1、竹胶板公司营销总部例会及薪酬福利管理制度手册编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 第一章 组织架构及职责分配连锁加盟初期（过渡期）的组织架构总经理营销部加盟部大客户部（直销部）销售总经理营销总监品牌经理销售支持（1名）区域经理（若干）市场督导（1名）大客户经理（若干）销售支持（1名）物流支持财务部品牌化连锁经营战略实施初期，考虑到市场规模与运营成本两个主要因素，设计了以上组织架构形式。企业分别设立大客户部与加盟部，两个部门相互独立，促进连锁加盟渠道发展的同时保证直销客户尤其重要客户的企业市场占有率。大客户部由一名销售总经2、理总负责，以省为单位，划分大客户经理的业务负责范围，负责各省直销客户的维护工作，共用一名销售支持。加盟部同样由一名营销总监总负责，下设区域经理、销售支持和市场督导。同样以省为单位，划分区域经理业务范围，负责各省区域经销商的开拓与维护工作，共用一名销售支持，同时配备一名市场督导，负责对各加盟店日常运营的规范化进行监督、管理及培训工作。物流支持则由大客户部和加盟部共用，由大客户部销售总经理负责管理。财务部作为与营销部联系最密切的部门与营销部保持高度沟通，做好客户的货款回收情况统计管理工作。设立品牌经理职位，主要负责公司品牌形象维护、推广工作；也可根据公司实际情况，由加盟部营销总监暂时兼任。连锁加盟3、成熟期的组织架构总经理方案一： 营销部加盟部大区营销总监大客户部（直销部）销售总经理品牌经理（1名） 大客户经理（若干）销售支持（1名）南方区北方区市场督导（1名）销售支持（1名）区域经理（若干）销售支持（1名）区域经理（若干）市场督导（1名）物流支持财务部品牌化连锁经营战略实施进入成熟期后，连锁加盟进入市场规模化运作阶段，与初期市场开拓为主的业务特点相比，市场管理成为又一个重要的工作内容，针对成熟期市场开拓与管理并重的业务特点，设计以上组织架构形式。保持大客户部与加盟部基本设置不变。加盟部分成立南北两个覆盖全国的营销区域，设立大区营销总监，分别主管两个区域的市场管理与开拓工作。每个大区营销总4、监分别带领由区域经理、销售支持和市场督导组成的业务团队。还是以省为单位，划分区域经理业务范围，负责各省区域经销商的开拓与维护工作，每个营销区域共用一名销售支持与市场督导。 其他部门、职位布置保持原有设置不变。方案二总经理营销部加盟部北方区销售支持区域经理大客户部（直销部）品牌运营部销售总经理品牌经理大区营销总监销售支持区域经理南方区大客户经理市场督导销售支持物流支持财务部其他组织架构均保持不变。设立品牌运营部，品牌经理为该部门主管。将市场督导从业务团队中独立出来，划归品牌运营部，由品牌经理监督营销总监对品牌化运营的执行工作，实现工作目标的深度分解，有助于通过绩效考核制度实现高度规范的品牌化经营5、。在企业成为行业领导者，在客户中建立了品牌口碑的影响力基础后，实施这样的部门设置，充分保证企业品牌竞争优势的持续领先性。l客户分配原则公司原有重要客户自己保留，其余客户根据连锁加盟独家区域经营原则划归加盟商。对于连锁经营没有覆盖到的地区，公司拥有优先开发权，以后如果加盟商在这样的地区设立了办事处或加盟店，公司可根据客户的重要程度与加盟商经营能力情况划归加盟商或自己保留。对于处在加盟商开发阶段的区域，大客户部与加盟部区域经理同时进行市场开拓工作，加盟部区域经理开发新的加盟商后，公司可根据与加盟商谈判情况选择一些客户划归加盟商同时自己保留重要客户。所有从大客户部划分给加盟商的客户，头*年加盟商按照6、相应客户销售合同毛利的*%支付总部市场开发费用，总部则将此笔费用用于发放相应大客户经理和销售总经理奖金。总的原则，公司要保留一定数量的大客户、重要客户、有影响力客户，以便保持自身的市场主动地位，规避由加盟商经营市场形成的商业运作风险。加盟商支付市场开发费用标准客户类型市场开发费用标准及支付形式特大型工程客户以合同计算销售毛利，加盟商每年支付毛利的20%30%，共支付5年；第6年第8年比例调整为10%，共计8年付费期。其他客户以合同计算销售毛利，加盟商每年支付毛利的20%30%，共支付3年。备注特大型客户在转给加盟商的头3年，其它客户在转给加盟商的头1年，大客户经理有义务支持区域经理展开市场相关7、工作。第二章 营销人员述职制度【加盟部】1岗位名称：区域经理（加盟部）人数：一般，1人/省，1人/直辖市；重点省份、直辖市12人/省、直辖市；偏远省份根据情况可一人兼顾两个省。岗位职责l 完成个人连锁加盟渠道任务；l 维护与区域经销商的关系，保持良好业务往来；l 在所负责地区开拓新的区域经销商，培养新渠道资源；l 进行地区性品牌推广工作；l 收集市场信息，各种采购信息、经销商联络信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规信息等；l 处理经销商问题，制定加盟方案，为公司提供营销策略建议；l 指导、管理区域经销商日常经营，推进加盟店每月销售任务的实现。工作规范l 根据经销商填写的8、加盟申请表，实地考察经销商情况，包括：经营场所地点、店面结构、周边经营类似产品企业情况及环境介绍，当地行业经营情况、运作模式、当地经济情况等；l 就“加盟政策”、“加盟合同”条款与加盟商进行协商洽谈，完成经销加盟合同签订事宜；l 初次客户接触：根据客户实际情况采用电话或邮件+电话回访的方式，介绍精炼、重点突出，获取及核实经销商关键信息，展现个人良好职业素养同时体现企业专业形象与不凡实力，给经销商留下良好印象，尽快和经销商约定第一次面谈的时间和地点，为下一部的经销商筛选和定位工作争取时间；l 首次拜访：为筛选和定位经销商进行必要的信息收集、核实是首次拜访核心目的；根据初步接触对经销商的了解准备一9、份合适的拜访资料，确认好见面的时间，准时到达， 进入正式沟通后，引导经销商对自身的介绍和对公司情况的提问，以解答问题的形式介绍企业各种竞争优势。l 对经销商的开拓：进一步了解、核实经销商经营能力、相关信息和加盟需求信息；收集竞争者信息，了解竞争者加盟优劣，引导并强化竞争者劣势给经销商带来的各种潜在经营风险，将其对自身加盟优势的夸大描述回归到客观水平，引导客户采用您提供的加盟判断标准（强化客户对产品、服务、企业、经营支持等各方面优势的认可），进而提高自身加盟优势在客户心中的竞争力；增进关系，在谈判中进退有度，拿到理想的加盟条件；l 拟定工作计划：根据收集的经销商规模、终端客户覆盖情况、经营能力等10、信息将其分成不同等级，预估目前经销商资源所能完成的销售任务（按照销售漏斗原理销售预估起码是任务额的1.5到2倍才可能完成销售任务），根据不同经销商等级确定日常工作时巡访次数、合理分配时间、精力和各种资源，避免资源的浪费，同时充分挖掘经销商价值；l 指导经销商日常经营：每月与加盟商进行销售总结，分析销售预测，制定销售计划、库存管理方案，指导经销商开发客户、处理客户问题，每月营销例会前提交 “加盟店巡访月报”给总经理、营销总监；l 指导经销商理制定投标方案，展开投标工作；l 每天与销售支持沟通，收集经销商信息及市场信息，查看销售支持“每日工作报告”，对有意向加盟的经销商进行工作推进；l 定期收集建11、筑、建材、模板展销交易会信息，从展会地点、规模、定位三方面判断展会客户与自身目标客户的重合程度，选择那些重合程度高的展会参展，进行业务推广；l 每周五提交“工作总结”与“经销商开拓报告”：汇报开拓市场情况（经销商基本信息、经营实力、关键问题等），经销商任务完成情况，市场信息收集整理，问题处理汇报；l 每月28日监督经销商按要求提交月销售合同、销售订单、出货登记表、产品存货表。l 每月最后一周周五提交“本月工作总结”与“下月工作计划”；根据经销商提供资料，制作并提交“本月销售报告”与“下月销售预测”（包括经销商提供的原始资料）给总经理、营销总监。l 每月最后一周周五营销部例会：汇报本月加盟店销售12、情况与下月销售预测，总结本月工作，总结本月经销商开拓情况，规划下月工作计划，市场信息汇报，客户问题处理及处理汇报，听取销售导购工作汇报和市场信息，针对工作问题与相关同事充分沟通，接受领导的工作指导，知晓公司发布的相关信息；l 按照公司每年的市场推广计划制定相应的负责区域的市场推广活动方案，充分调查、分析、研讨，制定明确、具体的活动目标，并进行具体的执行工作，活动结束后客观、全面总结活动效果，按时提交活动总结；l 加盟店首批发货前,按合同条款检查加盟商所有工作到位后方可安排首批发货。l 严格遵守报价、合同签订、送货的商务流程工作规范，及时提交送货申请单与经销商付款凭证资料；l 按要求参加公司组织13、的各种培训，通过考核。 隶属：大区营销总监2岗位名称：销售支持（加盟部）人数：每个营销区域1名。岗位职责l 接听经销商电话，解答问题，进行电话营销；l 每天及时将与经销商联络的相关信息及市场信息传递给区域经理、营销总监；l 管理送货申请，协助区域经理与物流支持的沟通工作，确保送货信息及时、准确传递给物流支持；l 协助区域经理与财务部沟通，确保付款信息及时、准确传递给财务部；l 负责合同、报价的一次审核工作；l 完成区域经理、营销总监交办的客户接待工作；l 完成领导交办的其他工作。工作规范l 接受统一的上岗培训及其他临时培训，包括产品知识、企业知识、导购技巧等；l 工作着装、客户接待、与客户沟通14、行为举止等均要符合“营销人员职业守则与行为规范”要求；l 网络营销：解答客户线上问题，通过网络收集同行信息、经销商联络信息；l 制作“每日工作报告”：说明来电与网络营销经销商基本联络信息、需求信息、市场信息等，提交区域经理、营销总监；l 每天5：005：30与区域经理沟通，及时互通工作情况、客户需求、市场信息等；l 对于没有特批手续的报价单和合同，按价格政策和合同范本核对区域经理提交的客户报价与合同，对于有特批手续的，按照总经理确认的特批条件结合价格政策与合同范本完成核对，填写核对结果提交给大区总监或回执给区域经理让其做必要的更正； l 根据销售合同确认区域经理提交的送货申请，1个工作日内回15、复同时将确认后的送货申请提交物流管理员。l 区域经理出差时，由支持协助其完成与财务的到款确认工作；l 每月最后一周周五营销部例会：总结本周客户接待、网络营销等工作，本月经销商信息收集情况，汇报市场信息，听取区域经理工作汇报和市场信息，规划下月工作计划，针对工作问题与相关同事充分沟通，接受领导的工作指导，知晓公司发布的相关信息； 隶属：大区营销总监。3岗位名称：市场督导（加盟部）人数：每个营销区域1名。岗位职责l 监督并指导区域经销商进行建店工作；l 根据加盟店运营规范、品牌管理规范、客户接待规范等管理加盟店日常经营，保持各加盟店品牌化连锁规范经营形象（经营方式和经营范围规范性等）；l 负责各加16、盟店员工的培训及日常指导工作。