1、初级主管育成训练营 主管辅导手册xx销售部二xx年七月前 言营销团队的主管作为团队的中坚力量，承担着业务发展、队伍建设的重要使命。公司“营销员基本管理办法”赋予了主管按照血缘关系的基础，遵循组织架构的发展、利益分配和培育的原则，经营和管理团队的权力与职责，在晋升发展过程中不断实现个人、所辖团队和业务规模的突破。由此可知，强化主管职能、提升主管经营管理的能力、打造富有“成功创富”理念和具备“职业精神、职业素质、职业技能”的主管队伍，即是竞争的需要也是时代的要求。公司在成功三地上市、资产突破万亿、获得世界双五百强称号等诸多殊荣之后，营销队伍的建设仍然是摆在各级领导面前的核心工作。面对竞争环境的改变2、，我们深切感受到同业公司快速发展而带来的竞争压力，针对我们在队伍建设中存在的问题，公司总结众多地区关于队伍发展方面的宝贵经验并突破性的提出了更能够满足队伍建设要求的营销团队训练与经营管理模式。初级主管育成训练营改变了训练与日常经营无法紧密结合的问题，规避了培训内容因在团队日常工作中难以找到结合的契机而得不到有效贯彻的顽疾。经过深入分析和挖掘培训与团队管理的内在规律，拟从现有团队中“成建制”的将分处经理、组经理、业务骨干纳入到训练营中，以他们增进新人为出发点，通过不断主管提升增员、甄选、辅导育成和销售技能，确保新人的留存，从而使初级主管所辖团队人力和业务规模得到显著改善，为主管晋升奠定基础，最终3、培养出能够符合未来公司业务发展和队伍建设需要的主管人员。在运作模式上，训练营采用训练和日常经营管理相结合的封闭式运作模式。训练部分根据实施对象的不同，分为两部分，一是针对分处经理、组经理、业务骨干实施的训练课程，旨在提高他们的销售技能、组织拓展技能、经营管理能力和团队辅导能力；二是针对分处经理、组经理、业务骨干在训练营期间增进的新人实施的训练课程，旨在提高他们的从业信心和销售技能，培养其良好的展业习惯。日常经营管理部分参照标准化营销部要求实施，旨在培养参训主管良好的团队经营管理习惯，提高团队的可持续发展能力。无论在训练或是日常经营管理中，都要求主管承担相应的经营管理和辅导职责。主管辅导手册正是4、基于上述管理要求和训练需要而制作完成的。为充分发挥手册的辅导作用，有效帮助主管开展对新人的辅导工作，本手册的使用应遵循如下要求：1.主管辅导手册适用于主管召开二次早会时，围绕当日经营的主题或新人育成需要，进行专题辅导训练；2.主管辅导手册由主管对新人或其他营销员进行训练使用；3.主管辅导手册应配合新人训练手册使用，确保训练符合要求；4.初级主管训练营结束后，主管仍可将本手册作为日常经营中辅导训练使用的工具，根据所在团队当日工作主题开展专项训练，并确保开展每日辅导与训练工作。 二xx年七月目 录第一月第二周1新人准客户1001成功约访话术演练4接洽演练8第一月第三周12魅力销售面谈演练12购买保5、险的理由演练16画图谈保险演练19异议问题处理和促成演练23活动量分析30第一月第四周32目标大盘点32基本法利益剖析38主管把脉41增员话术演练44如何高效运用创说会增员50第二月第一周56整理客户名单56客户邀约话术通关60金彩明天条款介绍62分红险优势及邀约话术演练66成功产品说明会的注意事项提醒68第二月第二周73产品说明会事后追踪73产说会得与失84训练营成长小结87准客户10089我很重要92第二月第三周94团队迎新会及成员介绍94个人目标定位96市场调查话术通关98绩效差异分析之一101第二月第四周103增员模式探讨103增员演练场景模拟之一106增员演练场景模拟之二110增员邀6、约演练114创说会注意事项强调119第三月第一周123金彩明天再认识123产品说明会客户邀约演练130产品说明会六步骤促成法135第三月第二周145产品说明会追踪演练145产说会追踪分析151目标大盘点156准客户重生161准客户陪访164第三月第三周166个人目标追踪166绩效差异分析之二168第三月第四周169活动管理辅导169专业化销售流程回顾172职涯规划辅导176第一月第二周新人准客户100演练基本要求：演练时间：课时30分钟辅导方式：讲授、举例、检查 一、跟进目标（一）辅导您的新人，让其明确使用计划100的重要性；（二）通过示范和练习，使您的新人学会熟练使用准客户100；（三）并且7、能够养成良好的主动独立使用习惯。二、知识点（一）没有准客户名单就没有销售的可能；（二）有足够的准客户名单有利于明确优先拜访顺序，制定拜访计划，从而提高成交率；（三）养成准客户100的良好使用习惯，是合理规划销售，节约时间走向成功的捷径；（四）填写准客户100，对名单按客户资料选出优先拜访者名单，确定拜访顺序，编排下两周最易成交拜访计划。三、主管操作要点（一）演练前要点1事先与您的新人沟通 ，告知您的新人使用新人100的重要性：没有准主顾名单就没有销售。2有足够的准客户名单有利于明确优先拜访顺序，提高成交率。3有足够准主顾的名单便于制定拜访计划。4可以促进您的新人养成良好的工作习惯。（二）演练中8、要点1要求新人回顾岗前培训中准客户100的内容，重新审视应用准客户100。提升熟悉使用能力，重视工具应用。2再次督促强调新人务必填写准客户100。3辅导信任进行手册填写，并确定拜访计划制定新人未来两周拜访计划。（三）演示后要点1对新人的填写加以点评分析，指出不足只处并帮助改进，设计展业方法。2按照拜访计划严格要求您的新人每天进行拜访工作，主管要进行强势追踪，并辅以指导提升新人展业技能，并促成其养成收集补充准客户名单的习惯。3要追踪活动日志的配合填写及展业中对国寿行销手册的使用情况。便于及时掌握新人的工作状态。四、跟进检查点（一）与新人沟通再次明确其对准客户100的认识，针对性的辅导（填写计划的9、编制）使用计划100重要性的明确程度。（二）您的新人是否掌握准客户的编排顺序并制定了优先拜访名单及计划。五、跟进工具清单准客户100活动日志国寿行销手册附件：准客户100序号姓名性别年龄学历现工作单位电话客户来源熟悉程度成功约访话术演练一、跟进目标（一）通过演练让新人了解约访的目的和原则。（二）通过演练基本掌约访的基本方法与技能。（三）演练中对约访原则把控，确实认识到话术是约访的达成途径。二、知识点（一）操作演练难点在约访的技巧和原则。（二）课程重点在约见中时间的选择和确定。三、主管操作要点（一）演练前要点主管除了注意新人的培养，更要注意老业务伙伴的配合意愿和执行态度；让老业务伙伴先示范，并鼓10、励、指导、带动新人。（二）演练中要点1要明确提出并让新人明确无论采取什么样的方式和技巧，约访的终极目标是获取和客户见面的机会。2在进行电话约访时，我们要把握好两个原则：第一放轻松，也就是要做到微笑、热忱和自信；第二把握时机要求见面要求的提出，并要求一定做出二选一有效的约访技巧。3注意约访的异议处理话术的讲解应用，争取见面的机会。（三）演练后要点1要鼓励大家敢于打电话约访客户面谈,因为我们已经训练通关，具备约访的条件和能力要求。2提醒业务员注意找准切入点，利用技巧控制话题发展方向，勇于提出见面时间。3提醒业务员话术技巧的总结，并督促其做后期改进提升。四、跟进检查点演练后的通关记录及日常的度存练习11、经验总结检查练习五、角色演练每3人一组，学员一人扮客户，一人扮演新人，一人做观察者，演练时间3分钟。然后角色互换，演练3分钟。到主管处通关。演练话术1：业：张良，我，李明，在干嘛呢？客：没干嘛，一段时间没看到你，在忙些什么呀？业：我现在做保险了，刚学完，感觉保险确实好，我想到你那去，给你宣传宣传，买不买不要紧，主要是让你给我当当评委，听听我说得样？说得好不好，你帮我指点指点，你看是今天下午还是晚上 我到你那去？客：我今天没时间。业：那哪天有空？客：这两天都忙。业：我这事很重要，总得抽个时间吧！客：过两天有时间再说吧！业：我知道你很忙，不过又不要很长时间，几分钟就行了，听我说说而已，抽个时间喽！12、客：那就明天晚上到家来。业：那好，明晚不见不散。再见！说明：划线部分为必须通关之项目。演练异议处理：我对保险不感兴趣我能理解，大多数没有买过保险的人一开始都对保险不感兴趣，如果您现在对保险很感兴趣，我到会怀疑您有什么目的了，开个玩笑，你看是明天上午还是明天下午我们见个面。我买过保险了那好呀，你真有保险意识，你买的是什么险种呢？我明天正好有时间我免费为你做一下保单检查怎么样？你看是明天上午呢？还是后天下午呢？我有朋友在保险公司那好呀，你的朋友一定会给你提供很完善的服务。不过我和你朋友所提供的不会有冲突，你尽可放心。对于你来讲多些资讯多个朋友服务岂不是更好，你看是明天下午还是后天上午，我们见个面。13、六、跟进工具清单 通关结果反馈表销售流程之成功约访反馈表（业务员扮演者 观察者 ）知识点切入点是否恰如其分 是否能迅速进入主题见面目的是否能贯穿始终是否有确定约见时间的动作( )能否针对性做好异议处理建议1. 2.3.接洽演练演练基本要求：演练时间：课时30分钟辅导方式：讲授、示范、演练 一、跟进目标（一）通过本堂课程让学员了解赞美的重要性，掌握赞美的方法，找到切入点以博得客户好感。（二）通过演练基本掌握面谈的基本方法与技能。（三）恰当的异议处理话术。二、知识点（一）课程难点在与赞美的重要性及赞美的方法。（二）课程重点在面谈中“我已经买了”的异议处理。三、主管操作要点（一）演练前要点1通知助教14、或辅导教师进行话术示范，提前做好准备与练习。2举例示范时，主管简要说明示范的背景。3业务员要预先进行准备（形象心理），熟悉话术适当结合自身特点进行准备。 （二）演练中要点1助教根据所列话术轻轻读过即可，就接洽与初次面谈的目的、步骤通过话术进行直观展示。2读话术时讲师要提示由于业务员仪表形象的修饰和改变给到客户新的感觉（同“准备的要点”相呼应）3就接洽与初次面谈的相关步骤我们还是用一个具体的话术来演绎会更直观，说明角色扮演的顺序（角色C由主管担当）。4.注意业务员是否观察客户的表情和心态变化，调整切入点，以及是否会留意观察者的表情。（三）演练后要点1.记录并检查演示结果。观察演练结果并记录通关与15、否，未通关者要继续演练，直至通关。2.要帮助新人总结切入点赞美点基本面谈技巧和话术处理等重点内容的点评。3.指导新人注意对客户表情和心态变化的分析，并给出新人的调整技巧。四、训练内容（一）提问题的基本原则：1. 站在准客户的立场问问题2. 问题宜简单，一次只呈现一个观念3. 问题需合宜有重点4. 问题需正面、不具威胁性5. 问题需清楚，准客户才容易回答6. 不要强迫准客户回答问题（二）十二个黄金问题1你曾经买过这类保险产品吗？2除了你自己外，有谁能决定要不要投保？3你会如何做决定？4你的预算如何？5对于该产品或服务，您觉得如何？6你的看法如何？7当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？8你过去16、投保的经验如何？9有什么理由，今天不能做个决定？10你对产品或公司有什么疑问，让你迟迟无法作出决定？11你觉得现在适合做个决定吗？12你认为接下来该做些什么？五、跟进检查点（一）检查是否全员通关，并检查记录，填写反馈表。（二）督促检查话术的应用及经验总结分享。（三）日常督促新人练习，直至熟练掌握应用。六、跟进工具清单通关结果反馈表销售流程之接洽面谈反馈表:（业务员扮演者 观察者 ）知识点赞美是否恰如其分 是否能迅速进入主题赞美是否能贯穿始终是否有保单体检、收集资料的动作能否针对性做好异议处理建议1. 2.3.第一月第三周魅力销售面谈演练一、跟进目标使你的新人能够准确熟练地按步骤进行销售面谈的演17、练。使你的新人学会如何了解客户的寿险需求状况。使你的新人学会如何询问并了解客户的想法，以及明确自己下一步与客户沟通的方法。二、知识点销售面谈流程图自我介绍-拉近关系-道明来意-安排座位-公司介绍-资料收集-确认保额-约定时间-面谈内容注：资料收集包括：公司福利、了解客户投保状况、家庭背景、寿险保障范围。 第一小节：抒情曲。赞美、寒喧。一定要表明身份，但不需说明来意！这就有一个问题：何时表明身份话术： “对不起，和你聊得真带劲。但我们公司正好有一节培训课，不好意思到点了。中国人寿保险的培训真多，现在要求可严了，还得通关考试，不合格就不能做业务。中国人寿的管理真是太严了，改天有空一定再和你吹一会儿18、。不好意思，我得走了”第二小节 高八度 花腔女高音“很多，我干得很不错呢！可好了！” 第一招 汇报工作式话术：某某，你好，最近怎么样。你不知道，可把我忙坏了。不知因为天太热，不是怎么的，最近，我的客户，生病住院的好几个，没办法，公司有理赔时间承诺，10天内必须完成手续，送达理赔金，可把我累坏了第二招 隔山打牛式 话术： 某某，你好，今天找你帮个忙，借你的耳朵用用，放心，决不给你谈保险。我有个客户让帮忙设计保险计划，看他那么信任我，我一定尽最大努力设计好。来，你先听听提提意见 第三招 敲山震虎关键在“震”字。 话术：今天，我特别难过，因为我们业务员没有及时回访，客户本来准备签单了，就只差天，偏偏19、客户出险了，想想客户家人现在的惨状，我们都快后悔死了。保险还是不能等第四招 无事生非式 话术“昨晚我梦见你了！”1. 围点打援首先不要孤军深入，否则你会败得很惨，应象工兵一样，左右确认是否安全方可通过。古时兵法，同样运用现代战争，也同样运用各种行业。 2.欲擒故纵 “保险是不错，听说你们单位都有社保，你认为保障够了吗？”话术：（客户点头认同）真对不起，今天我正巧有点事，要不我回去先为你设计设计。明天下午点把完整的，专为你设计的计划书送来，怎样后天呢3.等待援兵（客户略显赞同）要不这样，我们王经理在设计家庭保单上很有经验，做得可好了。要是她有空，明天下午点我让她来一趟好吗？（或者明天下午正巧张经20、理要来检查工作）三、主管操作要点事前：（一）告知您的新人准备纸和笔。（二）告知您的新人熟悉相关话术。事中：（一）组织您的新人两两对练三大乐章的内容中的话术。（二）您的新人自己背诵记忆话术。事后：（一）依通关记录中的检查点对您的新人点评分析，适当指出不足之处并告知改进的方法。（二）结束时您要进行总结并鼓励，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点您的新人销售面谈是否有通关。五、跟进工具清单无购买保险的理由演练一、跟进目标（一）通过客户购买保险理由的详尽罗列，使学员能从较高层面上理解客户购买保险的理由，建立更加清晰的销售观念，以进一步强化从业信念。（二）突出重点：以最能引起共鸣的话题切入并突出21、该内容，如医疗问题、养老问题等。二、知识点（一）本节课所有参训的伙伴需掌握切入意外险技能的话术：人生在顺景的时候，什么好事都会接二连三的来，目标当然可以早日达成。但万一遇上逆境的时候，比如说各种疾病、意外让我们丧失了工作能力，无法为家庭生活提供足够的费用，还要支付自己昂贵的医疗费，那可是“屋漏偏逢连夜雨”呀，我们原来的目标就不再有实现的机会了。在这样的情况下，您觉得人生中途的波折，是否是我们人生中的大不幸呢？ （二）本节课所有参训的伙伴需掌握切入医疗险技能的话术：我想您记得上次我们说过“人吃五谷杂粮，难免会有病”，更何况我们生活在今天这样一个多变的时代。问题是有病了，我们有没有足够的钱来医治？22、人生病无外乎三种情形，即小病、中病和大病，您说是吗？小病就是我们所说的头痛脑热，花几十或几百块钱就可治愈，我们每个人都负担的起；中病一般需要住院治疗，花费一般在几千或一万元左右，我们基本也可负担，但对家庭的经济有一定的影响；大病都是一些现代疾病，如癌症、心、脑血管疾病等，还包括一些我们意想不到病，它直接危机我们的健康和生命，且花费巨大，会使我们的家庭经济崩溃，甚至负债累累。因家庭成员患大病而致贫的例子真是举不胜举。据世界卫生组织最新统计结果表明：人一生中患大病的几率高达72。而实际上得大病并不可怕，可怕得是无法支付昂贵的医疗费，您说是吗？所以，面对未来可能出现的担心，我们一定要早做准备，对吧？23、三、主管操作要点事前：（一）告知您的新人准备纸和笔。（二）告知您的新人熟悉相关话术。事中：（一）组织您的新人两两对练意外险和医疗险话术。（二）您的新人自己背诵记忆话术。事后：（一）依通关记录中的检查点对您的新人点评分析，适当指出不足之处并告知改进的方法。（二）结束时您要进行总结并鼓励，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点您的新人购买理由是否有通关。五、跟进工具清单无画图谈保险演练一、跟进目标帮助学员掌握五大类画图谈保险的方法及相关讲解话术。二、知识点三、主管操作要点（一）事前：1主管应掌握本单元知识点。2向新人强调学会画图学保险的重要性。（二）事中：1主管组织新人记忆保险画图法，提示先24、记忆话术，再记忆图画，口手并用，边说边画。2新人两两组合，互相讲解保险画图法。3主管作为关主，与新人就画图谈保险的步骤和话术进行通关。话术：（1）家庭保障：陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。 现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影25、响。您太太仍然可以每个月拿到xxx元，维持 基本的生活，一直到小明22岁自立为止。（2）子女教育：陈先生您应该同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想,陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未26、来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。