途停歇或随意外出，并须在本公司所指定的地方食宿。 第四条 值班员工遇有事情发生可先进行处理，事后分别报告。如遇其职权不能处理的，应立即呈报并请示主管领导办理。 第五条 26、值班员工应将值班时所处理的事项填具值班报告表，于交班时送主管领导转呈核查，报告表另定。 第六条 值班员工如遇紧急事件处理得当，使公司减少损失者，公司视其情节给予嘉奖。 第七条 值班员工在值班时间内，擅离职守应给予记大过处分，因情节严重造成损失者，从重论处。 第八条 值班员工因病和其它原因不能值班的，应先行请假或请其它员工代理并呈准。出差时亦同，代理者应负一切责任。 第九条 本公司员工值班可领取值班津贴，其标准为300元每月。值班人员上岗前与离岗后也必须向后勤部电话通知。第三章 岗位职责及工资奖励制度公司最高权利执行者为总经理，下设销售总监（1），县级渠道部经理（1），销售部经理（1），客服部经27、理（1），直销组长（2），销售代表（4），导购员（4），会计（1），出纳（1），物流仓管（1），共计人。公司员工工资体系为：底薪+提成+月度奖金+年终奖，主管及经理级别另外享受绩效工资与补贴。所有员工试用期内底薪800元，不享受提成，奖金和补助。1，销售总监一、 职责：在公司总经理的领导下，制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，打造高效的销售团队，有效地管理客户，提高客户满意度，顺利完成公司年度销售计划，实现全年销售利润。二、 主要工作：1、 根据公司发展战略、审批、健全各项规章制度（业绩考核标准，并监督执行）2、 根据公司的市场战略及目标，制定总体销售战略，制定并组织实施完整的销售策略与方28、案。3、 负责销售队伍管理人员的选聘，培训，考核工作，指导销售部、市场部完成各部门的建设与管理，以发展壮大销售队伍。4、 有效管理各经销商、代理商等渠道伙伴，制定渠道管理目标计划与实施政策，主持公司合同的谈判与签订工作。5、 组织开发多种销售方式，带领销售团队按时完成销售计划及回款任务。6、 协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果及行政职能公关工作。7、 根据公司制度、销售计划，制定详细的销售工作计划，分解销售任务指标，确定各专卖店店长及导购员的责任和义务。8、 根据销售计划制度销售（促销活动），费用预算限额，根据财务部核定的额度做好销售费用按制工作。9、 负责组织开拓市场，建立市区销售网络，开29、展销售渠道的拓展与维护工作，协调处理专卖店与网点的销售问题。 组织做好销售款项的回收工作，确保促销款项及时回笼，督促做好所收款项的及时报账工作。10、 参与或主持合同的谈判、拟订、签署工作。11、 组织做好客户联系与关系维系工作，及时处理客户投诉，保证客户满意度。12、 负责销售人员的日常管理，业务培训与考核工作。13、检查各专卖店及网点货物陈列及库存情况，及广告促销。14、完成总经理交办的其它任务。三， 薪酬待遇1、 公司采取月薪制（基本工资+绩效工资）+提成+年终奖金。、基本工资为（1500）元/月，按出勤天数计算；绩效工资为（400-600）元/月（前提是完成基础任务80再根据考核表发放30、），90分以上为（600）元；80分以上为（500）元；70分以上为（400）元；低于70分，扣除当月绩效工资。、每月必须完成公司销售额（38）万，即可享受提成，提成比例为千分之三，以此为基数，每递增百分之十，提成相应递增千分之一。、年终奖金提成，（7-12月）必须完成基础目标270万，可享受年终奖270万2，超出10%则按1递增。2、 享受公司给予以下补助：市内交通补助（200）元/月，通讯费补助（200）元/月，伙食补助（200）元/月。市区以外按公司差旅制度报销。2，客服部主管一、 职责：在销售总监和总经理的直接领导下，执行下达的客户服务计划，处理一切与客户直接往来的售后服务事务，完成整31、个客户服务流程，根据销售计划，开展客户拜访工作。二、 主要工作：1， 负责接听客服专线，认真填写热线接听登记表，反馈信息接听记录由小组完成客户跟进工作，进行信息登记单的记录，分派到各小组组长。2， 针对购买过XX的老客户开展工作，收集整理以往购买产品的客户资料，建立完整详细的数据库，根据数据量按周分配给各组组长，并按周将反馈情况汇总提交，继续完善客户数据库。3， 负责受理客户投诉，填写客户信息登记表，对客户提出的有关问题做基础的解答，并汇总客户意见和建议。4， 定期联系客户，了解服务情况，其使用产品的情况，并及时反馈给相关人员。5， 负责协调公司总经理的文案工作，制定每周广告计划，并传送报样到32、长沙。设计修改广告文案，及时发到报社，衔接好三、薪酬待遇 1、待遇体系 月薪（基本工资+绩效工资）+部门提成+奖金A,基本工资（800元/月），按出勤天数计算。B,绩效工资（300-400元/月），（前提必须完成部门基础任务的80）再根据考核表发放，90分以上300元；80分以上200元；70分以上150元，70分以下无。3.渠道部经理一职责： 在销售总监的领导下，具体负责渠道产品销售的规划、建设与拓展，通过向县级渠道提供支援并对其进行有效的管控，从而达到提升业绩的目的。二.主要工作：1.参与公司营销策略的制定与修改工作，并负责对渠道管理部分提出可行性建议。2.负责制定渠道政策，完成渠道销售目33、的。3.全面负责本公司渠道拓展及建设工作，并对渠道网络进行有效的管理和控制。4.在营销总监的指导下负责制定渠道支持政策，并组织相关人员做好渠道服务工作。5.在公司领导下，负责制定渠道激励政策，并采取有效措施激励渠道成员。6.负责对渠道内部的重要客户进行拓展、沟通与管理。并指导合作方案的制定。7.负责及时按收反馈，针对公司与渠道之间具体问题提出解决方案，并为问题的解决方案提供各种所需的支持8.负责渠道内成员（包括代理商、经销商、销售员）的培训及市场协作工作。9.负责组织渠道网点的包装，品牌宣传及推广工作，并对该类工作的效果进行评估。10.定期或不定期对渠道管理工作进行总结，向销售总监提交总结报告34、，每月向总经理汇报渠道情况。11.负责渠道销售情况的统计，分析。12.负责渠道货款的回笼。13.完成上级领导临时交办的工作。三.薪酬待遇及考核细则： 1待遇体系月薪+（基本工资+绩效工资）+提成+奖金a.基本工资（1200元/月）按出勤天数计算。b.绩效工资（200-400元/月）根据考核表发放，90分以上400元；80分以上300元；70分以上200元，70分以下无绩效c.提成： 每月必须完成渠道基础提货量8万，完成任务80%以上方可享受1%提成。以8万为基础，每递增10%，提成增加0.5%即1.5%的提成。以此类推，年底（12月31日）完成半年提货60万元，年终奖为半年提货60万*5。每超35、出10%递增5即1%。如没有完成，没有年终奖。d补助： A通讯补助150元/月 B伙食补助280元/月 C乘车费用实报实销。4.销售部前期由公司总经理负责整体管理（运行一段时间后从销售人员内部选拔销售经理），将全体销售人员划分为2组，采取隔天轮换制进行信息跟进和销售接待（回访）工作。销售部经理：一，职责：a,每日召开夕会，听取各小组一天的工作情况，并分享成功经验。A. 领导销售部全体员工完成公司总经理下达的当月销售任务；B. 制定行之有效的部门工作计划，对当地市场进行有效的细分和开发，充分利用展会形式迅速打开销售工作局面；C. 组织各种丰富多彩的业务竞赛活动，有效的激励员工的工作热情和斗志，更36、好更有效地完成本职工作；D. 监督公司各项管理制度的落实，使销售部在严格的管理下按照公司的要求有效运转；E. 协调销售部与公司各部门之间的关系，使部门的工作得到公司其他各部门的有效支持和配合；F 制定专卖店管理制度，并监督执行导购员的工作纪律，做好专卖店的产品陈列与卫生工作；G 严格考勤制度，并合理分配下属员工的工作内容；H 带领销售员做好热线接听与登记，并及时回访跟进，制定客户拜访计划，做好客户接待与服务工作；I 轮流配合直销部门进行户外促销与宣传工作，并收集客户资料进行陌生拜访。J 带头认真写好工作日志与计划总结，并检查导购员工作日志，每周参加公司周会，及时汇报工作情况；K做好导购员的培训37、考核工作，并指导现场销售。每天做好销售上门统计，并上报实际销量。二，薪酬待遇 1，待遇体系 月薪（基本工资+绩效工资）+部门提成+奖金A,基本工资（1500元/月），按出勤天数计算。B,绩效工资（400-600元/月），前提必须完成部门基础任务的80）根据考核表发放，90分以上600元；80分以上500元；70分以上400元，70分以下无。C,提成每月部门完成20万以上，才可享受部门提成1%，否则无提成。2，补助A、 通讯费补助100元/月B、 伙食补助100元/月C、 交通费100元/月销售组长（客户经理）：一，职责：A. 负责人员销售的协调组织工作，对重点客户及集团客户进行跟进和处理，控制38、产品销售价格，保证销售工作的顺利开展；B. 带领小组全体成员完成销售部经理下达的当月销售任务；C. 完成个人当月销售任务；D. 制定行之有效的部门工作计划，积极策划、组织、落实各项展会，协助销售部经理做好市场开发工作；E. 做好小组人员日常管理，严格执行各项管理制度，协同销售部经理及时处理工作中遇到的各项问题；F. 协助销售部经理做好新员工的培训，帮助新员工早日转正；G. 其他。二，薪酬待遇1，待遇体系 月薪（基本工资+绩效工资）+部门提成+奖金A,基本工资（800元/月），按出勤天数计算。B,绩效工资（200-400元/月），必须完成小组基础任务的80%才可根据考核表发放，90分以上400元39、；80分以上300元；70分以上200元，70分以下无。C,提成小组销售提成：每月小组完成10万以上，才可享受部门提成0.5%，否则无提成。个人销售提成：成交额的3（必须减去额外的附加费用）2，补助D、 通讯费补助50元/月E、 伙食补助100元/月F、 交通费100元/月3，奖金根据每月个人任务完成情况设立销售代表一， 职责：1， 负责对反馈信息进行电话回访工作，确认目标客户的主要意向，完成A类客户的销售，约见B类客户，安排上门演示；通过短信、电话的方式对以往老客户安排各类销售信息的送达，每日上报XX销售人员每日业务追踪报表2， 完成个人销售任务；认真填写各项管理报表，严格执行各项管理制度；40、3， 虚心学习各项专业知识，努力提高业务水平；4， 每日拜访陌生客户和重点已购客户。5， 每日轮流到各社区和终端卖场进行促销宣传活动。6，在销售组长和销售总监的领导下，有计划地开展客户拜访工作，通过电话沟通、上门拜访的形式，利用销售技巧促成购买订单的完成，并积极维护与客户间的良好关系，达成二次销售的目的。二， 主要工作：1、 通过电话调研从目标客户中寻找潜在客户，形成可销售的客户资源，按要求完成本公司规定的销售任务。2、 按本公司提供的客户清单，主动联系客户，通过电话与客户沟通，解答顾客疑虑，促成订单销售。3、 接听客户来电，为客户提供咨询服务，有意识地向客户介绍产品。4、 严格按照本公司的规41、定开展电话销售工作，对销售过程进行记录、跟踪，加强销售款项的及时回收工作。5、 进行重要客户关系与订单的处理跟进。6、 有计划地对潜在客户进行回访、维护、加深客情关系，并搜集有关信息，对客户进行陌生拜访。7、 通过各种渠道结交客户，并在客户群中进行产品宣传。8、 做好客户资料的记录，上交工作，协助客服经理做好档案建立完善工作。9、 按值班轮流做好热线接听登记与上门客户接待工作。10、 完成上级领导交办的临时性工作。三.薪酬待遇1.待遇体系 月薪（基本工资+绩效工资）+部门提成+奖金A.基本工资（600元/月），按出勤天数计算。B.绩效工资300元/月，（完成个人目标任务80）C.个人销售提成：42、成交额的3（必须减去额外的附加费用）2.补助D.通讯费补助50元/月E.伙食补助100元/月F.交通费100元/月3.奖金根据每月个人任务完成情况设立.薪酬制度1.月薪（基本工资+绩效工资）+部门提成+奖金A.基本工资（800元/月），按出勤天数计算。B.绩效工资200-300元/月，（前提是必须完成专卖店任务85）根据考核表发放，90分以上300元，80分以上250元；70分以上200元；70分以下无。C.个人销售提成：专卖店提成按照任务比例发放，一般原则上按照成交额的1提成，100完成任务按照2提成，超额完成任务，超出部分按照3提成。2.补助伙食补助100元/月交通费50元/月8，商场导购43、员一， 职责：主要负责销售现场的产品销售工作，即通过解答咨询、产品推荐等方式，合理运用销售技巧促成消费者的购买行为，达成销售的目的。二， 主要工作：2、 通过在销售现场与消费者交流沟通、推介产品，完成销售任务。3、 定期在卖场派发产品的各种宣传资料，接受现场咨询，宣传品牌。4、 做好卖场、商品和POP的陈列以及安全维护工作，保持商品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。5、 保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，为消费者提供所需服务。