1、销售部营销手册及日常工作程序目录目录2营销目标6营销宣言7营销服务理念8XX乳业市场销售基本运作理念及精神9第一篇XX销售部岗位职责11一、XX销售部职能12二、XX销售部部门经理岗位描述13三、XX销售部人员岗位描述：171、业务主任172、XX特通业务代表183、深度协销区域商超业务代表194、深度协销区域零店业务代表：195、浅度协销区域业务代表：206、省外市场督导岗位职责：20第二篇XX销售部营销管理与控制制度22一、市场营销纪律23二、XX销售部“三”日操作制度241、日清日结242、周清周报243、日新月异254、需记笔记25三、XX销售部述职制度271、每项述职272、定期述职2、283、特别述职29四、营销权限与责任31五、四小时复命制33第二篇XX销售部日常工作程序34一、XX销售部业务主任和业务代表工作程序351、每周工作：352、每月工作35二、XX销售部经理工作程序361、每日工作362、每周工作363、每月工作364、每季工作375、每年工作37三、XX销售系统日常建设381、批发系统日常建设382、深度协销区域商超系统日常建设393、深度协销区域零店系统日常建设404、XX特通系统之一（集团购买）日常建设415、XX其他特通系统日常建设42四、XX销售系统管理程序431、XX家庭直送系统管理432、批发系统管理453、深度协销区域商超系统管理474、深度协3、销区域零店系统管理505、客户存货控制执行程序536、订单处理程序547、销售计划的审批程序558、销售流程569、业务人员管理工作程序5710、突发事件处理的工作流程5811、客户（业务单位）投诉处理程序5912、经销商的退、换货程序：6013、月销售分析执行程序6214、市场巡查63第四篇 XX销售部检查与考核65一、检查与考核的原则66二、奖惩实施流程：67三、检查和考核的依据：681、工作报告：682、销售记录：683、公司其它职能部本的意见684、公司内职工意见：685、个人评估。69四、奖励与惩罚的方式：701、奖励方式：702、惩罚方式：70五、业务检查711、总经理对营销工作的4、监督检查712、营销总监对XX销售部的必查内容743、市场监管人员对XX销售部及市场行动的检查内容75六、销售人员考核761、月度考核762、年度考核：783、销售竞争评比84第五篇XX销售部销售行为管理85一、服务细则86二、销售人员的素质要求：88第六篇 通路价格管控以及结款细则89一、商超系统、零店系统分类标准901、商超系统分类标准：902零店系统分类标准：91二、通路动态维护原则：92三、通路价格管控以及结款细则931通路价格管控目标：932、价格管理标准化流程943市场竞争与通路价格管控：954、收款执行程序：985、通路结款细则：100营销目标 l 做区域内的领导品牌l 我们的产5、品无处不在l 指名购买同行第一l 物有所值l 顾客满意营销宣言l 力争上游，锲而不舍地追求高品质l 完成营销计划，彻底执行公司的营销政策和营销规划l 满足顾客的各项合理需求，以诚实、平等、尊重的态度对待每一位顾客l 建立学习型团队并努力保持公开沟通，赞扬优秀者，鼓励个人职业发展l 努力保持专业的工作环境并尊重公司营销服务理念准确优秀方便满意XX乳业市场销售基本运作理念及精神全心全力地投入对工作、对事业高度地敬业精神团结协作团结一切可以团结的力量，使我们整个系统步调一致，共同努力，共同发 展，为实现每个人的目标而奋斗积极进取有责任心、自信心和勇于克服困难的精神学习团队吸取别人的经验，总结个人的不6、足，提高自己的素质，从我们的成绩和错误中学习日新月异天天提醒，周周提高，月月进步第一篇 XX销售部岗位职责一、XX销售部职能（1）进行年度销售预测提报营销总监。（2）完成公司下达的销售任务，制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。（3）合理进行销售费用预算。（4）管理、督导XX销售部人员的正常工作运行和正常业务运行。（5）销售网络的开拓与合理的布局。（6）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。（7）研究把握业务人员的需求，充分调动其积极性。（8）制定销售人员行动计划，并予以检查、督导、控制。（9）配合本系统内相关部门作好推广促销活动。（10）预测通路危机，呈报并处理。（11）检查7、通路阻碍，呈报并处理。（12）按推广计划的要求进行货物陈列，宣传品的张帖及发放。（13）按公司回款制度，催收或结算货款。二、XX销售部部门经理岗位描述直属上级：营销总监本职工作：确保通路顺畅，完成销售目标及回款目标直接责任：（1）拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施（2）分析市场状况，正确作出市场销售预测报批（3）拟定年度预算、分解、报批并督导实施（4）根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络（5）根据网络发展规划合理进行配备（6）汇总市场信息，提报产品改善或产品服务的一切建议（7）洞察预测通路危机，及时提出改善意见报批（8）把握重点客户，控制90以上的产品销售动态（9）关注所辖人员思想动8、态，及时沟通解决（10）根据销售预算进行控制，降低销售费用（11）参与重大销售谈判和合同签字（12）组织建立健全客户档案，确保业务代表离职后客户不丢失（13）督导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作（14）向直接下级授权，并布置工作（15）定期向直接上级述职（16）定期听取直接下级述职，对其作出工作评定，并配合市场部监管人员对XX销售部主任级以上人员进行定期评估（17）根据工作需要调动直接下级的工作岗位，报直接上级批准后实行，转人力资源部及市场部监管人员备案（18）负责本部门主任级人员任用的提名（19）制定本部门的工作程序和规章制度，拟报通过后实行（20）制定直接下级的岗位描述，并决定直接下级9、的工作职能（21）受理直接下级合理化建议，按照公司程序处理（22）配合市场部监督人员对XX销售部进行的市场监督与控制（23）负责XX销售部主任的工作程序的培训、执行、检查（24）填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行（25）及时对下级工作中的争议作出裁决（26）每周定期组织例会，并参加企业有关销售业务会议领导责任：（1）对XX销售部工作目标的完成负责（2）对销售网络建议的合理性，健康性负责（3）对确保经销商信誉负责（4）对确保货款及进回笼负责（5）对销售指标制定和分解的合理性负责（6）对XX销售部给企业造成的影响负责（7）对所属下级的纪律行为、工作程序、整体精神面貌负责（8）对XX销10、售部工作的正确执行负责（9）对XX销售部负责监督检查的规章制度执行情况负责（10）对XX销售部预算开支的合理支配负责（11）对XX销售部所掌握的企业秘密的安全负责主要权力：（1）有对XX销售部所属员工及各项业务工作的管理权（2）有向营销总监报告权（3）对筛选客户有建议权（4）对重大促销活动有现场指挥权（5）有对直接下级岗位配备的建议权和任用的提名权（6）对所属下级的工作有监督检查权（7）对所属下级的工作争议有裁决权（8）对直接下级有奖励的建议权（9）对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权（10）有代表企业与政府相关部门和有关社会团体，业务联络的权力（11）一定范围内的客户投诉偿赔权（1211、）一定范围内的经销商授信额度权（13）有换货的处理权（14）一定范围内的销货折让权XX销售部经理下设：业务主任三、XX销售部人员岗位描述：1、业务主任（1）依据运作规范化、制度化、强化纪律性，工作分工明确、责任到人的原则。