（3）退休养老陈先生，你现在是30岁，请问你有没有想过什么时候退休呢？ 预计60岁退休吧。人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养27、我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。（4）意外应急您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量28、要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。（5）长期储蓄一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。即使中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。（三）事后：1主管在通关表上签字。2主管进行点评，指出演练中的不足之处，并告知改进29、方法。3进行总结和鼓励，并询问新人还有没有其他问题。四、跟进检查点（一）新人话术是否熟练，画图步骤是否正确。（二）新人是否在与客户面谈过程中运用了画图谈保险的方法，是否碰到其他问题。五、跟进工具清单通关单通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一般画图谈保险 主管签字：异议问题处理和促成演练一、跟进目标 使新人能够了解成交过程中经常碰到的异议，并能熟练地掌握化解异议的常用话术；能掌握促成的时机，自然、得体、熟练地导入促成。二、知识点（一）异议处理的流程 Listen-用心聆听/ Share-尊重理解/ Clarify-澄清事30、实/Present-提出方案/Ask -请求行动。（二）常见异议问题及应对话术1没兴趣，不需要。客：我对保险没兴趣（不需要）。营：（聆听、反应）张先生，我理解您的想法。事实上您对一个不了解的事物感到没兴趣（不需要）是很正常的，除此之外，您还有没有其他原因？客：没有了。营：张先生，我能不能请问您，您认为什么样的人对保险有兴趣（有需要）呢？客：这个营：您的意思是不是说医院的病人、或者是出了车祸需要花钱救治的人才对保险有兴趣（有需要），是吗？张先生，其实就是因为您现在对保险没兴趣（不需要）您才要买，保险就是为了以备急需的，买了之后可以不用，但绝不能没有，您认为我说的有道理，请在这里签字。2不用急客：31、你说的不错，但不用这样急，我考虑考虑吧。营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，但是我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。受益人填写您太太可以吗？3和家人再商量下客：我先和太太商量下。营：李先生，其实您现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事情发生，她们也不需要担心日后的生活，这样的一份计划，您说您的太太怎么会拒绝呢？营：不过，就算你太太觉得需要这样一份保险32、，相信她也不好意思开口赞成，怕你会误会一笔保险金比你更重要，我想你不原让您的太太尴尬吧。营：李先生，您的身份证给我看一下好吗？4房贷无余钱客：我现在要供楼，不想加重负担。营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人 都有同样的处境。营：除此之外，还有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢？客：没有了。营：我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的，您是一家的 经济支柱，不能有丝毫闪失，否则现在供的楼究竟是谁的就很难说了，您说是不是呢？既然今天您已经认同保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用担心明天，如果真的有事，我们中国人寿发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如33、这样，我们来一同填写资料，好吗？5我已经买了保险客：其实我已经买了保险了。营：（聆听反应）恭喜你，张先生。不知道你买的是哪个类型的保险？客：是，我也记不清了。营：张先生，您可真有眼光啊！您既然已经参加了保险计划，相信您一定很明白保险的重要性。其实保险就像一个消防栓，过一段时间就需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。 保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状况。刚才您提到所投的保险记不大清了，说明您的保单也该查一下了，不如我帮您看看，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您认为呢？6公司福利好客：我公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保了。营：这样看来，你公司很注重员工的34、保障和福利，也证明了您对公司的价值，但其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点。第一，公司提供的社会保险计划虽然好，但它只能保证基本生活的需要，而且我们一般也不会一辈子在同家公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不组，更可以满足你的个人需要。客：你讲的有点道理。营：我们公司需要知道你的健康资料，请问你身高和体重是多少？7我有储蓄和其他投资客：我自己都有储蓄和其它投资。营：张先生，您真的很会理财，而且很会为自己的将来着想，我很敬佩您的眼光。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事发生的而受到损失。营：一般家庭的收入分配是这样的，虽然用35、钱不多，却可以保障家庭生活不受影响。而且，我还要告诉您一非常重要的事，您买保险的钱并没有花掉？客：是吗？营：是的，您看我专门为您设计的保障计划中（讲解建议书）8再便宜点行吗？客：你讲的道理我赞同，但我觉得太贵了。营：李先生，当我踏入寿险业的时候，我发誓不会为产品低劣的公司推销。当您评估一件产品，应考虑两方面的因素：产品的品质，这当然有中国人寿公司提供；优质服务，这是我的职责所在；而且，保险产品的价格都是经过保监会批准的，相信一分价钱一分货，我想您肯定不愿意为了价格而牺牲产品品质和服务质量。将您的身份证交给我好吗？（三）促成话术1二择一法请问每年的红利通知书是寄到您家里还是您的单位呢?红利的领取36、您是打算累积生息还是现金领取呢?您的交费期选择20年还是30年？2化整为零法您一年的交费为7200元，平均到每个月600元，折合每天才20块钱，您就可以拥有的62万的终身保障，真的很划算，不如现在我们就填写资料吧每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算其实您只需要每天放入您的账户20 元，您就可以获得50万的保障3总结成交法张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势：交费低、保障高；保障全面，生存给付身价保障同时拥有；一人投保，三代受益；安享分红，意外惊喜；您看我还有什么地方没有讲清楚？那我们现在就开始填写投保单吧4推定承诺法请问黄小姐，您的生日是什么时候？请问黄小37、姐，您的地址是5激将法张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁来承担您不买保险的责任，那就是您的孩子、您的妻子。张太太，其实保险就象车子、房子和钱一样。看您先生这么爱您，再说这钱并没有花掉啊，最终受益的还是您和孩子，其实没有责任心的男人才不会买保险。6危机意识法如果我们现在申请，您就能以较低费率拥有保险保障，下个月，您会因为年龄的增长一岁，而使费率提高哦三、主管操作要点（一）事前：1主管要熟悉相关话术。2告知新人要熟练掌握异议处理和促成的话术。（二）事中：1主管组织新人两两对练异议处理和促成的话术。2新人自己背诵话术。3主管扮演客户，与新人就异议处理和促成话术做通关。（三）事后：1主38、管在通关表上签字。2依照通关记录，主管就新人在通关时的表现作出点评，总结不足之处，并提出改进方法。3总结并鼓励，询问新人有无其他问题。四、跟进检查点新人在通关中能否掌握话术。五、跟进工具清单通关表通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一般拒绝及促成话术 主管签字：活动量分析一、跟进目标（一）了解活动量与收入之间的关系，使学员产生提升活动量的强烈意愿。（二）让所有学员进行活动量和收入之间的关系换算。二、知识点活动量和收入之间的关系换算，换算前要先告诉他们所有涉及到的比例数据。如：假设某位学员每月收入目标是3000元。（一）假39、设每件保单2000元（也可根据当地保单状况规定），按照30%的佣金率，要求学员自己计算每个月需要的保单数是多少？单（二）假设一个月工作25天，（按照件保单=次促成面谈=次初次面谈=2个约访）的成功率，要求学员自己计算一个月每天需要拜访多少个准主顾？约访三、主管操作要点事前：（一）要预先详细了解职场当中活动量管理做得较好的绩优伙伴的活动量和业绩的关系，以便在授课当中更有说服力。（二）要在课前翻阅实战演练当中夕会（一）里的“访量评估表”，了解有关数据和比例。事中：检查您的新人有没有按要求计算正确每日拜访量和每日拜访量的状况。事后：（一）协助您的新人根据在每日拜访量上的数据，制定每日的拜访计划。（二40、）结束时您要进行总结并鼓励，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点每日您的新人在实际拜访量上和计划上的状况。五、跟进工具清单每日工作日志、客户联系卡第一月第四周目标大盘点一、跟进目标（一）使您的新人养成良好得工作习惯，并认真地利用工作日志记录工作情况，全力冲刺目标。（二）通过对您的新人工作日志的检查，对您新人的目标缺口做到追踪，并进行诊断、发现问题点。（三）使您的新人能够自信熟练地填写销售百分卡。（四）使您的新人能够根据记录学会自我分析展业中的问题点，并培养您的新人自我解决问题的能力。二、知识点（一）业务员工作日志之每日活动记录（二）业务员工作日志之季度目标追踪表 （三）业务员工作日志之41、准主顾卡 （四）主管工作日志之每周小结（五）业务员工作日志之每月小结（六）销售百分卡介绍 三、主管操作要点事前：（一）告知您的新人填写工作日志的意义及对其工作的实质性帮助。（二）告知您的新人认真填写工作日志、销售百分卡。事中：（一）总结团队目标达成情况及缺口情况。（二）利用业务员工作日志之季度目标追踪表明确个人目标缺口。（三）利用业务员工作日志之准主顾卡发现您的新人在主顾开拓中存在的问题，及时给予指导和帮助。（四）利用销售百分卡明确业务员下一步追踪促成目标。将业绩目标化为行动目标，从而进行目标追踪，提高新人的工作计划性，养成正确的工作习惯。（五）群体激励事后：（一）根据诊断结果对您的新人进行及42、时的辅导。（二）根据每月小结督导您的新人目标达成情况，并制定下一个月的目标。（三）每月结束时您要进行总结并鼓励。（四）根据发现的问题点，帮助您的新人学会自我解决问题。（五）在您的新人出现的困难点比较大时，应给予针对性的辅导。（六）每周结束时您要进行总结并鼓励。四、跟进检查点您的新人是否认真填写业务员工作日志。您的新人是否按时填写销售百分卡。您的新人是否根据记录进行自我分析和诊断。五、跟进工具清单业务员工作日志基本法利益剖析一、跟进目标让业务伙伴能够明白增员和做主管能够带来的利益，并从基本法的角度对利益进行分析。二、知识点（一）直接增员的利益（二）组经理和分处经理的利益（三）组经理和分处经理的目43、标责任津贴（四）组经理和分处境里的管理津贴（五）增员、做主管能够带来的非物质利益三、主管操作要点事前：熟悉基本法关于增员利益的内容，比如直接增员的利益，组经理和分处境里的目标责任津贴，组经理和分处经理的管理津贴。熟悉增员的非物质利益。事中：简单说明基本法中的直接增员利益、主管的目标责任津贴、管理津贴。如有必要，则对相关概念进行进行说明。让组员对相关内容进行回答，可以问一些问题：1. 增员者能提取被增人员FYC的百分之多少？2. 组经理、分处经理的管理津贴的提取范围？3. 组经理、分处经理提取管理津贴的比例？讲述非物质增员利益。如增员是为了寿险事业的发展，提高管理能力，拓展人际关系，提高工作士气44、，增强业务员的信心，补充人力损失等组员可以互相提问，也可以向主管发问。对本次讲解内容进行简单通关，通关问题如前述问题。事后：对本次情况进行总结，发现自己团队组员对这次基本法利益的学习进行总结，找出自己团队对于增员意识的薄弱点，并在找薄弱人员进行单独辅导。四、跟进检查点对自己本次辅导进行总结，对自己对于基本法的掌握进行总结，并发现自身的不足，做好自身技术水平的提高。五、跟进工具清单1. 本公司基本法；2. 基本法利益概况，重点是本次要讲的内容概况；3. 增员利益通关问卷。六、组员需要掌握的点1组经理的人力和业绩要求;2分处经理的人力和业绩要求;3组经理的目标责任津贴和管理津贴;4分处经理的目标责45、任津贴和管理津贴.主管把脉一、跟进目标掌握属员的准增员数量及具体情况，并训练邀约话术。二、知识点准增员名册填写，邀约话术三、主管操作要点事前：准备准增员名册及邀约话术事中：（一）强调增员的重要性，再次明确本团队本周增员目标及个人的增员目标；（二）延伸大早缘故增员法，填写准增员名册；（三）学习缘故法话术。1. 缘故增员开门范例在街上遇见多年不见的同学寒暄：老同学你好，多年不见你还是雄风不减当年啊！现在哪里高就啊？赞美：当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错。至少也是个处长了吧？询问导入动摇话术：你们这个行业很好吧，一个月少说也得三、四千吧？2. 缘故增员动摇点（1）这个工作值得你为它干一辈子46、吗？（2）您不觉得这样下去,对不起嫂子和可爱的孩子吗?（3）帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过自己当老板吗？（4）我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗？3. 无论对方怎么回答，都可以这么说老朋友，我之所以问你这些问题，是因为?年前一个好朋友问过我同样的问题，后来在他的帮助下我选择了现在这份工作，结果不仅赚到很多钱，还学到了很多金融知识，结交了很多各行各业的朋友（谈自己入司后的真实收获）。现在我已经是中国人寿保险公司的一名业务主管，我正在寻找向你这么优秀的人一起开拓事业 接下来适时进行深谈（行业、公司），并借助47、入场券促成。4. 一次CLOSE话术你不用马上做决定,正好这个星期六下午我们公司有一个创说会，在XXX，你到时抽一个小时去听一下，可以给自己多一个选择的机会。因为场地有限，听的人很多，所以要提前预约。我提前给你定个入场券，定个好座位，记住时间，我会提前与您联系。（四）角色演练1.每3人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演准增员对象，一人做观察者，演练时间3分钟。然后角色互换，演练3分钟。逐一到主管处通关。2.要求：运用万能应答技巧事后：主管针对属员填写的准增员名册做追踪落实，并对本次训练作总结，四、跟进检查点检查准增员名册及话术通关五、跟进工具清单准增员名册、通关评分表增员话术演练一、跟进目标通48、过演练让新人了解增员面谈的流程，掌握增员时常见的拒绝话术，掌握增员导入说明话术和促成话术。二、知识点增员面谈流程、增员拒绝话术、说明话术和促成话术。三、主管操作要点事前：阅读并熟知流程，演练并熟记话术，掌握每一拒绝话术、说明话术和促成话术的核心点。事中：熟知增员面谈的流程 1常见增员面谈流程寒暄赞美询问导入话术动摇话术沉默导入说明话术促成话术 2需拒绝处理面谈流程寒暄赞美询问导入话术动摇话术沉默拒绝处理导入说明话术促成话术引导新人学习并对流程做简要演示（时间不超过5分钟）（二）演练增员拒绝处理话术 1说明增员拒绝处理的原则（认同+分析+促成） 2话术示范并演练（根据时间选取部分做示范和演练）（49、1）做保险很辛苦我理解，但是让我告诉您真正的原因。人们是因为工作上付出太多却收益太少而觉得辛苦，若有相应高收入就不会因辛苦而不做，年轻时辛苦一点，老来才会有富足生活。成功是要努力的。一开始辛苦一些，后来会容易。做保险是一项快乐的工作。（2）好象很多人讨厌保险推销员我理解，但是让我告诉您真正的原因。人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反应，而不是保险和业务员本人。如果进行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。