1、洺悦华府项目3月营销方案1.21-2.20总结及2.21-3.20计划,3 本月目标分解,目录,2 竞争分析,6 重点工作节点完成计划,4 达成目标策略,1上月目标及完成回顾,5 费用预算,高层上月（1.21-2.20）整体目标及完成情况：2月认购目标为4612万元，实际完成96万元；签约目标为4151万元，实际完成141万元，回款目标为2844万元，实际完成151万元，来访目标为3073组，实际完成5组；转化率目标为15%，实际完成6.02%（按照线上访客数转换）,1.1上月目标及完成情况回顾,上月目标及完成情况回顾,分析：2月认购、签约、回款目标达成率分别为2%、3%，5%。结论：因2月受2、疫情影响，项目认购、签约、来访量严重下滑，目前积极开拓线上卖房渠道，截止现在线上访客有166组，且目前已经成交1套高层，已缴纳2000元订金。,景秋,洋房上月（1.21-2.20）整体目标及完成情况：2月认购目标为512万元，实际完成0万元；签约目标为461万元，实际完成0万元，回款目标为316万元，实际完成0万元，来访目标为340组，实际完成0组；转化率目标为15%，实际完成0%。,1.1上月目标及完成情况回顾,上月目标及完成情况回顾,分析：洋房面积大，客户购买力主要偏刚需型，客户不足，截止本月无成交；结论：下阶段大户型高层以及洋房产品将是去化重难点，针对大户型的专项营销执行方案迫在眉睫；,3、景秋,1.2每周分渠道来访完成情况回顾,上月目标及完成情况回顾,分析：临近春节，除第一周有少量来访，2月因疫情项目暂未复工，后面三周无线下来访；结论：现阶段线下组织培训，提升置业顾问及外拓销售技能，线上提供多渠道卖房途径，积极跟进新老客户，促进成交,更多方案资料关注公众号：精英策划圈。,2月来访总目标为3414组，实际完成5组，完成率为0.1%，其中有效来访实际完成5组，有效带访率为0.1%。,景秋,上月目标及完成情况回顾,1.3完成或未完成原因分析,未完成原因分析：认购未完成原因：1、来访客户少，去化率低2、疫情期间，客户观望情绪较浓，短期内难以成交来访未完成原因：1、因临近春节，大部分客户4、已经放假归家，导致项目来访较少2、售楼部关闭，导致项目上访量呈断崖式下降,景秋,项目截至到目前营销费已发生1799.64万元，其中9月营销费用为491.2万元，历史累计费率为4.65%,1.4上月营销费用分析,上月目标及完成情况回顾,分析：本月签约任务未达到目标，销售代理类费用远高于预估费用,甲方更新,1.5上月计划营销动作及完成情况,上月目标及完成情况回顾,上月计划：重大节点、渠道动作、活动,1月,1月,实际完成：重大节点、渠道动作、活动,1.10-1.17返乡客户拦截,1.1-1.20西汇外展点驻点宣传,分析：1月实际营销节点都在计划内，线下通过巡展、乡镇拓客、乡镇路演活动等形式，宣贯春节5、购房优惠政策，起到了一定的项目宣传效果。,1.18乡镇杀年猪活动,1.18-2.8春节不打烊活动,返乡客户拦截,1月西汇外展点驻点宣传,1.18乡镇杀年猪活动,1.18-2.8春节不打烊活动,1.21-2.20计划动作和实际完成 陈江尚,1.5上月计划营销动作及完成情况,上月目标及完成情况回顾,重要动作（西汇外展点巡展）,巡展时间：1月1日-1月20日活动形式：南国西汇城市广场布展，通过外展驻场等形式，宣传项目的品牌、产品价值信息，宣贯全民营销政策，促进带访。效果反馈：1.1-1.20期间，共计留电37组，到访项目2组，目前客户正在跟进中。,1.21-2.20动作 陈江尚,1.5上月计划营销动6、作及完成情况,上月目标及完成情况回顾,重要动作（下乡扫村）,下乡时间：1月1日-1月20日拓展形式：针对在外务工，春节前夕返乡回汉的拆迁村居民，通过赠送新年大礼包，配合喇叭宣传项目信息及活动信息，留电邀约上访。效果反馈：1.1-1.20期间，共计留电77组，到访项目4组，目前客户正在跟进中。