1、前 言该手册为第一版，旨在覆盖xx食品分销系统最全面、最新的分销联合体销售运作策略。该手册适用于分销渠道。所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1. 2004年度经销合同书；2. 2004年度经销合同书（分销联合）补充协议；3. 2004年度经销合同书冲流货管理补充协议；4. 2004年度经销合同书（团队廉洁）补充协议；5. 2004年度xx项目协议。计划于2004年9月再次更新此xx项目实战手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件单行本形式与所有公司营销人员沟通。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知xx食品公司销售管理部。销售管理部联系方式2、电话： 传真： E-mail: 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。任何参与xx项目运作的营销专员，均在接受xx项目培训之前分发到一本自己亲自签领的xx项目实战手册（营销专员版第一版）。敬请妥善使用、保管该实战手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，在因任何原因调离目前xx项目岗位或离开xx公司时均需完整退还该手册。若违反以上规定，xx公司有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！ 内容简介1. 什么是xx项目？u xx项目是分销联合计划的简称，由于分销联合计划在实施过程中营销专员主要围绕“1个中心”，运用“一个固定行程计划、1张联销商巡访卡”具3、体开展工作，为便于理解，故简称“xx项目”；2. 本xx项目实战手册为营销专员版，在内容设计上涵盖了xx食品营销专员运作xx项目的各个方面。3. 在实际开展xx项目时的情形，可简单归纳如下：选合适的分销联合体成员，做简单而固定的事情！即：xx公司和核心经销商在一个县区级区域选择一名联销商，对所在区域全面分销！xx公司为每位核心经销商配备一名营销专员，直接推动和配合分销联合开展！营销专员依托一个巡访模式、一个计划、一张卡，对地级区域所有联销商开展区域巡访！4. 因此，实施xx项目的核心内容就是“一个中心，一个计划，一张卡”：一个中心 以独家联销商为中心，县区级区域唯一分销、时间界定、政策保障和专4、业支持一个计划 固定行程计划一张卡 联销商巡访卡5. 由于营销专员在xx项目实施过程中承担一线执行的职责，他（她）必须熟悉xx项目运作的全过程，并对相关表单的填写和管理标准的执行熟练掌握，才能更好的为各联销商提供各种有价值的服务，从而提升xx的分销联合执行效果，保证xx项目真正落实到位！执行到位！ xx项目总动员xx战斗团队的每位成员：欢迎你们参与xx项目建设的宏伟使命！xx项目的运作，关系到xx能否迅速提升分销渠道竞争优势，更上一层楼！你们肩负着xxxx项目神圣而崇高的探索者使命，承载着xxxx项目开路先锋的角色，执行着xxxx项目市场第一线繁重而艰巨的xx项目任务，xx为你们感到骄傲！行为5、决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运！xx项目的运作，就是要改变你们以往的销售行为习惯。欲改变命运，先改变习惯！分销无止境！能够与时俱进、不断超越自身的人，他的发展同样无止境！让我们为xx喝彩！让我们为xxxx项目喝彩！让我们为自己喝彩！（陈总签名）2004年春天目 录前言 1内容简介 2xx项目总动员 31 xx项目背景71.1 xx食品营销战略 71.2 中国流通体系结构 71.3 经销商运作模式 71.4 区域市场运作模式 81.5 冲流货控制与价格管理 92 xx项目模式 102.1 定义102.2 运作思想102.3 操作要点102.4 区域巡访模式113 xx项目建设关键点123.6、1 产品价格体系设计123.2 冲流货管理措施123.3 限制批发市场供货政策134 xx项目P-D-C-A循环 145 xx项目实施步骤计划阶段 155.1 收集信息 165.2 与核心经销商、联销商沟通 195.3 参加xx项目培训 225.4 参加三方xx项目会议 245.5 分解销售任务指标 255.6 确定固定行程计划 275.7 建立和完善分销网点资料卡 305.8 确定区域巡访周期 335.9 分配区域巡访时间 356 xx项目实施步骤执行阶段 376.1 区域巡访报到及出发准备 386.2 区域巡访管理POP 396.3 区域巡访陈列理货406.4 区域巡访检查进销存426.57、 区域巡访填写巡访卡446.6 区域巡访建议销售订单476.7 区域巡访协同拜访分销网点496.8 区域巡访返回交单506.9 指导核心经销商送货517 xx项目实施步骤检讨阶段547.1 填写销售报表557.2 处理销售信息568 xx项目实施步骤处理阶段 588.1 调整xx项目销售目标598.2 改进xx项目执行效率608.3 改进xx项目沟通效果618.4 了解核心经销商、联销商培训需求638.5 改进xx项目执行能力659 营销专员工作职责、内容、成果示意表67-7010 xx项目推进培训、考评与奖励7010.1 培训核心经销商、联销商7010.2 奖励核心经销商、联销商xx项目成效8、7210.3 营销专员xx项目绩效考评标准7310.4 奖励营销专员xx项目成效7711 附录 79 11.1 福建xx2004年度经销合同书 7911.2 福建xx2004年度经销合同书（分销联合）补充协议 8011.3 福建xx2004年度经销合同书冲流货管理补充协议 8111.4 福建xx2004年度（团队廉洁）附加协议 8211.5 福建xx2004年度分销联合协议 8312 表格索引表1： xx食品xx项目备选核心区域信息收集表17表2： xx食品xx项目备选联销商信息收集表18表3： xx食品xx项目核心经销商常见问题解答表20表4： xx食品xx项目联销商常见问题解答表21表5：9、 xx食品xx项目联销商任务分解表27表6： xx食品xx项目固定行程计划29表7： xx食品xx项目区域巡访网点分类表31表8： xx食品xx项目分销客户资料卡32表9： xx食品xx项目终端门店资料卡32表10：xx食品xx项目区域巡访周期表34表11：xx食品xx项目区域巡访费用标准表34表12：xx食品xx项目区域巡访时间分配表36表13：xx食品xx项目区域巡访出发准备表39表14：xx食品xx项目区域巡访POP管理标准表 40表15：xx食品xx项目区域巡访陈列理货标准表42表16：xx食品xx项目区域巡访进销存计算公式表44表17：xx食品xx项目联销商巡访卡46表18：xx食品10、xx项目分销网点巡访卡47表19：xx食品xx项目销售订单49表20：xx食品xx项目核心经销商送货规划表53表21：xx食品xx项目每月工作总结表56表22：xx食品xx项目案例分析表63表23：xx食品xx项目核心经销商、联销商培训需求调查表65表24：xx食品xx项目营销专员培训需求调查表66表25：xx食品xx项目营销专员工作职责、内容、成果示意表 67-70表26：xx食品xx项目核心经销商、联销商培训计划表71表27：xx食品xx项目推进奖励评选标准表73表28：xx食品xx项目营销专员绩效考评KPI指标 75表29：xx食品xx项目营销专员绩效考评内容（巡访卡执行）75表30：x11、x食品xx项目营销专员绩效考评内容（POP执行） 76表31：xx食品xx项目营销专员绩效考评内容（陈列执行）76表32：xx食品xx项目营销专员绩效考评内容（分销客户铺货率）76表33：xx食品xx项目营销专员绩效考评奖金浮动比例表761 xx项目背景1.1 xx食品营销战略1.1.1 围绕2004年度xx食品公司“xx计划”的顺利实施，xx项目的运作将提供坚实而有效的分销网络支持和资源配合。1.2 中国流通体系结构1.2.1 现状l 传统的批发体系非常繁杂，货物流向杂乱、无序、交错，影响了厂家对分销体系的有效掌控；l 分销渠道成员忠诚度差，价差空间驱使，短期利益导向；l 分销渠道层级和价格12、体系混乱，冲流货现象猖獗。1.2.2 出路l 必须跳出传统粗放的批发体系，对批发渠道有效引导、改造和利用；l 以xx项目的建设为基础，主动拦截批发市场，将当地市场做细做透；l 以xx项目打造为契机，再造具有全新内涵的经销网络结构。1.3 经销商运作模式1.3.1 现状l 现有经销商的分销模式本质上是送货模式，更多的是依靠已有的人际关系和利益空间；l 经销商尽管有提升经营能力的愿望，但缺乏实现的足够信心和实施的相关技能。接受电话要货按单送货到户顺路选点铺货1、经销商业务员在送货的同时，会向县城内的批发商大户进行铺货，但对于要货量小的批发商则不愿多花时间铺货2、经销商每次送货的产品很多，碰上批发商13、拒绝的产品，不会多花时间进行说服沟通1、每天向下级批发商或零售商按照要货单送货2、每天必须把下级批发商或零售商要的货全部送完3、每天可能要跑2-3个县及乡镇，停留在每个批发商或零售商的时间有限4、经销商对业务员的要求是销量，每天都要尽量多卖货1、每天接受下级批发商和零售商的电话要货2、根据客户的订单配货图：xx食品xx项目经销商运作模式图1.3.2 出路l 经销商在整个分销渠道驱动力上较为被动，必须由厂家加以推动；l 厂家在区域运作模式方面的指导和支持可以促使经销商运作模式的迅速改变；l 经销商运作模式的改变有助于厂家对于区域市场的深度开发、系统掌控。1.4 区域市场运作模式1.4.1 现状l14、 目前厂家对于区域市场运作模式陷入误区，不同渠道成员之间职责分工不明确；l 或放任自流，听凭区域分销渠道成员呼风唤雨；l 或重兵投入，妄图控制乃至拥有分销渠道终端；l 对于区域市场精耕细作的程度难以有效把握。1.4.2 出路l 区域市场精耕细作不仅是厂家的要求,也是区域分销渠道成员的要求；l 通过厂家与区域分销渠道成员的共同努力与投入,分销成本和分销效率显著提高,从而构筑各方的分销渠道竞争力；l 以区域市场精耕细作为契机，构造强有力的厂商战略联盟，可最大程度抵御风险。1.5 冲流货控制与价格管理1.5.1 现状l 目前价格体系普遍混乱，冲流货监管力度薄弱；l 价格体系的混乱直接引发冲流货的隐患15、；l 冲流货的盛行进一步摧垮价格体系。1.5.2 出路l 价格管理是xx项目的关键；l 冲流货是xx项目的最大威胁；l 顺价销售是保证整个xx项目正常运转的基础；l 严格冲流货监管力度是保障xx项目运作的核心。2 xx项目模式2.1 定义2.1.1 分销：某个品牌或规格经常性地被更普遍广泛地贮备、并能被消费者买到。2.1.2 分销体系：某个品牌或规格在被消费者买到之前所经历的、符合企业渠道发展要求的所有流通中转环节。2.1.3 xx项目：系指在规定的区域内，通过一套符合xx公司的规范化分销管理体系，建立与核心经销商、联销商的联盟协作关系，对整个分销体系的下游分销成员提供细致、深入的专业服务。216、.1.4 xx项目：分销联合体系的简称，指xx公司协同核心地级区域核心经销商及其核心县级市场（含地级城市市区各区域）联销商三方建立的相对稳固的渠道网络联盟关系。2.1.5 经销商：与xx食品签订年度经销协议的当地分销网络成员。2.1.6 核心经销商：在xx食品组建xx项目的过程中，与xx食品签订年度经销协议的、属于xx食品核心区域市场的当地分销网络成员。2.1.7 联销商：指与厂家和经销商建立合作联盟关系、直接接受厂家或者经销商管理、具有特殊约定交易形式的渠道成员，其享有区域划分、时间界定、政策保障和专业支持的权益。l 在xx公司内，联销商特指在地级市场市区各区域、城郊或县级区域市场，与xx公17、司和当地区域经销商签订分销联合协议的区域独家分销渠道成员；l 联销商需要建立健全的销售组织来协助核心经销商掌控下级分销网络，保障下游分销网络按照xx公司的意图来开发市场，提高零售市场的铺货率。2.1.8 批发商：在xx公司组建xx项目的过程中，直接与xx公司和核心经销商确定的联销商发生业务关系、主要向下游网络分销的当地分销网络成员。2.2 运作思想2.2.1 提炼出核心区域市场，配置合理资源，全力开展xx项目。2.2.2 从核心区域市场中提炼出具体的联销商，定域、定人、定点、定期、定时、定线、定标准，全力构建与核心经销商和联销商的密切联盟关系，迅速提升核心区域市场的销售业绩。