1、骨质瓷公司绩效考核内容、程序与奖惩管理制度附表编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录第一章 总 则2一、目的及适用范围2二、考核原则2三、考核时间2第二章 考核机构3第三章 考核内容和指标3一、月度绩效考核3二、年度绩效考核4三、新经销商绩效考核5第四章 考核实施步骤5第五章 销售奖励政策6第六章 经销商等级调整8第七章 绩效考核文件的保存与使用9第八章 附则9附 表9A经销商月度考核相关统计表10B经销商年任务考核相关统计表19第一章 总 则一、目的及适用范围1.为了规范XX骨质瓷有限公司（以下简称XX公司）对经2、销商的考核，正确评价经销商的工作表现，特此制定本制度。2.本制度考核的对象是与XX公司签订“经销合同”的一级经销商（即代理商，本制度中统称“一级经销商”）和二级经销商（即分销商，本制度中统称“二级经销商”），以下统称经销商；中途因各种原因与XX公司解除“经销合同”的经销商不参加考核。3.本制度的绩效考核结果将作为XX公司对各级经销商进行奖惩、升降级和是否续约的重要依据。4.本制度包括总则、考核机构、考核内容和指标、考核实施步骤、销售奖励政策、经销商等级调整、绩效考核文件的保存与使用、附则、附表八大部分。二、考核原则1.本制度的绩效考核强调定量、时效性和相对公平的原则。2.定量的原则：尽量采用可3、衡量的量化指标进行考核，避免主观评价。3.时效性原则：绩效考核是对考核期内经销商工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4.相对公平原则：对经销商的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。三、考核时间1.经销商绩效考核分为月度绩效考核和年度绩效考核。2.月度绩效考核每个月进行一次，考核时间为下个一个月的5日至10日进行。3.年度绩效考核一年开展一次，考核实施时间为下一年度9月10日至20日。第二章 考核机构1.经销商考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理4、部门是XX公司国内业务部。2.考核工作启动后，XX公司国内业务部负责收集考核所需资料，包括经销商信息，销售数据、回款数据、市场政策执行情况等资料。3.国内业务部对经销商（包括一级经销商和二级经销商）进行考核，考核结果上报公司销售总经理审批后生效。第三章 考核内容和指标一、月度绩效考核月度绩效考核的内容包括当月销售业绩、销售管理和扣分项和加分项四部分。1.每年年初XX公司会同经销商确定全年的销售任务额，并将全年的销售任务额拆分到每个月份（按公司月销售份额比率划分），由公司国内业务部审核后，报公司销售总经理审批确定。2.月度销售业绩考核是对经销商当月的任务累计销售额情况进行考核，以当月任务累计销售5、额达成率为考核指标。3.对经销商的销售管理考核主要包括经销商当月市场信息反馈质量、回款信用两项指标。 市场信息反馈质量等级是由业务部和市场调研部当月综合评定的经销商反馈信息的等级。 回款信用主要考察经销商的回款周期和回款态度，由财务部根据经销商当月的回款情况对其回款信用进行评定。4.扣分项主要包括经销商当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、毁坏区域（专供）标识和未按规定呈报下级分销商档案（只针对一级经销商）。“违反价格政策”是指经销商未经XX公司书面许可，向客户提供低于市场最低限价的价格。“跨地区销售”是指经销商未经XX公司书面许可，在不属于自己授权区域内销售“XX”品牌骨瓷6、产品的行为。“客户有效投诉”是指XX公司接到客户或其他相关单位（人员）对经销商有关价格、服务、销售等方面的有效投诉。“毁坏区域（专供）标识” 是指经销商毁坏、涂抹“XX”品牌产品包装箱上的区域标识或专供标识。“未按规定呈报下级分销商档案”是指经销商没有或没有完全按照XX公司的要求建立并及时呈报下级分销商档案的行为。