1、XX建材股份有限公司发展战略咨询发展战略实施规划方案 目 录第一节 公司发展战略4一、战略定位4二、发展战略结构性思路4三、战略思路依据5四、战略目标与实施步骤6五、战略实施保障7第二节 汽车服务与销售业务发展战略实施规划方案10一、汽车销售和汽车服务的融合10二、XX建材汽车服务业务发展战略实施方案11（一）、汽车服务业概述11（二）、行业政策现状11（三）、XX建材汽车服务业现状12（四）、企业理念12（五）、价值观12（六）、远景目标12（七）、经营宗旨13（八）、经营风格13（九）、经营范围13（十）、经营模式和手段13（十一）、市场定位14（十二）、品牌塑造14（十三）、业务推进步骤2、15（十四）、区域拓展步骤16（十五）、各阶段发展目标16（十六）、资源建设17（十七）、XX建材汽车服务业近期规划20三、汽车销售业务发展战略实施方案24（一）、我国汽车销售发展趋势24（二）、XX建材汽车销售业务现状26（三）、战略定位27（四）、战略职责27（五）、远景目标27（六）、产品定位27（七）、销售模式27（八）、市场拓展27（九）、业务发展步骤及各阶段经营策略28第三节 汽车出租业务发展战略实施规划方案31一、出租车行业概述31二、行业发展趋势31三、出租车业务战略职责32四、出租车业务类型32五、XX建材出租车业务发展规划32第四节 金属材料流通业务发展战略实施规划方案343、一、XX建材金属材料流通业务现状简析34二、战略职责34三、功能定位34四、整合手段及经营模式34五、经营策略35六、业务推进步骤37七、资源建设37八、风险及对策分析38九、对物流特别是功能性物流重点关注40第五节 环保业务发展战略实施规划方案42一、环保公司现状及存在的主要问题42二、XX建材未来发展环保产业的主要方向46三、XX建材环保产业发展规划47四、总体目标与实施步骤50五、风险及对策分析51第六节 逐步退出业务退出方式备选方案53一、酒店业务退出方式的备选方案53二、汽车租赁业务退出方式的备选方案55三、化工业务退出方式的备选方案57（一）化工流通业务的退出方式57（二）化工制造4、业务的退出方式58四、富余员工的合理安置59第七节 管理模式与组织结构优化方案62第八节 企业文化建设方案62XX建材股份有限公司发展战略实施规划方案通过对XX建材股份有限公司（以下简称XX建材、公司）的内部能力以及外部环境的分析，在XX建材资源、能力有限而又不具备无关多元化能力的情况下，进入完全陌生的行业并将之发展为主业的风险太大，成功的可能性很小，XX建材发展战略的突破口仍在于现有业务的挖潜，即通过明确战略方向，对现有业务的整合、提升、发掘、培育，逐步实现主业的树立和战略的转型。第一节 公司发展战略一、战略定位以服务为主导的，有实业为辅助的，以环保服务和环保产品生产为第一主业，以汽车服务与5、销售为第二主业的，中南地区同行业领先的服务加实业型企业集团。二、发展战略结构性思路现有业务必须有进有退，应剥离或逐步退出不良业务，对需加强和保留的业务进行整合，并培育有实业为依托的新业务作为未来主业。结构性思路为：实施“一二一”战略。即做强一个业务，汽车服务与销售业；稳定两个业务，金属材料流通和汽车出租；培育一个业务，环保业。逐步实施三个业务的退却：酒店、汽车租赁、化工。三、战略思路依据1、XX建材目前所从事的六大板块十二大业务，无一可独立支撑公司生存与发展，未来几年，少数主要业务并存是必然选择。2、XX建材目前尚不具备无关多元化能力，也不具备立即转型的条件，公司的战略主业应主要在现有业务或与6、现有业务相关的行业里提升或培养。3、汽车服务与销售业：行业前景好、发展空间大、WTO对汽车服务与销售业利大于弊，为我们提供了发展的机会；公司已经具备了较强的实力、并具有较高的市场占有率，为我们加强汽车服务与销售业务创造了条件、提供了可能；竞争的加剧、销售利润的摊薄，要求我们必须在服务上做文章、提升业务能力、拓展业务环节。4、金属材料流通和汽车出租业：从中长期看，行业缺乏前景，使得这两块业务不适合作为公司战略主业发展；但短期内不会有太大影响，使得这两块业务近几年还有发展机会；同时这两块业务是公司目前收入与利润主要来源，且企业具有较强的能力，仍有挖掘潜力，使得这两块业务有稳定的条件和必要；但竞争的7、加剧、利润的摊薄，要求我们必须开源节流、业务挖潜。5、环保业：行业处于快速成长期、行业前景好、政府大力扶持，为我们提供了发展的机会；市场比较规范、强力竞争者不多，为我们提供了发展的空间；现实利润可观、已经具有了环保公司这个切入平台，为我们提供了发展的可能；公司如能下大力气通过有效途径解决缺乏技术与人才的问题，并逐步解决目前对华菱依赖性较大的问题，作为未来的主业培养大有前途。6、酒店、汽车租赁、化工业：行业现状不佳、行业前景不乐观，缺乏发展机会；业务现状不佳、业务萎缩或增长缓慢、对股份公司贡献小，缺乏发展的能力；在公司相对比较缺乏资金与人才的情况下，应收缩战线，忍痛割爱，逐步退出酒店、汽车租赁、8、化工业务，让有限的资源集中发挥作用。四、战略目标与实施步骤（一） 战略目标1、总体目标：用三到五年的时间做强，五到十年的时间做大。2、具体目标为：（1）2005年，销售收入18亿以上；公司四块主要业务构成中，汽车服务与销售业收入8亿，是公司第一主业，品牌影响力在湖南领先；金属材料流通第二，6亿；汽车出租第三，1亿；环保第四，1亿；其他2亿。（2）2007年，销售收入25亿以上；汽车服务与销售收入12亿，是第一主业；金属材料流通第二，9亿；环保第三，4亿，并在湖南同行业中位居前三；汽车出租第四，若有机会，可考虑退出汽车出租业务。（3）2012年，销售收入60亿以上；环保是第一主业，收入30亿，并9、在湖南同行业中排名第一；其他30亿；通过公司业务的再次整合，使公司的主要业务保持在23个。（二） 主要实施步骤1、第一年（2003年底之前）：（1）开始逐步进行现有业务的收缩与整合。（2）建立汽车服务与销售公司或汽车服务与销售中心，加强汽车服务与销售业务。（3）在现有环保公司之外再寻找新的环保投资机会。（4）进行金属材料流通业务的整合与挖潜。（5）在资金条件许可的情况下，如有机会，出租业务可考虑适度小规模扩张。2、第三年（2005年底之前）：（1）完成现有业务收缩与整合的大部分工作。（2）做强汽车服务与销售业务，并在湖南居于领先地位。（3）环保已经进入城市水处理等业务，并发展成公司辅业。（4）10、金属材料流通业务争取走高附加值路线。（5）资金条件许可的情况下，出租业务可适度进入中小城市。3、第五年（2007年底之前）：（1）环保成为公司主业之一。（2）汽车服务与销售成为国际知名品牌在湖南的重要代理商和服务的第一品牌。（3）金属材料流通成为华菱薄板的主要经销商，并成为国际产品的代理商。（4）若有机会，可考虑退出汽车出租业务，并获取良好的资金回报。4、第十年（2012年底前）：（1）大力发展环保业，使之成为公司的第一主业。（2）对公司业务再次整合，使公司的主要业务保持在23个。（3）实现公司战略定位。 五、战略实施保障1、投资力度的保障 为确保战略的有效实施，公司应根据业务在发展战略中的重11、要性，在新增资源，特别是新增资金的投资分配上，有所侧重，我们建议的分配比例如下：（1）三年之内。环保：汽车服务与销售：金属材料流通：出租=3：4：2：1。（2）三年之后。环保：汽车服务与销售：金属材料流通：出租=5：3：2：0。2、加强资本运营，拓宽公司收入来源 公司在实施发展战略的过程中，在自主发展的同时，一方面要通过资本运营的方式扩张战略主业；另一方面可积极寻找具备中短期投资价值、具备资本运作条件的项目，利用灵活手段，开展资本运营，拓宽公司收入来源，为公司的发展提供更多的支持。3、管理模式与组织结构优化（1）对公司的管理模式进行优化 基于公司的发展战略和业务流程，进行总部对分、子公司的管理12、模式优化设计，强化监督和控制，进行有效的集分权。 （2）提出总部组织结构优化方案。 基于公司发展战略和管理模式，对总部组织结构进行优化设计。做到职能不缺位不虚设，同时精干高效，保障服务、监督和控制。人力资源部门要在公司加快发展的情况下做好人力资源规划，保证公司发展对人才的需要。财务部门应加强融资力度、加强预算管理和成本控制，支持公司发展战略的实现；办公室应加强企业文化建设与提升工作，对公司持续长久发展创造良好的文化积淀；投资部门应加大行业研究以及项目寻找和评审的力度；证券部门应加大证券市场融资的力度。只有全公司各部门的整体管理水平和协作配合提升到一个新的高度，才能全面保障公司战略的贯彻落实。413、企业文化建设 企业文化是公司持续长久发展的基石，应对公司企业文化进行提炼和提升，形成具有公司特色的、有利于公司发展的企业文化。通过了解企业文化现状，结合发展战略的要求，组织公司骨干进行研讨，形成企业文化建设方案，主要进行企业文化核心层的设计，包括核心价值观、企业愿景、企业使命等。 5、人才的引进与培养 发展环保对人才的要求很高。公司可通过外部引进与内部培养的方式实现人才的配置，特别是要下大力气进行内部人才的培养。可采取脱产培养和到优秀环保企业上岗学习的方式来培训环保人才。每年选取1020名培养对象进入有关院校环保专业集中学习培训1年左右，他们学习过程中应完成公司发展环保的有关课题，学成后应承14、担培训公司员工的任务，并在公司的环保业务中担当骨干。应选取大专学历以上、50岁以下，对公司忠诚、愿意承担重任的员工进行培养，须签订培训协议进行约束。在公司内部员工培养出来之前，应引进关键环保人才来建立和发展环保业务。6、拓宽就业渠道 企业发展战略的实施，必然导致一些业务和岗位的调整，公司在职工就业渠道上应有充分的考虑。第一，用好政府的各项政策和各种社会安置渠道；第二，拟退却的业务应向接收方提出合理的安置要求；第三，公司拟加强和培养的业务需要增加力量；第四，积极开发公司三产和一些辅助性业务，如物业管理、餐饮服务等，安置一部分人员；第五，鼓励职工寻找更多的就业渠道。第二节 汽车服务与销售业务发展战15、略实施规划方案一、汽车销售和汽车服务的融合汽车服务业务和汽车销售业务，从战略层面讲，是一个整体，应该协调规划，综合评价，任何一块都不能出现能力透支或能力闲置，两者应该步调一致，共同发展。