（3）做保险没有底薪，收入不稳定我理解，但是让我告诉您真正的原因。开始有底薪。续期收入是长期底薪。管理津贴是较高底薪50、。能力强，但收入固定，你会同意吗？哪一个老板是拿固定薪水？不是收入不稳定，是付出的努力不稳定（4）保险要求人，没面子我理解，但是让我告诉您真正的原因。以前可能别人求你，说明你能帮助别人，你很有人缘，大家都很信任你。现在你再次帮助信任你的人，他们的家庭、子女教育和未来养老正需要你的指点和帮助，你不愿意帮助他吗？如果说保险是求人的话，我想告诉您：“今天是社会分工越来越细化时代，一个人不能包办一切，谁都要求人，总统也不例外。任何行业只要做得成功就有面子。不是求人，而是为他提供最有利于保障家庭的方案,协助他做决定。（5）做保险太迟了我理解，但是让我告诉您真正的原因保险不是一次消费，而是终身消费的过程。51、亲戚朋友只是投保的一小部分市民对保险的认同日趋增强现在保险保费在成倍的增加（6）口才不好不能做保险我理解，但是让我告诉您真正的原因口才是可以训练的保险公司刚好可以锻炼口才任何事情如果懂，就会说保险不靠口才，而靠勤奋（7）大部分人对保险没兴趣我理解，但是让我告诉您真正的原因兴趣是可以培养的因为不了解所以没兴趣他们对自己和家人的现在和未来有兴趣吗？（8）做保险压力太大我理解，但是让我告诉您真正的原因任何行业都有压力问题在于是一时的压力还是一世的压力有压力才会有动力,人是在压力中不断成长的（9）家人一般不支持我理解，但是让我告诉您真正的原因不支持是由于他们不了解未来还要靠自己决定他们害怕你失败,当你52、成功时，他就会支持（三）演练导入说明和动摇话术1人寿保险能为人们带来什么？保险爱的真谛保险：是一项伟大的制度，人们通过互相合作来共同抵御风险。保险：让一家之主能够继续对家的责任。让孩子不会失去呵护，有机会实现梦想，拥有美好的未来。当老人失去赚钱能力时，依然独立而舒适。让不幸者能留住幸福和尊严。让社会稳定，国家安宁。保险：是爱心与责任的表现。2保险行销是什么工作？在传统行业里，你的收入往往是靠时间换来的，你的薪水往往取决于你的学历和工龄，与你的能力关系不大。一个再有能力的大学生应聘到单位他的薪水得慢慢涨,用时间换收入。这是一般单位的普遍做法，而用能力和业绩换收入却是保险行销的特点。这个工作收入没53、有上限，让我们用事实说话：在我们营业区，私人拥有轿车达20多辆，买房者更是不计其数，如果有兴趣非常欢迎您到我们单位坐坐。买房买车是每个人的愿望，也是成功的标志，你一定也希望这样，对吗？也许过不了多久，作为优秀业务员的你也会想我一样招募新人，辅导训练他们，使他们和你一样优秀，那么，你将会有长期高而稳定的收入，我们的经理平均月收入都在10000以上，并有机会晋升高级职务。（四）演练增员促成话术增员促成话术和增员促成话术（续）中的话术搭配使用。专业人士：现在的市场什么都讲专业，以你会计（教师、医务工作者）身份投入保险业，更有说服力和和成就感。有大专以上学历工作2、3年的人员：现在正是你施展才能的大好54、时机，可以检验自己的能力，真正为美好未来迈出关键的一步。单位从事管理工作的人员:以您的管理经验一定可以很好的经营好自己的团队,几年后会拥有真正属于自己的事业。你可以先参加公司的说明会（演讲、早会），觉得这家公司不错再来。我先帮你安排测试，因为不是每个人都适合这个工作。我先帮你安排上课，取得资格证后，你就有从业的资格，等想从事保险工作时就有机会了。（五）角色演练1.每3人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演准增员对象，一人做观察者，演练时间3分钟。然后角色互换，演练3分钟。逐一到主管处通关。2.要求：运用认同+分析+促成的原则事后：主管追踪检查属员使用流程和话术的情况，并对本次训练作总结。四、跟进55、检查点检查增员流程及拒绝处理、导入说明、促成话术话术通关。五、跟进工具清单增员流程检查表、通关评分表如何高效运用创说会增员一、跟进目标（一）充分认识创业说明会在整个增员过程中的重要作用；充分有效的利用创说会进行增员工作。（二）了解作为增员人在创业说明会的各个环节中应该注意哪些重要事项，并且明确各环节工作如何来做。（三）通过课程的讲解与示范，使增员人建立起一套适合自己的创业说明会前、中、后的增员话术，并很好来演练实施。二、知识点（一）主管询问增员人参加辅导后的主要的感受和主要收获，可结合以下问题进行提问：本单元您主要学习了什么内容？您是否清楚高效创业说明会对于我们而言有哪些好处？到目前为止，你一56、共邀约了多少新人来参加创业说明会？预期到会多少人？邀约过程中，遇到的最大问题是什么?您是如何解决？成功的几率大不大？一般准增员对象感受如何？你认为整个创业说明会过程中那个阶段工作您更应该下大力量，你是否清楚每个环节您应该如何做才能达到最佳增员效果。你认为如果整个流程做得更专业些，会不会提升增员的成功几率？就运用创业说明会增员这个单元，你认为哪几方面对你的启发最大？你打算如何来做呢？（二）主管针对增员人提出的问题进行解答。（三）主管要求增员人，无论以前是否做过增员动作，有没有带准增员对象参加创说会，主管都鼓励其在本周内至少作一次增员尝试，并且给予充分的训练与辅导。辅导内容如下:1. 准增员对象的57、选择沟通。2.主管询问增员人是否已成功邀约准增员对象，如果尚未成功，了解准增员对象未参会原因，鼓励和辅导增员人可以通过方法和技巧获得更大的成功；如果增员人已经成功邀约准增员对象，了解其准增员对象的来源和基本情况。3.主管与增员人分享增员的体会和经验，可结合实际案例具体说明。（四）了解增员人在本周内邀约准增员对象的基本情况，与增员人一起就创说会前、中、后不同话术进行演练，主管扮演准增员对象，主管对增员人的话术进行点评。（五）主管会针对会议的各个流程注意事项再次和增员人进行沟通交流，确保会议达到最佳效果。三、主管操作要点（一）创业说明会会前操作要点1. 了解增员人是否选择合适的准增员对象、确定其是58、否符合入营标准。2. 了解准增员对象具备的重要特征。二早辅导跟踪表日期星期拜访记录（含准增员姓名、联系电话）是否到会确认未到会原因辅导时间3. 要求增员人熟练掌握邀约话术和前期异议处理话术并约访、发出参会邀请，再次电话确认参会时间、地点。（二）创业说明会会中、会后操作要点帮助新人进行异议处理分析实例演练：常见的四类异议 种类处理方式怀疑面对准增员对象怀疑态度时，你需提出你的观点，更重要的是，提供足够的证据支持你的论点误解面对准增员对象有误解态度时，你需提出正确的资料使他摒除心中的误解察觉有缺点面对准增员对象察觉出保险业的缺点时，你需指出其它方面的好效应以弥补此不足。拖延面对准增员对象拖延，你需59、采用开放式提问方法，使他尽快说出充分的理由，并让他了解尽快作出决定的重要性。 实例演练：处理异议的方式用心聆听（LISTEN）：􀂙仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应。倾听时身体要稍微向前倾，在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的。尊重理解（SHARE）： 尊重和体恤是一种支持，你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受。澄清事实（CLARIFY）：􀂙提出开放式的问题，重点是让准增员对象有机会表达自己。提问时，问题的深度应该一个比一个深入，重点是让准增员对象有机会表达自己。提出方案（PRESENT ）：􀂙呈现及告诉准增员对象关于60、投身保险业的好处和利益。请求行动（ASK）：􀂙适当地向准增员对象提出要求，可以令增员选择程序更顺利。二早辅导跟踪表日期星期准增员对象异议问题分析解决方式备注四、跟进检查点（一）在参加下一单元辅导之前，主管应询问增员人单元行动计划的完成情况。可以结合以下问题予以提示：1.有没有带新人参加上一期的创业说明会？2.在创业说明会的前、中、后你分别做了哪些动作？3.你觉得哪些环节做的不错？哪些环节还需要改善？4.有没有遇到一些比较难处理的异议？5.你认为原因何在？6.在带新人参加创业说明会方面，你有哪些计划？如每月带几个新人？7.请在一次创说会中全程带领准增员体验创说会各个环节，并在实61、践中不断改进。（二）主管对新人提出的问题予以解答。（三）主管检查单元行动计划完成得如何，并在新人的单元行动计划上签字确认，如果不能达到要求，则要求其继续进行实践、总结。请根据课程中讲师的示范，就创说会中的重要环节总结出自己的一套话术。创说会流程增员动作增员话术话术要点创说会前约访、发出参会邀请介绍创说会鼓励参会注意：建立同理心创说会中陪同、参观培训中心（或者公司）软硬件介绍（着重新人入司后的成长与发展）个人在公司的成长与感受参会的感受交流、意向征询创说会后感谢参会强调测试的科学性及作用告知结果出来后会立即通知他本人未通过的说明与致谢感谢参加创说会告知测试结果，表示遗憾再次表示感谢促成面谈，邀请62、参加职前培训课程恭喜通过公司的测试鼓励参加职前培训交待参训细节请在一次创说会中全程带领准增员体验创说会各个环节，并在实践中不断改进。主管签字：_第二月第一周整理客户名单一、跟进目标使新人了解如何对客户进行分类管理、分级经营，统筹高中低三类客户，从而科学定位不同客户的产品需求。二、知识点（一）客户类型城区农村高端高端中端中端低端低端（二）客户需求分析1. 高端客户（城区年收入15万以上，农村3万以上）客户定位群客户需求点私营业主企业经理企业高管特殊人群（高级公务员-）避税功能转移资产高额保障、体现身价分散投资渠道2. 中端客户（城区收入10-15万，农村收入2-3万）客户定位群客户需求点中高级公63、务员、白领阶层、医生、高级技术人员、新兴行业从业人员；一般职员、公务员、教师重大疾病、投资理财、子女教育个人及家庭补充医疗、重大疾病、意外保障、部分投资需求3.大众客户（城区收入3-10万元，农村收入1-2万元）客户定位群客户需求点工人、小公司职员；种植户、外出务工人员子女教育重大疾病意外保障（三）不同客户的产品需求三、主管操作要点事前：1向业务员灌输经营客户需求的目的是找准产品特征与客户真正需求的结合点，增强客户认同，减少客户拒绝。2. 明确经营客户需求的手段是按照客户的需求差异将客户需求分为高中低三个层次，使之适销对路，缩短销售流程。事中：1介绍客户需求进行分类管理的方法，如，可以按收入水64、平、保险意识、所在地区等进行区分。2.科学定位不同客户的产品需求，并熟悉掌握公司一线产品，进行高中低产品组合。事后：1要求业务员养成对客户进行分类的客户经营和销售习惯。2. 要求业务员了解其不同客户的保险需求，并帮助其设计科学的产品组合。四、跟进检查点确定业务员最近一周需要拜访的客户名单，整理出客户名单分类，并了解其保险需求，设计相应产品组合。五、跟进工具清单（一）客户分类表客户姓名客户类型（二）客户产品设计客户姓名电话客户需求建议产品组合客户邀约话术通关一、 跟进目标（一）掌握邀约客户的话术。（二）发现问题，及时解决（从每一位示范者及全体观察员回馈中）。二、 组织形式-角色扮演（一）两人小组65、（二）角色安排：代理人、客户（三）角色要求： 代理人-灵活运用适当的邀约话术 客 户-适当给予2-3个拒绝，尽量以真实情景模拟 （四）时间控制1小组每轮演练5分钟左右2主管反馈3分钟三、 主管操作要点1训练伙伴邀约话术*先生/女士您好，我是中国人寿的小王，我邀请您来参加我们的金融理财讲座，您说您没有时间，我知道像您这样的成功人士特别忙，不过只要您感受过，您就会相信，这是个对您绝对重要且有价值的会议 2每天二早反馈做好追踪；3督导属员按步骤执行,不得省略；4适当协助属员做好邀约；5让属员清楚了解说明会操作流程如新人一定带其观摩一次；6.检查属员对分红产品知识的掌握情况。四、跟进工具清单通关内容自66、信程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一般增员话术 主管签字：金彩明天条款介绍一、跟进目标使业务员掌握主打分红产品金彩明天的产品条款及责任。二、知识点（一）产品开发背景客户的保险需求日趋多元化，公司需要提供差异化的、更具竞争力的产品来满足客户需求；投资市场多元化，股市震荡，居民需要更加稳妥的理财方式。（二）认识分红险市场环境1.国家经济发展势头好，保险业迎来发展良机2.消费价格指数（CPI）持续上涨，客户需要多种抵御通货膨胀的理财工具3.银行不断加息，引发分红保险的需求。分红保险作为一种兼具投资和保障功能的金融产品，可以较有效抵御通67、货膨胀和利率变动，在人民银行不断加息的形势下，百姓对它的需求未来会上升（三）产品条款介绍1.金彩明天A款投保范围：出生30天以上，50周岁以下，身体健康者均可作为被保险人。保险期间：本合同生效之日起到被保险人年满80周岁的年生效对应日止。交费方式：五年、十年期红利领取：现金领取、红利累积生存保险金：每三周年，基本保险金额的9%。身故保险金：合同生效之日起一周年内被保险人因疾病身故，不计利息给付所交保险费；因意外伤害身故或合同生效之日起一年后被保险人因疾病身故，基本保险金额的300%给付身故保险金，合同终止。满期保险金：被保险人生存至65周岁生效对应日，领取一倍基本保险金额；被保险人生存至80周68、岁生效对应日，领取两倍基本保险金额，合同终止。红利事项：在本合同有效期内，在符合保险监管部门规定的前提下，公司每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，并向投保人分配红利；每一年度的红利分配后，被保险人可选择现金领取，或按本公司每年确定的红利累积利率，选择累积生息。保单借款：投保人可向本公司申请借款，最高金额不超过合同当时现金价值扣除欠缴保险费、借款及利息后余额的80%。2.金彩明天B款投保范围：出生30天以上，57周岁以下，身体健康者均可作为被保险人。保险期间：本合同生效之日起到被保险人年满80周岁的年生效对应日止。交费方式：三年、五年期红利领取：现金领取、红利累积生存69、保险金：每三周年，基本保险金额的9%；身故保险金：合同生效之日起一周年内被保险人因疾病身故，不计利息给付所交保险费；65周岁年生效对应日前因意外身故或合同生效一年后、65周岁年生效对应日前因疾病身故，给付保额的300，合同终止； 65岁周岁年生效对应日后身故给付保额的200，合同终止。满期保险金：被保险人生存至65周岁生效对应日，领取一倍基本保险金额；被保险人生存至80周岁生效对应日，领取1.8倍基本保险金额，合同终止。红利事项：在本合同有效期内，在符合保险监管部门规定的前提下，公司每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，并向投保人分配红利；每一年度的红利分配后，被保险70、人可选择现金领取，或按本公司每年确定的红利累积利率，选择累积生息。保单借款：投保人可向本公司申请借款，最高金额不超过合同当时现金价值扣除欠缴保险费、借款及利息后余额的80%。三、主管操作要点事前：熟悉金彩明天产品条款及要点。事中：1产品开发背景介绍，条款讲解及产品特色介绍。2. 要求业务员熟练掌握产品条款的内容并形成适合销售使用的特点鲜明的短句短语。事后：1. 对金彩明天条款知识再巩固。2. 检查新人对条款的熟悉情况。四、跟进检查点跟进追踪业务员金彩明天销售情况。五、跟进工具清单无分红险优势及邀约话术演练一、跟进目标（一）充分认识到分红险在家庭理财中的重要性；（二）掌握其他家庭理财工具的优点与71、不足；（三）在组合投资上如何让分红险成为不可或缺的重要工具。二、知识点（一）主管了解新人通过学习对分红险的认同情况。本单元您主要学习了什么内容？您是否可以谈谈为什么分红险是家庭理财中不可缺少的一种工具?通过你的学习了解到的认为有理财需求的客户再补充一下。通过新伙伴们汇报客户资料及邀约的进展情况,帮助伙伴们做分析,并提出下一步要做什么? 5.通过对一位伙伴的分析让其他的新伙伴讲一下下一步将如何保证客户的到位。（二）主管针对属员提出的问题进行解答。（三）主管要求属员，确保说明会的到位的操作步骤:1尽量多提开列名单2做好电话邀约3递送请柬4会前再次邀约确认三、主管操作要点训练伙伴邀约话术*先生/女士72、您好，我是中国人寿的小王，我邀请您来参加我们的金融理财讲座，您说您没有时间，我知道像您这样的成功人士特别忙，不过只要您感受过，您就会相信，这是个对您绝对重要且有价值的会议 每天二早反馈做好追踪；督导属员按步骤执行,不得省略；适当协助属员做好邀约；让属员清楚了解说明会操作流程如新人一定带其观摩一次；检查属员对分红产品知识的掌握情况。四、跟进检查点每天询问客户的邀约情况五、跟进工具清单理财说明会准客户表成功产品说明会的注意事项提醒一、跟进目标使新人了解产品说明会的规范组织流程，使新人掌握高效能产品说明会的特点以及准备、实施、事后追踪阶段的各项关键要领。二、知识点（一）产品说明会的规范组织流程。1.73、会前提示：开场前15分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、“请勿吸烟”、“请您把手机调到振机状态”等温馨提示。然后播放“公司宣传片”及公司组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片。 