工作规范l 接受上岗统一培训，产品知识、企业知识、加盟店管理制度、导购培训技巧等成绩均要合格；l 接受总部安排的其他临时培训，成绩合格；l 培训加盟店员工（导购员、仓储管理员、主要负责人员），包括开业培训及其他临时培训，使其获得经营三兔竹胶板店铺必需的知识和技术；l 收集加盟商建店装修需要的资料（经营场所平面图等），根据装修标准手册指导建店装修（店铺结构，内外装修、装饰均要符合标准，店铺设备、装置、用具等的规格均为规定样式）与店内环境布置，与加盟商共同完成工程验收工作；l 定期巡访加盟店，检查店铺形象，包括建筑外观、内外装饰、陈列布置、设备及其它供营业使用的一切物17、品的持清洁和完备状态；l 根据品牌管理规范检查、督导加盟店品牌宣传物料的规范运用：产品分区展示牌、门头、品牌形象展板、企业介绍展板、荣誉成果展板、产品形象展板、系列产品展板、吊旗、公司画册等的布置要领，以及其他所有对三兔竹胶板经营技术资产的运用、品牌形象维护、宣传等工作；l 定期检查加盟商仓库管理规范性，包括仓储环境和货物堆放等；l 根据客户接待规范检查、指导加盟店销售支持工作规范情况，包括仪容仪表、电话接待、店内接待等工作规范情况，定期抽查各加盟店销售支持对各种宣传物料内容理解与熟悉程度和对物料使用的规范性，给予现场指导；l 每半年一次，以书面和其它方法对经销商进行进货管理、产品管理、产品知18、识、卫生清洁管理、员工管理、等方面的指导，提供有关信息，帮助经销商实施标准管理；工作结束后提交“加盟店指导报告”。l 每半年按公司要求对加盟商的商品库存、店铺经营原始票据、客户信息等有关的各种资料进行一次调查，上交“加盟商客户信息列表”和“加盟店调查报告”；l 根据品牌管理规范对加盟商损害和影响企业品牌的事件展开调查，调查结果上报营销总监，并负责处理工作的执行；l 每周周五提交“工作总结”给营销总监、总经理，汇报加盟店经营规范情况、仓库管理情况、员工工作规范情况、工作指导情况等；l 每月最后一周周五营销部例会：总结本周加盟店巡访工作情况，汇报市场信息，听取区域经理工作汇报和市场信息，与区域经理19、互通工作情况，信息及时传递、共享，规划下月工作计划，针对工作问题与相关同事充分沟通，接受领导的工作指导，知晓公司发布的相关信息；隶属：大区营销总监。4岗位名称：品牌经理人数：1名。岗位职责l 制定公司品牌宣传活动的具体实施方案，符合公司年度品牌推广战略要求；l 负责加盟商及总部所有宣传、促销、会议等活动实施、指导、管理工作，使各项活动顺利进行；l 负责加盟商及总部所有产品、品牌、活动等宣传设计稿的一次审核与制作、实施工作；l 管理各种活动总结资料，整理信息，提交公司；工作规范l 接受上岗统一培训，产品知识、企业知识、品牌管理知识等成绩均要合格；l 接受公司安排的其他临时培训，成绩合格；l 对于20、审批通过的各种活动申请，按照工作流程规范，安排所需物料的制作、发放工作或提供物料设计方案给加盟商，通知参加人员；l 每月28日前提交每月活动安排报告，说明本月活动内容、所需物料情况、费用预算给营销总监，会后整理活动申请人提交的活动总结，及时提交“每月活动结果汇总报告”给营销总监、总经理；l 按品牌管理规范审核加盟商提供的产品、品牌、活动等的宣传设计稿，提交营销总监审批并进行备案；l 提供经销商新店开业配套推广所需的户外广告电子版样稿并指导实施，指导开业活动；l 按营销总监要求，制定公司各销售年度内在建筑行业和模板行业计划进行的全国范围的品牌宣传活动的具体实施方案、编写所需软文稿件等；l 在经销21、商举行店庆、团购等重大促销推广活动时，根据经销商需要指导活动方案的制定、实施。隶属：大区营销总监。5岗位名称：大区营销总监（加盟部）人数：南方区、北方区各一名；岗位职责l 管理、指导区域经理对区域经销商的维护与开拓工作，完成团队连锁加盟任务；l 管理、指导销售支持日常工作，使其符合工作规范要求；l 了解各经销商品牌化规范运营情况，管理、指导市场督导日常工作，使经销商认真执行公司品牌化经营管理制度；l 与物流支持讨论，确定每月库存管理方案；l 监督各项货款回收，管理延期、问题账目；l 监督销售支持对报价和合同的审核工作，保证报价与合同均符合公司规范；l 对于需要特批的报价单和合同、建店申请等完成22、一次审核与向总经理的汇报工作；l 负责区域市场的宣传推广工作；l 收集并整理市场信息、下属建议、意见，定期向公司提供市场推广的营销建议；l 管理员工招聘，培训； 工作规范l 每周根据区域经理工作汇报情况，分别沟通，收集市场信息，掌握市场工作真实情况，对于问题给予及时、充分工作指导，也可根据情况，只跟那些销售业绩存在问题的区域经理分别沟通； l 以季度为单位定期寻访加盟店，了解店铺市场工作情况、收集市场信息，必要时，帮助区域经理解决问题；检查店铺品牌化规范运营情况，包括店铺设施规范情况、仓库管理情况、店员工工作规范情况等，监督、指导市场督导日常工作；l 对于省级和区域级经销商，与区域经理一起进行23、实地考察，指导、支持区域经理完成经销加盟合同的协商、签订事宜；l 监督、指导市场督导对经销商建店的各种管理、支持工作，使加盟店到达公司要求标准，对于省级和区域级经销商加盟店，与市场督导一起进行工程验收与开业活动指导工作；l 对市场督导提交的加盟商店址变更与追加建店申请进行一次审批，提交总经理进行最终审批；l 指导制定投标方案，展开投标工作； l 每日查看销售支持的工作报告，收集市场信息，指导销售支持日常工作；l 制作每月团队销售报告、下月销售预测、每月工作报告提交总经理；l 及时审批报价、合同等文件资料；l 每日审核物流支持的送货报告与财务部的收款确认报告，监督送货准时性与货款回收情况；l 每24、周审核财务部的客户收货签收表与送货报告，监督物流支持确认客户收货工作；l 每月根据产品存货表与下月销售预测表，与物流支持讨论、制定库存管理方案；l 制定品牌宣传年度计划，年度促销计划，充分调查、分析、研讨，制定明确、具体的活动目标，与总经理沟通，确定最终方案，活动结束后客观、全面分析活动效果；l 管理区域经理回收客户货款，指导解决问题账目；l 每月营销部例会前认真查看区域经理、市场督导、销售支持等参会人员提供的各种报告、总结、预测等资料；l 每月最后一周周五主持营销部例会：了解区域经理的任务完成情况与经销商开拓情况，给与必要指导，加盟店问题集处理情况了解，给与必要指导，讨论并确定下月销售预测，25、市场信息汇总、分享，了解加盟店货款回收情况，问题货款回收给予必要指导，发布公司相关信息；l 每月参加销总监会议：汇报团队任务完成情况与市场开拓情况，讨论所遇问题的解决方法，接受总经理指导；汇报销售预测，讨论、形成市场开拓方案；问题货款回收讨论解决办法；讨论并确定库存管理方案与生产计划等；l 每半年制定一次加盟店运营情况调查计划，内容包括店铺、仓库、经营票据、客户信息等，指导市场督导执行具体调查工作，根据市场督导提供的“加盟商客户信息列表”和“加盟店调查报告”，分析加盟店运营情况，对存在的问题拟定解决方案，交总经理审批，对于成功的经验，整理成汇报或建议，提交总经理；l 组织市场督导制定加盟商损害26、和影响企业品牌的事件的解决办法，提交总经理审批，指导市场督导的执行工作；l 监督、指导市场督导培训加盟店员工，保证其获得经营三兔竹胶板店铺必需的知识和技术；l 编制招聘计划，组织招聘员工；l 编制培训计划，组织员工参加公司培训及考核；l 其他运营工作的一次审批工作。 隶属：总经理。【大客户部】1岗位名称：大客户经理（大客户部）人数：公司根据直销客户规模安排1-2名区域经理。 岗位职责l 完成个人销售任务；l 维护老客户资源，保持良好业务往来；l 开拓新市场，大型建筑工程单位、工程开发公司、工地施工项目、展会客户等的市场开拓，培养新客户资源；l 进行地区性品牌推广工作；l 收集市场信息，各种采购27、信息、客户联络信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规信息等的收集、报告；l 处理客户问题，制定销售方案，为公司提供营销策略建议；工作规范l 每周五提交“工作总结”与“客户拜访报告”：汇报开拓市场情况（客户基本信息、项目信息、预计采购情况、关键问题等），老客户采购情况，市场信息收集整理，客户问题处理汇报；l 全面了解客户类型（普通楼宇类建筑工程公司、高层类建筑工程公司、桥梁类建筑工程公司、基础设施类建筑工程公司、市政工程类建筑工程公司、综合建筑工程公司、施工地的工程单位等）与客户信息收集途径（各相关网站、行业报刊、展会客户名录、政府相关职能部门、相关协会团体等），全面寻找目28、标客户，收集关键信息内容（单位名称、单位性质、单位规模&行业地位、承接工程类型&规模、组织构架&各部门负责人、采购部主管&直接联系人基本信息等）；l 初次客户接触：根据客户实际情况采用电话或邮件+电话回访的方式，介绍精炼、重点突出，获取及核实客户关键信息，展现个人良好职业素养同时体现企业专业形象与不凡实力，给客户留下良好印象，尽快和客户约定第一次面谈时间和地点，为下一部的客户筛选和定位工作争取时间。l 首次客户拜访：为客户筛选和定位进行必要的信息收集、核实是首次拜访核心目的；根据初步接触对客户的了解准备一份合适的拜访资料，确认好见面的时间，准时到达，进入正式沟通后，引导客户对自身的介绍和对公司29、情况的提问，以解答问题的形式介绍企业各种竞争优势；l 采购项目跟进：进一步了解项目信息，对和价格谈判相关的重要信息进行收集与核实，收集竞争者信息，了解竞争者优劣资源，引导、强化竞争者劣势给客户带来的各种潜在危害，将其对自身优势的夸大描述回归到客观水平，引导客户采用您提供的模板选购判断标准，强化客户对产品、服务、企业等各方面优势的认可，进而提高自身模板在客户心中的竞争力，增进客户关系，和相关部门负责人也保持适当的良好往来，在价格谈判中进退有度，拿到理想的销售价格；l 服务跟进：在施工过程中对各种问题处理的及时性与对各种支持和咨询指导需求的满足，将直接影响客户对产品与品牌的评价，因此应严守承诺，并30、且在客观条件允许的条件下提供一些事先并没有许诺客户的服务，培养客户的品牌忠诚度。l 拟定工作计划：根据收集的客户企业规模、行业地位，影响力、购买力等信息将客户客户分成不同等级，预估目前客户资源所能产生的订单总额（按照销售漏斗原理您的销售预估起码是任务额的1.5到2倍才可能完成销售任务），根据不同等级确定日常工作时拜访客户的次数、合理分配时间、精力和各种资源，从根本上避免丢单的现象；避免资源的浪费，充分挖掘客户的价值；l 定期提交招标信息，设计投标方案；l 与政府管理、科研部门、社会相关团体保持经常联系，及时获取各种项目信息、行业相关信息，做好企业形象推广工作；l 定期收集建筑、建材、模板展销交31、易会信息，从展会地点、规模、定位三方面判断展会客户与自身目标客户的重合程度，选择那些重合程度高的展会参展，进行业务推广；l 每天与销售支持人员沟通，收集客户需求、联络信息及市场信息，查看销售支持“客户联络报告”，对项目客户进行销售跟踪推进；l 每月最后一周周五提交“本月销售报告”与“下月销售预测”；“本月工作总结”与“下月工作计划”给总经理、营销总监。