1、五矿万境水岸年度营销方案,内部机密,目录,PART 1：2014年营销总结PART 2：2014年市场情况PART 3：年核心目标&营销策略PART 4：年营销执行,第一部分2014年营销总结,2014年截止目前共完成10.99亿元，任务目标完成率为84.54%。,一、销售总结,1、2014年年度去化分析,结合全年市场情况，项目四季度制定5亿元销售任务，截止目前四季度共完成4.16亿元，目标完成率为83.2%。,数据时间：截止12月1日,2014年销售的1567套中，以二期销售为主，一期占比2.55%；从数据显示，2、3月春节假期及7、8月传统销售淡季期间销售情况较差。,2014年1-12月共2、去化1567套，平均速度131套/月。,2、各月去化分析,数据时间：截止12月1日,3、各户型的销售情况,一期销售主力户型集中在110-130顶楼，占比45%；二期主要集中在公寓及140左右户型，分别占比20%以上，其次是80-90和110-130，分别占比15%以上。,数据时间：截止12月1日,4、当前存量分析,根据当前去化速度显示：去化项目整体剩余货量还需12个月的时间。未来去化压力主要集中在未推房源中的二期11#号栋240大户型及三期库存较多的16#、18#小户型。,当前以公寓及140平三房存货最多，分别占总存量的57.78%、21.73%。,数据时间：截止12月1日,从各月数据变化来看3、，来访量变化非常明显，10月份来访量达到最高值，从1月份开始到9月份来访客户趋势较平稳，到十月份来访客户增量显著，来访量上升的原因主要是“0.5成低首付”和双学位吸引，同时国庆节点带动地州市返乡客的上访。,2014年1-11月来电725批，来访5752批，平均每月来电66批，来访523批。,二、客户总结,1、2014年来电来访概况,数据时间：截止12月1日,来电渠道中，网络是最有效的渠道，占33%，其中新浪、大湘、搜狐，0731网的效果比较明显；其次是口碑传播和工地围挡广告，占25%和占16%。短信渠道来电效果一般，占比6%；其中户外广告和0731网络，分别14%、10%，可见在促进来电中口碑4、传播、户外和围挡是较好的渠道。,2、2014年来电渠道分析,来电推广渠道中，以口碑传播最为有效，占比25%；其次为工地围挡广告及户外，占比16%和14%。,数据时间：截止12月1日,促进来访的第一渠道是电商渠道，占31%，其渠道客户主要来源于行销、经纪人；其次是口碑传播，一直是每个月较为稳定的来访渠道，占24%；再次是围挡、户外分别占13%和11%，老带新、内部渠道也是促进来访的有效渠道。,3、2014年来访渠道分析,客户来访途径主以电商渠道和口碑传播为主，各占比31%和24%。其次是工地围挡和户外，占比13%和11%。,数据时间：截止12月1日,1、成交客户职业以一般员工和私营主为主，且一般5、员工客户占比明显高于私营业主，刚需客户是2014年的成交主力；2、金融业、公务员、外资企业等单位客户占比较低，不足5%，这类客户群仍具有挖掘空间。,4、2014年成交客户职业分析,客户职业两级分化，刚需客占比，明显高于改善客。,数据时间：截止12月1日,1、客户区域分布集中于雨花区，占比53%,客户地缘性强；2、根据雨花区细分客户地图分析，客户主要分布在红星和井湾子区域附近，以项目为核心，建立了一个10km范围的区域影响圈；3、五区内其它四区占比9%、省内地级州市客户占比21%，长沙市其他区域占比5%,有待进一步挖掘意向客户。,5、2014年成交客户区域分析,成交客户以地缘性客户为主，集中于红6、星、雨花区，区外客户占比较少。,数据时间：截止12月1日,13,1、成交客户中33%为口碑传播，为成交最佳渠道；2、网络渠道成交占比3%,其中0731网最为突出；3、其次以五矿内部转介和代理公司电商效果最佳，网络成为项目影响范围外最重要的推广渠道。