1、 世世世世方方方方专专专专业业业业市市市市场场场场 中中中中 级级级级 策策策策 划划划划 培培培培 训训训训 大大大大 纲纲纲纲 世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 目目 录录 第一阶段：市场研究第一阶段：市场研究.3 第一部分：项目基本情况调研.3 一、.3 项目地段二、.6 项目规划及用地技术指标三、.7 项目周边城市规划、商业环境、道路交通等条件四、.9 项目周边商业基本售价和租金情况五、.9 发展商的近期开发目标及远期开发目标第二部分：城市本地市场调研.10 一、.10 城市综合情况调研1.10 城市区位2.10 城市经济综合情况3.12 城市人口结构、居民收入2、水平及消费状况4.13 城市整体规划二、.14 城市支柱产业和特色产业情况调研三、.14 本地专业市场调研四、.15 城市商业地产市场五、.16 城市商铺投资者市场分析第三部分：同类型城市专业市场、上下游市场专项调研.18 一、.18 主要调研地点的选取二、.19 主要调研内容三、.20 上游省会城市、同类城市部分商户访谈四、.20 世方义乌、福建、温州等原产地市场商户商户访谈五、.20 同类城市专业市场一般规律总结附件三：常规小商品市场经营业态细分附件三：常规小商品市场经营业态细分.21 附件四：装饰建材市场经营业态细分附件四：装饰建材市场经营业态细分.21 第二阶段：项目多向定位及可行性分3、析第二阶段：项目多向定位及可行性分析.21 第一部分:多向定位的方向.21 一、.21 常见的专业市场项目分类二、.22 常见的专业市场建筑规划模式三、.24 一般地级市专业市场类型及基本特征1、一般地级市专业市场类型及基本特征.24 2、一般地级市专业市场规模及建筑特征.25 3、一般县级市专业市场规模及建筑特征.32 第二部分:各种定位的概念规划、相关商家的访谈论证.41 一、.41 概念规划二、.43 相关商家访谈论证附件五：商家深度访谈表附件五：商家深度访谈表.43 三、.44 各种定位的销售、经营收益、开发经营风险分析第三阶段：项目唯一性定位和建筑规划设计建议第三阶段：项目唯一性定位4、和建筑规划设计建议.44 第一部分：项目多向定位横向比较及倾向性定位建议.44 第 1 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 2第二部分：项目业态规模的量化.45 一、.45 项目业态规模的量化二、.45 项目有关配套规模的量化第三部分：项目建筑规划设计建议.48 一、.48 项目建筑规划纲要1.48 第一阶段：项目规划设计建议2.49 第二阶段：项目建筑设计建议二、.49 项目装饰设计纲要三、.51 完善商业地产服务链，向开发商推荐有关合作公司第四阶段：项目招商策划和执行第四阶段：项目招商策划和执行.52 第一部分：专业市场主力商户和配套招商.52 一、.55、2 专业市场的主力商户和配套招商二、.53 与主力店商户进行前期沟通（适用于装饰建材类）附件八：装饰建材主力店的技术指标附件八：装饰建材主力店的技术指标.53 第二部分：项目经营分区和招商平面分割图制定.54 一、.54 确定项目经营分区1、业态细分的内容.54 2、业态细分依据.54 二、.55 招商平面分割第三部分：实施项目目标商户招商.55 一、.55 建立目标商户名录，并分成一二三级商户第四部分：项目招商政策的制订.58 一、.58 租金标准、租期二、.58 合同年限三、.58 优惠政策四、.59 管理费、水电费、空调费、广告位出租费标准等五、.59 招商法律文件（合同范本、管理公约等6、）六、.59 市场装修标准的制定第五阶段：项目销售策划和执行第五阶段：项目销售策划和执行.59 第一部分：商铺销售市场调查总结分析.59 第二部分：商铺销售平面分割.59 第三部分：销售模式.60 一、.60 短期委托经营模式（一般返租 2-3 年，开发商收回经营权）第四部分：商铺定价.60 一、项目整体销售价格定位.60 附件十一：租金价格评估方法.60 二、分区售价制定（甚至是一铺一价）.60 第五部分：营销模式的制定.61 一、认筹模式（办理会员卡，定期开盘，统一解筹发售）.62 1、何谓认筹销售.62 2、认筹销售的必要性：.62 3、认筹销售一般流程安排.62 4、解筹活动一般流程安7、排.63 5、解筹实操注意事项：.64 世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 二、内部登记模式.66 三、直接公开发售模式.67 第六部分：销售执行.67 第六阶段：项目宣传推广工作纲要第六阶段：项目宣传推广工作纲要.70 第一部分：商业地产广告推广基本知识.70 一、.70 商业地产广告推广定义二、.70 商业地产广告推广目的三、.71 商业地产广告推广特点四、.71 商业地产广告推广手段五、.71 商业地产广告推广流程第七阶段：项目经营管理工作纲要第七阶段：项目经营管理工作纲要.72 第一部分、经营管理的前期介入.72 第二部分、经营管理的九大标准化体系.73 一、经营8、管理的标准化体系.73 第一阶段：市场研究第一阶段：市场研究 第一部分：项目基本情况调研 第一部分：项目基本情况调研 一、项目地段一、项目地段 在商业地产中，地段即是指项目所处于的某一片区域和该区域的发展现状。如果说项目的成败关键如李嘉诚所言：“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”。那么，在现实的项目操作当中，可以理解为有的地段适合做零售，如处于繁华的城市商业中心、居住小区的周边等；有的适合做专业市场，做批发，如处于主要交通干道、火车站、汽车站等交通枢纽附近。要了解商业地产项目的地段，从零售商业的角度出发，是必须清楚项目所处商圈的级别以及和其他商圈的关系，而专业市场则更加关注项目周边的道路、9、公共交通系统等要素，对于商圈只做概要了解和参照。从大的环境来讲，我们将地段分有以下几种类型：物流商贸区地段。从大的环境来讲，我们将地段分有以下几种类型：物流商贸区地段。意指处于适合定位做物流的地区，该地区必然处于交通枢纽位置，道路交通相对比较发达。许多城市的物流区由于比较偏远，公共交通不够方便，适合做以采购型为主的专业市场。第 3 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 案例：深圳市平湖物流园区（基地）具有得天独厚的铁路货运枢纽优势及海陆空立体交通条件，通过平盐铁路、平南铁路与东部盐田港区和西部蛇口港群连接互通，华南地区最大的铁路编组站平湖南铁路编组站位于园区中10、心位置。位于园区内的华南国际工业原料城（简称华南城），利用物流园区的区位优势、政策优势、配套优势，成功打造为集交易、展示、电子商务、信息交流、仓储、配送、货运以及金融结算等功能于一体的超大规模制造业原材料专业交易中心。车站地段。车站地段。指邻近火车站或长短途汽车站等交通枢纽旁。这类地区由于本身具有便利的公共交通，从交通物流上说，适合各种类型专业市场的选址。案例：我司代理的麻城项目，地处麻城火车北站和未来的长短途汽车公交站旁。国道、省道、高速公路等交通要道地段。国道、省道、高速公路等交通要道地段。从交通看，惠州义乌商贸城位于惠州大道旁，惠州大道贯穿惠州城区，惠州大道也是 G324 国道的一部分。11、惠 州义 乌小商品城惠 州义 乌小商品城 4世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 城市商业中心地段。城市商业中心地段。意指该地段是该城市的商业、经济和文化中心，其商业气氛浓厚、人口密集、生活配套完善，是城市的商业中心。这里曾经聚集了城市老的专业市场，但是，随着城市的发展，考虑到专业市场给商业中心所带来的交通物流压力，各地已不再将专业市场列入新的城市商业中心规划，并且在考虑将老市场外迁。案例：荆州的春来小商品市场就处于荆州的核心城市商圈北京中路，这里有荆州的主要百货和超市、各种主题商城、专业市场。城市新区地段。城市新区地段。意指该地区正处于开发阶段，目前发展迅速，已初具规模，12、未来将规划发展成为一个新兴的区域。城市新区地段分为行政新区地段行政新区地段和经济开发区地段经济开发区地段二种。城市新区地段由于各方面条件还不够成熟，因此，有关商业地产项目定位为专业市场成为首选；尤其是城市新区发展伴随着大规模的房地产开发，给项目定位为装饰建材市场带来机会。行政新区地段行政新区地段随着国内经济建设和城市化进程的的快速发展，城市在原有老城区的基础上向周边拓展，形成城市新区，这些新城区发展迅速，已初具规模，未来将规划发展成为城市新兴区域。而一些政府为了促进这种进程，将市政府等行政机关陆续搬迁到城市新区，使得这里逐渐成为了城市的行政中心。经济开发区地段：经济开发区地段：国内城市为引进外13、资，促进当地产业经济的发展，在城市新区开辟的产业区，几乎国内所有的城市都有自己的经济开发区。一般经济开发区都地处城市干道旁，并且方便地接驳国道、省道或高速公路。案例：湖北宜昌金东山市场紧靠宜黄高速公路、三峡专用公路、318 国道、宜万铁路宜昌东站、宜昌港等交通枢纽，可直达武汉、三峡、渝东地区，连通黄柏河 第 5 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 6码头，交通四通八达；同时胜利三路、城东大道即将全线贯通，大型货车可以不经过主城区而直接从城东大道、夷陵长江大桥（胜利三路延伸段）直达市场，24小时不受城市交通限制，自由进出，方便实现批发市场大吞大吐的功能。以上是14、从大的环境了解项目的地段，实际操作项目中，需要具体了解项目周边道路的关系、道路的等级、以及人流、车流的走向等 二、项目规划及用地技术指标二、项目规划及用地技术指标 包括项目名称、地块位置、整体规模、规划出让面积、地块形状、地块用途、用地年限、商住比、覆盖率、容积率、绿化率、日照间距系数、建筑高度、建筑物后退道路红线、建筑间距、停车位、市政规划要求、公建规划要求、其他指标要求。不同的项目，其规划指标包括的因素也不同。1)地块位置地块位置：地块所处的地理位置。2)用地面积：用地面积：指项目总占地面积。3)地块形状：地块形状：是地块自身的条件和特征，通常是指地形、临街宽度、临街进深、地块是方正、扁长15、椭圆、还是不规则等。4)地块用途：地块用途：指该地块是规划为住宅用地、商业用地、旅游用地、厂房用地或者综合型用地。当地块规定为综合型用地时，需要了解商业用地、住宅用地、绿化用地、公共设施用地、学校、医院、运动场所等各占多少比例。5)用地年限：用地年限：指该地块出让的使用年限。该地块用地年限一般与地块用途有关，商用一般是 40 年或者 50 年，住宅用地一般是 70 年，住宅裙楼商业也是 70 年。6)覆盖率：覆盖率：覆盖率建设用地范围内所有建筑物基底面积之和建设用地面积。建筑覆盖率又称“建筑密度”。7)容积率：容积率：容积率房屋的总建筑面积宗地面积。容积率分为实际容积率和规划容积率两种。通常16、所说的容积率是指规划容积率，即宗地内规划允许总建筑面积与宗地面积的比值。容积率的大小反映了土地利用强度及其利用效益的高低，也反映了地价水平的差异。8)绿化率：绿化率：绿化率规划建设用地范围内的绿地面积规划建设用地面积。9)建筑高度：建筑高度：要求项目内建筑物最高高度不得高于多少米，比如 100 米。世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 10)建筑物后退道路红线：建筑物后退道路红线：一般以道路红线为建筑控制线，如果因城市规划需要，主管部门可在道路线以外另订建筑控制线，任何建筑都不得超越给定的建筑红线。一部建筑物都要后退道路红线 10 几米。11)市政规划要求：市政规划要求：比17、如市政配套设施、市政管线接入口、室外地坪标高、基地出入口。12)其他指标要求：其他指标要求：比如有的项目规定了需要建设学校、医院、运动场、停车场、广场、喷水池等配套建筑。案例：吉安项目红线图 案例：吉安项目红线图 总用地面积：总用地面积：6.0346公顷，6.0346*10000平米/ha=63460平方米 覆盖率：覆盖率：为45.4%，则B地块建筑的占地面积约为63460*0.454=28810平米 容积率：容积率：为2.5，那么B地块建筑面积为建筑面积为63460*2.5=158650平米 三、项目周边城市规划、商业环境、道路交通等条件三、项目周边城市规划、商业环境、道路交通等条件 1.项18、目及其周边的城市规划：项目及其周边的城市规划：城市是按照政府的城市规划建设的，项目及其周边的城市规划，包括商业、工业区、住宅、市政建设等方面，对项目的影响发展起着重要的作用。如清远项周边规划有农产品市场、汽车大市场，项目周边整体呈现商贸物流园区的特征。2.商业环境：商业环境：从批发市场角度看，主要指项目周边的商业现状，对本项目的影响。如常州项目周边就是旧的小商品城，批发市场氛围浓厚，对项目定位做专业市场十分 第 7 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 有利。3.道路级别：道路级别：项目周边的公路等级，是城市主干道？一般的市政道路？省道？道路在城市路网中所起的19、作用，对项目的定位及未来的经营起着重要的作用。如惠州项目所毗邻的惠州大道，贯穿惠州城区，并且通往粤东北河源等地，多路长短途汽车由此通过，对惠州义乌下游市场辐射起着重要的作用。4.车站情况：车站情况：包括长短途汽车、公交车站的情况，车站对项目下游采购客户到达市场，起着重要的支撑作用。麻城项目面临火车北站、长短途汽车站、公交总站，处于城市交通枢纽位置，为项目上门顾客提供了非常便利的交通条件；惠州义乌小商品城旁的公交车站有 18 路公交，以及通往河源、深圳、博罗、石坝、惠东、淡水、龙门等地的长短途客车在此停泊，大大方便了市场客户的上门采购。5.居住条件及市政配套：居住条件及市政配套：意指项目周边居住20、配套是否成熟，市政设施（道路、水、电、气、热、通讯等）是否具备，生活配套（生活便利，公园、学校、医院等配套）是否齐全；如项目周边民房较多，会为项目商户租用民房做仓储提供便利。6.