1、营业部个金部业绩提升辅导项目培训方案业绩提升方案 营业部个金部业绩提升辅导项目培训方案一、遇到的问题业绩不佳二、项目培训形式-辅导项目培训采用行动学习的方式实施培训（确定问题-分析原因-问题解决/针对性培训-模拟训练等）。前期调研，分析个金业绩不理想的原因，或者哪类个金产品业绩不理想； 对与客户经理有关的部分进行针对性的培训，对与行里支撑性有关的内容提供建议等。 三、辅导项目时间：3天-1周四、课程安排： 网点厅堂营销与产能提升培训与辅导课程（依据调研信息针对性的更改）1、培训对象： 大堂经理、柜员、客户经理； 支行/网点负责人。（单一培训/集中培训）2、培训课时： 有两个建议：1、强化培训两2、天，第三天课堂过关式模拟演练（把之前的问题变为情境）； 2、第一天培训，第二天回去应用，老师选点现场跟进，第三天回顾总结+培训。 3、培训内容： 类别培训要点培训目的模块一网点定位与网点经营策略制定1、网点内外资源调查与分析2、网点周边客群分析与异业资源盘点3、内部存量客户分析4、网点客户经营与客户梳理/分类分群5、网点SWOT分析6、网点定位与产能提升途径分析7、网点一点一策策略制定8、网点开发战略地图与规划制定9、网点目标客群经营策略l建立一点一策与精细化营销创新经营思维，学习一点一策的制定方法，掌握目标客户的开发策略模块二网点精细化营销与营销氛围营造1、网点营销资源的整合营销2、网点营销3、体系建立3、网点内部精细化营销： （1）影响客户心理的网点内部营销与服务触点分析（2）传播触点优化（3）人际触点优化4、网点外部营销与增量客户开发： （1）外拓营销（2）异业联盟合作（3）第三方平台营销等（4）微信公众平台； 社区营销； 沙龙； 活动营销等5、网点厅堂营销氛围设计6、营销策划方案设计与实施方法7、网点创新营销（产品、促销、宣传等）8、系统数据分析与针对不同目标客群的精细化差异化营销策略等l学习网点营销策划设计以及网点营销资源的整合营销方法l网点增量客户开发的策略与方法模块三基于流量客户的网点大堂经理、柜员和理财客户经理联动营销技能&交叉销售技能与营销要点网点营销&服务流程梳理l4、明确网点业绩提升路径，优化网点服务营销流程，清晰业绩提升工作方向l明确网点各岗位在营销与服务上的职责定位等1、基于客户触点的网点营销与服务流程的精细化2、基于客户体验与客户价值的营销服务流程构建（客户触点汇总与关键时刻分析）3、四位一体的网点营销组织与职责（1）大堂经理的责任与功能定位（2）柜员营销意识与引荐（3）理财经理的个性化营销（4）支行长的作用与角色4、各岗位交叉销售的营销要点5、网点业务过程管理（日、周、月）等大堂经理营销技能与流动式营销要点l针对大堂经理服务营销流程各环节的技能实施系统培训，使其掌握基本的逻辑与工具方法； l初步提炼出销售话术与实施要点等。 1、大堂经理涌泉式分流25、（潜在）客户识别与引流3、客户接触点与时机4、客户心理与类型分析及沟通应对方法5、如何与客户接触、建立信任关系？如何良好的促进互动？6、客户信息收集与认识客户KYC7、客户金融服务需求的五层次8、发掘需求的SPIN引导与产品推介9、现场服务与关系维系柜员柜面式营销技能与营销要点l针对柜员柜面营销技能实施培训，使其掌握基本逻辑与工具方法； l初步提炼出销售话术等。 1、柜员发现和识别潜在客户的时机2、存量客户的观察与维护3、金融产品推介与需求对应分析4、说服客户的三种方法运用5、柜面推介与（交叉）引导与转介话术6、客户挽留情境与技巧网点客户经理个性化营销技能与要点l针对理财经理的营销技能实施培6、训，使其掌握基本的逻辑与工具方法； l初步提炼出销售话术等。 1、存量客户梳理与分群分类2、客户信息收集与财务状况分析3、存量客户盘活与PCRM系统运用4、二次营销运用与时机分析5、电话营销、短信/微信营销6、客户资产配置与财富管理分析7、金融产品卖点分析、推介与解决方案提供（基金定投、贵金属/纸黄金、理财、保险等）8、发掘需求的SPIN提问与引导9、理财策划方案设计10、异议处理与促成11、现场“微沙龙”组织12、现场服务与客户关系维系模块四网点针对存量客户的营销活动设计及组织存量客户分类与开发方法（见存量客户开发课程大纲）1、存量客户联动开发流程2、存量客户营销技能客户增值服务体系设计l学7、习客户增值服务体系的内含与要点，掌握客户增值服务体系建立方法1、国内先进银行客户增值服务体系实例2、客户增值服务体系的构建： （1）厅堂差异化服务（1）积分会员体系管理（2）银商联盟体系管理（3）特色客群活动策划管理（5）中高端客户服务管理模块五网点针对增量客户的批量营销活动设计及组织社区金融活动设计与实施暨银行沙龙活动设计与实施（含微沙龙）l理解沙龙实施目的与要点； l学习到沙龙活动策划与设计的方法,学习到成功沙龙活动举办的前、中、后流程化设计要点； l学习沙龙活动组织与主持技巧。 1、沙龙种类与定位（特点、目的）2、沙龙的结构与基本流程3、成功沙龙活动设计与实施的影响因素4、内部沙龙目标客8、户定位及营销&服务产品嵌入5、沙龙设计要点与模拟设计6、沙龙前、中、后流程与关键要点设计7、内部沙龙与外部沙龙的组织8、沙龙的组织与主持9、沙龙活动后的客户追踪外拓营销活动设计与组织l学习外拓营销活动设计与组织实施等要点及方法，以更好的实施营销，促进效果达成1、外拓营销基本流程2、外拓营销方案设计要点3、外拓营销计划制定（目标客户； 三级目标设计； 行动措施等）4、产品匹配与营销话术设计5、外拓营销组织与实施6、外拓营销事后跟进等异业联盟合作/第三方平台批量营销活动设计l学习结合异业商户联盟合作营销的方式方法1、异业商户联盟合作资源的分析2、网点金融生态圈的构建3、针对不同客群的异业合作联盟的产品营销与非金融服务的结合4、第三方平台合作营销4、培训形式： （1）行动学习的方式学习，以促进研讨与分析。运用案例分析、互动研讨、角色模拟、演练、视频分析等方法，以增强趣味性、参与性，并加深记忆。 （2）通过培训提供参训人员相关工具与模版，供日后使用。 （3）在培训前将进行书面（电子版）调研。 五、调研资料1、网点选取：城区/城郊业绩好/业绩差/业绩一般2、1-3月个金数据3、针对业绩提升做过那些努力