,6、2014年成交客户渠道分析,线上渠道，以网络最有效，线下则以口碑传播为主。,数据时间：截止12月1日,1季度,4月,5月,销售目标,推广主题,营销活动,推货,4亿元,第一阶段以“五矿万境水岸热销20亿”为主题，第二阶段以“楼王单位盛大开盘”为主题,1月14首届业主文化艺术节,2月22、3月8业主生日会,3月29日楼王开盘,2.8亿元,线上以“眼7、光决定未来”，线下以6？88元/平全景现房看房抽星星之旅韩国游，买房送砂子塘小学雅礼中学双学位为主题,4月每周看房抽双人韩国游,4月19日业主生日会,2亿元,5月“充气城堡乐翻天游、看房大奖转不停”,5月18日业主生日会,线上延续4月“眼光决定未来”，线下以房交会为节点释放“加1元送1间房，看房抽三星智能手机”的促销信息为主,5月地州市房交会看房团活动,月新推14、15部分房源、2月对1、15、17栋认筹，3月10日封盘。3月29日开盘,4月前期余货,5月房交会期间加推16栋,6月,2亿元,前期余货及6月21日加推18栋,线上以“为城市资源收藏家推崇”为主题，线下以“电商万人大团购，一期现房惊8、爆价6088元/平起”为噱头吸引客户,看房大奖刮刮乐,端午节欢乐家庭日,6月份业主尊享生日会,1、上半年主要节点回顾,三、推广活动总结,5月“晒美晒幸福 带妈妈游韩国”微信活动,微信“红人计划”活动,7月,8月,9月,10月,11月,12月,加推7#3单元、19#部分房源,前期余货及加推一层半公寓,C系85-129平清盘及加推2层公寓,前期剩余房源及二期车位加推,30天热销600套，75-170新品房源内部认筹,贺雅礼中学开工，教育季特惠河景楼王6598元/起,教育季系列活动,1000万分红大派送业主专享活动,以橙相约粉丝节活动,周末幸运大转盘暖场活动,1.5亿元,1.5亿元,1.5亿元,2亿9、元,1.2亿元,1.3亿元,为孩子，用心筑家教育季1000万分红派送,橘洲原创音乐秀活动,二期85-129平米C系清盘特惠6388-6888元/平,比房送房补活动,C系平清盘剩余房源及加推6层公寓,与国同庆，央企分红0.5成首付、0契税、0维修基金,国庆梦想嘉年华活动,二期剩余房源及三期新品开盘,南城封面，央企表率岁末感恩季，三期升级力作75-170臻品敬献,销售目标,推广主题,营销活动,推货,第二届业主文化节观影活动,微信助力活动,2、下半年主要节点回顾,3、全年推广回顾,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1季度,4月,5月,6月,推广主题,推广渠道,1季度：户外、网络、报刊杂志、电10、台、框架广告、电梯广告,4月：户外、网络、高铁广告、杂志、报纸,5月：户外、高铁广告、杂志、报纸,6月：户外、高铁广告、好房子网、红网传媒,7月：户外、网络、电台、短信、20栋楼体,8月：高铁LED、政府大厅及大型商超LED、网络、20栋楼体,9月：政府大厅及大型商超LED、网络、短信、移动户外车、20栋楼体,10月：电台、网络、短信,11月：高铁、政府大厅及大型商超LED、网站、2、20栋楼体,12月：机场LED、政府大厅及大型商超LED、网站、报纸、2、20栋楼体,1、项目市场热度，持续性不强本项目10月份创造600套佳绩后从上访量及销售情况来看，热度明显下滑，无延续性动作导致项目市场热度11、减弱。,2、频繁业主闹事，影响业主口碑2014年以来业主因一期交房、团购费、顶楼搭建、售后服务等方面投诉较频繁，对现场销售造成一定影响。,3、全年推广滞后，削弱活动影响力2014年各月推广全面上线时间基本在月中，无足够传播时间，导致各活动影响力受损。,四、营销不足小结,2014年销售业绩长沙楼市排名情况,五、营销成果总结,重要营销成果1：,上半年，本项目成交套数排名第七。,10月份，本项目销售面积、套数、金额均排名第一。,重要营销成果2：,推售节奏占先机，“小步快跑”赢市场。