2.3 操作要点218、.3.1 选择最有潜力的经销商/联销商，结成战略联盟；2.3.2 控制帐龄，提高资金周转速度；2.3.3 管好库龄，保持合理的库存结构；2.3.4 规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量；2.3.5 协调统一价格，降低销售重心；2.3.6 深入现场，提高回访的数量与质量；2.3.7 提高地县级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点；2.3.8 研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第一。2.4 区域巡访模式2.4.1 定人：每个核心区域的业务人员相对稳定；2.4.2 定域：每个业务人员的销售区域相对稳定；2.4.3 定线：每个业务人员的工作线路相对稳定；2.4.4 定点：每个业务人员的销售网点相对19、稳定；2.4.5 定期：每个网点的访问频率相对稳定；2.4.6 定时：每个网点的访问时间相对稳定；2.4.7 定标准：每个网点的巡访作业标准统一。3 xx项目建设关键点3.1 产品价格体系设计3.1.1 意义l xx项目的建设，要求对目前区域市场混乱的价格体系进行有效管理，引导经销商及其下级分销网络追求相对稳定的利润空间；l 说服核心经销商看重长远发展、放弃当前“蝇头小利”、以眼前利润牺牲换取以后长久发展的稳固分销网络、与企业同荣辱共存亡将成为每位分销人员所必须面对的头等大事，将成为xx项目推行的关键和要害所在；l xx项目的实施需要对于经销商和联销商基本经营利润的保证，由此要求对于产品价差空20、间重新设计，以便能够满足经销商和联销商、批发商等分销层级的不同利益追求。3.1.2 对策l 理想的分销产品价差设计，既要激励各级分销渠道成员顺利实施、积极配合xx项目，同时又要保证企业能够有足够费用空间支撑xx项目的运作；l 产品价格体系的设计应考虑产品特性，并非所有产品均适合于xx项目运作；l xx项目建设初期只包括xx食品V9和系列定量装产品。3.2 冲流货管理措施3.2.1 意义l 冲流货是xx项目建设和顺利实施的根本大计和最大隐患；l xx项目的建设，对于价格管理提出更高要求；l 在xx项目的不同区域之间、在实施xx项目的区域和其他区域之间、在xx项目区域内部的不同联销商之间、在xx项21、目区域内部联销商和批发商之间，均有可能由于价差关系而产生冲流货现象，进而侵蚀和摧毁xx项目建设的根基；l 对于冲流货现象难以严格管理、痛下杀手的企业，有效实施xx项目的难度较大；3.2.2 对策l xx食品在2004年度大力强化冲流货管理措施，将有效弥补以往存在的渠道管理和区域管理缺陷，保证xx项目成员的合法权益和应得利润，包括： 强化销售管理部的市场督导和管理职能； 增加销售管理部销售督导队伍人员； 与所有经销客户签订严格的冲流货管理补充协议（参见附录）。l 参考历史冲流货记录，对于冲流货问题频繁发生、影响巨大、后果严重的经销区域，暂不考虑实施xx项目；l 对于不同经销区域交界地区，如属于传22、统物流半径辐射区域，暂不考虑实施xx项目。3.3 限制批发市场供货政策3.3.1 意义l 传统批发市场是xx项目的严重制约；l 批发市场的自然流货和恶意窜货与xx项目的建设意图背道而驰；l xx项目的建设，是对传统批发市场的有效拦截，促使各级分销渠道成员横向拓展当地分销网络，将自己的“责任田”做精做透；l xx项目发展壮大的过程与批发市场的日渐没落处于此消彼长的博弈阶段；l 限制向批发市场供货，将加速传统批发市场的有理念有思路的批发客户向终端市场转移；l 限制向批发市场供货，不仅可以保障xx现有经销客户和xx项目成员的利益，而且促进中国现有分销市场的顺利转型和长远健康发展。3.3.2 对策l 23、xx食品在2004年度将严格禁止经销商在各地的批发市场开发分销客户，具体包括： 浙江义乌； 山东临沂； 沈阳五爱； 武汉汉正街； 石家庄南三条； 长沙高桥； 成都荷花池； 郑州华中食品城、万客来批发市场； 江西宏城大市场。4 xx项目P-D-C-A循环计划阶段处理阶段执行阶段1. 收集信息2. 与核心经销商、联销商沟通3. 参加xx项目培训4. 参加三方xx项目会议5. 分解销售任务指标6. 确定固定行程计划7. 建立和完善分销网点资料卡8. 确定区域巡访周期9. 分配区域巡访时间1. 填写销售报表2. 处理销售信息检讨阶段1. 区域巡访报到及出发准备2. 区域巡访管理POP 3. 区域巡访陈24、列理货4. 区域巡访检查进销存5. 区域巡访填写巡访卡6. 区域巡访建议销售订单7. 区域巡访协同拜访分销网点8. 区域巡访返回交单9. 区域巡访指导核心经销商送货1. 调整xx项目销售目标2. 改进xx项目执行效果3. 改进xx项目沟通效果4. 了解核心经销商、联销商培训需求5. 改进xx项目执行能力5 xx项目实施步骤计划阶段凡事预则立，不预则废！首先做正确的事情！然后正确地做事！计划阶段5.1 收集信息 5.1.1 核心概念信息是行动的指南！磨刀不误砍柴工！每个地级市最多不超过5个核心县级区域！抓核心、抓重点，逐步发展、不断深化！小处着手，以点带面，树立样板，积累经验！需要你们去发掘最适25、合、最值得去做的区域和联销商！ | 为什么要收集信息？5.1.2 工作要求 时间：花费最多2周的时间，对负责区域进行全面走访。 内容：工作内容工作支持来源1. 测算县级区域市场份额和市场容量与备选核心经销商和备选联销商沟通2. 计算县级区域市场销售额和年增长率与区域经理、销售管理部沟通3. 判断县级区域竞争程度和分销渠道关系与备选核心经销商和备选联销商沟通4. 分析县级区域流通业态现状5. 填写县级区域xx项目信息收集表并上报区域经理与区域经理沟通6. 统计备选联销商的分销网络覆盖率、运输工具数量、业务人员数量和经营品种与备选核心经销商和备选联销商沟通7. 测算备选联销商经营模式和管理模式的先26、进程度与备选核心经销商和备选联销商沟通8. 填写备选联销商信息收集表并上报区域经理与区域经理沟通5.1.3 工作重点C 测算备选联销商经营模式和管理模式的先进程度是本环节的工作重点，他的分销意识和理念是运作xx项目的基本动力！ 5.1.4 易出现问题 数据缺乏经销商或备选联销商都没有相关数据，我该怎么办？% 友情提示对备选联销商的考察，除了关注硬件，更主要是看其意识和理念是否与我们公司合拍共鸣！硬件可以积累，但意识在短期内很难改变！ 数据误导备选的核心经销商或备选联销商有意夸大或隐瞒相关数据，我该怎么办？% 友情提示多方求证、实地查证，多访问与其相关的人员，如同行、下属、下级分销网络等，进行多27、层次、多角度的访谈，从而对其进行纠正弥补。5.1.5 操作工具 备选核心区域信息收集表表1：xx食品xx项目备选核心区域信息收集表省份： 地级区域： 省部经理： 区域经理： 填报日期： 序号备选核心区域销售额（元）市场份额（%）年增长率（%）市场容量（元）竞争程度（5等评级）分销渠道关系（5等评级）流通业态现状（5等评级）123456789101112131415说明：1. 销售额:该区域市场xx食品所有经销商的年度或累计销售回款合计总额,由销售管理部提供；2. 市场份额:该区域市场xx公司V9和美嚼销售额分别占同类产品销售总额中的比例,根据备选核心经销商和备选联销商提供的竞争品牌销售数据进行28、测算；3. 年增长率:该区域市场xx公司所有产品总体销售额的年度增长率,由销售管理部提供；4. 市场容量:该区域市场糖果行业的市场容量（金额）,根据备选核心经销商和备选联销商提供的竞争品牌销售数据进行测算；5. 竞争程度:该区域市场竞争品牌进入数量的多少和费用投入的大小,根据备选核心经销商和备选联销商提供的信息和自己的观察进行判断，分别填写“激烈”、“较激烈”、“一般”、“较不激烈”、“不激烈”；6. 分销渠道关系:该区域市场所有渠道成员与xx公司之间的关系紧密程度和良好程度,根据自己的分析进行判断；分别填写“紧密”、“较紧密”、“一般”、“较不紧密”、“不紧密”；7. 流通业态现状:该区域市29、场所有大卖场、连锁超市、便利店和百货公司占据的快速消费品市场零售额,根据自己的分析、备选核心经销商和备选联销商提供的信息和当地相关零售统计数据进行判断，分别填写“发达”、“较发达”、“一般”、“较不发达”、“不发达”。 备选联销商信息收集表表2：xx食品xx项目备选联销商信息收集表省份： 地级区域： 区域经理： 营销专员： 填报日期： 序号备选联销商分销网络（%）运作模式（%）运输工具（辆）业务人员（人）经营模式（5等评级）经营品种（%）1234567891011121314151617181920说明： 1. 分销网络覆盖率: 该备选联销商在本区域内覆盖的分销网点占据本区域内所有分销网点的比30、例,包括批发商和零售终端,由备选核心经销商和备选联销商提供；2. 运作模式先进程度:指联销商对下游分销网络送货上门占据的比重,根据备选联销商提供的数据和营销专员自身的分析进行测算；3. 运输工具数量:用于上门配送的运输工具,包括大货车、小货车、三轮车等,根据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘查进行统计；4. 业务人员数量: 用于区域巡访的业务人员 ,根据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘查进行统计；5. 管理模式先进程度: 对于下游分销网络的库存、信息掌握程度, 根据备选联销商提供的数据和营销专员自身的分析进行测算，分别填写“强”、“较强”、“一般”、“较弱”、“弱”。其中：a) “强” 31、掌握县城和全部乡镇主要分销网点的进销存信息；b) “较强”掌握县城和超过半数的乡镇主要分销网点的进销存信息；c) “一般”掌握县城和部分乡镇主要分销网点的进销存信息；d) “较弱”掌握县城超过半数的分销网点的进销存信息；e) “弱” 掌握县城部分分销网点的进销存信息。6. 经营品种: 备选联销商自身经营食品占据整体营业额的比例, 根据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘查进行统计。5.2 与核心经销商、联销商沟通5.2.1 核心概念| 为什么要与核心经销商、联销商沟通？分销联合体的运作根基在于建立渠道战略联盟首先要保证核心经销商、联销商靠得住！核心经销商、联销商的理解与支持是xx项目体成功一半32、的保障！了解核心经销商、联销商的关注点、利益点，从对方角度出发，设身处地，有效解除疑心，增强信心！知己知彼，百战不殆！ 5.2.2 工作要求 时间：在信息收集阶段，与备选核心经销商和备选联销商进行深层沟通，在xx项目的运行阶段持续进行。 内容：工作内容工作支持来源1. 协助省部经理和区域经理与备选核心经销商和备选联销商充分沟通，宣讲xx项目运作思路和方法与备选核心经销商和备选联销商沟通2. 不断总结和充实与备选核心经销商和备选联销商沟通的各种技巧和常见问题解答，并于月底填写案例分析表，上交区域经理与区域经理沟通5.2.3 工作重点C 对经销商和批发商的客情关系维护是本环节的工作重点。C 沟通是33、双向的互动过程！C 只有“设身处地”、“将心比心”、“多为对方想一点”，才会取得理想的沟通效果！ 5.2.4 易出现问题 备选核心经销商信心不足，我该怎么办？M 锦囊妙计强调三点：F 产品我们设计出了空间，可以支撑！F 冲流货我们严管，可以保障！F 网络我们派专人来建，可以做到位！ 备选联销商实力接近，我该怎么办？% 友情提示实力接近的情况下，比较分销意识和理念。实力强只是一个方面，意识理念是长远发展必须考虑的因素！5.2.5 操作工具 xx项目谈判策略1. 不要从xx食品的角度想当然地单方面一味灌输，以核心经销商、联销商能够理解的语言来沟通。2. 不要只是强调xx食品可能或一定能够为核心经销34、商带来什么，而是想一想：作为经销商，他最头疼的是什么？他最需要什么？ 3. 将心比心、设身处地，从四个方面着手，探究目前经销商最需要又最头疼的问题： 牢固掌控的渠道网络 稳步提升的经营能力 持久平稳的利润空间 不断积累的品牌实力 核心经销商常见问题解答表表3：xx食品xx项目核心经销商常见问题解答表问题建议回答我本来赚的好好的，为什么要费人费力地瞎折腾？是啊，您现在做的真不错，应该能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，现在是越做越累，今年赚得好，但以后呢？现在实施xx项目是累了点，就是为了以后也还能赚得好好的我的分销网络本来挺好的，有什么必要实施xx项目？是啊，您现在的分35、销网络是不错，比起一般人是好多了，这是和您多年的努力分不开的，现在这些网络可成为您的本钱了！当然，我们实施xx项目，是为了给您“补网”，就是把您现有的网络补的更牢固、更坚实，您觉得呢你们厂家实施xx项目，这分明不是要挖我们经销商的墙角吗？