6、 收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向客服经理汇报。7、 收集竞争对手的产品、价格、市场活动等情况，并向市场部经理汇报。8、 认44、真填写客户资料卡，收集客户信息上交到客服主管处，及时向直销部反馈团购客户信息，并认真配合客服直销部做好跟进。9、 完成上级领导交办的其它工作。三，薪酬制度1，月薪（基本工资+绩效工资）+部门提成A,基本工资（600元/月），按出勤天数计算。B,绩效工资300元/月，（前提是必须完成部门任务85）。根据考核表发放，90分以上300元，80分以上250元；70分以上200元；70分以下无。2.提成 型号 提成（元台）U30615U30810A30210S51020S52020V60825V80830A42050除氯宝（厨用型）20除氯宝（沐浴型）20第四章日常规范管理制度为了规范公司日常规范管理，45、特制定以下奖惩条例：一， 考勤奖惩制度公司员工必须自觉遵守劳动纪律，按时上下班，不迟到，不早退，工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须经本部门负责人同意，并认真填写外出登记：外出时间，是由，回来时间。1， 上班时间开始后5分钟至30分钟内到班者，按迟到论处扣5-10元次；超过30分钟以上者，按旷工半天论处扣20-30元次，矿工一天扣60元次。提前30分钟以内下班者，按早退论处；超过30分钟者，按旷工半天论处,各专卖店由公司总部电话查岗考勤。2， 1个月内迟到、早退累计达5次者，扣发5天的基本工资，并扣除当月绩效工资。累计达5次以上10次以下者，扣发10天的基本工资；累计达10次以上者46、，扣发当月15天的基本工资。3， 当月累计旷工3天者，扣发6天的基本工资、扣除绩效工资并扣发当月奖金，并给予一次警告处分；当月累计旷工5天以上者，扣发10天的基本工资、扣除绩效工资并扣发当月奖金，并给予记过1次处分；当月累计旷工6天以上者（含6天），予以辞退，并扣除当月所有奖金提成，只发基本工资。4， 严格请、销假制度。员工因私事请假1天以内的（含1天），由部门负责人批准；3天以内的（含3天），由销售总监批准；3天以上的，报总经理批准。副总经理和部门负责人请假，一律由总经理批准。请假员工事毕向批准人销假。未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。员工请病假扣除当天考勤，销假时必须携带医院的病历或相关47、医疗部门的假条到人事部销假，员工事假扣除2天考勤，请假结束后到人事部销假。5，经总经理或分管领导批准，决定双休日加班工作或值班的每天补助10/元；国家节假日值班每天补助20/元。未经批准，值班人员不得空岗或迟到，如有空岗者，视为旷工，按照本制度第七条规定处理；如有迟到者，按本制度第五条、第六条规定处理。二， 日常行为规范1， 工作时间禁止打牌、下棋、上网，串岗聊天等做与工作无关的事情。如有违反者当天按旷工1天处理；当月累计2次的，按旷工2天处理；当月累计3次的，按旷工3天处理，依次类推。上班时间打游戏扣100元/次。2， 办公桌上要求摆放整齐，重要的资料锁抽屉收好，工作时间只允许摆放电话机（统48、一放右上角，左边摆放客户拜访表或客户资料卡），严禁在办公区域抽烟嚼槟榔，左上角摆放口杯和资料架，不允许桌上有塑料杯做烟灰缸，中间是放置电脑或工作本处，违反上述任一规定罚款5元每次。3， 会议时间禁止抽烟或嚼槟榔，违者罚款5元每次；4， 员工外出前必须整理收拾桌面，发现重要资料乱丢乱放者，罚款5元每次；5， 工作时间严禁大声喧哗打闹，严禁电话聊天，看杂志，违者罚款10元每次；6， 每天早晨值日员应该在8：30之前搞好卫生，包括厕所垃圾及时清理，由后勤部统一安排监督。公司与各专卖店在周五6：00之前做好大扫除，发现一次未做好卫生，当事人扣罚10元每人，主管扣罚20元。7， 注意节约，随手关灯，关空49、调，由值日员做好细节工作，否则扣当事人10元每次；8， 员工每天必须学习一小时，周一至周五写好工作日志和学习日志，周六写周工作总结，每周由总经理抽检，发现缺少一次，扣50元一篇，每日二篇都未写，扣罚100；（只针对直销部，专卖店，及主管经理，商场员工写工作日志和周工作总结）9， 服从上级工作安排，不推诿，认真快速执行，对于无特殊原因不服从安排者，扣罚5元每次。10， 上班时间佩戴好工作牌，统一工作服，对于直销部和专卖店，卖场等员工未按要求着装的，扣罚5元每次，主管扣罚10元每次。11， 工作时间不准睡岗，违者10元每次。12， 外出未登记者视为早退或旷工，早上未准时签到者视为迟到或旷工。第五章50、财务管理制度爲加强财务管理，规范财务工作，促进公司经营业务的发展，提高公司经济效益，根据国家有关财务管理法规制度和公司章程有关规定，结合公司实际情况，特制定本制度。会计职责及主要工作要求：1）做好财务管理基础工作，建立健全财务管理制度，认真做好财务收支的计划、控制、核算、分析和考核工作。2）按期编制各类会计报表和财务说明书，做好分析、考核工作。3）加强原始凭证管理，做到制度化、规范化。原始凭证是公司发生的每项经营活动不可缺少的书面证明，是会计记录的主要依据。4）公司应根据审核无误的原始凭证编制记帐凭证。记帐凭证的内容必须具备：填制凭证的日期、凭证编号、经济业务摘要、会计科目、金额、所附原始凭证51、张数、填制凭证人员，复核人员、会计主管人员签名或盖章。收款和付款记帐凭证还应当由出纳人员签名或盖章。5）会计人员根据不同的帐务内容采用定期对会计帐簿记录的有关数位与库存实物、货币资金、往来单位或个人等进行相互核对，保证帐证相符、帐实相符、帐表相符。6）财务报表分月报和年报，月报财务报表包括资産负债表、损益表。年度财务报表包括资産负债表、损益表、现金流量表、营业费用明细表、利润分配表。公司财务月报表应於次月15日内完成，年度财务会计报告应於次年90日内制作，必要时聘请会计师事务所进行审计。7）财务分析是公司财务管理的重要组成部分，财务管理中心应对公司经营状况和经营成果进行总结、评价和考核，通过财52、务分析促进增收节支，充分发挥资金效能，通过对财务活动不同方案和经济效益的比较，爲领导或有关部门的决策提供依据。薪酬：月薪2000元+绩效工资500元，每周六周日休息。出纳职责及主要工作要求：1）按规定每日登记现金银行日记账，记好现金日记帐，银行存款日记帐，做到日清月结，保证帐证相符，帐款相符，存取与银行帐目相符。每月盘库次。 2）严禁白条抵库和任意挪用现金，出纳人员必须每日结出现金日记帐的帐面馀额，并与库存现金相核对，发现不符要及时查明原因。财务管理中心经理对库存现金进行定期或不定期检查，以保证现金的安全和完整。公司的一切现金收付都必须有合法的原始凭证。3）应收帐款的管理：对应收帐款，每季末做53、一次帐龄和清收情况的分析，并报有关领导和分管业务部门，督促业务部门积极催收，避免形成坏帐。4）负责到银行办理经费领取手续，支付和结算工作。负责接收各项银行到款进账凭证，并传递到有关的制单人员。 5）要认真审查各种报销或支出的原始凭证，对不符合要求或有误的报销清单，要拒绝办理报销手续。任何报销手续必须有总经理签字方可执行支付。6）严格遵守现金管理制度，库存现金不得超过定额，不坐支，不挪用，不得用白条抵顶库存现金，保持现金实存与现金帐面一致。 7）加强安全防范意识和安全防范措施，严格执行安全制度，认真管好现金、各种印章、空白支票、空白收据及其他证卷。 8）负责作好工资、奖金、提成的造册发放工作。954、）根据规定和协议，作好应收款工作，定期向总经理收款情况。10）及时根据库存合理订货，保证货物流通。11）按照公司人事计划合理招聘新员工，并承担新进员工的培训工作。12）负责公司的考勤制度，并登记考勤表。薪酬：底薪1500元+绩效工资500元+加班补助300元财务报销制度及出差管理流程一、 目的为保证公司正常的财务报销运作，规范员工的报销流程，使公司员工出差管理系统化，特制定本制度。二、 范围公司全体员工三、 职责1. 各部门主管负责审核本部门员工的借款报销申请；2. 财务部负责复核相关申请，发放相应款项，处理发票等单据；四、 程序A 个人借支及报销1. 公司员工因公借款必须先填写借款单并出具相55、关证据，经总经理批复后报财务部审核；2. 报销费用必须使用有效凭证，并如实填写费用报销单；3. 个人因公借支在公务履行完毕后应及时报销并清偿所借款项，报销及清款期限为借款日起一个月内，逾期未结清者应提早向财务部作出合理书面解释，并办理续期申请，否则将从借款员工工资中扣除；4. 员工离开公司前必须结清所有款项， 如果离职后再发现有财物、应收款项亏欠未清的, 应由该部门主管负责追索；5. 暂借经费严格执行“一事一借，前清后借”的原则；B. 出差规定1. 公出人员出差需事先通报，说明出差事由及出发、返回时间，并报公司备案考勤；无通报者可视为旷工。2. 如需事先预支款项，请在借款单中填明借款金额，事由56、，经总经理批准后交财务部审批及领取；3. 出差行程日一律不得申报加班，节假日例外；4. 出差员工完成任务后，应立即返回公司，不得借故逗留或办理私事；5. 如因个人原因确需额外逗留的，应提前办理休假手续，逗留期间所产生之费用自行负担；6. 出差费用应在返回后一周内凭发票报销，逾期者需向财务部门提供合理解释，超过一个月且没有合理解释的发票不予报销.C .交通工具1.公司员工出差应选择大众交通工具；2.员工在本市办理公务，应使用大众之交通工具;3.在以下情况可以使用计程车：a.时间紧急；b.携大量现款或货物；c.有客户陪同；d.无简易交通之地段或无班车情况。费用实报实销。D住宿费用1.根据各地区消费57、水平的差异，公司对住宿费实行按地区按行政级别对待：2行政级别分为经理和员工；3.有两位以上同事同时出差，住宿以双人住为原则；4.在出差当地公司备有宿舍，员工住宿以此作为首选;5.陪同客户同行, 经主管批准后可与客户住同一酒店.第六章仓管物流配送制度仓管职责和主要工作：1）入库：所有货物一经到货必须先验货，再开入库单。认真检查外包装，内配件是否齐全，发现缺损或质量不合格必须马上报总公司声明，并做好登记列出。2）认真做好出入库登记，严格按照公司程序执行：所有出库必须由出纳或会计填写送货单，凭送货单出库，同时开具出库单由提货人签字。3）及时向主管部门汇报库存情况，严格按照各型号的备货要求订货。4）保58、证货物的存放井然有序，做好库房的整理清洁工作，物品分类摆放。库存返修杯及时处理。5）认真统计每日销售情况，并按要求向各部门汇报。6）做好公司报纸，广告报样的收夹工作，并填写好广告销量表。7）负责各网点渠道和专卖店的货物配送工作，安排组织送货。薪酬：底薪800元+400元绩效工资+加班300元+50元通讯补助仓库流程一. 收货流程1.根据供应商到货通知在货物到达后，仓库管理员按随货箱单清点收货；确认商品数量，型号与随箱单据严格相符。2.如有破损，短缺，必须立即向供应商及财务反映；3.仓管收货后必须及时填写入库单一式二联，一联交财务，一联留存。并根据入库单及时登记台帐；4.各种退货，换残商品都必须59、开具入库单，由仓管入库后单独存放，并注明残损原因，状态。二发货流程1.由各部门指定人员报计划，出纳根据计划填制送货单，一式四联，第一联留存；二至三联交至提送货人（一联随货同行，一联用于结款）；并附上送货人签名，第四联交至部门负责人（随货款交财务部消账）。2.送货人携送货单至仓管处，仓管按送货单出库，并开具一式三联出库单，交送货人签名后，一联交财务，一联与送货人，一联留存备查。第七章各部门考核制度1，销售总监被考核者：考核者：部 门：职 位：考核期限：考核日期：关键绩效指标权重范围绩效目标值指标得分权重得分 财务类销售收入30%本月实现（ ）万元，与目标值相差/超出（ ）万元销售费用控制5%销售60、费用控制在预算之内销售额增长率10%销售额同比上月增长/降低（ ）元 运营类销售计划有效率5%制定销售计划，分配销售任务销售任务完成率10%组织各部门完成销售目标分解任务客服直销部工作10%协助处理大客户投诉，跟踪客户拜访、信息统计情况专卖店导购管理10%专卖店直销工作、促销宣传、人员培训渠道销售工作10%渠道网点督查、关键新问题解决、促销方案、管理策略客户类内部协作满意度5%员工上下好评，老总、客户好评学习培训类培训计划完成度5%培训完成（ ）次，会议组织（ ）次2，县级渠道经理被考核者：考核者：部 门：职 位：考核期限：考核日期：关键绩效指标权重范围绩效目标值指标得分权重得分财务类渠道拓展61、控制费用5%差旅、办分费用在（ ）元销售费用控制5%渠道宣传、支援费用（ ）元运营类渠道总销售额20%渠道总提货金额（ ）万元销售计划完成率15%提货完成率在（ ）%以上渠道销售量10%渠道实际销量（ ）台渠道市场开拓完成10%市场开拓完成数量（ ）个实际回款率5%回款率达（ ）%客户类渠道满意度5%渠道老板满意度（ ）分客户投诉次数5%客户投诉发生在（ ）次以下渠道员工满意度5%渠道员工满意度（ ）分学习发展类代理商培训计划5%培训计划完成次数（ ）次培训计划完成率5%参加公司培训自我提升（ ）分员工培训目标达成5%所属员工培训目标达成（ ）次合计被考核者考核者复核者签字： 日期：签字： 日62、期：签字： 日期：2. 