1、郑州公司郑州公司-最佳营销案例最佳营销案例“理财正辞“理财正辞,迎民为益迎民为益,曰誉”曰誉”XX誉XX誉 投资营销制胜之道投资营销制胜之道起 长期以来，郑州公寓市场需求低迷，价格上涨无动力，客户信心不足且对公寓不认可；近年随着政策调整，刺激公寓供应激增，市场竞争环境更多变承 深挖客户需求，极致“投资”诉求，产品定位投资化，营销动作投资化转合 聚焦“投资”价值全面突破，凭借22主力产品，借助品牌形象发声、强化投资推广，深耕投资圈层、多频客户投入 2017郑州公寓市场五项第一，成为郑州公寓标杆项目市场与客户重重困境，极致“投资”营销，斩获标杆申报理由凯旋而归营销成果NO1.2017年XX誉公寓 2、成交金额约10.04亿郑州2017年公寓市场成交金额第一郑州2017年公寓市场成交套数第一NO1.2017年XX誉公寓 净认购2242套郑州2017年公寓市场成交面积第一NO1.2017年XX誉公寓 成交面积约54824郑州2017年公寓市场两开金额第一NO1.2017年XX誉公寓两开 成交金额约4.7亿郑州2017年公寓市场平层单价第一NO1.2017年XX誉公寓平层 单价约18000元/第一第一第一第一第一2017年郑州公寓五个第一郑州公寓市场标杆项目多项业绩冠领公寓市场，成为郑州公寓市场标杆项目成功关键因素：聚焦“投资”价值，多维深耕2016年前郑州住宅市场独大，公寓市场量价平平，8月地3、王突现，郑州商品房市场迎来史上最大规模上涨，疯狂跟风失去理性，政府着手调控，住宅限贷限购政策持续升级，促成公寓市场迎来机遇。备注：1.住宅市场政策影响：此轮调控政策出台节奏密集、调控力度空前，对市场影响较大持续周期较长，预计持续周期将达2年左右，住宅政策收紧，部分投机、限购范围内客户流入公寓市场，公寓市场环境向好。2.公寓市场机会：2016年之前公寓市场量价平平，公寓市场今年量价表现呈逐渐上升趋势，住宅市场政策收紧以及持续升级，政府导向抑制住宅投机投资，将有利于加速公寓物业去化。2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2016年8月政策调控前，地王频现2011204、16年前郑州公寓市场较为平稳20162017年郑州公寓市场供应及价格呈上升趋势2017年1-9月2016-2017市场巨变，住宅密集调控遇冷，公寓市场迎来机遇历史中的转弯公寓供应量激增的背后，是传统市场影响下，信心受挫的客户观望持续，且在激烈的市场竞争环境下，主要公寓项目纷纷首付分期及分销政策加持，市场多重受困。XX誉竞品调研楼盘名称地段位置售价首付分期分销主力户型层高项目卖点XX誉商都路普惠路交会处平层18000元/，loft20000元/无无平层22，loft32-65平层3m、loft4.5m高铁商圈、双地铁口美景芳华经开大街与南三环交会处16000元/首付5万，剩余分四次每次约10%分5、销一套奖2万43-51loft5.09m户型设计合理，赠送阳台，社区式公寓国控东宸黄河南路和正光路交叉口21000-23000元/无无28-42，60-80loft2号楼：4.5m，3号楼：5.1m郑东新区腹地、省府旁郑东商业中心商都路与农业南路交汇处均价22000元/(包含2200精装款)首付5%，剩下4次付完50%首付分销一套奖2万33-56loft4.5m全装智慧LOFT、途家返租、大体量综合体、地铁上盖万锦城航海路与第四大街交会处平层12000元/Loft 14000-15000元/首付2万，剩余分4次付完50%首付分销一套奖2万平层21-38，loft37-39 