您这样讲一点也不奇怪，已经有很多经销商也提到这点。其实，即使我们xx不实施xx项目，我想您经营的其它品牌的厂家也会要求您来强化分销网络建设。既然现在我们xx公司的xx项目有助于您建立稳固的分销网络，您为什么不利用呢？毕竟稳固的分销网络有助于加强您与厂家的谈判实力啊，您觉得呢本来xx产品利润就不高，哪有价格空间来支持联销商？这话问的很好，已经有很多经销商也提到这36、点。其实，我们xx的产品利润不算太高，因此现在要求您对联销商的统一出货价低于对一般批发商的出货价，肯定减少了您的目前利润。有钱大家赚，当前利润是少了，长久发展的分销网络才能建立起来。我们相信随着您分销网络的巩固和强化，您的销量会更加稳定和增加，这样可以对您当前的利润损失做出很好的弥补，您觉得呢我没有能力对我的下级分销网络进行什么管理，他们能固定来我这里拿货就不错了，你让我怎么办 ？是啊，他们现在能固定到您这里拿货，当然不错了。看来您对他们还是有不小的吸引力。但是，如果他们到别的地方拿货，我想您可能也没有办法。我们xx现在推行xx项目，就是要帮助您来巩固下级分销网络，帮您把您的客户固定下来，让他37、们真正成为您的真正客户。您觉得呢当地别的批发商还找我来拿货，怎么办？是啊，这个问题确实会存在。毕竟，你们已经做了多年生意，大家都是老朋友了。但现在，为了xx项目的顺利实施，您一定不能再给他们放货，要他们去找当地的联销商拿，价格还不是一样吗，要不就全乱套了。当然，对批发商而言配货方面可能是有点不方便。但是，您应该有舍有得，要么失去一个市场，要么失去一个客户！您认为呢我下面有几个批发商实力都差不多，该选哪个？这话问的很好，确实，手心手背都是肉啊。其实，选哪个当然首先要看您和他的关系，还有一点就是他的经营理念是不是和您合拍？是不是和我们xx公司合拍，愿不愿意去主动做市场，掌握分销网络资源。好歹我们之38、间要结成渠道战略联盟啊！您说呢选了任何一个批发商作为联销商都不能覆盖整个区域，怎么办？是啊，这个问题也很现实，毕竟，刚开始谁的网络也不会太全，也不可能做的很好的。我觉得关键还是选对人，只要我们xx和您都看好他的分销意识和发展潜力，加上我们的专业指导和您的支持，不管是谁都会成长起来的，都会成为您在当地分销渠道的一个坚实堡垒！您觉得呢对联销商送货跟不上，怎么办？是啊，这个问题一开始是不可避免的。毕竟，刚开始订单量太小，您会舍不得为我们xx单独送货。其实，我相信这个不会持续很久，毕竟我们xx项目是为您建了一条高速公路，您以后也可以跑别的车，搭配其它产品，这样会更加减少您的送货费用。现在，关键是您舍不39、舍得先投入一点，先让xx项目顺利运转起来。您觉得呢别的区域冲货过来，怎么办？是啊，这个问题我们必须考虑到。毕竟，xx项目可经不起这样的冲击！其实今年我们xx公司本来就在狠抓冲流货，您也知道我们每位经销商都签署了关于冲流货管理的协议，现在可是“有法可依”了！当然，只有协议远远不够的，处罚我们也会严格跟进。另外，我们也会在一些传统的冲流货地区和区域交界地带不推行xx项目，在辐射面大的区域批发市场不设经销商，这样应该也会减少冲流货的可能。毕竟，踏踏实实做市场，赚的钱也会踏踏实实的！您说呢 联销商常见问题解答表表4：xx食品xx项目联销商常见问题解答表问题建议回答我本来赚的好好的，为什么要费人费力地瞎40、折腾？是啊，您现在做的真不错，应该能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，现在是越做越累，今年赚得好，但以后呢？现在实施xx项目是累了点，就是为了以后也还能赚得好好的我的分销网络本来挺好的，有什么必要实施xx项目？是啊，您现在的分销网络是不错，比起一般人是好多了，这是和您多年的努力分不开的，现在这些网络可成为您的本钱了！当然，我们建立xx项目，是为了给您“补网”，就是把您现有的网络补的更牢固、更坚实，您觉得呢你们厂家干吗要实施xx项目，直接把我们升级为经销商不就得了？你这样讲我非常理解，谁不想做大啊。我们xx当前看中的是客户的经营理念和长远发展思路是不是和我们合拍。当前我们41、xx的经销层级还主要在地市级层面，我们厂家暂时也没有能力将经销商设到县级。我们愿意和联销商来共同成长，也期待条件成熟时大家能够进一步紧密合作，您觉得呢本来xx产品利润就不高，我们的利润怎么保障呢？这话问的很好，已经有很多联销商也提到这点。其实，我们xx的产品利润不算太高，但我们要求核心经销商对你的统一出货价要低于对一般批发商的出货价，首先从协议上保证您的利润空间。关键还在于我们还会帮你建“网”，把您的下游分销网络建起来，这样您的销量才会更加稳定和增加，这样可以对您当前的利润做出很好的保障，您觉得呢我没有能力对我的下级分销网络进行什么管理，他们能固定来我这里拿货就不错了，你让我怎么办 ？是啊，他42、们现在能固定到您这里拿货，当然不错了。看来您对他们还是有不小的吸引力。但是，如果他们到别的地方拿货，我想您可能也没有办法。我们xx现在推行xx项目，就是要帮助您来巩固下级分销网络，帮您把您的客户固定下来，让他们真正成为您的真正客户。您觉得呢当地别的批发商不找我拿货，怎么办？是啊，这个问题确实会存在。毕竟，他们和经销商已经做了多年生意，大家都是老朋友了。但现在，为了xx项目的顺利实施，我们要求核心经销商一定不能再给他们放货，要他们去找您拿，价格还不是一样吗，要不就全乱套了。当然，现在对他们的配送服务方面很关键，这就要求您加强自身的经营能力了。您认为呢对分销网络送货跟不上，怎么办？是啊，这个问题一43、开始是不可避免的。毕竟，刚开始订单量太小，您会舍不得为我们xx单独送货。其实，我相信这个不会持续很久，毕竟我们xx项目是为您建了一条高速公路，您以后也可以跑别的车，搭配其它产品，这样会更加减少您的送货费用。现在，关键是您舍不舍得先投入一点，先让xx项目顺利运转起来。您觉得呢别的区域冲货过来，怎么办？是啊，这个问题我们必须考虑到。毕竟，xx项目可经不起这样的冲击！其实今年我们xx公司本来就在狠抓冲流货，您也知道我们要求每位经销商都签署关于冲流货管理的协议，现在可是“有法可依”了！当然，只有协议远远不够的，处罚我们也会严格跟进。另外，我们也会在一些传统的冲流货地区和区域交界地带不推行xx项目，在辐44、射面大的区域批发市场不设经销商，这样应该也会减少冲流货的可能。毕竟，踏踏实实做市场，赚的钱也会踏踏实实的！您说呢5.3 参加xx项目培训 5.3.1 核心概念| 为什么你要参加营销专员xx项目培训？随时、随地、随职、随人、随事培训！时时、处处、层层、人人、事事培训！让培训成为xx的文化！让培训成为每位xx人的成长基因！切记一位不会培养下属的领导者，不是一位合格的领导者！一位不会培养下属的领导者，不是一位成功的领导者！一位好的上司，应该是一位好的老师！一个好的企业，应该是一所好的学校！培养你的xx项目巡访能力，巩固市场！培养你的xx项目销售能力，创造业绩！培养你的xx项目管理能力，准备升职！5.45、3.2 工作要求 时间：在确定具体执行xx项目的营销专员名单三天内，参加集中培训。 内容：工作内容工作支持来源1. 积极参与各种针对营销专员的xx项目培训与区域经理和省部分销主管沟通2. 研讨、总结和归纳xx项目运作的各种技能3. 将培训所学用于实际工作，并不断推陈出新，交流分享5.3.3 工作重点C 不耻下问、学以致用、用以促学是本环节的工作重点！C 你仅仅知道不足远远不够，要知道怎么去弥补不足！C 你知道进一步去学也不够，要知道怎么去将所学用好、用足！C 你知道更进一步去用还不够，要知道怎么去将所用举一反三、融会贯通！5.3.4 易出现问题 有些问题培训时没听懂，但我不敢问、不好意思问，怎46、么办？% 友情提示千万记着：F 死要面子活受罪！F 不懂装懂的人最可恶！F 你耽搁的不仅是你自己的个人生涯发展，更断送的是xxxx项目的宏伟事业！F 现在丢小脸，就是为了避免以后丢大脸！F 一个人不可能在所有的时间，在所有的地点，在所有的问题上都有发言权！F 老师还有向学生学习的地方！ 培训后我觉得在实际工作中用起来不方便，别扭，怎么办？M 锦囊妙计F 培训时用心听，不耻下问！F 培训后用心想，融会贯通！F 工作中用心做，尽心尽力！F 工作后用心记，总结反省！ 5.4 参加三方xx项目会议5.4.1 核心概念| 为什么要召开三方xx项目会议？切记三方xx项目会议是xx项目运作的誓师大会！将由此47、吹响xx系统进军分销渠道的号角！可有效激发三方全情投入、精诚团结！全力构筑分销联合体铁三角！共创明日辉煌！5.4.2 工作要求 时间：争取在签订所在区域分销联合协议的当天举行，最迟不超过三天内。 内容：工作内容工作支持来源1. 通知所负责区域的核心经销商和联销商以及其负责xx生意的业务员全部参加三方xx项目会议与核心经销商和联销商沟通2. 负责三方xx项目会议的会务接待工作与区域经理协助5.4.3 工作重点C 明确三方开展xx项目的工作方式是本环节的工作重点！5.4.4 易出现问题 有的核心经销商或联销商不了解开展xx项目的工作方式，我该怎么办？% 友情提示分工协作，各司其职！F xx食品：l48、 销售总监总体规划全国xx项目的思路与策略；l 省部经理总体规划省部xx项目的思路与策略；l 省部分销主管负责省内xx项目策略的推进与落实；l 区域经理以顾问式服务对xx项目核心经销商提供支持和配合；l 你自己以固定路线区域巡访和分销网点标准化工作流程对联销商及其下游分销网络提供指导和服务。F 核心经销商：l 与xx食品省部分销主管、区域经理和你配合，对联销商提供配送支持和专业服务。F 联销商l 与xx食品省部分销主管、区域经理和你以及核心经销商配合，对分销网络提供配送支持和专业服务。5.5 分解销售任务指标5.5.1 核心概念| 为什么要分解销售任务指标？切记长城不是一天建起来的，业绩也不是49、一天做出来的，正如一砖一石建起了万里长城，日积月累的努力成就了你的分销伟业，销售任务分解就是你每天行动的指南和动力！5.5.2 工作要求 时间：首次在分销联合协议签订之日、以后每个月底25号以前完成。 内容：工作内容工作支持来源1. 按照区域内xx项目所有联销商销售任务按月分解销售指标与核心经销商和联销商沟通2. 对联销商的销售任务指标完成情况实时统计、动态掌握，并在发现明显异常情况时及时向区域经理反映与区域经理沟通5.5.3 工作重点C 准确分解每个联销商的月度销售任务指标是本环节的工作重点！5.5.4 易出现问题 我如何解决月度销售任务指标与销售波动之间的矛盾？% 友情提示这个矛盾会永远存50、在，关键是通过对销售历史数据和现状的把握，你应该为联销商进行有效的进销存规划，尽量减少因为存货过多或不足而造成的不必要损失！ 月度销售任务指标的要点是什么？% 友情提示F 销售任务指标应该在xx项目实施区域和未实施区域之间合理配比；F 销售任务指标应该在不同月份历史销售数据和季节销售差异合理配比；F 销售任务指标应该在xx项目实施区域的所有联销商之间合理配比，具体落实到每位联销商、落实到每个月。5.5.5 操作工具 联销商任务分解表（参照xx食品任务分解表）表5：xx食品xx项目联销商任务分解表5.6 确定固定行程计划5.6.1 核心概念| 为什么要确定固定行程计划？切记标准是行事的准则，不立51、规矩，不成方圆！xx项目的初步推广实施，需要固化甚至僵化你的销售行为习惯，最终保证xx项目的顺利建立和顺畅运作！固定行程计划就是你探索xx项目奥秘的葵花宝典！ 5.6.2 工作要求 时间：在分销协议签订后两周时间完成。 内容：工作内容工作支持来源1. 实地走访区域分销网点，设计固定行程计划，并上报区域经理批准，在省部经理和省部分销主管处备案与区域经理、核心经销商和联销商沟通2. 严格按照固定行程计划内容开展区域巡访3. 经区域经理批准，方可更改固定行程计划与区域经理沟通5.6.3 工作重点C 固定行程计划的科学设计是本环节的工作重点！5.6.4 易出现问题 我该如何设计固定行程计划？M 锦囊妙52、计按部就班！F 计算每块核心区域内所有联销商所在地之间的平均距离（公里），再根据交通工具情况计算分销巡访的城市间平均交通时间（往返合计）；F 根据对每个联销商和其重点下游客户的巡访周期和网点停留时间规定，计算巡访平均分销网点停留时间；F 计算在一个固定行程计划（2周）内，营销专员可以巡访的联销商和重点分销网点数量，据此设计营销专员的固定行程计划。 我设计出来的固定行程计划无法顺利执行，怎么办？% 友情提示综合分析！F 你要仔细分析原因是时间分配问题还是巡访周期问题，是费用原因还是个人原因，是xx原因还是客户原因，在综合分析的基础上与你的顶头上司区域经理沟通，动态调整 。5.6.5 操作工具 固53、定行程计划表6：xx食品xx项目固定行程计划（200 年 月 半月）地级区域： 区域经理： 营销专员： 填报日期： 日期/星期区域联销商分销网点起止地点行程调整调整原因距离途中时间城市间交通费用区内交通费用住宿费用/1/2/3/4/5/累 计说明：1. 