1、xx东方城xx年整体营销推广思路第一部分：一期所剩房源统计本统计截止日期为2010年12月25日；本数据中三区仅包含3#、10#、18#三栋楼。一、剩余房源数量分析【一区】（单位：套）房源共计已售未售有证无证多层4203031173024小高层1654161106173合计580307278408177备注：一区房源共计580套，已售307套，一区销售率为52.9%，其中多层销售率为72.1%，小高层销售率为2.4%。【二区】（单位：套）房源共计已售未售有证无证多层16293699730小高层1633412960138合计325127198157168备注：二区房源共计325套，已售127套，2、二区销售率为39.1%，其中多层销售率为57.4%，小高层销售率为20.9%。【三区】（单位：套）房源共计已售未售有证无证多层3092109小高层36036057合计66957066备注：三区房源共计66套，已售9套，三区销售率为13.6%，其中多层销售率为30%，小高层未售。【四区】（单位：套）房源共计已售未售有证无证多层27025416104167小高层10317861686合计373271102120253备注：四区房源共计373套，已售271套，四区销售率为72.7%，其中多层销售率为94.1%，小高层销售率为16.5%。【五区】（单位：套）房源共计已售未售有证无证多层134795513、340小高层00000合计13479551340备注：五区房源共计134套，已售79套，五区销售率为58.9%，没有小高层。【六区】（单位：套）房源共计已售未售有证无证多层2522163677163小高层4924252536合计30124061102199备注：六区房源共计301套，已售240套，六区销售率为79.7%，其中多层销售率为85.7%，小高层销售率为49.0%。二、剩余房源按楼层统计备注：因小高层所售的基本为原来团购客户，实际零售客户少，分析意义不大，故不予统计。（单位：套）楼层1F2F3F4F5F6F套数0259958323占比00.8%22.5%36.3%31.7%8.8%u 4、4F和5F占比较多，去化难度大；u 阁楼因送面积去化速度较快；u 一层和二层（至项目接受本部分房源基本没有）因基本没有可售房源所以所以剩余较少。三、剩余房源按户型统计（单位：套）楼层1-12-1-12-2-23-2-13-2-24-2-2套数9920719628612u 剩余房源中2-2-2和三房占比最高，也是消化的重点；u 此部分房源主要分布在临街，消费客户认可度较低，消化较慢；u 一房和四房占比较少，和此部分房源数量较少有关。四、一期所剩房源总结【总销售率】（单位：套）总房源已售未售销售率1784103375157.9%【多层销售率】（单位：套）总房源已售未售销售率1270954316755、.1%【小高层销售率】（单位：套）总房源已售未售销售率5167943715.3%u 多层房源为市场主要推出和购买产品；u 小高层为消化的重点和难点，当地对于小高层接受度较低，和当地房产发展水平和购买力有关；u 小高层推广弱势，当地客群对此产品认知度低；u 小高层为消化的重点和难点；u 临街部分客户客户认可度较低；u 价格因素为客户主导的消费因素；u 多层4F和5F占比较多，去化难度大。第二部分：近期签约客户分析自进场截止到12月份，xx东方城共签约122组，现将改122组客户统计如下：一、客户签约区域统计（单位：套）区域一区二区三区四区五区六区数量42215191619占比34%17%4%156、.5%13%15.5%u 一、二区销售占比接近一半，和此区域的工程进度有关，当地购房倾向于现房消费；u 四、五、六三区销售比较平均二、客户签约楼层统计（单位：套）楼层1F2F3F4F5F6F其他套数46131423539u 六层销售占比接近一半，和剩余房源中六层占比有关；u 六层送阁楼，对于客户有较大引力；u 一至三层销售占比较小和此部分区域的可售房源数量有关；u 4楼对于客户而言，没有赠送面积，同时楼层较高，客户接受难度较大。三、客户签约户型统计（单位：套）楼层1-12-2/13-2-14-2-2套数327839u 销售房源中94-122的三房占比最高，也是去化速度最快的房源；u 四房因总价7、过高，入市门槛高，限制了客户的购买范围；u 小户型因居住人群的特性在县城购买欲望不高。四、签约客户付款方式统计客户付款方式中一次性付款只占到8个，占比为6.5%。u 县城消费能力有限，经济能力薄弱，客户购买力不强；u 应改善本项目的付款方式，增加分期付款等灵活多样的付款以加快公司汇款速度；u 项目的手续完善进度也影响了客户的付款方式。