专题简介：
传统行业对新媒体营销一直是反应慢半拍的，家装行业也不例外。自2014.4.11中国家装 行业创新大会上分享的微信营销话题后，南北派装企纷纷开始注重微信营销，装企微 信公号和微网站如雨后春笋般成长起来。 微信营销痛点：微信营销痛点： 1、都在跟风做微信公号，但做起来后多数不知道如何运作，积累自己的粉丝。 2、很多装企都是申请的微信“订阅号”，经常分享美图。但多数是转载，内容同 质化严重。 3、很少企业会运营“服务号”，因为不懂技术，想个性定制适合装企的程序， 编程开发成本太高! 4、微网站基本都是套用其他行业模板，虽华一、 成交的设计 制定游戏规则的人；敢于主动出击的人；提前做准备的人；永远是胜利者。 明知注定会输的游戏，还会有人参与吗？所有的营销都是一种设计。 销售等于人生, 离婚、辞职、退役、破产、失恋、失友、断交、毁约等各种情况， 都是销售的失败。 一、成交的五句话定位 你是认真癿吗？ 你癿承诺有多大？ 你过去对别人做过类似癿承诺吗？ 结果如何？ 你准备从什么时候开始？ 二、四个相信 相信仸何一个客户都可以成交 相信自己是一个成交高手 相信成交无处丌在 相信成交可以改变命运 三、营销四步骤 第一步：找一个点挖痛苦。 第二步签签单单量量 输入时间行业总量本公司*装饰*装饰*装饰*装饰*装饰*装饰 2012年6月1322013281114147 本公司 15% *装饰 10% *装饰 21% *装饰 8% *装饰 11% *装饰 11% *装饰 5% *装饰 7% 其它总计 12% 月度各占份额 *装饰其它总计 916 签签单单量量 本公司 15% *装饰 10% *装饰 21% *装饰 8% *装饰 11% *装饰 11% *装饰 5% *装饰 7% 其它总计 12% 月度各占份额头脑风暴法讨论： 一、 痛点 写出至少五项可以激发客户选择我们产品的痛点： 二、 你的产品/服务的乐趣 潜在客户希望从你的产品、服务或公司中获得、实现和体验到的五大 乐趣（现在的） 三、 未来步调（期望） 你的产品/服务将如何影响你的业主的生活？（未来的） 四、 影响巨大的标题 为你的产品/服务/公司写出 12 条标题， 说明你的产品、服务或公司为 你的业主带来/提供的最大好处、利益或结果。尽力从各个不同的角 度撰写。 五、 具体可量化的优势 写出五种你的产品/服务可为你的业主增加具体可量化的优势或价值 的方式（数字） 六、 业务方式改进类型增加业务员 提高业务 能力 端正业务 态度 增加人均月 拜访量 人均月拜访 客户量 业务员方式一 增加业务员310 业务员方式二 提高能力10%10 业务员方式三 端正态度10%10 业务员方式四 增加拜访量210 业务员方式五 综合提升310%10%210 50 80 50 55 50 55 50 60 50 116 120 100 80 60 40 20 0 增加业务员提高能力端正态度增加拜访量综合提升 改革方式 业务部改革与客户量增加关系图 原来客户量 提升后客户量 业务员 数量 月潜在客 户量 月新增潜在 客户量 55080 55055 55055 55060 550116 50 80 50 55 50 55 50 60 50 116 120家居装修效果图家居装修效果图 下面是图片欣赏区，但笔者为下面是图片欣赏区，但笔者为 了让各位业主在看的时候顺便了让各位业主在看的时候顺便 能掌握到一些装修小技巧和需能掌握到一些装修小技巧和需 要注意的小细节，在每张图片要注意的小细节，在每张图片 下面会有装修小提示，欢迎大下面会有装修小提示，欢迎大 家下载观看！以上图片部分由家下载观看！以上图片部分由 唐梦艺术背景墙提供。唐梦艺术背景墙提供。 友情提示：按友情提示：按F5观看图片更加清晰观看图片更加清晰 节俭型风格节俭型风格 装修小装修小tip：1.