（2）业务主任必须按照公司制定的考核标准，监督业务代表做好客户拜访工作，督促业务人员详细填写拜访记录，认真填写业务工作周报、审核客户拜访记录、订货数量，审核确认以后签署个人意见后，交于营管部，业务主任工作周报，交至经理，审核查对。（3）审核订货单签字确认，督促业务代表及时安排送货事宜，主任有义务协调下属与营管部及其它部门之间的关系，为业务代表创造更有利工作环境。（4）督促业务12、代表及时将款项交回公司，现结客户不能当时回款，必须是在主任同意认可的情况下，并向经理说明情况，并督促业务代表36小时内结回款项，商场月结客户，主任必须十分清楚对方结款程序，信用额度、结（对）帐日、所欠数量、金额，每周提报客户欠帐名单一份。（5）各区域主任必须制定一套，不同时期工作之侧重点，以此为依据，在不同时期安排组织不同的工作重点，并提报新阶段，新通路或区域的开拓计划。同时依据不同时期提报促销计划，计划上报经理，具体执行人，有关部门开会讨论，计划可行性或完善细节，加大实操依据，经市场部及经理审核后，组织业务人员实施。（6）各区域主任提报的促销，新通路或区域开拓计划内，如需要相应礼品须上报经理13、，待与市场部沟通落实后，规定制作周期或采购周期后按原计划实施，主任应提前一个月报礼品计划。（7）各区域主任必须督促业务代表做好各项准备工作，落实到位，开拓或促销前一天必须到位。如准备工作不到位，造成影响，视具体情节轻重，给予相应处罚。（8）针对开拓情况，每周向经理汇报、每月提交总结报告，针对促销，每周以书面形式总结，促销结束后，提报此次活动总结报告。（9）每周六以书面形式工作总结，同时上报下周工作安排计划。（10）对突发事件公司所进行的临时的调配，各主任应积极努力的配合，并做好本区域内的协调工作。（11）各区域的客户资料，主任应系统归类，及时交营管部统一管理。2、XX特通业务代表（1）负责所管14、辖区域内的送奶上户奶站、大中小学校、幼儿园、等特殊通路或区域的开发和联系；（2）针对所负责区域内竞争对手的动态，有计划针对性地提报客户开发或促销活动计划，并制定目标和任务，交于业务主任；（3）负责建立健全所管区域内客户档案，并系统归类，交于业务主任；（4）要及时与客户沟通交流，传递客户信息，及时反馈；（5）要密切注视竞争对手动态，及时收集信息，核实后上报；（6）严格按照公司的管理规章制度，认真进行日常工作；（7）严格按照公司的财务制度，按时将货款回笼，不得私自截留、私藏。严格授信制度，款项必须当天回笼；（8）遇到突发性事件，及时上报业务主任。3、深度协销区域商超业务代表（1）制定本人拜访计划，15、严格按照计划执行，认真填写业务工作日报，以备考核；（2）随时了解市场动态，及时向公司反馈市场信息；（3）负责产品陈列，做到堆放整齐、醒目，且保持好产品的清洁度和新鲜度；（4）遵循少进多送之原则，保证产品品种齐全，如遇促销活动、节假日等情况应充分保证充足的存货量；（5）根据与商场签订的合同，及时做好欠款的回笼工作，按时对帐，加紧催款。如有特殊问题，须上报公司；（6）维护好客情关系，与商场主要负责人要经常接触，了解商场动态，以备公司制定相应的政策；（7）根据所负责商店情况，提报促销申请，配合市场部开展促销活动，负责管理监督促销人员；（8）向区域主任提报本人的新通路或区域开拓计划，如要相应支持，须上16、报公司；4、深度协销区域零店业务代表：（1）负责开发、管理、维护区域内所有零售店，按计划要求定期拜访零售店；（2）服从公司的整体战略安排，并按本通路或区域的计划安排工作；（3）负责区域所有零售点的理货、POP张帖、送货，维护好客情关系；（4）负责传递有关公司及产品的信息，并收集市场上的各类信息，且及时上报；（5）负责区域内所有零售店资料和图表的制作及整理；（6）负责区域内所有零售店货款的回收，并及时交回公司；（7）负责填写周期及日工作拜访录，并报交上级，以备考核。5、浅度协销区域业务代表：（1）依据公司整体营销战略安排，制定详细的工作计划，对所负责客户、区域负全责（2）工作中进行有效的市场调查17、，了解市场竞品信息，并及时上报主任、经理；（3）开发客户取得订单后，应在客户指定时间内送至客户处，建立完善的客户资料、图表，开发一级经销商时，应通知主任、经理认可；（4）做好客户的拜访工作，不得出现断货、缺货、产品过期情况，详细填写拜访记录及工作日报表；（5）应将所收款项及时交回公司，不得压款，如遇特殊情况，应得到主任、经理认可后，方可延期；（6）在所负责客户处进行促销活动时，应给予全力配合；（7）负责做好所负责客户的铺货、产品陈列工作，并张贴及派发公司各种宣传品；（8）积极提出对销售工作的合理化建议及问题点，及时沟通，并制定严密的周工作目标、计划，上报；（9）完成主任所交予的其他工作任务。618、省外市场督导岗位职责：（1）监督省外销售人员的销售经营行为；（2）检查目标市场铺货率；（3）检查产品陈列效果；（4）检查市场秩序；（5）收集市场信息，对市场开发进行指导；（6）对当地媒体进行研究，向市场部提供有关资料并提出媒体建议；（7）监督财务运行情况，发现问题及时解决；（8）配合省外地区主任做好市场通路、人员等管理工作；（9）协助地区主任做好经销商的客勤关系，合理开发二级市场；（10）调查经销商通路利润，协调经销商与公司之间的关系。第二篇XX销售部营销管理与控制制度一、市场营销纪律（1）凡违反公司确定的销售价者以贪污论处，并无条件予以开除；（2）三个月完成目标销售量60，责任人无条件提出19、降职、免职申请；（3）市场人员交接工作在十天内完成，由人力资源部、XX销售部、市场部组织小组组织实施；（4）严格执行收支两条线，货物发出后36小时内回收货款并上交，不得挪留和挪作他用，以挪用公款行为论处。特殊情况需延长的，必须经过上级主管经理同意方可；（5）每月25日前以XX销售部为单位，向公司上报上月工作经验教训报告和下月营销计划，送交上月广告宣传品。二、XX销售部“三”日操作制度什么是三日？即日清日结，周清周报，日新月异。1、日清日结（1）即上班前十分钟清顺当日工作，用笔记记清备忘，下班前十分钟总结当日工作，未完成留下加班，保证当日事当日清；（2）抓住每一个人从今天做起，才能落实从今天做起20、；（3）日清日结就是传帮带，互相监督、互相了解、互相督促、互相提高；（4）日清使员工每天迅速进入工作状态。2、周清周报（1）每周六上午部门小结，这是对日清日结的小结；（2）只有每周提醒，才能提高；（3）贵在常年坚持，只要坚持了，无论对个人还是对集体，这是成功的标志。3、日新月异（1）这是对日清日结、周清周报的总结；（2）日清日结以个体工作为主，周清周报以群体氛围为主，日新月异以整体目标实现为主，三位一体，缺一则会短路；（3）日清日结、周清周报是日新月异；（4）只有常年坚持，就会日新月异。