l 每月最后一周周五营销部例会：汇报本月销售情况与下月销售预测，总结本月工作，总结本月新客户、新项目开拓情况，规划下月工作计划，市场信息汇报，客户问题处理及处理汇报，听取销售导购工作汇报和市场信息，针对工作问题与相关同事充分沟通，接受领导的工作指32、导，知晓公司发布的相关信息；l 按照公司每年的市场推广计划制定相应的负责区域的市场推广活动方案，充分调查、分析、研讨，制定明确、具体的活动目标，并进行具体的执行工作，活动结束后客观、全面总结活动效果，按时提交活动总结；l 严格遵守报价、合同签订、送货的商务流程工作规范，及时提交送货申请单与客户付款凭证资料；l 按要求参加公司组织的各种培训，通过考核。 隶属：销售总经理2岗位名称：销售支持（大客户部）人数：每个营销区域1名。岗位职责l 接听客户电话，解答客户问题，进行电话营销；l 负责网络营销相关工作；l 每天及时将客户需求、采购相关信息及市场信息传递给大客户经理、销售总经理；l 管理客户送货申33、请，协助大客户经理与物流支持的沟通工作，确保送货信息及时、准确传递给物流支持；l 协助大客户经理与财务部沟通，确保付款信息及时、准确传递给财务部；l 负责合同、报价的一次审核工作；l 完成大客户经理、销售总经理理交办的客户接待工作；l 完成领导交办的其他工作。工作规范l 接受上岗统一培训，产品知识、企业知识、导购技巧等成绩均要合格；l 接受总部安排的其他临时培训，成绩合格；l 工作着装、客户接待、与客户沟通、行为举止等均要符合“营销人员职业守则与行为规范”要求；l 网络营销：解答客户线上问题，定期更新网络相关内容，通过网络收集同行信息、客户联络信息，传真或发送e-mail，包括产品信息、企业信34、息、服务政策、价格政策，及时主动电话联络：争取建立联系，同时避免推销印象；l 每天制作“客户联络报告”：说明来电与网络营销客户的基本联络信息、需求信息、价格洽谈情况、项目情况、市场信息等，提交大客户经理、销售总经理；l 每天5：005：30与大客户经理沟通，及时互通工作情况、客户需求、市场信息等；l 对于没有特批手续的报价单和合同，按价格政策和合同范本核对大客户经理提交的客户报价与合同，对于有特批手续的，按照总经理确认的特批条件结合价格政策与合同范本完成核对，填写核对结果提交给销售总经理或回执给大客户经理让其做必要的更正； l 根据销售合同确认大客户经理提交的送货申请，1个工作日内回复同时将确35、认后的送货申请提交物流管理员。l 大客户经理出差时，由支持协助其完成与财务的到款确认工作；l 每月最后一周周五营销部例会：总结本周客户接待、网络营销等工作，本月新客户联络情况，汇报市场信息，听取大客户经理工作汇报和市场信息，规划下月网络营销工作计划，针对工作问题与相关同事充分沟通，接受领导的工作指导，知晓公司发布的相关信息；隶属：销售总经理。3岗位名称：物流支持人数：12名。岗位职责l 管理仓库，保证存货环境符合要求；l 管理日常送货，保证送货准时；l 管理库存，为生产部提供生产计划建议。工作规范l 每周一发布本周送货计划（说明付款情况）给大客户经理、销售支持；l 每天根据“送货申请单”制作送36、货计划，按时完成送货；l 每日提交送货报告（连同付款确认单或特批单）给销售总经理，同时送货报告再给大客户经理、销售支持；l 每月制作“出货表”，根据大客户经理与销售支持的销售报告核对无误后每月28日提交出货表给总经理、销售总经理，大客户经理；l 每月理货，制作“产品存货表”，根据上月库存表和本月销售报告核对后提交产品存货表给总经理、销售总经理，大客户经理；l 根据区域经理的下月销售预测表、生产入库和产品库存，制作下月补货建议，提交营销总监，每月月末与各营销总监讨论制定库存管理方案。l 每周五提交客户确认的“收货单”给财务部；l 每月定期检查仓库环境，发现问题及时向销售总经理汇报，保证存货环境符37、合要求。隶属：销售总经理。4岗位名称：销售总经理（大客户部）岗位职责l 管理、指导大客户经理市场维护、开拓工作，完成区域销售任务；l 管理、指导销售支持日常工作，使其符合工作规范要求；l 管理、指导物流支持工作，使其符合工作规范要求，确定每月库存管理方案；l 监督各项货款回收，管理延期、问题账目；l 监督销售支持对报价和合同的审核工作，保证报价与合同均符合公司规范；l 对于需要特批的报价单和合同，完成一次审核与向总经理的汇报工作；l 负责区域市场的宣传推广工作；l 收集并整理市场信息、下属建议、意见，定期向公司提供市场推广的营销建议；l 管理员工招聘，培训； 工作规范l 每周根据大客户经理工作38、汇报情况，分别沟通，收集市场信息，掌握市场工作真实情况，对于问题给予及时、充分工作指导，也可根据情况，只跟那些销售业绩存在问题的大客户经理分别沟通； l 以季度为单位定期寻访直销客户，了解市场情况，必要时，帮助区域经理解决问题；l 指导大客户经理制定投标方案，展开投标工作；l 每日查看销售支持的客户联系报告，收集市场信息，指导销售支持日常工作；l 制作每月团队销售报告、下月销售预测、每月工作报告提交总经理；l 及时审批报价、合同等文件资料；l 每日审核物流支持的送货报告与财务部的收款确认报告，监督送货准时性与货款回收情况；l 每周审核财务部的客户收货签收表与送货报告，监督物流支持确认客户收货工39、作；l 每月核对生产部出货表和物流支持的出货表；l 每月根据产品存货表与下月销售预测表，与物流支持讨论库存管理方案，组织制定生产计划建议；l 制定品牌宣传年度计划，年度促销计划，充分调查、分析、研讨，制定明确、具体的活动目标，与总经理沟通，确定最终方案，活动结束后客观、全面分析活动效果；l 管理大客户经理回收客户货款，指导解决问题账目；l 每月营销部例会前认真查看大客户经理，销售支持等参会人员提供的各种报告、总结、预测等资料；l 每月最后一周周五主持营销部例会：了解大客户经理的任务完成情况与市场开拓情况，给与必要指导，客户问题集处理情况了解，给与必要指导，讨论并确定下月销售预测，市场信息汇总、40、分享，了解客户货款回收情况，问题货款回收给予必要指导，发布公司相关信息；l 每月参加营销总监会议：汇报团队任务完成情况与市场开拓情况，讨论所遇问题的解决方法，接受总经理指导；汇报销售预测，讨论、形成市场开拓方案；问题货款回收讨论解决办法；讨论并确定库存管理方案与生产计划等；l 编制招聘计划，组织招聘员工；l 编制培训计划，组织员工参加公司培训及考核；l 其他运营工作的一次审批工作。 隶属：总经理。财务部相关工作要求岗位职责l 每月统计、核查客户付款情况、上报延期、问题账目；工作规范l 每月营销例会前提交“客户付款报告”，汇报延收、问题账目情况；l 及时提供客户付款所需信息，及时核实付款到账情况41、，及时通知物流支持；l 及时做好客户收货确认单与付款的核对工作，每月营销例会前提交客户收货确认报表；岗位名称：总经理岗位职责l 管理、指导销售总经理进行团队市场维护、开拓工作，掌握销售任务完成情况；l 定期了解并指导网络营销情况；l 审核每月库存管理建议与生产计划建议；l 管理、指导加盟部各营销总监的经销商维护与开拓工作，掌握连锁加盟任务完成情况；l 了解各经销商品牌化规范运营情况，监督、指导营销总监相关工作，保证公司品牌化经营管理制度在加盟店的执行；l 确定各区域市场的宣传推广方案；l 管理、指导品牌经理日常工作；l 监督各项货款回收执行情况；l 监督、指导员工招聘，培训；l 完成所有工作流42、程中的最终审批工作；工作规范l 每月定期查看来自大客户部下属的“工作总结”、“客户拜访报告”、“月销售报告”、“月销售预测”、“月工作计划”、“客户联络报告”，了解市场信息、客户需求、项目进展情况、新增客户信息、各种建议、意见，客户问题等情况；l 每周与营销总经理沟通，收集市场信息，掌握市场工作情况、销售情况；l 对于重要市场，定期与销售总经理和大客户经理都要直接沟通，掌握市场运作真实情况，给予及时指导或决策方案；l 定期寻访大客户与存在棘手问题的客户、重要潜在客户，了解市场情况，给予下属必要支持；l 每月定期查看来自加盟部下属的“加盟店巡访月报”、“工作总结”与“工作计划”、“月销售报告”、43、“月销售预测”、经销商提供的资料，了解加盟店经营情况、问题处理情况、经销商开拓情况、各种建议、意见等；l 每周与各营销总监，分别沟通，收集市场信息，掌握市场工作情况、销售情况，给予工作指导；l 对于重要经销商，定期与营销总监和区域经理都要直接沟通，掌握市场运作真实情况，给予及时指导或决策方案；l 定期寻访大经销商与存在棘手问题的经销商、重要潜在经销商，了解市场情况与店铺运营情况，给予下属必要支持；l 指导重大投标方案制作与投标工作；l 定期检查销售支持与物流支持工作情况； l 每月查看生产部出货表和物流支持的出货表；l 确定品牌宣传年度计划、年度促销计划最终方案，查看活动总结，了解活动成果与问44、题； l 审批按产品、品牌、活动等的宣传设计稿、品牌宣传活动的具体实施方案、软文等，管理、指导品牌经理日常工作；l 每月营销总监会议前查看团队销售报告、下月销售预测、每月工作报告、库存管理方案、月生产计划建议和营销建议；l 每月主持营销总监会议：了解各区任务完成情况与市场开拓情况，讨论所遇问题的解决方法，指导工作；讨论销售预测，讨论、形成市场开拓方案；问题货款回收讨论解决办法；讨论并确定库存管理方案与生产计划等； l 定期参加各区域月度营销部例会：了解区域经理的任务完成情况与市场开拓情况，给与必要指导，客户问题处理情况了解，给与必要指导，了解客户货款回收情况，问题货款回收给予必要指导，发布公司45、相关信息；l 每月查看来财务部的客户付款情况统计报表，监督客户货款回收；l 及时审批报价、合同等文件资料；l 每年年末与营销总监讨论并确定下一年的招聘计划与培训计划；l 其他运营工作的最终审批工作。第三章 工作流程规范及例会制度送货&商务流程规范 报价单 销售支持一次审核 营销总监（销售总经理）二次审核 总经理审批 销售合同 销售支持一次审核 营销总监（销售总经理）二次审核 总经理审批签订合同 按合同要求付款送货申请 确认送货申请到款确认安排送货 收货确认每月财务核对客户付款与送货情况1. 区域经理（大客户经理）根据总部统一价格政策制作报价单，交营销总监（销售总经理）进入审批程序：销售支持审核46、，营销总监（销售总经理）审批，总经理签字，然后客户加盖公章；价格在总部统一价格政策以外的，区域经理（大客户经理）制作特殊价格申请单，交营销总监（销售总经理），报总经理特批，然后进入正常审批程序。2. 