切记：年和月一定要填，“半月”前填“上”或“下”，代表上半月或下半月，记着一定要填；2. 地级区域、区域经理、营销专员、填报日期一定要填；3. “日期/星期”栏直接填写固定的数字，切记，日期和星期都要填，如18号，星期五，则填写“18/5”；4. “区域”栏直接填写每个联销商具体的核心县级区域市场名称，可以是县城，也可以是地级城市的一个区，如江54、苏省高邮县，则填写“高邮县”，厦门市同安区，则填写“同安区”；5. “联销商”栏直接填写具体的联销商实体名称，如商贸公司、经营部等；6. “分销网点”栏直接填写具体的联销商所属下游分销网点的具体名称，指每个联销商所在区域该条固定行程计划路线上的主要分销客户和终端门店，如批发部、超市等；7. “起止地点”栏直接填写按固定行程计划时间顺序和路途次序排列的每个分销网点所在县、区、镇、乡的具体名称；8. “行程调整”栏直接填写固定行程计划变动时的具体分销网点所在县、区、镇、乡的具体名称；9. “调整原因”栏直接填写固定行程计划变动的具体原因，可直接填入代码：a) 1区域经理临时安排任务；b) 2处理市55、场突发事件；c) 3个人原因。10. “距离”栏直接填写前面对应行的起止地点之间的交通距离，具体单位为公里；11. “途中时间”栏直接填写前面对应行的起止地点之间的交通时间，具体单位为分钟；12. “城市间交通费用”栏直接填写前面对应行的起止地点属于不同联销商区域时的交通费用，具体单位为元；13. “区内交通费用”栏直接填写前面对应行的起止地点属于同一联销商区域时的交通费用，具体单位为元；14. “住宿费用”栏直接填写前面对应行起止地点栏的后一个地点，按照固定行程计划需要在外住宿时的费用标准，具体单位为元；15. “累计”栏直接填写以上各列的数额统计，其中：a) “区域”、“联销商”、“分销网56、点”、“起止地点”、“行程调整”栏直接累加各自对应列的个数；b) “调整原因”栏直接统计各种调整原因的次数，如当期有处理市场突发事件2次、个人原因1次，采用2/3、3/1的统计方式；c) “途中时间”、“城市间交通费用”、“区内交通费用”、“住宿费用”栏直接累加各自对应列的数额。5.7 建立和完善分销网点资料卡5.7.1 核心概念| 为什么要完善分销网点资料卡？切记要想知道你的功夫有没有白费，就要了解对方是不是值得你去费功夫！对对方掌握的越多，就了解的越多，你的功夫就越不会白费！你的工作就越容易出彩！5.7.2 工作要求 时间：一个月内完成，每半年更新一次 。 内容：工作内容工作支持来源1. 57、真实有效地采集各种数据，按照要求内容填写各种资料卡与核心经销商和联销商沟通2. 按照规定时间和内容提交各种资料卡与区域经理沟通3. 按照要求期限更新资料卡内容与区域经理、核心经销商和联销商沟通5.7.3 工作重点C 保证数据的真实性和有效性是本环节的工作重点！5.7.4 易出现问题 我该如何对联销商和分销网点提供的数据进行辨别？% 友情提示F 实地考察F 同行了解F 多方对比、相互验证5.7.5 操作工具 区域巡访网点分类表表：xx食品xx项目区域巡访网点分类表类别经营地域具体名称经营行为营业面积地县批发商地级城市市区各区域城郊县城地级和县级批发市场、集贸市场批发商以及各类独立批发商、经营部等58、主要从事货物中转而非直接针对消费者的经营者，同时部分批发商针对消费者开展零售业务不定乡镇批发商非县城所在地的乡镇乡镇批发市场、集贸市场批发商以及各类独立批发商、经营部等主要从事货物中转而非直接针对消费者的经营者，同时部分批发商开设超市针对消费者开展零售业务，与乡镇各种商超的区别在于零售比例不超过50%不定A类门店地级城市市区城郊县城大卖场/购物广场/量贩店/仓储超市/会员店直接针对消费者开展零售业务而非货物中转参照不同等级城市的终端门店分类标准B类门店地级城市市区城郊县城乡镇标准超市/百货超市/传统副食店C类门店中小型超市/便利店/传统副食店/杂货店D类门店杂货店/流动摊点 分销客户资料卡表：59、xx食品xx项目分销客户资料卡地级区域： 区域经理： 营销专员： 联销商： 填报日期： 编号： 店名：类别： 联销商 地县批发商 乡镇批发商 地址:邮编:法人代表:（店主）夫（妻）姓名：电话:手机：传真:营业面积:仓库面积：仓库地址：营业范围及期限:xx业务负责人：姓名：电话：手机：人员:自有业务员 人 厂家派驻业务员 人送货员 人运输工具： 大货车（1.5吨以上） 辆小货车（1.5吨以下） 辆三轮车 辆网络:分销网点 家（共 家）零售网点 家（共 家） xx食品上年总销售额:xx食品经营时间:主要竞争品牌:竞争品牌销售额:备注1. 编号部分为以后客户分类预留，目前暂不填写；2. 该卡必须由营60、销专员亲自填写，不得交给核心经销商或联销商填写； 3. 该卡内容必须填写真实、具体，作为公司决策的基本依据，营销专员对此承担全部责任； 4. 对新增加的区域巡访路线上的分销客户资料要求在1个月内填写完成；5. 该卡填写、修改完成后，报省部经理、省部分销主管和销售管理部备案；6. 该卡每半年更新一次。 终端门店资料卡表9：xx食品xx项目终端门店资料卡地级区域： 区域经理： 营销专员： 联销商： 填报日期： 编号： 店名:门店业态： 大卖场 连锁超市 超市 百货商店 便利店 其它 门店类别： A类 B类 C类 D类法人代表:（店主）电话号码:传真号码:地址:邮编:营业面积: 开业日期:运营性质：61、直营 加盟 目前供应商：电话：本地连锁门店分布和数量： 区域 家 区域 家 区域 家 区域 家外地连锁门店分布和数量： 区域 家 区域 家 区域 家 区域 家xx食品上年总销售额:xx食品进场时间:主要竞争品牌:竞争品牌销售额:备注1. 编号部分为以后网点分类预留，目前暂不填写；2. 该卡必须由营销专员亲自填写，不得交给核心经销商或联销商填写； 3. 该卡内容必须填写真实、具体，作为公司决策的基本依据，营销专员对此承担全部责任； 4. 对新增加的区域巡访路线上的终端门店资料要求在1个月内填写完成；5. 该卡填写、修改完成后，报省部经理、省部分销主管和销售管理部备案；6. 该卡每半年更新一次。562、.8 确定区域巡访周期5.8.1 核心概念| 为什么要确定区域巡访周期？切记定期巡访可以形成客情关系维护的延续性，定期巡访可以形成销售订单下达的周期性！定期巡访可以帮助你分清主次、重点投入！5.8.2 工作要求 时间：在分销协议签订后两周内完成，以后每月13日和28日完成。 内容：工作内容工作支持来源1. 按照区域巡访周期要求要求开展区域巡访与区域经理、联销商沟通2. 按照区域巡访停留时间要求开展区域巡访3. 按照区域巡访交通工具要求开展区域巡访4. 按照区域巡访费用标准要求开展区域巡访与区域经理沟通5.8.3 工作重点C 不同分销网点巡访的兼顾与平衡是本环节的工作重点！5.8.4 易出现问题63、 我该如何保证分销网点的巡访既重点突出，又兼顾全局？% 友情提示F 先抓重点，逐步展开，不要急于冒进，一步一个脚印，踏踏实实前行！F 先保证对于联销商的工作能做到位，兼顾联销商的重点分销网点！ 我该遵循什么原则确定巡访周期？% 友情提示F 你应根据固定行程计划来开展xx项目区域拜访；F 对于不同级别的分销网点,你要坚持“80/20原则”,对重点分销网点重点巡访；F 你应仔细安排邻近县城或地级市区区域间的行程计划，使之相互衔接以避免无效或多余路径，从而控制你的差旅费用支出。5.8.5 操作工具 区域巡访周期表表1：xx食品xx项目区域巡访周期表类别巡访周期单点巡访停留时间巡访时间总计巡访形式巡访64、交通工具联销商每2周内被拜访一次、每月巡访两次120分钟每次至少2小时实地考察走访根据区域大小、地形条件等具体情况，确定选择自行车、摩托车或公交车等交通工具地县批发商每个固定行程计划期间内30每地至少花费半天时间实地考察走访或与联销商的业务人员协同拜访建议营销专员跟随联销商的送货车开展分销网络巡访工作乡镇批发商不定10每地至少花费一天时间与联销商的业务人员协同拜访同上A类门店每个固定行程计划期间内30每地至少花费半天时间同上同上B类门店同上20不定同上同上C类门店暂不考虑D类门店 区域巡访费用标准表表11：xx食品xx项目区域巡访费用标准表费用项目费用标准交通费根据固定行程计划，参照目前的交通65、费标准，实报实销住宿费根据固定行程计划，参照目前的住宿费标准执行误餐补贴参照目前标准手机补贴参照目前标准办公用品参照目前标准5.9 分配区域巡访时间5.9.1 核心概念| 为什么要分配营销专员的工作时间？切记做人，只有对自己狠一点，才能快速进步成长！ xx食品营销专员更不例外！xx团队是一支能征善守、严格要求的虎狼之师而不是庸庸噩噩混日子的游兵散勇！只有把有限的时间用在刀刃上，才能促成你的分销业绩提升！ 5.9.2 工作要求 时间：固定行程计划确定后持续进行。 内容：工作内容工作支持来源1. 按照固定行程计划安排开展xx项目任务与核心经销商和联销商沟通2. 改进和提高xx项目工作效率与区域经理66、沟通3. 将分销巡访时间分配上报区域经理批准，在省部经理和省部分销主管处备案5.9.3 工作重点C xx项目时间分配是本环节的工作重点！5.9.4 易出现问题 我该如何分配每月、每周、每天、每时、每刻的xx项目工作？M 锦囊妙计F 层层分配F 环环相扣F 具体按照本节操作工具部分区域巡访时间分配表示例分解5.9.5 操作工具 区域巡访时间分配表表12：xx食品xx项目区域巡访时间分配表时间段分配工具解释举例每月月度xx项目计划2个固定行程计划分解2004年6月巡访时间分配1-15号为上半月的固定行程计划16-31号为下半月的固定行程计划每半月固定行程计划所有联销商及其主要分销网点区域巡访时间分67、配1-15号巡访5家联销商区域时间分配13号到老王处35号到文华商贸710号到欣欣经营部1012号到小李处1415号到大张处，下午返回核心经销商处每2-4天每个联销商区域巡访时间表每个联销商主要分销网点区域巡访停留时间分配3-5号巡访文华商贸所在区域时间分配3号早晨八点出发，九点半到文华商贸处，与老刘交谈近两小时，午饭后和老刘业务员小张去县城的主要超市转一圈，花去半天时间。4号一天跟送货车下乡，走访了11家批发部和超市。5号上午去批发市场，走访了5家批发部和经营部，午饭后返回核心经销商处每10 -120分钟不等每个分销网点区域巡访停留时间表每个分销网点区域巡访停留时间分配3-5号巡访文华商贸所68、在区域主要分销网点时间分配在文华商贸进入的宏伟超市，停留23分钟在东风镇永发批发部，停留20分钟在县城飞腾商贸，停留35分钟 每2-30分钟不等每个分销网点区域巡访步骤时间表每个分销网点区域巡访工作步骤时间分配在宏伟超市停留23分钟时间分配检查陈列理货花了6分钟，检查pop花了4分钟，填写巡访卡花了5分钟，记录销售信息花了4分钟，建议订单花了4分钟6 xx项目实施步骤执行阶段执行阶段任何一条路，都是一步一个脚印走出来的！xx项目，也不例外！6.1 区域巡访报到及出发准备6.1.1 核心概念| 为什么要做好出发准备？切记有备无患！细节成就未来！不打无准备之仗！机会从来为有准备的人而准备着！时刻准69、备着，为xxxx项目事业！6.1.2 工作要求 时间：每次固定行程计划出发前 。 内容：工作内容工作支持来源1. 对照区域巡访出发准备表， 从心理和物品两方面为区域巡访做好准备与区域经理、核心经销商和联销商沟通6.1.3 工作重点C 准备、充分准备、每次充分准备是本环节的工作重点！6.1.4 易出现问题 我出发准备时，想起上次答应联销商的处理破损没有做到，怎么办？M 锦囊妙计F 诚心道歉！F 分析原因F 总结教训F 避免再犯！F 再犯不可饶恕！6.1.5 操作工具 区域巡访出发准备表表13：xx食品xx项目区域巡访出发准备表出发准备内容每次必备阶段必备心理准备1. 向核心经销商、区域经理了解相70、关信息和政策促销政策核心经销商库存突发事件处理意见2. 熟悉本次固定行程计划的内容3. 预习区域巡访工作，确保可以流利地说出联销商和分销网点关心的事情4. 回顾上次区域巡访遗留事项的解决情况物品准备1010资料和表单固定行程计划；联销商资料卡；分销网点资料卡；联销商巡访卡；分销网点巡访卡；销售订单；产品价目单；xx项目案例分析表；核心经销商、联销商xx项目培训需求调查表；xx项目实战手册等xx促销活动文件核心经销商促销活动文件核心经销商产品库存表新品宣传单、样品办公用具公文包、名片、地图、签字笔、笔记本、计算器、刀片、双面胶、抹布、POP记号笔、透明胶带6.2 区域巡访管理POP 6.2.1 71、核心概念| 为什么要管理POP？切记POP可以做到引人注目！