1、机械公司外贸业务部销售人员奖惩规章制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 关于广州xx机械外贸业务部规章制度工作内容和奖惩制度方案管理制度为了更好的发展公司外贸业务，提升外贸业绩，同时帮助外贸人员更好的成长，特制 定如下条例：所有的业务员必须严格遵守公司的规章制度，不能以任何的借11和理由把个人的行为凌驾于公司规章制 度之上。1. 本规章制度是付属于公司规章制度的一部份，是对公司规章制度的补充说明2. 销售人员必须熟练掌握公司产品的类型，功能，特点以及-般的操作和安装过程的知识.3. 除了客户以外，销售人员不能随便将公司产品的价格透露给其他任何无关的人员 （情节严重的扣除一个月工资）42、. 所有客户的货款必须转入公司指定的银行帐号没有公司允许不的擅自使用其他私人 帐号，以现金交易的，货款必须当天交给公司的财务。5. 严禁将本公司的客户资料向任何其他第3方透露，严禁在本公司抄单严禁将本公司的客户定单向任何其他同行公司转让（情节严重扣除本月工资甚至开除）6. 严禁木公司的员工为了争取成交，向同一客户竟相压低报价，损害公司利益！首接责任 制（客户先找到哪个业务员这个单就属于哪个业务员除非业务员互相商量好愿意转让 客户或是提出愿意分提成的除外）7. 国内业务员协助我们完成了订单，适量分提成，（12点私自商量）我们协助内贸部完 成订单协助时间超过三个小时以上，可以商量分享提成（12个点3、）严禁出现抢单吵架 等现象8. 销售人员在任何时候都要维护公司的声誉和信誉，尽自己最大的努力解决与客户之间 的矛盾和争端.9. 业务员与客户的邮件网络沟通必须用公司提供的企业邮箱、阿里巴巴帐号、手机号码 等10. 确保收到货款后才通知仓库打包发货。操作流程：做PI给客户收到客户付款通知后 （最好有付款凭证，方便查询）-将PI发给主管查询货款通知收到货款后下单仓库发货.如业务员没有严格按照该程序操作造成公司损失的，业务员应承担30%的损失责任对于外贸业务员的业绩考核，除了销售业绩之外还包括基础工作（记录日常考核）:1）为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助捉高的效果，公司鼓 励交流，学习4、和互相帮助，比如：外贸主管邀请的阿里巴巴培训和找客户软 件的培训每个外贸人员必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴巴后台外贸学 习平台要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见 要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；老业务员有负责对新业务员的 培训和引导的职责。2）熟悉产品和公司给予的找客户软件一-了解贵公司的产品知识，相关术语,建立一份所有产品目录表，产晶的价格表，并经常更新；熟练并会使用公司 给予的客户开发软件3）定期上传和更新ALIBABA的网站：同一产品可用以不同的产品名称、关 键词等出现，以获取史多的曝光率上传完产品后，以不同的关键词在网站上 搜索相关的产品，以获取自5、己产品的相关排名次序。如果有其他公司的产品 排名在我们前面的就要研究该公司同类产品的关键词设置和说明，然后修改自己的设置，直到自己的产品排名在他的前面为止 4）准确把握客户:1接到客户的询盘后，先分析客户的背景资料，是个人，中间商，代理商， 一般转口贸易，小批发商，还是大的贸易公司（通过网站查询），然后根据 自己获得的信息给客户分类。做最恰当的冋复和跟踪。2对客户分类：所有询盘按ABCD、级进行保存，进行EXCEL表管理A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。B级：有意向，但有些犹豫，需耍通过努力才能争取的客户。C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。D级：意向不明确，但也有可6、能成交。5）定时对客户跟进管理：要求每个业务人员，把自己联系屮的客户进行表格管理，把每个客户每次跟 进的情况，定时对客户资料进行归档整理，外贸主管会定期查看；也方便自 己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须 进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。