1、地产掌上售楼处的运营实践总结特殊时期房企如何玩转网上售楼处?1疫情对地产行业的影响及房企应对2HD线上卖房背后的营销策略解读3三步法，教你玩转线上售楼4案例揭秘：标杆房企最新玩法分享301疫情对房企营销的影响以及应对售楼处关闭疫情对地产营销的长期影响预计开放时间无法现场营业，才发现高度依赖现场即使开放，购房者的心态疫情对地产营销的短期冲击特殊时期的竞争压力客户被收割销售压力回款压力各大房企纷纷开始搭建线上营销平台各大房企将营销投向了“线上售楼”目前全口径榜单两百强有151家企业做“线上营销”除去直接分享置业顾问名片及建立微信群的项目自发形式，143家房企搭建了线上售楼处，占比超9成，其中TOP2、50以内的房企均设有线上售楼处，TOP100以内房企发起线上售楼处的超过9成达到92家，TOP100到TOP200之间有51家，力度不及百强但比例也已过半。截止目前已有107家房企推出集团或区域“自有平台”线上售楼处，占7成搭建小程序达到了85家，且集团小程序为64家。部分房企在搭建小程序的同时，还结合公众号、App两个平台共同上线。App由于成本较高，因此数量不多且集中在头部房企。各大房企自建线上售楼处名录房企应对之策：结合线上营销，快速推出各种优惠房企应对之策：百花齐放，一切为了成交02HD网上卖房背后的营销策略解读580亿总价值特殊时期，恒大上线3天就爆卖？！47540套客户认购房屋总数3、870套单项目认购数量最多达1000+万300+万3天新增用户量14万恒大员工用户总用户量830+万社会兼职销售、专业中介147万恒大老业主用户顶层设计：最早宣布放假，释放最重磅炸弹5000元认购定金权益楼盘销售特大优惠无理由退房权益兼职销售员奖励推广执行：高压投放、全国执行、平台支撑、全渠道轰炸多种类：短视频、长图、微信软文、互联网段子媒体投放：百度、今日头条、搜狐、微博、微信朋友圈等；自有渠道宣传：app主页、小程序主页、项目详情页、公众号等；系统支撑：系统极简，快速上线网上认购联系置业顾问生成置业计划书选定房源确认付款通过明源移动销售（解决线下沟通，选房，录单），接口发送给恒房通小程序生4、成客户确认页面+支付，极简的系统支撑?103主动出击，开年发动全国在线营销战役p?p?1042月18日起再度重拳出击，推出全国楼盘销售优惠?105活动效果：启动三天时间，认购房源销售额达580亿?106恒大营销操作解读：从快速全面锁客、到全面收割、到效果呈现，三波操作环环相扣?107恒大营销操作深层次解读：四个思维?1000?108面对这场营销战役，房企需理解本质、谨慎抉择03三步法，如何玩转网上售楼处?内容为王：为什么网上售楼处的内容很重要掌上售楼处的三种设计风格凸显格调的品牌展示凸显项目的内容展示热闹卖场各种活动优秀售楼处案例?1?-?2?-?+?+?3?-?+?+?-?娱乐化：给喜欢看热5、闹中国人，更有趣一点的广告?互动小游戏、花式抽奖、积分系统、直播卖房、短视频引流、红包引到访、线上暖场活动、购房社群、刷屏海报、公众号矩阵娱乐化：线上引流要点，内容引流直播卖房短视频引流生活化：营造美好的生活场景；而不是高大上的辞藻游戏、内容、积分，给客户一个点击的理由游戏：减压打发无聊，好玩有趣引流量病毒大作战、户型游戏、超强大脑、飞机大战游戏化：换一种形式，降低客户留电抗性?-?+?用户思维：想想客户关注什么，需要什么内容：发布客户关心内容，增加客户黏度疫情数据、咨询和资讯、在线义诊、购房技巧，楼市宏观、孩子在线教育价值：在客户体验上兑现，口碑传播，才是最好的广告 在线抢口罩/酒精/消毒水6、/优惠肉蛋奶蔬等 在线义诊/蔬菜免费送/健身直播等关怀类稀缺物资抢购/人文关怀类宅家免费健身隆基泰和在线问诊咨询金地蔬菜免费配送秒杀稀缺物资?稀缺物资抢购/人文关怀类?-?+?+?实现双赢、三赢：找到不同角色的需求点。