,1.21-2.20动作 陈江尚,1.5上月计划营销动作及完成情况,上月目标及完成情况回顾,重要活动（乡镇杀年猪活动）,活动时间：1月18日活动主题：华府送福利 惠民送鲜肉活动内容：通过现场抽奖分年猪，项目推荐有奖问答，传递项目价值，竖立品牌形象，借助村委推动宣传洺悦华府项目，挖掘意向客户。效果反馈：活动当7、天到访117组客户，转访23组，有效3组。,示意图,1.21-2.20动作 陈江尚,1.6年度目标对标,上月目标及完成情况回顾,分析：自2019年9月分销聚焦发力后，来访、认购、签约呈直线上升达到顶峰；10月市场转冷，11月分销撤场，2020年2月份发生疫情情况，导致来访、认购、签约降至最低。结论：目前售楼部已关闭，线下基本无客户，积极开拓线上卖房渠道，通过销售员直播讲解项目，获取线上意向客户，促进成交。,景秋,1.7上月小结,上月目标及完成情况回顾,分析：年度任务截止本月完成情况较低，主要原因受疫情影响，营销中心关闭，降低了来访量；另外，线上直播卖房效果寥寥无几，短期内难以完成目标。结论：下8、阶段针对分销经纪人、外拓及内场销售形成专项营销方案，给予销售及外拓奖励政策，提升销售及外拓团队拓客积极性。另外，通过销售团队PK等动作，强化销售团队冲击目标，促进专业技能提升。,景秋,3 本月目标分解,目录,2 竞争分析,6 重点工作节点完成计划,4 达成目标策略,1上月目标及完成回顾,5 费用预算,竞品分析,本案（1.1-1.20）有效来访35组，成交1套，截止1月第3周，项目总共成交711套；由于本月区域内竞品加推，竞争加剧，本案本月来访、认购均有回落，处于区域中等水平。,1.21-2.20竞品数据和动作 陈江尚,3 本月目标分解,目录,2 竞争分析,6 重点工作节点完成计划,4 达成目标9、策略,1上月目标及完成回顾,5 费用预算,3.13月月度任务,月度目标分解,3月签约目标0.45亿元，签约45套，按照签约率90%计算，需认购50套，月度有效来访331组客户此阶段项目成交主要依赖于线上平台认购，主要目标对项目一期库存的高层、洋房进行去化,景秋,已推未售货量盘点：截止2020年2月20日，剩余房源共452套，剩余总货值45323万元（以120以上大户型居多，其中高层120及以上剩余197套；洋房127剩余42套、139剩余185套）；项目货源中大户型占绝对比例，为项目去化难点。,剩余货量盘点,3.2剩余货量盘点,景秋,项目二期预计2月29日首开12、13#楼，总计148套，1.10、38万方，货值1.01亿。,二期首开货量盘点,3.3二期首开货量盘点,3 本月目标分解,目录,2 竞争分析,6 重点工作节点完成计划,4 达成目标策略,1上月目标及完成回顾,5 费用预算,4.1总体策略,达成目标策略,2月份针对一期库存春节促销及二期新品面世首开，主要进行线上媒体传播，线下通过举办千人分销誓师大会深刻聚焦，并配合外拓渠道，深挖返乡客及业主资源。,4.2推广策略,达成目标策略,二期推广：2月份项目前半期以促销一期库存为主，配合5礼庆新禧，春节不打烊活动进行推广，后半期以二期形象全面出街，下阶段推广以”空间更全能 青春越可能“为主题，进行推广和炒作。,2月8日,2月20日,1月2511、日,春节,元宵,春节促销期,二期全面入市,5礼庆新禧，春节不打烊,空间更全能 青春越可能,4.2推广策略,达成目标策略,线上媒体导流：,二期产品全新形象入市，配合主流媒体专题曝光,2月中下旬与安居客、房天下等门户网站合作，进行二期全新形象专项宣传，同时与阿松评房、小妹买房等流量大V合作，宣传项目二期产品，为项目导入精准意向客户。,4.3活动策略,达成目标策略,年终钜惠：5礼庆新禧，春节不打烊,以新年归家为切入点，以“5礼庆新禧，春节不打烊”为阶段主题进行推广，释放新年五重礼优惠信息，预热返乡置业。