客服主管被考核者：考核者：部门：职务：考核期限：考核日期：主要工作内容考核内容目标完成情况考核分分 值考核计分主要工作完成情况根据客户来电填制（来电登记表）客户来电记录完善情况定期进行客户满意度调查客户满意度完成率定期实施客户回访、跟踪了解客户意见客户回访完成率将客户的投诉信息及时反馈给相关部门客户投诉及时反馈率分类编制、保管客户档案、更新客户资料客户档案缺失率按计划完成销售任务量完成率达100%工作能力考核项目考核内容分值考核的分自评考核人考核的分人际沟通能力客户服务专员的倾听与沟通风格和沟通技巧语文表达能力语言表达的亲密度、清晰度、准备度交流时的文明礼貌自控能力遇到63、挑剔客户和好控制自己的情绪和沟通语气、语调应变能力遇到突发问题时，能在最短的时间内作处反应和反馈能力工 作态度工作积极性客服出勤率、直销出访率和工作上的突出表现服务态度对待客户的服务周到、热情，调节好客户与企业的关系合 计：被考核者（签字）：考核者（签字）：复核者（签字）：日期：日期：日期：4.销售部经理被考核者：考核者：部门：职务：考核期限：考核日期：关键绩效指标权重范围绩效目标值指标得分权重得分财务类销售费用控制10%销售费用低于（ ）%（折后率、礼品）销售运输费用控制5%整体销售运输费用低于（ ）%营运类销售额15%销售部的销售额达到（ ）万利润率10%销售部利润率达到（ ）%销售任务完64、成率10%销售计划完成率达到（ ）%销售增长率10%销售增长率为（ ）%客服工作及客户跟踪完成率15%客户跟进完成计划率完成（ ）%客户投诉及时处理率10%完成客户的投诉及客户满意程度率（ ）%客服直销专卖工作汇报5%工作日志、总计计划，拜访计划（ ）次客户类客户对销售，售服的满意程度5%客户对服务的满意评分达（ ）分部门协作满意度5%部门协作满意度为（ ）分。学习发展类培训完成率5%培训计划完成率不低于（ ）次合 计：被考核者（签字）：考核者（签字）：复核者（签字）：日期：日期：日期：5.销售组长 被考核者：考核者：部门：职务：考核期限：考核日期：关键绩效指标权重范围绩效目标值指标得分权重得65、分财务类销售费用控制10%销售费用低于（ ）%（折后率、礼品）销售运输费用控制5%整体销售运输费用低于（ ）%营运类销售额15%销售部本组的销售额达到（ ）万利润率 10%销售部本组利润率达到（ ）%销售任务完成率 10%本组销售计划完成率达到（ ）%销售增长率10%本组销售增长率为（ ）%客服工作及客户跟踪完成率15%客户跟进完成计划率完成（ ）%客户投诉及时处理率10%完成客户的投诉及客户满意程度率 （ ）%客服直销专卖工作汇报5%工作日志、总计计划，拜访计划（ ）次客户类客户对销售，售服的满意程度 5%客户对服务的满意评分达（ ）分部门协作满意度5%部门协作满意度为（ ）分。学习发展类培66、训完成率5%培训计划完成率不低于（ ）次 合 计：被考核者（签字）：考核者（签字）：复核者（签字）：日期：日期：日期：6.销售代表 被考核者：考核者：部门：职务：考核期限：考核日期：关键绩效指标权重范围绩效目标值指标得分权重得分财务类销售费用控制10%销售费用低于（ ）%（折后率、礼品）销售运输费用控制5%整体销售运输费用低于（ ）%营运类销售额15%个人销售的销售额达到（ ）万利润率 10%个人销售利润率达到（ ）%销售任务完成率 10%个人销售计划完成率达到（ ）%销售增长率10%个人销售增长率为（ ）%客服工作及客户跟踪完成率15%客户跟进完成计划率完成（ ）%客户投诉及时处理率10%完67、成客户的投诉及客户满意程度率 （ ）%客服直销专卖工作汇报5%工作日志、总计计划，拜访计划（ ）次客户类客户对销售，售服的满意程度 5%客户对服务的满意评分达（ ）分部门内部协作满意度及主管领导、公司领带的满意度5%部门内部协作满意度及主管领导、公司领带的满意度为（ ）分。学习发展类培训完成率5%培训计划完成率不低于（ ）次 合 计：被考核者（签字）：考核者（签字）：复核者（签字）：日期：日期：日期：7.导购员 被考核者：考核者：部门：职务：考核期限：考核日期：关键绩效指标权重范围绩效目标值指标得分权重得分财务类销售费用控制10%销售费用低于（ ）%（折后率、礼品）专柜办公、实验用品损耗5%专68、柜整体办公用品费用率低于（ ）%营运类销售额15%个人销售的销售额达到（ ）万利润率 10%个人销售利润率达到（ ）%销售任务完成率 10%个人销售计划完成率达到（ ）%销售增长率10%个人销售增长率为（ ）%客服工作及客户跟踪完成率15%客户跟进完成计划率完成（ ）%客户投诉及时处理率10%完成客户的投诉及客户满意程度率及商场对本人（ ）%客服直销专卖工作汇报5%工作日志、总计计划，拜访计划（ ）次客服类客户对销售，售服的满意程度 5%客户对服务的满意评分达（ ）分部门内部协作满意度及主管领导、公司领带的满意度5%部门内部协作满意度及主管领导、公司领带的满意度为（ ）分。学习发展类培训完成率69、5%培训计划完成率不低于（ ）次 合 计：被考核者（签字）：考核者（签字）：复核者（签字）：日期：日期：日期：8.出纳第八章7-12月份任务分解及奖励政策月份销售部经理（万元）销售部个人（万元）市场部（万元）县级渠道（万元）天元（万元）株百（万元）销售总监（万元）717万5万18万10万80台80台45万823万7万20万12万90台90台55万925万7万25万15万120台120台65万1028万8万27万20万150台150台75万1125万7万20万20万150台150台65万1225万7万20万20万150台150台65万总计143万41万130万97万740台740台370万月奖170、000元500人无800人300人300人1500元年奖2000元1500人无3000人800人800人5000元备注1， 直销部与专卖店特殊团单台100台以上的订单，不计入本任务奖励；2， 此任务只奖不罚，奖励单独进行，可与其他奖励提成重复享受。3， 组长任务即经理任务除以2，组长奖金200元月。第三部份产品销售培训第一章电话销售的技巧热线接听的要注意的事项1 要注意使用声音的魅力，温柔而坚定。2 切忌声调枯涩，面无表情。3 要面带微笑，保持愉快的心情，和饱满的热情。不要把情绪带入工作。4 遭到冷落后不要粗暴地挂断电话，约到顾客后也不能高兴得忘乎所以。5 尊重顾客的时间，如果顾客忙，不要耽误71、对方的时间，尽量保持2-3分钟，如果是在开会马上挂断：“对不起打搅了，我等下打过来。”6 注意不要使用拒绝、否定，“不能”，“也许”“什么”这些否定语不肯定或否定语气词。7 热线接听不是学会的而是不断地接受拒绝后总结出来的。8 言语简洁，通俗易懂，尽量使用礼貌用语。例如听不清对方的话时不要用“喂，什么？再说一遍”。应该说：“对不起，您的信号不太好，请您重复一遍”9 充分做好打电话的准备（客户以前的信息记录、以前的联系情况、此次电话的主要目的）10 接通电话后，要先报公司、姓名。11 确定对方是你要联系的目标客户，确认后立即进入正题。12 通话应简洁明了，保证通话信息的记录13 重点的事情要与客72、户再确认：时间、价格、数量等。14 自己不能回答的问题，一定要迅速请示并给予明确答复。15 让对方等待时，须向对方说：“对不起，请稍候。”16 对方的语音太小，要礼貌地直接告知，避免因听不清而导致的麻烦。17 挂断电话时一定要致谢并等对方先挂断电话接听示例1、电话接听您好！XX；（XX多少钱一个？）您是从哪里了解到我们产品的？（电视，多少钱？）我们现在有5款产品，您是自己用还是送人？（我自己用。）有5款，从598元到1380元。您要订哪一款？（如果顾客订购的话，直接留下顾客的相关信息。）我们可以免费送货上门，您给我留一个详细的送货地址。（我在。）您贵姓？（我姓。）请把您的手机号码留给我，如果送73、货人员找不到的话可以随时联系您。（。）好，今天就给您送过去，谢谢您的来电，再见！（如果顾客不下订单，继续询问产品功能及其他相关信息）噢，是这样，我只负责电话接听和下订单，由于咨询电话比较多，如果你想了解更多内容，我们有专业的销售人员，请把您的手机号码留给我，我让人专门给你打过去为您详细介绍。（我的电话是。）您贵姓？（我姓。）好的，我让他们一会给你回过去，谢谢你的来电，再见！2、电话回访A、电话回访工作职责 负责通过电话与来电咨询客户进行主动沟通，向客户详细介绍产品功效、卖点、价格等信息，跟踪客户资料卡上客户的销售进展情况，促成交易或者创造进一步沟通的机会；B、电话回访示例您好！是*先生（女士）74、吗？（是，哪位？）我是XX专门负责产品咨询的*，您刚才打电话来咨询过产品，很抱歉，刚才咨询客户较多，才给您回电话，我现在可以为您做详细解答。（XX多少钱一个？）（报完价以后，这么贵啊？！） 其实有很多客户像您一样，刚开始也是觉得这个价格有点贵（首先表示认同），但是当他了解到我们产品的功能，特别是亲眼看到了我给他做的产品演示后，就有了重新的认识，您看要不下午我亲自上门去给您演示一下，买不买没有关系 XX目前是功能性水杯中价格最贵的，但也是产品品质，安全性，服务最有保障，最完善的，当然也是消费者最接受和认可的，您看，要不明天耽误您几分钟时间，我亲自去给您做次上门演示，让您对我们的产品有个全面的了解75、，买不买没有关系 您需要的是什么价位的产品呢？如果公司以后出了低价位产品，我肯定会第一时间通知您 您是集团购买呢？还是个人购买？（看是否可以做适当的价格让步，但首先还是要力争上门演示）巧过价格关： 把费用分解、缩小，以每天来计算，“一瓶农夫山泉要一块多”，“一台家用的电解水机要七、八千” 是的，的确比较贵的。在没能用过之前有一些客户跟您的看法一样，但是用过以后都觉得物有所值（如核心材料的品质、安全性、服务等让它值这个价格）； 在客户提出“水益生”、“奥健”等杂牌水杯的价格低廉时，可以就杯芯材质，产品专利，检测报告，市场推广等方面比较，淡化价格劣势。 是的，这是我公司主推的品牌，价格便宜的我们公76、司也有其它型号（其实还是为了争取上门机会）；巧过功能关： 功能的解释要在询问客户最关心的卖点后再进行； 功能的解释不可过长，要在解释的过程中勾起客户的使用欲望，促成送货上门的机会和邀请客户上门的机会； 如果客户对解释不耐烦，最后也别忘了留下联系方式，交代广告时间，争取让客户多了解。原则： 任何一个来电信息都不要轻易放弃，即使没有当时下单，也样力争上门演示机会；即使顾客连上门演示也不给，也同样要记下联系方式，礼貌地对其来电表示感谢，为下一步的工作做好准备和铺垫。 多进行沟通，多询问（用提问的方式找到共鸣点），避免陈诉性冗长的语言。C、对于未成交顾客的多次电话回访 3天，对其进行第一次回访。以客服77、经理的名义，对上次的来电咨询表示感谢，了解上次咨询回答情况，借机找出上门演示的机会。 7天，对其进行第二次回访。以赠送礼物的名义，对上次的来电咨询表示感谢，了解上次咨询回答情况，借机找出上门演示的机会。 15天，以新品上市，或促销活动的名义，对上次的来电咨询表示感谢，了解上次咨询回答情况，借机找出上门演示的机会。热线接听和回访如何做到两个100%第一节 热线接听的重要性及原则“XX”是一款概念性和实效性二者兼备的产品，它不但可以在产品概念的宣传推广上大有潜力可为，同时其快速显现的产品功效以及良好的口碑效应必将为我们带来喜人的连锁反应和销量的成倍增长。因此如何准确有效的把握顾客的消费心态、处理好78、每一通咨询电话，消除顾客疑虑、促进销售，迅速建立起各地市场上基础用户群是成功的关键。XX高度重视销售电话接听和信息处理工作，并专门总结了销售热线接听的话术和销售技巧。一、热线接听的基本工作目标1初步解答顾客问题，争取顾客来访、主动上门或者预约拜访等产品与顾客见面的机会，实现销售。2获得一线市场的反馈信息，了解消费需求，分析广告投放效果。二、销售热线接听工作的基本要求1代理商应安排至少23名销售人员，专人专职负责销售热线的接听。2电话接听人员上岗前务必进行专门细致的培训，详细了解热线接听话术及技巧。3热线人员务必对每一通电话进行详细的接听纪录，便于销售跟进和市场分析，并建立起各地的销售数据库。建79、议理商为热线接听工作配备电脑设备便于数据库的统计与整理。4市场启动期每一通电话都很重要，即便是下班时也应该安排热线电话的值班人员或者将热线电话呼叫转移到手机上。5要专门针对热线人员和销售人员制定明确的提成奖励政策，并及时落实。三、人员的基本要求1热线接听人员的基本要求是：具备亲和力、热情、自信，对产品功能非常的熟悉。回答问题时要自信，语气要坚定，不卑不亢。2热线接听人员应注意倾听，在倾听中了解顾客的真正意图和需求，灵活运用自己掌握的产品知识、销售政策等知识有的放矢的回答客户提出的问题。3“每一通电话都是有成本的，每一通电话都是销售人员体现自身能力的机会！”电话铃响起便是一次冲锋的号角，你要怀着80、一颗激动的心，向战士一样充满必胜的信念，拿起你的武器（电话），用满腔的热情，感染、影响，征服你的顾客，让你的整个电话接听过程变成一个使顾客与XX见面无法抵挡的诱惑。热线接听围绕的基本原则和要注意的事项1. 基本原则给顾客利益的原则不管我们的产品是处在销售低谷时期还是畅销炙热时期，我们始终别忘记给顾客利益。利益可以是任何方式，并不一定硬要给他打折降价的利益，比方说对他身份的抬高，你的礼貌与热情，产品带给他的好处，人机见面后可能给他礼品的赠送，优惠活动等等，再加上你在电话里传递动听的声音让人产生想象。