提供产品信息及促销信息！吸引消费者对产品陈列的注意！固定产品陈列位置！改善销量6.2.2 工作要求 时间：每次固定行程计划到达每位联销商和每个分销网点时 。 内容：工作内容工作支持来源1. 每次区域巡访对所有分销网点按照陈列理货管理标准表要求严格执行与区域经理、省部分销主管和联销商沟通6.2.3 工作重点C 分销网点与零售终端的POP并重管理是本环节的工作重点！6.2.4 易出现问题 我发现有一个批发商不注重POP，怎么办？% 友情提示F 帮他讲利益，帮他算帐！F 帮他先做起来！不要等他做！ 我碰到一家超市不让张贴POP，怎么办？% 72、友情提示F 了解原因！F 沟通，争取理解和支持！F 这次不同意，下次再沟通！F 把陈列理货做好，弥补POP未发挥作用所造成的销售损失！6.2.5 操作工具 区域巡访POP管理标准表表14：xx食品xx项目区域巡访POP管理标准表POP种类POP表现处理办法批发商零售商1. 海报2. 横幅3. 挂旗4. 招牌5. 灯箱6. 立板1. 海报2. 陈列架3. 货架贴4. 价格牌5. 宣传单1. 外观破损、肮脏立即更换2. 过时的附有旧的广告用语立即拆除、更换3. 张贴、悬挂、摆放位置不显眼争取分销网点负责人的同意，立即在显眼位置张贴、悬挂、摆放4. 被竞品POP或其它物品遮住争取分销网点负责人的同意73、，立即拆除竞品POP或其它物品5. 没有POP立即张贴、悬挂、摆放 6.3 区域巡访陈列理货6.3.1 核心概念| 为什么要陈列理货？切记陈列无声的广告陈列面市场份额 消费者如果找不到自己要买的规格，就会转向其它品牌货架上的产品数量不充足也有可能造成消费者转换品牌从而导致销量下降6.3.2 工作要求 时间：每次固定行程计划到达每位联销商和每个分销网点时 。 内容：工作内容工作支持来源1. 每次区域巡访对所有分销网点按照陈列理货管理标准表要求严格执行与区域经理、省部分销主管和联销商沟通6.3.3 工作重点C 保持分销网点与零售终端的最佳陈列效果是本环节的工作重点！6.3.4 易出现问题 我想知道74、陈列的基本要求有哪些？% 友情提示F 保持陈列面；F 按产品优先顺序陈列；F 保证产品品种、规格、数量的齐全；F 按展示标准陈列；F 将主导产品陈列于黄金位置，以带动销售。 有一家挺大的超市不让陈列理货，怎么办？% 友情提示F 了解原因！F 沟通，争取理解和支持！F 这次不同意，下次再沟通！F 指导超市现场工作人员做好陈列理货，弥补销售损失！6.3.5 操作工具 区域巡访陈列理货标准表表15：xx食品xx项目区域巡访陈列理货标准表陈列理货内容具体要求产品数量及品种1. 产品数量充足2. 品种规格齐全3. 备货应制定1.5倍安全存货标准4. 注意考虑常规陈列和特殊陈列的产品数量陈列位置1. 靠近75、入口的第一视线位置，即联销商或分销网点入口处第一眼能看到的位置2. 商超主通道旁边的货架3. 商超堆头、端头、端架价格标签1. 确定产品有标价2. 价格标签必须清晰易辨3. 价格标签确保清晰并与产品位置准确相对，避免消费者在了解价格时有任何困难和误解4. 对促销产品加注明显标识陈列面1. 争取最大陈列面2. 各级产品合理的陈列面比3. 保证重点产品的陈列面产品展示1. 产品正面面向消费者2. 保持产品新鲜、先进先出3. 不允许陈列破损产品和过期产品4. 不允许出现产品蒙尘、不清洁的情况5. 保持货架清洁6.4 区域巡访统计进销存6.4.1 核心概念| 为什么要统计进销存？切记只进货不见得是好事76、，出口不通畅，早晚会出事！掌握不了联销商的库存，你就不是合格的营销专员！统计联销商的进销存，是帮助联销商掌握销售趋势，避免销售损失，帮助自己对联销商销售任务分解心中有数最终是帮助自己完成分销任务6.4.2 工作要求 时间：每次固定行程计划到达每位联销商处时 。 内容：工作内容工作支持来源1. 每次区域巡访统计所有联销商的进销存数据，填入联销商巡访卡与联销商沟通6.4.3 工作重点C 进销存数据的统计和分析是本环节的工作重点！6.4.4 易出现问题 我该如何统计进销存数据？M 锦囊妙计F 参见操作本节工具部分区域巡访进销存计算公式表。 我碰到一位联销商不愿提供进销存数据，怎么办？F 了解原因u 77、客观原因联销商人员欠缺，能力有限！u 主观原因联销商自己感觉好，觉得营销专员统计进销存没什么用，自己心里有杆秤！心里有数！F 恩威并施，大棒加胡萝卜！u 针对客观原因：“恩”是在帮他做生意，帮他一起想办法！把握销售动态，避免库存烂货！ u 针对主观原因：“威”他有责任和义务配合你统计进销存！6.4.5 操作工具 区域巡访进销存计算公式表表16：xx食品xx项目区域巡访进销存计算公式表名词解释公式及举例上次库存上次固定行程计划巡访时统计并填写在联销商巡访卡上的库存数量本期销售上次库存本次进货-本次库存下次进货本期销售1.5-本次库存举例:5月份，营销专员18号执行下半月固定行程计划巡访时，统计x78、xV9 110克当前库存为27箱，同时查阅本月3号记录的该联销商巡访卡，发现当时xxV9 110克库存为35箱，另外得知联销商在5号进货40箱xxV9 110克。那么，本期实际销售为48箱（354027）因此，这次应该建议联销商下达的订单数量为45箱（354027）1.527别忘了，针对每个不同的品项，品种，规格，需要计算不同的本期销售和下期进货，切记！本期进货上次固定行程计划巡访与本次固定行程计划巡访期间的到货数量本次库存本次固定行程计划巡访时统计并填写在联销商巡访卡上的库存数量本期销售上次固定行程计划巡访与本次固定行程计划巡访期间的销售数量下期进货下次固定行程计划具体巡访日之前的到货数量679、.5 区域巡访填制巡访卡6.5.1 核心概念| 为什么要填制巡访卡？切记巡访卡不仅是你xx项目工作成绩的记录！也不仅仅是你xx项目绩效考评的重要依据！更应该是促使你达成xx项目业绩的有效工具！如果你认为只是为了填给区域经理检查，而对自己的工作毫无帮助，那你就实在辜负了这么好的一个销售管理工具！6.5.2 工作要求 时间：每次固定行程计划到达每位联销商处和每个分销网点时 。 内容：工作内容工作支持来源1. 在每次巡访过程中必须填写每个联销商的进销存报表，以掌握销售动态与区域经理、省部分销主管和联销商沟通2. 进销存报表数据的来源必须是对所有库存xx产品（包括仓库库存和货架库存）的清点和对进货单据80、的查验，不得采取由联销商口头报数的方式3. 必须根据每个联销商的进销存状况，在当天的联销商巡访卡中进行分析找出销售增减原因，提出改进工作成效的思路和方法6.5.3 工作重点C 准确地采集信息和有选择的记录信息是本环节的工作重点！6.5.4 易出现问题 我发现联销商反映的很多销售信息可能不准确，怎么办？% 友情提示F 多方考察！F 多次印证！F 分析辨别！F 去伪存真！ 有一位联销商不愿提供销售信息，怎么办？% 友情提示F 了解原因u 客观原因联销商太忙！u 主观原因联销商自己感觉好，觉得营销专员收集销售信息没什么用，自己心里有数！F 恩威并施，大棒加胡萝卜！u 针对客观原因：“恩”是在帮他做生81、意，帮他一起想办法！帮他更好地销售！ u 针对主观原因：“威”他有责任和义务配合你下销售订单！6.5.5 操作工具 区域巡访联销商巡访卡表17：xx食品xx项目联销商巡访卡地级区域： 区域经理： 营销专员： 联销商： 填报日期： 到店时间离店时间停留时间本月完成销售额当月指标完成率累计完成销售额全年指标完成率POP表现 破损、肮脏 过时 位置不显眼 被遮住 没有POP 其它处理办法：陈列表现陈列位置 全部按照陈列要求 有一处未按照陈列要求 有多处未按照陈列要求 处理办法：陈 列 面 全部按照陈列要求 有一处未按照陈列要求 有多处未按照陈列要求处理办法：产品价格维护 全部符合xx项目协议 一个不82、符合xx项目协议 多个不符合xx项目协议处理办法：沟通目标 政策宣传 新品介绍 促销活动 竟品信息 消费者信息 问题处理 其它沟通结果 达成目标 进一步协商 需请示汇报 其它存在问题发生原因解决思路上次库存本期进货本次库存本期销售下期订货品种规格数量金额品种规格数量金额品种规格数量金额品种规格数量金额品种规格数量金额备注1、 该卡每次巡访每个联销商时填写一张，当天完成2、 请在“”内用“ ”表示目前联销商巡访状况3、 该卡填写要完整，营销专员必须对所填信息的真实性负责4、 该卡每半月一次汇总至核心经销商处，区域经理每半月普查一次，并按月装订成册5、 该卡将作为公司考核营销专员xx项目工作成效的83、主要依据说明：1. 切记：时间记着一定要填，其中停留时间(分钟)离店时间-到店时间；2. “本月完成销售额”栏直接填写截止本次巡访为止,该联销商当月完成的销售额，单位为元；3. “当月指标完成率”栏直接填写截止本次巡访为止,该联销商全部完成的销售额占当月销售任务指标的比例，单位为元；4. “累计完成销售额”栏直接填写截止本次巡访为止,该联销商累计完成的当年销售额，单位为元；5. “累积指标完成率”栏直接填写截止本次巡访为止,该联销商全部完成的销售额占当年销售任务指标的比例，单位为元；6. “POP表现”栏直接填写本次巡访该联销商时所发现POP方面的主要问题，请直接在各种表现前的方框内直接打勾，84、同时在“处理办法”栏填写你针对本次POP方面存在的主要问题所采取的相应办法，其中POP的标准评价依据参见6.2.5部分区域巡访POP管理标准表要求；7. “陈列表现”栏直接填写本次巡访该联销商时陈列理货方面的主要表现，请直接在各种表现前的方框内直接打勾，同时在“处理办法”栏填写你针对陈列表现的各种状况所采取的相应办法，其中陈列位置和陈列面的标准评价依据参见6.3.5部分区域巡访陈列理货管理标准表要求；8. “产品价格维护”栏直接填写本次巡访该联销商时产品价格方面的主要表现，请直接在各种表现前的方框内直接打勾，同时在“处理办法”栏填写你针对产品价格的各种状况所采取的相应办法，其中产品价格维护程度85、评价依据参见附录11.5部分xx项目协议条款；9. “沟通目标”栏直接填写本次巡访该联销商所希望达成的主要目的，请直接在各种表现前的方框内直接打勾；10. “沟通结果”栏直接填写本次巡访与该联销商沟通所达成的主要成果或需要进一步跟进的事项；11. “存在问题”栏直接填写本次巡访该联销商时所发现运营管理方面的最主要问题；12. “发生原因”栏直接填写围绕本次巡访该联销商时所发现运营管理方面的最主要问题,营销专员认为可能存在的原因；13. “解决思路”栏直接填写围绕本次巡访联销商时所发现运营管理方面的最主要问题,营销专员所考虑的解决思路。14. 在每次巡访过程中必须填写每个联销商的进销存报表，以掌86、握销售动态；15. 进销存报表数据的来源必须是对所有库存xx产品（包括仓库库存和货架库存）的清点和对进货单据的查验，不得采取由联销商口头报数的方式；16. 必须根据每个联销商的进销存状况，在当天的联销商巡访卡中进行分析，找出销售增减原因，提出改进工作成效的思路和方法。 分销网点巡访卡表18：xx食品xx项目分销网点巡访卡地级区域： 区域经理： 营销专员： 联销商： 填报日期： 拜访号分销网点编码分销网点名称存在问题处理办法未尽事宜123456789101112131415说明：1. 切记：表头记着一定要全部填；2. “拜访号”栏不用填写，为当天所拜访的所有分销网点的顺序号；3. “分销网点编号87、”栏为以后网点分类编号预留，目前不用填写；4. “分销网点名称”栏直接填写本次巡访的分销客户和终端门店的名称,在不会造成理解异议的前提下尽量用简称；5. “存在问题”栏直接填写本次巡访该网点时所发现的POP、陈列、理货、价格、产品等各方面的问题；6. “处理办法”栏直接填写针对本次巡访该网点时所发现的POP、陈列、理货等各方面的问题，营销专员所采取的行动，包括自己现场改正、指导联销商业务人员现场改正、指导分销网点现场人员现场改正等；7. “未尽事宜”栏直接填写针对本次巡访该网点时所发现的POP、陈列、理货等各方面的问题，营销专员采取行动后仍有待解决的事项，包括向联销商反映、向核心经销商反映、向88、区域经理反映等；8. 在每次巡访过程中必须填写分销网点巡访卡，以掌握销售动态；9. 必须根据分销网点巡访卡反映的状况进行分析，提出改进工作成效的思路和方法。6.6 区域巡访建议销售订单6.6.1 核心概念| 为什么要对联销商建议销售订单？切记建议销售订单反映了联销商对未来2周的需求信号，能帮助核心经销商制定增补配送计划， 能帮助联销商灵活处理适当的销售波动，使库存一般处于可控范围之内，避免销售损失6.6.2 工作要求 时间：每次固定行程计划到达每位联销商时 。 内容：工作内容工作支持来源1. 按照建议销售订单要求和格式严格执行与区域经理、核心经销商和联销商沟通6.6.3 工作重点C 持续坚持地89、执行是本环节的工作重点！