4、需记笔记每人每天记笔记是事事落实必不可少的条件。（1）便于记忆；（2）便于做指导；（3）便于传达贯彻（421、）积累宝贵资料；（5）便于进一步提高；（6）为下一次拜访面谈打下基础；（7）表示对交谈人的尊重；（8）笔记是提醒重点，保证落实的手段。 认真做笔记对工作和个人都有好处，无论培训，开会或拜访客户，均要认真做好笔记。三、XX销售部述职制度1、每项述职（1）方式：上下级共同对下级的岗位描述条款进行讨论；（2）发生时间： 新进人员签订聘任合同前； 新的管理模式正式推行前； 工作性质发生变化岗位变动前。（3）述职内容： 叙述工作辖区及走向； 叙述该岗位责任； 叙述该岗位领导责任； 叙述该岗位主要权力。（4）述职达成： 下级接受上级叙述的各项工作任务及责任； 下级接受该岗位的待遇与报酬； 上级确认下级有完22、成该岗位工作任务的能力。2、定期述职（1）方式：下级向上级述职；（2）发生的时间： 各部经理向营销总监一个月定期述职一次（时间可定为每月2830日）； 区域主任向本部经理一个月定期述职一次（时间可定为每月2526日）；（3）述职内容： 下级： 根据岗位描述的内容逐条报出工作状况，出示相关的资料； 结合季度工作计划，汇报工作进度； 提出改进目前工作状况的方案； 对岗位描述中的不完善、不合理提出改进建议； 对部门之间中存在的协调阻碍提出改善建议； 对工作进行展望，创新发挥； 上级： 对下级工作状况提出质问； 回答下级的问题和建议。（4）述职的达成： 上级对下级的工作作出评定； 上级对下级提报的建议23、给予答复； 下级对上级作出的评定或决定表示接受； 上级确定下级该岗位工作； 展望、创新内容报公司有关部门进行研究； 述职过程应做好记录，上下级双方签字并在营销总监秘书处备案。3、特别述职（1）方式：上级向下级对修改部分的述职。（2）发生的时间： 岗位描述款严重不合理，上下级均可提出修正申请； 由于业务范围调整，各部门职能需重新修定； 人员调动，岗位内部互换时； 工作性质不变的情况下需补充的新内容。（3）述职内容： 对岗位描述中不合理条款的修正，上级对下级叙述正确条款内容； 由于业务范围调整的需要，上级对下级重新制定工作内容、责任、权力及隶属关系； 同部岗位互换时，上级对下级叙述新的岗位描述； 24、上级向下级叙述，补充到岗位描述中的新工作内容。（4）述职的达成： 下级接受上级重新修正或补充的新的岗位描述条款内容； 营销总监秘书必须现场做好特别述职记录，待上下级签字认可后备案。四、营销权限与责任 权责标准授权对象业务代表区域主任XX销售部经理营销总监总经理授权范围之一：退货处理2000元以下立审审决2000元以上立审审审决授权范围之二：销售折让1%立决3%立审决4%立审审决4%以上立审审审决授权范围之三：赠品2000元以下立审审决2000元以上立审审审决授权范围之四：经销合同签定固定合同范围立审决修改条款立审审决重大合同立审审审决授权范围之五：客户赔偿200元立审决500元立审审决500元25、以上立审审审决授权范围之六：促销品1000元以下立审审决1000元以上立审审审决立为立案与提报； 审为审查，并可立案与提案； 决为决定五、四小时复命制XX销售部各级主管及业务代表，当接到上级主管书面命令执行任务时，不管任务完成与否都要在规定定时间进行复命：1、在规定时间内完成任务； 从完成任务时计四小时之内必须通知上级主管。2、在执行任务过程中，发现此任务确实有不可克服的困难，无法按时完成任务。即使是刚接受任务，确认无法完成，也需在四小时之内向上级主管复命。第二篇 XX销售部日常工作程序一、XX销售部业务主任和业务代表工作程序1、每周工作：（1） 每星期六早9：00-11：00周总结，并将下周26、计划交上级主管。（2） 每星期五下午17：30前，业务人员将每周信息汇总交于营管部。由营管部整理后，交于营销总监、市场部。如有必要时，每日可督促业务人员进行信息汇总；特别情况上报处理。（3） 营管部根据销售日报表汇总出销售周报表，并与生产周报表进行对比分析；将库存统计表上报总经理、营销总监及市场部。2、每月工作（1） 每月25日前，上报本月工作经验教训报告和下月销售计划（以个人为单位）。（2） 每月第二个星期日，XX销售部及市场部统一组织一次销售经验交流会。（3） 开展批评与自我批评，将个人本月评估交上级主管。（4） 每月末进行月销售业务检讨，并将检讨内容以书面形式上报。二、XX销售部经理工作27、程序1、每日工作（1） 监督业务人员的工作职责。（2） 履行XX销售部经理职责。（3） 每天五次以上的客户拜访或电话联系。（4） 对业务人员的不正确工作态度进行及时纠正。2、每周工作（1） 每周六9：00-11：00本周工作总结，下周工作计划并批复、随时抽查。（2） 一次到两次的区域主任面谈，掌握业务状况。（3） 每周与营管部核对业务人员销售完成率、回款率等。（4） 及时向下属灌输新知，发现表现好的业务人员，并要求公司给予奖励、表扬；对表现不好的业务人员给予处罚。3、每月工作（1） 每月25日前，上交工作总结及下月工作计划。（2） 参加产销协调会，制定销售目标。（3） 参加每月营销会议，分解销28、售目标。（4） 将业务人员的每周、每月个人评估汇总交于市场监管人员及营销总监、人力资源部。（5） 每月28-30听取直接下级述职，并对其做出工作评定。4、每季工作（1） 对销售任务及目标进行阶段性的工作评估，并将评估报告交市场部留存。同时上报营销总监及人力资源部。（2） 向营销总监述职。5、每年工作（1） 制定销售计划与目标并报批执行。（2） 年度工作总结。三、XX销售系统日常建设1、批发系统日常建设 批发系统是用来覆盖零店和周边未涉及到的市场的业务，在商业形态未改变前，是我们销售量增长的重点。 执行人项目业务主任/客户业务经理备注覆盖方式对于不能严格遵守公司管理的经销大户，则可以在该地区以中29、小型经销商为基础，逐步影响和开发大户XX商业通路或家庭通路既可选择一家总经销商进入新市场，又可发展多个经销商同时进入参照通路网点开发与建设参与协调及讨论正常运行后此种方式应为现款结算支持对于批发市场，亦可针对性发放那些销售产品的POP，如有需要可以设置灯箱和小型专柜特约经销商采取挂牌制，并编号确认工作完成跟进批发市场应全年业务量的主要部分，则需在月例报告中详细涉及随时分析其变化的特征，以确保我们能够采取相应的措施提报合理化阶段性政策，供产品主任参考2、深度协销区域商超系统日常建设 由于商业形态的变化，商超系统将会有很大的变化，此系统应受到市场销售同仁的关注。 执行人项目业务主任/客户业务经理备30、注覆盖方式参照通路网点开发与建设参与协调及讨论支持各种宣传品的发放堆头的陈列和产品展示促销活动导购支持确认工作完成跟进商超系统的业务量需在月例报告中详细体现3、深度协销区域零店系统日常建设 零销系统是控制市场的关键和基础，虽销量不会太大，但零销系统应是我们销售工作中的重中之重。 执行人项目业务主任/客户业务经理备注覆盖方式以现有客户为基础，逐渐发展所有通路网点以模范店为销售及宣传的主力军；以门头网点为增进销量的基点模范店及门头网点不断交替发展，最终将所有网点纳入公司的销售范围开发参照通路网点的开发与建设参与协调及讨论支持建立更多的模范店，真正起到模范作用运力支持POP及其它宣传品模范店应区别于31、门头网点，除门头不同外，将视其情况增加专用展柜、灯箱等设备确认工作完成跟进此业务为销售的重点，因此应在月例报告中详细体现4、XX特通系统之一（集团购买）日常建设 集团购买是指大的团体单一项目的购买，此项业务应不会过大的影响终端市场的业务发展。 