2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲师安排最早到场的36名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还可以等待迟到的客户。 3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。4.主持人介绍讲师及说明会内容。5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。6.中场休息及抽奖 ，业务员把握签单。774、.讲师开始讲解第二部分内容 ，业务员把握签单。8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握签单机会。9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。（二）高效能产品说明会1. 高效能产品说明会的特点（1）“高绩效”意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业务员促成签单的效果。（2）产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训,细节保证效果，最终效果取决于最初的掌控。（3）说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，让客户有兴趣听，有理由购买。（4）产品说明会是一种经营，是一个完整的企划。（5）整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段划分，要在过程中75、签单。 （6）“高绩效”的3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会后定期总签单率。 （7）高效能产品说明会实现了通过产品说明会的有效运作让可签可不签的客户签单，签得较少的客户能多签单。2. 高效能产品说明会的运作要领准备阶段：（1）整理客户资料，使讲师充分了解现场客户的详细情况，做到有的放矢；（2）强调说明会的成功与否，除讲师的水平、公司的组织管理等各方面外，关键在于业务员的配合和现场的气氛；（3）业务员需熟练掌握说明会的定位、组织、形式、会场安排等议程及内容，做到心中有数，从而在客户面前树立专业形象；（4）在签单过程中，强调业务员注意配合讲师设计的语言、动作和氛围。当讲师提醒客户买保险的76、须知事项时，如要慎重选择保险公司、买保险的关键是要选择好险种，还有如果是购买分红保险，投保人的地址一定要填写清楚等等，业务员要有意识地提示客户在投保单上填写好相关的资料；（5）业务员需熟练掌握产说会相应话术，配合讲师和促成签单。实施阶段：（1）业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。A.做笔记。这样可以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行为反应。B.台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应；（2）业务员要掌握一定的话术，促成签单；（3）业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力；（4）业务员不能有“结束”的概念，无论签单与77、否，送完客户后，业务员要仍然回到会场中；（5）主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞。后续阶段：（1）24小时内进行产品说明会总结； （2）48小时内要求营销员进行回访或发感谢函； （3）72小时内对产品说明会成果进行正面报道； （4）根据回馈，对下次举办产品说明会应该做的调整内容和准备工作开始着手修订和准备。三、主管操作要点事前：1告知业务员产品说明会在客户经营过程中的意义和用途。2帮助业务员选择确认参加产品说明会的客户名单。事中：1使业务员熟练掌握产品说明会流程。2. 帮助业务员分析客户需求特点。3教授业务员掌握一定的话术和产说会签单技巧。事后：1主管需跟进业务员与78、产说会讲师的沟通情况。2. 主管需跟进业务员产说会结束后相关后续工作完成情况。四、跟进检查点产说会总结、回访。五、跟进工具清单工作日志第二月第二周产品说明会事后追踪一、跟进目标（一）充分认识会后追踪工作在整个产品说明会过程中的重要作用；充分有效做好会后追踪工作以达到最好效果；（二）了解在产品说明会会后追踪的时间、方式、客户类型分析以及应对话术处理；（三）充分理解产品说明会会后追踪的操作流程和注意事项；（四）通过课程的讲解与示范，使业务员建立起一套适合自己的产品说明会会后追踪的话术，并很好来演练实施。二、知识点（一）主管询问业务员参加辅导后的主要的感受和主要收获，可结合以下问题进行提问：本单元您79、主要学习了什么内容？您是否清楚产品说明会会后追踪对于我们而言有哪些好处？到目前为止，你一共邀约了多少人来参加产品说明会？预期到会多少人？对于到会客户的签单和未签单情况，您是否清楚了解原因？并知道下一步如何开展工作？您的追踪成功几率大不大？客户感受如何？你认为整个产品说明会过程中那个阶段工作您更应该下大力量，你是否清楚每个环节您应该如何做才能达到最佳效果。你认为如果会后追踪在哪方面加强，可以提升签单的成功几率？你打算如何来做呢？（二）主管针对业务员提出的问题进行解答。（三）主管要求业务员，无论在说明会客户是否签单，都要对客户进行会后的答谢追踪，并且给予充分的训练与辅导。辅导内容如下:1. 参会客80、户签单情况统计，分析并总结客户拒绝原因，确定追踪及促成方式；2. 主管询问业务员在追踪流程的哪一个环节出现了问题和困难，并加以辅导；3. 主管与业务员分享会后追踪的体会和经验，可结合实际案例具体说明。（四）了解业务员在本周内邀约客户以及客户是否签单的基本情况，与业务员一起就产品说明会会后是否签单情况追踪不同话术进行演练，主管扮演客户，主管对业务员的话术进行点评。三、主管操作要点（一）产品说明会会前操作要点1. 了解业务员邀约客户的情况，帮助业务员分析客户的质量和制定促成和追踪方法；2. 与业务员再次沟通整个产品说明会各个流程与环节注意事项；尤其在促成环节抓住客户需求以及其不签单原因，会后方便追81、踪；3. 熟练掌握促成话术和异议处理话术、追踪话术并演练。会前邀约追踪话术适用对象：第一次打电话客户说没时间*先生/女士您好，我是中国人寿的小王，我在上一周通过电话邀请您来参加我们的金融理财讲座，您说您没有时间，我知道像您这样的成功人士特别忙，不过只要您感受过，您就会相信，这是个对您绝对重要且有价值的会议 （二）产品说明会会中操作要点 1. 帮助业务员促成，抓住客户真正的需求点和异议点 2. 明确客户签单或未签单的原因，制定下阶段的追踪重点 3. 感谢客户的支持和参与，进行说明会后递送感谢信的要约（三）产品说明会会后操作要点1. 客户类型分析与应对措施辅导（1）客户未到场：再次电话邀约、渗透金82、融理财观念 （2）客户到场未签单：树立信心，调整心态；索取转介绍；未到场的客户要在第二天第一时间进行联系，将答谢会情况与客户沟通，做好下次预约（3）客户到场签单：表示恭贺；准备好奖品； 协助客户填好投保资料，索取账号2. 辅导业务员再次整理客户资料，准备面谈邀约。客户对活动的感觉如何？客户对理财观念是否认同？客户对理财产品是否认同？客户现场签单或不签单的理由是什么？与客户分开前你们的约定是什么？3. 要求业务人员按照追踪流程进行科学有效的追踪工作。第一步：次日电话联系目的：告知收费时间、递送礼品时间第二步：上门收费（三天内）目的：先收费，再提供转介绍第三步：照片递送（一周内）目的：收费，提醒交83、费截止时间第四步： 反馈信息（两周内）（意见反馈表、签单情况、转介绍）目的：收费（可能已过期）第五步：携带已签单客户保险单或复印件（两周后）目的：确认收费日期A、协力促成团会后追踪话术（适用对象：到会并签单的客户）您好，请问是XX先生/女士吗？您好，我是中国人寿客户答谢会组委会，首先对您在上周六来参加我们的客户答谢会表示感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。是这样的，我们组委会正在对当日有投资意向的嘉宾确认礼品，您在会上投资额是10万元对吗？我们的业务经理这两天有没有和您联系，因为按照我们工作的惯例，您需要在一周内在我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕，您看这份礼物是送到您的府上还是工作单84、位呢？另外，您是选择银行转账还是现金方式，我们会让业务经理尽快和您联系，帮您把手续办理完毕 B、业务人员追踪话术（适用对象：到会并签单的客户）业：陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先存了保费然后才能进行，您看是不是先把保费存上？客：我还没考虑清楚！业：对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？客：不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱业： 85、这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？客：我还是要再好好想想。业：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？C、业务人员追踪话术（86、适用对象：到会未签单的客户）王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？还不错啊！但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？我觉得我不需要！原来是这样，还有其他的原因吗？我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？还有什么吗？您看，其实我的很多客户和您一样，一开始也有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？我没有他们有钱！其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才参87、加的保险，你是不是也应该考虑一下？D、业务人员追踪话术（适用对象：未到会客户）张大哥，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“金彩明天“客户座谈会”，昨天的嘉宾有市政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对中国人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司金彩明天产品后，很多人当场进行了产品的认购，当场签单62万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物何乐而不为。不过张大哥，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，因为这么多年以来都感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购买我公司的产品都会88、有一份礼品送上，您看，这是金彩明天产品的计划书和险种介绍-E、递送感谢信（适用对象：到会未签单客户）尊敬的 先生/女士：非常感谢您能来参加我们公司举办“新世纪财富论坛”，也非常感谢您给了我们一个为您服务的机会，虽然您还没有作出任何决定，也许您正在考虑之中，但请相信这并不会影响我们为您服务的品质。中国人寿一直秉承“忠诚服务 笃守信誉”的服务理念，用心关照每一位客户的需求。F、未到场客户电话约访李总，您好，那天晚上我在门口等您到8：10分还看不到您，电话又打不通，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？真不好意思，我临时有点事，所以不能去。是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈89、意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？告知额外礼品情况。我们公司为了感谢客户对公司的支持，凡是投资额在6万以上的客户，公司有财神赠送。我没法和您联系，又担心错过这样的福缘，就擅自作主帮您预领了一个财神，您看我什么时候将财神给您送去？四、跟进检查点（一）在参加下一单元辅导之前，主管应询问业务员单元行动计划的完成情况。可以结合以下问题予以提示：1.有没有带客户参加上一期的产品说明会？2.在产品说明会的前、中、后你分别做了哪些动作？3.你觉得哪些环节做的不错？哪些环节还需要改善？4.有没有遇到一些比较难处理的异议？5.你认为原因何在？6.通过会后追踪面访，你的客户90、是否对你认可，并考虑在你这里投保？若没有，你觉得问题出在哪里？ 7.我如何做，才能将准客户变为忠实客户？（二）主管对业务员提出的问题予以解答。（三）主管检查单元行动计划完成得如何，并在业务员的单元行动计划（详见附表一）上签字确认，如果不能达到要求，则要求其继续进行实践、总结。五、跟进工具清单产品说明会客户意见回馈表尊敬的客户：非常感谢您能在百忙之中参加中国人寿客户联谊会，也感谢您一贯以来对我们公司的支持，在此我们想对本次联谊会的运作情况做一调查，您的意见将对我们今后更好的开展工作有很大的帮助，谢谢！（请选择并打勾）1. 您对联谊会的整个过程满意吗？很好 一般 有待提高2. 您对客户经理的服务满91、意吗？很好 一般 有待提高3. 您认同联谊会上讲师的理财（养老/健康/子教）观念吗？认同 部分认同 不认同4. 未来您会对客户经理继续支持和帮助，使他们做的更好吗？会 看情况 不会5. 您对联谊会还有哪些想法和建议_客户签名：_客户经理签名：_公司电话话术：（一）*先生/女士：您好，感谢您那天抽空参加我们公司的联谊会。公司要求我们对客户参加联谊会的感受做了解，以求未来做的更好。我这边有一张客户意见反馈表，您看，给我们一些金玉良言吧。您的每个意见对我们都很重要。您看下午2点或4点哪个时间有空啊？（二）组训、内勤或主管伙伴可打电话或发短信给客户，提醒客户缴费事项。例：尊敬的*客户，感谢您昨天参加我92、们的客户联谊会，您的资料我们都已收到，不知我们的客户经理有否和您联系缴费事宜，如没有的话，我们将请客户经理尽快和您联系。（三）您好！请问您是*先生/女士吗？我是中国人寿保险公司“财富论坛”组委会的工作人员。非常高兴您参加了我们公司的“财富论坛”客户联谊会，并当场签单*元，请问您的保费在本星期*之前可以到帐吗？（如说不能，问明原因，反馈给伙伴，做出相应的决定）C、公司短信：（一）给客户短信（回收前）*先生/女士，恭喜您的个人资料已成功录入中国人寿高（中）端客户档案库，为了使您尽快享受到我公司为您提供的VIP客户服务项目，请您速与我们的客户经理*联系，办理相关手续。谢谢您的支持！ （二）给伙伴短信93、*客户经理：您的客户*个人资料已录入公司VIP客户档案库。请您尽快与您的客户联系办理相关手续，谢谢您的合作！ （三）给客户短信（回收后）*先生/女士，恭喜您正式成为中国人寿VIP客户俱乐部成员，我们将全心全意为您提供优质服务。希望我们能共享成长，祝您工作顺利、万事如意！ 二、会后操作1、对伙伴会后伙伴最重要的工作就是尽快回收保费，尤其会后两天是关键期。如果在会中促成很顺利的话，回收应该是水到渠成的事。在跟进的过程中，可以要求主管陪访或运用反馈表去拜访。如客户暂时不愿意签单，不要勉强，了解原因后等待机会。也可要求客户转介绍，或尝试增员。在说明会结束后，不管签单与否，都要进行自我总结（会后4-7天94、内），可在小组中或早会中分享，让其他组员了解成功或失败的原因。2、对组训、内勤会后马上整理当天到场人员和签单人员名单，统计绩效（对参会人员分类：购票且参加、购票未参加、未参加）。在会后召开工作会议，对整场会议进行总结与评估，务必在当天会议结束后马上进行。对已签单的客户统一发短信或打电话协助回收。对已签单的业务员要求一周内回收保费，否则客户已领的礼品（价值金额）要求伙伴自负。次日分批召开签单人员与未签单人员座谈辅导会，对签单人员保费回收进行跟踪，对未签单人员分析原因。一周内，再次对已签单但未回收的人员召开座谈会，了解原因提供对策并进行针对性辅导。产品说明会后，及时在职场张贴海报，喜讯报道与心得分95、享。产说会得与失一、跟进目标让伙伴明确产品说明会中的做的好的和做的不足的，争取在下次产品说明会中有所改进。二、知识点产品说明会仔细观察客户。比如当天的心情、到场的感觉、会中的参与、听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴）、课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问）。做到会中完美配合。准时到会、往前坐、往中间坐（坐客户右侧）、会前关闭手机、会中点头、微笑、掌声、记笔记、敢于要求客户、礼品展示时间的兴奋度、不提前退场。做好促成预备动作。