6.6.4 易出现问题 我自己对该下多少订单数量心里也没底，怎么办？% 友情提示计算！F 只要会加减法，都会算出来！F 关键是用心！F 按照统计进销存部分的计算公式实际算！ 联销商不听我建议的订单数，怎么办？% 了解原因F 客观原因联销商人员欠缺，能力有限！F 主观原因联销商自己感觉好，觉得营销专员建议的销售订单没什么用，自己心里有杆秤！心里有数！% 恩威并施，大棒加胡萝卜！F 针对客观原因：“恩”是在帮他做生意，帮他一起想办法！把握销售动态，避免断货导致销售损失！ F 针对主观原因：“威”他有责任和义务配合你下单！6.6.5 操作工具 销售订单表19：xx食品xx项目90、销售订单地级区域： 区域经理： 营销专员： 联销商： 填报日期： 联销商姓名联系电话手机业务人员姓名联系电话手机订货情况品 名品种规格价格数量金额备注其它配送情况POP兑奖品赠品其它定货时间送货时间要求送货地点送货人姓名联系电话收货情况确认收货人签收送货人签字6.7 区域巡访协同拜访分销网点6.7.1 核心概念| 为什么要进行分销网点协同拜访？切记分销网点协同拜访在于及时共同发现问题，现场纠正同时为你自己培育一个有用的xx项目工作帮手真正帮助联销商提高经营能力、培养队伍6.7.2 工作要求 时间：每个固定行程计划期间固定安排 ，可提前申请联销商或分销业务人员协同拜访。 内容：工作内容工作支持来91、源1. 按照协同拜访分销网点和区域巡访周期要求严格执行与区域经理、省部分销主管和联销商沟通2. 与核心经销商和联销商的业务人员积极配合，争取在保证固定行程计划的前提下对分销网点进行协同拜访3. 对核心经销商和联销商的业务人员指导的内容包括陈列理货、POP、进销存管理、销售订单等4. 通过现场指导和培训，共同探讨问题解决的办法6.7.3 工作重点C 对联销商业务人员的现场指导是本环节的工作重点！6.7.4 易出现问题 对于业务方面，我自己心里也没底，不知该指导什么，怎么办？% 友情提示没关系！F 懂多少，教多少！F 学到什么，教什么！F 即使一个POP管理，也可以教出很多东西！ 联销商的业务人员92、很牛，不听我的指导建议，怎么办？% 友情提示恩威并施F “恩”帮他想办法，帮他提升销量，帮他提高收入！ F “威”有责任和义务配合你开展分销网点协同拜访！6.8 区域巡访返回交单6.8.1 核心概念| 为什么要及时交单？切记日清日结，形成良好销售行为习惯，提高市场反应能力 物流配送服务是核心经销商对联销商的主要服务内容，也是维系xx项目运转的基石和纽带6.8.2 工作要求 时间：在每次返回核心经销商处时 ，及时上交当次销售订单，并督促核心经销商按照订单要求及时送货 ；若无法返回核心经销商处时，当天应及时电话通知核心经销商有关的销售订单内容，并督促核心经销商按照订单要求及时送货。 内容：工作内容93、工作支持来源1. 按照返回交单要求严格执行与区域经理、核心经销商和联销商沟通2. 督促核心经销商按照送货时间要求及时对联销商送货与核心经销商沟通6.8.3 工作重点C 及时传递订单信息是本环节的工作重点！6.8.4 易出现问题 我自己没法当天返回，订单怎么传递给核心经销商？% 友情提示电话及时通知，详细告知具体配送内容！ 订单在我手里，核心经销商给联销商送货签收怎么办？% 友情提示要求本次先在送货单上签字确认，各留一联，定期对帐。6.9 指导核心经销商送货6.9.1 核心概念| 为什么要对核心经销商的送货进行指导？切记送货的及时性和有效性是xx项目运作的基石 对核心经销商的送货方式进行有效规划94、可以达到三个目的：整合核心经销商销售和送货业务流程提高核心经销商的送货效率节省送货费用6.9.2 工作要求 时间： 在每次上交当次销售订单后 。 内容：工作内容工作支持来源1. 帮助核心经销商规划对不同联销商的送货周期与区域经理、核心经销商和联销商沟通2. 帮助核心经销商规划对不同联销商的送货路线3. 帮助核心经销商规划对不同联销商的送货品种搭配6.9.3 工作重点C 送货的及时性和节省性兼顾是本环节的工作重点！6.9.4 易出现问题 联销商急着要货，但数量不够半车，我该怎么帮他？M 锦囊妙计优化组合F 建议核心经销商询问联销商是否可以搭配xx其它产品或促销品。F 建议核心经销商询问联销商是否95、可以搭配其它品牌产品或促销品。F 建议核心经销商询问顺路的其他联销商是否可以搭配xx各种产品。F 建议核心经销商询问顺路的其他联销商是否可以搭配其它品牌产品。F 建议核心经销商考虑采用适合本次送货数量的交通工具。 联销商决定送货规划麻烦，没什么用，我该怎么说服他？% 友情提示F 了解原因u 客观原因联销商人员欠缺，能力有限！u 主观原因联销商自己感觉好，觉得营销专员规划送货没什么用，省不了几个钱，自己有老经验！心里有数！F 恩威并施，大棒加胡萝卜！u 针对客观原因：“恩”是在帮他省钱，帮他一起想办法！具体算一下，真正送货费用和费用率是多少，看能不能内部挖潜、优化组合！ u 针对主观原因：“威”96、他有责任和义务配合你提高送货效率！不听没关系，只要能够按照xx项目协议按时按质送货到位！6.9.5 操作工具 核心经销商送货规划表表20：xx食品xx项目核心经销商送货规划表地级区域： 区域经理： 营销专员： 联销商： 填报日期： 送货对象联系电话手 机 送货路线编号送货地址送达时间要求来回里程数安排车型正常送货时间预计油费预计路桥费预计人员工资本次xx产品要货安排品类品种规格数量金额估计占用空间备 注本次其它产品要货安排品类品种规格数量金额估计占用空间备 注本条线路xx产品要货安排品类品种规格数量金额估计占用空间备 注本条线路其它产品要货安排品类品种规格数量金额估计占用空间备 注本次促销品配97、送安排种类数量估计占用空间本次赠品配送安排品种数量估计占用空间本次送货费用合计油 费路桥费人员工资其 它本次送货数量合计本次送货金额合计本次送货费用率备注：1.本表并非强制填写的表格，只是作为核心经销商对于联销商配送的参考工具；2.从规划送货的配货效率和配送费用节省的角度，本表将发挥积极作用。7 xx项目实施步骤检讨阶段检讨阶段检讨不是否定自己！检讨是为了更好地成长！7.1 填制销售报表7.1.1 核心概念| 为什么要填写销售报表？切记销售报表记录你xx项目工作成绩！是你xx项目绩效考评的重要依据！有效指导你达成xx项目业绩！帮你分析问题，总结经验！ 7.1.2 工作要求 时间：每次区域巡访填98、写联销商巡访卡、分销网点巡访卡和各种资料卡；每月30日填写每月工作总结表 。 内容：工作内容工作支持来源1. 按照联销商巡访卡、分销网点巡访卡和各种资料卡要求执行和填写与区域经理、核心经销商和联销商沟通2. 按照目前执行的每月工作总结表要求执行和填写与区域经理沟通7.1.3 工作重点C 从销售报表中发现问题是本环节的工作重点！7.1.4 易出现问题 我一般应该从销售报表中发现哪些问题？% 友情提示F 目标达成率差多少，这个月才达成50%F 进货周期有无异常，xxV9 110克有一个月没进货了F 销售品种是否正常，美嚼销量超过上个月一倍F 库存数量是否太多，建议销售订单算下来成负数了F 价格体系99、是否正常，xxV9 110克才卖？钱F 有无冲流货现象，老张反映有人冲货过来F 7.1.5 操作工具 （参考联销商巡访卡、分销网点巡访卡、分销客户资料卡、终端门店资料卡和xx每月工作总结表格式）表21：xx食品xx项目每月工作总结表7.2 处理销售信息7.2.1 核心概念| 为什么要对销售信息进行处理？切记日清日结，形成良好销售行为习惯很关键处理销售信息，有助于总结成绩，巩固成绩发现问题，解决问题成绩用于巩固，问题用于解决7.2.2 工作要求 时间：每月30日前进行 。 内容：工作内容工作支持来源1. 按照处理销售信息的要求执行与区域经理、核心经销商和联销商沟通7.2.3 工作重点C 对发现的100、问题提出基本的解决思路是本环节的工作重点！7.2.4 易出现问题 区域经理喜欢“报喜不报忧”，我该怎么办？% 友情提示实事求是F 不管他是否喜欢，结果已经存在！F 你和他都已经无法改变既成事实！F 你“不报忧”是你失职，他愿“报喜”是他失职！F 目前能做的就是正视事实，共同寻求适合的解决方案！ 我的解决思路不成熟，没把握，怎么办？% 友情提示F 是不是很成熟并不是最关键的F 关键是你用心去想！F 先做起来！在实际运作中不断调整！7.2.5 操作工具 同7.1.5操作工具部分 8 xx项目实施步骤处理阶段处理阶段处理是为了明晰方向！清除包袱！轻装上阵！检讨是为了更好地成长！8.1 调整xx项目销101、售目标8.1.1 核心概念| 为什么要调整xx项目销售目标？切记调整目标是为了更好地达成目标！目标达成的阶段性特性注定要确定不同阶段的工作重心和要点，从而确保阶段性地达成目标！8.1.2 工作要求 时间：每月25日前完成 。 内容：工作内容工作支持来源1. 总结本期各个联销商销售目标达成情况与区域经理、核心经销商和联销商沟通2. 确定和调整下期各个联销商的xx项目销售任务指标8.1.3 工作重点C 确定销售目标调整的方向和幅度是本环节的工作重点！8.1.4 易出现问题 现在有一个联销商的目标达成率很低，我该怎么办？M 锦囊妙计F 与联销商沟通，了解实际情况：n 反映产品价格高n 反映产品质量差102、n 下游客户流失n 外面冲流货n 消费淡季n 厂家断货n 核心经销商断货n 核心经销商送货不及时n 擅自提高产品价格n 竞品促销F 分析表象和深层原因；F 提出初步销售目标调整方案，上报区域经理；F 必要时请求区域经理实地考察。 现在有一个联销商的目标达成率远远超过预期，我该怎么办？M 锦囊妙计F 实地了解实际情况：n 下游客户增加n 消费旺季n 核心经销商促销n 厂家促销n 往外面冲流货n 低价出货F 分析表象和深层原因；F 提出初步销售目标调整方案，上报区域经理；F 必要时请求区域经理实地考察。8.1.5 操作工具 联销商每月任务分解表（参见5.5.5部分）8.2 改进xx项目执行效果8.103、2.1 核心概念| 为什么要改进xx项目执行效果？切记任何一件事，光说不练永远不会成功！执行是根本！执行力是关键！执行效果是晴雨表8.2.2 工作要求 时间：每月28日前。 内容：工作内容工作支持来源1. 总结本期固定行程计划的执行效果与区域经理、核心经销商和联销商沟通2. 根据xx项目工作内容的改变，向区域经理申请调整固定行程计划与区域经理沟通8.2.3 工作重点C 检讨固定行程计划执行情况是本环节的工作重点！8.2.4 易出现问题 固定行程计划总是变动很大，我该怎么办？% 友情提示总结变动原因F 核心经销商原因F 联销商原因F 主要分销网点原因F 区域经理原因F 自身工作安排原因F 自身个104、人生活原因 固定行程计划总是无法顺利完成，我该怎么办？% 友情提示逐项对照检查对比F 巡访周期是否执行到位？F 途中时间是否耗费较多？F 交通等候时间是不是太长？F 有些网点停留时间是否太长？F 有些网点是不是总是白跑？F 8.2.5 操作工具 固定行程计划（参见6.5.5部分）8.3 改进xx项目沟通效果8.3.1 核心概念| 为什么要改进xx项目沟通效果？切记三人行，必有我师！尺有所短，寸有所长！打开你的心扉，世界将一片光明！xx项目无止境！xx项目沟通无止境！8.3.2 工作要求 时间：每月30日前完成 。 内容：工作内容工作支持来源1. 总结自身与核心经销商、联销商的沟通效果与区域经理105、核心经销商和联销商沟通2. 于月底按案例分析表要求格式填写，上交区域经理8.3.3 工作重点C 吸收别人的长处、分享自己的心得是本环节的工作重点！8.3.4 易出现问题 我怕写出来后别人笑话，怎么办？% 友情提示F 走自己的路，让别人去说吧！F 你写出来后，自己得到的是指导和帮助，笑话你的人达到的是骄傲与自满！F 一个人不能生活在别人的评价中F 总是怕犯错的人，最终会摔大跟头！ 自认有一些独门绝技，我实在舍不得贡献出来与大家分享，怎么办？% 友情提示F 众人拾柴火焰高！F 知识和技巧的价值在于分享！F 过期的知识和技巧不会发生作用！F 我们是一个团队，帮别人就是帮自己!F 只要人人都献出一点106、爱，世界将变成美好的明天！F 只要人人都献出一点心得，xx项目将变成小菜一碟!F 每个人都有不懂的时候、不懂的地方，准备得越多，应对越自如！