执行人项目公司所有人员营销行政部备注跟进根据个人的人际关系指向，去接触已知客户（如饭店、银行、企事业单位等）对此项业务统一由营管部管理，每月应在月报告中体现不能影响正常的工作XX应视当地情况，确定是协助经销商开展此项业务，还是公司自己做了解情况并与市场部讨论发现的问题，并及时解决5、XX其他特通系统日常建设其他特通系统是指除公司正常销售业务外的市场销售业32、务，如蛋糕店、摄影楼、餐饮、火车、飞机等，此项业务是扩大知名度和增加一定销量的途径。 执行人项目业务主任/客户业务经理/营销总监备注业务开展根据市场业务计划执行与客户谈判后，上报业务经理及营销总监根据公司关系群选择发展此项业务应在月利报告中涉及了解情况参与协调必要时动用关键人员在新开发特通市场时，要有经理以上人员参与四、XX销售系统管理程序1、XX家庭直送系统管理 执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注销售目标计划每年十一月下旬，根据每一个区域的销售指标结合上年度奶站的报表及销售趋势，确定本年度市场的奶站目标根据上年度各模范店及门头网点的销售情况，制定出年度销售指标并分配到每个月中，于十二月33、二十日与产品主任充分沟通，上报营销副总批准执行，备份总经理/财务部/生产部/营管部与业务主任/业务代表具体讨论并确认与业务主任/业务代表具体讨论确认业务开发计划每年初，根据所了解到的市场情况及市场需要，制定出本年度的市场开发计划，并在预定时间分配销售指标，上报营销副总批准每个销售区域，每年根据奶站管理订户是否高效，每年新建奶站网点不少于5个；每个网点开发新订户速度不少于每月300个基本量确定工作如期完成网点开发明确年新增奶站率和每月新开发订户率确定原有奶站和订户每月维护率确定工作如期完成建立模范奶站销量每不少于？袋产品，货款回收率达到100%，地理位置优越，发展前景良好，其有发展为公司概念店的34、潜力产品陈列产品陈列整齐，外观清洁，摆放位置突出，宣传资料醒目，统一印刷订奶卡，服务承诺条款清楚，价目表清晰、显眼网点进货管理开发网点，并拿到网点基数各网点每日20:00以电话形式向公司生产基地申报增减量并确定次日需求量生产基地根据销量量进行生产公司负责将产品每日早晨6：00前，按需求量送至各网点，并将零购货款回收各网点发售 执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注宣传员及主任管理参照商超管理之促销员及主任管理信息沟通每日各网点销量进行汇总，并汇总为日报表，上报公司，作为市场考核依据，作为下月工作计划依据及时反馈市场动态及同类产品的销售策略，并提出初步对策，上报公司收集公司产品服务等方面的信息35、及建议，及时反馈监督及安排如期完成客勤关系每月对各网点进行客户满意度调查表访问，并对业务代表及送奶员定期培训及考核，奖优罚劣业务代表对各网点进行拜访，收集网点相关信息，以了解奶站对我司产品的意见与建议，产品销售分布、竞争对手活动情况、供货情况、缺货记录等业务主任对各网点进行定期拜访，查找问题和不足，提出改进计划（每周至少拜访一个周期），公司按季节对各网点发放劳保用品征询客户意见巡查产品、POP陈列状况，并对负责业务人员进行客勤关系考核售后服务每月送货及时，若有不合格产品，无条件及时退换，服务应尽可能满足客户的合理要求，并设立服务热线800热线，及时解决客户反应问题协调报表在规定时间完成所有报表36、，并就存在问题讨论解决方案审阅报表并协调解决2、批发系统管理 执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注年初计划参照商超管理监督实施指导业务考核协调业务发展计划参照商超管理产品陈列产品堆头放至应在醒目位置，体现货卖堆山之精神，形成较强的视觉冲击产品单独陈列时，每一单品至少有两包并列排放于醒目位置，并且保持干净整洁拜访步骤参见零店管理拜访前准备参见零店管理存货管理品种齐全每次送货不易过多，应保持旺季710天的销量，淡季不超过15天的销量对销路不好的产品，应压低送货量或及时调换了解客户销售库存情况，及时上报营销行政部不允许出现，产品断货、缺货现象，不允许造成产品积压时间过长现象，决不允许有产品过期现37、象如批发商突然接到大量订单，业务经理应及时跟进处理如遇到不可抗力因素时，业务代表必须第一时间赶至客户现场，询求客户谅解、道歉，如客户意见很大，主任级人员必须到现场询求客户谅解、道歉，有必要的情况下，经理级到现场询求客户谅解 执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注行动时间分配A类客户每周必须拜访三次B类客户每周必须拜访二次C类客户每周必须拜访一次计划、总结时间：每周六工作总结、计划布置培训时间：每月一次，结合月总结同时进行维护业务代表取得订单后应及时的通过营销行政部安排送货事宜，在最短时间内或客户指定时间内将公司产品送至客户手中了解产品销售情况，及时争取订单了解市场动态，帮助批发商整理库房，使38、其干净整齐，不允许有灰尘促销管理条幅、陈列架、POP招贴应贴于醒目位置，且要常换常新，要有一定数量必要时在批发商处做促销活动，业务人员应协调好厂商间的关系，联系场地与促销人员配合做好促销活动了解竞争对手的促销情况，及时反馈信息，提出个建议，报推广主任协同推广主任监督实施信息沟通认真填写每日报表竞争对手动态表提出改进方案每月25日前与市场部进行信息沟通3、深度协销区域商超系统管理 执行人项目业务主任/业务代表/推广主任业务经理/市场督导/推广主任备注商超销售计划每年十一月下旬，根据每一个区域的销售指标结合上年度商超市场的报表及销售趋势，确定本年度市场的商超目标根据上年度商超系统销售情况，并在考虑39、到促销人员状态后，制定出商超的年度销售指标并分配到每个月中，于十二月二十日与产品主任充分沟通，上报营销总监批准执行，备份总经理/财务部/生产部/营管部与业务主任/业务代表具体讨论并确认与业务主任/业务代表具体讨论确认市场开发计划每年初，根据所了解到的市场情况及市场需要，制定出本年度的市场开发计划参照通路网点开发与建设与业务主任/业务代表具体讨论并确认与业务主任/业务代表共同调查市场，并根据实际情况讨论确定建立专柜根据具体商场的位置、在当地的影响、客流量等情况建立专柜，填写专柜申请表并做出预算及销售分析上报业务经理协助市场部跟进专柜的制作及安装过程推广主任/市场督导审批“专柜申请表”，并协调组织40、实施根据专柜的销售及可控程度决定是否在该专柜设置促销人员时间分配一类店每周拜访三次二类店每周拜访二次三类店每周拜访一次产品陈列对每个销售点，应有一个重要产品的计划，并根据市场及销售点的情况变化等不断调整，并在每次巡查时检查，并提出改进要求货架空间达到并保持与市场占有率一样与业务主任讨论产品的陈列计划参见促销人员管理手册 