所以他延续下来的事情值！给顾客留有余地的原则任何时候，任何顾客提出的问题都不要马上否决，让他感觉到81、有商量的余地。例如，顾客问：多少钱？先不要马上回答，笑着反问：哎，请问您是从哪知道这个热线电话的呢？（等待回答）全国统一零售价，从五百多到一千多都有。问：这么贵有少吗？回答：在您还没有看到产品，尤其是对功能不十分了解之前，您肯定会觉得这个价格有些贵。但XX不是普通水杯，是可以给您带来健康和时尚生活理念的产品，而健康是无价的而且公司最近在搞活动，凡是热线咨询的顾客，来公司购买都可以得到礼品赠送。2. 抓住主导权的原则不要让顾客牵着鼻子走，多采取提问让顾客回答引出下面的话题。要抓住主导权，否则顾客可能会问出乎意料的问题，让你措手不及，这样对方可能会因为不满意你的回答而挂断电话。所以向顾客提问时要先82、设计好，对顾客下面可能提出的问题事先要想好如何回答。比方说接着上面的话题，你告诉他有礼品赠送时，他一定会问：“什么礼品啊？不好我不要，你打点折还差不多，XX地方才卖298啊！”你该如何回答？你告诉他是健康长寿的奥秘或XX促销品，他稀罕吗？那为何不留点神秘感呢？“什么礼品暂时保密，当然我知道您也不在乎这点馈赠。关键还是在于产品的功效如何，安全性是否得到保障，及售后服务如何，对吗？”“您先来公司了解一下，至于买不买，价格合不合适，您说了算。您几点过来？”3. 为顾客着想的原则例如对方说今天没时间过来，或等有时间再过来，你该怎么办呢？回答：“刘先生，我知道您一定很忙，再说我们公司就在XX路，您过来一83、趟也花费不了多少的时间。要不这样，我们公司正好有人在XX（客户所在位置附近）送货，告诉我您现在的具体位置，我让我们的客户经理上门为您演示。”有一天，下着大雨。约好时间上门的顾客一直没来。“张先生，您好。我是XXX。现在外面下着雨，您还没出发吧？您别过来了，小心淋湿感冒了。”“我没过来有事耽搁了。”“您在哪？我过来吧。”“我现在有事，再说外面下雨啊。”“没关系的，我在外面等您。再说，既能为您服务又有可能完成这个月的最后一台的销售任务，淋点雨又算什么呢？”4. 给顾客以想象空间的原则在电话里切忌描述产品的外形和具体功能实现的过程，应该强调XX功能的神奇，由此产生的结果以及安全性的保证。这样一来可以84、让顾客在电话那头产生丰富的联想，产品也更有神秘感，引发顾客上门一见的冲动。在讲述之前一定要顾客给你时间继续接下来的话题，因为现在大部分的顾客在问完价格以后便问在哪里有售，便急于挂断电话。如果不争取，顾客有可能就把这次的电话给忘了，更有可能在其他地方购买，而你也不知道他的任何情况，姓什么，手机号码，购买意向需求程度，只知道他打过电话，说有时间再来看，跟踪也成了大海捞针。(1) 如何让顾客给你时间呢？“X总，您打这个电话相信您对我们产品一定感兴趣吧？”如果顾客回答：“只是想了解一下，谈不上特别的兴趣。”回答：“这是肯定的，对不十分了解的产品您肯定会有这种感觉。那么，既然这样，请您给我两分钟时间，我85、简单的介绍一下”如果顾客回答：“我想知道广告里说的水杯可以清烟、解酒、防疾病是真的吗？”回答：“当然是真的。我们不但有三甲医院的临床报告，更有众多消费者的口碑，不过还有比这更神奇的呢？”如果顾客坚持只问价格，并说功能都知道，急于挂电话时回答：“接到您的电话真是我的荣幸，请允许我有机会和您交流一下好吗？这样当您对我们的产品有所选择时也避免走入误区。现在市场上假货很多，有的只卖两、三百块钱，很多消费者因为贪便宜，结果上了当，您可一定要明白真伪，以免造成损失。”（2）接下来如何描述才能给顾客以想象空间吸引产生上门的冲动呢？“X先生（女士），您别看XX的外观就像一个普通水杯一样，但实际上，却具有强大的86、功效。普通水进去，只需一、两分钟，健康的好水就可以造出来。比如不知道你抽不抽烟，我把一根烟架在杯口，两三分钟后，您拿起和您烟盒里的烟比较闻一下，味道就有明显的差异；再比如说我们都知道水和油是不溶的，但XX制造出来的水却可以溶油XX神奇的地方很多，这里只跟您说的还不到三分之一，我建议您还是来我们公司亲眼看一下，因为在电话里我把产品说的再好，也没有您亲自来感受那么真实和具体，眼见为实，我亲自现场为您做几个实验，您自然会做出判断，相信它神奇的功能您一定会认可的。您大约几点过来？”（3）向顾客要时间的原则通常当顾客听完你的介绍后，再约时间时，顾客的回答有以下几种：“我今天没时间”“有时间再说吧”不确定87、时间“我考虑一下”“如果来会打你电话的”约好了时间，却没来像这些回答往往让热线接听员束手无策，只好挂断电话，当天的电话量与上门量便拉开了很大的距离。尤其是后期不及时跟踪，顾客忘记打过的电话，目标客户便流失了。a. 今天没时间“如果方便的话，我上门给您演示，您具体位置在哪？”“那明天呢？明天上午您有时间还是下午有时间？”“那明天下午吧，上午我约了两个顾客给他们送货”“那等您下班（散会）以后我再和您联系，电话里和您聊得很愉快，我想能与您当面聊会更开心。更何况我可以有机会为您推荐这么好的产品，六点半在我们公司不见不散。”b. “有时间再说吧” 不确定时间不要强求，先交朋友。“那好吧，聊了这么久还不知88、道您怎么称呼呢？”“嗯，刘先生认识您真是太高兴了，很希望能和您成为朋友。我姓X，叫XX是这里的客户服务经理”“如果您实在没时间，明天我上门来拜访您，要不后天也行。麻烦您告诉一下您的手机号，我用我的手机把公司的详细地址以短信的形式发给您。便于您直接和我联系，”（一定要自然，让对方感觉到你的真诚）“那就不耽误您了，有时间我再和您联系，刘先生期待早日见到您，祝您工作愉快.”c. “我考虑一下”这种属于对你的介绍怀疑其可信度，没有吊起他的胃口，产生的冲动效应不强，甚至担心一上门就有可能要下决心买。方法是先打消他的疑虑和胆怯，刺激他的胃口。“当然是否购买您肯定要考虑，因为您还没见到它，所以缺乏对它的肯定89、。但我建议您是否来我们公司了解就不用考虑了。请相信我一定是将最好的产品推荐给您，您用上后一定会很认可的。”d. “如果来，等会回打你电话”“行，认识您很高兴，我把我的手机号留给您，您还是直接和我联系，希望能和您成为朋友。如果公司有什么活动也好通知您。”e. 约好了时间，却没来。也许顾客很忙，也许忘记了这回事。最好不要打电话，而是发条短信给他：“X先生（女士），我是XX。您今天约了我下午X点会过来，您忘了吗？是不是工作太忙？没关系您先忙吧，我在公司等您，反正下班后也没什么重要的事”。顾客看到以后肯定会把见面的时间给确定下来。总之，无论如何情况和挫折都不要放弃来之不易的机会，要善于把握顾客心理，更90、要具备一定的心理承受能力。第二节 热线接听范例100%的信息记录u 问：XX卖多少钱？答：全国统一零售价，从五百多到一千多的都有，请问您是自己用，还是准备送礼用？u 问：怎么这么贵？有没有少？答：XX的功能、品质和服务保证，确定了行业第一品牌的地位。所以才被十一届全国运动会指定为唯一的功能水产品，所以也才会在中央电视台热销。我还是建议您还是来我们公司亲自感受一下，许多像您这样抱有疑问的顾客，在对我们产品最终有了了解，特别是看到我们销售人员的现场演示后，最终还是认可了XX的品质。其实一点也不贵。几百块钱用好几年，天天都能喝到健康水，平均每天才几毛钱。买一条烟一瓶酒也得好几百，对身体也没有什么好处91、针对男性；做一次美容、健身等都得好几百，而且常常没有时间去做针对女性；一生病去一次医院都得好几百，而且人还受罪老年人；而这个产品只要几百元却能让您轻松地通过喝水，这一件日常生活中再普通不过的事情，轻松获得健康；我这里每天都有很多像您一样的（领导老板、女士、大爷、大妈）来购买，有的甚至自己用的好，又过来买给家里人用在电话里说这么多您也许也不信，我建议您还是眼见为实，过来看一下吧，正好我们现在可以免费体验，相信您体验后一定会感觉非常神奇的；您的手机号多少呢，一会儿我把详细地址发给您。答：如果您是自己用的话，我推荐您598元那款，那款是我们卖的最好，也是最实惠的一款。相信您也应该看过中央电视台上的广92、告了，相比一下，我们比电视上卖的还便宜，确实很实惠。u 问：什么地方有卖的吗？（公司在哪？）答：各大商场都有销售（告之知名网点地址），不过我建议您可以先来我们专卖店（公司）了解一下，我会为您做详尽的介绍和演示。请问您是自己用，还是准备送礼用？（请问您对XX的那些功效比较感兴趣？）u 问：可以使多久？答：XX核心材料的品质保证其至少可以处理2-3吨的水，如果您每天喝8杯的话，可以使用三年左右（您留下联系方式，到期换购，对老顾客肯定会有一定优惠）。u 问：这个产品真的有效吗，安全吗？ 答：您尽管放心。XX是行业内唯一获得了国家发明专利，拥有最权威的国家级检测和认证的产品，北京的三甲医院对XX治疗便93、秘、降血脂和降糖的功效还出具了临床报告。您没有看到中央电视台都在卖。再说，XX已经不是一个新产品了，在咱们XX市，也卖了有一年多了，我知道像市政府、工商局、电视台的很多领导都在用。我接待过很多顾客，他们一开始也是像您一样电话咨询时持怀疑态度，但当他们来公司对产品了解后，特别是看过我们的产品演示实验后，全都购买了。这样吧，买不买没关系，您先来公司看看，亲眼感受一下这款水杯的神奇功效。对中年男性顾客答：（非常肯定的）当然有作用。俗话说：水是生命之源。经常饮用XX制造的健康好水，不但能够有效的改善酸性体质和亚健康状态，而且还能够起到清烟毒、解酒毒、排肠毒、清油脂、降压减脂等效果。对于糖尿病和高血脂的94、辅助治疗作用，一般不到一个月就能够见到效果，对于便秘更是有着神奇的功效，一般两三天就可以见到效果（北京的三甲医院为我们做过临床报告），我们很多便秘十多年的客户用了XX，很快就解决了问题。此外XX还有很多神奇的功效，您不妨亲自来我们专卖店（公司）看看对女性顾客答：（非常肯定的）当然有作用。俗话说：保养不如水养。经常饮用XX制造出的健康好水，不但能够有效的改善酸性体质和亚健康状态，而且由于这种水具有小分子团、负电位的特性，有很好的乳化力、溶解力和抗氧化的功效。对于排肠毒清油脂、瘦身美容都有明显的效果。我们有个客户刚刚用了半个月，脸上有一块暗斑几乎就消失了。此外XX还有很多神奇的功效，您不妨亲自来我95、们专卖店（公司）看看对老年顾客答：（非常肯定的）当然有作用。俗话说：水是生命之源。经常饮用XX制造的健康好水，不但能够有效的改善酸性体质和亚健康状态，而且还能够起到清烟毒、解酒毒、排肠毒、清油脂、降压减脂等效果。对于治疗痛风、便秘、糖尿病、原发性高血压、骨质疏松、高血脂等病具有非常好的辅助治疗作用。同时这种宜生活性水的负电位还可清除体内多余自由基（治疗老年病），增强人体抗氧化能力，延缓衰老。您不妨亲自来我们专卖店（公司）亲自体验一下。注意： 要先邀请对方过来，若对方表示过来有困难可以转而引导到上门演示。 功能讲完后一定要结合对方的反馈，并根据对方所处人群举一些实际案例，如对领导、老板，可以强调96、锻炼不易坚持，喝水养生健身的简单易行，或者“清烟毒、解酒毒，让人不再难受、酒量增长”，“排肠毒可以减肥、治便秘”等；而对老年人可能更多地就是讲长寿村的奥秘了u 问：“怎么还是598元啊，网上不是都卖两、三百元吗？”答：您放心，XX是全国统一零售价，再说，您如果上网的话，我建议您上一下XX的官方网站，在我们官方网站的首页上，XX公司严整公告：“XX”公司从未授权任何公司和个人开展网络销售，凡是通过网络销售的“XX”产品均为仿冒、假冒产品！为了您的健康，建议您的还是到专卖店、公司本部及指定销售点购买正品XX，以免给您的身体造成不必要的伤害！以上只是顾客经常问到和关心的问题，还有很多可能发生的其他问97、题，总之在回答顾客的问题时要干脆，果断，但又要注意语气，尤其是不能表现出不耐烦。归根结底还是要尽量把话题绕回来，否则针对太多的问题一一做答，而有些又达不到顾客心里的要求必然导致无法达到热线接听的目的。我是公司的客户经理XXX，请问先生贵姓？（等待回答）很高兴接到您的电话，您今天直接过来找我就行，我亲自给您做几个演示实验，您大约几点过来？（如果顾客没有时间来）刘先生，要不这样，您具体在什么位置？最好等顾客回答后继续说：正好今天我们要去您公司附近送货，顺便到您那里（如果顾客回答今天没有时间或者不方便）好的，没关系的。要不这样吧，我把我的手机号告诉您，方便时您直接和我联系就可以的。您记一下我的手机号98、（最好单向收费）。留下自己的手机号后，如果对方显示的是座机（热线电话必须要有来电显示功能），直接说，刘先生，把您的手机号也留给我，我把公司的详细地址用短信发给您，您过来直接打我手机就可以的。（要对方手机号非常重要，既是为了让对方记住地址，加深印象，同时，也是为了以后的回访做好准备。一定要面带微笑的说这句话，切记，顾客在电话另一端是完全可以感受到你的微笑和真诚的）。刘先生，谢谢您百忙之中打来的电话，认识您非常高兴。XXX在这里期待您的光临，不见不散。挂断电话，结束通话注意：所有来电咨询的顾客均必须回复以下短信：尊敬的X先生（女士）：感谢您的来电！XX，清烟解酒防疾病，国家专利，权威认证，中央电视99、台热销产品。好水养生，呵护自己和家人。非常荣幸为您服务XX公司XXX。