调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾、把握促成时机（主持人宣布绿96、色通道开通）、准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单、VIP意见反馈表）、掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上)做好资源利用。看大屏幕现场签单排行榜、听主持人报单、要求礼仪展示礼品、关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面、随时示意协力团成员可以改进的点没有按照说明会中要求的点进行，随意发挥。比如不按时到会，没有认真做笔记，会中接听手机，交头接耳，随意走动等。三、主管操作要点事前：总结自己参加产品说明会的经验，并根据自己的实践经验，分析成功的产品说明会应该做的和不应该做的。并按照知识点的要求，做好准备工作，要求理论与实践结合。事中：简单总结上次产品说明会的情况，消除部97、分业务伙伴对产品说明会的疑虑。对业务伙伴进行如下提问，并在纸上做好总结工作：你们认为在一个产品说明会中，一个业务伙伴应该做到什么？你们认为在一个产品说明会中，一个业务伙伴不应该做到的是什么？对业务伙伴提出的观念进行总结和提炼，得出结果。具体提炼点可以参考上述“二、知识点”。事后：对本次情况进行总结，对没有参加说明会的伙伴进行督促，对已经参加说明回答会的签单伙伴进行表扬，对没有签单的伙伴进行鼓励。四、跟进检查点对没有参加说明会的伙伴进行重点关注，让其尽量参加下次说明会。注重对没有签单的伙伴进行情绪的调整，不要让其对产品说明会有厌倦情绪。五、跟进工具清单产品说明会总结纪录产品说明会总结纪录1. 你98、认为在产品说明会中应该做的的是什么？_2. 你认为在产品说明会中不应该做的是什么？_3. 请把你的感悟写下来。_组员应该掌握的点1成功产品说明会应当做到点。A. 仔细观察客户。B. 做到会中完美配合。C. 做好促成预备动作。D. 做好资源利用。2避免出现主管提出的不应该出现的问题。3在下次产品说明会中做到主管提出的应该做的问题，并有自己对于产品说明会的感悟。训练营成长小结一、跟进目标了解新人在参加完我的训练营活动后的感受。达到增进彼此感情，增强目标达成信心，早日实现共同晋升的目的。二、知识点激励的效果先肯定，再分析，提出改进的目标和要求，付诸行动。三、主管操作要点事前全程参加活动，对活动中的每99、个环节达成效果的了解。事中（一）在会后可以召开本团队的小型的聚会或座谈会（二）恭喜团队中在今天活动中表现优异的人员（三）对受到营长点名表扬人员的特别恭贺（四）简要回顾团队开营来取得的成绩（五）再次明确团队下阶段的目标并细化到人（六）个人、团队达成目标信心表态在召开以上活动时要乘热打铁，时间不宜超过30分钟，结束后立即展开增员和业务的行动。（一）找个别的新人进行单独的交流（二）今天我感到你真的很开心。（三）你觉得训练营给你的感觉如何（四）和入营时相比你最大的收获有哪些（五）我相信只要努力你会有更大的突破（六）我们一起来重温一下共同制定的目标（七）让我们来分析一下有些什么好的方法能够达成它事后：立100、即展开行动，需要给予支持和辅导训练的立即落实。并对人员的目标达成情况进行事后追踪。四、跟进检查点人员的目标达成情况和方法的使用情况五、跟进工具清单会议记录或面谈情况记录表准客户100一、跟进目标：（一）辅导您的新人明确使用客户100的重要性（二）通过示范和练习，使您的新人学会熟练使用客户100通过示范和练习使您的新人掌握拜访顺序的确立辅导您的新人制定拜访计划二、知识点使用客户100的重要性：1. 没有准主顾客就没有销售2. 有足够的准主顾客名单有利于明确优先拜访的顺序，提高成交率3. 有足够的准主顾客名单便于制定拜访计划4. 可以促使您的新人养成良好的工作习惯填写客户100，根据客户资料评分（101、A、B、C级准主顾客）选出50个优先拜访名单下两周拜访计划（拜访计划表）您的新人确定最容易成交的30个名单并安排两周的拜访计划三、主管操作要点事前：（一）您事先与您的新人沟通，告知您的新人使用计划100的重要性：没有准主顾客名单就没销售，有足够的准主顾客名单有利于明确优先拜访的顺序、提高签单率，有足够的准主顾客名单便于制定拜访计划，可以促使您的新人养成良好的工作习惯。（二）告知您的新人制定拜访计划的重要性。可以促使您的新人养成良好的工作习惯，帮助您的新人制定明确的收入目标（每天保证足够的拜访量才能保证足够的收入），促使您的新人重视收集准主顾客名单，足够的拜访实践能够帮助您的新人积累更多的展业经102、验。（三）要求您的新人温习岗前课程中的相关内容。回顾缘故转介绍开拓法，尽量多想一些名单，并请新人事先准备好通讯录。客户100的表格在岗前训练手册的第一部分。事中：（一）与您的新人回顾上一步的辅导内容。（二）与您的新人沟通，再次强调使用客户100和制定拜访计划的重要性。（三）辅导您的新人再次运用“缘故转介绍开拓法”，务必写出100个准主顾客名单（辅导、启发新人使用事先准备好的通讯录）。（四）示范、帮助新人对3个准顾客名单逐一评分并讲解如何评分。（五）要求您的新人针对客户100中100个名单进行排序，确定前50个拜访名单。（六）辅导您的新人制定两周拜访计划（30个名单），并填写到工作日志中。事后：103、（一）对辅导过程加以点评分析，适当指出不足之处并告知改进的方法。（二） 要求您的新人每天按照拜访计划进行拜访工作，主管将进行追踪、辅导。（三）务必对您的新人强调要养成收集准主顾客名单的习惯。（四）辅导结束时您要进行总结并鼓励，询问您的新人还有没有其他问题。四、跟进检查点（一）您的新人对使用客户100重要性的明确程度。（二）您的新人是否写出100个准主顾客名单并进行评分。（三）您的属员是否掌握按得分排定优先顺序并确定30个优先拜访名单。（四）下两周得拜访计划制定得状况。五、跟进工具清单：（一）客户100 （二）工作日志我很重要一、跟进目标通过绩效的分析让新人明确在训练营中应有的责任和定位；落实应104、有的活动量。二、知识点绩效分析技能，活动量追踪和分析三、主管操作要点事前：了解新人绩效目标未能达成的主要原因，及业务、增员活动量的情况。事中： （一）恭喜团队中业绩表现优异的人员；（二）公布单位成员活动量的情况；（三）强调各位新人伙伴对团队组织成长、业绩发展的重要性；（四）鼓励团队核心人员加强对新人伙伴的帮助指导；（五）检查转介绍获得名单的情况并再次进行话术的演练；（六）事后：总结当天的训练情况四、跟进检查点对新人通过转介绍获得名单的情况追踪五、跟进工具清单主管工作日志第二月第三周团队迎新会及成员介绍一、跟进目标（一）让伙伴们感受到公司、团队的温暖。 （二）打消新员的顾虑心理，坚定从业信心。 105、二、知识点（一）团队的历史、愿景、文化以及每位团队伙伴要逐一、简要介绍个人的专长。 三、主管操作要点事前：（一）要预先详细了解新人在岗前班的表现，并作适当包装。（二）要提前通知每一位老伙伴做好准备，包括着装、纪律等。事中：（一）热情的语言，灿烂的微笑，营造温馨的氛围，让伙伴们感受到团队的温暖。事后：（一）介绍新的职场环境，包括日常的工作、生活安排状况。（二）结束时要进行总结并鼓励，询问您的新人还有没有其它问题。（三）提醒明日需携带材料。四、跟进检查点提醒增员人于拜师会后做好家访或电话落实参加市场调查阶段培训的情况。五、跟进工具清单无个人目标定位一、跟进目标使新人能够根据收入需求订立工作目标，并106、把目标细化到每月、每周计划，激励新人不断努力。二、知识点（一）将维持生活所需的费用转化为年度业绩目标；（二）依年度业绩目标拟出年度工作计划；（三）依每月业绩目标拟出每月工作计划；（四）依每月工作计划展开每周工作计划；（五）年度工作计划表。年度工作计划内容全年每月每周1FYC万万万2FYP万 万 万 3平均每件保费万 万 万 4应成交件数件件件5所需建议书份数份份份6所需面谈次数次 次 次 7所需约访人数人人人注一：平均每件保费：对新人而言，则以每件保费1000元估计。注二：应成交数：4=2/3注三：所需建议书份数：5=4*3，依10：5：3：1的规律，每成交一件保单必须要送出三份建议书注四：所107、需面谈次数：6=5*3，依10：5：3：1的规律，每送出一份建议书，必须要经过5/3次面谈。注五：所需约访人数：7=6*2，依10：5：3：1的规律，每取得一次客户面谈的机会，至少需要约访两人。三、主管操作要点事前：1告知新人进行目标计划的重要性；2帮助新人明确一年收入目标。事中：1主管组织新人填写年度工作计划表。2主管指导新人把年度工作计划细化到每周工作计划的各项内容。事后：1主管利用工作日志对新人每周工作计划进行监督。2主管定期与新人分析年度工作计划表，如何让计划目标切实可行且行之有效，在新人斗志不高时，帮助其重拾信心。四、跟进检查点新人是否达成年度工作计划表。五、跟进工具清单年度工作计划108、表工作日志市场调查话术通关 一、跟进目标使新人能自信熟练地掌握市场调查的话术，能运用市场调查进行客户开拓。二、知识点（一）市场调查的话术寒暄赞美（开场白）：与客户谈正式话题前，应以轻松的话题开始。例如:您好, 请您留步好吗, 中国人寿正在做一个社会调查,想了解下市民对于保险的看法, 本次调查是可以参加抽奖的宣传公司实力：市场调查同时是我们宣传公司的良好时机。可将公司最有震撼性的成绩和荣誉告诉客户。表明来意：不要不好意思开口，告诉对方你来的意图是为了让他填表。”麻烦您帮我填一下，主要是针对大众比较关心的问题，只占用你一点时间”填表沟通：在客户填写时，根据实际情况作些说明或补充，但要注意以下几点：109、1. 态度自然；2. 注意客户反应，及时反馈；3反馈时，应关心他，体谅他。在客户表示兴趣时，获得为客户设计建议书的承诺- “对于你所关心的问题，你是否已经有了解决的办法，如果我有一套解决以上问题的方法，你愿不愿意了解一下呢？”致谢告辞：客户完成填表后，在致谢告辞的同时尽量约好近期再见的时间。例如“您的每一点意见和建议我们都十分珍惜，在此我表示衷心的感谢！希望您对我的服务满意。您看，我们下次什么时候再见合适呢?”（二）配合市场调查表运用相关话术。三、主管操作要点（一）事前：主管告知新人要熟练掌握市场调查的相关话术。（二）事中：1主管组织新人自己填写一遍市场调查表。2新人自己背诵市场调查话术。3主110、管组织新人两两对练市场调查话术。4主管作为客户，与新人就市场调查话术进行通关演练。（三）事后：1主管在通关表上签字。2依照通关记录，主管就新人在通关时的表现作出点评，总结不足之处，并提出改进方法。3总结并鼓励，询问新人有无其他问题。四、跟进检查点新人能否在本单元训练中话术通关。五、跟进工具清单通关表市场调查表绩效差异分析之一 一、跟进目标（一）在职业经理人的专业风采中主管要引导所有新的伙伴思考能专业风采中的三个能力，特别是个人管理能力，情绪的能力。 二、知识点(一) 主管要引导您的新伙伴一名职业运动员远比业余选手对自己的要求更高，这不仅是为了赢得比赛，而是一种人生的态度。作为一名保险的专业人事111、，我们能否全力以赴说到做到。三、主管操作要点事前：（一）记录伙伴在行销高手面对面环节中的主要问题作具体跟进。事中：（二）为新人展现积极正面的从业态度，以激励新人。事后：（三）结束时要进行总结并鼓励，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点跟进伙伴在行销高手面对面环节中问题处理后的状况。五、跟进工具清单无第二月第四周增员模式探讨一、跟进目标（一）通过学习使学员了解不同增员模式的特点。（二）理想增员模式应符合的条件。（三）研讨适合自己团队的增员模式。二、知识点：（一）主要的增员模式1. 缘故市场2. 人才市场3. 校园招聘4. 影响力中心5. 金融服务行业（二）理想增员模式的应符合的条件1. 112、要能为你提供有用的准增员对象的相关讯息2能够持续不断地提供出高品质的准增员对象名单3只需投资最少的金钱4只需相对地投注最省的个人时间5. 提供具有专业知识的人才6能够创造增员以外的其它利益三、主管操作要点事前：1通知助教或辅导教师提前做好研讨准备。2研讨时，主管简要说明研讨的模式。事中：1主管就增员模式进行示范分析。2大家就自己团队适合的增员模式进行探讨，并对以前做的不足的原因进行分析。 3. 主管观察并记录每一个人的表现和思维。事后：1. 对研讨情况进行反馈，就表现好的方面给予肯定，再回馈需改进的方面。2. 强调理想增员模式只是我们美好的愿望，尽可能寻找适合自己的增员模式。3. 指导新人注意113、对准增员对象表情和心态变化的分析，并给出新人的调整技巧。四、跟进检查点（一）检查是否全员掌握模式探讨的分析方法，并检查记录，填写反馈表。（二）督促各小组展开研讨，并及时总结分享。（三）日常督促新人多思考。五、跟进工具清单增员邀约话术反馈表增员模式探讨反馈表（业务员扮演者 准增员对象扮演者 ）增员探讨是否知道主要的增员方式是否知道理想增员模式的条件是否进行一次增员模式的分析是否达到预期效果能否针对性做好异议处理建议1. 2.3.增员演练场景模拟之一 家庭闲赋人员篇一、跟进目标（一）通过本次演练让学员了解掌握缘故法增员。（二）通过演练基本掌握增员对象的基本方法与相关话术。二、主要知识点（一）课程难114、点在于缘故法正确的筛选。（二）课程重点在增员过程的掌控。三、主管操作要点（一）演练前要点1通知助教或辅导教师进行话术示范，提前做好准备与练习。2举例示范时，主管简要说明示范的背景。3业务员要预先进行准备（形象、心理），结合流程适当结合自身特点进行准备。4演练之前，主管检查准增员对象名单。（二）演练中要点1助教根据所列话术轻轻读过即可，就缘故法面谈的优缺点进行直观展示。2 就接洽与初次面谈的相关步骤我们还是用一个具体的话术来演绎会更直观，说明角色扮演的顺序（准增员对象扮演由主管担当）。3注意业务员是否观察增员对象的表情和心态变化，寻找意愿启发点。以及是否会留意观察者的心理变化，掌控增员筛选过程。115、（三）演练后要点1. 记录并检查演示结果。观察演练结果并记录通关与否，未通关者要继续演练，直至通关。2. 要帮助新人总结筛选过程掌控、赞美点、基本筛选过程和话术处理等过程的优点，帮助找出可以提升的内容。3. 指导新人注意对客户表情和心态变化的分析，并给出新人的调整技巧。四、跟进检查点（一）检查是否全员通关，并记录提升点。（二）督促检查话术的应用及经验总结分享。（三）日常督促新人练习，直至熟练掌握应用。五、跟进工具清单公司宣传资料、招聘启事、公司基本法、创业说明会的介绍及请柬。六、话术示范场景一 背景介绍： 你主动认识的一位女性邻居正准备离婚。在你认识她的这三年中她从未有过专职工作，但现在必须开116、始寻找一份专职工作。通过了解，你知道她口碑不错，喜欢与人打交道，勤奋刻苦，据你所知，她没有任何销售经验。你认为有什么机会吗？有何问题？会与她联络吗？如何进行？推荐话术示范：1. 你以为我的口才很好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假如要你谈目前从事的工作，你一定介绍得比我有条理，因为那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。2. 当你来从事保险的时候，我并没有要你拿10万、20万，当你做不好时就没收，我们只要你投资时间和精神，我们便可成功。来吧！3. 依你目前的工作能力，假设要找工作，我想不是一件很困难的事，所以假设做不好，要117、重新找目前的工作，根本不是问题，所以你可以马上决定。场景模拟之家庭赋闲篇反馈表（业务员扮演者 准增员对象扮演者 ）场景模拟是否有准增员对象名单是否清晰准增员对象背景资料，并表述清楚是否达到邀约目的是否自然流畅表达能否针对性做好异议处理建议1. 2.3.增员演练场景模拟之二 在职人员篇一、跟进目标（一）通过本次演练让学员了解掌握转介绍法增员。（二）通过演练基本掌握增员对象的基本方法与相关话术。二、知识点（一）课程难点在于转介绍法正确的接洽和筛选。（二）课程重点在增员过程的掌控和应用。三、主管操作要点（一）演练前要点1通知助教或辅导教师进行话术示范，提前做好准备与练习。2举例示范时，主管简要说明示118、范的背景。3业务员要预先进行准备（形象、心理），结合流程适当结合自身特点进行准备。（二）演练中要点1助教根据所列话术轻轻读过即可，就缘故法面谈的优缺点进行直观展示。2 就接洽与初次面谈的相关步骤我们还是用一个具体的话术来演绎会更直观，说明角色扮演的顺序（准增员对象扮演由主管担当）。3注意业务员是否观察增员对象的表情和心态变化，寻找意愿启发点以及是否会留意观察者的心理变化，掌控增员筛选过程。（三）演练后要点1. 记录并检查演示结果观察演练结果并记录通关与否，未通关者要继续演练，直至通关。2. 要帮助新人总结筛选过程掌控、赞美点、基本筛选过程和话术处理等过程的优点，帮助找出可以提升的内容。3. 指119、导新人注意对客户表情和心态变化的分析，并给出新人的调整技巧。4引导新人总结规类，可以讲解衍变话术实战应用。四、跟进检查点（一）检查是否全员通关，并记录提升点。（二）督促检查话术的应用及经验总结分享。（三）日常督促新人练习，直至熟练掌握应用。五、跟进工具清单公司宣传资料、招聘启事、公司基本法、创业说明会的介绍及请柬。六、话术示范场景一背景介绍：当地的一家公司最近刚为员工提供了一次提前退休的机会，结果好几位任职时间较长的经理提前退休了，几位年轻人接替了工作。