执行人项目业务主任/业务代表/推广主任业务经理/市场督导/推广主任备注存货管理通过各种渠道，了解商超货源状态并督促经销商即时改进根据以往销售记录确定商超库存的上、下限，并监督商超，保证维持下限的库存每次送货量不易过多，应保持商超旺季时7-10天的销量，淡季不超过20天的量没有脱41、销情况出现，达到并保持全分销协助业务主任/业务代表存货情况及时上报营管部与业务主任/业务代表讨论库存之上、下限是否合理商超报表在规定时间内完成全部报表，仔细阅读后呈交，并就存在的问题提出建议促销主任在规定时间完成促销工作报表销员及督导管理促销员督导每月底向市场部经理提交一份下月工作计划，市场部经理应就此计划与推广主任讨论并确认工作计划，监督执行应按照推广主任在年初确认的促销员培训工作，对促销员进行培训及考核，在新产品推出前15天产品主任/推广主任对促销员进行培训根据促销员的实际工作情况，对他们进行有关服务及销售技巧培训每年度应会同业务主任/业务代表，对促销员按照实事求是的原则进行评估，并对其做42、出培训确认完成工作营销总监审核留档 执行人项目信息沟通每季度要求促销人员对公司、产品、服务、个人发展等方面的意见和建议，并保证对每一条建议及意见均有及时的回馈商超年度/季度/月度销量利润指标销量：商超总销量/食品销量/辉山销量利润及加价率：商超总利润/食品利润/辉山/主要竞争对手/加价率、销量库存情况/库存周期/库存结构/库存面积/竞争库存情况竞争对手的促销状况：促销品种、方案、投放量、投放时间、投放周期/同期我们相关产品销量状况/促销费、陈列费情况/商超态度及配合情况资金状况：商超贷款情况、投资情况/商超结款信誉、结款方式、结款原则仔细阅读全部建议，并将相关建议转其它部门或与业务主任/业务代43、表讨论解决改善方案分析产品在商超的业绩地位、作用产品分销维持及竞争对手对我们的影响减少断货状况合理进行商超价格控制商超客户关系要定期拜访商场，拜访对象为促销员、导购员、商超专柜组长，部门经理或商超主管，以了解商场对我司产品意见与建议，了解销售情况，产品销售分布，竞争对手活动情况；缺货记录，商场库存的品种及数量等协助完成此项工作4、深度协销区域零店系统管理 执行人项目业务代表业务主任/业务经理/市场督导备注年初计划参照商超管理监督实施见附件八：零售市场生动化标准业务发展计划参照通路网点开发与建设访问计划制定合理的访问路线，有效且最大程度地覆盖客户数制定一个访问客户的分销标准卖进数，且努力提高其权44、数监督计划合理性访问前准备访问路线 价格表产品资料（公司资料） 客户资料产品零售标准及生动化陈列标准 促销计划访问报告 培训资料竞争对手资料 地图配合及有效保证拜访步骤制定计划、确定目标检查商店店内陈述卖货收钱（100%货到付款，帐记请、钱收足）助销及维护（维护门头、挂贴、陈列维护、确保整洁）记录（填写日工作报告、肯定成绩、发现不足）分析（与计划对比、肯定成绩、发现不足）监督实施对存在的问题及时解决业务考核存货管理根据以往的销售记录，对每个网点制定合理的库存量存货品种应根据零店实际情况，区别对待 执行人项目业务代表业务主任/业务经理/市场督导备注行动时间分配周期拜访时间：以7天为一个周期固定拜45、访时间每日拜访时间：不少于30家，一般控制在15分钟/家计划、总结时间：每周六工作总结、计划布置培训时间：每月一次，结合月总结同时进行监督实施业务考核拜访对象至少包括该系统内所有自控零店；公司拜访零店数量越多，越具备竞争优势；维护POP维护：门头、阳蓬、挂旗，每月涮新清洗产品维护陈列维护价格维护监督实施业务考核促销管理根据实际情况选择一些位置较好的模范店，进行社区促销1）增进零店销售；2）增进与零店客户的友谊；3）增进与消费者之间的亲和力协调制定配合计划监督促销政策的执行信息沟通认真填写每日报表竞争对手动态表提出改进方案每月25日前与市场部进行信息沟通业务考核监督实施客户渗透拜访中不断开发新客46、户及淘汰销售力和宣传力差的客户了解客户的性格和爱好，增进与店主的私人关系通过长期拜访，了解客户的不同需求，并给予相应的对策建立模范店根据零店的位置和对当地的影响程度、客流量等情况建立模范店，填写“模范店申请表”并做出预算及销售分析，上报业务经理协助市场部跟进模范店制作及安装过程推广主任/市场督导审批“模范店申请表”，并协调组织实施5、客户存货控制执行程序应该看到，任何一个客户的资金都是有限的，过多及过少的存货都会对销售产生重大影响。同时，由于产品品质要求的局限性，我们必须使旧的产品尽快撤出，使新产品有销售的机会。 处理人项目业务主任/业务代表业务主任/业务经理备注存货表格每月23日前，取得通路47、网点的存货情况，并抄送业务经理确认所有客户存货表格，准时齐备及准确参见各项通路管理细则存货检查每日电话询问客户库存情况，以确保所提供的库存情况正确确认工作按时进行及其准确性参见客户评估表存货检讨根据客户的存货情况，检讨：1）存货量是否合理； 2）各畅售产品品种货量是否足够；3）各产品品种是否齐全； 4）新产品的存量与客户沟通，建立计划的合理库存检讨各客户的库存，直接参与处理问题较严重的情况与营管部及生产部门配合将库存表格及检讨报告呈交营管部营管部须在接到报告后3个工作日内，与生产部门协调并提出解决办法确保两部门工作协调与生产部门讨论报告的反馈并讨论行动方案退货及换货根据产品品质要求，凡产品发生48、变化，应及时取得客户对于老产品库存，并与客户讨论解决办法，尽快销售完毕该产品如销售不完，根据产品保质日期的要求，在到保质期的前一个月通知营管部及市场部，可作库存增加或促销之用与业务主任/业务代表及客户共同讨论解决办法，并协调其它部门6、订单处理程序 执行人项目业务主任/业务代表业务经理营管部备注收集订单收集订单对供应紧张的产品，应立即联络生产部门，确认有足够的货源供应确认特供价格及临时性政策订单并签字协调业务主任与营销行政督促营管部的工作，第一时间处理收集所有通路订单按品种汇总订单订单处理汇总当日订单报业务经理、营销总监、总经理订单处理按营管部所发订单处理程序执行7、销售计划的审批程序总经理区49、域主任销售经理讨论会市场部营销总监财务部生产部销售部经理市场部根据企业情况编制销售目标及计划总销售计划及目标预估区域销售目标布置销售任务汇总呈报批准订货需求（销售人员提供）填写送货单业务主任审核并确认财务部审核是否有足够库存？核查送货单是否有效？营管部（安排发货）营管部销售人员财务部1、2、NNN销售人员财务部营管部建议销售人员改单，或询问客户后确定客户（签收）客户（清款）有效送货单（5联）财务部仓库司机营管部3、提货单开提货单（4联）4、5、统计分析总经理营销副总销售部财务部督促营管部填写清款单（附件三）财务部销售人员催款入帐送货单明细8、销售流程9、业务人员管理工作程序销售任务与计划拜访计50、划XX销售部经理出货程序订货单业务日报表进行拜访通路或区域主任业务代表营管部销售日报表目标完成情况本月销售报表工作程序XX销售部经理拟定下月计划业代检讨XX销售部经理留存制定报批批复销售核算授信拟定10、突发事件处理的工作流程销售人员营管部市场监管越级呈报市场部营销副总总经理突发事件的发生单位研究建议呈报权限 突发事件的界定：（1） 竞争产品进入我方市场，销量急剧下降。（2） 顾客对产品质量表示为不满，品牌忠诚度严重下降。（3） 消费者投诉，新闻媒介即将曝光，品牌形象将受到严重威胁。（4） XX销售部主要干部突然离职等等。