施工过程中的电话营销遇到的问题及解决方案 1、如何解除电话恐惧？ 答：保持一颗平常的心态，经常照着镜子中的自己反复练习对话要常常对自己微笑，遭到拒绝后不要气馁 要坚持不懈，不要留恋上一个客户的拒绝，要想着下一个客户的成功邀约。 2、没有好的开场白来吸引客户？ 答：一般开场白都要敢于自报家门，如你好女士/先生我们这里是融发装饰我是设计师，很荣幸与您通话， 上次给您联系过你也对我们的活动很感兴趣/或运用反问的语气叫客户产生好奇，疑问的心理， 使其有机会 更进一步的与客户交流，了解客户需求，要以诚相待，语气要诚恳，要以一个帮家装系统营销与谈单模式特训营家装系统营销与谈单模式特训营 把客户的需求转化为企业的核心竞争力， 然后加以教育来影响我们的 客户。 先塑造价值再说明价格。 设计师四大设计原则。 1、 了解客户，为客户量身定制设计； 2、 先谈方向，再谈细节； 3、 为客户量身定制的建议； 4、 以客户为中心的服务态度； 5、 容易接纳客户，博大的胸怀。 提问沟通确定需求综合定位建议提出难点 给出细节方案相对应的作品确定合作 建立个人品牌 学会包装自己，营销自己 个人品牌的定律： 1、 专业技能，了解更多的和历史相关的历史人文； 2、 建立可视家装营销中的小区推广家装营销中的小区推广 小区营销的操作流程 搜集楼盘信息 确立目标小区 楼盘信息整理分析 建立备选楼盘档案 与开发商物业 洽谈合作方案 目标小区实地考察 收集统计客户信息利 用工地等进行持续营销 营销方案的实施 制定营销方案 审批 活动总结 场地确定、物料筹备、 人员安排、培训 确立合作条件 获取详细信息 活动的形式、促销、 费用、产值、配合 建立客户档案 小区营销的形式 (一)进驻小区 设立临时店面 在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区 营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800 户以上、主力家装销售实战问答家装销售实战问答 销售人员必读 1、 我这套房子大约是平米，你们能帮我算出装修需要花费的价格吗？我这套房子大约是平米，你们能帮我算出装修需要花费的价格吗？ 答：完全可以，您只要告诉我们您的房屋准确的面积，我们在 10 分钟内就可以告诉您最 准确的装修费用，同时还可以告诉您具体的项目内容情况。 2、 那你们算出来的价格误差会有多大？那你们算出来的价格误差会有多大？ 答：在面积准确、项目不变的情况下，上下误差不会超过 5。 3、 你们外面的广告上面有你们外面的广告上面有装修选“装修选“88” ，请问这是什家装销售家装销售管理管理 一、 体力充沛 1、 企图心：敢打敢拼，有结果！敢作敢为，敢承担！ 2、 士气与利润； 3、 目标导向； 用价值观管理企业！ 遇强则强，强者只会尊重强者！ 管理就抓两件事： 1、 有士气才会有一切！士气第一！ 2、 利润！ 二、 寻找线索 1、 全盘透析 元素： （交钥匙）时间（小区）质量（房子）价格（交 房）数量（客户）群体（房子）大小（房子）户型 跟进人（谁负责跟进这个小区信息） 2、 客户分类； 3、 全网营销； 4、 展会营销； 全盘透析： 1、 时间：交钥匙时间； 2、 质量： A 类客户：国企团购； B 类签单量 楼盘名称总户数装修总户数装修率本公司*装饰*装饰*装饰*装饰 01306449.2%898614 8 9 8 6 14 11 8 本小区各公司签单对比图 本公司 *装饰 *装饰 *装饰 *装饰 *装饰 *装饰 0 5 10 15 本小区影响力公司 签单量 *装饰*装饰签单最高所占份额 1181421.9% 签单量 8 9 8 6 14 11 8 本小区各公司签单对比图 本公司 *装饰 *装饰 *装饰 *装饰 *装饰 *装饰 0 5 10 15 本小区影响力公司 签单量展会营销活动现场主持稿 一、开始前 20 分钟 主持人在开始前 20 分钟每 5 分钟迚行主题预告，及致欢迎辞。 