,重要营销成果3：,把控10月黄金周关键节点，以明星产品+优惠组合拳+现场热销氛围的全方位配合，带动客户购买冲动。,重要12、营销成果4：,大、小活动相结合，大活动提升品牌影响力，小活动旺场提升销售氛围。,重要营销成果5：,渠道创新拓客，多家电商更换利用，最大限度攫取客户资源。,第二部分2014年市场情况,2014年上半年政策收紧，市场低迷,限购限贷依旧，房贷利率上调，银根缩紧；购房者普遍采取观望态度，购房者购房决策延长，市场总体成交低迷。,A,房贷率上调：2014年2月底，全国22个城市的69家银行分支机构，近90%银行首套房贷利率升至基准甚至上浮5%到10%，个别上浮20%；二套房方面，22个城市中的6个城市调整了一直以来相对稳定的二套房贷款利率，其中广州、惠州较基准利率上浮20%。杭州南京等上调15%；深圳大部13、分维持基准利率上浮10%,B,限购限贷依旧：两会举行，货币政策保持适度松紧，促进社会供给总体平衡，2014年货币政策不会宽松；同时明晰房地产调控政策方向，表示限购限贷仍将持续，抑制投资性需求，二套及以上房贷仍将收紧。,一、2014年政策走势总结,2014年下半年政策放宽，市场逐步回暖,行业政策利好接踵而至，多项措施刺激改善型客户购买需求，将有利于提高市场信心，促进市场逐步回暖。,2014下半年以来的调控政策，不同于以往市场下行期“救市”措施的方式，而是以行政化调控手段逐步退出方式，逐渐走向市场化。,A,取消限购：6月26日呼和浩特成为第一个明文松绑的城市，此后连续多个城市宣布限购松绑，值得注意14、的是，至今仍剩深圳与北上广三亚未解除。,B,放宽限贷：930新政发布，实行“认贷不认房”的政策，首套房首付30%，二套房贷还清按首套房贷，11月21日夜，人民银行正式宣布下调金融机构人民币贷款和存款基准利率，此两项措施被认为将有效刺激房地产市场热度；,C,降低公积金购房门槛：11月18日,长沙市住房公积金管理委员会发布关于调整住房公积金提取、贷款有关政策的通知。按规定，通知规定租房、购买普通自住房、建造或大修普通自住房及正常结清或提前结清贷款本息的可提取长沙市住房公积金。,未来市场研判：年市场基调整体平稳,2014年从高速增长调整为平稳增长，从产品价值向客户需求转变；年地产市场整体平稳，进入差15、异化时代，开发商策略仍以“稳价走量”为主。,房地产下半场：营销步入后现代年，行业将进入下半场阶段，营销也将步入后现代。四个代表性变化：1.从产品价值向客户需求的转变；2.从“中心化”转向“节点化”，表现在广告需求集中爆发;3.从规模经济走向品种经济，差异化将带来更高的经济效益;4.从价格转变为服务，价格优惠对客户的购买影响降低。窗口打开，需求释放促使量筑底回升伴随政策调整，有改善性需求的居民家庭成为限贷放开的最大受益者。这一利好出台后，一段时间内将持续刺激累积已久和有较强换房意愿的居民入市，起到大幅提振楼市信心作用。,启示：,1、2014年1-10月商品房供应情况,204年1-10月累计批准预16、售2111.02万方，同比增长18.10%，其中住宅1609.46万方，同比增长4.73%。,数据来源：中国数据研究中心,二、2014年宏观市场总结,2、2014年1-10月商品房销售情况,2014年1-10月累计网签1312.04万方，同比减少19.11%，其中住宅1117.52万方，同比减少20.61%。,数据来源：中国数据研究中心,3、2014年1-10月各区域住宅供销情况,从各区域的供应和成交数据来看，岳麓区、雨花区的供应量较多，成交量也以这些区域占绝大比重，市场活跃度较高。,2014年1-10月，岳麓区批准预售434.35万平方米，网签236.15万平方米，雨花区批准预售及网签量也较17、大。相对而言，芙蓉区的住宅市场较为冷淡，批准预售56.59万平方米，网签41.48万平方米，是几个区域中供应和成交量所占比重最小的。