1、 汽车销售和服务业务由XX建材汽车部门统一管理2、 汽车销售和服务业务统一品牌3、 汽车销售和汽车服务在适当的时机进行分离，进行专业化分工。4、 建立明确的职责分工和有效的绩效考核机制，保证两大业务有效支撑，而不是内部扯皮。统计显示，在欧美一些发达国家，汽车的销售利润仅占整个汽车业利润构成的20%，零部件供应的利润占20，近60的利润来自汽车服务业。 所以XX建材汽车板块应该采取汽车服务为重点，汽车销售为辅16、助的发展策略。支撑汽车销售助推汽车服务汽车服务和汽车销售相互支持，密切配合，通过整体的谈判能力增强，实现两个领域的连锁扩张，最终形成相互渗透、相互支持的两大汽车连锁体系，XX建材成为湖南省最大的中低档轿车销售商和最大的轿车服务提供商。二、XX建材汽车服务业务发展战略实施方案（一）、汽车服务业概述1、汽车服务业的概念界定汽车服务业是指以汽车销售为开端，为汽车消费者提供全方位汽车相关服务的行业。2、我国汽车服务业现状目前我国的汽车服务业规模有限，业务单一，技术落后，服务质量较差，呈散、乱、小、杂的格局，已远远不能适应汽车消费的快速发展要求，现有格局亟待整合，这一切都给XX建材的品牌连锁整合战略提供17、了良机。2.1 汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后；2.2 汽车维修行业缺乏统一的进货渠道、统一的品牌形象、权威的技术指导和社会影响力,缺乏行业规范，存在大量欺诈行为，连锁店经营少。2.3 汽车养护、美容行业刚刚起步，规模较小，但连锁店比较多。2.4 其他汽车服务虽有开展，但都在各品牌车的专卖店、汽车超市、经销商等处零散分布，服务介入程度深浅不一，完善的一条龙的服务体系尚未建立。2.5 汽车服务企业众多，但开展特许经营的企业相对较少，各企业单兵作战，不存在强势竞争者。（二）、行业政策现状交通部在关于道路运输业结构调整的若干意见和道路运输业发展规划纲要（-年）提出“引导具有一定规格18、和实力的汽车维修企业在统一汽车维修服务质量标准的前提下，采取异地设点或联营等形式，实行连锁经营”的思路为我国汽车维修行业指明了方向。（三）、XX建材汽车服务业现状XX建材目前从事汽车服务业的有一汽、五菱、风神、广本、三维、天旺六家子公司，一汽、风神、广本的汽车服务主要以“销售捆绑，四位一体”的方式和汽车销售捆绑经营，面对客户单一，市场潜力较小。三维通过汽车维修厂的方式为客户提供维修和养护服务。天旺通过直销方式面对用户，经营状况一直处于亏损状态。五菱只能提供很简单的维修业务。整个汽车服务板块各实体单兵独斗，各自按照厂商的要求为客户提供服务，不能共享资源和成本。（四）、企业理念：永远追求最人性的服19、务（五）、价值观： 诚信、创新汽车服务特别是维修、养护等业务，提供商和客户之间存在较大的技术信息不对称，再加上我国汽车服务业行业标准不规范引起的大量欺诈行为，诚实地为客户提供标准明确的服务成为竞争的有力手段。XX建材所定位的市场是私人轿车，我国轿车服务市场所呈现的车型品种和服务需求的多样化趋势，以及人们越来越个性化的消费观念，都要求不断在服务上进行创新。也只有这样才能成为行业标准的制定者和领跑者。（六）、远景目标： 湖南省最好的汽车服务品牌，最大的汽车服务提供商，湖南省汽车服务行业标准的制定者和领跑者（七）、经营宗旨：让轿车拥有者只需开车（八）、经营风格：真诚、周到、体贴（九）、经营范围：依靠20、高素质人才和高效管理，为客户提供个性化、全过程、全方位的汽车服务（十）、经营模式和手段：模式：连锁店经营为主、“销售捆绑、多位一体”为辅，优势互补，相互支撑。手段：通过网络化手段对各个连锁店进行高效资源配置和管理监控。连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个店铺以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。国际上目前采用的两种主流经营模式1、“销售捆绑、多位一体”式。将多种汽车服务集中于一个店面，为某一专门品牌汽车保有客户提供“一站式”服务的经营模式。 优点：配件纯正，一站服务到位缺点：必须与销售捆绑，品牌单一，发展21、空间有限，发展区域受限制。2、 服务品牌连锁店模式。是一种以品牌管理体系为核心，以契约严格运作，通过优势互补为客户提供优质服务的经营形式 。 优点：覆盖地域广，服务车型多，资源共享，具有价格优势，。 缺点：涉及经营实体多，对管理要求程度高，需要具有一套规范化的管理制度和调控体系，以保证庞大而又分散的连锁经营体系内部的各类机构能协调、有效地运转，减少个体的经验因素对经营的影响。（十一）、市场定位：轿车为主，中高档卡客车为辅 技术含量越高的车型，其维修利润越高，这是维修行业的共识。（十二）、品牌塑造：品牌是一种复杂的关系符号，它包含了产品、消费者、企业三者之间的关系总和，是这三种关系属性在一定时期22、的互动过程中所形成的相对统一的符号化的关系模式，并为关系三者创造和带来价值的一种商业行为。产品利益点消费者体验与感受企业核心价值按照以上的三关系结合原则，新华信对XX建材汽车板块现有品牌进行了评价和筛选，建议对具有优势和发展潜力的“三维”品牌进行放大和延伸：1、 从现存业务领域看，三维子公司自身已经涵盖了汽车板块的汽车维修、销售和汽车出租等业务，并运作良好。2、 三维公司已经具备了强烈的品牌意识，而且在长沙、岳阳等地区已经具有了很好的知名度和美誉度，曾作为行业楷模被政府授予“双文明服务”“信得过企业”等称号，维修车辆返修率也在3%以下，从而成为政府车辆定点维修厂之一。另外，其现在有的728辆出23、租车本来就是一个很好的流动性品牌宣传窗口。3、 “三维”从消费者的角度定义，可以定义为对质量、价格和知名度的充分认可，从产品的角度讲，可以定义为汽车销售、汽车服务和汽车出租三大产品的提供。从企业的角度讲，可以定义为诚信、创新、人性的核心价值观。4、 “三维” 中“三”是“多”的意思，“维”是“护”的意思，两者结合充分体现了XX建材的汽车业务从各个角度为汽车消费这一群体提供全方位服务的经营理念。5、 “三维”品牌独力性强，不受上游厂商制约。同时和“XX建材”字面关联度也比较弱，可以避免战略转型后XX建材易名的影响。6、 产品体现了品牌的内在价值，是品牌的载体，但产品不等于品牌，品牌必须具有可以离24、开产品进行延伸的可能性。“三维”可以通过品牌上下延伸，比如随着业务的拓展可以开发“三为”“五维”、“车维”、“多维” 等延伸品牌。7、 我们的产品要和消费者建立强韧而亲密的关系，我们的品牌就必须具有时空的包容性，要经得起时间、空间距离的考验，“三维”正好满足了这一要求。（十三）、业务推进步骤根据对汽车服务业各子业务市场容量、市场潜力、外部环境、内部实力等因素综合考虑，建议XX建材对各子业务的推进步骤如下： 第一层面1、 汽车检测、汽车维修、配件供应、汽车养护、汽车美容。通过联盟体系内企业业务的相互支持，为客户提供“检-修-配-养-美”、一站式服务。2、 选车咨询、汽车信贷、代理保险、验车、代上25、牌照，为客户提供购车一条龙服务，为汽车销售提供有力支持第二层面1、 车务服务：车辆年检、驾照年审、代缴养路费2、 救援服务：现场急救、拖带服务、代用车提供、代办理赔第三层面1、汽车用品销售、二手车经纪、旧车置换第四层面1、 汽车旅游信息提供、汽车维修信息提供、汽车技术咨询2、 汽车礼品销售、汽车书店、汽车娱乐在有足够能力和机会的时候，可以进行异业联盟，和酒店、机场、餐饮等建立合作关系，进一步延伸服务链条。 （十四）、区域拓展步骤 XX建材应选择经济状况好、轿车保有量大、城市化程度高、道路和停车场等配备设施完善、消费政策宽松、消费观念靠前的区域优先拓展业务。1、 进入湘潭、株州、岳阳三个经济相对26、比较发达，轿车保有量高的区域进行拓展2、 进入邵阳、衡阳等市场3、 在湖南省从东向西选择有潜力的地区进行扩张（十五）、各阶段发展目标第一年，整合内部资源，建立服务规范，小范围纳入优质优汽配店、维修店和养护中心，初步构建较完善的业务组合和汽车服务体系，成为长沙汽车服务业第一品牌，占有长沙汽车服务业30%左右的市场份额。第三年，形成完整的能为各个细分市场提供全面高质量服务的系列规范和能力，建成拥有以网络为基础的高效的信息交流和管理平台，体系内充分共享资源、共享成本、优势互补。成为“一点一线”六市中最大的汽车服务提供商，成为该区域第一品牌第五年，依靠强大的品牌优势、管理优势、技术、资金优势，在整个湖27、南省拓展汽车服务业务，成为湖南省汽车服务提供商的区域垄断者。（十六）、发展汽车服务业资源建设1、人才资源 技术人才：汽车技术的发展，使解码器、汽车专用示波器、汽车专用电表、发动机分析仪、尾气测试仪等检测设备成为现代维修企业的必备工具。高水平的技术人才是这些高科技检测设备充分发挥其各项功能的前提。管理人才：连锁式经营的汽车服务业要求相当高的管理协调能力，来实现加盟店之间真正的资源共享，对管理人才的素质要求很高。（1）设立严格的招聘程序，从外部引进急需的管理人才和技术人才。（2）建立完善的培训机制，根据公司汽车业务发展的不同阶段，制定长短期培训计划，对理念、技巧、技术、职业道德等各方面进行培训。（28、3）与高校、技校等教学机构建立长期合作关系，XX建材为其提供实验和教学基地，为学校提供实践舞台。教学机构为XX建材培训和培养技术人才，提供技术咨询。通过校企联合，逐步培养一批精通汽车维修技术的技术队伍。2、技术资源电子技术、电脑技术的飞速发展使现代汽车已成为高科技的载体，汽车的高科技化程度不断得到提高。现代化汽车的维修流程与过去相比可谓天壤之别，现代化的汽车维修对人员及设备都提出了前所未有的高要求。（1）在连锁店拓展过程中，对拥有较好技术设备、技术人才以及能获得生产厂商较好技术支持的特约维修点进行优先拓展。（2）借助合作伙伴的技术优势实现自身技术水平提升。（3）通过网络手段实现连锁体系内部技术29、资源的相互支持。3、资金资源（1）剥离不良资产，提升资信等级，改善银行融资渠道。（2）利用政府和行业对汽车服务业的扶持政策，获得资金支持。（3）资金资源的解决固然要通过各种资本运营手段，但有力的谈判技能和灵活的合作方式更能让XX建材在低成本的情况下达到每个阶段希望的战略目标。