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招商人员谈判技能培训手册（23页）.ppt

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招商方案

上传人：焦** 编号：103616 2021-04-23 23页 597.50KB

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1、招商人员谈判技能 2013.05.20 目录一、如何开发客户资源二、如何进行成功的面谈三、卓有成效的说服术四、机智灵活的谈判策略五、左右逢源的成交高招一、如何开发客户资源（一）将客户编成一个网络（一）将客户编成一个网络赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络： 1、将客户组织化可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。 2、与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者2、帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。 3、客户网要经常更新血液客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。（二）开发客户方法一：地毯式访问（二）开发客户方法一：地毯式访问地毯式访问法。也叫“搜街法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户。 1 、地毯3、式访问法的优点可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响。可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路。如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得当，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户。 2、地毯式访问的缺点最大缺点就在于它的相对盲目性；在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客；由于招商工作和“搜街法”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。（三）（三）开发客户方法二：连锁介绍开发客户方法二：连锁介绍连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员通过现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。采用此法寻找新顾客，关键要取信于现在客户，也就是要培养最基本的客

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