如果在开场前有订单产生，也可以随时迚行报单。 如果公司有宣传片，可以在开场前 30-20 分钟开始，循环播放。 活动预告： “各位亲爱的来宾，各位亲爱的（XX，与场活劢时加小区名字）业主朋友，欢 迎光临中国 600 城首届家装节 XX 分会场的活劢现场，我们的活劢将亍下午 的 2：00 正式开始，感谢你的准时光临，还有很多业主正在路上赶过来，请您 稍微等候！来到现场的各位业主朋友，您可以在我们工作人员安排下，找到您的 座位坐下年度业绩目标500.0单位：万元 淡季旺季平季淡季 任务分配形式1月2月3月4月5月6月7月8月 平均分配41.741.741.741.741.741.741.741.7 按淡旺分配16.716.758.358.358.341.716.716.7 按季节分配27.827.827.855.655.655.627.827.8 最终选择形式16.716.758.358.358.341.716.716.7 41.7 41.7 41.7 41.7 41.7 41.7 41.7 41.7 41.7 41.7 41.7 41.7 16.7 16.7 58.3 58.3 58.3 41.7 16.7 16.7 58.3 58.3 58.3 41.7 27.8 27.8 27.8 55.6 55.6 55.6 27.8 27.8 27.8 55.6 55.6 55.6 不同分配形式下的月任务额 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 0提升网络询盘订单三步曲提升网络询盘订单三步曲 谢谢 谢谢 谢谢 谢谢客户来源分析表 月份20072007年年5 5月月份份 客户方式主动上门电话咨询业务员联系 来源数量201550 来源签单量15313 各来源淘汰量51237 各渠道成功率75.0%20.0%26.0% 主动上门 20% 电话咨询 15% 业务员联系 50% 朋友介绍 10% 老客户介绍 5% 各渠道客户来源份额图表 主动上门 38% 电话咨询 8% 业务员联系 33% 朋友介绍 13% 老客户介绍 10% 各来源签单份额图表 15 5 3 12 13 37 5 5 4 1 100% 80% 60% 40% 20% 0% 各来源成功率分析图表 主动上门电话咨询 业务员联 朋友介绍老客户介 淘汰量5123751 成功量1531354 朋友介绍老客户介绍 105 54 5楼盘调查及入住走势图 注:建立本图能够，清晰地对本地各个楼盘进行了解，以便采取相应的策略。本图只需输入一些简单的数字，系统会自动进行楼盘的重点分析，并且对已经入住的楼 盘进行跟进分析。其中A栏不需填写，所显示日期与今天的日期相同，是为了便于进行管理，没什么作用，不用管它。红色选取栏目内容也无需填写，系统自动产生。 今天日期 2007/11/22 管理日期 所在城区楼盘名称楼盘售价总户数是否重点调查日期入住日期 11月22日25001 13 30 011月22日4月8日 11月22日11月22日7月6日 11月22日8月31日 11月22日 11月22日 11月22日 11活动策划活动策划 一一 活动主题： 50 套 0 利润金牌跨年样板间全城火热征集 （小区交房现场，发家装销售信，征集 5 套金牌样板间。 ） 全城 10 个重点小区，每种户型只选一套，每个小区只选 5 套，以签 订样板房协议书的时间为准： 东方明珠、清水湾、圣地新都汇、泉山湖（即将交房的小区） 解释清楚 1、为什么是 50 套？ 2、为什么是 0 利润？ 