1、 招商人员谈判技能 2013.05.20 目录 一、如何开发客户资源 二、如何进行成功的面谈 三、卓有成效的说服术 四、机智灵活的谈判策略 五、左右逢源的成交高招 一、如何开发客户资源 （一）将客户编成一个网络（一）将客户编成一个网络 赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展 开业务。如何建立一张良好的客户网络： 1、将客户组织化 可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些 活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感 情。 2、与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾 忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户， 甚至于让你去找他们或者
2、帮你电话预约，这样你将又有新 的客户出现。 3、客户网要经常更新血液 客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络 始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。 （二）开发客户方法一：地毯式访问（二）开发客户方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“搜街法”。这种寻找客户方法的理 论根据是“平均法则”。 其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客 户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所 要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因 此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访 问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中 寻找自己的客户。 1 、地毯
3、式访问法的优点 可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解 客户需求情况。 可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影 响。 可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说， 这是必经之路。 如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧 得当，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新 客户。 2、地毯式访问的缺点 最大缺点就在于它的相对盲目性； 在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客； 由于招商工作和“搜街法”本身的有机联系和相互影 响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。 （三）（三）开发客户方法二：连锁介绍开发客户方法二：连锁介绍 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员通 过现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招 商人员设法从招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一 次招商访问做好准备。 采用此法寻找新顾客，关键要取信于现在客户，也就是要 培养最基本的客
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