对于没有被提拔的人来说，在许多年之内似乎都不可能有升职机会。你认识两位这家公司的职员，他们好像就处在这样一种职涯尽头。其中一位在公司从事销售工120、作，另一位在财务部从事较琐碎的工作。你会联络这二位吗？还是其中一位？为什么？如何联络？推荐话术示范：1动摇话术：依你目前的工作能力，假设要找工作，我想不是一件很困难的事，所以假设做不好，要重新找目前的工作，根本不是问题，所以你可以马上决定。2可是许多人不认同保险工作？这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容详细的加以解释，而遭到了许多困扰，当我们在推销时常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后，他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人，若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有121、发挥的机会，如果大家都喜欢保险，乐意主动地去买保险，今天我们就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态来面对客户，客户都会喜欢我们的。3已经有好多人做了，我现在做太迟了？（1）所谓很多人做只不过是心理感觉吧， 与其说很多人做，还不如说很多人知道或从事过这一行业， 目前全国的保险公司营销员加起来还不足100万人，占全国人口的比例和发达国家地区相比还差得远（举例）。再说，保险业务是越多人做越好做，就象汽车城、电器街一样。（2）所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深入了解保险事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特征，你就会明白保险在中国现在是旭日东升、刚刚起步的朝阳行业。在122、加上我们从成功者身上汲取的经验，使我们对新加盟的营销员有更好的、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。场景模拟之家庭赋闲篇反馈表（业务员扮演者 准增员对象扮演者 ）场景模拟是否有准增员对象名单是否清晰准增员对象背景资料，并表述清楚是否达到邀约目的是否自然流畅表达能否针对性做好异议处理建议1. 23增员邀约演练一、跟进目标（一）通过学习使业务员了解邀约的要领和邀约步骤。（二）使业务员掌握邀约话术和邀约时拒绝处理话术。二、知识点（一）邀约的目的:约到见面的机会。（二）邀约的要领。1.积极的心态2.充满热情3.环境整洁、穿着舒适4.多呼唤对方的称呼5.声音恰到好处6.体谅对方的心情7.记录通123、话要点（三）邀约的步骤1. 问好2. 介绍推荐人及自己3. 感谢4. 赞美沟通谈话意图5. 异议处理6. 再次回到主题7. 确认具体面谈时间、地点（四）邀约话术：缘故话术：小李吗？你好！我是XX呀！最近忙吗？前段时间听说你工作不顺心啊？现在怎么样了，还在继续受你上司的“压迫”吗？站在朋友的角度我想和你谈谈有关你事业发展的问题。你看你是明天晚上还是周六有空？我们见个面聊聊吗陌生邀约话术：您好！请问是张先生吗？现在讲话方便吗？我这里是中国人寿，我们在人才交流网站上看到您的求职信息，经过筛选，您符合我们录用的基本条件，特通知您参加我们公司的面试，请您记录一下面试的时间和地址。届时请您携带相关资料，与124、XX老师联系。谢谢！ 转介绍邀约话术：你好，是张小姐吗？我是中国人寿保险公司的人力发展经理XX，你的好朋友李小姐介绍我认识了你。是这样的，前几天，我跟李小姐一起吃饭，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我想找一位得力的创业伙伴，所以请李小姐帮我一个忙，请她帮我物色一下，在她的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力强，并想做一番事业的人，李小姐不加思索第一个就想到了你。因此，我想跟你约个时间，向你介绍一下这个难得的创业机会，不知道张小姐你是星期三方便，还是星期四方便呢？ 拒绝处理：1. 我对做保险不感兴趣我非常理解您，大多数人不了解保险之前都对做保险不感兴趣。来不来做保险不重要，我们认识后多个125、朋友是最重要的，您看是今天下午还是明天上午我们见个面。2. 我没时间现在没时间没关系，我知道你忙，成功人士都忙，这也是我提前给您打电话预约的原因，您看是今天下午还是明天上午我们见个面？3. 我不适合做保险我非常理解您，您是想做一番事业，又担心做不好。您不用担心，有我和主管、伙伴们的帮助以及公司系统的训练，相信您一定能尽快成长的。您看是今天下午还是明天上午我们见个面。三、主管操作要点事前：1. 通知助教或辅导教师进行话术示范，提前做好准备与练习。2举例示范时，主管简要说明示范的背景。3. 话术演练前，主管要带领业务员重温邀约的目的和步骤。4业务员要调整好角色定位，熟悉话术适当结合自身特点进行准备126、。 事中：1助教就增员邀约话术进行示范。2主管对邀约话术示范中展现的邀约步骤、邀约时的语气语调、邀约的目的等进行强调。3分配角色，二人一组，一位扮演业务员，一位扮演准增员对象。4. 每轮演练结束，扮演客户的伙伴要对业务员进行回馈并提出建议。5在业务员演练时，主管要注意业务员是否观察客户的表情和心态变化，调整切入点。6. 观察并记录演练过程中的优点及需改进的方面。事后：1. 对演练情况进行回馈，先回馈表现好的方面，再回馈需改进的方面。2. 强调邀约话术、拒绝处理话术的重点内容。3. 指导新人注意对客户表情和心态变化的分析，并给出新人的调整技巧。四、跟进检查点（一）检查是否全员掌握话术且通关，并检127、查记录、填写反馈表。（二）督促检查话术的应用及经验总结分享。（三）日常督促新人练习，直至熟练掌握应用。五、跟进工具清单：增员邀约话术反馈表增员邀约话术反馈表（业务员扮演者 准增员对象扮演者 ）增员邀约是否遵循邀约步骤是否遵循邀约要领是否达到邀约目的是否自然流畅表达能否针对性做好异议处理建议1. 2.3.创说会注意事项强调一、跟进目标（一）充分认识创业说明会在整个增员过程中的重要作用；充分有效的利用创说会进行增员工作;（二）了解作为增员人在创业说明会的各个环节中应该注意哪些重要事项，并且明确各环节工作如何来做；（三）通过课程的讲解与示范，使增员人建立起一套适合自己的创业说明会前、中、后的增员话术128、，并演练实施。二、知识点（一）询问学员，就“听到，知道，得到，用到，悟到”，你是怎样理解的？（二）创说会的流程，属员是否均清楚？（三）要求属员能背下整个流程：（四）要求属员知道每个流程的配合事项：会议开始前的注意事项：电话邀约到位了吗？是按照我们的主题打的电话吗？服装着职业套装，业务伙伴带标识牌，工作人员带工作牌。 入场 切忌迟到，准时开始;迟到者不许入场。进场时精神饱满、点头微笑、彼此打招呼。 有序排队，前台签到，贴笑脸，领资料袋。逐一讲解X展架宣传画。进入主会场在礼仪引领和业务员陪同下入座，先坐满前面的位置 (业务员不陪坐)。观看同一首歌、营销十周年庆典VCD等宣传片。帮助准增员对象了解会129、议议程并阅读公司资料。贴笑脸 贴笑脸时用语：给您贴个笑脸，祝您今天好心情、好运气！嘉宾拒绝时话术：等会儿我们有个有奖问答活动，只有贴有这个笑脸的嘉宾才有资格参加，祝您今天好运。会议开始前提示 主持人宣布会场纪律要求，提示来宾关闭通讯工具或调至静音状态，会议期间不要吸烟和随意走动。携手国寿 拥抱朝阳寿险行业的介绍 突出朝阳行业中国人寿的介绍 最强实力、锐意进取、发展机遇注意：不能相互交谈，保持安静。专题：财富人生 讲师上台要有热烈的掌声；要与讲师有足够的互动；精彩是要有不由自主的掌声和笑声；一人鼓掌，后面要有人跟上；你要以身作则，认真听讲；督促嘉宾全心投入；讲师讲完课后要抱以最热烈的掌声。有奖问130、答 要全体动员，积极参与；遵守游戏规则；可以提示嘉宾回答问题；答案正确要掌声鼓励；重在参与，不计较有无奖品。新人分享 当初我为什么选择这个行业；入行之初的心态：顾虑/担忧；获得的支持和帮助；经历的甜酸苦辣；现在的感受/收获。自由交流 解答准增员心中疑问；借助现场各种资源促成（讲师、组训和主管）。会后处理的建议填写加盟意向表；现场促成交培训和资料费；微笑送别；会后追踪，利用追踪表。第三月第一周金彩明天再认识一、跟进目标充分了解分红险市场及金彩明天险种，把握金彩明天的产品卖点及销售话术。二、知识点（一）产品特点1生命保障高突破了以往短期交费保障额度较低的瓶颈。理财保障两不误！2. 保障周期长保障期131、可到80岁，充分体现出人性化设计。3. 抵御通胀强想客户所想，忧客户所忧。年年分红，水涨船高，累积生息，保值增值。4. 返还设计妙人性化设计，在客户需要用钱的关键时期，给予最有力援助，增强客户的信任度。5. 返还金额高65周岁、80周岁两次返还，返还金额超本金，解决客户后顾之忧。（二）产品销售话术1. 针对鸿鑫客户 沟通要点： 对鸿鑫客户进行回访。 强化客户对鸿鑫的认同，突出鸿鑫的优势。沟通理财观念，再次强调长期投资的重要性和分红险在投资理财中所起的作用。 沟通对保险业和分红保险发展有利的形势背景，推荐新产品。 介绍金彩明天的优势。 强调再次购买的利益、促成。 参考话术： 先生您好，非常感谢您132、对我的信任，投资了我们公司的鸿鑫产品，同时恭喜您在下月就可以收到该产品返还的第一笔生存金了，我们公司特别要求我过来为您提供服务，如果需要，只要您提出需求，我可以为您办理领取手续。另外，我还想了解您还有哪些需求，需要我们为您提供哪些服务？ 从现有的金融产品来看，作为中长期投资工具，分红保险发展趋势将越来越好。您已经购买的鸿鑫就是这一类产品，它既能使您的资金保值增值、抵御通胀，又能为您提供保险产品独有的保障利益，我很佩服您很早就拥有了精明的眼光。 为了抓住分红保险发展的契机，更好的回报客户，作为引领寿险行业发展趋势的龙头企业，我们公司积极相应政府的号召，准确把握国家政策，又在今年迅速推出了一款兼具133、养老和保障功能的新理财产品。 它有着独特的优势：这款产品除了和您之前购买的鸿鑫产品同样具有保障、增值的理财功能外，更强调了保险的保障功能。 它保留了鸿鑫具有的交费期短的优点，您同样可以选择将资金分为几年投入，可以获得中、长期的增值回报。 同样是中、长期回报的投资产品，它相比您原先购买的鸿鑫，养老功能更强，在刚进入老年期时和老年高龄时分别有两笔生存返还，满足您老年时不同阶段的养老需求。 它是我们公司在国家对保险业大力扶持并出台国十条之后等利好环境下推出的产品，所以它在分红方面的投资回报比起之前的分红产品一定表现更优秀。现在投资这个产品确实是一个难得的、不可错失的投资良机。2. 针对注重长期稳健理134、财的客户 目标情况分析：手头有闲钱，需要长期稳定地收益；避税、保值增值；年龄主要在40-50周岁。 参考话术 XX先生/女士，您好！告诉您一个好消息。中国人寿在成为世界500强企业之后，更加关注为客户提供全方位的服务。结合去年下半年国十条的颁布，中国人寿为了响应国十条的颁布回馈客户，公司最近新推出“国寿金彩明天两全分红型”保险，目前在全国热卖。 能够满足客户投资养老的需求，又兼具保障的功能，一旦投保就会得到“投资、养老、生命尊严保障”三重呵护。我想，像您这样成功人士，如果有一位私人理财顾问能将您的资产保值增值，合理避税，稳定的获取收益，下有保底，上不封顶，还能保障您幸福的一生，您需要吗? “国135、寿金彩明天”就是这样一个理财专家，您只要用十分钟时间就可以对这个理财顾问有个全面的了解，您看 3. 针对注重养老的客户 目标情况分析：过无忧的养老生活，提高养老品质；晚年有稳定收入，不给儿女增添负担；做无风险的投资，使资金保值增值；资金能灵活使用；交费要适中，在能承受的范围之内。 参考话术 XX先生/女士，您好！告诉您一个好消息。中国人寿在成为世界500强企业之后，更加关注为客户提供全方位的服务。结合去年下半年国十条的颁布，中国人寿为了响应国十条的颁布回馈客户，公司最近新推出“国寿金彩明天两全分红型”保险，目前在全国热卖。能够满足客户养老投资的需求，又兼具保障的功能，一旦投保就会得到“养老、投136、资、生命保障”三重呵护。我想像您这样会未雨绸缪的人，更应该提早安排自己的“金彩明天”，您说对吗？您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，您看 4. 针对注重少儿教育的客户 目标情况分析：以新婚夫妇为主；年龄集中段25岁35岁之间。 参考话术 XX先生/女士，您好！告诉您一个好消息。中国人寿在成为世界500强企业之后，更加关注为客户提供全方位的服务。结合去年下半年国十条的颁布，中国人寿为了响应国十条的颁布回馈客户，公司最近新推出“国寿金彩明天两全分红型”保险，目前在全国热卖。 “不仅能够满足客户投资养老的需求，又兼具保障的功能，一旦投保就会得到“投资、养老、生命尊严保障”三重呵护。关爱家人从现在137、做起，而孩子是我们的明天，根据权威部门测算，随着社会的发展，一个人从出生到读小学、中学，直到大学毕业，教育总费用大约在30万元左右。如果再加上出国留学的开支，这笔费用将达到50万元以上，近100万元。像您这样这么关爱自己孩子，更应该提早安排孩子的“金彩明天”，您说对吗？您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，您看三、主管操作要点事前：（一）准备金彩明天的产品介绍和分析的材料。（二）收集当地分红险市场销售的有关数据。事中：（一）对金彩明天的条款进行介绍。（二）针对不同市场的销售话术进行辅导训练。（三）组织新人进行条款、产品卖点和话术的记忆和互相演练。事后：（一）抽查部分新人的演练效果。（二）询问138、并解答新人问题。四、跟进检查点（一）三分钟讲条款的要求1.金彩明天A、B款描述清晰；2.准确把握产品的卖点；3.不同目标市场的特点和话术侧重点。（二）通过测试1.每个新人都应该掌握三分钟内遵循三分钟讲条款的要求完成对产品的讲述；2.主管就新人通过情况给予指导和点评；3.主管应对通关未过的新人给予辅导。五、跟进工具清单通关测试表1.姓名条款内容讲述是否完整产品卖点是否讲述清晰讲述耗用时间是否通关通过测试表2.姓名是否可以针对不同客户群熟练掌握销售话术需要改进的地方是否通关产品说明会客户邀约演练一、 跟进目标（一）了解产品说明会客户邀约的技巧。（二）熟悉产品说明会客户邀约话术。二、知识点（一）直接139、邀约法1.熟人业：张姐您好!很久没有见了,近来好吗?(寒喧)客：业：我现在在中国人寿保险公司工作,我非常的喜爱这个行业。您近来有没有在电视或者报纸上看到我们公司报道了?客：没有。业：我们公司分业经营十周年，为了感谢新老客户，特别举办了一场客户答谢会就在本周星期天的下午点钟，地点是韶山路号保险大厦的五楼.我只有一个名额，但我觉得您是我最好的朋友，所以真诚的邀请您来参加，公司非常的重视这次活动，还制定了邀请函，您看星期天我是在公司楼下等您，还是上门来接你了？客：可能没有时间。业：这次机会很难得，到会的客户不仅有精美礼物一份，同时这次我们还请来了高级理财顾问某某先生（女士）亲临现场，我想这个对您来说140、，肯定会有所帮助。我们下午点才开始，时间也不会很长，点多钟就结束。你看是我来接你还是我在公司楼下等你了？2.转介绍业：张姐，你好！（寒暄），我是中国人寿的小刘今天打扰您了！客：没关系。业：今天过来了，是有两件事情。首先要感谢你今天能够抽出宝贵的时间和我见面，然后了我要给你带了一个很好的消息，我们公司分业经营十周年，为了感谢新老客户，特举办了一场客户答谢会，就在本周星期天的下午点钟，地点是韶山路8号保险大厦的五楼。我只有一个名额，但我觉得您是付总最好的朋友，所以真诚的邀请您来参加，公司非常的重视这次活动，还制定了邀请函，您看星期天我 是在公司楼下等您，还是上门来接你了？3.陌生客户业：张先生你好141、!我是中国人寿的小刘,上次在公园您填了一张调查问卷,你记得吗?客：好像是的.业：今天过来了，是有两件事情。首先要感谢您那天支持我的工作,那么忙还帮我填了问卷,我还得到了公司的表扬,然后了我要给你带了一个很好的消息，我们公司分业经营十周年，为了感谢新老客户，特举办了一场客户答谢会，就在本周星期天的下午点钟，地点是韶山路号保险大厦的五楼。我只有一个名额，但我觉得您是我所有客户当中最好的一位，所以真诚的邀请您来参加，公司非常的重视这次活动，还制定了邀请函，您看星期天我是在公司楼下等您，还是上门来接你了？（二）间接邀约法前提：前期有过了解，有借口并以公司名义打电话。业：你好!请问您是张华先生吗?客：是142、的。业：我是中国人寿保险公司客户服务中心的,请问您现在接电话方便吗?客：我时间不多，请问什么事？业：李四业务员您认识吗?客：不太认识。业：他是我们的区域经理,非常的优秀。现在在我手上有您的一份调查问卷,上面有您的记录，可能是你在前段时间填写的,你因为事情太忙,忘记了。客：好像是的,有什么事吗?业：今天给您打电话,首先要感谢您对中国人寿的支持和信任。然后今天还要给你带来一个好的消息。我们公司为庆司分业经营十周年,特举办了一系列的服务活动。您非常的幸运,在1万2千多名的调查问卷中,我们只抽了100位了幸运客户,您就是其中的一位。