人口情况：人口情况：项目周边主要是些什么消费人群，数量是多少，项目周边人口的一些消费需求对项目的早期经营有一定的支撑作用。如惠州小商品城周边工厂人口较多，并且多为中低消费需求，对项目早期的小商品消费有一定支撑作用。案例分析：惠州义乌小商品城区位分析案例分析：惠州义乌小商品城区位分析 项目地段：项目地段：项目位于惠州江北地区，属城市新区，距市内麦地人人乐、西湖主要商圈较远，距小商品老市场水东旧市场也比较远，周边有市政府机21、关、体育馆等公共惠州义乌惠州义乌 水东街旧市场水东街旧市场 8世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 设施，属城市新区地段；同时，项目面临惠州大道，也属于交通要道地段。项目周边城市规划及商业条件：项目周边城市规划及商业条件：项目附近有惠州农产品物流园、金泽物流园，具备一定的商贸物流条件。交通条件：交通条件：通过项目前面的惠州大道可以方便的接驳惠河高速、广惠高速，并且直通 205 国道。周边居住人口周边居住人口：项目周边有一定的工厂人口，正在开发一些住宅楼盘。周边商业设施周边商业设施：周边仅有二家针对工厂人群的小型超市。结论结论：本项目位于城市新区地段，周边人口不足，且多为工厂22、区人口，定位零售型商业的难道较大；但项目位于城市主干道，长短途汽车，多路公交车在此停泊，采购条件便利，具备定位专业市场的基本条件。四、项目周边商业基本售价和租金情况四、项目周边商业基本售价和租金情况 指项目周边商业项目的商铺租金与售价状况。调研这些不同类型和等级的商业，找出它们与本项目的可比性（地段、规模、业态定位、铺位分割形状、铺位使用率、经营状况、租金售价），为项目定位和租金售价提供参考。其中，租金售价的调研包括对历史租金售价和目前租金售价的调研，并分析他们的增长空间和增长速度。五、发展商的近期开发目标及远期开发目标五、发展商的近期开发目标及远期开发目标 我司接触的很多专业市场项目，都是大23、体量开发的项目，项目规模动辄数十万平米。发展商一般会采取分期滚动开发的模式，先开发一部分销售，回笼资金再开发其余部分，以减少开发资金的压力。这就需要了解发展商近期会开发哪一部分，远期会开发哪一部分，所需资金回笼量等，也需要我们以自己的专业判断，结合开发商的实际需求，对开发商提出建议。如惠州义乌小商品城，开发商先开发了一期，在一期销售经营良好的情况下又开发了二期以及小户型公寓；另外，从市场存活和经营的角度考虑，在缺乏长短途车站和公交配套不够完善的情况下，先建设装饰建材、汽配、五金机电、农批装饰建材、汽配、五金机电、农批等类型市场存活概率较高；在产业型基地，定位做原料市场比成品市场存活率高。第 924、 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 10 第二部分：城市本地市场调研 一、城市综合情况调研第二部分：城市本地市场调研 一、城市综合情况调研 1.1.城市区位 城市区位 1)区位：区位：意为“区域位置”。但在这里，我们更愿意将其理解为：“区域定位”。区域的定位一般由政府主导指定，为了某个目标而指定一个城市地区或将几个城市地区联系起来，相互合作，而形成一个带有特定意义的经济、政治区域。区位的范围是可大可小的。大的如“泛珠三角区域”，范围包括：福建、江西、湖南、广东、广西、海南、四川、贵州、云南九个省（区）以及香港、澳门两个特别行政区，简称“92”。小的如“广佛25、生活圈”，在地铁的作用下，使得佛山居住广州工作成为可能，广州佛山两个城市形成一个新都市生活圈。关于城市区位关于城市区位研究：研究：做一个城市区位的研究，重要的是要了解与其相关联的区域定位、规划。在区域发展中该城市充当的角色，城市目前状况和未来发展规划，以及该城市的优劣势等。对于这方面的资料，一般可通过政府的网站、规划报告等途径获得。例如，株洲，位于湖南省东部，东界江西省萍乡市、莲花县、永新县及井冈山市，南连本省衡阳、郴州两市，西接湘潭市，北与长沙市毗邻；又有京广、浙赣、湘黔三大铁路干线在这里交汇，与北方铁路枢纽城市郑州并称北郑南株，独特的城市区位，加上本地特色的服装产业，使得其服装市场辐射湖南26、江西等周边地区，当地洗水牛仔裤辐射至西北、东北等地。关于项目区位关于项目区位的研究：的研究：在具体到一个项目的区位研究时，通常重点考虑的是项目所处区域的城市商业规划城市商业规划，以及对项目的影响。2.2.城市经济综合情况 城市经济综合情况 1)经济水平：经济水平：体现经济水平的一般指标有很多项，如全市生产总值、人均 GDP、全社会固定资产投资额、地方财政一般预算收入、规模以上工业总产值（现价）、社会消世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 费品零售总额等等。一般只需了解其中几个关键的指标：a)全市生产总值全市生产总值(GDP)：是指在一定时期内(一个季度或一年)，一个城市或27、地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量城市经济状况的最佳指标。b)人均人均 GDP：常作为 发展经济学中衡量经济发展状况的指标，是重要的宏观经济指标之一，它是人们了解和把握一个国家或地区的宏观经济运行状况的有效工具。将一个核算期内（通常是一年）实现的国内生产总值与这个国家或地区的常住人口（目前使用户籍人口）相比进行计算，得到人均生产总值，是衡量人民生活水平的一个主要标准。c)社会消费品零售总额：社会消费品零售总额：指各种经济类型的批发零售贸易业、餐饮业、制造业和其他行业对城乡居民和社会集团的消费品零售额和农民对非农业产品零售额的总和。反映一定时期内人民物质文化生活水平的28、提高情况，反映社会商品购买力的实现程度，以及零售，市场的规模状况。d)恩格尔系数：恩格尔系数：恩格尔系数(Engels Coefficient)是食品支出总额占个人消费支出总额的比重。19 世纪德国统计学家恩格尔根据统计资料，对消费结构的变化得出一个规律：一个家庭收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出比例则会下降。推而广之，一个国家越穷，每个国民的平均收入中（或平均支出中）用于购买食物的支出所占比例就越大，随着国家的富裕，这个比例呈下降趋势。e)城市各类批发市场年交易额：城市各类批发市场年交易额：在一29、些城市商业网点规划或有关政府统计里，有城市各类交易市场的交易额的统计，其中包括有关专业批发市场的年交易额。以下是荆州市的有关各类专业市场的统计案例（部分）：以下是荆州市的有关各类专业市场的统计案例（部分）：序号 序号 网点名称 网点名称 地址 地址 经营主打品经营主打品种 种 经营面积经营面积（m2）年营业额（年营业额（万万元）元）1 沙隆达食品果品大市场 江津西路159号 食品、蔬果15000 132000 29 洪城商港 红门路3号 服装、小商品72000 218500 32 春来小商品市场 红门路江渎宫 小商品 14560 5700 33 荆州图书城 红门路28号 图书出版物3150 330、145 34 荆州布匹批发市场 红门路18号 纺织品 1050 380 第 11 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 1235 糖酒副食批发市场 跃进路12号 糖酒 3500 750 36 园林路图书市场 园林路北京路口图书 1000 680 37 蓝特商贸城 廖子河路109号装饰材料 150000 180000 38 蓝特陶瓷城 武德路荆州天桥南 陶瓷、石材80000 80000 49 佳星摩配市场 江津西路711厂 机动车配件3000 2250 50 沙市摩托车市场 北京中路165号摩托车 5500 5200 51 天道钢材市场 江津东路 金属材料 1231、500 3.3.城市人口结构、居民收入水平及消费状况（相关数据可在政府网站、公报中查询）城市人口结构、居民收入水平及消费状况（相关数据可在政府网站、公报中查询）1)人口结构：人口结构：该城市目前拥有的人口总数，包括本地常住人口和外来流动人口、男女比例人数、各年龄段人口数量等；并且还要知道其行政辖区人口是多少，市区人口是多少。一般我们把国内地级市按照市区人口分总量为以下三个档次：名称名称 市区人口总量市区人口总量 大型地级市 60 万以上 中型地级市 4060 万 小型地级市 2040 万 2)收入水平和消费状况：收入水平和消费状况：该市不同阶层人士收入水平如何，平均消费支出是多少，消费领域主要32、集中于哪些方面。以上相关数据可在政府网站、公报中查询 案例：湖北主要地级市经济指标比较：案例：湖北主要地级市经济指标比较：对比项 荆州 宜昌 咸宁 荆门 对比项 荆州 宜昌 咸宁 荆门 全市人口（万）全市人口（万）646 404 288.21300.11 市区人口（万）市区人口（万）75 144 28 38.1 GDP（亿元）GDP（亿元）624 1027 359.19520.4 人均 GDP（元）人均 GDP（元）9600 24700 14299 17340 世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 人均可支配收（元）人均可支配收（元）12195 11733 10597 1233、690 全市社会消费品总额（亿元）全市社会消费品总额（亿元）371 388 136.81188.86 恩格尔系数（%）恩格尔系数（%）40.71 35.6 49.8 41.1 分析：分析：从上表数据来看，可分为 2 个级别：1、大型地级市：、大型地级市：荆州、宜昌城区人口分别为 75 万和 144 万，属大型地级市，社会零售消费品总额在 380 亿左右。2、小型地级市、小型地级市：咸宁和荆门城区人口分别为 28 万和 38.1 万，零售消费品总额在 100-200 亿之间。从专业市场的角度来看，上述湖北四市人均可支配收入约 12000 左右，当地都存在主要面向中等收入人群的小商品批发市场，而深34、圳人均可支配收入为24870.21 元（2007 年），如果再细分到关内，人均可支配收入将会高很多，深圳关内至今没有小商品批发市场存在，因此，小商品市场的存在与人均可支配收入以及恩格尔系数存在一定关联度。当然，这也与一些商业历史原因相关。4.4.城市整体规划 城市整体规划 了解城市的整体规划及各区的功能定位，如商业区、居住区、城市新区、工业区、产业园区、物流园区、教育区等在城市的布局状况。这些规划有可能对项目的未来造成影响，如住宅的开发，带动装饰建材的需求；物流园区，存在规划专业市场的可能。1)城市商业网点规划城市商业网点规划 目前全国各级城市都已经基本完成了当地的商业网点规划，一般在政府相关35、网站上可查询到。了解城市的商业网点规划，目的是要在项目定位上做到与政府规划相吻合，如在城市行政区和商务区修建批发市场，势必会影响这些区域的整体形象，将难以得到到政府的支持。2)城市物流园区的规划城市物流园区的规划 国内各城市都有自己的物流园区规划，了解有关这些规划的具体内容和实施进展情况，以及与项目的关系。3)城市商业总体状况城市商业总体状况 第 13 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 14对于专业市场调研来说，只需从宏观角度简单了解城市主要商圈及其分布就可以了，重点了解有关城市批发市场的分布、重点市场的年营业额等主要数据。提示：以上指标一般只作为评价一个36、城市经济实力的参考，不需要深入分析指标背后的意义，可用于与其他城市做一个比较，综合比较不同城市之间的差距。提示：以上指标一般只作为评价一个城市经济实力的参考，不需要深入分析指标背后的意义，可用于与其他城市做一个比较，综合比较不同城市之间的差距。二、城市支柱产业和特色产业情况调研二、城市支柱产业和特色产业情况调研 在政府网站，一般有关城市的产业概况，如农业（第一产业）、工业（第二产业）、服务业包括商业、房地产开发（第三产业）等产业的发展情况。对于各地支柱产业和特色产业的调研，需要了解其有关年生产总值、生产规模、在省内和国内相关市场的份额、生产企业的数量，了解产业的上下游关系，如有做产业型市场的可37、能，需做进一步的深入调研。各个城市由于地域特色和产业结构的不同，分别会有各自不同的特色产业，如东莞大朗的毛衫产业，长安的模具产业，虎门的服装产业、清溪的电脑外设产业等等；同样，内地不少城市也有各自特色产业，如河南安阳，当地针织内衣产业突出；株洲，当地服装加工业发达等等。这些产业的调研，对于专业市场的定位，有着重要的参考价值！需要通过网络，通过询问开发商，甚至通过本地居民了解这方面的情况。三、本地专业市场调研三、本地专业市场调研 1.本地专业市场调研本地专业市场调研 1)调研目标调研目标 a.本地市场整体经营状况调查分析；b.本地市场规模及各经营品类规模分析（量化）；c.本地市场商圈半径调查分析38、；d.本地市场上下游营销通路调查分析；e.本地市场商户成分调查分析（厂家/总代理/经销商）f.本地市场下游采购群体，及各采购群体对交通体系的要求分析；世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 g.本地市场交易模式调查分析；h.本地市场价值规律调查研究（租金/售价）；i.本地市场相关配套平台调查研究；j.本地市场竞争关系分析；2)调研执行调研执行 见附件：专业市场调研规范 2.本地商户资源分析本地商户资源分析 1)调研目标调研目标 对各类商户（厂家）的进驻意向、商户数量、成份等做初步摸底，首次创业者创业需要具备哪些条件，创业成本，为项目后期招商做准备。2)调研执行调研执行 见附件39、：商户初次访谈 四、城市商业地产市场四、城市商业地产市场 1.商业地产开发规模商业地产开发规模 了解该城市总体商业面积，人均商业占有面积。商业地产发展要考虑整个城市的分布，商业项目的规划要符合商家的经营要求，避免出现商业地产开发过剩、商家选址却依旧困难重重的现象，开发商应该通过合理经营来规避市场培育期的投资风险。2.商业地产销售状况商业地产销售状况 销售模式：销售模式：该城市商业地产一般的销售模式，比如直接销售（硬卖）、带租约销售模式、采取短期返租模式、采取长期返租模式等。