5.加分项主要包括经销商当月举报市场违规行为、积极参与市场建设和高端商场的进驻。 举报市场违规行为是指经销商向公司举报其他经销商的市场违规行为，对于举报属实的经销商，公司将予以严格保密（违规行为包括窜货、违反公司价格政策、私自发展下级分销商等违反公司市场政策的行为）。 积极参与市场建7、设是指经销商积极协助公司开展“XX”产品推广活动和促销活动，同时自觉维护授权区域市场秩序。 高端商场的进驻是指经销商进驻的高端商场个数与具体情况（高端商场标准为：当地公认的排名前3位的商场）。6.月度绩效考核具体方法参见附表的“A经销商月度考核相关统计考核表”。二、年度绩效考核1.年度销售任务考核是将非销售业绩月度平均得分，与年销售任务额达成率得分、年销售增长额得分及年度考核扣/加分进行求和。l 年度绩效考核得分=非销售业绩月度平均得分年销售任务额达成率得分年销售增长额得分年度考核扣/加分。 非销售业绩月度平均是指将月度绩效考核中的销售管理、扣分项和加分项三项非销售业绩考核得分进行全年平均。 8、年销售任务达成率当年实际销售总额当年年度任务额（当年年度任务额以“经销合同”中规定的年度任务额为标准） 年销售增长额=当年实际销售总额-上年实际销售总额 年度考核加分项包括经销商重要贡献：是指经销商作出的有利于“XX”品牌建设的重要贡献事项。 年度考核扣分项包括年度欠款率。 年度欠款率=当年累计欠款额当年实际销售额 “当年累计欠款额”为截止代理年度结束日的累计欠款额。 所扣分数=年度欠款率1002.年度销售任务考核方法参见附表的“B经销商年度考核相关统计考核表”。三、新经销商绩效考核1.月度绩效考核 新经销商与公司签署“经销合同”后，即有资格以二级经销商的身份与其他经销商一起参与公司每月进行的9、月度考核。 新经销商月度考核合格后，即可享有公司给予的月度返利与月度享有的市场支持。2.年度绩效考核 新经销商经销期不满一年时参加公司年度考核，年度考核得分以月度考核得分的平均值计算。 新经销商年度考核合格后，公司将给予其作为二级经销商应享有的年度市场支持。 新经销商经销期只有满一个考核周期（去年9月初-当年8月底）后，才有参与当年代理商评选的资格（其中“年销售增长额”这一考核指标，新经销商将按照经销下半年度比上半年度的增长额进行考核）。第四章 考核实施步骤1.国内业务部在考核开始前，向相关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。2.各相关部门在收到统计表的3个工作日内，向国内业务部提交针对不同10、经销商的指标统计汇总表。3.考核期结束后的第5个工作日，国内业务部完成考核表的统一汇总，并发给各经销商进行确认，如有异议由国内业务部部长进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。4.考核期结束后的第8个工作日，国内业务部完成考核表的汇总统计。5.如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报公司销售总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由国内业务部完成修订工作。第五章 销售奖励政策1.年终返点率（只针对于一级经销商） 一级经销商享有公司给予的的年终返利，年终返点率基数为2%。 一级经销商年终返点率=2%（年度绩效考核得分）% 一级经销商年终返利=年度实际回款额年终返点率 一11、级经销商的年终返利将在代理年度到期日前的最后一笔回款结算时完成核算，用返利金额充抵一级经销商应付公司的货款。 一级经销商是否享有公司年终返利的衡量依据是一级经销商年度绩效考核得分排名，具体标准见表1。表1一级经销商年终返利衡量标准表一级经销商年度绩效考核得分排名排名前70%排名后30%年终返利享有公司年终返利不享有公司年终返利2.月末返点率 经销商（包含一级经销商和二级经销商）享有公司给予的月末返利，月末返点率基数为1%。 