我们将在本周六下午针对您这100位幸运的客户,召开一次高端的客户答谢会143、,不仅每一位客户都有精美的礼物一份，而且这次我们还请到了高级理财顾问某某先生(女士)亲临现场。给我们客户带来新的理财咨询。公司对这次活动非常的重视，所以我们会派业务专员送请贴到您的府上,您看是今天送来还是明天送来比较方便了?客：那就明天上午吧。业：好的,我们会立刻通知为您服务的业务员。尽早的和您取得联系,再一次感谢您对我工作的支持,谢谢!（三）寻找客户的渠道1. 缘故：朋友、同学、亲属2. 转介绍：客户、与缘故人相关的人群；3. 陌生客户：通过问卷调查的客户资料或其他渠道获得客户信息等。三、主管操作要点事前：（一）了解新人客户来源与相关信息。（二）产品说明会前，询问新人的客户邀约情况并督促跟进144、。事中：（一）讲解客户类型和获取客户的渠道。（二）针对不同客户情况的邀约方法。（三）组织新人模拟场景演练邀约话术：缘故、转介绍、陌生拜访。事后：（一）解答新人提出的问题。（二）针对新人演练中的细节给予点评。四、跟进检查点（一）检查新人在进行客户邀约中的表述；（二）定期检查新人客户邀约进度；（三）解答新人邀约中的问题；（四）通过陪访、回访等措施帮助新人促成邀约。五、跟进工具清单无产品说明会六步骤促成法一、 单元目标：（一）充分认识会后追踪工作在整个产品说明会过程中的重要作用；充分有效做好会后追踪工作以达到最好效果；（二）了解在产品说明会会后追踪的时间、方式、客户类型分析以及应对话术处理；（三）充145、分理解产品说明会会后追踪的操作流程和注意事项；（四）通过课程的讲解与示范，使业务员建立起一套适合自己的产品说明会会后追踪的话术，并演练实施。二、 知识点（一）主管询问新伙伴参加辅导后的主要感受和收获，可结合以下问题进行提问：1. 本单元您主要学习了什么内容？会后追踪有几个步骤?分别是什么?2. 您是否清楚产品说明会会后追踪对于我们而言有哪些好处？3. 到目前为止，你一共邀约了多少人来参加产品说明会？预期到会多少人？4. 对于到会客户的签单和未签单情况，您是否清楚了解原因？并知道下一步如何开展工作？5. 您的追踪成功几率大不大？客户感受如何？你认为整个产品说明会过程中那个阶段工作您更应该下大力量146、，你是否清楚每个环节您应该如何做才能达到最佳效果。6. 你认为如果会后追踪在哪方面加强，可以提升签单的成功几率？7. 你打算如何来做呢？（二）主管针对业务员提出的问题进行解答。（三）主管要求业务员，无论在说明会客户是否签单，都要对客户进行会后的答谢追踪，并且给予充分的训练与辅导。辅导内容如下:1参会客户签单情况统计，分析并总结客户拒绝原因，确定追踪及促成方式；2主管询问业务员在追踪流程的哪一个环节出现了问题和困难，并加以辅导。3主管与业务员分享会后追踪的体会和经验，可结合实际案例具体说明。（四）了解业务员在本周内邀约客户以及客户是否签单的基本情况，与业务员一起就产品说明会会后是否签单情况追踪不147、同话术进行演练，主管扮演客户，主管对业务员的话术进行点评。三、主管操作要点产品说明会会后操作要点1客户类型分析与应对措施辅导（1）客户未到场：再次电话邀约、渗透金融理财观念。（2）客户到场未签单：树立信心，调整心态；索取转介绍；未到场的客户要在第二天第一时间进行联系，将答谢会情况与客户沟通，做好下次预约。（3）客户到场签单：表示恭贺；准备好奖品；协助客户填好投保资料，索取账号。2辅导业务员再次整理客户资料，准备面谈邀约。（1） 客户对活动的感觉如何？（2） 客户对理财观念是否认同？（3） 客户对理财产品是否认同？（4） 客户现场签单或不签单的理由是什么？（5） 与客户分开前你们的约定是什么？3148、要求业务人员按照追踪流程进行科学有效的追踪工作。第一步：次日电话联系目的：告知收费时间、递送礼品时间第二步：上门收费（三天内）目的：先收费，再提供转介绍第三步：照片递送（一周内）目的：收费，提醒交费截止时间第四步： 反馈信息（两周内）（意见反馈表、签单情况、转介绍）目的：收费（可能已过期）第五步：携带已签单客户保险单或复印件（两周后）目的：确认收费日期A、协力促成团会后追踪话术（适用对象：到会并签单的客户）您好，请问是XX先生/女士吗？您好，我是中国人寿客户答谢会组委会，首先对您在上周六来参加我们的客户答谢会表示感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。是这样的，我们组委会正在对当日有投资意向的149、嘉宾确认礼品，您在会上投资额是10万元对吗？我们的业务经理这两天有没有和您联系，因为按照我们工作的惯例，您需要在一周内在我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕，您看这份礼物是送到您的府上还是工作单位呢？另外，您是选择银行转账还是现金方式，我们会让业务经理尽快和您联系，帮您把手续办理完毕 B、业务人员追踪话术（适用对象：到会并签单的客户）业：陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先存了保费然后才能进行150、，您看是不是先把保费存上？客：我还没考虑清楚！业：对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？客：不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱）业：这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？（买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？客：我还是要再好好想想。业：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不151、过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？C、业务人员追踪话术（适用对象：到会未签单的客户）王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？还不错啊！但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？我觉得我不需要！原来是这样，还有其他的原因吗？我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？还有什么吗？您看，其实我的很多客户和您一样，一开始也有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后152、，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？我没有他们有钱！其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才参加的保险，你是不是也应该考虑一下？D、业务人员追踪话术（适用对象：未到会客户）张大哥，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“金彩明天“客户座谈会”，昨天的嘉宾有市政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对中国人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司金彩明天产品后，很多人当场进行了产品的认购，当场签单62万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物何乐而不为。153、不过张大哥，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，因为这么多年以来都感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是金彩明天产品的计划书和险种介绍-E、递送感谢信（适用对象：到会未签单客户）尊敬的 先生/女士：非常感谢您能来参加我们公司举办“新世纪财富论坛”，也非常感谢您给了我们一个为您服务的机会，虽然您还没有作出任何决定，也许您正在考虑之中，但请相信这并不会影响我们为您服务的品质。中国人寿一直秉承“忠诚服务 笃守信誉”的服务理念，用心关照每一位客户的需求。F、未到场客户电话约访李总，您154、好，那天晚上我在门口等您到8：10分还看不到您，电话又打不通，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？真不好意思，我临时有点事，所以不能去。是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？告知额外礼品情况我们公司为了感谢客户对公司的支持，凡是投资额在6万以上的客户，公司有财神赠送。我没法和您联系，又担心错过这样的福缘，就擅自作主帮您预领了一个财神，您看我什么时候将财神给您送去？四、跟进工具清单产品说明会客户意见回馈表尊敬的客户：非常感谢您能在百忙之中参加中国人寿客户联谊会，也感谢您一贯以来对我们公司的支持，在此155、我们想对本次联谊会的运作情况做一调查，您的意见将对我们今后更好的开展工作有很大的帮助，谢谢！（请选择并打勾）1、您对联谊会的整个过程满意吗？很好 一般 有待提高2、您对客户经理的服务满意吗？很好 一般 有待提高3、您认同联谊会上讲师的理财（养老/健康/子教）观念吗？认同 部分认同 不认同4、未来您会对客户经理继续支持和帮助，使他们做的更好吗？会 看情况 不会5、您对联谊会还有哪些想法和建议_客户签名：_客户经理签名：_公司电话话术：（一）*先生/女士：您好，感谢您那天抽空参加我们公司的联谊会。公司要求我们对客户参加联谊会的感受做了解，以求未来做的更好。我这边有一张客户意见反馈表，您看，给我们一156、些金玉良言吧。您的每个意见对我们都很重要。您看下午2点或4点哪个时间有空啊？（二）组训、内勤或主管伙伴可打电话或发短信给客户，提醒客户缴费事项。例：尊敬的*客户，感谢您昨天参加我们的客户联谊会，您的资料我们都已收到，不知我们的客户经理有否和您联系缴费事宜，如没有的话，我们将请客户经理尽快和您联系。（三）您好！请问您是*先生/女士吗？我是中国人寿保险公司“财富论坛”组委会的工作人员。非常高兴您参加了我们公司的“财富论坛”客户联谊会，并当场签单*元，请问您的保费在本星期*之前可以到帐吗？（如说不能，问明原因，反馈给伙伴，做出相应的决定）公司短信：（一）给客户短信（回收前）*先生/女士，恭喜您的个人157、资料已成功录入中国人寿高（中）端客户档案库，为了使您尽快享受到我公司为您提供的VIP客户服务项目，请您速与我们的客户经理*联系，办理相关手续。谢谢您的支持！ （二）给伙伴短信*客户经理：您的客户*个人资料已录入公司VIP客户档案库。请您尽快与您的客户联系办理相关手续，谢谢您的合作！ （三）给客户短信（回收后）*先生/女士，恭喜您正式成为中国人寿VIP客户俱乐部成员，我们将全心全意为您提供优质服务。希望我们能共享成长，祝您工作顺利、万事如意！ 二、会后操作1、对伙伴会后伙伴最重要的工作就是尽快回收保费，尤其会后两天是关键期。如果在会中促成很顺利的话，回收应该是水到渠成的事。在跟进的过程中，可以要158、求主管陪访或运用反馈表去拜访。如客户暂时不愿意签单，不要勉强，了解原因后等待机会。也可要求客户转介绍，或尝试增员。在说明会结束后，不管签单与否，都要进行自我总结（会后4-7天内），可在小组中或早会中分享，让其他组员了解成功或失败的原因。2、对组训、内勤A、 会后马上整理当天到场人员和签单人员名单，统计绩效（对参会人员分类：购票且参加、购票未参加、未参加）。B、 在会后召开工作会议，对整场会议进行总结与评估，务必在当天会议结束后马上进行。C、 对已签单的客户统一发短信或打电话协助回收。D、 对已签单的业务员要求一周内回收保费，否则客户已领的礼品（价值金额）要求伙伴自负。E、 次日分批召开签单人员159、与未签单人员座谈辅导会，对签单人员保费回收进行跟踪，对未签单人员分析原因。一周内，再次对已签单但未回收的人员召开座谈会，了解原因提供对策并进行针对性辅导。F、 产品说明会后，及时在职场张贴海报，喜讯报道与心得分享。第三月第二周产品说明会追踪演练一、跟进目标（一）充分认识会后追踪工作在整个产品说明会过程中的重要作用；充分有效做好会后追踪工作以达到最好效果；（二）会前邀约追踪注意事项及话术掌握；（三）会议现场同意投保后的促成追踪注意事项及话术掌握；（四）掌握成功会后追踪的方法和技巧；（五）其他相关要求和注意事项。二、知识点（一）主管询问业务员参加辅导后的主要感受和收获，可结合以下问题进行提问：本单160、元您主要学习了什么内容？您是否清楚产品说明会会后追踪对于我们而言有哪些好处？会前邀约未成功，再次邀约成功的关键在哪里？对于其中出现的问题，您是如何处理和解决的？到目前为止，你一共邀约了多少人来参加产品说明会？预期到会多少人？对于到会客户的签单和未签单情况，您是否清楚了解原因？并知道下一步如何开展工作？您的追踪成功几率大不大？客户感受如何？你认为整个产品说明会过程中那个阶段工作您更应该下大力量，您是否清楚每个环节您应该如何做才能达到最佳效果。您认为如果会后追踪在哪方面加强，可以提升签单的成功几率？您打算如何来做呢？（二）主管针对业务员提出的问题进行解答。（三）主管要求业务员，无论在说明会客户是否161、签单，都要对客户进行会后的答谢追踪，并且给予充分的训练与辅导。辅导内容如下:1. 参会客户签单情况统计，分析并总结客户拒绝原因，确定追踪及促成方式；2. 主管询问业务员在追踪流程的哪一个环节出现了问题和困难，并加以辅导；3. 主管与业务员分享会后追踪的体会和经验，可结合实际案例具体说明。（四）了解业务员在本周内邀约客户以及客户是否签单的基本情况，与业务员一起就产品说明会会后是否签单情况追踪不同话术进行演练，主管扮演客户，主管对业务员的话术进行点评。三、主管操作要点（一）产品说明会会前操作要点1. 了解业务员邀约客户的情况，帮助业务员分析客户的质量和制定促成和追踪方法。2. 与业务员再次沟通整个162、产品说明会各个流程与环节注意事项；尤其在促成环节抓住客户需求以及其不签单原因，会后方便追踪。3. 熟练掌握促成话术和异议处理话术、追踪话术并演练。会前邀约追踪话术适用对象：第一次打电话客户说没时间*先生/女士您好，我是中国人寿的小王，我在上一周通过电话邀请您来参加我们的金融理财讲座，您说您没有时间，我知道像您这样的成功人士特别忙，不过只要您感受过，您就会相信，这是个对您绝对重要且有价值的会议 适用对象：客户压力大，不够信任业务员，第一次打过电话不感兴趣追踪重点：1. 多感情沟通、电话问候2不谈保险、先做朋友3投其所好、切勿急于求成（二）产品说明会会中客户签单后促成追踪操作要点1. 有意向的客户163、要尽量引导签单：签单时敢于张口，借力使力。2. 客户同意投保后可以用礼品促成：只有今天现场签单才能有礼物，今天公司要录入。3. 填写投保单后询问受益人、身份证号码、入账方式等。4. 帮助业务员促成，抓住客户真正的需求点和异议点。5. 明确客户签单或未签单的原因，制定下阶段的追踪重点。6. 感谢客户的支持和参与，进行说明会后递送感谢信的要约。会议现场同意投保后的促成追踪方法1. 推定承诺法（默认法）2. 二择一法3. 利益驱动法4. 立刻行动法（三）产品说明会会后操作要点1. 及时追踪，不要不闻不问2. 分辨真伪拒绝，做好下次铺垫3. 掌握方法，事半功倍A、举例法加二选一法：适合人群：客户还在疑164、虑，需要征求家人意见应对宝典：*先生/女士您好，一看就知道您特别尊重家人的意见，您说您与太太/老公商量，她/他不想买，这很正常，为什么呢？作个简单的例子，您参加了讲座就已经像游泳健将了，您又说让太太参加游泳比赛，她肯定不会去的，因为他没有这方面的专业知识，其实买不买不是问题，我们公司有个反馈表还需要您帮助我们完成，您看是明天还是后天我们可以一起来研讨一下呢？B、直接法加二选一法适合人群：客户与业务员刚刚认识，没有太多信任感应对宝典：*先生/女士您好，感谢您在白忙之中参加我们的会议和对我工作的支持，相信昨天的讲座您是收获最大的人，同时公司为了更好地客户提供贴心服务，有一份反馈表需要您帮助我们填写165、一下，您看是今天下午还是晚上您方便，我过来和您办理相关的手续。C、回访法适合人群：客户与业务员应经很熟，十分信任业务员应对宝典：*先生/女士您好，感谢您长期以来对我工作的认可和支持，作为您的贴心理财专家和朋友，我希望能在第一时间为您提供最好的服务。本次的客户答谢会也是我们针对老客户提供的一次答谢形式，为了真情回馈您，我还为您带来了匹配您尊贵气质的答谢礼品，您看是今天下午还是晚上您方便，我会过来登门道谢。四、跟进检查点（一）在参加下一单元辅导之前，主管应询问业务员单元行动计划的完成情况。可以结合以下问题予以提示：1. 有没有带客户参加上一期的产品说明会？2. 在产品说明会的前、中、后你分别做了哪166、些动作？3. 你觉得哪些环节做的不错？哪些环节还需要改善？4.有没有遇到一些比较难处理的异议？5. 你认为原因何在？6. 通过会后追踪面访，你的客户是否对你认可，并考虑在你这里投保？若没有，你觉得问题出在哪里？ 7. 我如何做，才能将准客户变为忠实客户？（二）主管对业务员提出的问题予以解答。