价格：价格：该城市各类型商铺的销售价格水平达到多少，历史价格和目前价格对比，增长率和增长空间如何。销售状况：销售状况：该城40、市商铺的整体销售情况怎么样，商铺销售率怎样、销售周期有多长等。3.商业地产开发营销水平。商业地产开发营销水平。包括定位、招商、销售、经营状况等。定位：定位：项目的定位合理不合理反映出该城市商业地产开发的市场把握能力和操作水平。第 15 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 16招商：招商：招商状况如何反映了其招商水平和商家对该地区商机的看法。销售：销售：销售状况反映了投资者对该地区商业地产开发的信心和是否看好投资前景，还一定程度上反映了项目操作者对项目的营销水平。经营状况分析：经营状况分析：各已开发商业项目的经营状况，直接反映了该商业地产开发是否成功。经营状况41、的好坏不但体现了该区域消费市场的容量，也与商场经营管理的水平有关。4.商业地产热点开发区域。商业地产热点开发区域。了解城市商业地产开发现状和规划前景，分析该城市商业地产热点开发区域的特点，处于热点开发区域的商业项目开发现状（规模、定位、经营状况等）和规划前景（规划新增商业体量、规划新增项目定位）。关于城市地产开发规模、商业地产热点开发区域，这些资料一般可以通过网上或者城市政府网站查到。而关于商业地产的销售状况、商业地产的开发营销水平，一般是通过对该城市预售、在售和已售楼盘进行实地调研、总结分析出来的。五、城市商铺投资者市场分析五、城市商铺投资者市场分析 1.投资渠道分析投资渠道分析 一般来说，42、投资渠道越少，商铺越容易成为投资传统，并且不特别关注回报率。常见的投资渠道有股票、证券、住宅、商铺、银行存款获息、实业投资等。各地区根据当地实际情况和投资者习惯不同，对投资渠道的优先选择也不同。2.商铺投资者状况商铺投资者状况 了解项目地区商铺投资状况，投资商铺的人群都是哪些人为主。要区分街铺投资者和一般场内铺投资者的不同，街铺投资者是实力投资者，是一个城市财富金字塔的顶端，一般场内铺的投资者，以城市的中产阶级为主，包括公务员、企业高管、医生、教师、白领等。一个城市中产阶级数量的多少，将会直接影响到项目场内商铺的销售。上述城市投资者可以通过以下方式量化，如个体工商者可以通过工商局的各类统计，政43、府工作报告或人事局网站了解公务员数量等。1)珠三角小商品市场投资者职业分析珠三角小商品市场投资者职业分析 案例：清远义乌一期成交客户群体明细统计：案例：清远义乌一期成交客户群体明细统计：2)内地地级市投资者职业成交分析内地地级市投资者职业成交分析 世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 3)地级市投资者职业分析地级市投资者职业分析 最主要是个体工商户、大企业中高层、国有企事业单位职工等，约占 80%左右；其次是公务员等，约占 10-20%；退休、军人等其他约占 5%左右。4)地级市街铺、内铺投资者职业分析地级市街铺、内铺投资者职业分析 街铺投资客：街铺投资客：以私营企业主、高44、级公务员、大型企业高层、国有事业单位高层等为主。内铺投资客：内铺投资客：以个体工商户、公务员、大中型企业中高层、国有企事业单位人员等为主。其中个体工商户主要为城市中的各种主题商城、专业市场、商业步行街中的经营者，这部分投资者会有部分选择买铺自营。3.商铺投资回报率情况商铺投资回报率情况 了解当地商铺投资的回报率一般达到多少，回报率多少才能被投资客所接受。一般情况下，发达城市可接受的投资回报率低于一般的地级市，如深圳投资回报率可低至5%，而一般内地地级市投资回报率最低为 6%。4.商铺成长空间调研商铺成长空间调研 挖掘当地成熟市场商铺的历史租金售价，跟现在的租金售价做比较，找出当地商铺价值的成长45、空间，并可推算出未来的一个价值增长。5、商铺投资总值的调研、商铺投资总值的调研 1）小商品市场投资总值特征）小商品市场投资总值特征 专业市场场内铺一般总值较低，建筑面积在 10 到 20 平米，总值最低至 2、3 万，高则 20 多万，所以投资者层面较广，甚至普通的企事业单位职工都可以投资专业市场高楼层的场内铺。如下所示，清远义乌小商品城总值在 2.5 万18 万之间，首付最少只要 1 万元，月供 100 多元，无疑，可谓是人人都买的起！2）地级市零售类商业街铺、内铺总值）地级市零售类商业街铺、内铺总值 不同的城市投资者，对商铺总值的接受能力也不同，如省会城市场内铺的可接受总值一般在 40-646、0 万元/间，而一般地级市场内铺的可接受总值一般在 20-40 万元/间。了解 第 17 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 18当地投资客可接受的商铺投资总值，可为项目的铺位分割及销售定价提供参考。比如说该区域目前街铺总值在 50 万100 万之间，那么我们就必须考虑，如果项目规划出总值300 万的街铺目标投资客会在哪里？通过对宜昌、咸宁、荆州等湖北省地级市商业项目销售情况分析，我们可以得出以下结论：在地级市商铺投资中，影响商铺销售率最大的因素是单铺总值，因此定价中牢牢控制住商铺的单铺总值，才能降低项目销售风险：6、商铺销售形势调研、商铺销售形势调研 通过47、对多个楼盘销售率的调研，总结该市的商业地产销售状况，了解当地商铺投资者对当地商铺投资市场的认可度。比如销售状况非常好，商铺开盘就销售一空；还是销售比较差，商铺销售率两年也达不到两三成，空置率也比较高等。第三部分：同类型城市专业市场、上下游市场专项调研 一、主要调研地点的选取第三部分：同类型城市专业市场、上下游市场专项调研 一、主要调研地点的选取 1.上游市场调研上游市场调研 根据项目多项定位的方向，调研其上游货源市场。如清远项目预计定位小商品，当地市场批发商户的上游进货渠道主要来自广州，因此上游市场调研需要选择广州各类专业市场。2.同类型城市专业市场调研同类型城市专业市场调研 一般选择与项目同48、一省份，人口、经济水平相当城市的同类市场。3.下游市场调研下游市场调研 不同类型专业市场定位，有着不同的下游市场，要对项目所有可能的下游市场客户世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 群做调研。二、主要调研内容二、主要调研内容 1、上游市场、上游市场 1)调研目标调研目标 a.上游市场规模、各经营品类规模调研分析；b.上游市场商圈半径调研分析；c.上游市场厂家、总代理是否在项目所在地已设市级代理，有无意向到本地市级设置代理商的想法，及对代理加盟的要求；d.上游市场厂家、总代理进驻项目的可行性分析；2)调研执行调研执行 附件一：参照专业市场调研规范附件一：参照专业市场调研规范 49、2、同类城市市场、同类城市市场 1)调研目标调研目标 a.同类城市整体经营状况调查分析；b.同类城市规模及各经营品类规模分析（量化）；c.同类城市商圈半径调查分析；d.同类城市上下游营销通路调查分析；e.同类城市商户成分调查分析（厂家/总代理/经销商）f.同类城市下游采购群体，及各采购群体对交通体系的要求分析；g.同类城市交易模式调查分析；h.同类城市价值规律调查研究（租金/售价）；i.同类城市相关配套平台调查研究；j.同类城市竞争关系分析；2)调研执行调研执行 附件一：参照专业市场调研规范附件一：参照专业市场调研规范 3、下游市场、下游市场 1)调研目标调研目标 a.下游消费市场规模、经营品50、种的调研；b.下游消费市场商户成分的调研；c.下游消费市场至项目采购可行性调研；第 19 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 20d.下游消费市场对交通体系的要求调研分析；e.下游消费市场至项目采购的采购成本调研（交通成本/时间成本等）2)调研执行调研执行 有关小商品下游市场对象的调研，参见惠州义乌小商品城下游市场标准化。，按照不同的下游对象，抽查调研，分类统计。三、上游省会城市、同类城市部分商户访谈三、上游省会城市、同类城市部分商户访谈 1)调研目标调研目标 对上游省会城市，以及同类城市各类商户（厂家）的进驻意向、商户数量、成份等做初步摸底，为项目后期招商51、做准备。2)调研执行调研执行 附件二：厂家、商家电话初步访谈表附件二：厂家、商家电话初步访谈表 四、世方义乌、福建、温州等原产地市场商户商户访谈四、世方义乌、福建、温州等原产地市场商户商户访谈 1)调研目标调研目标 对义乌、福建、温州等地各类商户（厂家）的进驻意向、商户数量、成份等做初步摸底，为项目招商做准备。2)调研执行调研执行 附件二：厂家、商家电话初步访谈表附件二：厂家、商家电话初步访谈表 五、同类城市专业市场一般规律总结五、同类城市专业市场一般规律总结 1)同类城市专业市场经营规模、经营品种一般规律总结；2)同类城市专业市场商品、商户成份一般规律总结；3)同类城市专业市场上、下游一般规52、律总结；4)同类城市专业市场一般价值规律总结；5)同类城市专业市场经营平台总结 世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 调研规范：调研规范：附件三：常规小商品市场经营业态细分附件三：常规小商品市场经营业态细分 附件四：装饰建材市场经营业态细分附件四：装饰建材市场经营业态细分 第二阶段：项目多向定位及可行性分析 第二阶段：项目多向定位及可行性分析 第一部分:多向定位的方向 一、常见的专业市场项目分类第一部分:多向定位的方向 一、常见的专业市场项目分类 常见的专业市场项目定位参考：常见的专业市场项目定位参考：1.按经营品类分：按经营品类分：1)轻工用品市场：轻工用品市场：市场上比53、较常见的有小商品市场、服装鞋包、珠宝、工艺礼品市场、装饰建材市场、家具市场，如惠州义乌小商品城，荆州洪城商港，深圳超凡工艺礼品城。2)非轻工用品市场非轻工用品市场：在各个城市，都有汽配市场、五金机电市场、农产品市场。如深圳田贝的家合居装饰建材市场，笋岗的奥拓城汽配市场，布吉农批市场，东莞长安的五金机电大市场。以上二类市场，其中以上二类市场，其中 有产业基础的市场，叫产业型市场叫产业型市场：如浙江柯桥的中国轻纺城、湖南株洲的芦淞服装市场群、河南安阳的针织服装市场、深圳的水贝珠宝市场。为当地或周边特色产业提供工业原材料的市场，叫工业原料市场工业原料市场：如深圳龙岗的集银皮革城、大朗富康路上的毛衫纺54、织原料街区。集合了多种经营品类的市场，叫综合大市场综合大市场：国内很多城市出现了集中的市场群，如宜昌长江大市场，目前交易区面积达 12 万平米，里面涵盖了服装、小商品、装饰建材、农资等多种经营类别；再如安庆光彩大市场，仅交易区面积就 第 21 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 达 74 万平米，经营小商品、服装鞋包、装饰建材、五金机电、汽摩配等类别。宜昌长江大市场宜昌长江大市场 从市场功能构成看，专业市场的高端形式叫专业市场综合体专业市场综合体，拥照市场功能分为市场交易区、仓储物流区、酒店、超市、写字楼、公寓等完整的各类市场功能分区，如深圳华南城，分为市场55、交易区、仓储物流区、商务配套区、生活配套区等四个功能分区。华南城 华南城 二、常见的专业市场建筑规划模式二、常见的专业市场建筑规划模式 开发模式之一：街区模式开发模式之一：街区模式 街区形式的专业市场是比较普遍的一种开发模式，如早期自发形成的，以住宅底商为建筑形式的专业市场；再就是各地商业地产开发早期形成的，建筑形式为一层或二三层骑楼的街区开发模式，这种规划符合投资者喜好街铺的需要，并且二、三楼可以住人或当仓库。如以经营蔬菜和水果为主的农批市场，为方便货物的装卸，一般为街区建筑 22世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 模式。麻城项目 A 区平面图 麻城项目 A 区平面图 56、开发模式之二：大卖场模式开发模式之二：大卖场模式 受零售大卖场的影响，现代化的专业市场开始以大卖场的开发模式出现。大卖场模式的专业市场，较之街区的专业市场，能在有限的范围内很快的采购各类商品，而街区形式的专业市场，在同样的平面面积内，其容纳的商品种类不如大卖场形式的市场；大卖场模式的市场能提高地块的利用率，一般有良好的采购环境，如不受天气影响，有中央空调等等。惠州义乌小商品城 开发模式之三：大卖场+街区模式 惠州义乌小商品城 开发模式之三：大卖场+街区模式 这种开发模式，按照不同业态的需要，规划不同的建筑形态，如株洲新安居装饰建材大市场，街区为板材等原材料业态，卖场为陶瓷、卫浴等业态。第 2357、 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 株洲新安居装饰建材大市场 三、一般地级市专业市场类型及基本特征三、一般地级市专业市场类型及基本特征 1、一般地级市专业市场类型及基本特征、一般地级市专业市场类型及基本特征 国内地级市存在的典型专业市场有小商品、农副产品、装饰建材等，其传统的旧市场一般都存在以下特征：a.a.市场规模较小，分布较散。市场规模较小，分布较散。如清远市，全市分布有水果（新大地水果批发市场）、三鸟（清远三鸟市场）、干货、小商品及副食品（朱围市场）等，这些市场零散分布在清远市内，规模小的市场只有几千平米，规模大的也不过一万多平米。b.b.经营品类不58、够齐全，无法完成一站式采购；经营品类不够齐全，无法完成一站式采购；如清远朱围市场，虽然以小商品为主，但是其饰品规模非常小，服装几乎没有，酒店用品不够齐全。c.c.市场功能不完善 市场功能不完善 如传统的的小商品市场缺乏停车场，进出道路拥挤，停车配套适应不了当今社会的需要，配套的不完善一定程度上阻碍了市场的发展。随着经济发展，城市化进程的加快，各地开始了大规模市场升级改造过程，新兴的新市场存在以下特征：随着经济发展，城市化进程的加快，各地开始了大规模市场升级改造过程，新兴的新市场存在以下特征：a.a.规模优势突显。规模优势突显。如惠州义乌规模达到 10 万多平米，城区水东市场规模只有 1 万多平59、米。24世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 b.b.