徐峥字节跳动老百姓票房收益客户流量免费电影让传播者+接收者+投入方都有收益开发商经纪人购房者客户流量奖励佣金购房优惠让传播者+接收者+投入方都有收益 线上秒杀 指定优质户型特价 最高减免100万 优惠券重叠（疫情期双倍优惠力度、疫情后按原优惠力度）多样线上优惠形式红星99折购房优惠券联发情人节一口价秒杀富力捐款抵购房券阳光城认筹抵扣优惠?1?-?+?2?-?+?掌上售楼运营4环节7、，面向效果的运营前期引流 在线触达快速响应 互动促访 搭建在线流量入口 线上媒体矩阵 10大引流招式 能成交的直播心法 高效电话回访 客户不厌烦的互动秘籍把访客变成兼职销售在线下定留住客户 停不住的社交分享 稀缺物资大抢购 会上瘾的老带新攻略 线上不可能成交？特殊时间的在线必杀技全渠传播互动识别裂变推荐锁客交易增加经营粘度、互动促访公交媒体门禁媒体（疫情期更加严防）道闸媒体（疫情期更加严防）公告栏媒体（居民有限活动地区）电梯电媒地下车库全渠道传播：线下场景发力（附带小程序二维码）?12?全渠道传播：从客户来源入手，确定重点的获客途径 推广：执行力是关键从企业资源思考，制定个性化的获客路径25全8、渠道传播：业主与自媒体的触达，受疫情影响最小。全渠道传播：线上传播矩阵 万箭齐发触达客户官微线上各付费渠道置业顾问自建客户群物业业主群线上渠道微信公众号购房教育基金等有购买力客户所在群全渠道传播：给客户一个下手的理由直播期间购买更优惠！全渠道传播：直播注意事项?封面、主题?形象，定位?设备?流程?氛围?互动?直播中常见的问题?一、形象随意?二、镜头和画面没处理好；?三、带有负面信息与情绪；?四、流程零乱；?五、镜头单一；?六、缺少与粉丝的互动。缺一不可?1、在直播时还可以设置一些购房优惠券，让粉丝和客户领取，以达到初步转化的目的。?2、最好开通在线下定功能?3、直播结束之后，尽量回答每一个粉丝9、的问题，尤其是前几次直播。?4、加你微信的粉丝，把楼盘的资料都发一遍给他们?5、建粉丝群，通过沟通、互动来区分真实客户与非客户?6、直播之后要持续释放楼盘优惠信息，和楼盘最进情况，以达到挖掘真实客户的目的?直播中的互动技巧全渠道传播：线上引流要点：活动与红利引流互动小游戏、花式抽奖、积分系统、直播卖房、短视频引流、红包引到访、线上暖场活动、购房社群、刷屏海报、公众号矩阵全渠道传播：线上引流要点：有组织的社交群发传播客户参与活动获得礼品线下到访领奖分享裂变发起活动项目1推广集团/区域层级项目2推广项目层级策划、设计、统筹公众号宣传发布呈现多项目活动列表地面物料摆设个人层级生成项目专属活动二维码生10、成个人专属活动二维码案例效果：某集团发起大转盘抽奖活动，各区域项目配合推广，1周时间，线上获取留电20000余组。转化销售一键留电顾问跟进丰富活动玩法持续更新升级抽奖(裂变)助力(裂变)拼团(裂变)优惠券(裂变)报名朋友圈传播私聊传播互动识别：组合活动玩法举例：换头像+社群+发红包发送海报宣传“进群领红包”群里发云店活动链接（可使用群管软件）更换头像/获取分享海报（功能即将上线）进入微信群A邀请进入微信群B定时群里发红包类似玩法还有：邀请育儿讲师做线上授课，要求必须分享海报才能进授课群，从而裂变出多个家长群，再从家长中挖掘客户。互动识别：实时在线直连客户选择置业顾问随时咨询沟通互动识别：客户数11、据洞察-意向预测购房意向预测客户兴趣偏好客户活跃度互动情况客户标签AI智能分析客户互动行为大数据互动识别：置业顾问基于线上售楼处的标准动作3分钟30分钟1天3天7天之内必须回复客户线上沟通完毕后加微信有线上访问但没聊天的，当日必须电话跟进邀约到访客户到访一次，并发送全民营销海报置业顾问标准跟进动作30分钟之内必须回复客户裂变推荐：社交分享类 助力活动、投票、点赞活动、红包裂变等裂变推荐：客户裂变-全民营销全民营销 老带新 