区域经理（大客户经理）制作销售合同，连同双方确认的报价单一起交营销总监（销售总经理）进入审批程序：销售支持审核，营销总监（销售总经理）审批，总经理加盖合同公章；合同条款在合同模板以外的，区域经理（大客户经理）制作特殊条款申请单，交营销总监（销售总经理），报总经理特批，然后进入正常审批程序。3. 客户签订合同；合同、连同确认的报价单一起：总部（财务）、客户、区域经理（大客户经理）各留一份；4. 客户47、按合同条款安排付款相关事宜，区域经理（大客户经理）将相关付款凭证资料给财务；5. 区域经理（大客户经理）填写“送货申请单”给销售支持，销售内勤按合同确认后回复“送货申请单”给区域经理；6. 销售内勤将“送货申请单”给物流经理；物流经理凭“送货申请”和财务经理的“到款确认”（财产担保证明）安排送货；7. 客户收到订货后，当场检查，确认“收货单”；8. 司机将客户确认“收货单”带回给物流经理；9. 物流经理每月将确认的“收货单”提交财务，财务每月核对客户付款与送货情况。备注：送货周期：7个工作日。客户管理规范团队内部客户管理营销总监（销售总经理）目标客户管理、指导工作区域经理（大客户经理）销售支持48、每日客户联系报告（或工作报告）每日5：005：30工作沟通1. 销售支持每日5：00提交“客户联系报告”（或工作报告）给营销总监（销售总经理）、总经理和区域经理（大客户经理）；2. 销售支持与区域经理（大客户经理）每日5：005：30工作沟通，特殊情况时，销售支持要与区域经理（大客户经理）及时沟通，保证信息及时传递给区域经理（大客户经理）；3. 区域经理（大客户经理）根据“客户联系报告”（或工作报告）进行目标客户跟踪，完成产品销售；4. 营销总监（销售总经理）管理、指导区域经理（大客户经理）与销售支持工作。团队间客户管理每日客户联系报告工作报告告知咨询客户大客户部销售支持联系方式，同时提供客户49、联系方式给大客户部销售支持。销售支持-大客户部直销客户基本信息、需求信息等的收集、整理、传递。销售支持-加盟部经销商基本信息、需求信息等的收集、整理、传递。告知咨询客户加盟部销售支持联系方式，同时提供客户联系方式给加盟部销售支持。直销客户由大客户部负责，加盟商则由加盟部负责。对于通过网络和电话等咨询的客户，两个部门的销售支持要做好信息的互通和及时传递工作，包括提供同事联络信息给客户、将客户联络信息传递给同事。销售支持完成来自区域经理（大客户经理）和领导的客户接待任务 营销总监（销售总经理）客户接待销售支持区域经理（大客户经理）1. 区域经理（大客户经理）的客户来公司参观、购买产品时，销售支持根50、据区域经理（大客户经理）的安排，接待客户，回答客户问题，介绍产品等；2. 客户接待工作完成后，与区域经理（大客户经理）当天沟通，将客户反馈信息与其分享，以便区域经理（大客户经理）接下来工作的展开；3. 将客户接待报告提交给区域经理（大客户经理）和营销总监（销售总经理）。 例会制度规范 每月营销部例会【大客户部】会议任务 了解大客户经理的任务完成情况与市场开拓情况，分析销售预测与实际销售差距原因，给与必要指导 客户问题处理，给与必要指导； 讨论并确定下月销售预测，讨论并制定下月工作计划； 了解客户货款回收情况，问题货款回收、处理给予必要指导； 库存问题处理（讨论初步促销方案）； 市场信息的收集、51、分享； 发布公司相关信息；参会人员：销售总经理（主持）、大客户经理、销售支持、（总经理、品牌经理）。例会时间：每月28号。会议支持资料 月销售报告、销售预测； 货款回收情况报表； 存货表、出货表；会议结果资料 下月销售预测（每个大客户经理）； 市场信息汇总资料； 客户问题解决情况汇报表（未处理客户问题汇总）； （库存促销方案）； 会议资料要求：销售支持轮流制作会议记要，整理会议资料； 会后资料分享 将会议纪要与会议结果资料一起发给参会人员； 下月销售预测同时给物流支持一份；【加盟部】会议任务 了解区域经理的任务完成情况与经销商开拓情况，分析销售预测与实际销售差距原因，给与必要指导 了解加盟店品52、牌化规范运营情况、库存管理情况、建店工作进展情况、员工培训工作等，指导市场督导工作； 加盟店问题处理，给与必要指导； 讨论并确定下月销售预测，讨论并制定下月工作计划； 了解货款回收情况，问题货款回收、处理给予必要指导； 库存问题处理（讨论定促销方案）； 市场信息的收集、分享； 发布公司相关信息；参会人员：营销总监（主持）、区域经理、市场督导、销售支持、（总经理、品牌经理）。例会时间：每月28号。会议支持资料 月销售报告、销售预测； 市场督导月工作总结； 货款回收情况报表； 存货表、出货表；会议结果资料 下月销售预测（每个区域经理）； 市场信息汇总资料； 加盟店问题解决情况汇报表（未处理问题汇总53、）； （库存促销方案）； 会议资料要求：销售支持轮流制作会议记要，整理会议资料； 会后资料分享 将会议纪要与会议结果资料一起发给参会人员； 下月销售预测同时给物流支持一份；n 每月库存管理例会会议任务 库存问题处理，必要时制定促销方案；参会人员：物流支持、营销总监、销售部总经理（主持）。例会时间：每月29号。会议支持资料 下月销售预测汇总； 存货表、出货表；会议结果资料 下月生产建议方案（补货计划） （库存促销方案）； 会议资料要求：物流支持制作会议记要，整理会议资料； 会后资料分享 将会议纪要与会议结果资料一起发给参会人员； 每月营销总监例会会议任务 了解各区任务完成情况与市场开拓情况， 讨54、论所遇问题的解决方法，指导工作； 讨论销售预测，讨论并形成市场开拓方案； 问题货款回收讨论解决办法； 讨论并确定库存管理方案与生产计划； （淡旺季促销方案的讨论与形成）等；参会人员：总经理（主持）、销售部总经理、营销总监、生产部负责人、会议记录员。例会时间：每月29号或30号，上午或下午。会议支持资料 团队月销售报告、销售预测、营销总监月工作总结； 货款回收及处理情况报表； 客户问题解决情况汇报表； 存货表及库存管理方案；会议结果资料 下月销售预测（每个大区）； 市场信息汇总资料； （促销、推广方案、开拓方案）； 会议资料要求：会议记录员制作会议记要，整理会议资料； 会后资料分享 将会议纪要与55、会议结果资料一起发给参会人员； 库存管理方案、生产计划同时给物流支持一份；客户问题处理流程总经理区域经理（大客户经理）营销总监（销售总经理）销售支持生产部客户问题报告物流支持 1. 客户向区域经理（大客户经理）反映问题情况，区域经理（大客户经理）与客户沟通，充分了解情况；2. 在区域经理（大客户经理）的指导下，客户填写问题报告（加盖公章），提供给区域经理（大客户经理）；3. 区域经理（大客户经理）制作处理方案，提交营销总监（销售总经理）审批；4. 需要总经理审批的，再提交总经理审批；5. 将审批后的处理方案回执给客户，同时通知责任部门处理。注：区域经理（大客户经理）出差时由销售支持协助完成客户56、问题的处理工作。 招投标工作流程方案制作阶段：u 区域经理（大客户经理）向营销总监（销售总经理）汇报招标情况，决定是否参与投标，u 购买标书，讨论投标方案制作问题；区域经理（大客户经理）营销总监（销售总经理）初步投标方案方案审核阶段：u 营销总监（销售总经理）审批通过后，区域经理（大客户经理）交总经理审批；u 总经理如果提出修改意见，则进行相应修改，进入方案修改阶段；营销总监（销售总经理）初步投标方案总经理方案修改阶段u 行政部、生产部等个部门权力配合标书制作，给与及时、准确的信息；u 将修改的投标方案提交营销总监（销售总经理），总经理审批，形成最终方案；行政部营销总监（销售总经理）总经理最终57、投标方案生产部 投标阶段u 如果有投标保证金的要求，费用申请同活动费用的申请流程；u 重要投标项目，营销总监（销售部总经理）需要参加。l 市场督导出差流程市场督导工作总结营销总监（销售总经理） 审批申请盖章通过市场督导出差申请目的时间、地点 1 2市场督导填写出差申请交营销总监（销售总经理）审批，审批通过后市场督导出差，出差结束及时提交工作总结。会议、促销等活动流程规范1. 提前一个月向总部提交“申请报告”u 会议申请报告l 会议性质（自办的客户会议、行业会议赞助、协会会议赞助、展会）；l 会议目的（品牌形象宣、产品促销&计划促销量、产品展销&展销目标）；l 费用说明（赞助、每笔费用用途）；l58、 物料说明（图片、数量、用途）；l 参与人员（职位、申请理由）。u 促销申请报告l 促销性质（新品促销、库存处理、淡季/旺季促销、展会促销）；l 促销目标（签约客户数量、销售量）； l 物料说明（图片、数量、用途）；l 促销品（名称、促销政策、数量）。 申请报告一式三份，一份给营销部负责人（品牌经理）、一份给财务经理、一份申请人。2. 由营销总监（销售总经理）初审后报总经理审批，3个工作日内“回复申报告”给申请人。l 根据开业申请报告，审批各相关资源需求，回复公司可以支持的资源情况；l 根据会议性质、目的或促销性质、目标决定是否审批通过；l 审批会议活动申请费用、物料数量，或回复可以审批通过的59、数量；审批申请参与人员。l 审批促销活动申请物料数量、促销政策或回复可以审批通过的物料数量、促销政策。3. 营销部负责人（品牌经理）统一安排“申请”实施工作l 申请人提交审批通过的两份“申请报告”原件给营销部负责人；l 营销部负责人将其中一份“申请报告”给财务部负责人；l 营销部负责人根据审批后的申请报告安排活动所需物料；l 营销部负责人根据审批后的申请报告通知参与人员。l 对于需要费用支持的申请：财务经理打款给会议活动申请人，通知营销部负责人，申请人收款确认； 物料准备和公司设备借用的说明l 活动所需物料营销部有存货的，“领用记录”营销部负责人登记后直接安排；l 活动所需物料需要定制的，营销60、部负责人填写“活动物料申请单”报财务申请费用，财务经理根据已审批的“申请报告”安排打款，有营销部负责人自行安排物料制作；l 需要借用公司设备的（投影仪、相机等），活动申请人填写“公司设备借用单”，给营销部负责人，由其负责安排，活动结束后归还设备，核销借用单；损坏或遗失设备的需按原价赔偿。4. 活动结束后的总结和费用报销l 活动申请人提交活动总结报告（附照片）和会议费用所有发票给营销部负责人（品牌经理）进行报销；一个月内完成报销。l 营销部负责人（品牌经理）每月28日前提交每月活动安排报告，说明费用安排、物料使用、促销品销售情况，总结活动结果，提交营销总监、销售总经理、总经理。第四章 薪酬办法与61、福利制度 岗位名称：区域经理（大客户经理） 福利内容： 出差补助：报销所有差旅费用后的补助，*元/天； 寒暑期补助：每年7、8、9、12、1、2六个月份逐月发放，*元/月； 基本工资增长机制： 岗位级别内：完成年销售任务的80%，下一年在本年的基础上增长10%； 岗位内跨级：完成年销售任务的80%同时晋升为高级区域经理的，下一年在本年的基础上增长20%； 奖金发放机制：l 销售任务的8为销售任务完成奖金；销售任务的2为工作规范考评奖金。 