,活动时间：2020年1月18-2月8日五重礼：来访礼来访看房享粮油大礼包一份；成交礼成功认购获价12、值1万元家电大礼包一份；特价礼30套精品特价好房任君挑选；荐新礼推荐成交除全民营销奖励外，另送价值5000元华为mate30手机一部；归家礼返乡客户成功认购可凭车票报销最高1000元现金。,4.3活动策略,达成目标策略,分销活动：洺悦长城 群英共筑,2020年计划首开日光，根据一期销售中分销为项目绝对成交主力，为充分搅动分销积极性，扩大项目认知度，计划在年后元宵节举行千人分销开工宴及誓师大会，确保项目首开日光。,活动时间：2月9日（正月16）活动地点：阳逻华阳大酒店活动对象：贝壳江北大区、房江湖、链家等经纪人约1000人活动形式：新品推荐、任务奖励颁布、分销誓师大会、开工大会,4.3活动策略,13、达成目标策略,暖场活动：华府相亲会 单身来配对,情人节为目前众多年轻客户群体所喜爱，与项目目标客群相吻合，现场举行华府相亲会活动，促进意向客户、新老客户来访，营造现场热烈氛围。,活动时间：2月14日-16日活动地点：洺悦华府营销中心活动对象：意向客户、老业主、新老客户活动形式：精美美食、相亲配对、游戏互动,4.3活动策略,达成目标策略,营销活动：二期样板间开放，启动定存,计划在2月15日，举行二期样板间开放活动，同时启动定存锁定意向客户，营造现场热烈氛围，为二期首开提前积累客户。,活动时间：2月15日活动地点：洺悦华府营销中心活动对象：意向客户、老业主、新老客户活动形式：精美美食、样板间参观，14、启动定存定存金额：2万元,4.4渠道策略,达成目标策略,线上：返乡拦截,1.1-1.25。返乡拦截通过上线系列归家海报，配合感性语句直击人心，吸引客户关注；线下通过客运站、交通枢纽拦截、周边乡镇扫村，配合案场5重礼活动进行拓客，挖掘返乡客户群体，凭车票来访可参与抽取粮油大礼包，成交可报销车费最高2000元。,4.4渠道策略,达成目标策略,外拓团队：乡镇拓展,在周边毕铺村及东岳村等乡镇进行销使扫村，加大项目宣传，同步配合看房车接送，挖掘返乡置业需求。,启动时间：2020年1月30日-2月8日团队配置：2名渠道主管拓展计划：制定乡镇拓展计划表，分为两个小组，每天针对目标乡镇进行每家每户走访派单，挖15、掘购房需求。团队配置：扫村期间，每天拓展两个村落，安排1名渠道专员+4名销使,4.4渠道策略,达成目标策略,外拓团队：区域竞品及交通节点拦截,针对区域核心竞品及交通节点，加强外拓专员、销使拦截。1.21-2.20日期间，外拓专员及销使扩编，进行周边竞案及交通节点拦截，提升有效客户上访量。,金茂悦,中铁,21号线,华发中央公园,重点拦截区域,新力金沙湾,德雅国际城,东原朗阅,曦地港,佳阳大都府,4.6营销总控图,达成目标策略,包括各营销动作对应的任务汇总,时间节点,推广,活动,外拓,5礼庆新禧，春节不打烊,分销千人开工宴,华府相亲会,分销,贝壳重新启动分销聚焦，搅动江北江南大区客户资源,乡镇拓展16、竞品、交通节点拦截、专业市场拓客,其他,5礼庆新禧，春节不打烊,全民营销针对针对商户老板、企业老板、供应商、集团企业员工以及代理公司内部员工等释放强化案场管理，强化销售力,空间更全能 青春越可能,3 本月目标分解,目录,2 竞争分析,6 重点工作节点完成计划,4 达成目标策略,1上月目标及完成回顾,5 费用预算,5费用预算,费用预算,分析：9月预算主要集中在销售代理佣金，其中分销费用比重较高，另外为10月开盘做准备，9月将启动线上推广，将占用一部分营销费用,甲方更新,5费用预算,费用预算,项目截至到目前营销费已发生1799.64万元，实际费率为4.65%，主要为销售代理费、物料印刷制作费、物业费用及软装费用；,甲方更新,3 本月目标分解,目录,2 竞争分析,6 重点工作节点完成计划,4 达成目标策略,1上月目标及完成回顾,5 费用预算,6重点工作节点完成计划,本月重点节点工作计划,陈江尚,Thanks,