11、客户（业务单位）投诉处理程序销售人员营管部营销总监XX销售部经理客51、诉发生单位财务部总经理电话或信件填写客户投诉报告表提出建议权限外权限内处理12、经销商的退、换货程序：营管部责任人财务室总经理1、 合同到期不续签2、中止业务关系经销商业务主任营销总监XX销售部经理原因上报通知审核审核返回退货程序 注：营销总监权限范围为50箱以下；总经理为50箱以上。换货程序：换货规定是换货之依据！经销商业务主任XX销售部经理营管部上报核准通知调换品种负责调换留存 或：经销商业务主任XX销售部经理营管部市场部留存上报审核将到期产品换货提前一个月通知通知做促销准备注：营管部每月汇总统计XX销售部的换货和退货率。13、月销售分析执行程序执行人项目销售会议/营管部业务经理/产品主任52、/营销总监/市场部备注销售状态分析当月销售指标完成状况，核对公司网络发展及市场存在的问题审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法各月销售量对比各通路的销售量对比各月的销售达成率各月的回款率各月的铺货率分月与竞争对手销售额的对比与主要竞争对对比市场占有率滚动销售计划核查当月销售指标与滚动销售计划的吻合程度，并与客户共同讨论结果，以提出下月滚动销售计划修正意见审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法零店、商超、批发、奶站、特通情况分析分析家庭直销、零店、商超、批发、特通等销售情况，检讨存在的问题审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法产品销售分布比例分析生产部门提供产品销售结构报53、告，从中找出差异，以便对下月进货及滚动销售计划进行修正审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法竞争对手分析详细分析从竞争对手的销售情况，掌握竞争对手活动，提出对策审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法14、市场巡查在市场巡查过程中，应考虑与客户的关系，需要共同面对各通路客户。 处理人项目业务经理/推广主任/市场督导市场督导/营销总监备注行程安排每月至少各个通路随机抽查一次每次到达一个市场都必须与业务经理巡视各个通路状况，并同客户进行深度沟通确认按时完成工作并写出每月督导工作报告参见营销制度之市场督导检查内容促销员检查与推广主任一起到达抽查的促销网点，对促销员上岗情况、仪表、工作服54、胸章、顾客服务等进行检查与促销员、理货员及导购员讨论现有的销售状态，了解问题并提出方案市场督导协助推广主任进行每月总体评估促销员的工作进展情况与推广主任讨论并协调执行陈列品种销售部应对每一个通路网点的品种、数量和重点的产品种类，应有一个清楚计划，并根据市场以及该网点的情况变化等不断变化。市场巡查每一次到达的通路网点，都应检查产品种类是否齐全，库存是否合理，是否根据市场的变化进行调整督促客户进行必须的补救工作，检查产品的展示及陈列是否符合标准检查计划，应变是否合理。提出建议，协调业务主任/业务代表与客户的关系，确保工作顺利进行POP在当地政府允许的条件下，检查各通路网点的POP是否齐全，该网点55、情况是否理想；是否及时更换陈旧的POP；是否及时放新POP等。督促销售人员、客户、促销员及时改正客勤关系到达每一个通路网点，必须拜访该网点的业务代表、业务主任及客户，听取他们的意见以改进我们的工作并藉此发展与通路网点的讯息联系协助协调与客户的关系处理人项目业务经理/推广主任/市场督导市场督导/营销总监备注当地商业形态了解各市场区域的商业环境，并与业务经理共同讨论，协商业务跟进方案并将此方案呈交总监与本区域的业务主任/业务代表共同讨论并共同跟进竞争对手评估竞争对手在当地的投入与销售状态，定期汇报，并提出对策呈交市场部经理与业务主任/业务代表共同讨论对策并在第一时间与其它部门协调消费者意见到达当地56、，须了解消费者对我司新产品、我司产品、服务及竞争对手意见，及时汇报并提出对策协调有关部门共同解决第四篇 XX销售部检查与考核一、检查与考核的原则1、 我们不提倡个人英雄主义，提倡团队精神；2、 我们希望每个营销人员都可以得到全面提高；3、 量化考核，结合定性评估，一手抓硬指标，一手抓软指标；4、 既有考核就有奖罚，奖罚只是手段不是目的，一切从公司大局出发。奖出主动性与创造性，罚出自觉性和严肃性；5、 考核必须做到认真核算、填写属实、月月落实、年底表彰；二、奖惩实施流程： 考评小组财务部被奖惩部门或个人营销总监总经理个人初评三、检查和考核的依据：1、工作报告：（1） 工作计划；（2） 工作总结；57、（3） 月报告及日报告表。2、销售记录：包括XX销售部业务记录、市场部媒体记录、活动效果分析等；3、公司其它职能部本的意见4、公司内职工意见：（1） 总经理；（2） 人力资源部；（3） 营销总监；（4） 市场监管人员；（5） 营管部。5、个人评估。四、奖励与惩罚的方式：1、奖励方式： （1）奖金：效益工资、年终奖金及其他奖金；（2）晋级：晋升提职、工资升档或享受上一职级待遇；（3）荣誉：通报表彰、授于称号、发荣誉证书等；（4）实物：各类实物礼品等；（5）其他。2、惩罚方式：（1）经济处罚：情节较重，造成较大损失者受经济处罚；（2）通报批评：情节较轻，损失不大的一般过失，进行口头及书面通报批评；58、（3）行政处分：通过各种行政处分方式处罚；（4）移交司法机关：情节恶劣，造成重大损失，触犯国家法律者移交司法机关处理。五、业务检查1、总经理对营销工作的监督检查XX销售部营销工作，应在总经理的监督检查之下。 （1）对目标的检查 总经理每月底定期检查市场口重要指标的完成情况。 销售目标完成率 回款目标完成率 促销费用控制情况 销售计划达成率 （2）对稳定性的检查 总经理随时检查市场人员及客户的稳定状况。 业务人员的情绪 主管的忠诚度 客户的稳定性 （3）重大事件的检查 新产品上市的筹备情况 新产品的上市状况 违反政策事件附表：总经理抽查记录填表人： 年 月 日 被查人姓名被查人职务被查人岗位职责59、检查时间检查项目目标销售达成率回款达成率促销费用销售计划其它稳定性人 员客 户事件备注2、营销总监对XX销售部的必查内容 （1）XX销售部的职能检查。 （2）人员状况的检查。 （3）潜在危机的检查营销总监应直接与公司30%的客户保持热线联系，随时了解经销新风气利润情况，洞察通路危机，观通路全面，随时关注主要竞争对手的动态，研究市场部呈报的竞争产品信息，不断调整竞争策略，保持市场竞争优势。营销总监对辖区内各级主管保持沟通，洞察其思想，心理状态，不定期检查营管部及仓库的服务工作，并通过热线电话 和统计资料了解消费者对品牌忠诚的程度。不定期检查市场中产品的质量，研究消费者的购买状况。 （4）对违纪行60、为的检查 （5）对目标完成情况的检查 （6）对业务人员销售行为的检查 业务人员与客户的联络情况 业务人员外出或出差的行程与活动内容 业务人员的客户资料记录、分析、储存情况3、市场监管人员对XX销售部及市场行动的检查内容 销售率的检查与监控 产品陈列效果的检查 POP张帖效果的检查 市场秩序的检查 通路利润的检查 检查企业形象的维护 媒体广告效果的检查 促销活动效果的检查六、销售人员考核1、月度考核 标准项目加权系数100%（1）得分（100分）（2）实际得分（1）（2）备注回款率15%销售完成率25%铺货率5%文件处理3%拜访客户率5%费用管理2%计划落实10%客户满意度5%业务时间及效率5%61、产品品质的了解5%销售技巧2%道德行为3%团队合作10%经验分享5%实际得分合计：建议方向说明：（1）每月由人力资源部、营销总监或营销总监助理、市场部部分人员对所有销售人员，分批分次进行考核（每次不超过二十人，考核办法采取调查的随机抽样法），考核后提出建议改进方向，并在下一次考核中体现是否有所提高。