4、信息资源 要为客户提供无微不至的个性化的汽车服务，必须具有强大的客户管理数据库和分析系统，要对各品牌连锁店实现高效的管理，要想实现各个加盟店之间的充分资源共享，就必须有强大的信息交流平台。汽车新品牌、新材料、新装备、新功能层出不穷。汽车维修技术人员的知识、技术、经验以及对资讯的掌握程度，越来越显示出自身的局限性，而汽车30、维修专业互联网络则能很好地解决这一问题。在汽车维修过程中，信息投入所占的成本日益提高，而且产生的价值也越来越大。（1）建立统一的客户资源管理库，对服务车辆从车辆进厂、维修登记、派工、生产领料、维修结算、配件库存、维修后的服务等全过程制订统一的标准，实行计算机管理，为长期的客户服务奠定基础。（2）建立配件资源库，由总部进行统一调度（3）对业务部、零件部、车间、收银、总经理监控诸方面进行联网操作，综合管理，使企业经营活动一目了然。（4）建立自己的网站，成为客户、员工、联盟实体之间的信息交流平台，通过该信息平台实现对服务质量等关键管理问题的及时处理。（5）在连锁经营的实体内部实行计算机联网管理，实现31、汽车维修程序化、信息网络化。（6）在条件成熟的情况下，实现直接面对消费者开展网上销售和服务。以电子商务为代表的电子商务信息平台与连锁经营模式进行全面融合，将加速XX建材汽车服务业的规范与整合，同时还可以节约成本，提高办事效率，保证服务的完整性，增加客户的满意程度。5、客户资源客户资源要不断开发，但最关键的还是要维系，增加客户忠诚度。（1）物有所值。会员加入俱乐部后要有所回报，甚至超值回报。（2）系统的管理。通过强大的数据库和系统管理软件支持，进行市场细分，然后制定不同的服务，才能真正为客户提供到位的服务。（3）服务创新。永远追随消费者偏好，甚至引导消费者进行消费。6、品牌资源品牌资源是综合其他32、各种资源，通过有效运营后的最终资源体现，是最核心的竞争力，它既不可透支，也不可闲置，需要和其他资源同步发展。（1）塑造自己的品牌。（2）借助引入的合作伙伴的品牌，实施双品牌推进战略。（3）积极通过电视、电台、报纸、刊物等促销广告手段进行品牌塑造。7、机制资源（1）管理机制 要实现预定的战略目标，就必须改变现有的管理机制，对汽车服务业部门比较充分的授权，尤其是决策权。 （2）法人治理结构。可适当引入民营资本和高素质的管理者参股。（十七）、XX建材汽车服务业近期规划A、产品定位：1、“检-修-配-养-美”一站式服务。2、选车咨询、汽车信贷、代理保险、验车、代上牌照，购车一条龙服务。在国外汽车售后市33、场中，“检-修-配-养-美”大约占据了6成多的汽车服务利润，结合中国的国情和XX建材的汽车服务业状况，将XX建材的汽车服务业切入点定位在该领域是比较合适的。B、区域定位：长沙市C、连锁店推进方法和步骤1、对现有业务进行整合1.1整合现有客户资源，建立统一的客户资源库。1.2整合现有管理制度和服务流程，统一服务标准。1.3整合现有技术资源，进行充分的技术交流和学习1.4整合品牌，用统一的服务品牌面对客户2、开发和引进核心竞争力汽车服务业本质是一种服务，其核心竞争力就是基于先进的服务理念、科学的服务流程和规范的服务制度之上的高服务质量，最终体现为品牌。拥有强势品牌是汽车维修企业发展连锁经营的前提。34、 XX建材对核心竞争力的建设可以从两个角度入手： 第一、自我建设 充分利用公司现有汽车“4s”店的理念、管理、服务内容等现有资源，结合长沙市汽车售后服务市场的实际，参考企业、行业、政府等汽车服务规范，按照“服务质量为基础，增加顾客满意度和品牌忠诚度为目标”的原则自我开发从顾客提车、维修保养到保险、服务质量跟踪和顾客投诉的一系列具体服务规范要求，并建立相对应的专业、标准的工作程序。 通过各种促销手段迅速建立自己的汽车服务品牌。第二、外部引进和国外或国内优秀企业进行合作，引进对方的服务理念、服务制度、高效的服务流程、技术以及管理系统，为客户提供规范透明的维修和其他服务。利用对方的品牌迅速确立湖南X35、X建材的汽车服务业强势品牌地位。推荐企业：美国特路普国际公司、澳大利亚NRMA有限公司、公司、蓝星集团、蓝霸（NAPA）、全美汽车俱乐部（）、3、建立XX建材的连锁网络 3.1 确立并细化XX建材“统一品牌、统一管理、统一形象、统一订货、统一配送、统一服务规范”的连锁标准，实现经营理念、视觉识别、经营行为的真正统一。3.2 按照“优势互补、互惠互利、共同发展” 的原则选择加盟企业3.3 在连锁标准的基础上，通过直营连锁、自愿连锁、特许连锁三种方式的综合运用，构建XX建材汽车服务连锁体系。直营连锁-连锁店的门店均由总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。如美国的西尔斯公司，日本的大荣公司36、等。自愿连锁-连锁店的门店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在总部的指导下共同经营。如日本的集团特许连锁-连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发的商品的特许权，经营权仍集中于总部。如麦当劳。首先，与“博世”等优秀的配件提供商建立合作关系，成为他们在长沙的检修设备和配件的供应商。同时通过兼并、合伙、入股等手段整合长沙现有的优质汽配店、特约维修店，取得并整合优质供货渠道，实现统一定货，统一采购。其次，针对不同阶段的细分市场定位，以合作或自投的方式，引入和该细分市场相匹配的技术资源、设备和维修标准。再次， 通过优质低价配件、配送、价格、技术、品牌等优势，迅速37、冲垮长沙中小竞争者，然后趁机低成本做大，最后按照标准有选择地将长沙现有的汽修厂、特约维修店纳入XX建材的管理范畴。最后，兼并汽车养护中心从整个产业链来讲，汽车配件是硬服务的源头，维修技术和标准是关键竞争资源。从汽车维修企业现状看，正是由于在配件供应渠道、价格和质量，以及维修技术和标准等方面没有得到很好保障，从而造成配件库存积压、维修质量下降等弊端，也不能保证合理的利润。从消费者角度，伴随各种先进的汽车检测仪器的应市，车主会逐渐减少进汽车修理厂修车，然后更换汽车零配件。所以XX建材应该以汽车零配件销售、配送和维修技术、标准为驱动点，对汽车维修和养护中心进行整合。4、最终形成以汽车配件、产品为龙头38、，囊括汽车维修、养护等内容的，为客户提供优质一站式服务的品牌连锁店。D、客户资源的拓展拓展方式：以汽车俱乐部的形式对客户资源进行拓展。1、 整合现有客户资源库，并进行开发，为各个细分市场提供特色的一揽子服务。2、 进入保有量比较大的桑塔纳、夏利等主流车型领域，占领制高点。3、 在拓展汽配店和维修养护企业时，将他们的已有客户拉入XX建材体系。4、 努力成为发展潜力较大的轿车车型的特约维修商和特约服务提供商，拓展新的细分市场客户。三、汽车销售业务发展战略实施方案（一）、我国汽车销售发展趋势趋势一 我国已经进入私人购车阶段，进入该阶段后，轿车市场将迅速成长，家用轿车的需求量高速增长。趋势二 中低档轿39、车的时代已经来临，今后5年内普通级家用轿车，将成为市场主导产品，这是由我国整体消费水平决定的。从长沙市的 销售格局看，中低档轿车还有很大的空间可以发展。趋势三 未来我国汽车销售模式将继续多样化，多品牌聚合销售和超市化是两大倾向 调查显示，60的消费者选择在有形汽车交易市场内的品牌专卖店购买汽车， 20选择有形市场内的普通销售商， 18选择有形市场外的独立品牌专卖店。基于XX建材现有的资金实力，更多的会在建立普通超市并设立经销点和建设独立的“4s”店两者之间选择，而在有形市场内设立经销点的传统经销商因为借助了有形市场整体的优势，在便于比较和交易方便的优势下仍比场外的品牌专卖店对消费者略有吸引力。40、1、 从当前我国消费群体的消费意识和市场经济检验的结果看，消费者还是相当认可和接受“市场”的概念，目前我国类似于亚运村汽车交易的富有中国特色的集贸式汽车交易市场会在一段时间内持续存在，并在销售形式上逐步从“散打”向超市化转变，完成从普通市场向超级市场的提升。2、 具有规范性、全程性、排他性的四位一体的汽车品牌专卖店，由于投入大、回报期太长、再加上品牌单一，随着欧盟等地区国际流行销售模式的变化，发展速度会逐步放慢或者向多品牌联合的方式转变，以适应国际销售趋势。 3、 在一段时间内，将形成集贸式汽车交易市场和汽车品牌专卖店共舞的局面。4、 在欧盟汽车销售进入商场、超市或超市连锁的感召下，中国初生的41、汽车超市将进一步完善，并有可能逐步形成超市连锁，从而以商户多、汽车品种多、竞争强的特点迅速崛起。 附：长沙市“4s”店投资额测算表格土地价格、租金50万/亩100万/亩120万/亩6万/亩/年土地要求量（净地皮）10-15亩同左同左同左土地成本500-750万1000-1500万1200-1800万1200-1800万（按照20年租期计算）加：房屋设备成本700万同左同左同左 合计1200-1450万1700-2200万1900-2500万1900-2500万流动资金1000-2000万不等，进口轿车很多超过2000万（二）、XX建材汽车销售业务现状XX建材的4家汽车销售子公司，经销的轿车主要42、以中高档为主，各子公司独立经营，互相很少有技术、资金、经验、人才等方面的交流与合作。长沙市轿车销售数量2001年统计表档次中高档、高档中低档低档进口车名称风神蓝鸟本田雅格别克帕萨特宝来红旗奥迪赛欧捷达富康桑塔纳2000英格尔优尼卡夏利夏利2000普桑奇瑞奥拓羚羊吉利悦达数量456453580451200285755270135012506092372737405130089519213416555459各类合计318034795913459占总量的比例24.4%26.7%45.4%3.5%XX建材销售业绩35245320080350各档次XX建材所占比例34%10.1%注：以2001年销售数量43、统计数据为准。五菱销售量占整个湖南微型车市场的34%左右。