100%完成销售任务的：销售任务完成奖按照规定比例全额发放； 80%以上（含80%）完成销售任务的：销售任务完成奖按8*80%比例发放； 没有达到80%的不予62、发放； 销售任务完成率75%以上同时考评分数*以上的，按照规定比例全额发放工作规范考评奖金。 岗位名称：营销总监（销售总经理） 福利内容： 出差补助：报销所有差旅费用后的补助，*元/天； 职位津贴：200500元/月； 基本工资增长机制： 岗位级别内：完成年团队销售任务的80%，下一年在本年的基础上增长10%； 岗位内跨级：完成年团队销售任务的80%同时晋升为高级区域经理的，下一年在本年的基础上增长15%； 奖金发放机制：l 团队销售任务的10为团队销售任务完成奖金；团队销售任务的2为工作规范考评奖金。 100%完成团队销售任务的：团队销售任务完成奖按照规定比例全额发放； 80%以上（含80%63、）完成团队销售任务的：团队销售任务完成奖按8*80%比例发放； 没有达到80%的不予发放； 团队销售任务完成率75%以上同时考评分数*以上的，按照规定比例全额发放工作规范考评奖金。 岗位名称：市场督导 福利内容： 出差补助：报销所有差旅费用后的补助，*元/天； 寒暑期补助：每年7、8、9、12、1、2六个月份逐月发放，*元/月； 基本工资增长机制： 岗位级别内：绩效考评*分以上，下一年在本年的基础上增长8%； 岗位内跨级：绩效考评*分以上同时晋升为高级市场督导的，下一年在本年的基础上增长15%； 奖金发放机制：l 本年度单月基本工资的70%为绩效考评奖；30%团队合作奖； 绩效考评*分以上的，64、发放绩效考评奖金； 绩效考评*分以上的，发放120%绩效考评奖金； 绩效考评低于*分的，不予发绩效考核奖金； 团队销售任务100%完成的：团队合作奖按照规定比例全额发放； 完成团队销售任务80%以上（含80%）的：团队合作奖按80%比例发放； 整体销售任务完成80%以下的：不予团队合作奖； 岗位名称：销售支持 福利内容： 交通补助：每月*元； 加班补助：每天*元； 基本工资增长机制： 岗位级别内：绩效考评*分以上，下一年在本年的基础上增长8%； 岗位内跨级：绩效考评*分以上同时晋升为高级市场督导的，下一年在本年的基础上增长15%； 奖金发放机制：l 本年度单月基本工资的70%为绩效考评奖；3065、%团队合作奖； 绩效考评*分以上的，发放绩效考评奖金； 绩效考评*分以上的，发放120%绩效考评奖金； 绩效考评低于*分的，不予发绩效考核奖金； 团队销售任务100%完成的：团队合作奖按照规定比例全额发放； 完成团队销售任务80%以上（含80%）的：团队合作奖按80%比例发放； 整体销售任务完成80%以下的：不予团队合作奖； 岗位名称：物流支持 福利内容： 交通补助：每月*元； 加班补助：每天*元； 基本工资增长机制： 岗位级别内：绩效考评*分以上，下一年在本年的基础上增长8%； 岗位内跨级：绩效考评*分以上同时晋升为高级市场督导的，下一年在本年的基础上增长15%； 奖金发放机制：l 本年度单66、月基本工资的70%为绩效考评奖；30%团队合作奖； 绩效考评*分以上的，发放绩效考评奖金； 绩效考评*分以上的，发放120%绩效考评奖金； 绩效考评低于*分的，不予发绩效考核奖金； 团队销售任务100%完成的：团队合作奖按照规定比例全额发放； 完成团队销售任务80%以上（含80%）的：团队合作奖按80%比例发放； 整体销售任务完成80%以下的：不予团队合作奖； 岗位名称：品牌经理 福利内容： 出差补助：报销所有差旅费用后的补助，*元/天； 职位津贴：200300元/月； 基本工资增长机制： 岗位级别内：绩效考评*分以上，下一年在本年的基础上增长8%； 岗位内跨级：绩效考评*分以上同时晋升为高级67、市场督导的，下一年在本年的基础上增长15%； 奖金发放机制：l 本年度单月基本工资的70%为绩效考评奖；30%团队合作奖； 绩效考评*分以上的，发放绩效考评奖金； 绩效考评*分以上的，发放120%绩效考评奖金； 绩效考评低于*分的，不予发绩效考核奖金； 整体销售任务100%完成的：团队合作奖按照规定比例全额发放； 整体销售任务完成80%以上（含80%）的：团队合作奖按80%比例发放； 整体销售任务完成80%以下的：不予团队合作奖； 超额任务奖金发放机制任务超额比例区域经理（大客户经理）营销总监（销售总经理）10%部分超额相应部分*5%超额相应部分*2.5%10%&20%部分超额相应部分*10%68、超额相应部分*5%20%&30%部分超额相应部分*15%超额相应部分*7.5%每增加10%，相应部分提成比例增加5%，以此类推。每增加10%，相应部分提成比例增加2.5%，以此类推。例如：任务100万，完成125万，超额部分提成计算方法为：10*5%+10*10%+5*15% 大客户部转给经销商的直销客户部分奖金发放及奖励机制客户类型大客户经理销售总经理区域经理&营销总监特大型工程客户头4年：按相应直销客户当年合同金额对应销售任务的1%发放奖金，但不计入个人销售任务；第5年开始：每年发放固定数额奖金作为奖励（不受任何销售任务因素影响）；同时转给经销商的客户按照年平均采购量计算，当大客户经理需要69、时，可抵消改年相应数量任务。头4年：按相应直销客户当年合同金额对应销售任务的1%发放奖金，但不计入团队销售任务；第5年开始：每年发放固定数额奖金作为奖励（不受任何销售任务因素影响）；头4年：每年相应直销客户计入销售任务，但是不计任何提成；第5年开始：每年按相应直销客户合同对应销售任务的7计算提成。其他客户头2年：按相应直销客户当年合同金额对应销售任务的1%发放奖金，但不计入个人销售任务；第3年开始：每年发放固定数额奖金作为奖励（不受任何销售任务因素影响）；同时转给经销商的客户按照年平均采购量计算，当大客户经理需要时，可抵消改年相应数量任务。头2年：按相应直销客户当年合同金额对应销售任务的1%发70、放奖金，但不计入团队销售任务；第3年开始：每年发放固定数额奖金作为奖励（不受任何销售任务因素影响）；头2年：每年相应直销客户计入销售任务，但是不计任何提成；第3年开始：每年按相应直销客户合同对应销售任务的7计算提成。例如：区域经理完成100万销售任务，其中30万位大客户经理转的直销客户任务，则提成奖金为： （70*1%+30*7）*0.8：任务完成奖金；（70*1%+30*7）*0.2：工作规范考评奖金第五章 激励、晋级与淘汰制度 岗位名称：区域经理（大客户经理） 晋级制度： 连续三年100%完成销售任务，晋级为高级区域经理（大客户经理）； 工作满5年，累计有3年100%完成销售任务，晋级为高71、级区域经理（大客户经理）； 工作五年以上，累计5年80%以上（含80%）完成销售任务，晋级为高级区域经理（大客户经理）；备注：高级区域经理（大客户经理）即为预备营销总监。当公司营销总监有招聘需要时，首先从预备营销总监中选拔；公司将从员工职业修养和知识、能力方面制定选拔标准，最符合选拔标准的预备营销总监将被提拔为正式营销总监。 淘汰制度： 判断标准：连续2年完成销售任务的80%以下，则进入考察期。 制度流程：a 向营销总监（销售总经理）提交“工作问题总结报告”：分析存在问题，拟定解决的初步方案；b 营销总监（销售总经理）与区域经理（大客户经理）一起总结问题存在的原因，制定最终解决方案和工作计划，72、明确需要营销总监（销售总经理）支持的工作内容，形成区域经理（大客户经理）考核期工作年度计划（包含考核销售任务）；c 以上工作年度计划交总经理审批通过后生效； 处理方式：a 考察期销售任务100%达标的，考察期结束，区域经理（大客户经理）恢复原有级别；b 考察期销售任务没有100%达标的，根据公司对区域经理（大客户经理）的素质测评，将区域经理调换其他岗位或双方协商一致的其他处理方法（延长考察期或解职）。 岗位名称：营销总监 晋级制度： 连续三年团队中每名区域经理均100%完成销售任务，晋级为高级营销总监； 工作满5年，累计有3年团队中每名区域经理均100%完成销售任务，晋级为高级营销总监； 工作73、五年以上，累计5年80%以上（含80%）完成团队销售任务，晋级为高级营销总监； 淘汰制度： 判断标准：连续2年完成团队销售任务的80%以下，则进入考察期。 制度流程：a 向总经理提交“工作问题总结报告”：分析存在问题，拟定解决的初步方案；b 总经理与营销总监一起总结问题存在的原因，制定最终解决方案和工作计划，明确需要总经理支持的工作内容，形成营销总监考核期工作年度计划（包含考核销售任务）；c 以上工作年度计划交总经理审批通过后生效； 处理方式：a 考察期团队销售任务100%达标的，考察期结束，营销总监恢复原有级别；b 考察期团队销售任务没有100%达标的，根据公司对营销总监的素质测评，将营销总74、监调换其他岗位或双方协商一致的其他处理方法（延长考察期或解职）。 岗位名称：市场督导 晋级制度： 累计三年绩效考评成绩均*分以上，其余年份考评成绩均*分以上，晋级为高级市场督导； 工作五年以上，累计五次绩效考评成绩均*分以上，晋级为高级市场督导；备注：当市场督导划归在品牌运营部时，高级市场督导即为预备品牌经理。当公司品牌经理有招聘需要时，首先从预备品牌经理中选拔；公司将从员工职业修养和知识、能力方面制定选拔标准，最符合选拔标准的预备品牌经理将被提拔为正式品牌经理。 淘汰制度： 判断标准：连续2年绩效考评成绩*分以下，则进入考察期。 制度流程：a 向营销总监提交“工作问题总结报告”：分析存在问题75、，拟定解决的初步方案；b 营销总监与市场督导一起总结问题存在的原因，制定最终解决方案和工作计划，明确需要营销总监支持的工作内容（培训等形式），形成市场督导考核期工作年度计划；c 以上工作年度计划交总经理审批通过后生效； 处理方式：a 考察期绩效考评分数到达公司标准的，考察期结束，市场督导恢复原有级别；b 考察期绩效考评分数没有到达公司标准的，根据公司对市场督导的素质测评，将市场督导调换其他岗位或双方协商一致的其他处理方法（延长考察期或解职）。 岗位名称：销售支持 晋级制度： 累计三年绩效考评成绩均*分以上，其余年份考评成绩均*分以上，晋级为高级销售支持； 工作五年以上，累计五次绩效考评成绩均*76、分以上，晋级为高级销售支持；备注：高级销售支持即为预备市场督导。当公司市场督导有招聘需要时，首先从预备市场督导中选拔；公司将从员工职业修养和知识、能力方面制定选拔标准，最符合选拔标准的预备市场督导将被提拔为正式市场督导。 淘汰制度： 判断标准：连续2年绩效考评成绩*分以下，则进入考察期。 