第三节 如何开展信息处理100%的成交率一、电话回访的工作职责负责通过电话与来电咨询客户进行主动沟通，向客户详细介绍产品功效、卖点、价格等信息，跟踪客户资料卡上客户的销售进展情况，促成交易或者创造进一步沟通的机会；二、电话回访示例您好！是*先生（女士）吗？（是，哪位？）我是XX专门负责产品咨询的*，您刚才打电话来咨询过产品，很抱歉，刚才咨询客户较多，才给您回电话，我现在可以为您做详细解答。（XX多少钱一个？）（报完价以后，这么贵啊？！）其实有很多客户像您一样，刚开始也是觉得这个价格有点贵（首先表示认同），但是当他了解到我们产100、品的功能，特别是亲眼看到了我给他做的产品演示后，就有了重新的认识，您看要不下午我亲自上门去给您演示一下，买不买没有关系XX目前是功能性水杯中价格最贵的，但也是产品品质，安全性，服务最有保障，最完善的，当然也是消费者最接受和认可的，您看，要不明天耽误您几分钟时间，我亲自去给您做次上门演示，让您对我们的产品有个全面的了解，买不买没有关系您需要的是什么价位的产品呢？如果公司以后出了低价位产品，我肯定会第一时间通知您您是集团购买呢？还是个人购买？（看是否可以做适当的价格让步，但首先还是要力争上门演示）l 巧过价格关：把费用分解、缩小，以每天来计算，“一瓶农夫山泉要一块多”，“一台家用的电解水机要七、八101、千”是的，的确比较贵的。在没能用过之前有一些客户跟您的看法一样，但是用过以后都觉得物有所值（如核心材料的品质、安全性、服务等让它值这个价格）；在客户提出“水益生”、“奥健”等杂牌水杯的价格低廉时，可以就杯芯材质，产品专利，检测报告，市场推广等方面比较，淡化价格劣势。l 巧过功能关：功能的解释要在询问客户最关心的卖点后再进行；功能的解释不可过长，要在解释的过程中勾起客户的使用欲望，促成送货上门的机会和邀请客户上门的机会；如果客户对解释不耐烦，最后也别忘了留下联系方式，交代广告时间，争取让客户多了解。l 原则：任何一个信息都不要轻易放弃，即使没有当时下单，也样力争上门演示机会；即使顾客连上门演示也102、不给，也同样要记下联系方式，礼貌地对其来电表示感谢，为下一步的工作做好准备和铺垫。多进行沟通，多询问（用提问的方式找到共鸣点），避免陈诉性冗长的语言。l 注意事项：充分做好打电话的准备（客户以前的信息记录、以前的联系情况、此次电话的主要目的）接通电话后，要先报公司、姓名。确定对方是你要联系的目标客户，确认后立即进入正题。通话应简洁明了，保证通话信息的记录。重点的事情要与客户再确认：时间、价格、数量等。自己不能回答的问题，一定要迅速请示并给予明确答复。让对方等待时，须向对方说：“对不起，请稍候。”对方的语音太小，要礼貌地直接告知，避免因听不清而导致的麻烦。挂断电话时一定要致谢并等对方先挂断。一、103、 对于未成交顾客的多次电话回访3天，对其进行第一次回访。以客服经理的名义，对上次的来电咨询表示感谢，了解上次咨询回答情况，借机找出上门演示的机会。7天，对其进行第二次回访。以赠送礼物的名义，对上次的来电咨询表示感谢，了解上次咨询回答情况，借机找出上门演示的机会。15天，以新品上市，或促销活动的名义，对上次的来电咨询表示感谢，了解上次咨询回答情况，借机找出上门演示的机会。第二章终端销售的技巧终端讲解的技巧一、终端讲解原则与要求1交流过程中用通过言语、眼神、动作等与顾客的互动，察言观色，把握顾客的购买心理，随机应变，灵活运用。语言方面要生动形象，富有亲和力。同时从关心顾客，为顾客着想的角度出发，避104、免生硬的“科普宣传”。描述功能时，语言要简练，通俗易懂，让对方感觉你说的很有道理，似乎是在聊天，而不是纯粹卖产品。2巧妙地运用案例故事切入到对某一病症的良好疗效，引导顾客思路，让其产生联想，引起共鸣。因为不能每次讲解都进行演示实验，要善于利用现有的KT展板，折页，认证，报样等道具，即使需要必要的演示实验，也要操作非常熟练，让顾客充分产生信任感。3注意适当抬高顾客身份，“久病成医”，对于某些顾客的意见，特别是注意在病理和药理专业方面，不要简单否定，即使与顾客意见不同，也要先肯定再用“但是”、“不过”等婉转说出自己的观点。同时，多用反问，征求顾客的肯定（基础是要掌握一定的病理、药理知识，不要说出外105、行话）。一、开场白1当顾客进入专卖店，与销售员目光相对时，销售人员应立即放下手中的工作，主动向顾客轻轻点下头，热情微笑地上前迎接，微侧身问候：“您好（上午好，下午好）！欢迎光临“XX”，这就是在中央电视台正在热销的XX微电解制水器”2当顾客流连到专柜附近，凝视POP或KT展板时，这是销售人员打招呼的良好时机，因为顾客肯花时间看，说明他对此的关注，甚至已开始进行联想。建议先说：“您好，这是享有国家专利，中央电视台正在热销的神奇水杯，即刻就可让您轻松活得健康宜生活性水”同时指点展板上功能和卖点给顾客看。3顾客直接到柜台上来询问产品情况，说明他对我们产品已经感兴趣了，建议回答后就可详细的展开介绍。例106、如，顾客开始就问“这就是报纸广告里介绍那款神奇水杯吗？”回答“您说得对，这正是中央电视台正在热销的XX微电解制水器功能神奇、安全有保障，要不我给您介绍一下”二、介绍XX的工作原理1销售人员：“别看这么一个小小的杯子，它通过获得国家发明专利的水之素专利活化水技术，可以让普通水迅速变成弱碱性、小分子团、负电位、高含氧的健康好水。目前正在中央电视台热销”引起顾客的关注，方便进一步的介绍。2销售人员：“XX并不是普通意义上的水杯，它其实是一款不用电的微电解制水器，您看，它与普通杯子不一样，内部安装了一个专利活化水处理器，是选取高能生化陶瓷、火山岩矿石提取的功能成分、特种稀土材料经过纳米化处理后，在高温107、状态下融合而成的，对水有很好的微电解效果。普通水经过XX处理后，瞬间即将普通水处理成弱减性、负电位、小分子团、高含氧的健康活水，这种被成为水之素的水处理技术，荣获了国家发明专利，并且被中央电视台进行了连续专题报道。”结合杯子，把水之素包装成技术，不要脱离杯子顾客：“真的这么神奇吗？”销售人员：“XX中的水之素在与水接触的瞬间，可形成数万对电极，对水产生电分解作用，使水变成弱碱性、负电位，同时由于微电解、远红外及磁场的作用，使水变成小分子团。它释放出的矿物质和多种微量元素具有抗衰老、防止动脉硬化和高血压等功能。这是因为XX具有以下几个特点：电解水质，产生弱碱性和负电位；远红外线及磁效应使水由大分108、子变成小分子；可以促进新陈代谢，活化细胞；还可以释放多种人体所需的微量元素您看这是我们的实验效果。”三、XX制出的宜生活性水对身体的好处1顾客：“XX处理过的水对人体有什么好处吗？”销售人员：“长期饮用宜生活性水对痛风，便秘以及高血脂、高血糖、结石，疲劳，失眠、肥胖等有良好的效果销售人员：“水对人的健康来说是非常重要的，李时珍在本草纲目上就说过药补不如食补，食补不如水补。民间也有人是水做的，人是水害的，人是水养的说法，要知道，很多疾病的产生其实都是和我们日常饮用的水是有关联的。而且现在的水和过去的水已经完全不一样了，加上不良饮食，过度烟酒，生活压力，情绪不稳定，运动不足，环境污染等因素，导致人109、体酸化，造成酸性体质，而酸性体质是百病之源。婴儿基本都是碱性体质的，但由于长期饮用酸性水，过度烟酒，不合理的饮食习惯，不健康的生活习惯及情绪，环境污染等因素，导致70%-80%的成人人体酸化，造成酸性体质，而酸性体质是百病之源。世界卫生组织通过调查了解，发现世界上很多长寿村的饮用水普遍都呈现弱碱性、小分子团，负电位等特点。于是，世界卫生组织推荐的优质饮用水标准是以下六项许多发达国家很早就开始普遍饮用弱碱性、小分子团，负电位的水了，而在我们国家，现在的日常饮水大部分仍然呈酸性，只有个别优质矿泉水是呈弱碱性的XX生产的这种宜生水完全符合世界卫生组织要求。” 这个过程中，要善于借助报纸、电视、证书、110、KT展板、折页等作为佐证，也可以举农夫山泉、西藏冰川、依云的例子。如有需要，可就此具体展开的话可以将宜生活性水对糖尿病、便秘、痛风，心血管、三高等的治疗作用，可以适当把疗效讲的狠一点。四、根据顾客的不同类型，“对症下药”，强调宜生活性水的疗效1针对一般男士销售人员：“普通水经过XX处理后，即刻转成弱碱性、小分子团、抗氧化的宜生活性水，能有效去烟毒、解酒毒、排肠毒、清油脂、降血压、减血脂，对于治疗通风和便秘更是有着神气的疗效”根据对方的反馈，结合身边具体案例（多举领导、老板的使用案例，锻炼没有时间），展开讲解，重点在“去烟毒让烟民不再咳嗽了，痰也少了”，“解酒毒让酒量增长了”，“排肠毒可以减肥、111、治便秘”等等。2针对一般女士销售人员：“女人是水做的，女人到了一定年纪，更应该注意保养。单纯依赖化妆品去缓解衰老，养身美颜，不但开销大，过多使用还有副作用。其实养颜保养并没有那么复杂，喝喝水完全可以非常有效地达到同样的目的。因为普通水经过XX处理后，即刻转成弱碱性、小分子团、抗氧化的宜生活性水，能有效去烟毒、解酒毒、排肠毒、对于治疗通风和便秘有着神气的疗效。特别是宜生活性水是小分子团水，具有超强的乳化力，可解油脂，降血脂，减肥瘦身，美容去斑，有效改善皮肤的光泽度” 根据对方的反馈，结合身边案例（多举三、四十岁女士的使用案例），展开讲解。3针对老年人销售人员：“普通水经过XX处理后，即刻转成弱碱112、性、小分子团、抗氧化的宜生活性水，能有效去烟毒、解酒毒、排肠毒、清油脂、降血压、减血脂，对于治疗痛风、便秘、糖尿病更是有着神奇疗效。特别是宜生活性水具还原性，可清除体内多余自由基，（治疗老年病），增强人体抗氧化能力，延缓衰老” 根据对方的反馈，结合身边具体案例，展开讲解。如“长寿村的奥秘”，“很多中年人使用后，效果明显，都又给家里老人买了”“很多老干部现在的日常饮水都在使用XX了”等等。五、促成销售销售人员：“我给您拿个新的吧”、“您看你准备买几个”视顾客认可产品，决定购买。六、对于一些异议的处理：顾客：“经过XX处理的水安全吗？”销售人员：“XX通过了最严格的国家级的检测和认证，在功效方面，113、北京的三甲医院还特意做了临床报告，否则就不会被中华人民共和国第十一届全国运动会指定为唯一功能水产品了，也不会在中央电视台热销了我们也会对您进行长期的跟踪服务，您完全可以放心况且，这个产品上市已经一年多了，光在咱们XX市就有上万消费者，他们每天喝着XX制造出的健康好水，享受着XX带来的健康和快乐。”顾客：“到底和其它两三百的杯子有什么区别？”销售人员：“由于功能水杯的核心技术被固定在杯体内部，外观形态与普通水杯较为相似。这样一来，就给了不发商家有了可乘之机，他们仿冒XX，冠以“水*生”、“水*杯”，在廉价的普通水杯内胡乱添加一些未经安全检测和没有科学专利的固体材料，特玛琳（电气石）、麦饭石等等普114、通材料，使水呈现一定的弱碱性，产品功效非常有限，同时还存在着重金属超标及pH值超标的风险，有些产品倒入水后甚至有浓烈的气味，根本不考虑对消费者身体健康的不良影响。我们每天都接到大量的消费者投诉，您可千万不要因为想省几百块钱，本来是为保健康，结果去害了身体！”顾客：“一个杯芯能用多久，然后怎么办？”销售人员：“三年左右（您留下联系方式，到期换购，对老顾客肯定会有一定优惠）。”顾客：“宜生活性水既然对那么多病症有疗效，它是不是就是药啊？”销售人员：“本草纲目上就有活水为贵的记载，人是水养的，也是水害的，好的水可以治病养身，有疗效，但它不是药。”顾客：“可不可以优惠？”销售人员：“我们是全国统一零售115、价（用日平均价、与电解水器相比较、健康无价等来化解价格）。”终端要素：门头（专卖店）、专人、专柜、背板、灯箱、电视DVD、X展架、KT展板、演示台、实验设备、认证证书（标牌）、实验设备、健康长寿的奥秘、水是最好的药、水这样喝是可以治病的。第三章 XX产品问答1、什么是水之素？什么是宜生活性水？水之素是一种水处理材料，这种材料是由火山岩矿石、生化陶瓷、稀土等材料经高温熔溶复合而成；宜生活性水就是由水之素处理过的水。宜生活性水具有弱碱性、小分子团、负电位、矿物质的健康好水。2、宜生活性水有什么特点？1）水分子团小，便于营养物质的吸收和废物的排出。 2）高含氧量，活化细胞，增强免疫力，是最接近人体细116、胞的水。3）pH值呈弱碱性，能中和酸毒，调节人体的酸碱平衡。4）呈负电位，能清除体内多余的自由基。 5）还含有大量人体所需要的矿物质及微量元素等等。3、XX的工作原理是什么？（分别如何产生弱碱性、小分子团、负电位）弱碱性：水之素具有很强的释放电子的能力，电子把水分子中的一个氢离子吸收成为氢气，水分子变成氢氧根离子，形成弱碱性。小分子团：水之素释放的能量把水中的大分子团的氢键打断，转化成小分子水。负电位：水之素把水分子电解后形成氢离子，没有转化成氢气的氢离子变成氢原子，氢原子具有释放电子的能力，所以具有负电位。4、宜生活性水出现白色沉淀是否正常？ 正常。加入的水中本身含有的钙、镁等产生的水垢，请117、放心饮用；平时使用时注意用醋清洗。5、宜生活性水有什么安全保证？倒入的原水必须是安全的，水之素在安全的水中不释放有害物质。6、宜生活性水对哪些疾病有好处？ 实践证明，长期饮用宜生活性水对痛风，便秘以及高血脂、高血糖、结石，疲劳，失眠、肥胖等有良好的效果，同时具有延缓衰老、养颜美。与肠毒、血毒有关的疾病都有好处。7、什么是酸毒？引起人体酸化有那些原因？酸毒对人体有何危害？血液酸性化，酸性废物称为酸毒。不良的饮食习惯、生活习惯，压力过大，运动不足，环境的污染等等。