根据目前汽车销售的行业趋势和XX建材自身现状，XX建材汽车销售发展战略方案设计如下：（三）、战略定位：XX建材汽车服务业的助推器（四）、战略职责：以低成本最大限度助推汽车服务业为第一目的，获得销售利润为第二目的XX建材通过低成本拓展汽车销售业务，不断增加客户保有量，不断推进XX建材整个汽车服务与销售业品牌，不断获得更多厂家的支持，成为其特约服务提供商和特约维修店，不断加强同其他汽车经销商、金融提供商、保险公司、政府机构的合作关系，从而有力推动XX建材汽车服务业务的发展。这是XX建材汽车销售业务的首要战略职责，同时，获取一定的销售利润。（44、五）、远景目标：湖南省最大的中低档轿车经销商（六）、产品定位：15万以下的中低档家用经济型轿车为主，保留现有并适当在中高档轿车领域进行拓展（七）、销售模式：汽车超市为主，品牌专卖店的连锁、聚合为辅的销售模式 建设“4s”店完全受制于厂家，其兴衰很大程度上取决于改品牌厂家自身的经营能力和竞争能力，随着汽车新品牌的不断推出，竞争更加激烈，单纯的依靠单个品牌，风险会越来越大。（八）、市场拓展1、 通过各种营销方式重点拓展城市中高收入家庭用户市场2、 在连锁店可以覆盖的范围内，以广告方式拓展农村市场。中低档轿车在农村有广阔的前景，而这一细分市场往往被竞争对手忽略，XX建材应给予强烈关注，并逐步拓展。345、 充分利用XX建材在贸易领域同其他事业单位、工商界建立的友好关系，开拓非私车消费市场（九）、业务发展步骤及各阶段经营策略：先做强、做特，再做大随着经济发展和人均收入的不断提高，以及人们消费观念的变化，未来几年内我国轿车销量，尤其是中低档轿车销量将大幅增加，在市场迅速扩大的背景下，长沙市汽车销售商家虽然众多，我们仍然存在很大机会，尤其是在中低档轿车市场，长沙有相当大的空间需要填充，XX建材应该抓住该机会，以助推汽车服务业为第一目的，通过各种合作手段扩大汽车销售领域的业务。未来销售模式的趋势表明，从长远的观点看，XX建材应该逐步建立超市化销售平台和连锁销售网络。第1年 对现有销售业务进行整合，形46、成整体竞争力的同时增强和供应商的谈判能力1、 统一品牌，围绕自己的企业文化、企业理念，建立自己的知名度和美誉度，这是长远发展的立足点。2、 统一管理，按照运作高效的原则统一调配资源，使内部资源高效配置。3、 统一采购，增强谈判能力，降低采购成本。4、 取长补短，制定内部学习和交流机制，实现优势互补。第1-2年 建立超市销售平台，迅速切入中低档轿车销售领域注：对XX建材现存的中高档轿车“4s”店维持现状，原则上不追加投资。1、建立定位为“中低档、家用、环保型”的有特色的汽车小超市，销售多品牌汽车，做精、做特。 需要注意的是，各城市政府对汽车销售的规划逐渐进入汽车园区时代，故XX建材在超市地址选择47、方面应该对政府规划做比较细致的研究工作。方案一 经销商和专卖店相结合 1.1 寻找国内大的汽车连锁销售商，比如北京亚飞、广物汽贸等，成为其中低档轿车的加盟分店。 1.2 通过超市做精做特的品牌优势，以及优惠政策吸引长沙现有中低档轿车销售商在超市设立销售点。1.3 在商务政策范围内，努力成为更多中低档轿车的特约经销商。 1.4 在严格论证的基础上，选择具有优质品牌、市场潜力大、性价比高的中低档轿车，建设1-2家“4s”店，作为整个销售的适当补充。 方案二：不进行“4s”店投资，成为单纯的汽车代销商基于XX建材汽车销售业务的战略定位，我们不难得出：从外部引进销售力量的关键是要取得对方在超市内销售汽48、车的客户资源享用权，以及更多的为该部分客户提供服务的权利。故合作过程中应尽可能以长期合作的方式将客户资源纳入XX建材的管理范围，实现双赢。2、成为某著名汽车销售品牌连锁店加盟成员后，采用双品牌战略塑造品牌形象。3、加入大的信贷信用交易体系，引入其先进的汽车信贷和分期付款模式以及汽车信贷提供商，制订合理、完善的贷前、贷中、贷后服务制度，有效拉动汽车销售。4、超市内尽可能引入购置办、车管、银行、保险、工商、税务、检测、物价等部门，为消费者提供贷款、上牌照、纳税、上线检测等一站式服务。5、在商务政策允许和XX建材汽车服务业能力不透支的情况下，由汽车服务部提供更专业的汽车服务，从而有力支撑汽车销售的拓49、展。第35年：建立超市连锁销售网络，在整个湖南市场大力拓展加入实力雄厚的汽车销售连锁体系，借助该体系的强大谈判能力和跨区域拓展政策，同时依靠XX建材自身先进的管理模式和强大的供货渠道、服务支撑以及品牌等优势，按照统一订货、统一配送、统一结算、统一管理、统一形象、统一服务标准的“六统一”，在湖南省市场潜力较大地区通过自设、合资、合作、联营等方式建立适合当地规模的中低档轿车连锁超市，形成汽车销售连锁体系，实现规模销售经济。第5年：成为湖南最大的中低档轿车销售商。第三节 汽车出租业务发展战略实施规划方案一、出租车行业概述出租车业务是指通过为乘客提供短途市内交通运输以获取利润的业务，是城市公共交通的一50、种重要补充。出租车行业属于典型的政策性行业，其发展受到行业政策、城市道路规划、交通规划等诸多政府因素影响，要在该行业获得利润，就必须对政府政策密切关注，在政策机会里进行投资，获取短期利润。二、行业发展趋势1、行业近期趋势：纵观中国出租车行业，是典型的大而杂，出租车企业众多，但规模偏小，经营行为不规范，服务质量低劣。因此，也必然导致管理成本增加，就整个出租车行业而言，重组已是势在必行，再加上面对WTO要通过集约经营练内功。目前各大城市政府纷纷出台政策，重点支持具备相当规模，管理先进的出租车公司通过入股、买断等方式扩大规模，实现行业重组，以加强行业规范和管理。 2、行业远期趋势：出租车牌照经营权将51、很可能主要由私人参与竞拍，费改税实现后私人独立经营出租车业务，直接向政府纳税。出租车公司将失去垄断经营权的资源优势，转变成具备单纯的管理功能和品牌经营功能的公司，依靠品牌吸引出租车司机加盟，并收取管理费用来获得利润。3、行业区域发展趋势：大城市出租车业务将面临萎缩，中小城市存在很大发展空间，中小城市出租车业发展模式沿大城市轨迹跟进，但极有可能出现跳跃式发展。基于以上的行业判断，我们对XX建材出租车业务应该做以下定位：三、出租车业务战略职责：XX建材战略转型期充当稳定利润源的角色四、出租车业务类型：投资管理型业务五、XX建材出租车业务发展规划（一）、经营重点：通过加强对司机的管理全力塑造品牌，经52、营重点由牌照经营转向品牌经营。打的是一项特殊消费，它一般都要求消费者在瞬间做出消费选择。而消费者在瞬间往往只能根据品牌标示判断“产品差别”，强势品牌将吸引中小企业加盟，这也是作为XX建材出租车业务自身在未来的兼并趋势中能取得有利地位的唯一可以做出选择。要提高出租车行业服务质量，只能从车和人这两方面着手。车是硬件，提高和改进余地有限。然而人却不同，司机素质提高大有文章可做。（二）、区域拓展：密切关注长沙出租车行业政策，伺机低成本扩张，以实现规模经济，降低平均成本。长沙以外地区主要集中在以长沙为中心点的经济区域内，根据品牌辐射力度大小和风险评估进行有选择的投资。（三）、发展步骤：前提：XX建材汽车53、出租车业务的拓展必须是在不影响整个上市公司战略调整的前提下进行第一阶段：1、 加强对司机的管理，进一步提升服务质量，全力经营品牌，并依靠品牌优势吸引更多的小出租车公司加盟，做好规模储备和品牌储备。2、 重点在长沙为中心的经济区域内的，目前XX建材已具有相当规模和品牌优势的中小城市以投资、联合经营等手段进行低成本扩张。这一区域XX建材出租车集中，较容易实现规模基础上的品牌塑造，也容易实现品牌共享。3、 品牌覆盖区以外的地区，仅仅是一种单纯的投资行为，在经过严格论证，证明发包风险充分小于、利润率充分大于公司内其他项目的情况下，进行投资，然后找机会高价出售，已经投资的，要做好短期经营的打算。所以如果54、严格定义，它并不属于出租车业务范畴之内。第二阶段：1、 一旦长沙市政府鼓励行业进行整合，则利用在长沙市储备的规模和品牌，迅速尽可能实现低成本规模扩张，成为长沙市出租车业的寡头之一，从而实现规模经营，降低平均成本。2、 长沙为中心的品牌辐射区域内的各中小城市采用同样的品牌经营可低成本扩张策略，争取能够实现区域做强的地位。3、 湖南以外区域进行全线收缩，在合适的时机将其溢价转让。集中做好以长沙为辐射点的区域业务，公司完全转型为管理者和品牌经营者。第三阶段 不再进行扩张，维持运营，成为XX建材的辅业。第四节 金属材料流通业务发展战略实施规划方案一、XX建材金属材料流通业务现状简析XX建材从事金属材料55、流通的公司主要有金属材料分公司、 有色分公司、储运分公司、建材分公司，现有四家分公司彼此之间没有协作和沟通，各自为战，无形中造成了XX建材股份有限公司的人力、物力和财力资源的闲置和浪费，无法形成整合优势冲击市场和服务客户；目前四家公司主要从事传统流通业务中的某个环节，缺少专业人才、管理运作、市场营销和发展规划等经验，因此在维持金属流通企业的生存和伺机发展功能性物流的过程中，应选择适合目前现状和发展进程的战略规划。二、战略职责拓展经营品种和经营范围，保持稳定的利润空间，为支持公司的整体发展战略奠定良好的稳定基础和提供资金来源三、功能定位：有色：拓展原材料供应范围，稳固客户资源钢材：由销售批发向深56、加工领域拓展，增加服务手段，提供增值服务四、整合手段及经营模式1、将现有的上述四家分公司资源整合，组建XX建材金属流通有限责任公司，将现有的资源依据功能和位置按产业链流向的配置进行优化。实现人力、物力和财力资源的合理配置:发挥原金属材料公司稳固的销售渠道和客户资源开发、有色分公司充分利用采购渠道和客户资源、储运分公司利用原有的仓储经验并进一步挖掘深加工服务能力提高服务产品附加值，建材公司总结原来的配送经验，充分实现各方面资源的合理开发和利用，整体规范现有的服务流程、管理体系和员工激励机制，打造核心竞争力。2、采取联合、参股、战略联盟或兼并等方式与外部企业合作，实现市场地域、客户资源和规模的扩张57、。3、XX建材股份有限公司充分利用华菱管线股份有限公司战略联盟的发展机遇和合作资源扩大金属流通企业的规模和经营品种范围。五、经营策略1、充分挖掘现有资源，以“点”带“面” 。 （1）、XX建材股份有限公司是湖南省内较早从事物资流通的上市公司企业，积累了良好的基础和声誉。故运作中应充分利用信誉、资金集中等优势竞争省内外国家重点工程项目和重点用户，树立企业品牌形象，培养核心优势，形成核心竞争力。