,数据来源：中国数据研究中心,4、2014年1-10月网签价格情况,2014年1-10月全市新建商品住宅网签均价5435元/平米，非住宅11250元/平米，同比分别为-7.16%，2.42%，内六区新建商品住宅网签均价为6020元/，非住宅均价为12370元/，同比分别为-6.09%，3.73%。,数据来源：中国数据研究中心,5、2014年1-10月各区域住宅网签均价,从各区域网签数据来看，芙蓉区、开福区、天心区的住宅成交价在6500元/平米以上，而雨花区的均价，18、维持在6207/平米左右。,2014年1-10月，长沙各区域网签均价稍有差异，其中6500元/平米以上的有3个，芙蓉区均价6988元/，开福区均价6661元/平米，天心区6660元/平米，雨花区、岳麓区均价在6100-6300之间，内六区望城区的房价相对较低，均价为4236元/平方米。,数据来源：中国数据研究中心,6、2014年1-10月内六区新建商品房存量情况,数据来源：中国数据研究中心,2012年至今年10月底，长沙内六区已取得批准预售证且未销售的新建商品房面积为2232.64万m2，其中住宅1519.77万m2，占68.07%;非住宅718.27万m2，占31.93%。分行政区划来看，岳19、麓区商品住宅待售量最高接近500万m2，其次是雨花区待售量超过300万m2；分面积段来看，144m2以上、120-144、90-120户型商品住宅待售量较高，均在400万左右。,待销商品房总面积最大的是岳麓区，其次是雨花区，待售量超过300万平米，而90平米产品面积以上的户型，首置首改产品竞争激烈。,7、2014年1-10月长沙市房地产市场情况小结,供-销=491.94万方，整体市场情况较严峻,1、供销情况,2014年1-10月批准预售面积1609.46万方，成交面积1117.52万方，内六区住宅市场月均去化量在75.04万平米左右，整体供销情况较严峻。,雨花区6207元/，符合长沙楼市均价,20、2、价格情况,1-10月，长沙各区住宅网签均价6500元/平米以上的有3个，芙蓉区均价6988元/，开福区均价6661元/平米，天心区6660元/平米，雨花区、岳麓区均价在6100-6300之间。,雨花区待售量大，且首置首改产品竞争激烈,3、存量情况,岳麓区商品住宅待售量最高接近500万m2，其次是雨花区待售量超过300万m2；分面积段来看，分面积段来看，144m2以上、120-144、90-120户型商品住宅待售量较高，均在400万左右。,年竞争对手锁定：,竞争项目：区域内竞品1、蓝光幸福满庭2、清溪川九号3、德润小区4、长房半岛蓝湾5、南城印象区域外竞品6、万科白鹭郡7、北辰三角洲,二、竞21、品市场情况,竞争分析：蓝光幸福满庭,景观设计单位：深圳岩涛 物业管理公司：四川嘉宝资产管理集团有限公司 建筑单位:长沙中荣工程设计有限公司,概况：雨花区独有高赠送、零浪费的亲民产品，目前主推住宅83-91，5888元/起。在片区内具有一定人气。,竞争分析：蓝光幸福满庭,小结：全年累计网签85套，已推未售102套。前期主打产品性价比（高赠送），后期主打性价比+地段（喜盈门旁）。目前库存约1270套，明年预计推售5万方体量。,2014年营销情况,推售策略,以83三房和91五房为主，产品单一。以低起价吸引客户，针对刚需客群,活动策略,通过首个冰雪样板间开放开启认筹，后续线上线下活动结合，以暖场为主。22、节点通过送成都游宣传品牌。,推广策略,线上主打高性价比及地段。线下持续大规模行销、全民转介、单位团购,现场展示,以品牌展示为主，主打“生活家”概念。,1,2,3,4,价格策略,价格低开高走，8月份7#栋开盘5288元/起，10月份认筹，5888元/起。,5,竞争分析：清溪川九号,景观设计单位：湖南水立方建筑与景观设计有限公司 物业管理公司：湖南诺贝奥酒店物业服务有限公司 建筑单位:长沙有色冶金设计研究院有限公司,概况：打造南城静豪宅，首席河岸综合体。