制度流程：a 向营销总监（销售总经理）提交“工作问题总结报告”：分析存在问题，拟定解决的初步方案；b 营销总监（大客户经理）与销售支持一起总结问题存在的原因，制定最终解决方案和工作计划，明确需要营销总监（大客户经理）支持的工作内容（培训等形式），形成销售支持考核期工作年度计划；c 以上工作年度计划交总经理审批77、通过后生效； 处理方式：a 考察期绩效考评分数到达公司标准的，考察期结束，销售支持恢复原有级别；b 考察期绩效考评分数没有到达公司标准的，根据公司对销售支持的素质测评，将销售支持调换其他岗位或双方协商一致的其他处理方法（延长考察期或解职）。 岗位名称：物流支持 晋级制度： 累计三年绩效考评成绩均*分以上，其余年份考评成绩均*分以上，晋级为高级物流支持； 工作五年以上，累计五次绩效考评成绩均*分以上，晋级为高级物流支持；备注：高级物流支持即为预备物流主管。当公司物流主管有招聘需要时，首先从预备物流主管中选拔；公司将从员工职业修养和知识、能力方面制定选拔标准，最符合选拔标准的预备物流主管将被提拔为78、正式物流主管。 淘汰制度： 判断标准：连续2年绩效考评成绩*分以下，则进入考察期。 制度流程：a 向销售总经理提交“工作问题总结报告”：分析存在问题，拟定解决的初步方案；b 销售总经理与物流支持一起总结问题存在的原因，制定最终解决方案和工作计划，形成物流支持考核期工作年度计划；c 以上工作年度计划交总经理审批通过后生效； 处理方式：a 考察期绩效考评分数到达公司标准的，考察期结束，物流支持恢复原有级别；b 考察期绩效考评分数没有到达公司标准的，根据公司对物流支持的素质测评，将物流支持调换其他岗位或双方协商一致的其他处理方法（延长考察期或解职）。 岗位名称：品牌经理 晋级制度： 累计三年绩效考评79、成绩均*分以上，其余年份考评成绩均*分以上，晋级为高级品牌经理； 工作五年以上，累计五次绩效考评成绩均*分以上，晋级为高级品牌经理；备注：高级品牌经理即为预备品牌运营主管。当公司品牌运营主管有招聘需要时，首先从预备品品牌运营主管中选拔；公司将从员工职业修养和知识、能力方面制定选拔标准，最符合选拔标准的预备品牌运营主管将被提拔为正式品牌运营主管。 淘汰制度： 判断标准：连续2年绩效考评成绩*分以下，则进入考察期。 制度流程：a 向总经理提交“工作问题总结报告”：分析存在问题，拟定解决的初步方案；b 总经理与品牌经理一起总结问题存在的原因，制定最终解决方案和工作计划，明确总经理需要支持的工作内容，80、形成物流支持考核期工作年度计划；c 以上工作年度计划交总经理审批通过后生效； 处理方式：a 考察期绩效考评分数到达公司标准的，考察期结束，品牌经理恢复原有级别；b 考察期绩效考评分数没有到达公司标准的，根据公司对品牌经理的素质测评，将品牌经理调换其他岗位或双方协商一致的其他处理方法（延长考察期或解职）。 岗位级别说明：每个岗位均设立普通级和高级两个级别。 其他奖励方式优秀营销团队奖 条件：公司总销售任务完成率超过90%（包括90%），但是不到100%的年度。 标准：团队销售任务完成率最高的为“优秀营销团队”。 方式：颁发优秀团队奖状、每名团队成员（总监、区域经理、销售支持、市场督导）获得统一标81、准的奖品或奖金。优秀区域经理（大客户经理）奖 条件：公司总销售任务完成率超过90%（包括90%），但是不到100%的年度。 标准：销售任务完成率最高者为“优秀区域经理”。 方式：颁发获奖证书、一定标准的奖品或奖金。冠军营销团队&亚军营销团队 条件：公司总销售任务完成率超过100%（包括100%）的年度。 标准：团队销售任务完成率第一名的为“冠军营销团队”，第二名为“亚军营销团队” 方式：颁奖状、每名团队成员（总监、区域经理、销售支持、市场督导）获得统一标准的奖金或家属旅游福利、子女教育奖金（个人深造奖励）等。金牌区域经理（大客户经理）（2名） 条件：公司总销售任务完成率超过100%（包括10082、%）的年度。 标准：销售任务完成率前两名为“金牌区域经理”。 方式：颁奖状、一定标准的奖金或家属旅游福利、子女教育奖金（个人深造奖励）等。物流管理奖 对象：物流支持 标准：全年送货准时率*以上，无送货事故，因仓库环境问题造成的不良品在*以下，库存管理方案考评成绩*分以上，总考评成绩*分以上。 方式：颁奖状、一定标准的奖金或家属旅游福利、子女教育奖金（个人深造奖励）等。品牌建设奖 对象：品牌经理 标准：方案制定&实施考评成绩*分以上，重大宣传活动得到客户高度评价或参加领导的高度认可，总考评成绩*分以上。 方式：颁奖状、一定标准的奖金或家属旅游福利、子女教育奖金（个人深造奖励）等。第六章 绩效考评83、与监督机制考评对象品牌经理: 评分人总经理/营销总监/销售总经理： 时间：绩效指标权数评分标准02.9分（不达标）3分（达标）3.15分1培训考核及对领导工作指导的领悟能力0.2培训成绩有不及格记录；或多数问题在领导的多次指导下解决。 培训成绩无不及格记录；部分问题在领导的指导下解决。 培训成绩无不及格记录；极少问题在领导的指导下解决。 2活动支持工作满意度0.9活动物料（设计方案）发放时常有不准时情况；或通知、联络工作时常有迟缓； 活动物料（设计方案）大部分发放准时；通知、联络工作大部分及时完成； 活动物料（设计方案）均发放准时；通知、联络工作均分及时完成； 3活动计划、总结完成质量0.7内84、容不够全面，或表述不够清楚。 内容基本全面，表述基本清楚。 内容全面，表述清楚。4资料提供及时性0.8时常不能按时提供 大部分按时提供 均按时提供 5活动指导能力0.6指导不够及时，或方法不够得当，或活动大部需要领导参与指导。 指导比较及时，方法比较得当，活动大部分顺利完成。 指导及时，方法得当，活动均顺利完成。 6宣传及活动实施方案&软文质量0.5与活动目标不够一致，或内容不够完整、调理不够清楚，或方案可行性低。 与活动目标基本一致，内容基本完整、调理比较清楚，方案基本可行。 与活动目标高度一致，内容完整、调理清楚，方案可行性高。7其他工作完成规范性&及时性0.7时常不按工作流程规定，或不按85、时完成。基本都按工作流程规定、按时完成。均按工作流程规定且经常在规定时间内提前完成。考核总分权重系数*考评分数达标（*）良好（*）优秀*以上最终考核总分=考核总分（总经理）*0.6+平均考核总分（总监）*0.4 考评对象物流支持： 评分人（销售总经理）： 时间：绩效指标权数评分标准02.9分（不达标）3分（达标）3.15分1存货环境维护工作0.2因存货环境造成的不良品率高于*% 因存货环境造成的不良品率低于*% 因存货环境造成的不良品率低于*% 2资料提交准确&及时性0.9周/日送货计划、日送货报告（连同付款确认单或特批单）、客户确认的收货单、月出货表、月存货表、月补货建议制作准确率、提交准时86、率均在95%以下。周/日送货计划、日送货报告（连同付款确认单或特批单）、客户确认的收货单、月出货表、月存货表、月补货建议制作准确率、提交准时率均在95%以上。周/日送货计划、日送货报告（连同付款确认单或特批单）、客户确认的收货单、月出货表、月存货表、月补货建议制作准确，均按时提交。3付款审核准确性1.0年度内2次以上审核错误 年度内2次以下审核错误年度内无审核错误4送货准时性0.8年度内送货延误高于*% 年度内送货延误率低于*% 年度内送货延误低于*%5库存方案制作能力0.3会议讨论时很少提供一些可执行方案会议讨论时能提供一些可执行方案产品存货率（平均）*以下，会议讨论时提供很多可执行方案 考87、核总分权重系数*考评分数达标（*）良好（*）优秀*以上考评对象市场督导： 评分人（营销总监）： 时间：绩效指标权数评分标准02.9分（不达标）3分（达标）3.15分1培训考核及对领导工作指导的领悟能力0.2培训成绩有不及格记录；或多数问题在领导的多次指导下解决。 培训成绩无不及格记录；部分问题在领导的指导下解决。 培训成绩无不及格记录；极少问题在领导的指导下解决。 2建店支持工作0.880%以下加盟店装修基本按标准施工，或80%以下按合同期限完成工程验收。 80%以上加盟店装修基本按标准施工，80%以上按合同期限完成工程验收。90%以上加盟店装修基本按标准施工，90%以上按合同期限完成工程验收88、。3加盟店形象监督指导工作0.6领导巡访时发现明显有损品牌形象的店铺或店铺装修、布置；存在形象问题的店铺高于*家，或存在明显形象问题的店铺高于*家。 领导巡访时没有发现明显有损品牌形象的店铺或店铺装修、布置；存在形象问题的店铺低于*家，存在明显形象问题的店铺低于*家。 领导巡访时基本没有发现任何有损品牌形象的店铺或店铺装修、布置，不存在明显形象问题店铺，存在形象问题的店铺低于*家。 4加盟店员工管理指导工作0.7领导巡访时发现员工工作规范性没有达到总部“加盟指导管理手册”要求的店铺在20%以上 。 领导巡访时发现员工工作规范性没有达到总部“加盟指导管理手册”要求的店铺在20%以下 。领导巡访时89、发现员工工作规范性没有达到总部“加盟指导管理手册”要求的店铺在20%以下 。 5资料提交质量、及时性0.8工作总结、加盟商客户信息列表、加盟店调查报告、加盟店指导报告等资料制作不够完整，或时常延时提交。 工作总结、加盟商客户信息列表、加盟店调查报告、加盟店指导报告等资料制作比较完整，基本按时提交。 工作总结、加盟商客户信息列表、加盟店调查报告、加盟店指导报告等资料制作完整，均按时提交。考核总分权重系数*考评分数达标（*）良好（*）优秀*以上考评对象销售支持加盟部： 评分人（营销总监）： 时间：绩效指标权数评分标准02.9分（不达标）3分（达标）3.15分1培训考核及对领导工作指导的领悟能力0.90、3培训成绩有不及格记录；或多数问题在领导的多次指导下解决。培训成绩无不及格记录；部分问题在领导的指导下解决。 培训成绩无不及格记录；极少问题在领导的指导下解决。 2行为规范性0.3工作着装、客户接待、与客户沟通、行为举止等时常发现不符合“营销人员职业守则与行为规范”的情况。 工作着装、客户接待、与客户沟通、行为举止等基本符合“营销人员职业守则与行为规范”要求。工作着装、客户接待、与客户沟通、行为举止等高度符合“营销人员职业守则与行为规范”要求。3市场信息资料制作质量及提供及时性0.8每日工作报告、客户接待报告制作不够完整，表述不够清楚，或时常不按时提供。 每日工作报告、客户接待报告制作基本完整91、，表述比较清楚，基本按时提供。每日工作报告、客户接待报告制作完整，表述清楚，按时提供。4网络营销工作0.8经销商联络基本信息收集数量低于总监要求的80%，或信息内容很不完整；或来寻客户联系信息、需求特点、价格等信息记录不够完整。 经销商联络信息收集数量80%以上完成总监要求，信息内容基本完整；来寻客户联系信息、需求特点、价格等信息记录基本完整。经销商联络信息收集数量90%以上完成总监要求，信息内容完整；来寻客户联系信息、需求特点、价格等信息记录完整。5合同、报价、送货申请等审核的准确性、及时性1.0发现审核不准确情况2次以上，或时常不能按时完成审核。 