（2）、利用XX建材股份公司拥有进出口权，扩大经销产品的采购渠道和品种，逐步打破本土钢铁生产企业设定的地域销售分割,寻找新的突破途径,吸引客户资源（3）、通过引进、租赁或外包深加工和配送业务争取现有客户提供58、更大增值服务，稳固现有的客户资源。本着为用户节约成本和创造利润的原则，为用户提供产品的设计和制造方案，进一步扩大我们在客户资源范围及其影响效应。2、借用外部力量，高效运用有限资源 XX建材股份有限公司金属材料公司可以在一定程度上通过联盟、合作、利润共享等方式组建松散企业联合体，从组织上突破有形界限，仅保留比较关键的市场营销功能和客户关系管理功能，而将其他的功能虚拟化。其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加价值低的功能虚拟化，以便在竞争中最有效地发挥有限资源。 （1）、外包加工与自办“深加工”相结合 金属材料公司除了能自身进行深加工的产品之外，将目前没有能力深加工的工序外包给其他企59、业，自己不投资建设生产场地，不装备生产线，但利用其他生产企业进行联合，创造自己企业的品牌。（2）、仓储和配送采用“外包”金属材料公司在产品的仓储和配送过程中，应根据自身的资金实力和成本核算来决定对仓储和配送设施的投资，目前应充分利用外部资源，降低企业的投资风险和运营成本。3、建立战略联盟金属材料公司可以通过与产业价值链内的企业合作形成战略联盟网络，结合在一起，达到双赢的目的，把其它强有力的竞争对手排挤出去。 通过联盟，一方面要同用户和供应商共同合作，确立实现最大价值的最佳模式，另一方面，要让自己的服务理念成为市场先导并占据主要市场。从而强化同主导客户、重要供应商和主渠道的关系，增强自己的讨价还60、价能力，最终为顾客提供最大的附加价值，甚至帮助合作伙伴参与到新的市场竞争中去。（1）、与其他钢铁生产企业建立密切的合作关系，增加经销产品的采购渠道和经营品种，逐步增大高附加值产品在产品销售中的比例，降低经营产品单一所带来的市场风险和利润空间逐步被挤压的危险，扩展利润空间。（2）、逐步参与到钢铁生产企业生产、工程建设和技术改造中去，通过为生产企业提供低成本、高效、快速的辅助性服务，与生产企业形成战略联盟，提升与钢铁企业的供求关系，建立良好的合作关系（3）、可以考虑进驻钢材大市场，进驻的前提是钢材大市场应满足我们提出的条件，如送股、入股、提供优惠、结成战略联盟、安置人员等等，参与到售后增值服务体系61、中去。达到互惠互利，双方共赢。与此同时，建立信息平台，使自身、用户和供应商之间形成通畅的产业链信息流，最终使三方达到双赢的局面。六、业务推进步骤第一层面：充分利用现有的资源，巩固现有的客户资源，挖掘利润空间第二层面完善流通企业未来发展的基础设施建设通过经营产品的多样化、采购渠道的国际化和提供高附加值产品，实现市场地域、客户范围的初步扩张第三层面抓住湖南省经济发展的机会，完成由行业内流通企业向跨行业流通企业的转变，实现流通产品多样化，客户资源的多样化，或根据公司发展战略的要求转向为公司重点发展的环保产业的产品流通提供支撑。七、资源建设XX建材股份公司在未来的几年内维持并发展金属流通企业需要考虑得62、的几个重要因素 1、信息资源-搭建信息沟通平台。随着现代经济社会的快速发展,情报成为决定企业生死存亡的资源,因此信息是现代企业经营决策的保障，掌握信息资源，可以使企业能建立有效的预警机制规避一定的市场风险和经营风险.XX建材金属流通企业只有建立有效的竞争情报管理及其技术平台才能及时了解市场的变化形势、竞争对手的变化和内部管理的现状,才能更好的把握用户需求的变化,实现外部信息流、内部信息流、资金流、人才流的一体化，提高自身得服务质量、速度和技术水平。 2、资本资源-完善仓储和配送来提高整体效率。有效的利用仓储不但可以满足市场需求的变化，而且还可以利用市场波动实现资金的增值和降低经营成本；而完善和63、高效的配送可以大幅度降低运输成本、仓储成本和满足用户的生产要求。因此XX建材金属流通企业可以通过联合、租赁、战略联盟和市场渗透等方式构建自己的仓储和配送中心，实现规模和市场覆盖的扩张。3、机制资源-注重发挥市场机制的作用。XX建材金属流通企业要高度重视市场机制在企业内外部的作用，摒弃国有大中型企业的通病，充分利用市场机制调动企业内部的积极性和合理的利用市场机制来运作市场竞争游戏。 4、人才资源-重视人才培养。企业发展，关键是具备一支优秀的专业管理队伍，提高管理水平，实现专业化管理。因此XX建材金属流通企业应该在今后的战略中重点制定管理人才和市场营销人才的培养计划，不断提高企业管理水平，降低流通64、成本，挖掘利润空间。八、风险及对策分析金属流通企业参与主体的增加使得市场竞争越来越激烈，XX建材股份有限公司未来几年内面临的风险和威胁将主要来自以下几个方面，并针对面临的主要威胁和风险及其相应对策讨论如下：1、来自钢铁行业的风险：风险：随着入世后，钢铁工业和市场将逐步向国际开放，由于西方发达国家钢铁工业已经进入夕阳工业发展阶段，而中国钢材市场在未来的几年内将成为世界最大的钢材消费市场，为了在世界未来最大的钢铁市场能够占有一席之地，世界钢铁巨头和投资主体将携巨资进入中国，未来的5年内钢铁行业内将进行大范围内的产权重组，国外钢铁巨头进入中国后也会将其在国际或国内的流通伙伴带入中国，不但会加剧国内流65、通市场的竞争强度，由此可能未来波及XX建材股份有限公司与供应商之间的关系。对策：为此XX建材在寻求国内钢铁生产企业合作者时可不局限于湖南省内，可在全国范围内甚至可以考虑和国外钢铁生产企业公司合作，通过战略联盟或参股等形式与国内外的流通企业或生产企业合作，做强自己的业务，稳固区域市场内的优势。2、来自经济发展的风险：风险：虽然目前长沙市的经济发展处于新兴工业化阶段，人均GNP只有1500美元/人，但是随着经济的快速发展，根据行业经验，当人均GNP达到4000美元/人的时候，钢材消费量和消费强度呈现下降趋势，预计未来湖南省的钢材消费量和消费强度可保持15年的增长态势，而长沙市的钢材消费量和消费强度66、预计可保持10年左右的增长态势，目前XX建材股份有限公司金属流通企业的市场是湖南省，主要市场又集中在长沙市，因此XX建材股份有限公司金属公司在未来避免在钢材流通领域投入过多的资本，避免在10年后面临转型时，由于行业壁垒导致无法退出和转型成本过高。对策：XX建材股份有限公司金属流通企业应充分利用市场手段，整合内外部资源，通过多种形式和合作手段，形成合作联盟分散投资风险和转型风险，与此同时还应根据公司总体战略的发展方向、外部市场竞争变化和经济发展趋势调整自身的经营方向。3、来自供应商的风险：风险：随着我国对外开放的逐步加快和入世后与国际市场的逐步接轨，钢铁生产企业面临的竞争压力越来越大，生产成本与67、国际逐步同步，生产企业的制造利润空间不断被压缩，生产企业为了进一步扩展利润空间和安排富余人员再就业，必然考虑通过各种手段向流通领域拓展：钢铁生产企业必然通过战略联盟采购原材料和配件，降低采购成本；当行业的利润就不足以支持多层代理制的存在，渠道的扁平化就将成为必然的选择，通过与国内外优势的流通企业合作等形式将原来属于流通企业的利润空间纳入自己的囊中，例如2002年12月4日，上海宝钢集团与日本三井物产集团合资组建了上海宝井加工配送有限公司，近期将重新整和宝钢在上海、青岛、重庆、杭州、广州、沈阳等地的钢材加工配送中心，5年内将具备250万吨300万吨钢材加工配送能力。因此，华菱管线股份有限公司虽然68、作为XX建材股份有限公司的第一大股东和战略合作伙伴，但是未来随着钢铁市场竞争的不断加剧、利润空间的压缩和华菱集团的战略发展，华菱管线必然优先考虑自身的发展和人员安置，彼此的战略合作关系可能会随着市场的急剧变化而变弱。对策：XX建材一方面考虑充分利用华菱管线作为战略伙伴之间的关系外，另一方面还应该考虑与其他钢铁生产企业建立稳固的合作关系，避免经营风险。4、来自民营流通企业和外资流通企业的威胁威胁: 目前中国的民营流通企业经过十几年的发展，已经完成了资本积累阶段，未来几年在市场机制的作用下将逐步完成资本的重组和兼并，在市场的锤炼下，民营流通企业由于经营机制和激励制度灵活，取得了一定的市场份额，并积69、累了一定的管理和市场竞争经验，民营流通企业进入了一个规模和地域扩张时期，例如长天实业有限公司依靠母公司岳阳不锈钢公司的背景，充分利用当地政府的政策支持，筹建了湖南省钢材大市场，长天实业有限公司在未来得几年内将发展成为中南地区集铁路、储运、批发、零售、深加工、配送、信息、电子商务、博览、金融、购物、居家为一体的特大型钢材多功能园区企业；而外资企业随着入世后经济管制的逐步放开和市场的放开，其携带巨资、先进的管理理念和技术开始逐步进入中国国内市场，两者都将必然给XX建材股份有限公司金属流通企业带来前所未有的压力和竞争，钢铁生产企业和客户在选择其合作伙伴时必然会选择能给其带来更多利润和服务的流通企业作70、为合作伙伴，同时要求为其带来先进的管理理念和技术作为附带条件，而XX建材股份有限公司金属流通企业作为国有独资企业与两者相比存在一定的劣势，因此金属流通企业今后的发展面临着双重的压力。对策:XX建材股份有限公司应加大改革力度，不断创新，充分利用各种形式引进先进的管理理念和体制创新，革除弊病，提升自身的核心竞争能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。九、对物流特别是功能性物流重点关注华菱的物流一旦外包，将是我们的一次参与机会。物流作为未来可能的备选业务，XX建材应予以重点关注，特别是功能性物流。按照物流企业完成的物流业务范围的大小和所承担的物流功能，可将物流企业分为综合性物流企业和功能性物流企业71、。 功能性物流企业，也叫做单一物流企业，即它仅仅承担和完成某一项或几项物流功能。按照其主要从事的物流功能，可将其进一步分为运输企业、仓储企业、流通加工企业等。物流市场的成熟度决定了物流业的发展速度。由于湖南工业特别是制造业的落后，制约了物流业和物流市场的发展。因此，只有湖南工业发展了，工贸企业认为有必要将物流等非核心竞争力分离出去，由社会物流来运作，同时才能带动第三方物流的发展，到时候湖南的物流市场才会真正繁荣起来。XX建材金属流通企业目前做不到规模化就应当做到专业化，在选择客户时，由于本身的资源不占优势，所以应当以市场价值和客户价值为取向，变被动服务为主动服务。