1、营销培训体系系列之案场标准化流程会场纪律手机静音;不能交头接耳;不能迟到;未经许可不能接电话;未经许可不能中途离场标准化流程与表单应用培训电话铃响三声之内销售员接听电话，报案名，致问候语获取客户信息，邀约客户回访，3分钟结束通话来电登记去电回访晚会汇报总结资料统一留档保存销售平台系统录入电话接听流程执行规范要点执行规范要点 电话接听规范来电登记表填写正韬平台系统的录入来电登记表营业中标准化流程和表单使用不明YNYN标准化流程与表单应用培训来访接待流程客户进门销售员接待讲解看板、模型及产品等带看样板房并讲解是否初次到访核对信息填写来访登记表致欢迎词、客户信息询问是否有订购意向跟踪回访总结原因进入2、大定节点流程送客，资料归档定期信息发送再次接待晚会汇报总结资料统一留档保存执行要点及相关表单执行要点及相关表单客户接待规范讲解和带看规范做好来访表登记按照客户的意向度进行分级、制作客户级别卡正韬销售系统录入来访登记表客户级别卡营业中标准化流程和表单使用标准化流程和表单使用标准化流程大定认购流程客户签字确认客户支付定金,甲方财务开具定金收据销售认购文件资料归档至客服统一保存网上认购协议书录入甲方客服审核房地产交易管理网客户领取认购协议书并签署签约须知房源认购信息录入正韬系统客户挑选房源销售员与销售助理确认销控销售员告知客户房源状况大定环节，正韬在甲方授权下进行房源销控送客不可售可售执行要点及相关3、表单执行要点及相关表单置业顾问到销售助理处核对销控并经专案经理及甲方客服确认领取认购申请单（一式三份，甲方、正韬、客户各执一份）置业顾问填写认购申请单，客户签字确认，专案经理审核签字确认后移交甲方确认置业顾问执确认后的认购申请单到甲方财务室交款置业顾问凭已确认后的认购申请单、交款证明、客户身份证原件及复印件到甲方客服部进行网签置业顾问执认购申请单及认购协议书到甲方客服部签章，客户领取一份认购协议书，并签署签约须知置业顾问将认购申请单、认购协议书原件、交款证明（定金收据、汇款单等）及身份证复印件交销售助理存档。若客户选择贷款方式的，销售员需告之客户于签约时带齐所有相关按揭资料。签约时同时签署贷款4、协议标准化流程和表单使用标准化流程与表单应用培训优惠让利流程优惠申请单统一优惠确认签约金额专案经理通知销售员优惠销售员通知客户优惠专案经理向项目总监书面申请项目总监向开发商书面申请开发商书面回复总监优惠非统盘优惠统盘优惠销售员向专案经理书面申请优惠销售系统内申请优惠优惠申请单归档书面确认优惠申请单销售系统内审批优惠项目总监书面确认优惠是否专案经理权限范围内专案经理书面确认优惠是否低于项目总监底价大定客户提出优惠申请执行要点及相关表单执行要点及相关表单在案场销售有让利条件和必须让利的情况下发生，如：各类促销的SP活动，销售中有折扣等等。有客户提出让利时应当先了解清楚情况，然后视情况向专案经理报备5、;专案经理在此时主要是询问客户情况，并且指导销售代表完成逼定;优惠方案需由开发商书面确认所有优惠必须填写优惠申请单并需有相应级别签字确认；优惠申请按照各职能权限确认审批是否否是标准化流程与表单应用培训变更申请单客户提出变更书面申请完成正韬平台销售系统变更申请客户书面申请报开发商签字认可完成认购资料的变更，补充，确认和归档完成正韬平台销售系统销控调整更名换房变更付款方式款项差异及补退款时间确认资料统一留档保存销售员、专案经理与客户进行洽谈执行要点及相关表单了解客户变更的真实意图，告知可能产生的费用调整告知客户程序以及可能的时间销控和价格及时更新，避免一房两卖或错买变更产生的补款时间确认，跟催合同6、签署及时补充变更资料，所有变更均要开发商书面确认执行要点及相关表单更名：变更前认购合同上的所有买受人与变更后的新买受人，须同时持本人身份证亲自到场办理更名手续，如变更前的买受人任一人不能到场，新买受人必须提供未到场人的委托书，否则不能办理更名手续；更名：必须留存变更前与变更后所有客户的身份证复印件，变更申请单须变更前、后买受人共同签字确认。