新带新东原原满家裂变推荐：红利、积分，强力将房客转化为经纪人积分系统：积分换好礼，增强客户黏度积分换好礼：注册、签到、社交分享、邀请好友注册、推荐客户 线上秒杀 指定优质户型12、特价 最高减免100万 优惠券重叠（疫情期双倍优惠力度、疫情后按原优惠力度）锁客交易：多样线上优惠形式 无理由退房 防止客户怕买错 无理由更名 购买更灵活锁客交易：线上购房-安心措施东原无理由退房/更名新城60天无理由换房阳光城无理由退房中南30天无理由退换房从金额力度和时间轴分类：优惠权益的秒杀、认筹验资、在线开盘、顺销认购/特价秒杀、在线草签锁客交易：在线下定留住客户在线开盘顺销认购/特价秒杀认筹验资签约认购优惠权益秒杀?1?-?+?+?2?-?+?62自主研发电商平台软件公司优点功能灵活度高开发商可控数据免费或流量收费功能较完整开发商可控数据缺点成本高-养团队开发商自主引流功能少只是展示13、有客户数据风险需要平台费用开发商自主引流线上售楼处三大类别：自主研发，电商平台，软件公司一个线上售楼处必备的4大核心功能体系内容体系互动体系推荐体系交易体系活动丰富：游戏、内容、积分功能完备，足以支撑营销活动游戏：减压打发无聊，好玩有趣引流量病毒大作战、户型游戏、超强大脑、飞机大战交易闭环：打通后端系统，形成交易闭环，减少录入量在线交资料在线选房在线认购诚意登记内容体系互动体系推荐体系交易体系全渠传播互动识别裂变推荐锁客交易特殊时期如何玩转掌上售楼处4大产品功能体系+4大目标运营体系04案例分享，标杆房企最新玩法分享顶层设计：四加一政策1234集团统一规范销售规则促销政策营销+IT搭建工具平台14、策划+广告公司梳理适合本企业的玩儿法和规定动作销售团队+代理负责政策的执行数据监控管理监控，数据集团统筹规划案例：F企的销售&促销解读对标恒大降低门槛延长期限快速跟进流量运营黏度运营转化运营制度流程类方案策划类执行推广类平台支持类流程推进保温饱奔小康创幸福定岗定责营销人员策划人员KPIAI云店费用系统VR/销讲DM/物料热点活动公众号小游戏直播引流活动中心小游戏活动可玩性交互频次传播概率老客户老业主+私域流量池文化旅游酒店服务会员服务物业服务医疗健康线上传播线下触达+名片DM/物料+线上传播线下触达老客运营黏度运营定向推送数据洞察+促成交易客户雷达KPI考核制度梳理使用培训提升指引迭代更新案例15、分享案例分享FL运营全景图目标分解动作支撑以提高“AI云店”小程序日活为导向落实场景化应用（明需求）提高人员积极性（保应用）选拔种子选手（树标杆）A.按岗位角色/应用场景编写培训文档B.针对不同角色定期考核应用技能C.定期迭代新功能及传递产品标准化文档沉淀产品优化&对应制度确立标杆案例梳理A.集团制定小程序应用指标KPIB.针对应用场景定期回顾使用情况C.灌输工具应用价值，增加案场人员应用内驱力D.打通费用系统对接完成流程闭环A.识别应用优秀区域/项目B.梳理标杆案例，找到灯塔C.标杆区域/项目全国分享D.形成竞争常态FL运营计划A.营销人员名片启用率B.应用效果分析C.活动执行情况D.应用效16、果区域/项目/个人排名E.名片启用率区域/项目/个人排名应用周巡检应用效果分析名片启用率分析应用效果汇总项目传播活动传播区域项目区域项目区域排名项目排名区域排名项目排名置业顾问行销专员区域项目区域地区区域排名项目排名区域排名地区排名巡检结果定期公示，形成对比，制造灯塔效应，让竞争成为常态FL巡检模板定岗定责策划人员（对接广告设计公司）营销总/销售经理置业顾问/行销经纪人A.运营方案策划B.物料、文案、VR、视频准备C.统一装修云店样式D.活动策划、执行E.宣传文案更新F.公众号运营流量互换G.公域流量平台运营流量互换A.落实各团队团队应用目标（KPI）B.分派拓客任务和推广指标C.定时回顾获客17、后跟进情况A.个人云店宣传B.项目信息分享C.