XX建材应依托华菱管线股份有限72、公司，对重点用户实施一对一研究，有合适的解决方案了，再考虑点对面的营销服务。目前做得较为出色的第三方物流企业宝供物流在创业之初就是完全针对宝洁公司实施一对一营销从而逐步发展壮大起来的。其服务网络建设在一开始就是根据大货主宝洁公司的市场营销战略来配置的。简单来说就是宝洁公司的货销往哪里，宝供物流的服务网点就设到那里，即使像中远这样的大企业，其物流部门针对不同的大客户采取的也是专人负责，一对一营销。因为在当前以客户关系为中心的社会，标准化服务虽然成本低、运作快，但已逐渐失去市场。作为一个服务行业，追求服务的差异化、个性化是必然趋势，只有一对一营销才能提高顾客满意度。物流市场的涵盖面很广，XX建材金73、属流通企业在起步阶段没有实力提供全方位的服务，只能从某几个方面切入，强调增值化服务。实施一对一营销，服务目标较为专一，有利于发现不足，有针对性进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种，为用户节约成本，以提高客户满意度。随着XX建材股份有限公司自身做强做精的前提下，不断培养自身作为流通企业的核心优势，关注湖南物流业的发展动态，才有可能在市场发展的过程中抓住机遇并伺机向现代功能性物流企业转变。第五节 环保业务发展战略实施规划方案一、环保公司现状及存在的主要问题：1、公司成立背景及情况环保公司是在华菱集团成为公司第一大股东之后，为实现华菱集团的整体战略目标，同时也为提74、高XX建材的赢利能力，改善XX建材的股权结构、资产结构和生产经营状况，由华菱集团全资子公司涟钢集团将集团业务中与环保相关的优质资产注入与XX建材共同组建的股份有限公司。环保公司由涟钢集团的全资子公司钢渣公司、设计咨询公司及热电分公司组建而成，截止2002年8月31日，环保公司净资产9，402万元，其中XX建材出资4，514万元持有环保公司48%的股份，涟钢集团持有42%的股份，涟钢工会持有10%的股份。按目前状况估算，2003年XX建材可从环保公司中获得股权分利873.24万元，扣除资金利息后获利622.97万元，投资利润率13.8%。2、业务概况目前环保公司的业务包括钢渣公司、设计咨询公司及75、热电厂发电系统三部分，由于污水处理、煤气回收及除尘系统资产较为分散，本次不纳入环保公司业务范围，待时机成熟后再由环保公司收购。（1）钢渣公司：根据预测，钢渣公司2003年净利润为414万元，在环保公司中净利润占比23%，钢渣公司以处理涟钢全部转炉渣及少量高炉干渣为其主要业务，产品主要有渣中金属物回收、建材产品及水泥掺合料三类。目前建材产品中的钢渣砌块及钢渣彩板砖由于技术含量低，与同类产品相比没有突出特点，成本又无明显优势，并受到乡镇小企业厂家的激烈竞争，市场前景及赢利情况并不乐观；作为水泥掺和料，由于刚处于市场实验进入阶段，市场广泛接受尚需时间，而且即便打开市场，由于其产量规模受涟钢钢渣量的制76、约，也难以近一步扩大；因此，这二类产品进入市场存在很大的风险而且其赢利空间也受到涟钢渣产量的限制。就渣中金属物回收来说，其利润占钢渣公司利润的70%，将是钢渣公司未来最根本的利润来源，渣中金属物全部由涟钢按接近市场价格回收，但由于其产量受涟钢转炉渣产量的限制，规模无法近一步扩大，利润增长的空间很小。对于钢渣公司的未来发展，虽然可以利用其处理技术和实际经验对其他钢厂的钢渣处理进行工程承包，以扩大钢渣公司利润发展的空间，但就目前各钢厂的实际情况而言，钢渣处理大多是由本企业富余人员组建的“三产”公司负责，同时在对方建立的公司将来的收益情况也要受所委托钢厂生产效益情况的影响很大，赢利存在风险，目前实施77、起来会有很大的困难。综上所述，钢渣公司的主要业务是依托涟钢，解决好涟钢冶金渣的综合处理，从而为钢厂环保服务。公司赢利状况虽然稳定，但由于受涟钢渣产量的限制，规模难以扩大，利润增长空间很小。（2）设计咨询公司：设计咨询公司2003年净利润预计为549万元，在环保公司中净利润占比30%，公司前身是涟钢设计院，主要负责涟钢内部工程项目的论证及设计工作，同时对涟钢的设计工程进行设计管理，具备冶金设计二级、工程咨询二级、工程测绘二级及施工监理资质。设计咨询公司的主要业务及利润来源是涟钢的钢铁厂工程设计，虽然设计过小规模的民用项目，并具备20人左右的工民建设计人员，可承担部分市政及民用工程设计，但由于公司78、人才结构及行业经验偏重于钢铁企业内部的工程项目设计，同时由于地域原因，难以吸引外来人才，公司人员的补充也主要来自于涟钢集团内部，这就使得公司的设计市场局限于涟钢内部的工程设计，一旦涟钢大规模新上及技改项目减少，公司的设计业务量及利润也将随之下降，因此，对设计咨询公司来说其赢利状况很大程度上取决于涟钢不断有新工程的建设，这势必造成公司利润不稳定且难以有大规模的增长空间。作为监理业务，随着国家建筑法规的完善，市场发展空间较大，同时设计咨询公司的监理业务可以不受钢铁行业限制向外发展，这将是设计咨询公司未来增加利润发展空间的一个切入点。（3）热电分公司：热电分公司是由原涟钢热电厂发电系统资产剥离分立出79、来的，主要承担为涟钢发电、高炉供风及集中供热等生产任务，该部分资产占环保公司总资产的70%左右，由于热电分公司的产品蒸汽、电和风主要提供给涟钢集团内部使用，如果按内部价格计算2002年将亏损323万元，按调整价格计算公司净利润为858万元，占环保公司净利润的47%。热电分公司的主要产品-发电量占涟钢系统用电量的14%左右，而且待涟钢大高炉建成后由于可利用高炉富余煤气作为燃料的发电，若按目前价格状况测算其赢利状况还会有较大改观，但由于发电系统的燃料高炉煤气来自与涟钢，而产品又通过涟钢内部电网全部供给涟钢使用，与涟钢是构成一个不可分割的整体，同时其原材料由内部价格确定，利润状况无法做到市场量化，赢80、利存在不确定性因素。供风系统的供风主要为涟钢高炉生产使用，这更是关系到涟钢生产命脉的大事，其生产经营必须要服从于高炉生产的要求，从本质上讲是炼铁厂生产中的一个必不可少的环节，难以称之一块独立的业务。集中供热主要是利用发电过程中的过热蒸汽为全厂提供动力用及生活用蒸汽，是发电系统的副产品，由于娄底地区冬季并无采暖需求，没有城市集中供热的市场，所产生的蒸汽只能按内部价格在涟钢内部消化使用。以上分析表明对热电分公司而言，其供风及集中供热二块业务严重依赖于涟钢，没有独立的市场，离开涟钢的生产这些业务便不复存在，发展空间严重受限。发电系统虽然可以考虑按市场价格向涟钢供电，但由于其使用的燃料是涟钢高炉富余煤81、气，燃料成本在其发电成本中所占比例很大而且又不存在市场价格，因此公司的利润状况要依涟钢高炉煤气价格而确定，这种状况实际上使得热电公司的发展和赢利很大程度上是取决于涟钢自身的发展和对原材料内部价格的制定上，而不是市场的发展和公司自身的经营状况。3、环保公司整体上存在的主要问题：通过以上对环保公司各主要业务现状及未来发展前景的分析可以看到，环保公司整体上存在如下主要问题：（1）环保公司业务过分局限于涟钢，发展空间与赢利状况受涟钢的制约严重。通过以上分析可以看出：各环保公司中虽然有部分业务可以向涟钢以外的市场发展，但一方面这些业务在环保公司中所占比例很小，另一方面这些业务的外部市场尚没有形成或者由于82、本身实力也不足以介入外部市场，而占环保公司总资产70%左右的热电公司其原材料供应及产品消费基本是在涟钢内部进行，因此环保公司的发展状况及赢利水平在很大程度上取决于涟钢市场的发展，市场单一性风险很大。（2）环保公司业务绝大部分是关联交易，在国内资本市场取得融资和信任的难度较大，可考虑国际融资渠道。环保公司的绝大部分业务，不论是其原材料还是其产成品，不论是设计任务还是服务的最终用户，都是华菱集团的全资子公司涟钢集团，而华菱集团又是XX建材的第一大股东，这样的关联交易，除在处理方式方面存在一定的困难外，也会使投资者会对公司的真实赢利情况发生严重质疑，这就使得环保公司在国内难以取得广泛的融资机会，但可83、考虑国际融资机会，如海外上市。（3）环保公司业务与涟钢相关性很强，而与XX建材目前资源的协同效应很小。就目前环保公司的资产和人员来讲大部分部来源于涟钢集团，而且其业务与涟钢有很强的相关性，对XX建材目前的资源来讲能产生战略协同效应的作用很小。（4）虽然涟钢“十五”期间环保投资力度很大，但基本上仍是其内部工程项目的配套内容，其运营及赢利状况仍受到涟钢发展的制约。涟钢“十五”期间用于环保的投资预计将达到58，000万元，但通过对具体投资项目的分析发现投资主要集中于薄板工程、2200M3高炉和2焦炉异地改造工程，而在这些大工程项目中，环保项目是其生产过程中紧密相关的一个环节，其赢利状况受与之相关工程84、的影响很大，难以成为独立的、可市场化运做的环保项目。二、XX建材未来发展环保产业的主要方向1、以现有环保公司为平台，在保持现有环保公司发展同时积极开拓城市环保领域。通过以上分析可以看到XX建材如果大力发展环保产业，应在保持目前钢铁企业环保市场的同时，寻求更广阔的市场发展空间，并开拓涟钢以外的城市环保市场。2、以城市污水治理作为主要方向。按国家对环保市场结构的划分，环保市场主要可分为：水污染防治、大气污染防治、固体废物污染防治、生态保护、环境监测和信息网建设五个方面，而根据国家“十五”环保投资分布预测，在7，000亿的投资中，水污染防治投资2，500亿，占36%，大气污染防治投资3，000亿，占85、43%，二项合计占到投资总额的79%，表明水污染防治及大气污染防治是未来环保市场的二大发展的重点。与大气污染而言，水污染的问题更将严重影响我国经济的发展，我国在今后相当长的一段时间内，将处于高速城市化进程中，同时我国目前城市水资源普遍受到不同程度的污染，国家监控141个城市河段中，类以下水质占到了总数的64%，全国660多座建制城市中有400座左右存在不同程度的缺水，108座严重缺水，因此，水污染的治理是关系到国家可持续发展的长期战略问题，其市场需求也将会随着国家经济发展及城市化的进程而不断增加。