主推住宅89-142N+1户型，目前均价6800元/。区域内价格标杆缔造者。,竞争分析：清溪川九号,小结：全年累计网签127套。上半年立志区域内价23、格标杆，下半年主打品质现房。目前库存约900套，明年预计推售5万方体量。,2014年营销情况,推售策略,项目全年以平销为主，下半年针对单位客户进行团购加推,活动策略,全年活动较少，仅通过微信活动发放去年项目库存礼品,推广策略,线上以豪宅高调形象为主。线下渠道以单位圈层团购拓展为主,现场展示,展示以炒作圭塘河提升区域价值，同时通过建筑材料展示彰显豪宅品质感,1,2,3,4,价格策略,价格上半年较平稳，下半年10月份开始以单位团购形式降价销售,5,竞争分析：丰升德润小区,物业管理公司：湖南湘诚物业 建筑单位:上海建筑研究设计有限公司,概况：一期纯板式住宅，高舒适社区。主推住宅120-180，目前均24、价6200元/。区域内纯板房，主打舒适性。,竞争分析：丰升德润小区,小结：全年累计网签12套。逆市之下，首开遇冷，销售士气急剧下滑。目前库存约600套，预计明年推售4万方体量。,2014年营销情况,推售策略,6月份营销中心开放，开盘节点拖延到9月份。后续无持续推售动作跟进。,活动策略,活动主要集中在开盘前，以亲子类互动暖场活动为主,推广策略,线上以国企品牌+舒适性板楼+性价比主题为主。线下以开发商内部渠道为主,现场展示,现场展示注重项目外部资源优势,1,2,3,4,价格策略,销售政策主要以低首付为主，15万购154平纯板楼四房,5,景观设计单位：奥雅设计集团 物业管理公司：世邦魏理仕、长房物业25、 建筑单位:澳大利亚柏涛,竞品分析长房半岛蓝湾,一期,二期,三期,别墅一期,别墅二期,概况：省府核心，枫树山学位房。主推80-130产品，目前均价5600元/。区域内造势声大，客户买单少。,竞品分析长房半岛蓝湾,小结：全年累计网签40套。全年两次事件性营销使项目获得市场关注，但无落地政策配合。目前库存约240套，预计明年推售6万方体量。,2014年营销情况,推售策略,以限量特价房的形式，快速走货,活动策略,老业主维护+节点活动+事件性营销活动，活动频次高，主要吸引市场关注度,推广策略,以省府核心及枫树山学位为主线，配合节点促销信息。线下以网络、电台炒作为主,现场展示,5000万打造的营销中心，26、突显品牌实力,1,2,3,4,价格策略,销售政策主要以封顶价+低首付吸引客户，配合节点进行优惠包装。如教育基金、租房补贴、20万回馈剁手党等,5,竞争分析：万科白鹭郡,景观设计单位：深圳市埃尔萨环境艺术设计有限公司 物业管理公司：长沙市万科物业服务有限公司 建筑单位:深圳市华阳国际工程设计有限公司,概况：洋湖核心地段，长沙首席英伦风情街。主推90-146产品，目前均价6800元/。区域外以极致营销著称的快销盘。,竞品分析万科白鹭郡,小结：全年累计网签746套。全年通过对产品进行包装，不断赋予产品新的附件值，带动新品销售。目前库存约1011套，预计明年推售8万方体量。,2014年营销情况,推售策27、略,摆脱产品单一化，高层、洋房、商铺交叉推售。对产品进行不断包装，增加附加值,活动策略,品牌活动与现场活动结合，长沙万科八盘联动，发挥品牌影响力。同时通过开盘前认筹活动，集聚人气,推广策略,长沙万科八盘联动打造品牌活动，线上造势，线下主要通过电商渠道，配合单位巡展、社区巡展、行销铺排。抢占片区绝对话语权,现场展示,重视品牌文化、区域价值、工程节点、利好政策等宣传，强化客户认知,1,2,3,4,价格策略,配合品牌活动进行销售政策灵活包装，以特价房为主，目前为买房送车位。,5,竞争分析：北辰三角洲,景观设计单位：深圳市赛瑞景观工程设计有限公司 物业管理公司：广州广电物业管理有限公司 建筑单位:中机28、国际工程设计有限责任公司,概况：中国最大城市综合体。