会导致人体酸化，造成酸性体质，而酸性体质是百病之源。8、什么是自由基？引起自由基有哪些原因？自由基对人体有何危害？ 自由基是一个或多个不118、成对电子的原子或分子或离子，因必须找到相应的电子，才能稳定，所以显得特别活跃，故名自由基。环境的污染，吸烟和吸入人体内2-3%的氧气、精神紧张等等都是产生自由基的因素，而肠道系统异常发酵是产生自由基的主要原因。 自由基的危害是从对细胞和组织的损伤开始，起初不是很明显，这个过程就象往一杯清水中放盐，只有盐放到一定量以后我们才能感觉到咸，如果超出一定的量就会苦，也就是这个道理。自由基进攻DNA，导致癌症；进攻低密度脂蛋白，形成动脉粥样硬化，导致心脑血管疾病；进攻胰腺，导致糖尿病等等。9、宜生活性水对糖尿病有用吗？ 有很好的效果。宜生活性水可中和体内多余自由基和避免酸性废物的累积，调整人体酸碱平衡（119、酸性环境下，胰腺的功能受到限制，不能很好的分泌胰岛素），增加胰岛素的活性，提高葡萄糖的利用率，日本的科学家研究证明：人体体液的PH值每提高0.1个单位,胰腺的功能就提高30%。但必须喝三升以上。10、宜生活性水对高血压有用吗？ 有辅助治疗作用。高血压往往伴有动脉硬化，血脂高，血粘稠，宜生活性水具有非常强的溶解力和渗透力，可以乳化脂肪，并清除体内多余的脂肪。同时，宜生活性水可以中和血液中的酸毒，改善血液质量，软化血管，阻力越高血压越高，阻力是由于微循环（毛细血管里的血液循环）造成的，宜生活性水的碱性可激活血液里的酶，从而净化血液，改善微循环；2、小分子团把血液中的油脂乳化，改善红细胞聚集状况，降120、低血液粘度，加快血流速度，所以可以降低血压。，11、宜生活性水对便秘有用吗？有治疗效果。宜生活性水可以矫正肠道系统的环境，维持肠道系统菌群平衡，防止肠道系统异常发酵。对便秘有良好的效果。12、宜生活性水对痛风有用吗？有辅助治疗作用。饮用宜生活性水可以防止体液酸化或者阻止酸化程度的恶化，防止尿酸累积结晶。同时可以中和尿酸，通常一个月左右见效。13、宜生活性水对胃不好有用吗？有对胃溃疡有很好的辅助，宜生活性水能在胃壁上形成保护膜；对胃炎等因为改善微循环，具有很好的辅助效果。14、宜生活性水对心脑血管疾病有用吗？LDL（低密度脂蛋白）由于受到自由基的攻击，破坏了LDL；形成了粥样的泡沫细胞，泡沫细胞121、粘在血管壁上，如数量太多就跑到血液里了，在脑部就是脑栓、在心脏就是心梗； 15、宜生活性水对改善人体缺氧有帮助吗？有很好的帮助。1、宜生活性水能改善红细胞的聚集状况，改善红细胞的变形能力，因此，能很好的改善红细胞的携氧能力，改善人体缺氧状况。2、碱性水里本身含有太量的氧气。16、宜生活性水对高血脂有帮助吗？有很好的帮助。1、宜生活性水能改善血液质量，清洗血管，特别是宜生活性水的小分子，有很强的乳化力、渗透力，能将体内的胆固醇、甘油三脂等乳化，排除体外。对改善高血脂有很好的帮助。每天三升左右，三个月见效。2、碱性可以激活酶，酶促进脂肪的清除。17、宜生活性水对癌症有帮助吗？有。正常细胞周围的环境122、是弱碱性的，只有在弱碱性的环境下，细胞才能正常的进行新陈代谢；当体液酸化后，细胞的功能就会受到影响。若体液酸化的状况长期得不到改善，为了适应酸性环境，一部分细胞就会变异，而形成癌细胞。当人体受到巨大的压力或忧虑或环境巨变等状况时，癌细胞就会大量繁殖，而形成癌症。形成癌症的另一个原因是：体内大量过剩的自由基进攻DNA，导致细胞变异。可见体液酸化和过剩自由基的破坏是形成癌症的主要原因。宜生活性水具有弱碱性，能改善酸性体质；具有还原性，能清除过剩的自由基。因此，宜生活性水对癌症的预防或治疗都有很好的帮助。18、喝宜生活性水可以减肥吗？对减肥有一定的帮助。95%的肥胖患者都是酸性体质引起的。体液酸化，123、导致体内酵母菌、真菌大量繁殖，它们消耗掉人体内大量的能量物质，使人总觉得饥饿，而大量进食，导致脂肪大量积累，形成肥胖。宜生活性水一方面，可以中和体内酸毒，维持人体正常的弱碱性体质，使酵母菌、真菌不能大量繁殖，减少了脂肪的积累；另一方面，宜生活性水分子团小，有很强的乳化力和渗透力，可以人体内多余的脂肪乳化后排出，所以起到瘦身的目的。19、喝宜生活性水能美容、延缓衰老吗？皮肤皱纹形成的原因是自由基破坏了皮下的胶原蛋白和弹性蛋白，自由基破坏皮下的脂肪蛋白，易产生黑色素，从而形成黄褐斑、色斑；宜生活性水具有清除自由基的功能。20、喝宜生活性水可以减肥，我本身很瘦，喝了之后是否会更瘦？宜生活性水减肥主要124、原因是控制酵母菌、真菌等的大量繁殖；所以对瘦人没有影响，反而有利于营养吸收，具有一定的增胖作用。21、饮用宜生活性水对疾病多长时间见效? 个体差异，见效的时间也不尽相同。通常便秘，二三天见效；痛风一周，高血压、高粘滯症三个月见效；糖尿病半年见效；酸性体质半年见效；喝够量，不间断是关键。如果中老年人坚持饮用2-3年宜生活性水，其血液可逆转回10年前的状态。22、XX可以使用多长时间？ 一般能够使用三年，与水质有关系，软水使用年限长、硬水使用年限短、而且针对老用户，三年后我们会有旧杯折价换新杯的政策；23、常饮宜生活性水可以补钙吗？ 可以。因为宜生活性水中含有适量呈离子状的钙，容易被人体吸收；同时125、宜生活性水呈弱碱性，能中和体内的酸性毒素，维持弱碱性的健康体质，可以防止钙的流失。24、XX里可以直接倒入酒、牛奶、饮料等吗？尽量别倒，否则会影响使用寿命。25、XX可以直接泡茶吗？好茶直接泡，不好的茶叶太细会堵塞水之素，最好的方式把泡好的茶倒入XX微杯中进行处理，或把处理好的宜生活性水倒到别的杯中泡茶。26、处理好的宜生活性水倒到别的容器里能保持多久？对容器有什么要求？常温见光保持四个小时，酸碱性基本不变化，主要是由于光有能量，把小分子团、抗氧化功能还原；避光低冷保存一个月；宜生活性水在低温结冰的情况下不会影响各项活性。27、宜生活性水除饮用外还有什么用处和好处？（做饭、洗菜、涮牙等）可以做126、饭、洗菜等，尤其是涮牙具有消炎、镇痛等功效；28、有哪些人群不宜饮用宜生活性水？为什么？（儿童、孕妇、某些疾病等） 胃酸偏少的人（目前还没有遇到过胃酸偏少的人），晚期癌症患者（无法治疗了）孕妇饮用更好，非常有利于胎儿成长，增强胎儿体质。29、宜生活性水是否可以用于服药？（西药、中药）最好不要用来服西药，不能用来服维C；30、杯芯放到别的容器里能行吗？效果减弱，因为我们的杯壁里含有特殊材料。31、为什么过冷或过热的水处理效果不好？过热造成水之素内材料钝化，过冷的话水分子不易激活；（温水倒入一分钟即可）32、碱性水与碱水的区别？碱水是含有大量的氢氧化钠、碳酸钙、碳酸镁、碳酸钠等的水，碱性水是富含氢127、氧根离子，没有金属离子。碱水不一定是碱性的。33、富含矿物质的水处理后矿物质含量是否过量，对人体是否有危害？我们具有缓释技术，如原水已有某些矿物质，水之素将不再释放；34、碱性体质长常饮用会不会造成碱性过高，产生副作用？如体质酸碱平衡时能做到无情绪、饮食、生活等产生酸性的情况下可以不再饮用。35、为什么用PH试纸与PH试剂检测结果数值不一样？试纸只能对酸碱性的进行定性，试剂是相对定量，50ML水里用1-2滴试剂即可，测出的结果与专业的仪器相当。36、XX能否起到净化和过滤水作用？（净化、杀菌、消毒等）有一定的净化功效，水之素具有很强的吸附作用，小分子团驱除重金属。37、XX与市场上其它同类产品128、的区别？（不用品牌制水杯、电解水机等）市场上如有类似能制出碱性、小分子团、负电位的制水杯则制出的水一定没有能量，而宜生活性水具有能量；与电解水机区别的：方便、无需售服、能制出具有能量的活性水、价格低廉，而且电解水机不能用开水，制出的水烧开后就不具有小分子团、负电位了，而宜生活性水在烧开状态下无变化。38、XX与纳米杯、磁化杯、能量杯、微电解杯等有哪些区别？纳米杯制出的水仅有小分子团，不具有弱碱性和负电位；能量杯制出的水仅有微弱碱性及小分子团，不具有负电位；磁化杯制出的水仅有小分子团，不具有弱碱性和负电位。39、宜生活性水是否会冲淡胃酸、影响消化？吃饭期间尽量别喝，饭前半小时、饭后一个半小时饮用129、最佳。第三章产品实验注意事项实验是为了展示产品的功能，使产品的功能可视化，贴近生活，使顾客容易理解，接受认可产品。实验是公司产品销售的有力工具，其在市场销售中发挥着极其重要的作用。为了顺利实现这些目标，首先必须对实验的操作进行标准规范。实验操作规范内容包括：1 实验规范：包括各项规定、工作纪律和财务等各项制度；2 实验（准备工作）步骤：包括实验物品的准备，实验人员的安排，实验场地的布置，实验操作；3 实验讲解；4 注意事项：包括形象规范、统一语言规范和操作规范等；第一节 实验的准备一、礼仪1、 姿态端正，面带笑容，注意亲和力与信任力2、 左手持试验杯，右手拿试剂；3、 试验进行前，先向顾客展示130、试验对象的性质及试验用品的作用；4、 试验动作完成后，左手持杯上部，右手轻托烧杯底部，向现场顾客展示试验结果5、 试验过程中须和现场顾客进行互动，力求尽可能多的现场顾客能够看到试验二、实验物品的准备1、pH试剂2、碘酒(以塑料瓶装较好，可以省去滴管)3、白酒（建议使用红星二锅头）4、食用调和油（使用色拉油或花生油，不能使用豆油）5、烧杯或一次性透明塑料杯 8个6、500ml透明敞口杯一个7、1.5L纯水（一定要用纯净水，实验前先做好酸碱性检测，确保为酸性）8、搅拌棒一支三、制取宜生活性水的方法：1将开水倒入XX杯中冷却到50度左右，即可进行试验。2冷水加入水杯内，3分钟后，即可进行实验。第二节131、 酸碱性实验一、实验目的通过实验验证宜生活性水是弱碱性，可以调节人体酸碱平衡，中和体内的酸毒。二、实验原理自然界中的各种水都有其固有的pH值，而pH值在工业，科技，生物等各个领域中都有着极其重要的地位，因此，在分析科学中对它的检测也极其重视，有试剂的定性检测，也有仪器的定量检测，在此简单的介绍酸碱指示剂检测法，酸碱指示剂是一些属于有机物的弱酸或弱碱，它们在不同的pH值范围内能呈现不同的颜色，因此可以用来判断溶液的pH值范围。三、实验步骤取二个相同的干净的烧杯（注：如果要外出实验可用透明一次性杯代替），分别加入等量（约三分之一杯）的纯净水、宜生活性水，然后分别滴入5滴pH试剂，可以看到加入纯净水132、的杯中的颜色为黄色，证明纯净水为酸性，而加入宜生活性水的杯中的颜色为蓝色，证明宜生活性水为碱性。四、 实验注意事项：1 实验可略微摇晃烧杯加速材料与溶液的反应。2 实验的时候一定按照等量来做。3 用微电解制水杯进行实验时候，应在加水3分钟后开始实验。第三节 解酒实验（中和酸毒实验）一、实验目的通过实验验证宜生活性水能中和酒毒，调节人体酸碱平衡，中和体内酸毒。二、实验原理酒是强酸性物质的代表；三、实验步骤 取一个干净的烧杯（注：如果要外出实验可用透明一次行杯代替），将实验烧杯倾斜，倒入少量白酒（注：倒入白酒的量以刚刚没过杯底既可），滴入pH试剂6-10滴，白酒颜色变成红色，证明白酒是强酸性的，然133、后把白酒倒一半到另一个杯中；在一个杯中加入宜生活性水可以看到杯中的红色的白酒逐渐变成蓝色，证明宜生活性水可以完全中和强酸性的白酒，在往另一个杯中倒入等量的没有电解过的普通水，杯中说还是呈现黄色；具有明显的对比效果；证明宜生活性水具有超强的中和酸毒的能力，降低酒毒对人体的危害。四、实验注意事项1购买白酒时，必须注意白酒的品质，尽可能在大型超市购买二锅头，以免购买到假酒导致试验失败。2试验时倒入的白酒要尽可能少。由于白酒具有强酸性，加入的白酒多了以后，必须要用大量的宜生活性水去中和，由于试验所用的烧杯体积有限，可能在加满了宜生活性水后，杯中的颜色变成了蓝色（碱性），但有可能马上又变成了黄色（酸性）134、，导致试验失败。3试验展示完成后，请在短时间内清洗试验用品。4检测中摇晃实验杯可以有更好的演示效果。第四节 溶解油实验（小分子实验）二、 实验目的验证宜生活性水是小分子，具有很好的溶解力，渗透力，可促进人体新陈代谢，保证人体代谢废物的有效排泄，清除血管内堆积的酸性废物，改善血液质量，同时达到瘦身作用。二、实验原理通过电解把由13-18个水分子组成的大分子团水变成由5-6个水分子组成的小分子团水，而当水分子团维持在56个时，其在细胞中具有良好的乳化能力，穿透能力，在接触到油脂类物质的时候，能够进入油脂分子之中，同时乳化和分解油脂， 但是自然界中只有少数长寿村中拥有这样的水。三、实验步骤 取两个相135、同的干净的烧杯（外出实验时可用透明一次性杯代替），倒入等量的试验用油（约50ml），在一个一次性杯里加入约25ml左右的普通水，在另一个杯里加入宜生活性水，双手各拿着一个杯不停摇晃；结果倒入普通水的杯子油水分层明显，而倒入宜生活性水的杯子油水溶为一体，并且油被乳化成乳白色。证明宜生活性水是小分子，具有超强的渗透力、溶解力和乳化力，可清除血管中毒素，增加血管通透性，改善血液质量。四、实验注意事项1购买试验用油时，必须注意油的品质，品质差的油可能导致试验失败。建议购买金龙鱼食用调和油或花生油，不能用大豆油。2在试验过程中遵循这样的原则：为了保证实验的成功，须注意掌握油水比例，以两份油一份水为好，同136、时在做宜生活性水时，尽量让油多水少（水是油的一半），而做普通水时，让水多油少，可让实验效果更加明显。3摇晃杯子时注意左手拿普通水的杯子，右手拿宜生活性水的杯子，以便宜生活性水的杯子摇晃更加充分，更好的体现小分子团溶油的效果。