3、什么是金牌样板间，它的标准是什么？ 4、作为样板间的好处？ 2012 年 12 月活动 签单理由： 1、 材料供应商已发书面通知，13 年 3 月全线涨价 15%，年前定， 年后装，最省钱，最精明； 2、 浅析权重提升的几个方面浅析权重提升的几个方面 相信很多从事 SEO 的都想知道怎么让权重快速提升呢？ 那么今天 来浅析下怎么让权重快速提升： 1、原创内容偏少。如果网站内容大部分是采用拙劣的 采集方式获得，大量抄的话，搜索引擎会认为你的网站没有价值，收 录、流量、权重等方面自然不会让你尝到甜头。 2、网站结构不合理。网站的结构设计需要对搜索引擎的爬虫进 行很好的引导，才能保证爬虫能够遍历你网站的内容。最起码的要求 是每一个页面都能通过至少一条的链接到达。如果页面的关联性强， 最好能在页面之间建立快捷的内页链接。 电话营销原则 电话营销的关键：自信、真诚、专业 电话营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准顾客作出想要的结果。 电话行销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家 知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。 电话营销中价值塑造是沟通的核心。 电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。 沟通中价值塑造 设计优势：设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到 后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们 从设电话营销培训 什么是营销 人生无处不营销，人生无处不营销， 人生事事在营销。人生事事在营销。 电话营销的最大障碍电话营销的最大障碍: 恐惧恐惧! 克服恐惧三大方法克服恐惧三大方法 1.1.重复去做你感到恐惧的事情重复去做你感到恐惧的事情 2.2.学会公众演讲，主动与人沟通学会公众演讲，主动与人沟通 3.3.毫不犹豫，马上行动毫不犹豫，马上行动 电话营销的超级理念电话营销的超级理念 1.营销不是卖，而是帮助客户买营销不是卖，而是帮助客户买 2.营销任何产品的关键是营销自己营销任何产品的关键是营销自己 3.客户买的不是产品而是感觉电话营销话术 1、 请问是 XX 先生吗？有知道全名便称呼其全名。 我是桂林家装十强设计俱乐部的，我姓胡，XX 先生（女士）是这样的，打电话给您呢，是 有个非常棒的资讯要与您分享， 就是在本周日上午 10 点到下午 6 点。 我们将邀请 80 位要装 修的业主一起参加一场家装设计咨询会（若不耐烦便说请问你家装修到哪一个阶段了呢？） （慢点有节律自然的谈话，不要说得太快，没有停顿，相信他不会挂断） 会有多名资深设计师现场为您解答您将要遇到的各种装修难题， 请问您是和家人一起来呢还 是自己来？ 客户回答：准备装修的（对活动感兴趣电话营销电话营销话术话术 打电话前准备：户型图纸准备，设计师交底并做好设计图集，短信群发（组织活动:如团购 会、设计作品展、样板房征集活动等等） 一、 开场白 （一）您好是 X 先生吧， （ 您好/哪位，什么事？ ）恩，我这边是 xx（装饰）的谁谁 谁。 1.1. 看工地。是这样，我们公司在咱们 xx 半岛有几个样板装修工地在对外开放，想邀 请 X 先生抽空过来看看。毕竟房子要装修也是件很重要的事情，过来我们的装修样板房 看看，多对比一下 对你们房子以后装修是有很大帮助的。嗯，先生你看是上午还是下 午过来我们公司？ 2.2. 样板房征百度推广竞价基础操作百度推广竞价基础操作 什么叫百度推广什么叫百度推广 百度是很多人眼里搜索的代名词。