五、签约客户购买动机统计客户购买动机素依次为自住、持有、投资、为他人购买、其他原因等，比例大致为75%、10%、5%、5%、5%，说明本项目的客户购买居住占购买人群大部分比例。六、签约客户购买因素统计客户购房中价格、位置、工程进度、开发商品牌依次为客户考虑的主要因8、素，上述因素占比分别为60%、25%、10%、5%；u 价格依然是影响客户购买的主要因素，本项目在前期市场同期价格中占有一定优势；u 有相当一部分客户对于未来的政府规划的区域优势仍不甚接受，认为西区是未来开发的居住热点；u 工程进度和开发商品牌对于客户购买也产生了一定影响。七、签约客户居住区域统计签约客户中乡镇客户、县城客户、周边区域客户、外地客户占比分别为55%、30%、10%、5%，乡镇客户中东部乡镇购买占比接近80%以上，西部开发潜力巨大。八、签约客户来访渠道统计来访途径依次为朋友介绍、单页派发、老带新、企划推广等；u 朋友介绍和单页派发为主要成交渠道，说明本项目后期宣传及推广仍需在此加9、强；u 项目推广弱势，和项目本身的定位及品牌形象不符。九、签约客户职业统计u 单位团购占据较大比例，本项目后期的营销应加强团购方面的力度；u 私营和个体占比较高，为零售消费的主力人群，后期推广应加强在富裕乡镇的引导工作；u 机关企事业单位消费占一定比例，和本地没有大的经济体有关；u 当地百姓为改善居住或子女购房也占据一定比例，后期在付款方式和销售引导上加大力度。第三部分：整体营销推广思路一、营销节点建议一期部分多层房源交房及样板房、景观示范区开放1月份2月份春节前后宣传春节前后促销4月底5月份一期商铺招商及开盘前宣传商铺开盘8月份商铺强销多层及小高层房源同步强销，销售率达80%10月份二期入市10、二期排号12月份二期开盘排号宣传开盘宣传二、住宅部分营销思路营销策略建议一：针对多层的五、六层房源，只销售五层，六层作为赠送面积吸引客户的关注，将五层价格抬高，以弥补六层面积的差价。营销主题建议：买一层送一层前期准备工作l 提前根据房源面积制定每一套房源价格；l 销售员统一销售说辞；l 前期推广工作展开，吸引客户到访。营销策略建议二：采用体验营销的策略，选出12套房源装修成样板房，可先装修露台，通过将六层露台的装修，让客户亲身体验；购置休闲藤椅、秋千架等摆放在销售中心，客户购买此房源，将购置的休闲藤椅或秋千架作为购房优惠免费赠送给客户，刺激客户的购买欲望。营销主题建议：住空中庭院，享格调生活露11、台装饰建议：秋千架和烧烤架装饰 前期准备工作：l 提前确定露台装饰方案，并尽快装修完毕；l 提前购置休闲藤椅、秋千架等，摆放在销售中心；l 销售员统一销售说辞；l 前期推广工作展开，吸引客户到访。营销策略建议三：通过举办一系列的社区文化活动，借助活动带来的人气，配合一定的销售优惠政策，提高成交量。【活动建议一】：活动主题：xx东方城首届家装建材节活动时间：3月份活动地点：吕台路活动内容： 开幕式 大型文艺演出 抽奖活动 闭幕式活动组织：xx置业办公室与商家协会协调，负责各特邀商家的报名工作，公司提供场地。建议展位按照家装类、电器类、地板类、厨具类、洁具类、灯具类、漆类、瓷砖类、辅材类等类别布置12、场地。【活动建议二】：活动主题：一期第一批房源盛大交房暨样板房开放仪式活动时间：4月底活动地点：样板房活动内容： 交房仪式 开放仪式 礼品赠送【活动建议三】：活动主题：欢乐六一，xx东方城少儿绘画比赛活动时间：6月份活动地点：xx东方城销售中心活动内容： 来访有礼（所有来访小朋友赠送气球一个） 绘画比赛（所有参与活动的小朋友均可参加） 冰淇淋品尝（来访客户均可品尝口味不同的冰淇淋）【活动建议四】：活动主题：【xx东方城杯】万人马拉松比赛暨二期会员全城招募活动时间：10月份活动地点：吕台路及吕台路西侧路段活动内容： 领导讲话 长跑比赛 文艺表演 颁奖仪式营销策略建议四：装修样板房及景观示范区因项13、目建筑周期长，当项目还处于工程状态下时，为增加现实感，突出户型设计的卖点，建议装修样板房。样板房能直接反映的是户型特点和生活品质，一个好的样板房能将买家关注力从现场转移到生活感受，从而坚定客户的购买信心，产生强烈的购买欲望，形成销售的杀手锏！同时，有利于展现公司实力，提升项目的档次。户型选择一期五、六层房源及露台，小高层房源。位置选择 一区。建筑风格以不同的风格进行装修，欧式风格、现代风格等。装修效果示意：【客厅】【卧室】 【餐厅】【卫生间】礼节提示说明 营销策略建议二：看房通道建议看放通道不仅要安全、易通行，同时要对其进行美化包装，可利用喷绘画面进行装饰，也可使用手绘画面，增强看房通道的趣味14、性和观赏性。