第五节 解烟毒实验（中和烟毒实验）一、 实验目的通过实验验证宜生活性水能中和烟毒，调节人体酸碱平衡，中和体内酸毒。减少烟对人体的危害。二、 实验原理烟毒对人体具有极大的危险，且能产生大量的自由基；用PH试剂显示为酸性，用酸碱指示剂可以进行检测。三、 实验步骤取一个干净的空纯净水瓶，把做第一个酸碱实验时的杯中蓝色宜生活性水倒入瓶中，点一支烟，吐5口烟雾到瓶中，把瓶子盖拧紧，摇137、晃瓶子使用烟雾与水充分溶合，渐渐水由蓝色变成了黄色，（说明烟把人体正常的健康弱碱性液体变成有害的酸性液体），将瓶盖打开，把瓶内多余的烟雾挤出后；将宜生活性水倒入瓶中，至瓶中水由黄色转变成蓝色；证明宜生活性水具有超强的中和烟毒的能力，降低烟毒对人体的危害。四、实验注意事项1往瓶中注入足量的烟雾。2注意拧紧瓶盖并摇晃使烟雾与水充分溶合。 3当实验水由蓝色变成黄色后把瓶内的多余烟雾挤干净。第六节 碘酒实验（清除自由基实验）一、实验目的通过实验验证宜生活性水拥有神奇的抗氧化能力，延缓衰老，清除体内多余自由基的功效。三、 实验原理由于人体得病和衰老的主要原因之一就是身体的整体抗氧化能力下降，体内过剩的自138、由基增加，而通过宜生活性水素对水进行微电解，使其具有-250mv-500mv的还原性的活性水，可清除体内多余的氧化剂-自由基，提高身体的抗氧化的能力。碘是具有+400mv到+800mv的一种化学氧化剂，碘酒是一种强氧化物质。三、实验步骤取两个相同的干净的试验一次性杯，分别滴入5滴碘酒，然后先把宜生活性水倒入一个杯子中，颜色由黄色逐渐变为无色后停止倒水（注：摇晃可以使实验效果更加明显）。说明XX能将被碘酒（自由基）氧化的水还原。显示其具有卓越的还原能力，可清除体内多余的自由基。在别一个杯子倒入等量的普通水，结果颜色仍然为褐色，具有明显的对比。四、实验注意事项1注意水的温度不能太凉；2做碘酒实验时139、，用微电解制水杯制取宜生活性水，水量减量少些，同时摇晃制水杯，以加快电解速度，并尽量在10分钟后开始，碘酒的滴数应在35滴第七节 泡茶实验（小分子团具有超强渗透力）一、实验目的通过实验验证宜生活性水小分子团，具有超强的渗透力。二、实验原理小分子团水具有强大的活性，渗透力强、活力大，更有利的茶的溶解速度。三、实验步骤 取二个干净的实验杯，各加上等量的茶叶；分别倒入等量的普通水及经过XX处理过的宜生活性水；能够很清晰的看到，加入宜生活性水杯子的茶叶很快就泡开了，水呈现为茶色。四、实验注意事项1茶叶不要使用品质太好的，品质差些效果会更加明显。2用凉水或冷却的开水做实验。权威检测 品质保证本着对用户负140、责任的态度，本着“好XX、健康宜生”的产品理念，XX微电解制水器不但通过了最权威的国家级的检测和认证，而且好赢得了来自广大消费者和相关专业机构的诸多荣誉（部分）： 2008年“水之素”专利活化水处理技术获得国家发明专利（ZL200610060848.9）通过卫生部中国疾病预防控制中心对“水之素”的安全检验报告；通过谱尼测试机构对XX杯体、制出水的安全卫生及弱碱性、负电位的检验报告；通过国家药物及代谢产物分析研究中心对XX制出的水小分子团检验报告；通过了北京疾控中心认定的三级甲等医院（北京中医药大学东直门医院）治疗便秘、降血脂和降糖的医学临床报告，试验证明：XX对于治疗便秘的总有效率为86.67141、%；降低血脂的总有效率为63.33%；降糖总有效率为53.33%,使用该制水器后，血糖有下降趋势。北京XX科技发展有限公司被北京市科委认定为高新技术企业XX微电解活化水处理技术成为国家科技部火炬计划立项项目杨启彪博士及其发明的XX微电解制水器获得中央电视台走进科学“新金点子”发明大奖中国保健协会理事单位12365防伪查询中心入网企业中国质量万里行打假保名优战略合作伙伴 2009年：谱尼测试“2009绿色企业”称号中国保健协会认可产品功效，出具了有益健康的说明函。“水之素”获得中国质量认证中心颁发的RoHS符合性认证证书；“水之素”通过中国计量科学研究院对水之素远红外测试；荣获“第十六届保护消费142、者杯”贡献奖北京XX科技发展有限公司牵头，中国保健协会微电解制水器（杯）行业指导规范发布第四章如何开展售后服务工作第五章直销工作制度与考核XX销售模式由渠道模式、广告模式、终端模式、人员模式四个部分组成。而人员销售模式即直销模式。由人员直销、客户服务、信息处理三大业务板块构成；一部门建制1，人员数量：专卖店直销部：6-7个人员配置；分为AB两组，店长下设 AB两组组长，每组轮流上岗。3. 工作地点：以商务洽谈，电话营销，户外宣传活动为销售手段。以专卖店为核心开展人员销售。4. 工作时间：广告投放时间即工作时间，打破8小时工作制，具体时间安排如下：例如：A组专卖店(热线接听，成交A类客户，上门客143、户接待，拜访跟进B类类客户），上班时间（早上8：00-下午18：00），（晚上18:00-20:30留一人值班）B组外出按计划户外促销宣传（早上6点-8点集中公园神龙公园，石峰公园，炎帝广场，沿江风光带）派发宣传资料，8：30回到专卖店整理资料，处理前日客户跟踪事宜预约客户上门。下午15：00-18：00（写字楼，社区，商铺）部门结构：前期由公司总经理负责整体管理（运行一段时间后从销售人员内部选拔销售经理），将全体销售人员划分为2组，采取隔天轮换制进行信息接听和销售接待（回访）工作。5. 工作流程：n 反馈信息接听记录由当天负责接听热线的小组完成，进行信息登记单的记录；n 专人负责接听热线在接144、到反馈咨询电话时，应第一时间对客户进行来公司（专卖店）的邀约，要将有意向购买产品的客户尽可能约到公司（专卖店）；n 如不能约到公司完成销售，立即提出上门演示销售方案，争取在最短的时间内实现人机见面，有效把握目标客户的购买冲动，保持其新鲜感和热切度，达成销售；n 在明确客户意向之后应在信息登记单上确认客户类型；（A类：即时成交，B类：上门演示，C类：暂不明确）n 当日必须完成A类客户的成交，B类客户放到第二天处理，C类客户定期处理。n 两组轮换以确保销售人员对反馈信息的重视程度，形成竞争机制，增强销售积极性，并最终实现销售任务的达成。n 信息登记单须用硬卡纸制作，便于存档。见附件1n 每天按照排145、班制祥见促销宣传值班轮流表每日工作结束前填写XX销售人员每日业务追踪报表，并上交部门录入备档，以便监控工作进度和信息汇总6. 工作职责： n 公司总经理：负责协调整体市场各项工作，每天例会听取销售工作开展情况。n 销售部经理（主管）：负责人员销售的协调组织工作，对重点客户及集团客户进行跟进和处理，控制产品销售价格，保证销售工作的顺利开展；n 客户经理（客户代表）：负责对反馈信息进行电话回访工作，确认目标客户的主要意向，完成A类客户的销售，约见B类客户，安排上门演示；通过短信、电话的方式对以往老客户安排各类销售信息的送达，每日上报XX销售人员每日业务追踪报表（见附件2）。7. 工作方向：n 最首146、要的工作内容是针对报纸、电视广告反馈的客户，要做到趁热打铁，在第一时间达成销售；n 针对购买过XX的老客户开展工作，收集整理以往购买产品的客户资料，建立完整详细的数据库，根据数据量按周分配给每名销售人员，销售人员通过电话、短信、邮件、信函的方式与目标客户取得联系，送达产品信息，完成销售，并按周将反馈情况汇总提交，继续完善客户数据库。n 针对前期打过咨询电话但未成交客户的回访，每一轮的新产品上市及促销活动均会吸引一部分客户打来咨询电话，相应的我们都会进行信息记录，借新品上市、促销活动开展、节日等大好时机，将这部分信息进行深挖，在人员的选择上可以分配新入职的销售人员进行此项回访工作的开展。n 到各147、商铺商圈，写字楼，社区进行产品宣传，搜集反馈客户资料。8. 核薪奖惩制度 1) 员工职级人员销售部门员工职级共设两个职级：客户代表、客户经理。2) 员工考绩制度XX人员销售部门，根据每月下达的销售任务，给各级员工下达当月考绩指标。月终对当月工作进行考评，其考评结果与本人当月浮动工资挂钩。另公司也将以此作为参考标准之一，评定员工对公司的贡献。l 考绩指标 销售部经理：A. 领导销售部全体员工完成分公司总经理下达的当月销售任务；B. 制定行之有效的部门工作计划，对当地市场进行有效的细分和开发，充分利用展会形式迅速打开销售工作局面；C. 组织各种丰富多彩的业务竞赛活动，有效的激励员工的工作热情和斗志148、，更好更有效地完成本职工作；D. 监督公司各项管理制度的落实，使销售部在严格的管理下按照公司的要求有效运转；E. 有计划的招聘、培训新员工，确保销售部员工队伍健康稳定的发展；F. 协调销售部与公司各部门之间的关系，使部门的工作得到公司其他各部门的有效支持和配合； 客户经理：H. 带领小组全体成员完成销售部经理下达的当月销售任务；I. 完成个人当月销售任务；J. 制定行之有效的部门工作计划，积极策划、组织、落实各项展会，协助销售部经理做好市场开发工作；K. 做好小组人员日常管理，严格执行各项管理制度，协同销售部经理及时处理工作中遇到的各项问题；L. 协助销售部经理做好新员工的培训，帮助新员工早日149、转正；M. 其他。客户代表：A. 完成个人销售任务；B. 认真填写各项管理报表，严格执行各项管理制度；C. 虚心学习各项专业知识，努力提高业务水平；D. 其他。l 考评标准A、 员工考评每月满分为100分，各考评项目具体分值由考绩下达人制定。B、 员工当月考评分不满60分者，扣发当月浮动工资50%。C、 若员工连续2个月考评分不满60分，公司将对其进行劝退。D、 销售部员工每月考绩表（附件三），有销售部经理审核签字后呈交总经理批阅。特殊员工处罚及奖励需由总经理签字认可。3) 员工的晋级考核 晋级：n 试用期：新员工进入公司2个月内累计完成30台销量，即可转正。如果第一个月完成，当月即可转正。n150、 客户经理：客户代表经过一段时期的工作，有突出工作表现并有一定的管理才能，可由部门经理提名报总经理核准提升为客户经理，负责初级销售组织管理工作。 考核：n 转正考核：员工试用期最长不超过2个月，若2个月未能转正，公司将对其进行劝退。n 业绩考核：员工转正后，每月月初由上级主管为其本月工作制定工作考绩表。月底对其当月工作成果进行评估，核定考绩分，对其当月工作进行评价。本考绩分及评定同时作为该员工当月浮动工资发放的参数。其发放标准如下：当月考绩分核发浮动工资比例60分以下50%6069分按实际的得分数除以100乘以100%得到的百分比核发7079分8089分90100分4) 薪金构成级 别基本工资151、浮动工资合 计试用期500300800客户代表600300900+业务提成客户经理8004001200+业务提成l 成交限价（销售人员额度）型号1台（元/台）310台（元/台）10台以上（元/台）308768750700306598580520302A598580520510998950900520998950900608128012001100808138013001200420198019001800除氯宝（厨用型）980950900除氯宝（沐浴型）880850800如出现低于成交限价销售的情况，必须通过销售部经理上报公司总经理确认后方可销售；低于成交限价的销售提成按照：实际成交金额/销售152、限价，取整后根据提成额度进行奖励。9. 部门如何管理-例会制l 每天下午17：0017：30召开晚例会；l 由销售人员讲述成功案例，（包括打电话、演示和销售的）最近一段时间产品销售的实例，要让销售人员把销售的细节讲清楚，相互间做到取长补短；l 整理和细化客户关注的产品卖点，优化销售导语；l 重点客户的跟进程度；l 对完成销售的人员进行鼓励和表彰。二， 信息接待、处理的实操及销售导语(一) 热线接听 如何实现接听百分百电话接听100%的信息记录来自于成功的语言技巧1. 要求：用最简单的几句对话问出顾客的姓名、电话、地址，简单的做一下产品介绍，约顾客见面。2. 注意事项：1) 首先要邀请客户过来，153、若对方表示过来有困难可以转而引导到上门演示。2) 多进行沟通，多询问（用提问的方式找到共鸣点），避免陈诉性冗长的语言。3) 不指明品牌进行功能的比较，在客户提出其他品牌的功能时再进行比较；4) 功能的解释要在询问客户最关心的卖点后再进行；功能的解释不可过长，要在解释的过程中引起客户的使用欲望，从而实现邀请客户来公司看产品或送货上门的机会；5) 根据对方所处人群及最关心的功能举一些实际案例，引起客户见到这个产品的兴趣，如对领导、老板，可以强调锻炼不易坚持，喝水养生健身的简单易行，或者“清烟毒、解酒毒，让人不再难受、酒量增长”，“排肠毒可以减肥、治便秘”等。接听导语： 您好！XX；（清晰准确的报出154、产品名称，体现专业和热情。） （XX多少钱一个？）您是看的今天的北京晚报广告吗？（确认客户通过何种媒体了解咨询信息对于广告投放具有极高的参考价值）（是，多少钱一个？）我们现在有几个系列的产品，请问先生您贵姓？（主动询问客户姓名以建立客户档案从而保证后期有效跟进。）（我姓陈。）怎么称呼您？（陈悦。）陈先生，您好！您主要是想自己用还是送人呢？我给您推荐一款适合您的（了解客户需求，有的放矢地介绍产品功能卖点）（我自己用。）零售价格最高的是1380元，最低598元。如果您是自己用的话，我推荐您598元那款，那款是我们卖的最好，也是最实惠的一款。