有明细的经营产品分类，其品类齐全，能够满足一站式的采购需求 有明细的经营产品分类，其品类齐全，能够满足一站式的采购需求 如惠州义乌小商品城仅按大类分就有 26 种，而旧的水东市场只有 9 种。c.c.市场功能配套趋于完善 市场功能配套趋于完善 如惠州义乌小商品城有停车场、空调等各种配套，并且有专业的经营公司管理，而老市场水东市场基本没有完善的配套，更无专门的经营管理公司。2、一般地级市专业市场规模及建筑特征、一般地级市专业市场规模及建筑特征 1)小商品小商品 小商品市场分类参见附件小商品市场分类参见附件 一般地级市小商品60、市场经营规模及建筑特征参考：一般地级市小商品市场经营规模及建筑特征参考：一般地级市的小商品市场规模在 3000053000 多平米（按商铺使用面积计算）的规模，建筑形式传统的以底商为主，现代的市场以大卖场形式为主。如惠州义乌小商品规模在 10 万平米（建筑面积）左右，建筑形式为 5 层大卖场。注注：城市城市 惠州惠州 安阳安阳 自贡自贡 城区人口（万）城区人口（万）140 103 100 经营规模（平米）经营规模（平米）53000 28430 32650 惠州地区除惠州义乌外，还有面向惠州地区的惠东平山中心市场约 12500 平米，小商品市场规模达 53000 平米。安阳小商品市场规模之所以为61、 28430，除安阳与惠州人口数量相差 40 万，而且当地小商品市场经营品类缺副食品、酒店用品，服装鞋包、茶叶、婴幼儿用品等品种规模较小，所以经营面积相差较大。自贡小商品市场规模之所以为 32650，除人口数量与惠州的差距，并且当地小商品市场经营品类缺副食品、茶叶、酒店用品，其他如服装等经营品类规模也比较小。如下表：如下表：城市 城市 类别及规模（平米）类别及规模（平米）惠州义乌 安阳 自贡 惠州义乌 安阳 自贡 日杂类 日杂类 1946 4976 1200 第 25 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 26日用日化类 日用日化类 1050 2079 22062、0 小食品类 小食品类 2120/4700 茶叶茶具类 茶叶茶具类 2120 90/小五金类 小五金类 954 626 1500 小电器类 小电器类 848 3649 1500 劳保用品类 劳保用品类 195/酒店用品类 酒店用品类 2014 92/民间用品类 民间用品类 720 1029/渔具鱼饵类 渔具鱼饵类 79/玩具类 玩具类 1355 2406 1500 文体办公用品类 文体办公用品类 2233 2327/工艺礼品类 工艺礼品类 1707 3027 850 珠宝饰品类 珠宝饰品类 1628 1813 150 钟表眼镜类 钟表眼镜类 218 220/婴幼儿用品类 婴幼儿用品类 212063、 382/针织类 针织类 2408 3327 4500 服装类 服装类 12795 1777 8500 鞋类 鞋类 2326 114 3000 箱包皮具类 箱包皮具类 689 1685 550 酒水饮料 酒水饮料/干货及调料类 干货及调料类/图书音像 图书音像 424/其他 其他 555 60 2500 合计 40504 28430 32650 合计 40504 28430 32650 2)装饰建材及家具装饰建材及家具 装饰建材市场及家具分类见附件装饰建材市场及家具分类见附件 一般地级市装饰建材及家具经营规模及建筑形式参考：一般地级市装饰建材及家具经营规模及建筑形式参考：一般地级市的装饰建材市64、场规模在 8600090000 多平米（按商铺使用面积计算）的规模，建筑形式传统的以街区为主，现代的市场以大卖场形式为主。如株洲项目老市场比较典型的石峰区住宅用品大市场为街区形式，而现代化的市场新安居装饰建材市场以大卖场为主体。城市城市 株洲株洲 安阳安阳 自贡自贡 城区人口（万）城区人口（万）96 103 100 经营规模（平米）经营规模（平米）90000 80600 88000 参考：参考：株洲家居建材市场体量、业态规模总结 世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 业态 业态 商户数量（户）商户数量（户）经营面积（平米）经营面积（平米）瓷砖 130 13731 地板 9065、 6937 门窗 140 7996 橱柜 11 1049 玻璃 19 1391 木材 56 6167 钢材 6 487 铝材 29 1471 石材 18 1415 管材 6 292 灯饰 80 11000 窗帘布艺 73 5898 整体家居 13 642 楼梯扶手 11 986 家居饰品 6 286 卫浴洁具 69 5856 天花吊顶 45 2488 厨卫电器 38 2614 五金锁具 35 2338 地毯墙纸 38 2241 油漆涂料 47 2515 其他 32 1791 合计 合计 992 992 79591 79591 从上表统计数据来看，株洲主要家居建材市场总经营面积约 80000 平66、米。虽然以上几个主要市场存在部分商户跨市场开店的情况，但考虑到株洲市还存在部分小型市场与零散街铺，预计株洲市家居建材市场总经营规模约为 90000 平米。预计株洲市家居建材市场总经营规模约为 90000 平米。第 27 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 3）农批市场）农批市场 一般地级市农批市场经营品类：一般地级市农批市场经营品类：粮油、蔬菜、水果、副食品、干货调味品、水产品、茶叶、小商品、肉食冷冻、三鸟活禽、农资等。一般地级市的农批产品市场经营规模参考：一般地级市的农批产品市场经营规模参考：地级市农副产品批发市场最小规模可达66000 平方米，最大规模可67、达 107000 平方米，在考虑茶叶、小商品、干货等品类做成专门大规模分类市场时，规模可达 221000 平方米。注：有关农批市场的详细分析，注：有关农批市场的详细分析，详见地级市的农副产品市场研究详见地级市的农副产品市场研究 4）、五金机电市场）、五金机电市场 五金机电市场的经营品类主要有：五金机电市场的经营品类主要有：大型机械、小型机械、电缆、配件、管材、石棉橡胶、玻璃制品，五金机电市场的经营规模五金机电市场的经营规模约 12000 平米。案例：四川自贡川南机电市场案例：四川自贡川南机电市场 1、市场基本情况：、市场基本情况：地理位置：地理位置：自贡市丹桂路客运汽车总站对面 形成历史：形成68、历史：在自贡市政府打造“大商贸、大流通、大市场”的市场体系下，按照市政府规划，加上市周边存在一定数量的工厂，对机电类产品存在一定市场需求的情况下，建成了自贡市唯一的机电市场。市场规模：市场规模：经营户92间 建筑形式：建筑形式：有单体，裙楼，34层 主次通道：主次通道：以街铺为主，通道宽710米 28世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 主力铺位面积：主力铺位面积：50 开间4米，进深12.5米，层高5.5米 市场配套：市场配套：地下停车场、汽车美容、仓库、周边有车站、餐馆、宾馆 市场平面图：市场平面图：经营品种：经营品种：大型机械、电缆、承轴、仪表、油漆、管材、锅炉等 业69、态比例：业态比例：按经营商户数量分类：共92家 大型机械 大型机械 小型小型机械 机械 电缆 电缆 配件 配件 管材 管材 石棉、橡石棉、橡胶 胶 玻璃玻璃制品 制品 30 8 4 36 6 5 3 第 29 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 配件39%管材7%石棉、橡胶5%玻璃制品3%大型机械33%小型机械9%电缆4%大型机械小型机械电缆配件管材石棉、橡胶玻璃制品 2、相关费用情况：、相关费用情况：租金水平租金水平：约50元/月（按首层面积算）税费：税费：税费500元/月户 管理费：管理费：约1.2元/月 签约年限：签约年限：一年一签 3、市场经营情况：70、市场经营情况：商户来源：商户来源：以本地商户为主，外地商户约占30%。进货渠道：进货渠道：主要是成都、厂家 客户来源：客户来源：主要是自贡市周边工厂，大型机械可少量辐射宜宾、德阳 消费者到市场的交通工具：消费者到市场的交通工具：小型货车或面包车 货物到达市场的交通工具：货物到达市场的交通工具：市内自用车配送，市外托运。经营现状：经营现状：自贡机电类产品主要依托市内工厂，由于政府政策，市场环境等因素，近年来自贡市有部分工厂迁出，市场整体经营情况一般。商户都集中在沿街一层铺位，24层都处在空置状态。5）、汽配市场）、汽配市场 一般地级市汽配市场的经营品类主要有：一般地级市汽配市场的经营品类主要有71、：汽车配件、汽车护理、汽车维修、汽车轮胎、汽车五金、汽保公具。般地级市汽配市场的经营规模：般地级市汽配市场的经营规模：约 14500 平米 案例：自贡汽配市场案例：自贡汽配市场 30世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 1、市场基本情况：、市场基本情况：地理位置：地理位置：自贡大安区龙井路,红灯笼小区西北侧 市场规模：市场规模：商铺150余间 建筑形式：建筑形式：连体，共两层。主次通道：主次通道：4.5米7米 主力铺位面积：主力铺位面积：一层街铺：开间5米 进深8米,层高4.5米 市场平面图：市场平面图：业态分布：业态分布：按平面图按汽车轮胎交易区、汽车配件交易区、摩、汽车72、仪表交易区、汽车维修区划分。第 31 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 322、相关费用情况：、相关费用情况：租金水平租金水平：约17元/月（首层面积）商铺位置 商铺位置 租金 租金 正门临街店面 正门临街店面 20 租金约 300400 元/月，折合 1520 元/税费：税费：约200元/月 管理费：管理费：约1元/月 3、市场经营情况：、市场经营情况：商户来源：商户来源：绝大部分是原批发市场商户和本地商户，外地商户极少。进货渠道：进货渠道：主要是成都 客户来源：客户来源：主要是自贡市内及市郊车辆。经营现状：经营现状：自贡市仁和汽车配件交易市场位于自贡大73、安区龙井路,红灯笼小区西北侧，创建于 2002年 6 月 10 日，成立近 6 年的时间。市场经营状况一般，一只有层临街店有商家进驻，进驻率不到40%；二层处于空置状态。一层进驻的商家中除了汽配外，还包括了其它业态，有茶楼、餐饮、网吧等等。6）综合大市场）综合大市场 综合市场经营大类包括综合市场经营大类包括：小商品、装饰建材及家具、五金机电、汽配、农批等经营大类（详见前述相关部分）。综合大市场的市场配套主要有：综合大市场的市场配套主要有：商务型酒店、仓库、停车场、银行、餐饮、物流公司等。综合市场的经营规模参考：综合市场的经营规模参考：一般地级市的综合市场交易区规模在 243300387500 74、多平米（按商铺使用 面积计算）的规模，其仓储酒店配套区规模约 83600135000 平米，总体规模可望达到 327000523000 平米。经营建筑形式传统的以街区为主，现代的市场结合了大卖场和街区二种形式。如宜昌金东山大市场，其中既有先期开发的街区形式的市场，也有后期开发的大卖场形式的市场。3、一般县级市专业市场规模及建筑特征、一般县级市专业市场规模及建筑特征 1)小商品小商品 一般县级市的小商品经营品种如下：一般县级市的小商品经营品种如下：世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 钟电表 子表、手表 陶艺瓷品 术(陈列)陶瓷等 花干艺 花、花瓶 相框画框 相框、画框 文字75、物古玩 画、古董等 珠珠宝玉器 宝、玉器 玻水璃制品 晶球、玻璃杯等 工品水鱼艺 族 缸、水草等 服手装配饰 机链、领带、丝巾、围巾、帽子、手套等 饰首胸品 饰、头饰 花、发夹、太阳镜等 电开器附件 关、插座、灯泡等 工具类 电钻、螺丝刀、扳手、钳子等 五螺金配件 丝、钉子等 小金家锁五 庭防护 日电用小电器 话、吹风筒、小电扇等 厨电用电器 饭锅、电磁炉等 电家电器 电类 视、DVD 机、音响等 毛公绒玩具 仔、布娃娃等 电四动玩具 驱车、遥控车、遥控飞机等 玩塑模具 料玩具 仿玩具、卡通模型 体球育用品 类、拍类、健身器材、其他 办文公文具 件夹、文件袋、订书机等 文用学本体品 生文具 子76、笔、小黑板、笔盒等 家家居清洁用品 居清洁用品（洗洁精、清洁剂、洗衣粉等）个洗人清洁用品 发水、沐浴露、牙膏、牙刷等 纸纸品 巾、尿布、妇女卫生用品 日百化美润用货 妆品 发用品（摩丝、染发霜等）化装品（洗面乳、唇膏、香水等）日厨杯杂房用具 壶、餐具、一次性用品、厨房用品（锅、刀、第 33 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 34碗、筷子等）清衣规用具 架、衣刷、烫衣板等 清拖洁用具 把、垃圾桶、盆桶、门垫 浴镜室用具 子、梳子、沐浴球、挂钩等 雨雨具 衣、雨伞 百一一货 次性用品 次性杯子、塑料袋等 床上用品 被子、枕头、席子、蚊帐等 窗帘布艺 窗帘、电77、器套等布艺制品等 内衣 文胸、内裤 睡衣 睡衣 毛巾 毛巾 针织品 袜子 袜子 婴幼儿用品 婴儿服装、鞋、尿不湿、孕妇装、奶瓶等 劳保用品 安全帽、口罩、手套、安全带、工作服等等 喜庆用品 灯笼、中国结、对联、请柬、香烛等 一般县级市小商品经营规模及建筑形式参考：一般县级市小商品经营规模及建筑形式参考：一般地级市的小商品市场规模在40009000 平米的规模，其中城市商业特别发达，有一定商业历史发展基础的县级市如仙桃，可以达到 22000 平米，其建筑形式以传统的住宅底商为主，但是，也出现了大卖场形式的新市场，如江苏溧阳的江南春市场为三层大卖场形式。