主推90-200产品，目前均价9300元/。区域外多物业组合强势销售大盘。,竞争分析：北辰三角洲,小结：全年累计网签905套。全年以节点性降价促销，及灵活多变的销售政策吸引客户。目前库存约3900套，预计明年推售12万方体量。,2014年营销情况,推售策略,节点性降价销售，同时将豪宅与公寓进行捆绑，买定江洋豪宅送公寓,活动策略,大型品牌活动造势，增强品牌美誉度，圈层暖场活动带动人气，促进成交,推广策略,以价值不断兑现为主调，保持品牌美誉度，线下渠道多以公交站牌为主,现场展示,重视品牌价值演绎，强调品质感,1,2,3,4,价格策略,以5、8折房29、源抽奖活动，吸引犹豫客户购买,5,竞争分析：南城印象,物业管理公司：永昌物业建筑单位:湖南红星建设有限公司,概况：融城核心省府45%高绿化房。主推89-124产品，目前正在认筹中。区域内潜在竞品，预计12月底开盘。,竞争分析：南城印象,小结：区域内潜在竞品，未来可能通过价格策略低价分流部分客户。目前库存约1200套，预计明年推售6万方体量。,2014年营销情况,推售策略,以0首付+100元认筹的形式，降低客户置业门槛，快速吸引客户,活动策略,目前主要以暖场活动为主，增加现场人气,推广策略,主打认筹信息，线上新浪与好房子网推广，线下公交站牌，电梯框架,现场展示,营销中心较小，整体展示主要突出性价30、比,1,2,3,4,价格策略,暂无，预计月底开盘,5,竞争市场情况小结,供应量：未来竞品持续放量供应，年竞品预计供应达70万方。,项目,产品类型,主力面积段,15年推售预判,清溪川九号,高层,89-170,推售约5万方,丰升德润小区,高层,120-180,推售约4万方,长房半岛蓝湾,高层,90-200,推售约12万方,北辰三角洲,高层,90-146,推售约8万方,万科白鹭郡,高层,80-130,南城印象,高层,89-124,推售约6万方,推售约6万方,蓝光幸福满庭,高层,85-93,推售约5万方,区域内虽无可抗衡核心竞品，但片区内竞品较多，同比去年库存量加大。,第三部分2014年核心目标&营销31、策略,品牌目标,营销目标,建立五矿品牌“粉丝”文化，奠定坚实的品牌基础。,住宅、公寓、写字楼、商铺密集交叉推售，达成全年销售目标10亿元（不含写字楼）。,一、年度目标,2012年，长沙楼市网签排行TOP72013年，长沙楼市网签排行TOP32014年，截止目前长沙楼市网签排行TOP1磨剑三年，蝉联楼市销售前十年，项目即将基本售磬五矿万境水岸还承载着怎样的使命?,社交网络的建立是基于人与人之间的信任关系，信息的流动是信任的传递。企业建立的用户关系信任度越高，口碑传播越广。,将品牌深入人心，建立品牌粉丝圈。,年，五矿品牌升华年！通过品牌美誉度的提升带动新项目的销售！,系统智造家因为公园 恋上回家落32、户送砂子塘小学学位,2012：,2014：,百万方品质大盘,全资源宜居大盘,悠悠水岸 诗说雅礼主南城，山河万境一水两岸 境不同,眼光决定未来贺雅礼开工，教育季特惠为孩子，爱心筑家,二、推广策略,年，我们主要卖什么？,2013：,南城双学位教育大盘,：,二期交房社区公园开放雅礼中学开学城铁开通,第一阶段卖概念,第二阶段卖资源,第三阶段卖教育,第四阶段卖品牌,年，将品牌提升贯穿推广的始终！,完成项目的使命，扩大品牌追随者！,三、核心策略导出,1、上半年大活动+大推广+大开盘一炮打响，迅速集聚项目人气，抢占市场份额，下半年弱化推广，以客户经营为主；,2、推广主题，营销活动紧扣品牌影响力的提升；,3、33、结合社区公园开放、城铁开通、中学竢工、二期交房等节点炒作，在下半年不断兑现项目价值。,第四部分2014年营销执行,1、年可售房源统计,已推房源预计剩余274套，约2.57亿，公寓剩余375，约1.13亿，未推栋货值8.72亿，年住宅货值合计11.29亿，公寓1.13亿。