5.09m经开区首个6、综合体美景麟起城郑东商业中心正商四大铭筑万正紫湖公馆锦艺轻纺城民安北郡正弘数码港正商汇都中心正商经开广场锦绣山河鑫苑鑫家升龙天汇公园道1号正商华钻瀚海海尚璞丽中心经开万锦城龙子湖微时代光之谷橄榄城新公馆国宾中心美景芳华海亮时代ONE美景麟起城碧园月湖永威V尚创富欣城江泰天宇国际万和城华强城市广场和昌湾景国际双糖公寓国控东宸XX誉XX荣寓美景美地麟洲书香铭筑XX星辰丽汀公寓美景麟起城郑东商业中心正商四大铭筑万正紫湖公馆锦艺轻纺城民安北郡正弘数码港正商汇都中心正商经开广场锦绣山河鑫苑鑫家升龙天汇公园道1号正商华钻瀚海海尚璞丽中心经开万锦城龙子湖微时代光之谷橄榄城新公馆国宾中心美景芳华郑东商业中心经7、开万锦城美景芳华海亮时代ONE美景麟起城碧园月湖永威V尚创富欣城江泰天宇国际万和城华强城市广场和昌湾景国际双糖公寓XX誉美景美地麟洲书香铭筑XX星辰丽汀公寓国控东宸XX誉XX荣寓XX星辰丽汀公寓17年重点公寓分布图XX龙门亚新新公馆牛顿公馆今年新推正商滨河铭筑原有在售序号区域均价（元/）主力面积（）1二七区9000-1000028-532金水区12500-1500030-453高新区9800-1350021（XX）-514经开区13500-1600032-535中原区10200-1450021（XX）-556管城区12500-1500037-467郑东新区15500-2300022（XX）-78、28惠济区10000-1600032-61市场迎风而上，供应激增；客户持续观望，营销环境不容乐观长期持币观望春天里的红海片区土地市场火热投资住宅门槛高企投资商办信心不足郑东新区作为郑州城市化发展名片，备受投资者青睐，但传统的商办投资市场库存高达81个月，客户信心受挫；住宅类投资品多为大平层、洋房等，门槛过高；郑东热土之下，投资者却痛点重重。理性需求自用（舒适）投资（收益）感性认知普通客户优惠、划算性价比富人心理形象、品位价值客户房产投资存在较大痛点，客户痛点才是项目的机会点受物业类型、高总价影响，投资郑东门槛加高，客户需求明显热土下的痛点市场机遇与挑战本体优势与不足1、住宅遇冷公寓利好2、郑东9、新区投资门槛较高市场存在低总价空档1、竞品首付、分销等强势分流XX誉见更好的郑东郑东XX轻资产客户兴趣与敏感1、公寓出租回报率2、物业升值潜力1、投资伴随政策调控信心不稳1、郑东腹地、高铁地铁出行便捷2、办公集群，基础客群庞大3、XX品牌，品质保障1、无示范区、临时售楼部、样板房2017，一场公寓投资的战场一场品牌实力认同之战一场区域价值强化之战一场产品哲学认知之战一场客户感召深耕之战乐观时变差异定位2016-2017郑东新区公寓占比20以下0.2%20-3020.1%30-4044.4%40-5032.5%50-600.9%60以上1.9%2016-2017全市公寓占比20以下2%20-3010、4%30-4028%40-5041%50-6018%60以上7%20以下,2014年,0%20以下,2015年,0%20以下,2016年,3%20以下,2017年,0%20-30,2014年,3%20-30,2015年,0%20-30,2016年,4%20-30,2017年,4%30-40,2014年,27%30-40,2015年,11%30-40,2016年,32%30-40,2017年,19%40-50,2014年,66%40-50,2015年,69%40-50,2016年,41%40-50,2017年,43%50-60,2014年,1%50-60,2015年,8%50-60,2016年,11、16%50-60,2017年,24%60-70,2014年,3%60-70,2015年,3%60-70,2016年,2%60-70,2017年,5%70以上,2014年,0%70以上,2015年,8%70以上,2016年,3%70以上,2017年,4%20以下20-3030-4040-5050-6060-7070以上对全市及郑东公寓产品户型数据分析，30-50是公寓市场主力面积段，近年成交面积段逐步趋小，紧凑型成为市场主流；项目适时以22极小面积产品，低总价优势，郑东轻资产的新概念，差异化竞争，打造高回报投资产品。