2)装饰建材及家具装饰建材及家具 一般县级市78、的装饰建材及家具市场的经营品类如下：一般县级市的装饰建材及家具市场的经营品类如下：业态 品种 细分 业态 品种 细分 厨具 消毒柜、洗碗机、换气扇、电烤箱等 世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 橱柜 上柜、底柜、作业台、刷洗台等 厨电类 电器 电饭煲、淋浴器、热水器、浴霸、太阳能热水器 卫浴洁具 浴缸、蹲厕、便斗、冲淋房等 水暖五金 浴缸水箱配件、面盆配件、毛巾架、浴帘杆等 水暖卫浴 五金配件 膨胀螺栓、螺丝、捆绑物、螺帽螺杆等 竹木地板 实木地板、复合地板、强化复合地板、竹地板 地面材料类 陶瓷地砖 地砖、腰线、抛光砖等 门窗 实木门、防火门、防盗门、铁拉门等 吊顶 P79、VC 扣板、铝塑扣板、矿棉板材料等 室内装饰类 楼梯 木质楼梯、铁艺楼梯等 油漆涂料 PVC 扣板、铝塑扣板、矿棉板材料等 涂料墙纸类 壁纸 壁纸、窗花纸、木纹纸、装饰纸等 灯饰 灯饰 花灯、异开时灯、电子件、台灯、护眼灯等板材 装饰板、装饰面板、宝丽板、三聚氢氨板等钢铝材 角钢、铝管材等 石材 文化石、大理石、花岗岩等 水泥 防水材料 玻璃 彩绘玻璃、雕刻玻璃，镶嵌玻璃、磨砂玻璃 瓦片 材料类 管材 PVC 管、钢管等 家具 家具 皮沙发、布艺沙发、床、床垫、整体订做家居、餐台、实木家具、儿童家具、原木家具、板式套间、休闲家具、办公家具 软装饰 软装饰 窗帘布艺、壁画、艺术玻璃、水族花草、园80、 第 35 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 36艺 一般县级市装饰建材经营规模及建筑形式参考：一般县级市装饰建材经营规模及建筑形式参考：一般县级城市建筑装饰材料老市场经营规模在 13000-20000 平米为主，而改造升级后的市场规模达到 50000 平米。如：仙桃建筑装饰材料市场现在的经营规模约：45000 平米；溧阳综合大市场中，建筑装饰材料市场经营面积也在 5 万多平米；一般县级市装饰建材市场以住宅底商为主。建材装饰类：建材装饰类：类别 涵盖业态 麻城 仙桃 赤壁 咸宁 大冶 溧阳 类别 涵盖业态 麻城 仙桃 赤壁 咸宁 大冶 溧阳 厨具 130081、 104 168 橱柜 735 1498 966 823 厨具电器类 电器 880 164 43 70 1408 卫浴洁具 1400 5453 1549 1667 950 9096 水暖五金 2400 3038 496 2784 水暧卫浴 五金配件 800 3200 342 168 竹木地板 700 2144 1885 1725 1406 3704 地面材料类 陶瓷地砖 2400 9350 1437 1477 2034 门窗 2500 5036 2968 2728 1382 4316 吊顶 120 708 276 175 240 435 室内装饰类 楼梯 180 38 42 1212 油漆涂料82、 850 3040 1664 1029 970 3658 涂料墙纸类 壁纸 400 2022 187 434 388 1024 灯饰 灯饰 1200 2022 368 294 1406 4748 板材 1040 3892 1901 599 1158 15000 钢铝材 750 2278 2420 777 2560 石材 64 468 234 144 1600 水泥 64 115 210 防水材料 324 材料类 玻璃 220 1394 91 284 1288 世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 瓦片 288 管材 500 413 768 626 862 总计 17704 83、44885 1677013619 12660 54518 总计 17704 44885 1677013619 12660 54518 一般县级市家具、软装饰经营规模及建筑形式参考：一般县级市家具、软装饰经营规模及建筑形式参考：一般县级市家具、软装饰老市场经营规模在 20004000 平米为主，而改造升级后的市场规模达到 16000平米。如麻城台湾街已出现了以大卖场形式经营的国际家具城，市场规模约：15000 平米（两层）；一般县级市的家具、软装饰市场以底商为主，但新市场多以大卖场的形式存在。业态 麻城 仙桃 赤壁 咸宁 大冶 业态 麻城 仙桃 赤壁 咸宁 大冶 家居布艺 690 3660 2484、 315 200 家具 15000 1500 2058 686 合计 15690 3660 1524 2373 886 合计 15690 3660 1524 2373 886 3)服装鞋包服装鞋包 一般县级市的服装鞋包市场的经营品类如下：一般县级市的服装鞋包市场的经营品类如下：服装 男装、女装、运动休闲装、中老年装、童装等 鞋 皮鞋、运动鞋、休闲鞋、布鞋等 箱包 拉杆箱、皮包、公文包、休闲包、书包等 一般县级市服装鞋包经营规模及建筑形式参考：一般县级市服装鞋包经营规模及建筑形式参考：一般县级城市服装鞋包类市场经营规模约：2000-3000 平米，经济发达县级市的服装鞋包市场规模达到 7000多85、平米。一般县级市的服装鞋包市场以底商为主，新市场多为大卖场形式。业态 麻城 仙桃 赤壁 咸宁 溧阳 业态 麻城 仙桃 赤壁 咸宁 溧阳 服装 服装 2739 1342 2246 2681 5550 皮具鞋包 皮具鞋包 390 1342 483 140 1679 总计 总计 3129 2684 2729 2821 7229 4)农副产品农副产品 一般县级市的农副产品市场的经营品类如下：一般县级市的农副产品市场的经营品类如下：第 37 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 38蔬菜 各类蔬菜 水果 苹果、梨、桔子等 三鸟活禽 鸡、鸭、鹅等 肉 猪、牛、羊等 水产 86、鱼、虾、蟹等 干货 调料调味品、海杂干货等 粮油 大米、食用油等 副食品 烟酒、饮料、冲调食品、泡面、饼干、糖果等 茶叶 茶叶、茶具等 冻品 各类肉冻品 一般县级市农副产品经营规模及建筑形式参考：一般县级市农副产品经营规模及建筑形式参考：一般县级城市农副产品市场规模约：3500-6000 平米之间。部分经济实力较强的地区规模达到 30000 多平米。一般县级市的农副产品市场蔬菜水果为大棚，副食品以街区底商为主。业态业态 麻城麻城 仙桃仙桃 赤壁赤壁 咸宁咸宁 溧阳溧阳 蔬菜 1948 1844 350 2144 11200 副食品 1820 14168 1260 919 茶业 280 798687、 水果 499 3072 819 201 10120 水产 150 704 101 238 906 三鸟活禽 86 492 100 247 518 冷鲜肉 715 400 226 451 800 粮油 680 4038 252 198 6000 干货 136 4956 408 691 总计 6034 总计 6034 29674 3516 4170 38449 5)五金机电五金机电 一般县级市五金机电市场经营品类如下：一般县级市五金机电市场经营品类如下：类别 类别 机械设备 通用机械、轻工机械、焊割设备、泵类、阀类以及各种部件、配件、零件等 世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大88、纲 建筑五金 建筑机械、五金；水暖器材、钢钉、钢丝、扣件 电工电器 电力设备、电工器材、开关电器、电线电缆、电热设备、仪器、仪表、开关柜、电工专用绝缘器材等 五金工具 电动工具、气动工具、手动工具、液压工具、磨具、量具、刃具等；标准件 紧固件、键、销、垫、轴承、钢丝绳、卡头、扣件、紧线扣、弹簧、齿、槽、链、滑轮、联结件、密封件等；材料类 有色金属、不锈钢制品、塑料制品 农机类 农机、农具整件、配件 一般县级市五金机电产品经营规模及建筑形式参考：一般县级市五金机电产品经营规模及建筑形式参考：一般县级市的五金机电产品经营规模与当地工业实力相关，规模小的地区只有 1000 平米，规模较大的地区有 989、000 多平米，其建筑形式以住宅底商为主。业态 麻城 仙桃 赤壁 咸宁 大冶 溧阳 业态 麻城 仙桃 赤壁 咸宁 大冶 溧阳 机械设备 机械设备 880 488 161 192 2496 1632 建筑五金 建筑五金 2436 158 42 138 2844 3680 电工电气 电工电气 2112 164 285 132 1312 640 五金工具 五金工具 1399 426 21 96 1176 1754 标准件 标准件 688 224 56 54 1000 280 农机类 农机类 538 6462 403 126 176 总计 总计 8053 7922 968 612 8954 8162 90、6)汽配市场汽配市场 一般县级市汽配市场经营品类如下：一般县级市汽配市场经营品类如下：汽车 家用汽车、农用汽车、工程车俩 摩托车 两轮摩托、三轮摩托 电动车 两轮电动车、三轮电动车 汽配类 发动机、转向、制动、电器仪表配件等 摩配类 发动机、车身、排气管、制动配件等 其他 润滑油、汽车美容、4S 店服装中心 一般县级市汽配市场经营规模及建筑形式参考：一般县级市汽配市场经营规模及建筑形式参考：一般县级市的汽配市场的经营 第 39 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 40规模小的地区在 4000 平米，较发达地区在 7000 平米左右，建筑形式以住宅底商为主。业91、态 麻城 仙桃 大冶 溧阳 业态 麻城 仙桃 大冶 溧阳 维修 维修 704 3756 1870 1260 汽配，摩配 汽配，摩配 797 3846 3631 2310 电动车，摩托车，汽车销售 电动车，摩托车，汽车销售 2122 7810 1400 其他 其他 996 2600 总计 3623 16408 6901 6170 总计 3623 16408 6901 6170 7)综合大市场综合大市场 一般县级市综合大市场经营大类包括：一般县级市综合大市场经营大类包括：小商品、服装鞋包、装饰建材、家具及软装饰、农副产品、五金机电、汽配。综合大市场的市场配套主要有：商综合大市场的市场配套主要有：商92、务型酒店、仓库、停车场、餐饮、物流公司等 综合市场的经营规模及建筑形式参考：综合市场的经营规模及建筑形式参考：一般县级市的综合市场交易区规模在 3150057000 多平米（按商铺使用面积计算）的规模，在经济发达县级市及一些边界地区，各经营品类做到最大规模可达 140000 多平米；其仓储酒店配套区规模约 1400022000 平米，仓储规模做到最大可望达到 46000平米；理想状态县级市各品类规模做到最大可达 186000 平米。建筑形式以传统街区为主，现代化的市场结合了大卖场和街区二种形式。一般县级市综合大市场总规模如下：一般县级市综合大市场总规模如下：世方专业市场中级策划培训大纲世方专业93、市场中级策划培训大纲 第二部分:各种定位的概念规划、相关商家的访谈论证 一、概念规划 第二部分:各种定位的概念规划、相关商家的访谈论证 一、概念规划 策划公司提出多向定位的概念规划要点，由发展商合作的设计单位或发展商工程部配合，完成多种定位的概念规划草图；1、1、典型地级市专业市场建筑模式及规划（说明：小商品市场和装饰材料市场用的是效果图）1)典型地级市专业市场建筑模式及规划（说明：小商品市场和装饰材料市场用的是效果图）1)小商品市场 小商品市场 惠州义乌小商品城惠州义乌小商品城 2)2)装饰材料市场 装饰材料市场 第 41 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市94、场 株洲新安居家居建材购物市场 株洲新安居家居建材购物市场 3)3)综合大市场 综合大市场 麻城项目早期概念规划草图 麻城项目早期概念规划草图 42世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 麻城项目后期概念规划草图 二、相关商家访谈论证 麻城项目后期概念规划草图 二、相关商家访谈论证 项目的各种多向定位需要考虑招商的可行性，在已有的项目资料基础上，通过实地或电话访谈的方式，论证项目各种定位方向的招商可行性；尽可能根据有关定位方向，设计概念规划草图，运用草图与商家访谈；在进行商家访谈论证中要要注意以下二点：一是要保障访谈论证的数量；二是要与有关商家进入深度的交流沟通；在实际操作过95、程中，往往由于经营定位的深度访谈样本数量不够，以及与与商户深度沟通程度不够，一知半解，感性的东西太多，理性和规律性的东西太少，导致项目定位失误或定位不清，给后续营销带来了较大的障碍；1.商户深度沟通的内容商户深度沟通的内容 了解商户的战略计划、进驻意向、面积要求、建筑要求、配套要求、内部装修建议、租金承受力、合作模式等，一般项目招商组需要结合项目定位，将这些内容，与商户进行深入沟通。附件五：商家深度访谈表附件五：商家深度访谈表 第 43 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 442.专业市场的主要商户群体专业市场的主要商户群体 2.1 本地招商群体本地招商群体96、 1)本地同类市场商户本地同类市场商户 2)本地其他个体经营户：本地其他个体经营户：指其他各类专业市场商户，零售市场商户。3)本地创业者：本地创业者：2.2 异地招商群体异地招商群体 1)原产地厂家：原产地厂家：按照地域产品的不同，分别对应不同的厂家，如义乌的小商品、温州的男装、福建的运动休闲装等。2)原产地市场：原产地市场：同上。3)省会市场商户省会市场商户 三、各种定位的销售、经营收益、开发经营风险分析三、各种定位的销售、经营收益、开发经营风险分析 多向定位除了论证其经营可行性之外，还要提供以下几个重要比较性的指标：多向定位的销售财务测算预估；多向定位的租赁财务测算预估；多向定位的经营平台97、配套评估；多向定位的后续经营要求和经营风险分析。开发商一般会结合上述四个指标来综合考评，选择最适合自己的模式。附件六：华强安阳项目多项定位规划及经济测算案例 第三阶段：项目唯一性定位和建筑规划设计建议第三阶段：项目唯一性定位和建筑规划设计建议 第一部分：项目多向定位横向比较及倾向性定位建议 第一部分：项目多向定位横向比较及倾向性定位建议 在项目多向定位基础上，确定最后的唯一性定位，根据唯一性定位对项目建筑、市场配套、交通、景观、形象、休闲进行规划设计，世方提供相关的设计概念及指导建议。