（2）将本次考核业绩记入年度考核成绩中，通过汇总整理分析出销售人员的月度业绩，并影响当月业务提成。（3）落实方式：每月如得分在100分，除全额业务提成外，可获得5%的额外提成；得分在90分以上者，获得全额业务提成；得分在80分以上者，获得提成90%；得分在70分以上者，获得提成80%；得分在60分以62、上者，获得提成70%；得分在50分以上者，获得提成50%。注：XX销售部经理及业务主任如得分在60分以下者（包含60分），不予提成。2、年度考核：每年12月25日，由营销总监、总经理助理、人力资源部部长共同组成考评小组，对市场部全体人员进行详细、公正的考评工作。该考评结果仅同个人职务晋升挂钩，与奖金无关。（奖金获得与否同每季度考评有关！）工作表现评估表- 个人工作效绩分数定义评分一级 低于可接受的水平 很少做到个人工作效绩 不愿意改善 抗拒态度 作出与该效绩要求相反的表现评分二级 可以接受 需要上司紧密的监督及跟进 缺少主动性及自我推动力 只达到工作的最基本要求及需要指导才有进步 愿意接受批评63、的态度评分三级 良好 在指导下，能独立工作 经常自我激发及态度主动 良好质素的工作成果 不断进行改善评分四级 优良 独立工作并有创新意见 高质素及数量的成果 不断追求发展 高度灵活及自我纪律评分五级 超卓 优秀的成果质素及数量 不断追求卓越 超越上司对该职位的工作期望 经常努力及成为公司的模范员工工作表现评估表 工作表现总评分数定义评分一级 低于可接受的水平 （一）经常地不能在指定期限完成所委派的工作。 （二）上司虽经常给予训示及指导，被评估者仍然不能达到可接受的工作表现水平。 （三）经常被发现在工作上出错，但没有显着的改进。 （四）欠缺工作责任感及积极改善工作质数及态度的精神。建议跟进工作：64、被评估者将被解雇或需在三个月后再做一次工作表现评估。评分二级 可以接受 （一）在上司指导下，于指定的期限，只能完成所委派工作的基本要求。 （二）在上司的训示及紧密的监督下，只能达到可接受的工作表现水平。 （三）在重覆的工作中，常错误。 （四）在上司发现工作错误后，必须得到上司的指导，才懂得把工作的质素改善。 （五）缺少或只有限度的自我推动力及主动性。建议跟进工作：对被评做者紧密的监督及深入培训自修学习，以达到上司的工作要求。评分三级 良好 （一）在指定下的工作期限前，可以独立处理及完成所委派的工作。 （二）在有限度的指引下，能完成各方面的工作及达到所需的工作要求。 （三）出现工作错误，但懂得及65、时修正。 （四）在工作质素上，不断力求改善。 （五）有积极的自我推动力及主动性。 （六）愿意尝试创新及与上司及同事分享经验或研究新建议。 （七）在工作压力下，仍然有良好工作表现。 （八）有良好人际关系技巧。 （九）积极配合公司文化。 （十）有良的团队合作精神。建议跟进工作：给被评估者提供较高层的培训课程，改进现时之不足及配合事业发展需要。评分四级 优良 （一）在指定下的工作期限前，不但能独立处理及完成所委派的工作，更在质量方面有优良表现。 （二）在上司有限的指引下，能达到工作要求以上的水平。 （三）主动追求改善工作及自我进取，并为公司及所属团队追求卓越成果。 （四）能提出有效及实际上的意见，增66、加工作效率。 （五）在高度工作压力下，能灵活性处理转变，并有出色的表现。 （六）有良好的人际关系技巧。 （七）有良好领导技巧。 （八）懂得建立及推行公司文化。 （九）能建立高度合作及生产力的队伍。建议跟进工作：在短时间内为被评估者设计事业发展计划。评分五级 超卓 （一）在指定下的工作期限前，不但能独立处理及完成所委派的工作，更在质量方面有优良的成绩，而且不断力求更高的工作成果。 （二）在工作上主动及有效地协助上司把质及量方面做得出色。 （三）为公司及所属团队，不断寻求创新，及改进以达到卓越成果。 （四）有卓越的人际关系技巧。 （五）善于解决困难，从而把自己、上司及同事间的工作压力分解。 （六）67、被其他同事经常赞赏。 （七）有卓越的领导才能。 （八）有优厚的潜质处理较高层次的工作。 （九）强于建立公司文化或能作为表扬公司文化的模范。 （十）无论与公司内部或外部能融洽工作，对推动团队精神作出良好贡献。建议跟进工作：提升被评估者到较高一级事业阶段。3、销售竞争评比营管部每月对销售及业务人员进行五项指标考核：1、销售排行榜（部门）；2、业务代表个人销售排行榜；3、回款业绩排行榜；4、服务质量排行榜；5、客户开发排行榜；排行第一者可积得5分；年底积分达200分以上区域团队，可获得XX乳业年度最佳销售团队，并由此评出XX销售部“积极进取奖”两名，给予一定的奖金和业务提成。第五篇 XX销售部销售行68、为管理一、服务细则 要让客户对产品有信心，更要让他们对我们有好感 绝不对客户说“不“任何事情都有商量的余地 满足客户的需求 提供客户各种服务，即使它不在我们的工作范围之内 要比竞争对手更了解他们的产品 和客户的任何会面都必须提前到达 显示精明干练的仪表，让自己看起来就像“一件优秀的产品“ 即使已到下班时间，也要再联系一通业务 不只是销售产品，也要推销企业 每个营销人员必须做到“五心“、“四勤“ 热心、耐心、细心、诚心、真心 腿勤、眼勤、嘴勤、手勤 终端宣传品十六字决：（1） 以多取胜（品种、数量比别的产品多，气势比别的产品大）（2） 以牢取胜（用不干胶贴牢，粘牢）（3） 以好取胜（印刷好、张帖69、的位置好、组合方式好）（4） 以情取胜（通过与营业员或客户进行情感沟通，争取支持和保护）二、销售人员的素质要求：1、 诚实可靠，认真负责；2、 敬业精神；3、 身体强健；4、 产品知识丰富；5、 说服能力强；6、 洞察与应变能力；7、 锲而不舍的精神。第六篇 通路价格管控以及结款细则一、商超系统、零店系统分类标准1、商超系统分类标准：级别规模信誉宣传效果商一类（含量贩店）1000平米以上良好非常好商二类300平米以上良好好商三类20平米以上一般一般2零店系统分类标准：地理位置一类繁华街道、大型福利区、高收入居民区、电影院、学校门口、零店以及较繁华区域居民小区零店二类与繁华街道相连或相邻接区、一70、般收入居民区三类居民小区销售差的窗口店、偏远地区零店信誉与合作态度一类很好广告效果与陈列位置很好销售额高于零店销售平均水平二类一般一般零店销售平均水平三类差差低于零店销售平均水平二、通路动态维护原则：1、 由于通路之间具有很大的互补性和交叉性,并且根据市场发展趋势,消费季节性变化以及消费者意识与习惯变化等,通路的配置与维护也呈周期性变化,因此在通路维护方面也应有投入资源的合理化调配和优化合理,以期实现通路的高效运作;2、 对零店按照位置、信誉、广告及陈列效果、销售能力等划分成不同的级别；3、 视市场实际竞争态势，对通路竞争与约束进行有计划、有步骤地实施；4、 辉山零店（零售终端）由概念店、便利71、连锁店、模范店、一类店（含散站）、二类店、三类店（含散摊）组成。