8.3.5 操作工具 xx项目案例分析表表22：xx食品xx项目案例分析表省份： 地级区域： 省部经理： 区域经理： 营销专员： 案例设计者区域职位时间案例主题案例背景分销联合体启动时间 一月 两月 三月 半年 其它 分销联合体建设阶段 确定核心区域市场 设计固定行程计划 开展区域巡访 联销商系统管理 其它 核心经销商配合度 非常配合 比较配合 一般 较不配合 非常不配合联销商配合度 非常配合 比较配合 一般 较不配合 非常不配合营销专员上岗时间 一月 两107、月 三月 半年 其它 营销专员客情维护程度 非常好 比较好 一般 较差 非常差其它背景信息问题焦点原因分析解决思路解决过程处理结果总结归纳案例使用建议使用阶段 确定核心区域市场 设计固定行程计划 开展区域巡访 联销商系统管理 其它 使用对象 省部经理 区域经理 营销专员 省部分销主管 其它 使用方式 研讨 模拟演练 实地培训 集中培训 其它 直接上属评价案例质量 优 良 一般 较差 差改进方面 结构 文字 完整性 用心程度 其它 奖励建议 200元 100元 50元 其它 8.4 了解核心经销商、联销商培训需求8.4.1 核心概念| 为什么要改善xx项目运作效率？切记xx项目运作效率取决于核心108、经销商和联销商的工作配合度！工作配合度取决于核心经销商和联销商xx项目的技能！只有持续不断、逐步深入、具针对性的培训，才能提高核心经销商和联销商xx项目的技能8.4.2 工作要求 时间：每月30日前 。 内容：工作内容工作支持来源1. 总结和评估核心经销商、联销商开展xx项目工作的效果与区域经理、核心经销商和联销商沟通2. 协助核心经销商、联销商填写核心经销商、联销商培训需求调查表，上交区域经理8.4.3 工作重点C 准确发掘核心经销商和联销商的真正需求是本环节的工作重点！8.4.4 易出现问题 核心经销商、联销商说自己什么都明白，都懂，但就是做不好，我怎么办？% 友情提示F 直接告诉他，再这109、样做下去，耽搁的是时间，受害的是三方的利益！F 大家既然已经结成战略联盟，可以相互支持共同来应对市场难题，没必要一方死撑着！ F 有什么难处，尽管说出来！ 核心经销商、联销商接受培训的热情很高，要求定期在当地培训，我怎么回答他？% 友情提示F 直接告诉他，这样很好，三方都可以受益！F 要求他们把具体培训需求按照轻重缓急列出来，认真填写xx项目培训需求调查表！F 自己要将表格上交区域经理F 由省部经理、区域经理和省部分销主管与具体他们协商培训安排！ 8.4.5 操作工具 核心经销商、联销商培训需求调查表表23：xx食品xx项目核心经销商、联销商培训需求调查表省部： 地级区域： 县级区域： 填报日110、期： 1. 核心经销商电话2. 联销商电话3. 希望谁来培训 销售管理部经理 销售管理部销售督导 省部经理 省部分销主管 区域经理 其他人 4. 希望培训时间 每周日 每个固定行程计划结束后 每个月底 每个季度末 其它时间 5. 希望培训内容6. 资料收集技巧 分解销售任务指标 执行固定行程计划 管理 POP 陈列理货 统计进销存 填制巡访卡 建议销售订单 网点协同拜访 指导核心经销商送货方式 填制销售报表 指导联销商业务人员 指导核心经销商业务人员 设计价格体系 发现冲流货 其它 7. 希望培训形式 集中讲授 分组研讨 实战演练 现场辅导 其它形式 8.5 改进xx项目运作能力8.5.1 核111、心概念| 为什么要改进xx项目运作能力？切记不断培训促使xx项目运作能力的提高无止境！不断改进促使xx项目运作能力的提高无止境！xx项目运作能力的提高促使xx项目业绩提高无止境！xx项目业绩提高促使你的个人发展提高无止境！8.5.2 工作要求 时间：每月30日前； 内容：工作内容工作支持来源1. 总结自身的xx项目工作效果与区域经理、核心经销商和联销商沟通2. 根据自身认为薄弱的xx项目工作环节填写区域人员培训需求调查表，上交区域经理8.5.3 工作重点C 准确察觉并弥补自身运作xx项目的最大短板是本环节的工作重点！8.5.4 易出现问题 我觉得自己各方面都不强，怎么办？% 友情提示F 善于发112、现自己长处的意义，丝毫不亚于发现自己的短处！F 发现长处是为了发扬，发现短处是为了弥补！F 总有一点长处，不用太低调！F 否则，我们选人和用人的标准也太低了！ 我觉得自己各方面都不错，怎么办？% 友情提示F xx谦逊者的天堂！F 人贵有自知之明！F 觉得自己不错，要看和谁比，和什么标准比！F 总有比你强的人！F 总有值得你学习的地方！F 关键是你有没有踏实学习的心态！8.5.5 操作工具 营销专员培训需求调查表表25：xx食品xx项目营销专员培训需求调查表省部： 地级区域： 县级区域： 填报日期： 8. 姓 名9. 职 位10. 负责区域11. 希望谁来培训 销售管理部经理 销售管理部销售督导113、 省部经理 省部分销主管 区域经理 其他人 12. 希望培训时间 每周日 每个固定行程计划结束后 每个月底 每个季度末 其它时间 13. 希望培训内容14. 沟通技巧 常见问题解答 资料收集技巧 分解销售任务指标 设计固定行程计划 确定区域巡访周期 确定xx项目时间 确定费用标准 报到及出发准备 管理 POP 陈列理货 统计进销存 填制巡访卡 建议销售订单 网点协同拜访 返回交单 指导核心经销商送货方式 填制销售报表 处理销售信息 指导联销商业务人员 其它 15. 希望培训形式 集中讲授 分组研讨 实战演练 现场辅导 其它形式 9 营销专员工作职责、内容、成果示意表表25:xx食品xx项目营销114、专员工作职责、内容、成果示意表对应编号工作职责工作环节工作内容工作成果完成时间传递对象5.1规划分销联合工作的开展收集信息1. 测算县级区域市场份额和市场容量2. 计算县级区域市场销售额和年增长率3. 判断县级区域竞争程度和分销渠道关系4. 分析县级区域流通业态现状5. 填写县级区域xx项目信息收集表并上报区域经理6. 统计备选联销商的分销网络覆盖率、运输工具数量、业务人员数量和经营品种7. 测算备选联销商经营模式和管理模式的先进程度8. 填写备选联销商信息收集表并上报区域经理备选核心区域信息收集表备选联销商信息收集表持续2周时间完成区域经理、省部分销主管5.2全力推动核心经销商和联销商配合分115、销联合的开展与核心经销商、联销商沟通1. 协助省部经理和区域经理与备选核心经销商和备选联销商充分沟通，宣讲xx项目运作思路和方法2. 不断总结和充实与备选核心经销商和备选联销商沟通的各种技巧和常见问题解答，并于月底填写案例分析表，上交区域经理xx项目协议签订前持续进行区域经理、省部分销主管、销售督导5.3不断改进分销联合的内容参加xx项目培训1. 积极参与各种针对营销专员的xx项目培训2. 研讨、总结和归纳xx项目运作的各种技能3. 将培训所学用于实际工作，并不断推陈出新，交流分享xx项目协议签订后进行区域经理5.4按照分销联合要求认真开展销售工作参加三方xx项目会议1. 通知所负责区域的核心116、经销商和联销商以及其负责xx生意的业务员全部参加参加三方xx项目会议2. 负责三方xx项目会议的会务接待工作当天区域经理、省部分销主管、销售督导、核心经销商、联销商5.5全力完成核心区域分销联合的目标分解销售任务指标1. 按照区域内xx项目所有联销商销售任务按月分解销售指标2. 对联销商的销售任务指标完成情况实时统计、动态掌握，并在发现明显异常情况时及时向区域经理反映联销商每月任务分解表xx项目协议签订当天首次分解，以后每月25日完成区域经理5.6制订分销联合巡访计划确定固定行程计划1. 实地走访区域分销网点，设计固定行程计划，并上报区域经理批准没，在省部经理和省部分销主管处备案2. 严格按照117、固定行程计划内容开展区域巡访3. 经区域经理批准，方可更改固定行程计划固定行程计划营销专员在分销协议签订后两周时间确定，以后每月13日和28日完成区域经理、省部分销主管、核心经销商、联销商5.7按照分销联合要求认真开展销售工作建立和完善分销网点资料卡1. 真实有效地采集各种数据，按照要求内容填写各种资料卡2. 按照规定时间和内容提交各种资料卡3. 按照要求期限更新资料卡内容联销商资料卡分销客户资料卡终端网点资料卡新网点一个月内完成，每次区域巡访充实，每半年更新区域经理、省部分销主管、销售督导5.8按照规范化标准进行区域网络巡访确定区域巡访周期1. 按照区域巡访周期要求要求开展区域巡访2. 按照118、区域巡访停留时间要求开展区域巡访3. 按照区域巡访交通工具要求开展区域巡访4. 按照区域巡访费用标准要求开展区域巡访固定行程计划动态调整区域经理、省部分销主管、核心经销商、联销商5.9分配区域巡访时间1. 按照固定行程计划安排开展xx项目任务2. 改进和提高xx项目工作效率3. 将分销巡访时间分配上报区域经理批准，在省部经理和省部分销主管处备案6.1按照规范化标准进行区域网络巡访区域巡访报到及出发准备1. 对照区域巡访出发准备表， 从心理和物品两方面为区域巡访做好准备每次区域巡访出发前区域经理、省部分销主管、核心经销商、联销商6.2区域巡访管理POP1. 每次区域巡访对所有分销网点按照陈列理货119、管理标准表要求严格执行联销商巡访卡分销网点巡访卡每天填写，15日和30日两次集中上交核心经销商处，供区域经理和核心经销商备查 区域经理、核心经销商和联销商6.3区域巡访陈列理货1. 每次区域巡访对所有分销网点按照陈列理货管理标准表要求严格执行6.4区域巡访统计进销存1. 每次区域巡访统计所有联销商的进销存数据，填入联销商巡访卡联销商巡访卡6.5区域巡访填制巡访卡1. 在每次巡访过程中必须填写每个联销商的进销存报表，以掌握销售动态2. 进销存报表数据的来源必须是对所有库存xx产品（包括仓库库存和货架库存）的清点和对进货单据的查验，不得采取由联销商口头报数的方式3. 必须根据每个联销商的进销存状况120、，在当天的联销商巡访卡中进行分析联销商巡访卡6.6区域巡访建议销售订单1. 按照建议销售订单要求和格式严格执行联销商巡访卡6.7为联销商提供有效的销售服务区域巡访协同拜访分销网点1. 按照协同拜访分销网点和区域巡访周期要求严格执行2. 与核心经销商和联销商的业务人员积极配合，争取在保证固定行程计划的前提下对分销网点进行协同拜访3. 对核心经销商和联销商的业务人员指导的内容包括陈列理货、POP、进销存管理、销售订单等4. 通过现场指导和培训，共同探讨问题解决的办法联销商巡访卡分销网点巡访卡6.8全力推动核心经销商和联销商配合分销联合的开展区域巡访返回交单1. 按照返回交单要求严格执行2. 督促核121、心经销商按照送货时间要求及时对联销商送货销售订单每次区域巡访期间填写，争取当天上交核心经销商处区域经理和核心经销商6.9指导核心经销商送货1. 帮助核心经销商规划对不同联销商的送货周期2. 帮助核心经销商规划对不同联销商的送货路线3. 帮助核心经销商规划对不同联销商的送货品种搭配核心经销商送货计划表每次区域巡访获取销售订单后区域经理、核心经销商7.1管理核心区域分销联合的过程填制销售报表1. 按照联销商巡访卡、分销网点巡访卡和各种资料卡要求执行和填写2. 按照目前执行的每月工作总结表要求执行和填写联销商巡访卡分销网点巡访卡分销客户资料卡终端门店资料卡每月工作总结表每次区域巡访填写，15日和30122、日两次集中上交核心经销商处，供区域经理和核心经销商备查区域经理、核心经销商7.2处理销售信息1. 按照处理销售信息的要求执行每月30日区域经理8.1评估分销联合的绩效不断改进分销联合的内容调整xx项目销售目标1. 总结本期各个联销商目标达成情况2. 确定和调整下期各个联销商的xx项目销售任务指标联销商每月任务分解表每月25日区域经理、省部分销主管、核心经销商、联销商8.2改进xx项目执行效果1. 总结本期固定行程计划的执行效果2. 根据xx项目工作内容的改变，向区域经理申请调整固定行程计划固定行程计划每月13日、28日区域经理、核心经销商、联销商8.3改进xx项目沟通效果1. 总结自身与核心经123、销商、联销商的沟通效果2. 于月底按案例分析表要求格式填写，上交区域经理案例分析表每月30日区域经理、省部分销主管、销售督导8.4了解核心经销商、联销商培训需求1. 总结和评估核心经销商、联销商开展xx项目工作的效率2. 协助核心经销商、联销商填写核心经销商、联销商培训需求调查表，上交区域经理核心经销商、联销商培训需求调查表每月30日区域经理、省部分销主管8.5改进xx项目运作能力1. 总结自身的xx项目工作效果2. 根据自身认为薄弱的xx项目工作环节填写营销专员培训需求调查表，上交区域经理营销专员培训需求调查表每月30日区域经理、省部分销主管10 xx项目推进培训、考评与奖励10.1 培训核124、心经销商、联销商10.1.1 核心概念| 为什么要对核心经销商和联销商进行培训？切记我们是和核心经销商和联销商结成战略联盟铁三角三方一荣俱荣，一损俱损！对核心经销商和联销商进行培训是xx的主要投资，也是对核心经销商和联销商整体经营的最大支持！10.1.2 工作要求 时间：至少每季一次，在核心经销商或重点联销商处现场培训指导 。 内容：工作内容工作支持来源1. 向省部分销主管和区域经理建议针对核心经销商和联销商xx项目培训的具体时间、地点和内容与区域经理、省部分销主管、核心经销商和联销商沟通2. 