唯一性定位包括：唯一性定位包括：世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 1.1.项目经营主98、题定位。2.2.项目基本的业态、经营品种及规模定位。3.3.项目商圈半径定位。4.4.项目消费群定位。5.5.项目唯一性定位的租赁初步情况分析；在项目定位确定以后，分析其租赁的条件、招商可行性分析、租金收益等。6.6.项目唯一性定位的销售初步情况分析。在项目定位确定以后，分析其销售条件、销售可行性分析、销售总值等。第二部分：项目业态规模的量化 一、项目业态规模的量化第二部分：项目业态规模的量化 一、项目业态规模的量化 项目业态规模量化的方法，一般常用的是同类市场类比法，即在城市人口、经济水平相当的情况下，对多个不同的城市进行比较，进而归纳出项目的总规模及业态规模。附件七：专业市场业态规模量化附99、件七：专业市场业态规模量化 二、项目有关配套规模的量化二、项目有关配套规模的量化 以下是有关小商品市场配套规划的分析：1.仓储仓储 仓储是专业市场的重要配套，这也是项目定位必须考虑的内容之一；考虑到租金成本的问题，商户一般会选择近可能距离市场较近的居民房或其他产所，根据业态的不同，不同的业态对仓储面积要求不同，以下是小商品市场对仓储的面积及租金要求。对于装饰建材，由于装饰建材是送货形式，因此，其仓储可以考虑离项目较远的区域进行配置。以下是惠州义乌各经营业态的仓储面积要求。以下是惠州义乌各经营业态的仓储面积要求。2.广场广场 专业市场配套广场一般是用来做营销推广活动，或者用来装卸货，部分用来做停100、车场，如惠州义乌广场面积约 5000 平米；第 45 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 惠州义乌广场停车场 3.停车场停车场 按照停车场规划设计规则中商业场所停车位指标（建议指标）规定：项目 机动车 自行车 停车位指标（车位/100m2 营业面积）0.30 7.50 但随着城市的高速发展小型机动车辆的迅速增加，很多城市的商业场所停车场以远远超过了上述指标，一些城市也推出了结合当地实际情况的本地停车场建设规定，如杭州市按照城市发展的需要，制定了该市新的停车系统配置面积规定。见下表：停车位/100m2建筑面积 项目项目 建筑面积建筑面积1000 m2 2的商业101、建筑的商业建筑 0.30.3 0.50.5 0.50.5 1000m2 2建筑面积建筑面积10000 m2 2的商业建筑的商业建筑 0.60.6 0.80.8 1.01.0 建筑面积建筑面积10000 m2 2的商业建筑的商业建筑 0.80.8 1.01.0 1.21.2 社区配套农贸市场社区配套农贸市场 0.40.4 0.40.4 0.40.4 专业市场、批发市场专业市场、批发市场 0.80.8 0.80.8 1.01.0 而惠州义乌仅地下停车场就达 15000 平米，并且地面广场机动车停车位约 3000 多平米。（注：一般商业物业一个小汽车停车位规格为（注：一般商业物业一个小汽车停车位规格102、为3米米*（5.56）米，但是其实际对应的停车场建筑面积并非只有这么大，考虑到通道、转弯道等面积，一个停车位实际对应的地下停车场建筑面积为）米，但是其实际对应的停车场建筑面积并非只有这么大，考虑到通道、转弯道等面积，一个停车位实际对应的地下停车场建筑面积为3545平米，地上停车场建筑面积平米，地上停车场建筑面积25平米。）平米。）4.装卸货区装卸货区 46世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 对于批发市场而言，由于货物进出的大批量，导致装卸货区存在需求，并且面积远大于零售商业，如惠州义乌不算正面广场所起的装卸货功能，其后面马路的装卸区达 1000 多平米。亚太市场与佳怡花园103、之间马路亚太市场与佳怡花园之间马路 市场东南侧望道路口处市场东南侧望道路口处 5.餐饮餐饮 餐饮配套分为快餐和酒楼，如惠州义乌市场约 6000 商户及从业人员，其餐饮面积达到快餐 14 家，680 平米，酒楼 1 家 200 平。餐饮的位置有多种，惠州义乌设置在市场背街铺，也有许多市场把餐饮设置在顶层等位置较差的区域，而著名的中国义乌小商品城新市场则把餐饮区设置每层的中间区域。6.长短途客运配套长短途客运配套 根据辐射范围不同，对于长短途客运，不同的市场要求不同。产业型市场、省级批发市场由于严重依赖长短途汽车，很多项目旁就是长短途客运站如长沙高桥市场、虎门市场即是如此；对于地级小商品市场而言，104、其对长短途客运也十分依赖，如清远朱围市场就离清远的二个主要长短途客运站只有 10 分钟的步行路程；而惠州义乌，比较巧的是，由于面临纵贯惠州南北的惠州大道，其过往的长短途客车达 14 路之多。7.公交配套公交配套 第 47 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 公交配套对于专业市场而言也同样重要，一般专业市场项目都有多路城市公交车停泊，如惠州义乌有 18 路公交车，清远也有 10 多路公交车。而一些新市场通过由开发商开通免费接送车来弥补公交线路的不足。8.快递货运配套快递货运配套 对于一级批发市场而言，快递货运起着非常重要的作用，而对于地级市小商品市场而言，由于105、其下游以现货交易为主，其对快递货运需求比较少，但还是有需要，如惠州义乌有四家快递货运公司服务，清远朱围市场也有 2 家快递货运公司。惠州义乌货运快递公司惠州义乌货运快递公司 9.银行银行 一般市场都配备有至少一家银行或者柜员机，有的甚至多家，第三部分：项目建筑规划设计建议 策划公司主要从商业的角度对以下内容提供指导性的建议，其他具体细节须有关专业公司提供具体方案，由策划公司推荐有关合作公司。第三部分：项目建筑规划设计建议 策划公司主要从商业的角度对以下内容提供指导性的建议，其他具体细节须有关专业公司提供具体方案，由策划公司推荐有关合作公司。一、项目建筑规划纲要一、项目建筑规划纲要 1.1.第一106、阶段：项目规划设计建议 第一阶段：项目规划设计建议 1)项目总体平面布局规划（建筑总平面形态及相关指标）48世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 2)广场、通道及人流、车流动线组织 3)停车场、仓储、理货卸货区等重要配套建议 4)公厕、垃圾站配套建议 5)消防、排油烟设施建议 6)电力、给排水、电信（电话、宽带）线路及初步容量建议 2.2.第二阶段：项目建筑设计建议 第二阶段：项目建筑设计建议 1)项目建筑形式（形态）及建筑风格建议 2)项目建筑平面布局建议（包括建筑单体尺寸、柱网尺寸、开间进深等）3)项目建筑剖面及层高 4)项目功能设计 a.垂直交通 b.停车场 c.电力107、 d.空调 e.上下水 f.烟道 g.电信（电话、宽带）说明：如果规划设计、建筑设计合并提交，项目规划设计阶段的电力、上下水、给排水、电信等有关容量建议合并到第项目功能设计部分提交。说明：如果规划设计、建筑设计合并提交，项目规划设计阶段的电力、上下水、给排水、电信等有关容量建议合并到第项目功能设计部分提交。二、项目装饰设计纲要二、项目装饰设计纲要 第一阶段：项目外部装饰设计建议第一阶段：项目外部装饰设计建议 1、项目外立面、项目外立面（在项目定位的前提下，只提供可选性、案例参考的设计建议）1)外墙立面整体装饰风格 2)外墙立面装饰设计元素 外墙立面装饰形态（含墙面材质）外墙立面广告位装饰 外墙108、立面 LED 显示屏 第 49 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 50外墙立面标识导示 外墙立面装饰照明 3)主要出入口门面 主要出入口门面风格 主要出入口标识导示 主要出入口门面照明装饰 4)室外店铺门面 室外店铺门面装饰 室外店铺橱窗设计（含橱窗照明的形态）室外主题性店铺主入口门面（含装饰照明）2、项目外部景观设计、项目外部景观设计（在项目定位的前提下，只提供可选性、案例参考的设计建议）1)广场 广场的设计 广场地面、灯光照明、标识导示的装饰 2)室外走廊 室外走廊地面、拦河（含装饰照明）3)室外水景 水景 水景灯光照明的装饰 4)室外小品、雕塑 室外109、小品、雕塑的装饰（含装饰照明）5)室外绿化带 室外绿化带的装饰（含绿化带装饰照明）第二阶段：项目室内装饰设计建议第二阶段：项目室内装饰设计建议 1、公共区域、公共区域（在项目定位、业态规划定位的前提下，只提供可选性、案例参考的设计建议。待项目已定室内设计方案、施工方案的基础上，只提供相应的室内装饰设计精装修要求建议）1）前厅 前厅天花、地面、墙面的设计 世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 前厅在室内广告位、LED 显示屏的装饰 前厅在景观、标识导示的装饰 2）中庭 中庭天花、地面、墙面的设计 中庭在室内广告位、LED 显示屏的装饰 中庭在景观、标识导示的装饰 3）公共通道110、 公共通道天花、地面、墙面的设计 公共通道在室内广告位、LED 显示屏的装饰 公共通道在景观、标识导示的装饰形态 4）电梯厅、观光梯、扶梯口 电梯厅、观光梯、扶梯口在天花、地面、墙面的设计 电梯厅、观光梯、扶梯口在室内广告位、LED 显示屏的装饰 电梯厅、观光梯、扶梯口在景观、标识导示的装饰 2、店铺设计、店铺设计（在项目定位、业态规划定位的前提下，只提供可选性的设计建议）1）室内店铺门面的装饰（含店铺开门、空调位，店铺在消防预留，店铺在一定条件下的范围估算价。）2）室内店铺橱窗设计（含橱窗照明的形态）3）主题性店铺区的天花、地面的设计形态 4）主题性店铺区的室内景观、标识导示的装饰设计建议 111、三、完善商业地产服务链，向开发商推荐有关合作公司三、完善商业地产服务链，向开发商推荐有关合作公司 建筑设计院 景观规划设计公司 装饰设计公司 灯光工程设计 广告工程设计公司 第 51 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 52 第四阶段：项目招商策划和执行 第四阶段：项目招商策划和执行 我们以往的策划报告，往往在规划方案未做好时，就在做招商和销售报告，这是不够科学的。实际上，在规划方案未出台时，我们只提供初步的招商和销售可行性分析、租赁和销售值评估即可。而在规划方案定稿时，我们再着有的放矢地着手做招商和销售策划。1、招商基本原则、招商基本原则 招商基本原则大概112、可分为以下三项：1）龙头商家和市场配套招商先行原则：龙头商家和市场配套招商先行原则：龙头商家对其他一般商户起到领头示范作用，对不同招商客户群的龙头商家实施招商，再进行一般商户招商，能大大提高招商效率。2）招商阶段不同，租金优惠不同的原则：）招商阶段不同，租金优惠不同的原则：根据项目不同的招商阶段，采取不同的租金优惠原则；3）租金标准根据商家实力区别对待原则：租金标准根据商家实力区别对待原则：对项目档次形象提升作用大，能带来大量客流的龙头商家，应当尽量给与租金优惠。2、招商技巧、招商技巧 招商技巧主要有以下几方面：1）招商时应坚持先易后难的方向。2）当招租面积较大时，应当实行分区招商的原则。第一113、部分：专业市场主力商户和配套招商 一、专业市场的主力商户和配套招商第一部分：专业市场主力商户和配套招商 一、专业市场的主力商户和配套招商 除在国内一线城市连锁化程度较高的装饰建材行业外，其他行业的专业市场没有类似零售市场的各类连锁主力店品牌；但是，专业市场招商有主力商家（龙头商户），他们对市场的招商具有领头羊的示范作用，龙头商户分为龙头商户分为：世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 本地龙头商户本地龙头商户 厂家、总代理、上游市场等异地龙头商户厂家、总代理、上游市场等异地龙头商户 对其招商策略有对其招商策略有：建立龙头商户档案、召开座谈会、实行租金和管理费优惠、优先选位等手114、段；建立龙头商户档案、召开座谈会、实行租金和管理费优惠、优先选位等手段；另外，市场配套服务体系如行业协会、展览中心等对专业市场招商起着很好的带动作用；因此，一般实行龙头商家和市场配套招商先行的策略。二、与主力店商户进行前期沟通二、与主力店商户进行前期沟通（适用于装饰建材类）（适用于装饰建材类）（实际上，有些项目在规划阶段，主力店应该已经进入谈判或签约状态）；1：明确主力店经营要求 1：明确主力店经营要求 一般商家的要求考评的指标包括：1)经营总面积、单层面积要求；2)承租楼层及位置；3)层高、开间及进深、楼板承重（装饰材料和书店等承重要求，超市要求一般，百货要求较低，一旦承重标准定下来，要提高115、需要加固，成本较高）4)停车位数量及位置；5)排油、排烟及化污（餐饮等业态）；6)手扶梯、客货升降梯位置及数量 7)中央空调及灯光系统等 8)其他有关要求（如电力、消防等）；附：一般主力店、次主力店的面积和配套要求（参考一下深圳主力店一书）2：明确主力店进驻条件：明确主力店进驻条件 主力店租赁面积、租金评估、租金递增率评估等（一般策划时要调研区域同类主力店经营场所的面积、楼层、租金、递增率、设备谁投入等情况，并做出主力店租金建议）；主力店出入口、交通组织（销售区域能共享主力店人流等）；附件八：装饰建材主力店的技术指标附件八：装饰建材主力店的技术指标 第 53 页 共 75 页世方专业市场世方专116、业市场 以专业成就市场以专业成就市场 54 第二部分：项目经营分区和招商平面分割图制定 一、确定项目经营分区第二部分：项目经营分区和招商平面分割图制定 一、确定项目经营分区 说明一：在项目设计方案确定后，该项工作可与业态定位工作同步进行；说明二：有些项目需要引进主力店，必须在引进主力店之后，再实施商业规划和招商平面分割图（适用于装饰建材市场）。按照项目经营分区的不同，进一步对业态进行细化，进一步确定细分业态的规模和具体分区。