经销商月末返点率=1%（月度绩效考核得分）% 经销商月末返利=月度实际回款额月末返点率 经销商月末返利将在下一个月末回款结算时完成核算，用返利金额充抵经销商应付公司的货款。12、 经销商是否享有公司月末返利的衡量依据是经销商（包含一级经销商和二级经销商）月度绩效考核得分排名，具体标准见表2。表2经销商月末返利衡量标准表经销商月度绩效考核得分排名排名前70%排名后30%月末返利享有公司月末返利不享有公司月末返利3.广告返点率 经销商（包含一级经销商和二级经销商）享有公司给予的年度广告返利，年度广告返点率基数为0.5%。 经销商年度广告返点率=0.5%（年度绩效考核得分）% 经销商年度广告返利=年度实际回款额年度广告返点率 经销商的年度广告返利将在经销年度到期日前的最后一笔回款结算时完成核算，用返利金额充抵经销商应付公司的货款。 返利时经销商需提供广告的发票、合同、登刊的13、广告实样、照片等，否则公司有权停止返利。 经销商是否享有公司年度广告返利的衡量依据是经销商（包含一级经销商和二级经销商）年度绩效考核得分排名，具体标准见表3。表3经销商年度广告返利衡量标准表经销商年度绩效考核得分排名排名前70%排名后30%年度广告返利享有年度广告返利不享有年度广告返利4.促销产品支持 经销商（包含一级经销商和二级经销商）享有公司给予的促销产品支持，促销支持率为0.5%。 每次促销产品支持额度=月度回款额累计促销支持率 月度回款额累计为促销申请前几个月（只计算达到经销商月度绩效考核标准的月份，同时已计算过促销产品支持额度的月份不计算在内）回款额总和。 经销商是否享有公司促销产品14、支持的衡量依据是经销商）（包含一级经销商和二级经销商）月度绩效考核得分排名，具体标准见表4。表4 促销产品支持衡量标准表经销商月度绩效考核得分排名排名前70%排名后30%促销产品支持享有促销产品支持不享有促销产品支持5.宣传品、物料支持 公司提供给经销商经销所需的必要资料，包括产品宣传册、产品价签、立牌、宣传海报、宣传彩页等产品宣传资料。 宣传推广必备资料，按经销商进货量比例配赠，同时依据经销商年度考核结果。 经销商是否享有公司宣传品、物料支持的衡量依据是经销商（包含一级经销商和二级经销商）年度绩效考核得分排名，具体标准见表5。表5宣传品、物料支持衡量标准表经销商年度绩效考核得分排名排名前7015、%排名后30%宣传品、物料支持享有宣传品、物料支持不享有宣传品、物料支持第六章 经销商等级调整1.考核年度结束后，依据年度绩效考核结果再次进行经销等级调整。2.对于年度考核得分排名在前10名以内的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。由国内业务部上报公司销售总经理，批准后即可升为一级经销商。3.年度考核得分排名在10名以后的一级经销商在新的经销年度将降为二级经销商。4.对于年度绩效考核得分排名在后3名的经销商，公司将保留取消其经销资格的权利。5.经销商经销等级调整的依据是年度考核得分排名，具体调整方案见表3。表3 经销商的经销等级调整表年度绩效考核得分排名调整方式排名在前10名的二级16、经销商在新的经销年度升为一级经销商排名在10名以后的一级经销商在新的经销年度降为二级经销商排名在后5名的经销商（包含一级经销商和二级经销商）公司将给予其3个月的考察期，如果考察期后仍不符合公司考核要求，公司将保留取消其经销资格的权利。6.经销商的年度经销等级调整在下一年9月份完成。第七章 绩效考核文件的保存与使用1.绩效考核文件由国内业务部统一保存。2.所有绩效考核文件设定查阅权限；任何人查阅考核文件都需要公司销售总经理授权，查阅时要登记签字。3.对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行严格保密。第八章 附则1.本制度自XX年9月1日起实施。2.本制度由XX公司国内业务部负责解释。附 17、表1.销售额统计保留到元，销售量统计到件，比率计算保留两位小数。2.附表包括“月度考核相关统计表”和“年度考核相关统计表”两类。 