在库存中，除90-110面积段产品断货外，其余面积段产品均有一定存量，其中70-90小户型占比26.05%，相对较多。,一、推售计划,2、年目标分解,预售证取得时间：15、16#栋年前、17、18#栋年后。,3、推售策略,住宅推售为绝对主线，其余产品线下销售,住宅：全年通过一次大型开盘打开市场，后续通过节点线下加推的形式进行推售34、；公寓：上半年公寓采取线下平销的方式，下半年对剩余房源进行统一特价房促销；商铺：全年以线下大客户拓展为主，不进行集中蓄客；车位：利用二期交房节点，通过“车位贷”的形式，降低客户现金压力，吸引客户集中购买。,推售安排,住宅,公寓,目标,目标,1月,2月,3月,5月,4月,6月,7月,8月,9月,11月,10月,12月,1-2月：二、三期剩余房源销售，补充2、3#栋部分房源,1亿元,1-3月：公寓加推3层，共81套,4-9月：公寓线下平销,2000万元,2000万元,10-12月：公寓特价房清盘,5000万元,3月：住宅封盘、蓄客,4月：住宅开盘，推15、16、18#栋的50%，316套。5月余货35、续销,3亿元,6月：推17#栋及18#的50%,7月：超高层蓄客,8-9月：加推9#栋135套,10月：余货续销,11-12月：剩余房源统一促销,1.5亿元,2.5亿元,4、推售计划,3-5月,6-9月,10-12月,推广诉求,阶段主题,越成熟，越稀缺百万平米央企大盘大美呈现,四年蝉联楼市前十，南城央企大盘全线清盘,1-2月,央企敬献城市的收官之作臻藏三期火热认筹,5000次肯定，50亿传奇五矿万境水岸感恩巨献,年以品牌提升为主轴，以成熟社区为视角，进行全年的推广诉求铺排。,业主感恩季,大活动+大开盘起势,加推+节点促销+配套兑现,年终钜惠,二、推广计划,客户渠道,内部渠道,外部渠道,合作单位36、联动,项目联动,公司内部客户,团购大客户拓展,推广吸客,分众/框架广告,户外,网络,三级市场转介,老带新,竞争客户拦截,二级市场联动,年主要有效渠道组成：,社区巡展,营销活动圈客,二、渠道计划,推广渠道1：火车、高铁站,长沙火车站、高铁站大屏、灯箱、小桌板广告，截流返乡置业客户。,投放选择：长沙高铁车站、火车站投放时间：1-2月返乡高峰期投放内容：热销+三新品广告形式：大屏、灯箱、小桌板,推广渠道2：公交站台,阶段性增加公交站台广告，扩大活动和产品信息推广宣传面。,投放选择：韶山路铁道学院-红星段投放时机：重要营销节点期投放内容：活动信息+新品上市+开盘,推广渠道3：框架广告,利用城市绝大多数37、人群的聚集时段，主要是上下班高峰时段，进行区域炒作，在短时内实现全城轰动。,方式一：引进电商方式二：开发商与区域二手房门店建立合作关系，给予10000元/套的成交奖励。,外部渠道1：三级市场转介,有效动作重复做、反复做！,一、选择客户：建议从南城各高端企业客户为首要出发点，选择这类客户的重要因素为，此批客户已充分对南城持认可态度，易于陌拜。二、人员安排：陌拜人员分组：成立专门的客户拓展小组，拓展经理1名+客户经理2名/天。三、陌拜执行：客户邀约（资源进行邀约）上门陌拜项目推荐（客户推荐）填写问卷礼品赠送客户回访（客户经理于节点前电话维系回访）每日及每周形成客户总结；陌拜过程中，可以挖掘企业的领38、袖客户，从而，进行企业宣讲及奠定后期资源活动嫁接基础。,外部渠道2：企业陌拜&推介,内部渠道：业主维系,成立会员制,建立专业售后服务团队，开设业主投诉建议专线，加快解决问题的时间。同时为业主提供物业增值服务，搭建社区邻里交流提供平台，不定期举办各类家庭亲子互动类小活动。,营销活动,3月圈层系列活动,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,7-9月五矿狂欢季业主粉丝节系列活动,钜惠季,11-12月周末暖场活动、抽奖,10月国庆购房季，玩赚万境,圈层季,4-5月开盘活动,4月明星活动,业主粉丝节,三、活动计划,明星季,开盘季,1、活动全年铺排,通过圈层影响对项39、目三期产品进行信息释放，以小范围发酵再扩散的方式，带动三期认筹。