1、业态细分的内容、业态细分的内容 1)项目整体业态；2)项目整体经营面积、装修、配套等要求；3)项目经营分区及各分区经营面积、所占比例；4)每个经营分区的经营品种及经营面117、积、所占比例；5)每个经营品种的单铺经营面积、装修配套要求等；2、业态细分依据、业态细分依据 1)同类市场的调研分析作为依据；同类市场的调研分析作为依据；2)以消费市场分析作为依据；以消费市场分析作为依据；3)以商户访谈作为依据；以商户访谈作为依据；4)商品、商户经营的深度调研商品、商户经营的深度调研 商品的外观形态，以图片文字准确展示描述；商品的上游采购地点、进货成本；商品零售、批发价格特征、利润；商品下游零售、批发客户特征；商铺的装修风格、装修费用等特征；经营该类商品的进货、商铺装修、押金租金、流动资金等总成本；世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 经营淡旺季特征；经营118、要素了解。案例：案例：惠州义乌一期业态细分、惠州义乌一期业态细分、惠州业态布局图惠州业态布局图 株洲新安居业态细分案例株洲新安居业态细分案例 业态布局图业态布局图 二、招商平面分割二、招商平面分割 各类专业市场平面分割举例：各类专业市场平面分割举例：市场类型市场类型 市场案例市场案例 主力铺位使用面积（）主力铺位使用面积（）开间开间(m)近深近深(m)大卖场形式的小商品市场 惠州义乌小商品城一期 7.811.55 2.63.5 33.3 大卖场形式的小商品市场 惠州义乌小商品城二期 8.810.25 2.22.5 44.1 大卖场形式的装饰建材市场 株洲新安居装饰建材大市场 35.6939.5119、6 4.34.6 8.38.6 附近九：平面分割附近九：平面分割 惠州义乌平面分割 惠州义乌平面分割 株洲新安居平面分割 株洲新安居平面分割 第三部分：实施项目目标商户招商 一、建立目标商户名录，并分成一二三级商户 第三部分：实施项目目标商户招商 一、建立目标商户名录，并分成一二三级商户 建立较为完整的商户资料库，比如义乌小商品将商户分为厂家、区域总代理、代理商、一般经销商，创业者等；第 55 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 56详细见商户分级管理标准 二、招商控制二、招商控制 1、商户信息登记表：、商户信息登记表：1)成熟商户登记表：成熟商户登记表：商120、户姓名商户姓名 联系电话联系电话 现有营业产所情况现有营业产所情况 分店一分店一 店铺名称店铺名称 经营品类经营品类 店铺地址店铺地址 经营品牌经营品牌 品牌知名度品牌知名度 营业面积（平米）营业面积（平米）月均销售额月均销售额 月租金月租金 其他费用其他费用 商铺产权商铺产权 分店二分店二 店铺名称店铺名称 经营品类经营品类 店铺地址店铺地址 经营品牌经营品牌 品牌知名度品牌知名度 营业面积（平米）营业面积（平米）月均销售额月均销售额 月租金月租金 其他费用其他费用 商铺产权商铺产权 拓展计划拓展计划 未来拓展计划未来拓展计划 分店数量及地址分店数量及地址 本市场预备经营情况本市场预备经营情121、况 预备经营商品预备经营商品 预备经营品牌（包括附加品牌）预备经营品牌（包括附加品牌）世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 商品产地商品产地 商品经营风格：（价位、档次）商品经营风格：（价位、档次）预备铺货总值预备铺货总值 预备经营方式预备经营方式 租赁 可承受的价格可承受的价格 其它信息其它信息 从何得知本商场从何得知本商场 您最看中本商场的因素您最看中本商场的因素 位置规划 定位管理 品牌前景 您对本商场最不满意的地方您对本商场最不满意的地方 提供证件：提供证件：1 代理证书、代理证书、2 授权书、授权书、3 工商税务副本、工商税务副本、4 检验合格证、检验合格证、5 122、其它其它 提供发票：提供发票：1、增票 2、普票 3、无发票 需要场地面积：（层 号铺位）以平面图所示为准 预计完成的营业额：万元/月 以下由招商部填写：以下由招商部填写：综合分析综合分析：价位分析：价位分析：市场分析：市场分析：进入时间及影响力：进入时间及影响力：销售预测：销售预测：业绩考察：业绩考察：备注：备注：2)创业者登记表：创业者登记表：商户姓名商户姓名 联系电话联系电话 预备经营商品预备经营商品 预备经营品牌（包括附加品牌）预备经营品牌（包括附加品牌）商品产地商品产地 商品经营风格：（价位、档次）商品经营风格：（价位、档次）预备经营方式预备经营方式 租赁 可承受的价格可承受的价格 123、其它信息其它信息 从何得知本商场从何得知本商场 第 57 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 58预备铺货总值预备铺货总值 您最看中本商场的因素您最看中本商场的因素 位置规划 定位管理 品牌前景 您对本商场最不满意的地方您对本商场最不满意的地方 第四部分：项目招商政策的制订 一、租金标准、租期第四部分：项目招商政策的制订 一、租金标准、租期 （一）、租金标准和租期（一）、租金标准和租期 项目租金的制定一般参考以下几点因素：1.项目租金的制定一般参考以下几点因素：1.项目区域商业地产市场租金价值调研分析。对项目周边具有参考意义的商业项目和市场进行租金调研分析。124、2.2.同类地级市项目租金比较分析。3.3.整体租金标准、分区租金等。4.4.销售模式对租金制定的影响（包租，包租期的长短，带租约转让的）。5.5.具体铺位租金参考铺位位置、铺位形状、人流走向等。6.6.考虑该业态经营商户对租金的承受能力。7.7.租金标准的制定要考虑根据商户实力区别对待的原则，厂家、龙头商户、实力商户优惠引进，其他商户按标准执行。附件十：参见租金定价 二、合同年限二、合同年限 一般专业市场根据销售包租期长短、市场经营做旺的需要来制定，常见的为 3 年。三、优惠政策三、优惠政策 成熟市场是没有租金优惠的，只有新市场，才会根据项目的招商策略和市场经世方专业市场中级策划培训大纲世方125、专业市场中级策划培训大纲 营，针对不同的商户，在不同的招商时期，做出相应的优惠措施。四、管理费、水电费、空调费、广告位出租费标准等四、管理费、水电费、空调费、广告位出租费标准等 一般由经营管理公司成本核算的结果，算出上述费用。管理费、空调费举例：五、招商法律文件（合同范本、管理公约等）五、招商法律文件（合同范本、管理公约等）附件十一：租赁合同；附件十二：经营管理协议；附件十三：管理公约 以前世方签的主要是租赁合同，租赁合同一般是以租金条款为主，对商场经营的约束力较弱，而且有的租赁合同不是跟经营管理公司签的，这很容易造成经营管理公司对商户的失控，必须通过商场经营公约来加强约束力。六、市场装修标准126、的制定六、市场装修标准的制定 附件十四：小商品城装修标准建议附件十四：小商品城装修标准建议 第五阶段：项目销售策划和执行 第五阶段：项目销售策划和执行 第一部分：商铺销售市场调查总结分析 第二部分：商铺销售平面分割 第一部分：商铺销售市场调查总结分析 第二部分：商铺销售平面分割 附件九：平面分割附件九：平面分割 第 59 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 60第三部分：销售模式 第三部分：销售模式 销售模式主要分为硬售模式、带租约销售模式、短期委托经营模式、长期委托经营模式硬售模式、带租约销售模式、短期委托经营模式、长期委托经营模式等。专业市场较多采取短期127、委托经营模式。一、一、短期委托经营模式（一般返租短期委托经营模式（一般返租 2-3 年，开发商收回经营权）年，开发商收回经营权）1.适用商业：专业市场、需要统一经营且需一定培育期的项目（步行商业街、购物中心）。2.说明：此销售模式主要三种优点，一是降低投资门槛，吸引投资客户；二是降低租金引进商户，使市场具有一定培育期；三是统一经营，统一管理。3.一般按照 8%年回报率支付租金回报。如惠州义乌小商品市场、清远义乌小商品城。第四部分：商铺定价 一、项目整体销售价格定位第四部分：商铺定价 一、项目整体销售价格定位 1、专业市场级别的确定：（产业型市场、一级批发市场、二级批发市场、三级批发市场）2、本128、地及外地同等级的类似项目商铺价值（销售价值和租金价值）加权评估 附件十一：租金价格评估方法附件十一：租金价格评估方法 二、分区售价制定（甚至是一铺一价）二、分区售价制定（甚至是一铺一价）在上述的整体定价的基础上，在铺位较多的情况下制定分区售价，在铺位较少的情况下，要求做到单铺准确定价。1.根据业态定位的不同分区定价根据业态定位的不同分区定价 不同的业态，经营的铺位大小需求、租金及租期的也各不相同，则反推到售价时，就对实际售价产生影响，如在一般地级市数码城中，手机以柜台形式经营，月租金普遍在 100 元/平米以上，高的达到 300、400 元/平米，而电脑以铺位形式经营，月世方专业市场中级策划培129、训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 租金普遍较低，通常在 50100，之间，两者租金差距较大，按租金返推出来的售价也差距较大。2.根据商铺位置的好坏根据商铺位置的好坏 商铺在商场中所处的位置地段等微观环境对铺位价值的影响较大，这里主要考虑人流的通达性及铺位的展示性的好坏来分别定价，如靠近商场入口、扶梯口、主通道的铺位比商场其他的铺位价值高。街区中靠主出入口或靠近主力店、次主力店的铺位比其它区域的铺位价值要高。3.商铺本身建筑条件商铺本身建筑条件 铺位的面积大小：需要控制铺位的总价在当地投资市场可接受的范围之内，因此面积过大的铺位单价要适当降低。通常的作法是将铺位分作 2 部分来考虑：正常铺位面130、积部分及超出面积的部分，正常面积部分按正常定价，超出面积部分按正常面积部分定价的 6070%来考虑，最后再平均 2 部分的价格。开间进深：开间进深比例是否合适，在开间相同情况下，10 米内铺位按正常定价，1015 米部分按正常价格的 60%70%计算，1520 米部分按正常价格的30%40%计算。铺位结构：如铺位内有柱子、剪力墙等影响铺位使用的结构，应适当比其他正常铺位的价格略低，以吸引投资客来购买。铺位的形状：遇到不是方正的铺位，如凸字形铺位，L 字型铺位，也需要降低铺位单价。附件十五：清远一期市场分区定价案例附件十五：清远一期市场分区定价案例 第五部分：营销模式的制定 第五部分：营销模式的131、制定 营销模式主要分为认筹模式、内部登记模式、直接公开发售认筹模式、内部登记模式、直接公开发售模式。第 61 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 62一、认筹模式（办理会员卡，定期开盘，统一解筹发售）一、认筹模式（办理会员卡，定期开盘，统一解筹发售）1、何谓认筹销售、何谓认筹销售 认筹销售，就是以某某项目投资俱乐部的名义，吸收目标投资客成为俱乐部会员，在项目公开解筹（开盘）时，会员通过集中抽签的方式优先选铺，并给与会员一定的折扣优惠（非会员则不能享受），从而达到提前认购的目的。现在普遍采取的认筹销售方式是从过往认购销售方式的演变而来。相同的地方是，在项目公开132、发售前，通过客户预交一定金额款项的方式来确定主要的意向客户，并给与这部分客户优先选铺和一定的折扣优惠。不同的在于，客户预交的款项不是存入发展商的账户内，而是以办理投资俱乐部会员卡的名义，存入由发展商指定银行的客户自己的账户内，因此不存在发展商违规收钱的问题，和现行法规没有抵触。投资俱乐部在项目开盘后自然结束，客户的会员卡也自然失效。在解筹开盘当日没有选购铺位的客户，开盘后也不能享受之前的折扣优惠。2、认筹销售的必要性：、认筹销售的必要性：1）通过前期积累大量的投资客户资源 通过大量的广告宣传不断吸引投资客户前来项目了解与观察，积累足够数量的意向客户，为项目的集中解筹奠定基础。2）建立良好形象与133、销售形势 认筹阶段，项目的形象广告及销售广告不断出街，使投资客逐渐认识与关注项目的招商及工程进度，凝聚市场的关注度。项目的招商工作如期推进及完成，逐渐树立起项目的良好形象。3）集中解筹为项目销售造势，形成抢购的销售场面。项目在认筹达到目标时，此时大家对项目的认识已到了一定的深度，招商工作也顺利进行，集中解筹当天会有大量的投资客户到现场，同时项目的各种大商家签约仪式穿插其中，必定会造成哄抢铺位的现象，促使项目尽早销售完毕。3、认筹销售一般流程安排、认筹销售一般流程安排 世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 会员卡活动流程 客户参阅会员卡申请须知，及精英俱乐部章程 客户自行安排134、到银行办理银行开户存款手续 当日新开户存折为活期存折，不附带银行卡 客户凭存款证明书到签约区签署商务精英俱乐部章程，领取会员卡，同时工作人员留存款证明书原件 活动结束 4、解筹活动一般流程安排、解筹活动一般流程安排 公开选铺活动日流程图 公开选铺活动日流程图 一、8：30 客户在签到区（凭本人身份证、会员卡）签到并领取选铺序卡 二、请客户将领取的选铺卡选铺联放入抽签箱内 三、10：00 开始由主持人分批抽出选取铺序号（10 人/批）四、抽中者按照抽中先后顺序由工作人员带领进入销售中心选铺 五、选铺客户到选铺区挑选铺位（选铺时间为 10 分钟，未选中者视自动弃权）选铺成功客户 未选中客户 第 6135、3 页 共 75 页六、领取选铺成功的销控单（确认铺位号）六、请离开选铺区。（如决定暂不选购的客户）世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 七、工作人员带领客户凭销控单到交款区财务处交纳定金（街铺 10 万元、内铺3 万元），领取定金收据 64 八、工作人员带领客户凭销控单及定金收据到签约区签订信和自由广场认购书，并到复核区复核（铺号、面积、价格）九、领礼品处：选铺完毕，领取礼品。恭喜您成为我们信和自由广场的尊贵业主！备注：1、请携带身份证、会员卡与复印件办理相关购铺手续。2、如果会员在指定银行的账户上存款余额已经不足，则取消参加本次活动的资格。备注：1、请携带身份证、会员卡与136、复印件办理相关购铺手续。2、如果会员在指定银行的账户上存款余额已经不足，则取消参加本次活动的资格。