概念店由公司直接投资建成，集销售、形象提升和货物配送于一体。便利连锁店则采取直接投资建立与加盟连锁相结合。模范店则在一类零店中选取地理位置佳、日销货量较大、面积在15平米以上的店面，公司将在供货价方面采取一定优惠政策，同时可赠送冰箱以及对其进行门头装修。在对其它类型的零店进行管理与调控的过程中，应针对不同级别的零店由公司实施不同的销售支持与奖励。同时，为保持零店间的竞争活力，对零店的级别维护与调整则根据其市场整体表现按相关标准进行级别间的升降； 5、XX经销商： （1）在目标区域有针对性地选择总经销商（家庭通路和商业通路）； （272、）随着市场发展与变化，XX营业部应加大对经销商的帮控力度，以产生最大竞争力； （3）依据经销商的市场综合能力，有条件、动态地筛选经销商。三、通路价格管控以及结款细则1通路价格管控目标： （1）不与竞争者价格对抗，不造成市场削价竞争的恶性循环； （2）树立产品高质适价、物超所值的品牌形象； （3）合理的利润空间，使通路具有销售产品的积极性； （4）允许出现公司不同通路间出现适当的、合理的价格竞争，这也是通路良性竞争过程中必然出现象。2、价格管理标准化流程 执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注批发价管理控制经销商加价在10-15%的范围之内参与协调经销商的加价率XX零售价管理（商超系统、零售系73、统、直送系统）对每一个经营我公司产品的客户的加价率要清楚了解，如有变化则要反映在出差报告中，报告主管及零售管理人员协同经销商工作，不断保障客户的合理加价率从加价率，计算出各客户、经销商之供货价经常对各市场的加价率做出评估，确保价格有竞争优势争取找出突破口，利用不同商场、促销活动、协调经销商等方式降低商场加价率市场部支持市场部应对每个产品向业务主任提供价格变化对价格变化对产品销量影响范围的报告仔细阅读报告，并与业务主任进行讨论零售价及批发价记录在通路网点中选定若干个固定客户，详细记录零售价及批发价协调与客户关系，明确售价与销量的关系3市场竞争与通路价格管控：我公司原则上不直接参与行业内价格战，以74、4C策略之综合优势维护市场价格。具体视当时市场环境进行适时调整：（1） 制定应对策略；（2） 为扩大产品竞争优势，对于末端零售价格要给予一定的控制；（3） 通路进销价格按照公司统一规定执行，对于中间环节违规行为由销售及市场督察人员给予纠正，并按有关规定制裁；（4）当通路间串货现象已严重影响某一通路正常的销售工作时，应从以下因素加以分析： a、 确定哪几个品种出现串货？ b、 串货品种占被侵害通路同类品种前三个月平均销量比例？(5%以内为轻度，属合理范围；5%10%为中度，应引起高度警惕；超过10%应立即采取管控行动。)。 c、 出现串货的原因是什么？不同通路同类产品同一级别价格存在较大差异？适75、当提高侵略通路该品种供货价；品种数量与通路销售性质失调？认真分析通路终端客户消费习惯和购买需求，通过分析重新调整通路产品组合；经销商为拿到年底奖励而采取砸价冲货行为？首先公司在制定经销商奖励政策时尽量不使用现金奖励办法，其次各级别营销人员不要将奖励内容告知经销商，最后对经销商的砸货行为严肃处理；被侵害通路送货不及时？从公司内部营销环节和人员查找原因，及时解决。（5）在市场经济中，任何公司不可能维持通路各环节的价格完全按照即定标准执行，更何况公司内部通路之间良性竞争有利于尽可能扩大市场份额（这势必会引发一定程度上的串货和价格差异），因此公司只要将各环节价格控制在目标价格上下浮动的合理范围内，且不76、引起通路混乱即可。（6）在确定各通路价格级别时，应从以下因素考虑：该通路产品组合以及主打产品；该通路竞品营销状况（销量、价格、品种等）；公司产品成本状况；公司在该通路中的竞争战略目标是什么（维持销量？进入市场？将竞争对手挤出该通路？）？通过何种方式参与通路竞争（给经销商较大利差？终端低价格策略等？）？公司内部其他通路营销状况。4、收款执行程序：任何一次业务，都以货款的回收为标志此次业务初步完成。项目业务主任/业务代表业务经理/营销行政/财务部备注提醒每月结帐日期每月初通知所有网点客户当月的结帐日确定工作如期完成统计回款、计算回款率业务代表设立流动帐本，每月同财务核对帐目，帐目必须清楚、准确。提77、醒付款日期每月初通知客户付款日期及付款金额确定工作如期完成付款日期记录清楚记录付款日期确定工作如期完成销售人员项目业务主任/业务代表业务经理/财务部备注跟进收款每月初根据合同内容，确定客户的具体付款安排，并随时跟进确定工作如期完成欠款余额若客户付款后，出现余额，应立即办理，明确双方记录确定工作如期完成超期欠款若客户没有如期付款，应提醒客户的决策人，并即时跟进若欠款过期超过一个月，应知会决策人出催款信若欠款过期六周，应知会区域经理，立即处理参与协调准时付款奖每季度制作一份准时付款的单据及款额报告备案以便准时付款奖励核对准时付款奖励由营管部提供确认工作完成对帐每两月与客户核对一次应收应付款项，并将78、客户确认结果存档确认工作完成5、通路结款细则：（1） 与公司合作之经销商实行现款交易，并按其所处市场层级确定供货价格，同一级别经销商享受同一价格。公司依据主要经销商之贡献，结合公司经营情况年终给予一定奖励。原则上奖励额度不超过其销售额的3%。(享受奖励之条件为必须按照公司有关协议执行:无跨区销售及扰乱市场价格等行为。) 具体执行办法可由XX销售部提出,市场部审核，并由营销总监确定以及总经理审批。（2） 商场客户实行统一定价标准，按商超价格执行，价格依结款方式、信誉状况、销货量、展示效果等有所浮动，浮动率不超过5%，结款期限不超过60日； 按职级权限区分折扣率（特殊产品如有规定不按此执行）： 级79、别业务代表业务主任业务经理营销总监总经理折扣率（%）1%2%3%4%5%（3） 在公司开拓零店初期，凡由公司直接控制的零店第一次铺货时可采取赊帐方式，结款期不超过20日，赊帐方式不超过40日，以后均按现款交易；（4） 如果有特殊情况，需按公司规定审批后方可执行；（5） 由于存在不可控的市场因素，公司可考虑针对不同销售部门的业务特点和客户性质，制定必要的销售货款坏帐准备率。（6） 深度协销区域商超系统结款细则： 任何一次业务，都以货款的回收为标志此次业务初步完成。项目业务主任/业务代表业务经理/营销行政/财务部备注提醒每月结帐日期每月初通知所有网点客户当月的结帐日确定工作如期完成统计回款、计算回80、款率业务代表设立流动帐本，每月同财务核对帐目，帐目必须清楚、准确。提醒付款日期每月初通知客户付款日期及付款金额确定工作如期完成付款日期记录清楚记录付款日期确定工作如期完成 销售人项目业务主任/业务代表业务经理/财务部备注跟进收款每月初根据合同内容，确定客户的具体付款安排，并随时跟进确定工作如期完成欠款余额若客户付款后，出现余额，应立即办理，明确双方记录确定工作如期完成超期欠款若客户没有如期付款，应提醒客户的决策人，并即时跟进若欠款过期超过一个月，应知会决策人出催款信若欠款过期六周，应知会区域经理，立即处理参与协调准时付款奖每季度制作一份准时付款的单据及款额报告备案以便准时付款奖励核对准时付款奖励由营销行政部提供确认工作完成对帐每两月与客户核对一次应收应付款项，并将客户确认结果存档确认工作完成