换房：原则上不接受买卖合同签署后的换房申请；换房：原则上不接受大面积换小面积、高总价还低总价；换房：原认购合同与变更申请单同时出具，方可换开已付款发票（收据）；变更付款方式：付款方式的变更若涉及到贷款，必须符合银行贷款政策。原则上不接受减少已付款（需退款）的7、变更申请。买卖合同正式签署前涉及到的所有变更补款、补件必须完成。正式变更申请单须有开发商确认人签字、盖章并由专案经理、客户签字。变更流程标准化流程和表单使用标准化流程签约流程执行要点及相关表单正韬销售助理提前一天将确认的签约时间告之甲方客服置业顾问填写合同确认单（一式三联）及特殊折扣申请单（甲方批准确认）、身份证原件及复印件等身份证明件交专案经理处审核置业顾问把经专案经理审核确认的合同确认单、特殊折扣申请单交销售助理审核，确认后移交甲方客服甲方客服审核确认无误后进行合同草稿录入置业顾问带着甲方审核后的各项表单及草稿合同到财务部审核交款。客户交款后，甲方客服审核确认无误后上传正式文本置业顾问将合8、同确认单（正韬联）及客户身份证复印件、购房发票复印件、特殊折扣申请单复印件、购房合同复印件等文件交正韬销售助理处备案存档标准化流程和表单使用NY接待，核对签约资料填写合同确认单客户确认,专案经理审核、并经甲方客服确认开具房款及税费付款单大定客户按照约定来签约房地产网上合同录入客户支付首付款及相关税费,甲方财务人员开具房款发票打印草稿合同客户确认合同条款沟通认同签署草稿合同不认同收回认购合同及补充协议客户联齐全客户签署正式合同甲方客服审核确认复印客户资料及买卖合同检查备案登记贷款材料是否齐全移交准备留存按正韬公司要求房源签约信息录入系统销售签约文件资料归档至正韬客服存档保存送客否是否是标准化流程9、与表单应用培训退房/退定流程客户提出退定/退房书面申请销售员、专案经理与客户进行洽谈专案经理完成正韬平台销售系统退定审批客户书面申请报开发商签字同意财务人员填写退款通知单是否房地产交易管理网备案登记交易管理网撤消备案登记平台销售系统房源打开（更新价格）再售正韬平台销售系统按照实际的退款金额做退款登记根据退款通知退款，同时收回认购合同和定金收据所退房源是否需要重新定价开发商书面确认新价格资料统一留档保存执行要点及相关表单原则上不接受买卖合同签署备案后的退房申请；退定申请表上必须由购房者本人写明退定理由、愿意承担的相关损失，并签字确认；原认购合同买卖合同中列明的所有买受人均须亲自到场，带好身份证，10、如只有一人到场的，其他购房共有人必须提供委托书，否则不予办理；收回的认购合同、认购合同补充协议及客户资料必须交回公司，不得遗失；退款款项根据开发商要求进行退款时间安排，并提前通知客户；退定表单须有开发商确认人签字、盖章并由专案经理、客户签字;销控和价格及时更新，避免一屋两卖或错买保留客户资料便于追踪销售人员在接待客户过程中，应了解客户退定的真实意图，在专案经理帮助下，尽力挽回；告知可能产生的经济损失标准化流程和表单使用退定/退房申请表标准化流程与表单应用培训按揭贷款流程自办贷款承诺书大定非开发商制定贷款银行开发商制定贷款银行预审资信及贷款额度提供银行工作证明（盖公章）原件银行进行预审与客户确认11、订立新的贷款方案并获银行批准填写自办贷款情况说明及承诺书提醒客户携带相关贷款资料至案场按合同规定期限内办理贷款客户阅读个人住房抵押贷款合同贷款不足部分由现金补足签署个人住房抵押贷款合同相关责任人审核开发商盖章个人住房抵押贷款合同银行进行审批客服正韬平台做财务收款并通知销售员开发商通知客服贷款到帐银行放款到开发商账户销售员通知客户正式还款日期客户到案场领取贷款相关资料执行要点及相关表单原则上不允许客户自办贷款，特殊情况客户需提供工作证明，填写自办贷款承诺书并签字盖章；所有申请自办贷款的客户需求必须经由开发商认可；销售员应提前告知贷款条件及客户需提供的相关资料名称，并与银行确认无误；即时通知客户贷款审批及到账情况标准化流程和表单使用