发现审核不准确情况2次以下，基本都按时完成92、审核。 没有发现审核不准确情况，基本都按时完成审核。 6其他资料制作质量及及时性0.6制作不够完整，表述不够清楚，或时常不能按时提供。 制作基本完整，表述比较清楚，基本都按时提供。制作完整，表述清楚，基本都按时提供。考核总分权重系数*考评分数达标（*）良好（*）优秀*以上考评对象区域经理加盟部： 评分人（营销总监）： 时间：绩效指标权数评分标准02.9分（不达标）3分（达标）3.15分1培训考核及对领导工作指导的领悟能力0.2培训成绩有不及格记录；或多数问题在领导的多次指导下解决。培训成绩无不及格记录，部分问题在领导的指导下解决。 培训成绩无不及格记录；极少问题在领导的指导解决。 2市场信息资93、料制作质量及提供及时性0.5采购信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规等信息提供不及时或不全面，或潜在经销商占总经销商比例少于20% 采购信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规等信息提供比较及时、全面。 采购信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规等信息提供比较及时、全面，潜在经销商联络信息数量排名在前2位。 3地区性品牌推广工作执行质量0.480%以下完成活动目标，或活动总结不够完整，表述不够清楚，或时常未按时提交。 80%以上完成活动目标，活动总结比较完整，表述基本清楚，按时提交。 完成活动目标，活动总结完整，表述清楚，按时提94、交；或争取到行业重要会议、活动参与机会，对品牌、产品进行了完整的展示。 4各种工作报告提供情况（内容&及时性）0.4加盟店巡访月报、工作总结、经销商开拓报告、月销售报告（经销商提供的原始资料）、月销售预测、月工作计划等资料内容不够完整，表述不够清楚，或时常不能按时提交。加盟店巡访月报、工作总结、经销商开拓报告、月销售报告（经销商提供的原始资料）、月销售预测、月工作计划等资料内容比较完整，表述比较清楚，基本都按时提交。加盟店巡访月报、工作总结、经销商开拓报告、月销售报告（经销商提供的原始资料）、月销售预测、月工作计划等资料内容完整，表述清楚，基本都按时提交。5营销建议可行性0.3很少有可行性营销95、建议。 有一些可行性的营销建议时常有可以执行的营销建议。 考核总分权重系数*考评分数达标（*）良好（*）优秀*以上考评对象营销总监加盟部： 评分人（总经理）： 时间：绩效指标权数评分标准02.9分（不达标）3分（达标）3.15分1对销售支持的管理指导0.4总经理按销售支持考评内容抽查，达标率（次数）80%以下。 总经理按销售支持考评内容抽查，达标率（次数）80%以上。 总经理按销售支持考评内容抽查，达标率（次数）90%以上。 2对市场督导的管理指导0.5总经理按市场督导考评内容抽查，达标率（次数）80%以下或制定的半年加盟店运营情况调查计划内容不够完整，或拟定的调查问题解决方案可行性低、成功经96、验整汇报不能按时提交。 总经理按市场督导考平内容抽查，达标率（次数）80%以上；制定的半年加盟店运营情况调查计划内容比较完整，拟定的调查问题解决方案基本可行、成功经验整汇报基本按时提交 总经理按市场督导考平内容抽查，达标率（次数）90%以上；制定的半年加盟店运营情况调查计划内容完整，拟定的调查问题解决方案可行性高、成功经验整汇报按时提交。3对物流支持的付款审核监督工作1.0财务发现违规送货次数2次以上。 财务发现违规送货次数2次以下。 财务没有发现违规送货。 4合同、报价等审核的准确性、及时性1.0发现审核不准确情况2次以上，或时常不能按时完成审核。 发现审核不准确情况2次以下，基本都按时完成97、审核。 没有发现审核不准确情况，基本都按时完成审核。 5库存管理工作0.5任务完成与计划偏差大于20%。 任务完成与计划偏差小于20%。 任务完成与计划偏差小于10%。 6宣传推广工作0.5团队80%以下完成活动目标，或团队20%以上活动总结不完整，表述不够清楚，或不按时提交。 团队80%以上完成活动目标，活动总结比较完整，表述基本清楚，基本都按时提交。 团队完成活动目标，活动总结完整，表述清楚，都按时提交。 7团队意见、建议0.4很少有可行性营销建议。 有一些可行性的营销建议时常有可以执行的营销建议。 8市场信息资料制作质量及提供及时性0.5团队采购信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略98、信息、相关政策法规等信息提供不及时或不全面，或潜在经销商占总经销商比例少于20% 团队采购信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规等信息提供比较及时、全面。 团队采购信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规等信息提供比较及时、全面，潜在经销商联络信息数量排名在前2位。9各种工作报告提供情况（内容&及时性）0.4月团队销售报告、下月销售预测、每月工作报告等资料内容不够完整，表述不够清楚，或时常不能按时提交。 月团队销售报告、下月销售预测、每月工作报告等内容比较完整，表述比较清楚，基本都按时提交。月团队销售报告、下月销售预测、每月工作报告等资料内容完整，表述99、清楚，基本都按时提交。10会议主持工作0.8总经理抽查会议资料达标率（次数）80%以下。 总经理抽查会议资料达标率（次数）80%以上。 总经理抽查会议资料达标率（次数）90%以上。 11员工招聘、培训工作0.6招聘、培训计划不够清楚，目的不够明确。 招聘、培训计划比较清楚，目的比较明确。 招聘、培训计划清楚，目的明确。 考核总分权重系数*考评分数达标（*）良好（*）优秀*以上考评对象销售支持大客户部： 评分人（销售总经理）： 时间：绩效指标权数评分标准02.9分（不达标）3分（达标）3.15分1培训考核及对领导工作指导的领悟能力0.3培训成绩有不及格记录；或多数问题在领导的多次指导下解决。培训100、成绩无不及格记录；部分问题在领导的指导下解决。 培训成绩无不及格记录；极少问题在领导的指导下解决。 2行为规范性0.3工作着装、客户接待、与客户沟通、行为举止等时常发现不符合“营销人员职业守则与行为规范”的情况。 工作着装、客户接待、与客户沟通、行为举止等基本符合“营销人员职业守则与行为规范”要求。工作着装、客户接待、与客户沟通、行为举止等高度符合“营销人员职业守则与行为规范”要求。3市场信息资料制作质量及提供及时性0.8每日客户联络报告、客户接待报告制作不够完整，表述不够清楚，或时常不按时提供。每日客户联络报告、客户接待报告制作基本完整，表述比较清楚，基本按时提供。 每日客户联络报告、客户接101、待报告制作完整，表述清楚，按时提供。4网络营销工作0.8目标客户email发送数量低于总监要求的80%，或形式不够规范；或来寻客户联系信息、需求特点、价格等信息记录不够完整。目标客户email发送数量80%以上完成总监要求，形式基本规范；来寻客户联系信息、需求特点、价格等信息记录基本完整。目标客户email发送数量90%以上完成总监要求，形式规范；来寻客户联系信息、需求特点、价格等信息记录完整。5合同、报价、送货申请等审核的准确性、及时性1.0发现审核不准确情况2次以上，或时常不能按时完成审核。 发现审核不准确情况2次以下，基本都按时完成审核。 没有发现审核不准确情况，基本都按时完成审核。 6102、其他资料制作质量及及时性0.6制作不够完整，表述不够清楚，或时常不能按时提供。 制作基本完整，表述比较清楚，基本都按时提供。制作完整，表述清楚，基本都按时提供。考核总分权重系数*考评分数达标（*）良好（*）优秀*以上考评对象大客户经理大客户部： 评分人（营销总监）： 时间：绩效指标权数评分标准02.9分（不达标）3分（达标）3.15分1培训考核及对领导工作指导的领悟能力0.2培训成绩有不及格记录；或多数问题在领导的多次指导下解决。培训成绩无不及格记录；部分问题在领导的指导下解决。 培训成绩无不及格记录；极少问题在领导的指导下快速、顺利解决。 2市场信息资料制作质量及提供及时性0.5采购信息、行103、业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规等信息提供不及时或不全面，或潜在客户占客户总数比例少于20% 采购信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规等信息提供比较及时、全面。 采购信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规等信息提供比较及时、全面，潜在经销商联络信息数量排名在前2位。 3地区性品牌推广工作执行质量0.480%以下完成活动目标，或活动总结不够完整，表述不够清楚，或时常未按时提交。 80%以上完成活动目标，活动总结比较完整，表述基本清楚，按时提交。 完成活动目标，活动总结完整，表述清楚，按时提交；或争取到行业重要会议、活动参与机会，对104、品牌、产品进行了完整的展示。 4各种工作报告提供情况（内容&及时性）0.4客户拜访报告、工作总结、月销售报告、月销售预测、月工作计划等资料内容不够完整，表述不够清楚，或时常不能按时提交。 客户拜访报告、工作总结、月销售报告、月销售预测、月工作计划等资料内容比较完整，表述比较清楚，基本都按时提交。客户拜访报告、工作总结、月销售报告、月销售预测、月工作计划等资料内容完整，表述清楚，基本都按时提交。5营销建议可行性0.3很少有可行性营销建议。 有一些可行性的营销建议时常有可以执行的营销建议。 考核总分权重系数*考评分数达标（*）良好（*）优秀*以上考评对象销售总经理大客户部： 评分人（总经理）： 时105、间：绩效指标权数评分标准02.9分（不达标）3分（达标）3.15分1对销售支持的管理指导0.4总经理按销售支持考平内容抽查，达标率（次数）80%以下。 总经理按销售支持考平内容抽查，达标率（次数）80%以上。 总经理按销售支持考平内容抽查，达标率（次数）90%以上。 2对物流支持监督工作1.0财务发现违规送货次数2次以上或总经理按物流支持考平内容抽查，达标率（次数）80%以下。 财务发现违规送货次数2次以下；总经理按物流支持考核表抽查，达标率（次数）80%以上。 财务没有发现违规送货总经理按销售支持考平内容抽查，达标率（次数）90%以上。 3合同、报价等审核的准确性、及时性1.0发现审核不准确106、情况2次以上，或时常不能按时完成审核。 发现审核不准确情况2次以下，基本都按时完成审核。 没有发现审核不准确情况，基本都按时完成审核。 4库存管理工作0.5产品存货率*以上，或任务完成与计划偏差大于20%。 