二手房谈单技巧大全（4页）.doc-地产文库

二手房谈单技巧大全（4页）.doc

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上传人：新****库编号：109217 2021-04-28 4页 35KB

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1、二手房谈单技巧大全一、谈判的基本原则 1、差价原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套 135 平的房子，房东底价 240 万，我们给客户报 260 万，客户看完房出价 230 万，我们给房东说客户出 220 万，那么我们要用 260 万来斡旋客户从 230 加价，用 220 万来说服房东从 240 万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有 10 万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有 20 万。（如果是给客户报的底价 240 万，那么客户出 230 万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出 220 万或更低，用 220 万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则2、谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是3、因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 4、信任原则以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任

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