A经销商月度考核相关统计表A1经销商月度考核统计表编号：经销商：考评时间： 年 月评分项目得分权重经销商确认销售业绩月任务销售额累计达成率80%销售管理当月市场信息反馈质量10%回款信用10%扣分项违反价格政策扣分跨地区销售扣分客户有效投诉扣分毁坏区域（专供）标识扣分未按规定呈报下级分销商档案扣分加分项举报市场违规行为加分积极参与市场建设加分进驻高端商场加分合计得分国内业务部统计人员： l 合计得分=月任务销售额累计达成率得分80%+市场信息反馈质量得分10%+回款18、信用得分10%+扣/加分项得分。 A2经销商月度考核汇总统计表考评时间： 年 月编号经销商区域月考得分备注 国内业务部统计人员： 统计时间： 月 日A3经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门评分项目满分权重指标来源部门销售业绩月任务销售额累计达成率10080%国内业务部销售管理当月市场信息反馈质量10010%业务部、调研部当月回款信用10010%财务部合计100%A1.0经销商月累计任务销售额达成率考核表A1.1经销商月累计任务销售额达成率考核汇总表编号： 经销商 ： 考评时间： 年 月 日月份当月任务销售额（元）月累计实际销售额（元）月累计销售额达成率月累计销售额达成得分9月10月19、11月12月次年1月2月3月4月5月6月7月8月国内业务部统计人员： l 月累计销售额达成率=（月累计实际销售额/当月任务销售额）100%A1.2经销商月累计任务销售额达成率考核得分标准对照表月累计销售任务额达成率得分（分）100%（含）以上10090%（含）100%9080%（含）90%8070%（含）80%7060%（含）70%6050%（含）60%5040%（含）50%4040%以下0A1.3经销商月累计实际销售额报表考评时间： 年 月编号经销商月累计实际销售额（元）备注商务运营部统计人员： A2.0经销商信息反馈质量考核表A2.1经销商信息反馈质量考核得分表考评时间： 年 月经销商编号20、经销商名称信息反馈质量得分国内业务部统计人员：A2.2经销商信息反馈质量考核得分标准对照表调研部评价得分业务部评价ABCA1008060B806050C605040A2.3经销商信息反馈质量评价表（业务部）考评时间： 年 月经销商编号经销商名称业务部对信息反馈质量的评价等级 业务部统计人员： l 评价等级从高到低分为A、B、C三级。A、B、C分别对应优、中、差。A2.4经销商信息反馈质量评价表（市场调研部）考评时间： 年 月经销商编号经销商名称市场调研部对信息反馈质量的评价等级市场调研部统计人员： l 评价等级从高到低分为A、B、C三级。A、B、C分别对应优、中、差。A3.0经销商月度回款信用21、考核表A3.1经销商月度回款信用考核得分表考评时间： 年 月经销商编号经销商名称回款信用得分国内业务部统计人员：A3.2经销商月度回款信用考核得分标准对照表l 主要考察经销商的回款周期和回款态度回款周期得分（总计5分）回款态度得分（总计5分）回款周期10天5分很好5分10回款周期20天3分比较好3分20天回款周期30天1分一般1分回款周期30天0分差 0分A4.0经销商月度考核扣/加分项考核表A4.1经销商月度考核扣/加分项统计表编号： 经销商： 考评时间： 年 月 日评分项扣/加分备注扣分项违反价格政策扣分跨地区销售扣分客户有效投诉扣分毁坏区域（专供）标识扣分未按规定呈报下级分销商档案扣分合22、计得分加分项举报市场违规行为加分积极参与市场建设加分进驻高端商场加分合计得分国内业务部统计人员： A4.2经销商月度扣/加分项考核标准及统计部门评分项目扣分标准扣分最大限额指标统计部门扣分项违反价格政策扣分-5/次10业务部跨地区销售扣分-5/次10业务部客户有效投诉次数-3/次6业务部毁坏区域（专供）标识-3/次6业务部未按规定呈报二级经销商档案扣分-3/次6业务部加分项举报市场违规行为+3/次业务部积极参与市场建设+5业务部高端商场的进驻+10/个业务部A4.3经销商月度考核扣分项报表（业务部）编号： 