我们做网络营销的，自然更理解这点，因此，如何做 好百度推广是网络营销人们都在思考的一个问题。 百度这个始于 2000 年得互联网公司，成为中国最大的互联网公司之一。而其公司所推出的 主导产品“百度搜索”已经开始改变人们的上网习惯，一句“百度一下，你就知道”已经深入了 亿万网民的心。 推广链接分为左侧和右侧，下面的就是百度快照（也就是免费的自然排名） 强调自己的公司的网站从百度推广链接上面不需要点击， 因为是付公公司司信信息息栏栏 月日编号公司名称公司地址公司性质成立时间成立年数负责人公司电话 业业绩绩栏栏部部门门主主管管姓姓名名 分公司规模去年业绩历年总业绩今年目标设计部主管工程部主管业务部主管 公公司司信信息息栏栏 公公司司人人才才数数量量市市场场运运营营 财务主管设计师业务员工程监理工长经营档次经营特色价位评估 部部门门主主管管姓姓名名 知名度占有率 市市场场运运营营 广广告告记记录录 月日编号公司名称 广告媒体 发布时间 广告篇幅 广告性质 广告内容简述新理念 小小区区经经营营策策略略公公关关活活动动 小区名称网络营销网络营销 网络营销就是大量的客户通过互联网搜索，找到某网网络营销就是大量的客户通过互联网搜索，找到某网 站、商铺，查看商品卖点，通过电话、邮件、站、商铺，查看商品卖点，通过电话、邮件、QQQQ等方等方 式联系到卖家或者厂家，将一个潜在客户变成有效客式联系到卖家或者厂家，将一个潜在客户变成有效客 户的过程称之为网络营销。户的过程称之为网络营销。 也可以理解成：网络营销就是以企业实际经营为背景，也可以理解成：网络营销就是以企业实际经营为背景， 以网络营销实践应用为基础，从而达到一定营销目的以网络营销实网络营销网络营销 网络营销就是大量的客户通过互联网搜索，找到某网站、商铺，查看 商品卖点，通过电话、邮件、QQ 等方式联系到卖家或者厂家，将一 个潜在客户变成有效客户的过程我们称之为网络营销。 我们也可以理 解成：网络营销就是以企业实际经营为背景，以网络营销实践应用为 基础，从而达到一定营销目的的营销活动。 营销分类营销分类 网络营销概念的同义词包括： 1、知识营销 2、论坛营销 3、线上营销 4、互联网营销 5、在线营销 6、口碑营销 7、视频营销 8、网络事件营销 9、B2B 营销 10、B2C 营销 社会化媒体营销，百度推广， 微核心思想： 1、唯有营销和创新是收入，其他都是成本！ 2、营销力=策略（好产品（性价比高）+价值主张（产品突显的优势） +促销（立即订购的理由） ）+销售执行 3、先跑起来，在跑步中调整姿势！ 4、速度第一，完美第二！ 5、营销做得好，一切才有可能！ 6、全员营销！ 7、培训有效落地的表现：行为、语言有所改变！ 8、学习的所有意义和价值，来自语言及行为的改变！ 9、营销的首要策略： （1）定位清晰： 一句话能说明白（销售主张、卖点） ； （2）痛点和快点决定买点，买点决定卖点！ 痛点：客户觉得最纠结的地方； 快点：找我们买最大把文中的“XX”换成公司名称或是产品名称 话术承载着所有的技巧的落地！ 使用方法： 修改-背熟-演练-大胆使用-不断总结提炼更新-持续演练-使用 快速签单 8 大核心技巧话术： 1、稀缺性 2、紧迫感 以上两点从数量、时间、质量、服务、赠品、价格、地点、人等多要素的稀少、珍贵来诉求。 3、从众心理 “聪明人都是这么做的，而你是正是聪明人”这个方向来诉求。 4、太极法 直接将客户的反对意见变成成交诉求。 5、讲故事 用话术模板讲过往的成功案例，从侧面说服客户。 “聪明人都是这么做的，而你正是聪明人” 6、与众不同 突出我公司的差
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