这样吧，电话里一句话两句话还真不能把这个神奇的水杯介绍清楚155、，我建议您还是眼见为实，过来看一下吧，正好我们现在可以免费体验，相信您体验后一定会感觉非常神奇的；您的手机号多少呢，我把详细地址发给您。”如果顾客说没有时间来，就一定要跟顾客要地址，我们上门去。一定要趁热打铁，顾客打进热线的时候就是他最有兴趣的时候，最冲动的时候。例：“刘先生，要不这样，您具体在什么位置？最好等顾客回答后继续说：“正好今天我们要去您公司附近送货，顺便到您那里用几分钟的时间给您做个演示实验，买不买没有关系。”如果顾客回答今天真没有时间或者不方便“那您看明天的这个时间去您那行吗？或者您认为什么时间比较好？”有的客户打电话只是想问一下价格，会找出理由拒绝你的见面，而我们要如何面对呢。156、顾客最常用的几种拒绝见面的理由：1. “如果来，我会打你电话的”“行，认识您很高兴，我把我的手机号留给您，您来时直接和我联系，希望能和您成为朋友。您顺便把手机号留给我，我把详细地址发给您，如果公司有什么活动也好通知您。”2. “我没时间”“您不喜欢浪费时间是令人赞赏的，刘老板，然而，这件事只需要花您一点时间，其他客户都觉得挺值的。我能在下午到您的公司与您见面吗？”3. “有什么功能在电话里说就行了”“李先生，XX产品有一些非常有趣的实验，见面演示会比在电话中解说来的清楚省时，方便的话我还是去您那儿给您演示一下吧，您看您是明天下午有时间还是后天上午有时间？（假想认定可以上门演示，让对方选择时间而157、不是让客户考虑有没有时间，主动权掌控在自己手里）4. “我考虑一下”这种情况属于对产品的介绍怀疑其可信度，或者没有吊起他的胃口，产生的冲动效应不强，甚至担心一上门就有可能要下决心买。方法是先打消他的疑虑和胆怯，刺激他的胃口。“当然是否购买您肯定要考虑，因为您还没见到它，所以缺乏对它的肯定。但我建议您抽出几分钟时间让我上门给您做几个实验。请相信我一定是将最好的产品推荐给您，您用上后一定会很认可的。”5. “价格太贵了。” “其实一点也不贵。几百块钱用好几年，天天都能喝到健康水，平均每天才几毛钱。”用价格分解的方法，让他感觉并没有那么贵。针对男性客户“买一条烟一瓶酒也得好几百，对身体也没有什么好处158、” 针对女性客户“做一次美容、健身等都得好几百，而且常常没有时间去做”针对老年人客户“一生病去一次医院都得好几百，而且人还受罪”(二) 信息处理1. 对于未能在第一时间达成约见的信息处理；对于已经留下客户信息但未达成约见的客户，仍要反复与其联络沟通。明确服务关系，了解客户实际需求，购买意向，特殊要求等，尽快实现见面。导语：您好，是陈先生吗？（是，哪位？）昨天您打了个电话咨询XX微电解制水器，我是接电话的小刘。昨天您说不确定今天有没有时间，您也没有再给我打电话，您今天能过来吗？这个产品的功能真的很强大，他可以使普通的水变成弱碱性、小分子团、负电位的水，经过XX制出来的水会给您身体带来很多的好处，159、我们还有很多有趣的实验，比如水油相融，真的很神奇！电话里一句两句话也说不清楚，您还是到我们公司来看看，亲眼见证一下XX的强大功能吧。（你们公司在那儿？）XX路XXX号XXXX大厦XX层XXXX号。约定时间（我就是想先咨询一下，你们在商场有销售吗？）不想到公司来有，不过商场就没我们这么专业了，而且我们也可以提供上门服务的，我们有5个演示小组，每天负责在市内进行产品演示，这样吧，下午3点，我们派人过去，只需要耽误您几分钟的时间，买不买都没关系，就是想让您了解一下产品。2. 通过促销活动、新品上市、价格调整等信息对以往咨询客户进行再开发；以往咨询过产品的客户均是对产品有一定兴趣度的客户，只是在某个方160、面不能满足其需求，没有完成购买动作，首先要明确对于这部分资源的收集整理，要知道这部分客户资源也是我们用巨额广告费用换来的，因此在我们推出新的销售活动时一定要主动与这部分客户进行联系，通过电话直接告知其促销活动的内容，新产品上市的信息，出现价格调整变化的情况等，以便于实现这部分目标客户人群的销售。导语：您好！是刘先生吗？（是，哪位？）我是XX公司的小赵，您还记得吗？3月初咱们联系过，就是XX微电解制水器，保健水杯。（哦，想起来了，什么事？）是这样，我们最近推出一个很划算的促销活动，买任意一款XX都赠送一个茶香枕，可不是超市卖的那种普通茶枕，“茶枕工坊”您听说过吗？价值256元，买任意一款XX产品161、都赠送一个，相当于花一份钱买两样健康产品，现在是流感季节，要想不感冒，喝好水，睡好觉，是很关键的，像您工作这么繁忙一定要注意身体！（赠品值这么多钱吗？）这一点您放心，你可以到市场上看一下“茶枕工坊”茶香枕的价格。（那你直接给我优惠256得了）那可不行，这是我们和“茶枕工坊”搞的一次联合促销，互相做产品宣传，我们的产品哪有那么大利润呀，但对于您来说得到的就是价值256元的东西。我明天刚好去您那附近送个货，就在您单位旁边，要不您抽个几分钟时间瞧一眼，买不买都没关系，我们目前这活动效果很不错，很多向您一样持币观望的顾客都买了，你一看肯定喜欢！3. 对已购客户的再开发通过促销活动、新品上市、价格调整等162、信息对已销售客户进行再开发，实现二次、多次购买，以及对目标客户周边的开发。以往购买过产品的客户是我们的核心价值资源，要知道，开发一个新客户要比维护一个老客户困难得多，因此对于老客户的信息有效送达就显得尤为重要，首先这部分客户在思想意识上是认同XX产品的，在沟通上较为容易，促成销售的机会也比较大，同样的要明确对于这部分资源的收集整理，在推出新的销售活动时主动与这部分老客户进行联系，通过电话告知其促销活动的内容，新产品上市的信息，出现价格调整变化的情况等，从而实现二次、多次销售。在这里需要强调的是，我们有一个重要的手段需要掌握和使用，也就是在与客户见面的时候注意要推荐。就是指让客户提供信息：通过和163、客户感情的联络和沟通，可以在适当的时候，以适当的方式，让客户推荐一些可能购买XX的人的信息，或客户表达自己想继续购买XX的意愿（尤其我们的客户是决策人物时，这点更重要；因为我们的很多客户都是公款消费）。对客户周边开发的导语：徐处，这款新的产品确实很适合您，过两天费用批下来您给我打电话，另外，还得麻烦您一事儿，我看咱们这个系统很多单位都在这个楼里，有没有关系比较好，可能购买这个产品的同事，咱们这管理这么严，我进来一趟不容易，您给我介绍几个，我不说是您介绍的，就是过去给他演示一下产品。（到新客户处，直接提出是之前老客户推荐的）(三) 上门演示1. 准备1) 注意仪容仪表，头发、穿着整齐；2) 足够164、的名片、产品资料、实验工具以及新货（如果顾客购买，当时就把新货留给顾客，发票寄来或者再送来）3) 在电话约见之时，应了解受访者的使用需求，问题、个性及职位等。并对相关产品知识进行复习，准备。4) 态度要诚恳自信，不能迟到，按约定时间提前到达。5) 态度友好亲善，要察言观色，随机应变。6) 应有专业人员锲而不舍的奋斗精神。7) 讲解时条理分明清晰，让客户相信你的专业能力。8) 离去时的态度诚恳，不管客户有没有购买产品，你在离去时都要给他留下良好深刻的印象，都要感谢他给你这次演示的机会。9) 离去时的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表现你的风度和修养。10) 演示后检讨成败，作为下次访问改进的参165、考。2. 上门演示步骤1) 进门前应冷静一下，调整好呼吸。 2) 见到客户后首先介绍自己，观察客户工作环境，给予一些适当的赞美，通过房间内的装饰物摆设，了解客户的兴趣爱好，寻找与客户聊得来的话题，让客户感觉彼此亲近。可以找个适当的机会出去接个电话或上趟洗手间，再进门的时候就能给客户一种再次见面的感觉。3) 尽可能多的让客户帮你多约一些人来看实验。 4) 介绍产品外包装,包装很华丽，适合送礼。给顾客讲如何防伪，说明现在市场上的假货很多，在我们公司可以放心购买，介绍杯身使用的材料，水杯内壁上有特殊涂层，核心部件“水之素”的特点等。5) 开始试验。根据顾客最关心的问题选择实验，可以先做一个酸碱性试验166、，如果客户抽烟喝酒，可以再做解酒和解酒毒的实验。6) 指导客户做一个实验，产生互动。7) 适当的时机就可以提出让顾客购买，告诉顾客实验证明XX的产品是有效的，顾客只有买了以后亲身体验才能知道它的神奇。8) 收款。付现金的客户要仔细检查现金的真伪，付支票的客户如果金额较小（1000以内），要看到顾客的身份证号并记录下来。如果金额较大，需要顾客带你去他们的开户行办倒存，或者就是等款到帐后付再付货。(四) 送货须知1) 必须现款现货，不赊欠。2) 从公司出发前检查发票是否正确，有无盖章。注意货品安全，款、货、发票妥善保管。避免纠分。购买数量大的必需2人以上送货。3) 确定发票如何开：问清抬头如何写；167、 品名写什么，办公用品还是型号等 ；日期写不写。4) 问清详细送货时间、地点，收货人，及详细联系电话。5) 结帐方式问清支票还是现金。如是支票，金额大或对客户不了解需等钱到帐后付货，或在银行办倒存。6) 货送到后先收款，再给发票。然后当场验货，清点数量、检查质量。 7) 认真填写保修卡，顾客姓名、电话、货号、日期必须填写。8) 指导客户如何使用，讲解注意事项。(五) 电话销售技巧1. 如何说好开场白：在电话销售中，你只有30秒的时间说服顾客听你说话。开场白必须能引起顾客的兴趣，要说明你是谁，你要做什么，以及为什么要听你说。开场白是为了进入销售的主题，让彼此更加的亲近。1) 提供顾客最大的好处。168、“上午好，李老板，我是XX公司的XX，我今天特意给您打电话，是为了告诉您我们最近推出一个很划算的促销活动，买任意一款XX都赠送一个价值256元的茶枕工坊的茶香枕，可不是超市卖的那种普通茶枕，这次活动真是太值了，XX这个产品又非常适合您，我们见面谈谈吧。”2) 分享一个重要资讯。“您好，李老板，我是XX公司的XX，上次您不是还想价格还能不能再优惠点吗？这周正好我有一个大客户买了100支，您就随着他这个单子一起买吧，不然可真没有优惠的机会了。”3) 第三者的推荐。“上午好，刘老板。我是XX，XX公司的。我今天特意给您打电话的原因是李老板建议我给您打电话。把他用的非常满意的XX微电解质水器介绍给您”169、4) 缘故开场白。“上午好王阿姨，我是XX公司的XX，几个星期前我与您联系过，您让我今天再给您打电话预约。您看明天下午这个时间方便吗？”2. 约访电话话术使用电话的真正目的在于搭起销售人员与顾客之间的桥梁。80%的电话是用来约访的，只有20%的电话是用来成交的。1) 电话约访准则：保持轻松愉快的心情。约访量要大且有持续性。不要过多的在电话里谈论你的产品。具备专业的知识水准。2) 通常一通良好的电话约访必须具备如下内容：亲切问候与自我介绍引起准客户的兴趣。约定时间、地点。再次确定约定的日期、时间、地点。3) 多用敬语的重要性所谓礼多人不怪，讲礼貌是我们中国人的传统美德，讲礼貌是对别人的尊重。没有170、人不喜欢被人尊重。讲礼貌有两种好处：体现了别人的价值，让对方感到自己的重要性，从而对你更有好感。表示自己是一个谦虚有涵养的人，这样更能引起对方更多的关注。“我真的非常感谢您，您愿意花时间看我给您演示产品。”“有您这样的客户真是三生有幸。”“打扰了这么久，真是抱歉。”“承蒙您的关照，今后还请多多支持。”4) 约定顾客策略a) 探问对方需求。准备好几个问题，让买方觉得他需要这种产品。客户找我们，通常是因为他们有这方面的需求。“您有没有这方面的问题呢？（等待对方回答）这个问题已经有多久了？以前是怎么解决的？有效吗？一旦买方开始侃侃而谈，你就可以挑起她的需求。b) 描绘见面会带来什么好处。“在电话里还171、是不能让您完全了解XX的功能，咱们约个时间吧，我上门给您做几个小实验，让您更直观的了解XX的神奇。c) 准备好顾客最常拒绝的方式和解决拒绝的方法。记下你最常听到的几个拒绝方式，写在纸上或存在电脑里，打电话时拿出来看。当你不记得该说什么时，看看笔记应该对你有帮助。3. 处理异议电话话术处理顾客异议或拒绝就是打太极拳的过程，重在以柔克刚。1) “是的但是”法例：顾客说：“怎么这么贵”“是的，从表面上看一个水杯卖598是贵了点，但是您不要拿他和普通的水杯相比。您知道金钱是价值的交换，而不是价格的交换。一辆夏利汽车卖您20万，您会觉得贵，一辆奔驰汽车卖您20万，您会觉得很便宜。我想，这道理是一样的。这172、是间接否定顾客的反对、拒绝，先认同顾客的意见，然后藉由一些事实或道理来消除顾客的反对意见。2) “转换话题”法“转换话题”就是忽略顾客的反对意见，以巧妙的语言转移双方谈话的焦点以及顾客的注意力。顾客问“价格还能再优惠吗？”“价格方面差不多就这样了，不过我记得您说，您特别在意产品的功效，您对现在市场上的假冒伪劣产品深恶痛绝，我也有同感。我知道您是一个注重品质的人，购买任何产品都以品质为先。绝不会为了省一点钱而去购买对身体有害的产品，您说对吗？”附件一： 附件二： 销售人员每日业务追踪报表姓名 质与量并重 管理出效益 日期姓名单 位 电 话联络方式 拜 访 情 形 客 户 意 向 处 理 方 法归类近期达成再访时间产品演示功能比较价格谈判送货结款售后服务开发展会新客户跟进客户其他今日成果 访问数量： 新增客户： 销售台数： 主管签字： 销售部 附件三：