（三）主管检查单元行动计划完成得如何，如果不能达到要求，则要求其继续进行实践、总结。产说会追踪分析一、跟进目标让伙伴能够明确本次产品说明会会后追踪的得与失，以便在下次产品说明会中进行改进。二、知识点（一）如何才是成功的追踪成功的产品说明会追踪应该在产品说明会结束后三天之内，并能够成功让客户签约并收取保费。（167、二）如何改进追踪如果没有进行成功的追踪，需要帮助业务伙伴进行分析。分析的点如下：1. 话术是否到位；2. 时机是否到位；3. 会后产品讲解是否到位。具体话术和时间可参考上一天训练内容。三、主管操作要点事前：总结本次产品说明会情况，并做好一些话术的准备，并可复习上一天早会的话术。事中：1. 请成功签单的业务伙伴作追踪分享。2. 对业务伙伴进行如下提问，并在纸上做好总结工作：你认为在什么时候做追踪最为合适，你是什么时候做追踪的？你采用的话术是什么，你认为你的话术是否合适？如果下次再开说明会，你会在什么时间点，用什么话术进行追踪？3. 就伙伴的回答进行总结，并给出自己的结果，即根据知识点的内容，对伙168、伴给出答案。事后：对产品说明会签单并回收的伙伴进行表扬，对这次说明会中出现问题的伙伴进行鼓励，如有必要对其单独进行辅导。四、跟进检查点是否每位伙伴都理解了说明会的追踪要领。在分析以后，是否每位组员都对说明会抱有了信心。五、跟进工具清单根据自身实践经验，做好自己对产品说明会追踪分析的心得进行准备。六、组员应该掌握的知识点1. 产品说明会追踪最好的时间点是在产品说明会开完以后的三天之内。2. 掌握追踪的话术：（1）追账话术：您好，请问是XX先生/女士吗？您好，我是中国人寿客户答谢会组委会，首先对您在上周六来参加我们的客户答谢会表示感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。是这样的，我们组委会正在对当169、日有投资意向的嘉宾确认礼品，您在会上投资额是10万元对吗？我们的业务经理这两天有没有和您联系，因为按照我们工作的惯例，您需要在一周内在我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕，并将资金存到帐户上，这样可以使您的保单快速生效，各方面利益都能做到最大化，礼品也会很快送到您的手上 我们会让业务经理尽快和您联系，帮您把手续办理完毕（2）到会未签单话术：业：陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先存了保费然后才170、能进行，您看是不是先把保费存上？客：我还没考虑清楚！业：对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？客：不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱）业：这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？（买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？）客：我还是要再好好想想。业：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的171、考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？（3）到会未签单话术：张大哥，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“金彩明天客户座谈会”，昨天的嘉宾有市政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对中国人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司金彩明天产品后，很多人当场进行了产品的认购，当场签单62万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而不为。不过张大哥，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，因为这么多172、年以来都感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是金彩明天产品的计划书和险种介绍-目标大盘点一、跟进目标（一）使您的新人养成良好得工作习惯，并认真地利用工作日志记录工作情况；（二）通过对您的新人工作日志的检查，对您新人的目标缺口进行追踪，并进行诊断、发现问题点；（三）使您的新人能够自信熟练地填写销售百分卡；（四）使您的新人能够根据记录学会自我分析展业中的问题点，并培养您的新人自我解决问题的能力。二、知识点：（一）业务员工作日志之每日活动记录（二）业务员工作日志之季度目标追踪表 （三）业务员工173、作日志之准主顾卡 （四）主管工作日志之每周小结（五）业务员工作日志之每月小结（六）销售百分卡介绍三、主管操作要点事前：（一）告知您的新人填写工作日志的意义及对其工作的实质性帮助。（二）告知您的新人认真填写工作日志、销售百分卡。事中：（一）总结团队目标达成情况及缺口情况。（二）利用业务员工作日志之季度目标追踪表明确个人目标缺口。（三）利用业务员工作日志之准主顾卡发现您的新人在主顾开拓中存在的问题，及时给予指导和帮助。（四）利用销售百分卡明确业务员下步追踪促成目标。将业绩目标化为行动目标，从而进行目标追踪，提高新人的工作计划性，养成正确的工作习惯。（五）群体激励。事后：（一）根据诊断结果对您的新人174、进行及时的辅导；（二）根据每月小结督导您的新人目标达成情况，并制定下一个月的目标；（三）每月结束时您要进行总结并鼓励；（四）根据发现的问题点，帮助您的新人学会自我解决问题；（五）在您的新人出现的困难点比较大时，应给予针对性的辅导；（六）每周结束时您要进行总结并鼓励。四、跟进检查点您的新人是否认真填写业务员工作日志；您的新人是否按时填写销售百分卡；您的新人是否根据记录进行自我分析和诊断。五、跟进工具清单业务员工作日志准客户重生一、跟进目标让伙伴在冲刺周的开始掌握准客户重生的两种方法，一种是对已拜访的缘故准客户的重新筛选；第二种是索取介绍。二、知识点（一）明确客户成交的时间让业务伙伴明白客户开拓是175、需要一个时间的，所有的客户开拓都不能操之过急。（二）准客户的类型缘故准客户转介绍准客户（三）对准客户进行分类，并确定回访时间A级：13天 B级：13周 C级：13个月 D级：13年（四）明确拜访的准客户目标三、主管操作要点事前：准备辅导知识点，准备好一些客户资料给业务伙伴演示。事中：（一）简单介绍客户开发的流程，让业务伙伴明确客户不是一次就能过签单成功的。（二）讲述客户分类的原则，明确ABCD四类客户，并用自己的案例作演示。（三）让业务伙伴根据自身的实际情况，对自己的客户进行分类。（四）让业务伙伴对自己A类，B类客户进行拜访。事后：对本次情况进行总结，发现自己团队组员对客户分析和准客户重生的概176、念的理解进行总结，找出团队中对客户分类不明确的人员进行单独辅导。四、跟进检查点是否每个人都已经有了客户分类表。是否每个人都已经有了近期马上可以拜访的准客户目标。五、跟进工具清单应该准备如下工具：1. 客户分类表2.客户拜访计划表附1. 客户分类表客户姓名客户类型附2. 客户拜访计划表客户姓名电话预计拜访时间完成情况组员应该掌握的点1. 客户不是一次就能签单成功的，很可能需要多次拜访才能获得签单。2. 明确客户分类：有观念有钱为A级，没观念有钱为B级，有观念没钱为C级，没观念没钱为D级。3. 明确各类客户需要拜访的时间：A级：13天 B级：13周 C级：13个月 D级：13年4. 确定最近一周需177、要拜访的客户名单，整理出客户名单，并落实拜访。5. 根据以前训练的内容，掌握相应的话术，如果对话术的内容不熟悉，则需要对话术进行进一步的学习。准客户陪访一、跟进目标帮助您的新人再次分析过往拜访准客户的情况，从中找出有陪访价值的客户。通过陪访找出新人在展业中存在的问题制定有针对性的训练计划。二、知识点陪访的要点，PESOS训练方法三、主管操作要点事前：（一）了解您的新人拜访准客户的情况。（二）通过检查新人工作日志和会议及平时的沟通对新人的展业技能有所了解，根据不同类型的情况，制定有针对性的训练计划。事中：（一）按照PESOS流程与新人沟通训练的内容和方式。（二）主管按照PESOS流程向新人示范。178、（三）新人按照PESOS流程做演练。事后：（一）主管与新人确定陪访的准客户，并明确达成目标和注意事项。（二）主管进行陪访。（三）主管与新人总结陪访的经验并组织演练。（四）主管再次陪访了解新人掌握技能的情况。四、跟进检查点：您的新人是否掌握了该项展业的技能。您的新人是否按照正确的方法坚持去做。五、跟进工具清单主管工作日志第三月第三周个人目标追踪 一、跟进目标（一）观察您的新人在感恩的心专题中的心里的变化。（二）让您的新人在释放心情后，回归加入保险行业的原点，为训练营的冲刺确立目标。二、知识点本节课所有参训的伙伴需明白：在保险业的发展中，每一天的努力都是对参天大树的一次砍击，每一击看似微不足道，但179、是累积起来巨树终将倒下，这恰如伙伴们每一天的努力。三、主管操作要点事前：了解每一位伙伴本月的目标以及进度。事中：组织您的新人回顾目标以及进度。组织您的新人做好冲刺阶段的客户盘点。事后：结束时您要进行总结并鼓励，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点您的新人在接下来的冲刺阶段拜访安排。五、跟进工具清单无绩效差异分析之二一、跟进目标在职业经理人的专业风采中主管要引导所有新的伙伴思考专业风采中的三个能力，特别是个人管理能力，情绪的能力。 二、知识点主管要引导您的新伙伴一名职业运动员远比业余选手对自己的要求更高，这不仅是为了赢得比赛，而是一种人生的态度。作为一名保险的专业人事，我们能否全力以赴。180、三、主管操作要点事前：事前要了解重点的几位未达标的经理人绩效未达标的原因。事中：关键在为新人分析暂未达标的原因以及做重点客户的锁定和行动计划分析。事后：结束时您要进行总结并鼓励，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点（一）跟进伙伴在后续拜访中的状况。五、跟进工具清单无第三月第四周活动管理辅导一、跟进目标（一）通过学习使学员了解活动管理的重要意义。（二）业务员对活动管理工具的掌握和使用。二、知识点（一）活动管理的目的:提升活动量，做到过程管理。（二）活动管理的概念（主管篇）：业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数量与质量进行计划、指导和控制的一整套系统管理方法和过程，以期使营业单位的绩效181、达到预期目标。（三）活动管理工具介绍：1. 业务员：年度计划书，业务员周销售计划书，客户卡2. 主管：年度计划书，每周工作时间计划及记录表，经营日志, 业务员每日活动检查表，增员卡，甄选面谈表三、主管操作要点事前：检查属员活动管理工具是否齐备，有否缺失。事中：明晰主管活动管理工具流程图明晰业务员活动管理工具流程图主管辅导业务员如何填写活动日志。事后：检查活动管理工具的日常使用情况。相关附件专业化销售流程回顾一、跟进目标（一）通过学习使学员了解专业化销售流程的九大环节。（二）了解建立专业化销售流程的步骤。（三）研讨适合自己团队的增员模式。二、知识点专业化销售流程的九大环节准客户开拓准备约访接洽初182、次面谈商品说明异议处理促成售后服务三、主管操作要点1. 明确专业化销售流程是由主管帮助完成营销主管的工作模式：干部早会大早会二次早会个别辅导（职场训练）陪访（个人展业）日工作总结（经营分析会）晚间电话追踪主管：重在过程，属过程导向专业化的管理流程与模式业务员的日工作模式准客户开拓约访接洽利用问卷收集客户资料利用需求沟通寻找购买点利用案例进行方案设计利用产品组合沟通表进行方案说明递送保单客户服务2. 销售流程每个环节的作用与目的准客户开拓：活动拜访，积累客户准备、约访：约访的终极目标就是为了见面约访话术（示范）：李平，我，晓兰，在干嘛呢？客：没干嘛，一段时间没看到你，在忙些什么呀？业：我现在做保183、险了，刚学完，感觉保险确实好，我想到你那去，给你宣传宣传，买不买不要紧，就当我到你那里练练兵。你看是今天下午还是晚上我到你那去？客：我今天没时间。业：那哪天有空？客：这两天都忙。业：我这事很重要，总得抽个时间吧！客：那就明天晚上到家来。业：那好，明晚不见不散。再见！接洽与初次面谈：了解保险需求、唤醒保险意识接洽话术（示范）：业：一段时间没见，有老板肚了，这小日子是越过越滋润了。客：哪里哪里！我看还是你变化蛮大，越来越有精神.业：今天来，没有别的，就是告诉你我现在做保险了，觉得这个保险很适合你，给你宣传宣传，你先听一下，如果你觉得可以，我就帮你办，好吗？（商品说明 ）业：你觉得怎么样？客：不怎么184、样？业：那就是我没说清楚，那我再说一遍，看看哪里没讲清？ （商品说明 ）客：还可以，不错。业：那你是买2份还是3份？客：我已经买了。业：买了些什么？我刚刚学过，让我看看！商品说明：针对需求进行保险计划的说明建议：利用视觉效果对商品进行说明的方式有很多，可用宣传资料、可用图表，也可用剪报，还可用建议书。异议与促成：异议存在于销售的每个环节中。促成的目的是认同保险，立即行动。促成话术（示范）：李平，把你家的保单看完后，我觉得你真是有眼光，那么早就把保险买了，但我认为你买的这份康宁终身保障还不够，现在大病医疗的平均费用都要12万多，而你的大病保障才只达到了它的1/3，就像下雨天戴的一顶草帽，用处不大185、，（收集资料突破口）所以你至少应该将它补足，你看是再加4份还是5份？（二择法第一次促成）客：照你这么说肯定是对的，不过我哪有那么多钱？业：除了这个原因，还有没有其它的原因？（寻求真正不买的理由）客：就是这个原因。业：我理解你的意思，不过人吃五谷杂粮，生存环境越来越恶劣，得大病的概率实在是太高了，而且医疗费也越来越高，（谈现实，唤唤保险需求）到那时就不管有钱没钱都是要进行治疗的，你觉得是现在想办法存点钱放在保险公司以备“万一”容易，还是因准备不足再去找别人借钱容易？客：向别人借肯定很难啦。业：所以与其万一到时手忙脚乱地去筹钱，不如现在多做点准备。况且现在一天只要再多存几块钱，足额的保障就出来了，186、你有没有钱我还不知道，别太犹豫了，你看是再加4份还是5份？（二择法第二次促成）客：我考虑考虑，到时再说吧！业：好啊！慎重考虑是应该的。不过反正是要加保的，早保也是保，迟保也是保，你又何必拖呢？（假定同意法第第三次促成）而且康宁终身保险是一个“没病当存钱、有病是保障，年轻当保险，年老做养老”的商品，再说你加保公司还不一定能通过呢，我们先把字签了再说（核保促成法第四次促成）（迅速拿出投保单给客户签字）（假定同意法第五次促成）售后服务：以服务创品牌，经营客户的周期循环。职涯规划辅导一、跟进目标（一）通过学习使学员了解职涯规划的重要意义。（二）让每一位属员建立自己的职涯规则。二、知识点（一）职涯规划的187、原则:明确方向-设定目标；志存高远-国际荣誉；脚踏实地-落实工作；按部就班-制定计划。（二）中国人寿营销员的发展方向。1资深展业高手（1） 业务员（2） 业务主任（3） 业务经理（4） 高级业务经理（5） 资深业务经理2资深团队主管（1） 组经理（2） 分处经理（3） 处经理（4） 分部经理（5） 部经理3管理干部（1） 组训（2） 讲师（3） 行政干部（三）如何帮助新人制定职涯规则。1. 根据个人实力和实际情况选择2. 不同的发展路线需要不同的付出3. 不同的发展路线需要不同的能力4. 不同的发展路线会遭遇不同的困难5. 不同的发展路线会有不同的收入三、主管操作要点事前：帮助新人分析其个人目188、标事中：仔细观察，根据新人特点有针对性的帮助新人制定个人职涯规则，并在每个阶段根据其特点进行辅导事后：及时总结，有必要时做出修正。辅导计划1营销员发展必要的几个阶段1-3月：拜师期 3-12月：满师期2-3年：授徒期 3-4年：掌门期2各阶段的职涯规则制定拜师期：成长目标：转正心理状态：A、经常会想适合不适合做这项工作B、知道每天应该拜访客户C、但出了公司的门又不知道该去哪里D、对于陌生客户不敢拜访、熟人不好意思拜访满师期：成长目标：提高收入，发展人力心理状态：A、感觉销售技能有待提升B、缘故市场开发完毕，不知道新主顾在哪里C、迫切希望和业务同仁交流D、知道增员非常重要，但苦于没有增员及辅导经189、验，无法进行增员活动满师期：成长目标：提高收入，发展人力心理状态：A、感觉销售技能有待提升B、缘故市场开发完毕，不知道新主顾在哪里C、迫切希望和业务同仁交流D、知道增员非常重要，但苦于没有增员及辅导经验，无法进行增员活动授徒期：成长目标：晋升心理状态：无育成：A、感觉投入与收入不成正比B、很难调动组员的发展意愿C、个人威信还需要逐步树立D、个人和组员的增员非常重要有育成：A、最关心直辖组与育成组的健康成长B、不舍的放手育成组织自我管理C、对成就别人感到开心，对团队成熟感到失落D、试着授权，但不放心掌门期：成长目标：裂变，再裂变；膨胀，再膨胀心理状态：清楚并了解A、明确部门的发展目标非常重要B、建立各项功能小组，使营业部各系统能够正常的运作C、自己要具备较强的沟通、组织能力D、营业部的经营哲学必须深入人心