而对全国工业废水和生活污水排放量的分析表明，80%以上的污水是通过城市污水系统排放的，由于城市污水86、便于集中进行大规模统一处理，因此城市污水治理将是我国水污染治理的关键所在，这一市场将发展前景广阔，根据国家颁布的城市污水处理及污染防治技术政策到2010年全国设市城市和建制镇的污水平均处理率不低于50%，设市城市的污水处理率不低于60%，重点城市污水处理率不低于70%的目标，我国20002010年期间城市污水厂处理将进入高峰期，全国拟建的污水处理厂预计将达到1000余座，因此XX建材应选择这一领域作为其发展环保产业的主要目标市场。3、以高科技的城市污水治理工程总包和关键性的核心设备制造为基点进入城市污水治理市场。城市污水治理市场大致可分为工程设计、工程施工、设备制造、运营管理、工程投资及融资几87、大部分，由于目前城市污水处理厂属于城市基础设施建设，其运营管理由当地市政部门归口管理，利润来源主要靠当地财政的污水处理收费拨款，赢利状况受当地财政状况影响很大，市场机制尚未形成，目前不宜介入此环节；同样原因，与其相关的工程投资及融资环节在利润回报上也存在很大风险，也不适合介入。作为工程施工本身，技术含量不高，而且国内建筑市场竞争激烈，作为XX建材环保产业显然不能把工程施工作为主要业务环节。而在这几个环节中高水平工程设计及关键性的设备制造是体现污水处理科技含量的二个环节，这二环节目前国内正处于起步阶段，市场竞争并不激烈，未来XX建材环保产业可以在这二方面形成自己突出的科技实力构筑自己的竞争优势，88、利用高科技的城市污水处理技术及关键的专利技术设备制造为切入点进入城市污水治理领域。三、XX建材环保产业发展规划1、进入方式选择：组建股份制公司，吸引外部力量共同开拓污水处理市场。XX建材发展环保产业不应局限于自己的力量，这是因为一方面XX建材现在的环保力量不足，另一方面培养自己力量所花费的时间和精力将会造成市场机会的大量丧失，因此XX建材应充分考虑利用股份制公司的机制，吸引该领域外部环保力量加入近来，共同开发这一目标市场。在外部力量的选择上应着重考虑目前在国内城市污水处理领域有先进、实用并已有成功工程实例的技术或核心设备制造的厂家，或国外在世界范围内有先进城市污水处理技术的公司，利用其已有先进89、技术及市场影响力基础，结合XX建材在国内的股票市场上市的优势共同发展。同时XX建材发展环保产业还应注重对环保研发技术力量的吸引，使得公司在充分消化这些国内、国外先进技术的基础上结合我国城市污水处理的实际不断开发出具有自己特点、技术先进、实用的工程设计及有自己专利的城市污水关键设备产品，形成自己的竞争优势以便更好的占领市场。2、市场区域选择：重点进入东南沿海、西部地区及湖南本省中的经济实力强的大中城市污水治理市场。目前城市污水治理的投资基本来源于当地财政的投入，当地的经济发展程度及财政状况决定了当地城市污水治理的发展，从这个角度来说，凡是经济发展较快、环境污染较严重的地区也正是环保产业发展较快的90、地区，而且这种总的趋势不会在近期有多大变化。就我国目前情况来讲，东南沿海地区经济发展势头不减，城市环境污染与破坏的趋势仍未控制，并且其经济实力的增长也具备了解决环境污染的能力，因此从今后长期发展来看，东南沿海地区将是我国环保市场非常活跃的地区，这一地区城市污水治理市场的需求也较为现实。随着我国西部大开发战略的实施，中西部地区的经济将有迅速增长，特别是国家对西部开发的策略是优先安排资源开发及基础设施建设，这将会使得这些地区环保市场的需求明显扩大，而这些地区也是我国严重缺水地区，水污染治理的市场需求也十分迫切。另外XX建材作为湖南省企业，占有地域优势，在省内有较高的知名度，应积极利用这一优势选取省91、内经济实力较强的大、中城市的污水处理市场作为省内突破点，做出工程业绩以配合省外市场的开拓，根据湖南省环保规划，“十五”期间湖南省将在长、株、谭地区新建污水处理厂28座，仅在长沙市到2015年间长沙市新建污水处理厂将大到10座。综上所述，东南沿海地区、西部地区及本省大、中城市应作为XX建材发展城市污水处理的首选市场区域。3、发展模式选择：建议选择环保产业基地的道路。目前我国环保产业的发展模式主要有以江苏宜兴为代表的环保科技工业园模式、以上海为代表的环保市场模式和以沈阳为代表的环保产业基地模式。就XX建材发展环保产业来讲，由于定位在城市污水治理市面，前期发展需要有切实的工程业绩及产品支撑，而湖南省92、目前环保企业规模很小，没有突出业绩的环保企业，所以选择组建广泛环保意义上的环保工业园模式可能不适合XX建材环保产业的发展，这一点也是目前湖南省赛特环保联合体及湖南省环保科技园没有运做成功的原因之一。就环保市场模式来说，有其明显的地理区域特征，让全国环保企业聚集湖南进行环保产品、环保工程、环保信息、环保人才及环保技术咨询的交易，显然并不现实。对XX建材发展环保产业来说，选择环保产业基地的发展模式，以高技术含量的环保设备成套化、系列化开发和制造为主，我们认为是一条可选之路。目前，我国环保产业基地的审批单位主要是国家环保总局和国家经贸委，由国家经贸委审批的有：天津市和北京市，由国家环保总局审批的有：93、武汉、沈阳、江苏宜兴、重庆、江苏常州。XX建材将来能否利用其环保业绩和上市公司的影响力争取国家级环保产业基地也是一个可以充分想象的目标，因为毕竟在与湖南省相邻的江西、广东、广西、贵州尚没有国家级的环保产业基地。4、进入时机选择：利用“赛特环保联合体”及“湖南省环保科技园”实力尚未形成的时机，尽快组建省内有实质意义的环保产业股份公司。2000年来，湖南省内、外多家企业及设计院联合组建了“赛特环保联合体”，并想以此建立“中南环保产业装备基地”，这是湖南省构建环保产业集团的首次尝试，但由于联合体结构松散，而且并无任何实质性环保工程业绩，因此在成立2年之后还处在一个“空架子”的阶段。另外2002年7月94、由长沙市雨花区设立的“湖南省环保科技园”中没有实际意义上从事环保设备生产和环保工程的企业，而根据湖南省“十五”环保发展规划，在“十五”期间省内要准备组建全省性大型环保产业集团，因此结合这二方面的情况，XX建材应抓住这一市场空白机会，尽快行动起来组建实质意义上的环保产业股份制集团公司，如能运做成功将对XX建材发展环保产业起到极大的促进作用，同时也可以得到省内政策的大力支持。四、总体目标与实施步骤1、总体目标：用510年时间将XX建材的环保产业发展成为湖南省最大的环保产业集团，并争取成为上市公司，同时成为国家级的环保产业基地。2、主要实施步骤：2003年底前：（1）着手进行XX建材环保产业公司的组95、建；（2）吸引国内有城市污水治理先进技术及品牌影响力的公司加入，形成从工程设计到设备制造的完整体系。2005年底前：（1）从中等城市或住宅小区生活污水处理入手，积极开拓省内城市污水治理市场，并在省内城市污水治理市场占有一定的市场份额；（2）开始进入东南沿海及西部地区的城市环保市场。2007年底前：（1）力争成为省内最大的环保产业集团；（2）在湖南省城市污水治理市场占据垄断地位，并在国内市场占据一定的市场份额。2010年底前：（1）争取成为国家级城市污水处理产业基地；（2）成为国内城市污水治理行业的前10名企业；（3）形成国内城市污水治理方面有先进技术品牌影响力的企业集团。五、风险及对策分析发展96、环保产业会给XX建材带来新的发展机遇和赢利空间，但任何机遇和风险都是并存的，不存在没有任何风险的机遇，现就XX建材发展环保产业将要面临的几个主要风险及相应对策论述如下：1、来自公司组建的风险：风险：XX建材在发展环保产业时必然要寻求外部有先进技术和一定工程业绩的合作者加入到股份公司中来，而公司目前并没有任何与城市环保相关的资源和经验，因此能否找到合适的合作者以及双方能否就股权结构达成一致意见，共同组建这样新的环保公司存在一定风险。对策：为此XX建材在寻求环保产业公司合作者时可不局限于湖南省内，可在全国范围内甚至可以考虑和国外有相关技术的公司合作，同时在股权结构上也可灵活处理，不必在组建时非占绝97、对控股地位，日后如果项目实施的好，可根据情况通过增资的方式再取得控股地位。2、来自市场开发的风险：风险：虽然国内城市污水处理市场并未形成完全垄断竞争的局面，但毕竟已有为数不少的市场先入者，它们在技术实力、工程业绩、企业知名度上已形成了自己的影响和实力，XX建材将来同这些竞争对手在城市污水处理市场上展开竞争，并占领相当的市场份额，存在着风险。对策：作为新进入环保产业的公司，可考虑市场开发与公司技术及产品研发及制造同时进行，利用市场上了解到的情况指导产品的开发和生产，使产品和技术更能适应市场变化，同时也逐渐建立公司在市场上的知名度，减少公司初次进入市场的风险。3、 来自资金缺乏的风险：风险：发展环98、保产业需要有资金的投入和支持，同时资金的实力也决定了将来环保产业发展的规模和水平，就XX建材的赢利情况而言，能否有持续的资金投入，存在一定不确定性风险。对策：发展环保产业是公司未来培育的目标，是在公司经营好其他业务基础上逐步实现的，同时XX建材在解决发展环保产业所需资金的问题上可考虑利用股权吸引外部投资者的方式来扩大资金来源，同时具体工程项目实施过程中可考虑利用各种国内外环保贷款解决资金紧张的问题。4、来自人才缺乏的风险：风险：就XX建材来看，不但没有环保方面的专业技术及生产管理人才，而且也缺乏能组织运做跨地区、跨行业企业方面的人才，人才的缺乏也会使XX建材在发展环保产业时面临风险。对策：XX99、建材一方面可考虑通过内部选拔人才，送到相关院校或合作企业进行培训锻炼来培养人才，另一方面也可考虑通过全国范围内招聘或从同行“挖人”的方式来解决人才缺乏的问题。总之，XX建材发展环保产业，市场前景广阔，可为XX建材提供新的巨大发展空间。第六节 逐步退出业务退出方式备选方案所谓“退出”指的是一个厂商从原来的业务领域中撤出来，即放弃生产或提供某一特定市场上的产品或服务。退出和进入是对立统一的两个方面，没有有效的退出就没有有效的进入，与进入在企业发展中的作用一样，退出也是企业发展及其效率提高的重要环节。“退出”并不意味着放任不管，在找到合适的退出时机前，公司必须对拟逐步退出的业务进一步强化管理，要管的100、更深更细，提高经营水平和经营业绩，为退出战略的平稳实施以及争取到更好的退出条件创造良好的基础。战略退出的决定和内容应严格保密，退出的操作须放在总部层面有限的范围内操作，严格有关纪律，防止发生不必要的损失。