5、解筹实操注意事项：、解筹实操注意事项：1）、解筹现场平面图：解筹各环节要简单化，要提前绘制解筹现场布置平面图，标示清晰客户签到区、等候区，舞台及抽签区、候选区，选铺区、财务区，签约区等区域以及客户的行进路线，每个区域，每个岗位的人员安排等 2）、解筹物料的准备 以宜昌解筹为例：世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 项目 项目 数量 数量 茶点 茶点 300 份 现场开盘区域导视牌设计 现场开盘区域导视牌设计 6 块 现场 POS 机 现场 POS 机 5 台 商铺认购书 商137、铺认购书 300 套 铺位号的平面图 铺位号的平面图 300 份 销售价格表 销售价格表 300 份 选铺确认单（带编号）选铺确认单（带编号）10 本 优惠确认单（带编号）优惠确认单（带编号）10 本 现场销控表 现场销控表 1 套（1 个板）红色圆点刻字贴 红色圆点刻字贴 200 个（1 套）开盘所有工作负责人联系名单 开盘所有工作负责人联系名单 10 份 3）、解筹人员安排）、解筹人员安排 解筹活动需要代理商和开发商人员配合到位，各岗位落实到每一个具体的负责人，各岗位之间需要有便捷有效的沟通方式，出现问题应该由谁负责处理，都要提前明确，并通过事前的解筹演练来检验各环节的配合。以宜昌为例：工138、作区域 工作区域 项目 项目 人员数量 人员数量 工作内容 工作内容 总指挥 1 负责整个开盘活动的统筹安排 全面协调全面协调 副指挥 2 协助总指挥协调、组织开盘活动及人员安排 负责人 1 负责客户选铺 保安人员 4 负责现场秩序 选铺区 选铺区 组织客户选铺 5 负责客户选铺 总销控贴表区 总销控贴表区 工作人员 3 负责选铺区的销控、贴号以及唱号工作 财务区 财务区 财务部主负责人 1 负责财务部全面工作 第 65 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 66财务人员 5 现场财务工作 5 人负责收款。（需有线 pos 机 5 台，无线备 2台）保安 2 139、负责维持现场秩序 签约人员 3 负责签约工作 签约区 签约区 保安 1 维持秩序 审核人员 2 负责签约文件审核 复核区 复核区 保安 1 维持秩序 买铺抽奖 2 已购铺的客户抽奖 抽奖区 抽奖区 保安 2 维持秩序 保安总负责人 1 负责保安的整体协调和调度 其他区域 其他区域 警力协助 4 对内场的安全进行监控，主要是预防拆迁户和突发事件 4）、适当把握现场“混乱度”，解筹过程中都不想出现过于混乱的局面，以致客户难以控制，但也不能过于平静，有序，要通过及时更新及公布现场销控，成交客户抽奖等方式来调动客户抢铺的热情和积极性。二、内部登记模式二、内部登记模式 开盘前一段时间进行客户登记，开盘日140、期确定后提前通知登记客户，开盘当日公开发售。1.内部登记模式的两种方式 1)客户仅做姓名、联系方式、意向登记，不交任何定金 2)客户除登记外，对意向铺位交付临时定金，开盘时补齐定金，签订认购书等 2.内部登记优势 灵活性较大，可以对铺位进行销控，结合项目应销情况控、放铺位，促进成交 3.内部登记销售流程 客户登记选铺缴纳定金签订认购书（7 日内）交首付款签合同 4.此类营销模式的实操应用：1）、在实操过程中，部分开发商由于资金短缺，需快速回款，但是其物业尚未达到销售标准，未取得预售许可证，此时可采用此方法收取定金，利用定金回款滚动开发，待世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲141、 取得预售证后销售（第二种内部登记交付临时定金模式）。（多为内地开发商）2）、本地投资资源不足，很难达到认筹目的，需要分批组织“异地投资考察团”之类活动，则此种内部登记的营销方式比较适用。三、直接公开发售模式三、直接公开发售模式 没有提前一定时期的登记阶段，也不用吸筹解筹方式，销售队伍进场后直接销售。说明：此种营销模式比较简单，建立在投资市场充分认可销售物业的基础上，并且此营销模式近两年几乎已经在商铺销售市场上消失。第六部分：销售执行（一）：进场前准备第六部分：销售执行（一）：进场前准备 1.销售人员的培训销售人员的培训 1)销售百问的制定及培训 销售百问包括的几个内容：项目基本情况、项目价值142、项目卖点、项目销售内容、项目招商内容、售楼员接待技巧、商业地产基础知识（根据项目及客户的具体情况，售楼员应分不同重点向客户介绍）2)现场规章制度的制定及培训 现场规章制度主要指售楼人员的日常行为规范及例会制度 2.销售现场的配置要求销售现场的配置要求 前台物料配备：登记表、售楼资料、售楼员名片、水杯、电话机、座椅等；签约区物料配备：合同范本、认购书范本等法律文件范本，文员电脑、相关文具等；洽谈区物料配备：洽谈桌、座椅等；（其他涉及到现场包装推广部分则与推广部配合实施）3.销售文件的制定销售文件的制定 销售（招商）客户来访登记表、销售（招商）客户来电登记表、商铺价格表（视情况而定，也有可能在进143、场后制定）、会员卡领取登记表、业务员轮续表、排班表、考勤表等，第 67 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 68涉及到返祖销售的商铺还要制定“领据”。附件：参见现场资料附件：参见现场资料 （二）：（二）：进场后工作进场后工作 销售团队进场后工作主要为登记（吸筹）、开盘销售、解筹。结合各销售阶段，进场后主要工作如下：1.登记阶段（吸筹阶段）登记阶段（吸筹阶段）1)主要工作 登记来访来电客户（销售/招商）；接待客户并介绍项目基本情况、卖点、销售/招商模式等；反馈客户咨询情况 2)注意事项 售楼员必须熟悉项目卖点、生意机会、销售方式等；现场人员要对每一个推广策略进144、行信息反馈，如报纸、短信、单张、直邮等。2.销售阶段（解筹阶段）销售阶段（解筹阶段）1)主要工作 登记来访来电客户（销售/招商）；接待客户并介绍项目基本情况、卖点、销售/招商模式等；反馈客户咨询情况；销售商铺签订相关法律文件；组织开盘解筹活动 2)注意事项 如果是直接销售项目，可能会有很长的销售周期，其间宣传推广、铺位促销等手段的运用要符合项目所处的销售阶段，并根据项目具体情况不断制定出符合项目自身情况的营销策略；如果是认筹销售的项目，则应充分考虑到解筹当日可能会出现的各种情况，提前预防，避免解筹当日场面混乱，各功能区工作人员也要做到无缝对接。3)结合项目推广制定铺位促销方案 此部分多与项目推145、广相结合，一般在进场后就根据来访客户情况及项目发展的不同阶段制定相关促销方案。世方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 商铺的促销办法主要有两种：现金和折扣点。现金促销主要表现形式：前多少名购铺的客户可以得到一定数额的现金回赠；在开盘时冲抵若干倍的办卡金额到房款；从办卡之日到开盘之日增值一定数额现金冲抵房款；老客户带新客户可以得到一定数额的奖励；折扣点促销主要表现形式：前多少名购铺的客户可以得到几个点的优惠；在促销期间可以得到几个点的优惠；购买多套商铺可以得到几个点的优惠；特别的投资客户可以得到几个点的优惠；3.攻坚扫尾阶段（解筹后销售阶段）攻坚扫尾阶段（解筹后销售阶段）1)主146、要工作 项目过了开盘热销期，尚有部分铺未销售，则进入攻坚阶段，主要工作一是总结销售技巧，把握客户，提高成交率；二是引导已成交客户签订买卖合同及按揭的办理。2)注意事项 项目进行到此阶段，宣传推广力度会明显减小，所以，更多的推销要依靠售楼员来完成，提高售楼员的战斗力是一项重要的工作；分析剩余铺位的优劣势，在条件允许的情况下可以改变销售方式或销售价格等；该阶段客户签合同会增多，售楼人员需明确的引导客户签合同办理手续的过程，例如需提供的证件等，再者要催促客户签合同。（三）：现场人员主要工作概述（三）：现场人员主要工作概述 1.项目经理工作：与开发商对接（项目工程、营销等各时间节点、各项营销推广策略的147、落实、各项营销工作的配合执行等）、售楼人员的培训、项目销售过程中营销策略的制定等。第 69 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 702.项目主管工作：与项目经理配合、反馈销售现场各项问题（广告推广问题、客户反映问题、营销策略执行问题等），售楼现场的日常管理等。3.售楼人员工作：接待客户、解说项目情况及卖点促成成交，及时反馈一线客户情况及营销推广策略的效果等。特别说明：一些专业市场项目售楼人员也参与到后期招商工作，在招商阶段执行过程基本与销售过程模式相同。（四）：各种销售文件及法律文本的制定（四）：各种销售文件及法律文本的制定 结合项目制定认购书、租赁合同、业148、主公约等。第六阶段：项目宣传推广工作纲要 第六阶段：项目宣传推广工作纲要 第一部分：商业地产广告推广基本知识 一、商业地产广告推广定义第一部分：商业地产广告推广基本知识 一、商业地产广告推广定义 商业地产广告推广指商业地产开发企业、商业地产权利人、商业地产中介机构发布的商业地产项目预售、预租、出售、租、项目转让以及其他商业地产项目介绍的广告。二、商业地产广告推广目的二、商业地产广告推广目的 商铺在特定一段时间内对特定的目标客户群所要完成的沟通任务和销售目的。根据广告的目的，商业地产广告具体主要有两类，一类以促进项目的销售、租赁为目的的促销广告，一类以树立楼盘形象或开发商品牌为目的的形象广告。世149、方专业市场中级策划培训大纲世方专业市场中级策划培训大纲 三、商业地产广告推广特点三、商业地产广告推广特点 商业地产因其特殊性，其广告除具备一般的特点外，还有以下特点：方式多样、各有优劣、短暂性与及时性、信息量大、文字较多、数据说明是一个必要方面、平面效果冲击力强等。四、商业地产广告推广手段四、商业地产广告推广手段 商业地产基本广告手段为：楼书、报纸、短信、投资报告、单张、；商业地产其他可选择广告手段为：现场包装、户外、车体、电视、电台、现场影视、网络、DM 等。五、商业地产广告推广流程五、商业地产广告推广流程 附件十六：广告推广基础提炼附件十六：广告推广基础提炼 附件十七：清远义乌小商品城一期150、广告推广计划附件十七：清远义乌小商品城一期广告推广计划 附件十六：清远义乌一期附件十六：清远义乌一期4月广告推广计划月广告推广计划 第 71 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 72 第七阶段：项目经营管理工作纲要 第七阶段：项目经营管理工作纲要 第一部分、经营管理的前期介入 第一部分、经营管理的前期介入 项目前期定位的调研论证，一般情况下大多是方向性工作，是为定位和规划服务的，而要杜绝定位失误的现象，需要更深入、更全面、更细化性、更量化的工作。事实上，随着商业地产对定位工作要求的提高，我们往往要实施二次、三次调研工作，对项目的定位和业态细分做深度的策划，对151、定位和业态不断校正和细化。在确定唯一性定位之后，定位工作必须细化，实际上这就是“经营管理前期介入”，不但通过同类市场的调研了解该种定位的市场的一般市场规律和价值规律，更加建立“下游消费市场上游采购市场业态与经营品种市场经营者”的初步体系，要建立初步的体系，就要做深入和量化工作，主要包括：1.下游消费市场方面：了解其采购和消费特征，对市场和经营的要求，尽可能加大调研样本；2.上游采购市场：了解上游市场，其实就是了解最具竞争力的商品从哪里来，并进一步看清本市场是需要一手商还是二三手商。3.业态和经营品种：通过同类市场调研，细分其经营分区、经营种类及其面积比例，并能够进一步分析其现实经营情况，了解其152、定位特点，并发现其问题。4.市场经营者：通过上述情况的了解，基本明确我们的市场该引进什么样的商户，才具备市场经营能力和竞争能力，对招商提出明细的要求。5.主力商家：商业地产运作的成功，很大程度上取决于经营管理的成功。开发商在项目前期的规划设计时，应该考虑后期经营者特别是主力商家的要求，为其“量身定做”。因为对于不同的主力店，对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、楼层高度和承重、配套等都有一系列的要求，如果开发商自己在做设计时不符合这样的要求，那么项目越深入，后期招商的困难就越大。这就需要经营管理者了解到商家的具体要求后，前期介入项目，与开发商一起设计规划。世方专业市场中级策划培训大纲世方专业153、市场中级策划培训大纲 第二部分、经营管理的九大标准化体系 一、经营管理的标准化体系第二部分、经营管理的九大标准化体系 一、经营管理的标准化体系 1.小商品市场规模、业态的标准化 工作目标：工作目标：建立项目经营规模及业态标准化，有利于本项目业态、规模、品种、档次搭配更趋合理化，避免项目自身业态产生同质化竞争，同时各业态之间产生相互促进作用，满足项目各类商家都有生意机会，保障项目可持续经营。2.上游市场的标准化 工作目标：工作目标：建立上游市场，了解最有竞争力的商品从哪里来，以及相关采购途径、采购成本 3.下游市场的标准化 工作目标：工作目标：建立项目消费、下游市场标准化体系，明确本项目消费目标154、特点及区域等，阐述项目一、二、三级商圈辐射半径。4.市场配套的标准化 工作目标：工作目标：不同的专业市场有着不同的特性，需要不同的市场配套，如小商品市场对下游客户到达市场的交通配套十分依赖，工业原料市场商户需要很大的仓库等等。5.商户管理的标准化 工作目标：工作目标：建立项目上游、商户经营标准化，从上游产品、商户素质、商户经营能力上加以控制，可有效提升本项目的综合竞争能力。6.市场经营推广的标准化 工作目标：工作目标：建立项目消费、下游市场标准化体系后，项目后期推广更具有针对性，时效性，同时推广费可做到低费用高效果的作用。7.市场管理制度的标准化 工作目标：工作目标：制定一系列的经营管理制度，有利于项目经营管理公司各责任人分工明细，各司其职，给项目创造一个舒适的经营环境，为项目的各项经营提供良好优质的服务。第 73 页 共 75 页世方专业市场世方专业市场 以专业成就市场以专业成就市场 748.市场的开业条件 工作目标：工作目标：根据不同专业市场生意的旺季，招商情况，项目的配套准备情况等因素，选择合适的开业时间。小商品市场案例：惠州义乌小商品城案例小商品市场案例：惠州义乌小商品城案例 装饰建材案例：万众城装饰建材案例：万众城.ppt