微信“撒网”D.客户雷达及时复盘E.客户画像分析及时复盘A.参考开发商推广指南B.社交圈分享C.花样引流（直播）FL人员编制及分工各大房企人员配置及分工BGY集团层面：人员：高峰期20-30人，目前6-人分工：总负责人，对接负责人，推广组，技术后台组区域层面：人员：1名对接人分工：上传下达项目层级：人员：销售支持岗（原策划岗）分工：项目日常运营、推广及活动策划、数据统计汇报。WK集团层级：提供平台城市层级：负责运营，10-20人分工：内容运营、流量运营、在线咨询、数据分析(大多由品牌策划兼职运营）项目层级：自销团队三例：从集团层级启动推广方案、自上18、而下督促发力区域项目项目推广情况留电客户分配情况案场跟进情况到访客户意向级别（人数）成交情况浏览人次新增客户留电客户待分配已分配手动无效分配率已有置业顾问归属到访留电-到访转化率ABC成交人数到访-成交转化率华南xxx项目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%华南xxx项目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%华东xxx项目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%华东xxx项目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxx19、xxxxxxxxxxx%华北xxx项目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%西南xxx项目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%中南xxx项目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%西北xxx项目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%合计xxxxxxxxxxxxxxx85%xxxxxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%例：集团级的推广考核维度三 江西 莆田 漳州 苏州例：区域级的试点20、项目，对考核指标进行单点突破例：项目级考核及执行：销售人员考核指标八大准备：1.准备一个宣传手机2.准备一个宣传微信号(宣传专用)3.一个宣传抖音号4.一个宣传快手号5.一个宣传小火山号6.一张新手机号卡7.100个100人以上微信群8.3个500人微信群，群主是自己五项标准：1.及时性：客户线上留言1分钟内回复2.亲和力：聊天过程礼貌用语或表情包3.主动性：沟通过程中主动介绍项目，主动询问客户需求不能少于3次4.互动性：单次互动时长不低于20分钟，有主动留电动作。对于已授权电话的客户，当天主动发短信加微信，及时录入明源，后期按照公司回访要求进行跟踪。对于未授权客户，则当日主动询问联系方式，客21、户留了后则按要求跟进5.准确性，严格按照项目实际情况来回答，不得有超出范围承诺。区域统筹案例：ZH的销售运营解读事先铺排精准客储分析全渠道结合在线开盘收割三总结：坚定信心，办法总比困难多坚定信心，赋能一线强化管理，勇于尝试分工协同，支撑一线任何时候，营销团队都坚信一点：办法总比困难多分享总结地产营销，战“疫”指南玩转网上售楼处地产影响内容设计推广运营案例建议 短期内，对营销、现金流较大，房企纷纷搭建网上售楼处 HD案例解析：恒大模式难复制，结合自身情况做应对 用心设计（有趣，有用，有利），全渠道运营 案例：顶层设计，快速响应，强执行，多创新疫情总会过去，地产营销必将烈火重生，待到春花烂漫时，我们一起迎接迟来的“阳春”THANK YOU