一、酒店业务退出方式的备选方案对于XX建材退出酒店业可选择以下几种方式，各种方式的优、缺点及存在的主要问题分析如下：1、将酒店用于偿还银行贷款。 从XX建材的利益角度可以考虑将酒店用于偿还银行贷款，但由于XX明珠大酒店资产的专用性很强，且在长沙地区酒店业竞争激烈，市场也趋于饱和，所以从银行利益考虑目前不会接受，这样的退出方式在实际操作上存在很大不确定性。2、将酒店部分股权出让，联合经营。 可考101、虑将目前XX明珠大酒店的50%左右的股权进行出让，但鉴于长沙市酒店业的现状及未来发展前景，以及目前酒店处于亏损的状态，如果以现有的资产评估值出让估计难以找到合适的接受方，而如果考虑低于资产评估值的价格出让，则XX建材的资产会发生减值，但对XX建材来说这是一种可选的退出方案。3、将酒店拍卖。 将酒店拍卖是一种最简单处理方式，但由于XX明珠酒店资产数额巨大，且目前处于亏损状态，估计拍卖时成交价格会远远低于评估价值，这将会使资产会遭受严重损失，如果不是面临严重的资金短缺，建议XX建材选择其他退出方式。4、将酒店部分或全部出租。 可考虑将酒店全部或部分资产出租，转让经营权，每年通过收取租金的方式得到回102、报，这种方式可行，但考虑到酒店大量的贷款资金利息费用，预计实际所得租金在扣除利息费用后所剩无几，而且酒店部分出租后会破坏酒店的整体效果，对日后以其他方式整体处置将产生不利影响。5、将酒店托管经营。 将酒店托管给专业的酒店经营公司或其他与酒店资产能产生协同效应的公司进行经营管理，每年在酒店利润中按一定比例付给对方托管费用，这样既可保证酒店资产不发生减值又可提高酒店的赢利状况，并为以后选择其他退出方式创造条件，对XX建材来说是一种比较好的逐步退出酒店业的方式。综合比较以上5种方式，我们认为目前将XX明珠大酒店托管经营，选择有经营能力公司改善其赢利状况，待时机合适时再选择全部和部分股权出让方式或其他103、方式退出酒店业，对XX建材来说是一种比较好的逐步退出酒店业的思路。二、汽车租赁业务退出方式的备选方案（一）我国汽车租赁业现状1、 市场不成熟且缺乏相应的法规，目前不具有良好的发展环境。2、 缺少相应的社会保障系统，在国外，骗租、交通事故等问题全部由保险公司负责。而在我国，目前租赁公司只能求助于公安部门，这不是租赁业能解决的。3、 缺少全国性的行业主管或行业协会，因此，这一行业基本处于无序竞争状态，包括价格协调、制止不正当竞争等，没有一个协调的部门。4、 缺少厂家支持，产业关联性差。欧美国家的大型汽车租赁企业都与汽车生产、销售企业；金融、旅游等产业有紧密的联系。他们之间或者互相控股、参股，或者汽104、车租赁企业本身就具备前后关联企业的某些功能。而国内的汽车租赁企业绝大多数功能单一，孤军奋战。既难以形成规模，也未整合成关联资源优势。5、 缺乏规范的旧车交易市场，租赁公司车辆不能进行及时更新。（二）XX建材汽车租赁业现状XX建材是长沙市批准的仅有的三家经营汽车租赁的公司之一，就租赁车辆拥有规模来讲，是最大的汽车租赁公司。但由于整体市场不成熟，自身管理和营销手段比较落后等原因，近几年一直处于亏损状态。同时由于会计处理方法不恰当，每年最起码少提折旧170万左右，目前有大约400-500万左右的隐形累计亏损。根据行业分析和内部能力分析，新华信建议XX建材汽车租赁业务按照“平稳、尽量减少资产损失”原则105、提进行退出。（三）退出方式建议方案一：经营退出方式对部分较好的车辆，采用“以租代买”等融资租赁的方式，集中力度对中长期客户进行开发，最后将车卖给客户。其他车辆选择信誉较好的二手车交易市场，在出售价格大于实际市面价格时，进行出售。方案二：托管和租赁方式在资产保值、保证一定利润、和员工安置的前提下，进行托管经营或租赁经营。方案三：拍卖和出售方式1、 过加强服务管理、改进营销手段等方式在较短的时间内提升天旺租赁的知名度和美誉度。2、 对无形资产，尤其对品牌和湖南省汽车租赁业务特许经营权进行合理评估，无形资产和固定资产捆绑转移，弥补固定资产质量下降引起的亏损。方案四：资产置换方式按照公司的既定战略方向106、，选择可以相互置换的合作企业，将现有的汽车租赁业务的资产置换为XX建材的战略主业资产，比如汽配店、维修厂等。方案五：股权转让方式充分利用XX建材汽车租赁业的相对垄断地位、特许经营权、品牌等资源，吸引希望在长沙拓展市场的其他大的汽车租赁公司或其他投资商入股，稀释XX建材的股权，适当的时机可以全部退出股权。三、化工业务退出方式的备选方案（一）化工流通业务的退出方式根据总体战略规划，化工流通企业采取逐步退却的战略方式，依据XX建材股份有限公司化工分公司现有的行业分析、内部能力分析和在总公司中业务相关性和利润贡献等综合考虑，建议XX建材股份有限公司对化工公司采用纵向一体化战略退出方式。1、纵向一体化战107、略概述纵向一体化，也称为垂直一体化，是指生产或经营过程相互衔接、紧密联系的企业之间实现一体化，按物质流动的方向又可以划分为前向一体化和后向一体化：（1） 前向一体化 这是指企业与用户企业之间的联合，目的是为了促进和控制产品的需求，搞好产品销售；（2） 后向一体化 是指企业与供应企业之间的联合，目的是确保产品和劳务所需的全部或部分原材料的供应，加强对所需产品的质量和数量的控制。2、一体化战略方式 XX建材股份有限公司化工公司可以通过与全国范围内的主要化工产品供应企业和湖南省内的主要化工企业客户进行一体化战略合作方式：将XX建材股份有限公司化工公司的股份出售给上述企业，通过上游化工企业和下游化工企108、业的参股实现化工流通公司的一体化战略，XX建材股份有限公司可以退出部分资本，并可投入其他总公司重点发展的领域。3、一体化战略退出方式的优点（1）化工公司可以实现范围经济，降低经营成本。生产与销售一体化有利于市场信息准确及时地反馈，使企业能迅速了解市场供求和监控市场，而且还可以节约市场交易的销售、谈判和交易成本。（2）稳定供求关系，规避价格波动和市场竞争。实现纵向一体化，可以使上下游之间不会随意终止供求关系，不管是产品供应紧张还是总需求很低时期，都能保证充足的货源供应和市场需求，从而减少供需的不确定性。（3）提高差异能力，树立经营特色。化工公司虽然没有在资本规模上实现规模扩张，但是却在核心竞争能109、力得到了实质性的扩张，实现了成本降低和控制加强，提高了行业进入壁垒，有利于实现化工流通企业的利润空间的扩张和增长。（4）对于原有的富余员工，公司提供一定的资金扶持和自带资金从事化工产品的配送等相关服务性业务，解决其就业和公司安定问题。化工流通企业还可以采用与其他企业采用资产置换或其他企业参股、控股等方式退出，但应选择合适的时机和合适的合作伙伴，确保公司可取得较好的资本收益，但可能会影响原有职工的安置和稳定。（二）化工制造业务的退出方式XX建材股份有限公司化工制造板块中金盛和惟盛公司从事的涂料生产，其主要产品UV涂料和防腐涂料市场国内已经逐步形成垄断竞争局面，而且由于行业进入壁垒低，发展较快，新110、进入者较多。随着入世后外国企业的加入，市场竞争日趋激烈，导致惟盛经营历史业绩不佳和金盛经营业绩持续下滑，这两家公司目前都存在着技术装备水平较低、生产技术不稳定和生产规模较小等因素的制约,难以抵御市场波动风险，而涂料产品日益加快的更新换代速度，年代新产品的生产周期为年；年代周期缩短为年；年代，市场上的新产品几乎是以每天种的速度推出，这两家公司目前的研发能力较弱，无法适应市场需求的变化，XX建材股份有限公司没有过多的资金和精力投入这两家公司，因此建议XX建材退出涂料制造业务。1、将涂料公司转让给其他企业。 可考虑将金盛和惟盛公司的大部分股权进行出让，但鉴于两家公司的经营现状，可先行调整经营管理，在111、适当的时机选择适当的合作伙伴转让，取得较好的资本价值，这种方式不但可以稳定公司的发展而且还可以稳定员工的情绪，并通过适当的经济补偿安排转过去的员工，对于不愿意转制的员工给予安排。2、将涂料公司通过内部员工持股实现民营化。 XX建材股份有限公司可以通过将股份出售给两家公司内部的员工或在总公司范围内进行招标出售，并在一定时期内在资金和政策上给予一定的扶持，在适当的机会脱离总公司独立发展，并对原有转制员工给予一定的经济补偿，对于不愿意转制的员工给予安排。四、富余员工的合理安置对国有企业来说，退出还要面临一大难题，即分流安置难。所谓分流安置难，除了职工的思想认识问题外，更多的是怎样合理安置退出企业的人112、员再就业和怎样按时足额支付安置费用的问题。1、开发型安置对退出业务的富余人员进行积极开发，如：对员工进行培训，在符合要求的前提下，进入汽车服务业等公司大力拓展的行业；允许员工在公司实行的民营化规划中具有优先进入权；发展公司物业管理业务、创办三产如餐饮业务安置员工等。2、开放型安置2.1根据政府政策，尊重员工个人意愿，设计合理的企业下岗政策，允许职工离开企业自谋出路。2.2与富余人员解除劳动合同，按政府有关政策规定以及劳动合同的约定，发给经济补偿金。2.3充分利用长沙市政府的再就业政策，尽力为员工寻求再就业机会。3、扩张型安置以XX建材的名义承包力所能及的各种小型工程和劳务，组织富余员工进行自负113、盈亏经营，把富余人员作为技术或劳务力量进行输出。4、福利型安置发放安置费，允许下岗人员提前退休、放长假或在家待工等。5、储蓄型安置让下岗人员在企业内待业，或进行转岗培训，或进行下岗轮训，使这部分人待需要时补充上岗。6、约束型安置通过调整企业内部用工结构，清退计划外用工，淘汰不适合企业需要的人员，腾出就业“空位”。7、转嫁型安置在保证员工合理利益的前提下，由买断公司一并负责。对富余人员的安置要严格按照规定的程序和条件，规范运作；应充分利用政府再就业工程和社会保障体系；在公司内引入竞争机制，实行竞争保岗、竞争上岗；在实施程序上，先易后难，先基层后机关，先临时工后合同工，分层次、分阶段地分流人员；下岗无情，人有情：多谈话、多沟通、多交心，保障基本生活，提供各种培训。 第七节 管理模式与组织结构优化方案另文论述，详见XX建材股份有限公司发展战略咨询管理模式与组织结构优化方案。第八节 企业文化建设方案另文论述，详见XX建材股份有限公司发展战略咨询企业文化建设方案。未来的五年是XX建材发展的历史性关键时期。公司宏伟战略目标的实现需要全体同仁的共同努力和董事会的大力支持。相信随着公司发展战略的牢固确立，公司一定能够实现新的腾飞！