配合省部分销主管和区域经理开展针对核心经销商和联销商的xx项目培训10.1.3 工作重点C 发现核心125、经销商和联销商的真正培训需求是本环节的工作重点！10.1.4 易出现问题 对核心经销商培训应该包括哪些内容？% 友情提示F 配送规划n 配送路线规划和设计n 配送产品规划与设计n 配送客户规划与设计F 统计进销存F 设计价格体系F 发现冲流货 对联销商培训应该包括哪些内容？% 友情提示F 配送规划n 配送路线规划和设计n 配送产品规划与设计n 配送客户规划与设计F 统计进销存F 设计价格体系F 发现冲流货F 网点协同拜访F 终端POPF 陈列理货F 填写建议销售订单10.1.5 操作工具 核心经销商、联销商培训计划表表26：xx食品xx项目核心经销商、联销商培训计划表省部： 地级区域： 区域经126、理： 营销专员： 填报日期： 计划起草人 职 位 起草日期 培训对象核心经销商名称预计参加人数联销商名称预计参加人数联销商名称预计参加人数联销商名称预计参加人数联销商名称预计参加人数联销商名称预计参加人数16. 培训日期培训地点 培训讲师培训协助部门及人员17. 培训原因18. 培训内容19. 分解销售任务指标 固定行程计划配合 管理 POP 陈列理货 统计进销存 管理进销存 销售订单填写 分销网点协同拜访 送货规划 营销专员工作配合 销售信息收集 价格体系设计 发觉冲流货 xx项目推进奖励 其它 20. 培训形式 集中讲授 分组研讨 实战演练 现场辅导 其它形式 21. 预计培训效果22. 127、预计培训费用场地租金 招待费用 资料费用交通费用 人员费用 其它费用10.2 奖励核心经销商、联销商xx项目成效10.2.1 核心概念| 为什么要对核心经销商和联销商进行奖励？切记奖励的目的在于公平对待xx项目用心者，树立标杆引导xx项目成员群体思维意识的效仿和转变须知，榜样的力量是无穷的！10.2.2 工作要求 时间：每个季度末评估 和 每个年末评估。 内容：工作内容1. 省部经理根据所有核心经销商和联销商季度xx项目奖励考评指标的大小顺序，每季度首月5日之前确定核心经销商和联销商的上季度xx项目推进奖励季度奖候选人2. 销售管理部销售督导对候选人进行复查，如符合规定要求，上报销售管理部经理128、3. 销售管理部经理当月20 日公布xx项目推进奖励季度奖，其中核心经销商和联销商各10位4. 省部经理根据所有核心经销商和联销商年度xx项目奖励考评指标的大小顺序，每年度5月5日之前确定核心经销商和联销商的上年度xx项目推进奖励年度奖候选人5. 销售管理部销售督导对候选人进行复查，如符合规定要求，上报销售管理部经理6. 销售管理部经理当月20 日公布xx项目推进奖励季度奖，其中核心经销商和联销商各10位7. 销售管理部经理向营销总监汇报核心经销商和联销商xx项目推进奖励方案并申请批准，并将具体奖励方案和奖励名单通报省部经理8. 季度奖励方案在每个季度末评估后公布，年度奖励方案将在每个年度末评129、估后公布，并以正式文件下达10.2.3 工作重点C 客观、公正、及时地考评和奖励核心经销商和联销商的xx项目成效是本环节的工作重点！10.2.4 易出现问题 该如何考核销售回款情况？% 友情提示参考本节操作工具表：xx食品xx项目推进奖励评选标准说明部分； 该如何考核产品配送、价格维护和工作支持情况？% 友情提示参考本节操作工具表：xx食品xx项目推进奖励评选标准说明部分；10.2.5 操作工具 推进奖励评选标准表表27：xx食品xx项目推进奖励评选标准表序号指标内容权重标准评分加权评分1销售回款销售回款指标完成率0.5 80%2产品配送产品未按时配送的次数0.23次3价格维护低价销售的次数0130、.23次4工作支持不配合的次数0.13次得分总计说明：1. “销售回款”按照具体销售回款指标完成率大小排名，数据来源于当季或当年销售回款累计。指标排名越靠前，得分越高，排名1、2、3、4、5位的得分依次为5、4、3、2、1分，排名第6位及6位以后均得0分，销售回款指标完成率低于80%（含）无权获得xx项目奖励；2. “产品配送”按照核心经销商和联销商的当季或当年所有销售订单实际配送执行情况，统计计算 “产品未按时配送的次数”；3. “价格维护”按照核心经销商和联销商的xx项目协议价目表规定，界定当季或当年“低价销售的次数”；4. “工作支持”按照核心经销商和联销商的xx项目协议工作支持条款规定131、，界定当季或当年“不配合的次数”；5. “产品配送”、“价格维护”和“工作支持”均按照具体发生次数多少排名，发生次数越多，得分越低，发生0次、1次、2次的得分依次为5、4、3分，任何一项多于3次（含）均无权获得xx项目奖励。 10.3 营销专员xx项目绩效考评标准10.3.1 核心概念| 为什么要对营销专员进行考评？切记考评不是结果，是手段考评不是和事佬，你好我好大家好！ 也不是对营销专员“穿小鞋”，“秋后算账”考评是总结营销专员的工作成果，指出改进方向是避免营销专员继续做无助于xx项目的事情10.3.2 工作要求 时间：每月5日前 。 内容：工作内容工作支持来源1. 区域经理根据营销专员绩效132、考评指标，按月考评营销专员xx项目业绩，并上报省部经理审核与营销专员、省部分销主管和销售督导沟通2. 省部经理向销售管理部上报营销专员绩效考评结果10.3.3 工作重点C 客观、公正、及时地考评营销专员的绩效是本环节的工作重点！10.3.4 易出现问题 区域经理该如何考核我的POP、陈列理货和非铺货率的执行情况？% 友情提示做好考察计划，统筹安排F 采取实地抽查方式考评；F 必须每月做出月度协同拜访计划和xx项目市场考察计划；F 抽查率必须覆盖营销专员固定行程计划上的30%以上分销网点；F 必须在3个月的时间内，平均分配抽查每位营销专员负责的核心市场区域，每个区域每季度只抽查一次。F 抽查必须133、做好定量统计和定性分析记录。 区域经理该如何考核我巡访卡执行情况？% 友情提示花费功夫，全面统计F 巡访卡指标采取报表普查方式考评；F 保证对营销专员当月的所有巡访卡进行检查、统计。 对我的xx项目绩效考核的流程是什么？% 友情提示F 由区域经理直接负责，每月2日前考评每位营销专员上月的xx项目绩效，并将考评结果通知每位营销专员； F 区域经理在每月3日前将考评结果上报省部经理审核；F 营销专员有权在每月3日前，就上月的xx项目绩效考评向省部经理提起申诉；F 针对营销专员的申诉，省部经理需在2日内，亲自或委托省部分销主管进行实地考察了解；F 如申诉属实，省部经理有权直接更改营销专员的绩效考评结134、果；F 绩效考评的期间按照公司的财务结算时间制订，省部经理必须在每月5日前向公司销售管理部上报月度绩效考评结果，并报人力资源部备案；F 绩效奖金由公司财务部核算完毕后，将款项直接汇入营销专员的工资账户；F 每个营销专员的绩效考评分数每月都将归档统计，以用于年度个人调薪、调职、调动的依据。10.3.5 操作工具 营销专员绩效考评KPI指标表28：xx食品xx项目营销专员绩效考评KPI指标KPI指标内容 权重KPI评分加权评分=权重KPI评分巡访卡执行每类分销客户和终端门店必须按照巡访卡标准执行 0.40POP每类分销客户和终端门店的的POP必须符合标准 0.20陈列每类分销客户和终端门店的的陈列135、理货必须符合标准 0.20分销客户铺货率参照销售管理部下达的分销客户必须销售SKU当季铺货率指标，实际分销客户铺货率必须达到要求 0.20KPI分数 营销专员绩效考评内容（巡访卡执行）表29：xx食品xx项目营销专员绩效考评内容（巡访卡执行）等级绩效考评内容标准评分优秀巡访卡执行中有3个以上步骤出现问题的分销网点少于10%91-100%5良好巡访卡执行中有3个以上步骤出现问题的分销网点为11%-20%81-90%4中等巡访卡执行中有3个以上步骤出现问题的分销网点为21%-30%71%-80%3中下巡访卡执行中有3个以上步骤出现问题的分销网点为31%-40%61%-70%2较差巡访卡执行中有3个136、以上步骤出现问题的分销网点为41%-50%51%-60%1很差巡访卡执行中有3个以上步骤出现问题的分销网点多于51%50%0 营销专员绩效考评内容（POP执行）表30：xx食品xx项目营销专员绩效考评内容（POP执行）等级绩效考评内容标准 评分优秀POP执行中出现3处以上问题的分销网点少于10%91-100%5良好POP执行中出现3处以上问题的分销网点为11%-20%81-90%4中等POP执行中出现3处以上问题的分销网点为21%-30%71%-80%3中下POP执行中出现3处以上问题的分销网点为31%-40%61%-70%2较差POP执行中出现3处以上问题的分销网点为41%-50%51%-6137、0%1很差POP执行中出现3处以上问题的分销网点多于51%50%0 营销专员绩效考评内容（陈列执行）表31：xx食品xx项目营销专员绩效考评内容（陈列执行）等级绩效考评内容标准评分优秀陈列执行中出现3处以上问题的分销网点少于10%91-100%5良好陈列执行中出现3处以上问题的分销网点为11%-20%81-90%4中等陈列执行中出现3处以上问题的分销网点为21%-30%71%-80%3中下陈列执行中出现3处以上问题的分销网点为31%-40%61%-70%2较差陈列执行中出现3处以上问题的分销网点为41%-50%51%-60%1很差陈列执行中出现3处以上问题的分销网点多于51%50%0 营销专员138、绩效考评内容（非KA铺货率）表32：xx食品xx项目营销专员绩效考评内容（分销客户铺货率）等级绩效考评内容标准 评分优秀参照销售管理部下达的必须销售SKU当季铺货率指标，实际分销客户铺货率的达标率在91%-100%之间91-100%5良好参照销售管理部下达的必须销售SKU当季铺货率指标，实际分销客户铺货率的达标率在81%-90%之间81-90%4中等参照销售管理部下达的必须销售SKU当季铺货率指标，实际分销客户铺货率的达标率在71%-80%之间71%-80%3中下参照销售管理部下达的必须销售SKU当季铺货率指标，实际分销客户铺货率的达标率在61%-70%之间61%-70%2较差参照销售管理部下139、达的必须销售SKU当季铺货率指标，实际分销客户铺货率的达标率在51%-60%之间51%-60%1很差参照销售管理部下达的必须销售SKU当季铺货率指标，实际分销客户铺货率的达标率在50以下（含） 80%；b) 产品未按时配送的次数3次；c) 低价销售的次数3次；d) 工作不配合的次数3次。2) 只有以上四项指标同时达标，乙方或丙方才有权获得参加xx项目分销推进奖励的资格。3) 甲方将对乙方和丙方执行本协议的情况进行定期评估，以此为事实依据对乙方和丙方进行奖罚；4) 甲方将为乙方和丙方设置xx项目专项奖励分为季度奖励和年度奖励，以表彰在xx项目中所做出的贡献；5) 甲方将在所有四项指标同时达标的x140、x项目成员中按照名次，决定xx项目具体奖励的对象。6) 乙方和丙方xx项目奖励方案将在每个季度末和年末评估后公布，并由甲方以正式文件下达。九、xx项目解除协议条款1) 在本协议执行期间，如乙方或丙方连续3个月未能完成甲方规定目标之内的需求计划，则甲方有权终止本协议。2) 在本协议执行期间，如乙方或丙方在协议所规定区域以外进行销售或分销甲方生产的产品，则甲方有权终止本协议。3) 在本协议执行期间，如乙方或丙方违反甲方销售政策，则甲方有权终止本协议。4) 在本协议执行期间，如乙方直接或间接地经销甲方所禁止销售的同类竞争产品，则甲方有权终止本协议。5) 在本协议执行期间，如乙方或丙方给甲方及其产品造141、成不良影响，则甲方有权终止本协议。6) 其它本协议书中规定的终止合作或本协议的条款。十、xx项目保密条款乙方和丙方保证在任何时候、任何情况下，不会将甲方的商业机密（如价格、销售数据、知识、技术等及所有甲方认为是“商业机密”的信息）披露给任何其它人或为自身目的使用该等信息。十一、其它条款1) 本协议有效期自200 年 月 日起至200 年 月 日止。有效期满，三方应本着真诚合作的态度，重新协商，订立新协议。2) 本协议所有附件作为协议不可分割的组成部分，具有同等法律效力。3) 本协议未尽事宜，经三方协商可另行订立附加协议，并与本协议具有同等法律效力。4) 如出现协议纠纷，三方经协商不能达成一致时，任何一方可在甲方所在地人民法院提出诉讼。5) 本协议一式三份，甲、乙、丙三方各执一份，自三方签字盖章起生效。甲 方：福建xx食品有限公司法人代表：xx代 表 人：地 址：电 话： 传 真：日 期：200 年 月 日乙 方： 法人代表：代 表 人：地 址：电 话： 传 真： 日 期：丙 方： 法人代表：代 表 人：地 址：电 话： 传 真： 日 期：11.6