6）准时提交工作报告要求外贸部人员，每周写一次工作报告，用word打印出来提交给外贸主管，由主管提交给总经理，工作报告要求如下：1.本周工作回顾：记录您木周完成的工作冃标2本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址,主要联系人，电话，E-mail,客户跟进情况详细描述）3.工作总7、结：本周工作屮发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问 题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受（日常考核）每天每个人都是10分，自己考核3分上司考核7分 其中没有表扬不可以打满分100%的分数，没有批评不可以打10%的分数外贸业务员考核（70%的分数是外贸主管考核+30%的分数自己考核）外贸主管考核：（70%的分数是总经理考核+30%的分数自己考核）是否完成主管安排的任务+产品曝光+较高的排名+点击率+访客量+询盘+客户开发量+团队合作精神等 每日必须完成的工作任务A. 每天建立一个产品关键词列表，我们公司可以归类为21个产品，具体任务听从外贸主管的安排（具体怎么找关键8、词请参考外贸主管那天群发在群里的文章）B. 阿里巴巴每天发布新产品最少10个优质产品（产品曝光+较高的排名+点击率+访客量+询盘考核）C. 外贸业务员每天上交一个A类客户给外贸主管，外贸主管一个星期上交一次给总经理D. 每天用找客户软件最少发1000封邮件.（这个怎么发邮件已经有专业人员培训过了）E. 业务员平均每天最少一个询盘F. 每天更新最少50个以前发的产品G. 业务员三天最少上交一个优质产品源给外贸主管（任务由外贸主管分配）会考核这个产品源的：（产品曝光+较高的排名+点击率+访客量+询盘等考核方式）H. 一个星期用work的形式整理出一个产品的卖点任务由外贸主管分配（我们产品和同行产品9、的优势和卖点用图片和文字的形式表示出来这个可以互相讨论得出结果）（这些文字和图片可以用來发新产品，发RFQ和邮件和客户来验机介绍产品优势时候可以用的上）外贸部销售人员奖惩方案1. 三个月试用期过后的业务员一个月没有完成最低业绩2万工资减200元2. 外贸主管一个月没有完成每个业务员完成的总体业绩工资减两百3. 一个业务员连续三个月总业绩没有完成最低业绩六万，第三个月工资扣除六百4. 外贸主管连续三个月总业绩没有完成最低业绩总额，第三个月工资扣除六百5. 直到哪个月平均完成了每个月的最低业绩就可以申请把之前扣除的工资拿回来 （没有申请拿回扣除的业务员的工资作为团队部门经费）6如果业务员一个月日常10、考核低于总分的60%则扣除当月工资10%直到哪个月分数高于总 分数的90%可以把扣除的工资申请回来（一个月只能申请拿回一个月扣除的工资）（没有申请拿回扣除的业务员的工资作为团队部门经费）7业务员完成了出厂价为底价的最低业绩的六倍（12万）额外奖励200元，10倍（20万） 额外奖励500元，15倍（30万）额外奖励800元，30倍（60万）额外奖励2000元，50 倍（100万）额外奖励10000元8. 外贸团队一个月总业绩超过了出厂价为底价的最低业绩总额的三倍额外奖励200元.5 倍额外奖励1000元，超过10倍万奖励2000元 超过20倍万奖励3000元30倍奖励4000 元，40倍奖励511、000元，50倍奖励10000元（这些是团队的奖励费用由外贸主管申请保管 可以由团队自由花费）8. 试用期过后的业务员如果连续2个月没有单,或连续3个月的销售额都排在倒数第一的, 连续三个月的日常考核总分数低于60分要从该位业务员的工资扣除人民币200元作为该 销售团队的活动经费。9. 如果连续三个月都没有完成两万的业绩且上班又不认真的业务员则试用期不通过！（第四个月的底薪是平时的50%）10请假一次扣除日常考核的7分，额外加班一个小时加1分（每天最多三分）额外加班24小时，则24分。24分可以抵消请假扣除的7分 上面的奖惩制度如果有相冲突，一条奖励可以抵消一条惩罚）（惩罚制度按照代价更高的一条执行）（奖励制度按照奖励更高的执行）公司制定的外贸部管理条例，每位外贸业务员工认真执行，有意见可以及时向外贸主管提 出，在以后的实施过程中，可以及时补充，目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立 良好的工作氛围。若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。