产品存货率*以下，任务完成与计划偏差小于20%。 产品存货率*以下，或任务完成与计划偏差小于10%。 5宣传推广工作0.5团队80%以下完成活动目标，或团队20%以上活动总结不完整，表述不够清楚，或不按时提交。 团队80%以上完成活动目标，活动总结比较完整，表述基本清楚，基本都按时提交。 团队完成活动目标，活动总结完整，表述清楚，都按时提交。 6团队意见、建议0.4很少有可行性营销建议。 107、有一些可行性的营销建议。 时常有可以执行的营销建议。 7市场信息资料制作质量及提供及时性0.5团队采购信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规等信息提供不及时或不全面，或潜在客户占总客户比例20% 团队采购信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规等信息提供比较及时、全面。 团队采购信息、行业活动&展会信息、竞争对手营销策略信息、相关政策法规等信息提供比较及时、全面，潜在客户联络信息数量排名在前2位。8各种工作报告提供情况（内容&及时性）0.5月团队销售报告、下月销售预测、每月工作报告等资料内容不够完整，表述不够清楚，或时常不能按时提交。 月团队销售报告、108、下月销售预测、每月工作报告等内容比较完整，表述比较清楚，基本都按时提交。 月团队销售报告、下月销售预测、每月工作报告等资料内容完整，表述清楚，基本都按时提交。9会议主持工作0.8总经理抽查会议资料达标率（次数）80%以下。 总经理抽查会议资料达标率（次数）80%以上。总经理抽查会议资料达标率（次数）90%以上。 10员工招聘、培训工作0.6招聘、培训计划不够清楚，目的不够明确。 招聘、培训计划比较清楚，目的比较明确。 招聘、培训计划清楚，目的明确。 考核总分权重系数*考评分数达标（*）良好（*）优秀*以上第七章 营销人员职业守则第一节 目的为实现营销人员的自律管理，提高营销人员职业道德水平，建109、立营销人员职业形象，特制定本职业守则。营销人员通过规范、专业的日常工作，促使客户对三兔竹胶板产品及企业本身形成高度肯定，将三兔品牌作为其采购竹胶板的首选品牌。进而实现企业“立足中国，打造国际领先的环保创新型企业” 的愿景目标。第二节 总则第一条 本守则适用于公司营销部全体员工。包括：销售经理、销售支持、物流支持、营销总监。第三节 基本守则第二条 与商业伙伴进行商务合作时，营销人员应自觉维护公司的合法利益，尊重合作伙伴，禁止侵犯合作伙伴合法权益，严格遵守反不正当竞争、反垄断和反贪污贿赂等法律规定，促进公司与合作伙伴“双赢”，同时严格履行公司有关商业合同订立的有关规定和程序，对公司潜在的经营风险，110、营销人员均应自觉承担防范风险的责任，自觉规避经营风险。第三条 与同行保持良好的合作关系，尊重同行，公平竞争，同业互助，共谋发展；从自我做起，维护正常的市场竞争秩序，保持公司良好的发展环境。第四条 各营销人员平等互信，相互尊重，充分发挥自身业务技术特长，积极创新的同时注重团队协作。第五条 诚信待客，公平交易，励行承诺，树立服务意识，忠实履行自己的工作职责，维护企业信誉和客户合法权益。第六条 讲求诚信、践行诚信：把企业和个人的发展与成功建立在诚信基础上，诚信对客户、诚信对同行、诚信对伙伴、诚信对同事、诚信对社会。第七条 遵守公司各项规章制度；不得从事与工作内容相冲突的活动或法律法规禁止从事的其他业111、务。第八条 严格遵守公司各项保密制度，并在约定的保密期限内，承担保守国家秘密、公司商业秘密和客户保密信息的义务；自觉、妥善保管涉密文件资料及其存储介质；除非法律要求，员工在离职后三年内，仍有保守公司秘密的义务。第九条 合理使用并保护公司财产，运用于公司合法商业目的，禁止以任何方式损害、浪费、侵占、挪用、滥用公司财产。第十条 具备作为模板与建筑行业营销人员所必需的法律法规、商务、招标、财务等专业知识与执行技能。 第十一条 不断提高自身的道德素养和业务素质，勤勉进取，努力钻研，保证自己的执业品质和专业技能能够满足营销工作的需要。第十二条 接受公司组织的各种教育培训，考核成绩合格。第十三条 正视各种112、挑战，对工作全力以赴，经得起失败，用不折不扣的信心与创造力面对一切问题。第十四条 工作中出现失误，应勇于承认错误，承担责任，不委过于人。第四节 日常工作守则第十五条 熟练掌握不同类型竹胶板各自性能优势，做到流利、准确介绍；掌握将产品功能、案例成果、研发实力、相关荣誉资质、提供服务融会贯通与客户沟通的方法。第十六条 明确公司业务的经营目标，及总经理与直属上司的工作要求。第十七条 销售任务的完成源自充足的客户资源，树立培养客户的意识，不断补充自身的新顾客户。第十八条 把精力、时间投入到最重要的事情上，注意衡量客户的采购意愿与能力，不要将时间浪费在无意愿或采购能力不足的客户身上。第十九条 充分了解客113、户的业务， 懂得驱动客户业务发展的关键所在；销售方案在不违背公司利益的前提下应尽量与影响客户采购的各种因素保持一致。第二十条 尊重客户的意见，认真分析、筛选，重视一切有价值的客户意见，指导自身工作或上报领导。第二十一条 根据客观而具体的市场、客户调查，来制定恰当的销售方案；任何重要、关键、明感交易条件都要以书面形式由双方确认，避免日后不必要的分歧。 第二十二条 遵守风险意识原则，因为你所掌握的资料永远不是齐全的，事物总在变化之中。一般要提出三种方案可能的结果：最好的可能、最坏的可能、最大的可能；以最好的可能为动力，以最坏的可能为警钟，以让最大可能不断接近最好可能为工作目标。 第二十三条 营销总114、监必须充分了解所负责团队的每一位客销售经理的订单达成、新客户开发、货款回收等一切工作内容进行情况。第二十四条 营销总监对于自己团队的组织形态和营运效率，应经常留意；及时发现问题，及时解决。第二十五条 在公司政策条件允许的条件下，在合同签订后，给客户一些承诺以外的优惠政策，使交易高于客户希望标准，进而实现并保持高度的客户满意，培养忠诚客户群。第五节 附则第二十六条 请每一位营销人员牢记：本守则是您必须恪守的最基本的职业守则，遵守本守则不但是您的责任，也是您的义务。第二十七条 违反本守则的员工，将根据公司有关规定严肃处理，包括行政处罚、解除劳动合同、送交司法机关等。第二十八条 每位员工都有义务对违115、反本守则的行为进行举报。第二十九条 本守则最终解释权归浙江德清莫干山竹胶板有限公司所有第三十条 本守则自发布之日起施行。第八章 营销人员工作行为规范第一节 目的规范营销人员日常工作行为，建立员工工作行为标准，传播企业文化。通过营销人员专业、文明的沟通举止，树立并宣传企业与品牌的领军形象，让客户高度认同。第二节 仪容仪表规范第一条 仪表端庄，仪态大方，精神饱满，举止得体。第二条 服装整洁统一，鞋袜整洁，发型美观，自然大方。第三条 注意细节，不允许出现不文明的举止（如剔牙、挠头皮、修指甲、打哈气等），避免给客户留下不文明的印象。第三节 基本行为规范第四条 先向客户赠送名片，双手递上，如客户回赠名片116、，应双手接受，仔细看过后收好。第五条 与客户沟通态度热情、诚恳，服务周到、细致。第六条 与客户交谈时，目光要正视对方，神态要专注，称呼恰当，态度诚恳、热情，语气稳重、吐字清晰、表达准确；行为举止文明礼貌。第七条 耐心聆听，不打断对方，对客户提出的疑问和问题做耐心有效的解释。第八条 职务消费应严格遵循必要、节俭、适中的原则。第九条 在工作中，处理问题简洁明快不拖拉。第十条 提供个人信息、撰写工作总结、汇报工作、填写各种记录等实事求是，不能弄虚作假。第十一条 爱护办公设施，保持清洁，设施拜访有序，如有移动应及时复位。第十二条 文明办公，不乱扔纸屑、果皮，不随地吐痰，禁止在办公区域喧哗、打闹。第十三117、条 下班时整理好工作用具，摆放整齐，最后离开办公室的员工，应关闭窗户，检查电脑、电灯、电扇、空调等用电设备的电源是否关好，无遗留问题后，方可离去。第十四条 不迟到、早退，每日须签到、签退。第十五条 不在工作时间、工作场所使用公司资产做与工作无关的事情；不在办公室接待因私来访亲友，不把与工作无关的人员带入办公室。第四节 工作规范第十六条 销售工具的准备A 资料夹：每人应准备一套完整的销售资料（包括法律文件、公司画册、招商资料、重要资质荣誉复印件、产品价格清单等）B 必备工具：名片夹、笔、便条、客户资料记录簿、计算器等第十七条 电话接待A 电话机旁准备好纸、笔，相关资料（产品与企业介绍资料、价格资118、料、产品库存表、促销活动信息、通讯录等）；B 电话铃响3声内接听，采用统一的问候语，“您好，浙江莫干山三兔竹胶板有限公司，欢迎您的来电！”讲普通话，面带微笑，使对方在电话中能感受到热情和友好。C 主动询问客户的需求，并记录客户的基本信息与需求信息。D *不在座位上时，由邻近作为的同事代接电话，“对不起，某先生/小姐外出，您是否需要留言？” “对不起，*现在不在座位，请过X分钟再打来或请留下电话，我会让他尽快回复。”写好留言条，同事回来后及时交给他。E 通话结束，要道谢，应让对方先挂断电话。第十八条 客户接待与拜访A 客户来公司考察、参观、采购时，接待客户要笑脸相迎，使用文明用语，主动招呼，说话119、声音温和、自信、稳重，适时适度提供服务。B 主动询问客户需求，认真倾听客户提出的问题，不中途打断客户的讲话，对重点问题要进行重复，以便准确了解客户的需求。据实介绍产品及一切相关信息、主动提供宣传资料，耐心协助客户采购，多问不烦，周到地为客户着想。要做有问必答，回答问题准确、简明扼要，为客户当好参谋。C 介绍产品与解答客户提问时要求：a） 尊重客户的意愿，有针对性的介绍商品，不盲目介绍和过分纠缠。 b） 当客户提出不属于自己职责范围内的服务要求是，应尽可能为客户提供力所能及的帮助，切不可说“这与我无关”之类的话。c） 对于客户的困难，要表示关心、同情和理解，并尽力想出解决办法(价格方案、付款方式120、产品方案、服务方案等)。d） 应在不泄露机密的前提下，圆满答复客户的问题，若有困难时应积极查找有关资料或请示领导后答复客人。e） 对于客户质询无法解释清楚时，应请领导处理。D 不介入客户谈话，不对客户品头论足。E 与客户道别：和客户交换名片，提供宣传资料、产品小样给客户，使用礼貌用语“请您走好，再见”或“谢谢您光临，再见”等，如果是客户离开公司，送客户上车。第五章 附则 第十九条 每日工作时间为：9：0018：00。第二十条 请每一位营销人员牢记：本守则是您必须恪守的最基本的职业守则，遵守本守则不但是您的责任，也是您的义务。第二十一条 违反本守则的员工，将根据公司有关规定严肃处理，包括行政处罚、解除劳动合同、送交司法机关等。第二十二条 每位员工都有义务对违反本守则的行为进行举报。第二十三条 本守则最终解释权归浙江德清莫干山竹胶板有限公司所有。本守则自发布之日起施行。