经销商： 考评时间： 年 月 日 评分项目次（个）数备注扣分项违反价格政策次数跨地区销售23、次数客户有效投诉次数毁坏区域（专供）标识次数未按规定呈报二级经销商档案次数加分项举报市场违规行为次数积极参与市场建设高端商场进驻的个数 国内业务部统计人员： B经销商年任务考核相关统计表B1经销商年度销售任务考核统计表考评年度： 年编号经销商区域非销售业绩月平均得分（权重30%）年任务销售额达成率得分（权重40%）年销售增长额得分（权重30%）年度考核扣/加分年销售任务考核得分国内业务部统计人员：l 年度绩效考核得分=非销售业绩月度平均得分30%年销售任务额达成率得分40%年销售增长额得分30%年度考核扣/加分。B1.0经销商非销售业绩月平均得分编号： 经销商： 考评时间： 年 月 日月份月度24、考核得分销售业绩得分非销售业绩得分9月 10月11月12月次年1月2月3月4月5月6月7月8月非销售业绩合计非销售业绩平均分国内业务部统计人员： B2.0经销商年任务销售额达成率统计表B2.1经销商年任务销售额达成率考核表编号：经销商名称：考评年度： 年指标值备注年任务销售额年实际销售额年任务销售额达成率年任务销售额达成率得分国内业务部统计人员： l 年任务销售额达成率=（年实际销售额/年任务销售额）100%B2.2经销商年任务销售额达成率考核得分标准对照表年任务销售额达成率得分100%（含）10090%（含）100%9080%（含）90%8070%（含）80%7060%（含）70%6050%25、（含）60%5050%以下0B2.3经销商年实际销售额报表考评年度： 年编号经销商年实际销售额备注商务运营部统计人员： B3.0经销商年销售增长额考核表B3.1经销商年销售增长额统计表编号：经销商名称：考评年度： 年指标值备注前年实际销售额当年实际销售额年销售增长额 年销售增长额得分国内业务部统计人员：l 年销售增长额=当年实际销售额-前年实际销售额B3.2 经销商年销售增长额评分方法项目计算方法年销售增长额总体l 只包含年销售增长额0的经销商l 假设个数为N总计总计=此N个经销商年销售增长额相加所得总和，此总计设为S。S平均此平均数设为M，M=SN。M年销售增长额M的经销商l 假设个数为N126、总计总计=此N1个经销商年销售增长额相加所得总和，此总计设为S1。S1平均此平均数设为M1，M1=S1N1。M1年销售增长额M的经销商l 假设个数为N2总计总计=此N2个经销商年销售增长额相加所得总和，此总计设为S2。S2平均此平均数设为M2，M2=S2N2。M2年销售增长额M2的经销商l 假设个数为N3总计总计=此N3个经销商年销售增长额相加所得总和，此总计设为S3。S3平均此平均数设为M3，M3=S3N3。M3年销售增长额M2的经销商l 假设个数为N4总计总计=此N4个经销商年销售增长额相加所得总和，此总计设为S4。S4平均此平均数设为M4，M4=S4N4。M4B3.3经销商年销售增长额评27、分标准对照表经销商年销售增长额得分年销售增长额M1100分M3年销售增长额M180分M4年销售增长额M360分0 年销售增长额M440分年销售增长额00分B3.4经销商年实际销售额报表考评年度： 年编号经销商前年实际销售额当年实际销售额备注商务运营部统计人员： B4.0经销商年度加扣/分项考核表B4.1经销商年度扣/加分项统计表编号： 经销商： 考评时间： 年 月 日评分项 扣/加分备注重要贡献事项年度欠款率（扣分项）合计得分国内业务部统计人员：B4.2经销商年度扣/加分项考核标准及统计部门评分项 加分标准 指标统计部门重要贡献事项 10分/次业务部年度欠款率 年度欠款率=当年累计欠款额当年实际销售额 “当年累计欠款额”为代理年度结束日的累计欠款额。 所扣分数=年度欠款率100财务部B4.3经销商年度加分项报表（业务部）编号： 经销商： 考评时间： 年 月 日评分项 次（个）数备注重要贡献事项 业务部统计人员：B4.4经销商年度扣分项报表（财务部）考评年度： 年编号经销商累计欠款额备注财务部统计人员：