区别竞品定位投资，控总价，降门槛，将产品力转化为投资潜力20142017年郑州公12、寓成交面积段趋势分析以小搏大产品选型【郑东高铁商圈河南的“陆家嘴”】【双地铁交会链接全城租客】33年 71城数百万业主的信赖之选高铁推动下的窗口商圈，享郑州发展第一红利3、5号线双地铁交会，链接全城租客【“XX”品牌实力保证】【成熟配套 应有尽有】商业环伺、公园、图书馆、医院配套齐全【片区内庞大且高品质租住消费人群】区域内约40余座写字楼、数十万高知白领【租金收益保障】周边区域小户型稀缺且租金在2200-2800元极具投资价值项目XX大品牌郑东高铁商圈区域双地铁交会租住需求大成熟配套片区租金收益高123456提炼三大主要价值、三大辅助价值，诠释项目高投资价值对症下药投资价值样板房开放启动认筹郑13、州XX公寓品牌发布会平层首开引爆郑东LOFT加推二次引爆9.176.183.183.1112.2810亿目标签约郑州公寓标杆推广主题郑东22轻资产 微总价 大收益郑东席位告急 一誉难求XX誉见更好的郑东项目价值看投资地产大号看投资男女视角看投资投资理财讲座理财公司宣传异业跨界宣传高形象推广持销微总价推广尾盘告急推广线上：朋友圈、自媒体、电台、网络、今日头条等强势宣传投资和稀缺性线下：户外、围挡、路名牌、高铁灯箱、电梯横媒、框架、社区道闸、出租车等结合寓见XX遇见赵雷冠名活动、投资理财讲座、租金收益对比展示、投资机构洽谈联动释放XX誉投资收益产品保障，促进客户认知认购不同阶段推广紧紧围绕“投资”14、，强化项目投资收益属性有的放矢主题推广16年9月开始蓄客第一阶段3月18开放认筹6月11日22平层开盘11月32loft售罄22花园公寓第二阶段海量外拓合作公司推介会“万商联盟”社区巡展商超巡展：商都路购物中心+丹尼斯七天地+熙地港重点社区外拓：海马公园+卢浮宫馆等9月17日loft开盘第三阶段二手房门店分销+小蜜蜂海量派单精拓拉访+小蜜蜂电call12月份65loft由一房改三房车位开盘锁定成交客户区域，在成交客户居住社区加大拓客量，重点拓展各大商超，周边写字楼、底商，增来访促成交；第二阶段爆发期（2017年6月2017年9月）全面拓客拉访+合作公司推介,扩大区域间项目认知度，海量蓄客；第一15、阶段主攻期（2016年9月2017年3月）合作二手房门店分销，小蜜蜂海派+精拓拉访，电call，持续为售楼部导客；第三阶段持续期（2017年9月2017年12月）小蜜蜂精拓拉访写字楼拓展合作公司推介会商超巡展拓客商圈派单社区覆盖二三联动竞品拦截企业推介会商超巡展商铺拓展社区外拓洗车行商铺维系沿街商铺夜拓插车投资圈层分析成交客户共性锁定客户圈层拓客体系围绕投资客户群体依托客户成交区域特点，围绕投资客布局六大分战场锁定投资圈层顽攻一隅投资圈层车挂DIY植物盆栽DIY手工吉他DIY圣诞姜饼小屋DIY11月25日-26日12月3日：老业主年终答谢宴共参与客户610组年终答谢宴大客户私宴蟹蟹节体验中秋贺礼7月16日：大客户私宴参与客户36组9月25日：蟹蟹节活动参与客户165组10月3日：中秋礼品参与客户316组节点业主维系周末业主专场12月25日：圣诞DIY参与客户86组11月18日：手工吉他DIY参与客户45组10月14日：植物DIY参与客户58组9月23日：车挂DIY参与客户65组在分享家0.15%佣金奖励的基础上，同时增加线下礼品奖励：老带新额外电器礼品砸金蛋赢好礼投资客户相对敏感排他，以定制、专属类的动作不间断维系用“投资营销”的角度做客户维系以带来老带新的“高收益”远近皆交客户投入老带新成交占客户成交比例的15%朋友介绍成交占客户成交比例的25%大客户重购占客户成交比例的3%