1、中药饮片厂销售部业务人员管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 一、业务人员工作制度 1.加强业务技能的学习,树立爱岗敬业思想,恪守职业道德,不断加强自身修养和综合素质的提高。 2.外出开展业务活动,注重仪表,举止文雅,热情周到,树立客户至上的思想,掌握工作技巧,适应新环境,提高应变能力。 3.业务人员要遵守企业的各项规章制度,遵纪守法,严以律已,工作时间专时专用,不得以工作之便从事与工作无关的事情。外出开展业务工作注意交通安全、药品安全,防止各类事故的发生。 4.业务人员应熟悉业务知识,注意对季节药品的宣传、促销2、。了解企业产品特点,维护企业的尊严和利益。严守本企业的商业秘密。如:药品库存、还未实施的变价药品,以及各种相关销售政策。忠于本岗,忠于企业,扎扎实实的开展工作。 5.业务人员应认真做好每周工作计划,实事求是填写好每天工作日志,注意发现用户销售动向及变化,及时向部内反馈市场信息,每月写出市场信息分析报告或针对市场的合理化建议,供领导参考做出相应决策。 6.业务人员每天上午8:00到厂报到,由部内安排当日工作,如有急需处理的业务,必须在客户附近的公用磁卡电话与部内请假,每天下午4:30回厂报到,进行全天工作总结。 7.业务人员对收取的用户计划自己填报销售计划单,按计划单要求填写详细准确,如需补充计3、划的特殊情况下,可由业务人员电话报送销售部内勤。 二、业务客户维护制度 1.建立完整的客户档案。如客户情况有变更,一周内上报并修改档案内容。客户档案每季度核对一次。 2.根据客户自身的具体情况,制定相应的营销计划,提供个性化服务。不断适应市场,提高服务质量,耐心解答用户提出的新建议和要求,并且做到用户随叫随到,急需品种不得拖延及时送货。 1 3.维持良好的客户关系是企业销售管理的重要环节,利用手机信息对客户进行节日问候,增进感情沟通,提升客户维持率。 4.在保持原有老用户良好关系的同时,抓住每一次商机开发新户,扩大市场的占有率。 三、业务人员奖罚制度 1.业务人员每周五下午上报本周工作日志及下4、周工作计划,如有特殊情况必须在下周一上午上报,逾期不交扣罚50元。 2.每月3日前(周六、周日顺延)将上月填写的销售回款明细册和月品种销售情况分析(电子版)及时上交。凡迟交者,扣罚30元,不交者扣罚50元。 3.每周一下午3点30分召开周例会,凡迟到者扣罚30元。如有特殊情况必须提前请假,并得到部长签字的批准。开会期间,手机调到振动或静音,如出现响铃现象,扣罚20元。 4.在正常工作时间内,销售部给业务人员打电话如出现关机扣罚50元。打手机无人接听(连续三次)半小时内不回复扣罚50元。 5.业务人员的行程路线必须与其所报的周工作计划一致。如抽查发现有的客户没有跑到,发现一次扣罚50元。 6.业5、务人员必须坚持每月与部内对帐,应收账款必须清楚无误,账目以财务应收账报表为准,凡未对帐的罚款50元。 四、发票管理制度 1.加强发票管理,发票一旦开出应视为比现金更为重要。如发票丢失,此票的税金及所发生费用由该业务人员承担,并处以税金35倍的罚款。 2.财务出现跑票问题,一经查明情况,相关责任人按票面金额赔偿,并承担相关的费用。 五、应收账款管理制度 1.业务销售人员对自己所负责的业务用户,要进行详细的调查。了解各医疗或药店经营状况、信誉执行情况及各有关业务管理人员状况,为今后开展业务工作,重点攻关,奠定基础。 2.业务销售人员对新开展的业务用户,(个体药店)要收集经营证照。首次经营饮片要现款6、现货,做好服务,不得拖欠货款。 3.业务销售人员对已经开展起来的用户,定期进行业务往来帐目的对帐确认工作。每季度进行一次对帐,弄清欠款数额及欠款时间。对付款有困难或故意拖欠的用户发现问题及时核实解决。不得由于个人原因形成呆帐、死帐。如确属业务人员不能解决的及时汇报销售部协助解决,否则造成损失的由当事人负责。 4.业务销售人员要与用户建立友好的合作关系,同时应密切关注用户的变化情况,(如更换院长、药房主任、财会科长、经理等)及时进行帐目核实,掌握用户是否调整新的经营策略及付款方式,以便采取应对攻关措施,为收款工作创造有利条件。 5.业务销售人员,每月末认真做好应收帐款台帐统计工作。对所负责用户的7、帐龄进行分析。老欠款在一年以上的用户要制订回款时间,及时进行汇报,做好有关催款文字、电话记录,为保护企业债权提供法律证据。 6.业务销售人员由于各种原因调离销售岗位或调整所负责的用户时,在离岗或调整前与新接任的业务人员做好用户的对帐确认工作,弄清欠款时间及金额,解决遗留问题,同时还应尽可能的回收原应收帐款,在帐目清楚后,新老业务人员签字确认方可办理其它离岗手续。 7.业务销售人员密切关注用户经营情况,如由于各种原因用户不再经营饮片,(时间超过两个月的视为终止业务关系),业务销售人员要及时收回前期欠款,以免给企业造成经济损失。 8.业务销售人员须按照企业年度所确定的回款指标执行,做到当销当回不得8、增加新的应收帐款,未完成销售指标的要争取完成回款指标,如销售指标未完成的又增加应收帐款的人员,在年中奖励中扣除所增加的应收部分。 五、用户市场开发费用的管理规定 1、各医疗、商业单位每年度的各项市场开发费用中只能享受其中之一,不得重复享受。 2、每年度新开发的用户原则上须按照此规定执行,如遇特殊情况须由新开户的业务人员提出书面申请,填写特殊奖励审批表,经厂领导审批同意后方可执行。 3、为了进一步加强市场开发费用的使用与管理,原则上不得提前支取,如有特殊情况要提前申请,经领导同意后方可办理支取手续。 4、市场开发费用是企业开发市场扩大经营的专项资金,任何人不得以任何借 口挪作他用或截留,一经发现9、将严肃处理,严重的移交司法机关追究法律责任。 5、销售部每月10日前将所需市场开发费用及依据上报财务部进行审核,经财务部审核无误后由企业各级领导进行签批。 6、凡是零售用户到厂自取购药的业务人员不得截留,不享受任何奖励政策。 7、市场开发费用须由两人以上销售人员用于市场开发,月末须将市场开发费用使用情况向部内作出详细汇报。 六、其他各项规定 1.市场开发费用必须足额使用在市场开发工作中,不得以任何借口挪用、私分、截留,一经发现违规使用,处以该金额的双倍罚款。视情节轻重调离工作岗位或下岗,情节严重移交司法部门处理。 2.业务人员除从事企业内业务外不得兼做其他任何业务,一经发现开除厂籍。业务人员要遵守职业道德,遵守厂规厂纪,保守商业秘密。 3.业务人员不得形成新的应收账款,对新的应收账款实行终身负责制,并承担由此而引发的全部费用(包括诉讼费用等)。 4.业务人员有权越级反映销售过程中遇到的各种情况和问题。 5.所有的扣罚从奖励中扣除,上不封顶,不足部分交罚金。