,第一场：同行专场活动第二场：合作银行专场活动第三场：电台车友会专场活动第四场：各类高端企业客户专场活动,2、3月圈层活动暨产品推介会,冠名4月4日陈奕迅长沙演唱会，借助明星效应，将本项目影响力炒作至巅峰点。同时，借此话题，制造市场热点，引起广泛关注，为4月底开盘热销，打下坚实基础。,3、4月城市级明星活动,4、7-9月，结合二期交房，开展五矿狂欢季业主粉丝节系列活动,1、以自助餐美食和精彩暖场活动，回馈老业主，维系业主感情，同时增强潜在客户对项目的好感。2、强化萤火虫活动的积极意义，宣传社区的生态环境，提升楼盘的人文情怀和文化内40、涵。,五矿万境水岸2014年幸福收楼 萤火虫放飞活动制造全市话题新闻，制造项目影响力。,在闹市区，以“寻找萤火虫”为主题，发起倡导关爱环境及生态和谐的行为艺术，并通过网络、自媒体的广泛报导，迅速提升活动的知名度。,五矿万境水岸2014年幸福收楼 家居讲座和体验系列活动与喜盈门、装修公司合作，在项目现场开设家装讲堂，发动老带新，吸引客户上门。,1、在业主收楼期间，与喜盈门、装修公司合作举办“收纳整理和房间装饰的家居讲座”；2、同时发动老带新，业主介绍成交可额外获得3000元喜盈门抵用券。,4、7-9月，结合二期交房，开展五矿狂欢季业主粉丝节系列活动,国庆黄金周通过劲爆的销售政策吸引客户，同时配合41、丰富多彩的活动营造热销氛围。,5、10月，国庆购房季，玩赚万境活动,麓谷林语淡市热身6大关键KPI,周末活动不断、抽奖不断，火爆人气有效促进现场逼定成交。,6、11-12月，周末暖场、抽奖活动,四、展示计划,大盘营销曲线进入大盘营销后期现场展示度曲线提升幅度最大。,1、展示市政规划利好,提高销售率展示：现场展示圭塘河实景照片及城铁线路图、工程进度，截取政府媒体报道原文进行展板内容制作以证言。,2、加强台牌展示作用,提高销售率展示：利用台牌展示销售政策、政策利好及免责说明。,3、超高层清水样板间,提高销售率展示：在1#栋高楼层按交房标准施整理出一层清水样板间，展示超高层景观视野开阔的价值。,4、42、楼体条幅,截流展示：根据三期主体施工情况，悬挂楼体条幅，释放项目价值点和产品信息，增加昭示性，截流客户。,5、商业氛围包装,生活氛围展示：二期商业街情景化展示，营造未来生活情景，促进商铺去化。,营销总控图,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,推售计划,推广方向,营销活动,推广渠道,1-2月长沙火车站、高铁站大屏、灯箱、小桌板广告，截流返乡置业客户,3-6月公交站牌、框架广告、网络、电台、报纸,7-9月户外、网络、杂志、电台,3月圈层系列活动,7-9月五矿狂欢季业主粉丝节系列活动,11-12月周末暖场活动、抽奖,10月国庆购房季，玩赚万境,4-5月开盘活43、动,4月明星活动,1-2月：二、三期剩余房源销售，补充2、3#栋部分房源,3月：住宅封盘、蓄客,4月：住宅开盘，推15、16、18#栋的50%，316套。5月余货续销,6月：推17#栋及18#的50%,7月：超高层蓄客,8-9月：加推9#栋135套,10月：余货续销,11-12月：剩余房源统一促销,7-9月越成熟，越稀缺百万平米央企大盘大美呈现,10-12月四年蝉联楼市前十，南城央企大盘全线清盘,3-6月：央企敬献城市的收官之作臻藏三期火热认筹,1-2月：5000次肯定，50亿传奇五矿万境水岸感恩巨献,10-12月户外、网络、电台、报纸、公交站牌,本项目年的年度销售目标为10亿元，推广费用按照销售额的1%进行计算，年的推广费用为1000万元。根据全年的推售计划以及推广安排，制定以下各阶段的营销费用。,费用预算,创 造 美 好 生 活,87,