【喷绘画面效果示意】【手绘画面效果示意】营销策略建议三：景观示范区建议当项目还处于工程状态下时，景观示范区能让买家直接产生生活方式的联想，从而产生购买欲望！【景观示范区效果示意】三、商业部分营销思路营销策略建议一：l 商业包装活动内容：将吕台路沿街商铺用商业广告画包装，营造项目浓厚的商业氛围。包装效果示意：营销策略建议二：l 招商先行（招商时间节点、销售时间节点和工程结合）利用招商团队的进入在年后进行全面招商；品牌前期接洽有思达超市、建材、金钱百货等新乡品牌及本地附属品牌；招商的成功将大大提高商铺的销售速度。营销策略建议三：l 礼品赠送，提高客户现场来访量活动主题：来访即有机会中515、00万赠送彩票及刮刮卡（一人一张，来访即可免费领取）营销策略建议四：l 组织温州商会团购利于开发商与温州商会良好关系的优势，邀请并强力推介xx东方城商铺投资潜力，吸引商会成员前来洽谈并投资购买。营销策略建议五：l 活动配合，聚集人气活动主题一：一元大抽奖 活动内容：商铺进入推广期，为聚集人气，持续在县城繁华路段或商场门口举办大型巡演活动，客户交1元钱即可参加抽奖活动，并配合文艺表演，吸引更多客户的关注。活动主题二：xx国际化综合体商业街璀璨开盘 活动时间：5月份活动内容： 领导讲话 明星演出 文艺表演 大型抽奖（答谢成交客户）第四部分、整体推广计划一、推广渠道1、礼品制作针对现场客户来访量较少16、的现象，可以制作一些礼品，通过“来访有礼”为噱头吸引客户到访，进一步提高来访量。礼品建议一：扑克牌（2元左右/个）礼品建议二：烤瓷杯（打上logo和电话）（10元左右/个）2、配置移动售房车本销售中心位置相对离城区较远，很有必要设置一个巡展车作为移动售房部在闹市区设展，还可在项目东侧工业园区及周边乡镇巡展，以此吸引更多的客户，增加案场的来访量。1、规格：建议购买1520座大小的依维柯客车一辆，作为“移动售房部”；2、移动售房车车内布置：沙盘展板一个、户型模型、谈判桌椅、饮水机、音响、DVD、车内软装饰、销售道具、物料等；3、作用：作为楼盘项目信息展示，吸引人气，增加来访量；为以后活动宣传、单页17、派发及去各工厂、单页巡展提供方便。看房车图片示意：室内包装示意：3、设置第二营销中心（市中心商场展台）在县城闹市区大型商场内租赁1020展台一个，借助商场的人流量提高项目知名度。4、主要街道跨街电子屏广告与市政部门协调，在伯乐大道上安装跨街电子屏23个，一方面可以有效的传递项目信息，另一方面也可对位出租。5、户外广告户外广告的效果最能震撼客户的视觉冲击力，在县城闹市区、主干道及进入各乡镇的通道处设置35块广告位，截留客户。6、跨街横幅7、电视飞播在每次做活动及销售政策变换时在电视上做飞播字幕广告，传递项目信息和销售信息。8、单页派发针对县城做生意人群及周边各乡镇客户，单页派发是效果最好的推广渠18、道。单页数量：10万份/次（住宅和单页各5万份）派发人员：10人以上派发时间？：每周周六、周日集中派发9、短信群发购买短信平台，可以将项目信息、活动信息、销售信息第一时间传递给客户，也可在节日期间给客户发祝福短信，增强与老客户之间的关系。10、三维动画制作制作三维动画片，在售房部内视听区展示、或在县城的电子屏上及电视上做广告，增加宣传面。二、现场包装1、导示系统项目位于县城东侧，位置距闹市区相对较远，在永昌路与先农坛路交叉口设置导示牌一个，吸引更多的客户关注项目。 2）、道旗与市政部门协调，在先农坛路两侧路灯上安装尺寸约60200的道旗若干，进一步截留闹市区客户。 3）、迎宾旗 4）、楼体巨幅19、不影响施工的情况下，在楼体外部制作喷绘广告画面或条幅。 第五部分、春节前后推广计划一、推广时间 1月15日2月20日二、优惠策略建议正常优惠： 凡购买小高层住宅客户赠送10年电梯费和物业管理费； 凡购买多层住宅客户赠送1年物业管理费； 购买商铺客户，可享受返租3年的优惠； 租赁商铺客户，可享受免租1年，减免税金2年的优惠； 老业主介绍新客户成交，奖励老业主现金2000元。促销建议： 购买多层房源客户赠送10000元家电大礼包；购买多层46层房源额外优惠总房款2000元； 迎新年，每周两套特价房，价格1750元/平米起；（房源由售楼处进行挑选）； 购买小高层房源客户赠送双人海南双飞五日游。备注：20、此优惠（除特价房外）与正常优惠可同步享受； 活动时间为1月15日2月20日。三、活动推广 单页派发（1.5万份）派发时间：1月15日1月25日派单计划（5人左右派发队伍，每天并有12名监督人员）：1月15日1月18日 全城地毯式派单 8000份1月19日1月20日 县城各学校及各车站门口 2000份1月21日1月25日 周边主要乡镇集会，一个乡镇1000份 电视飞播时间：1月15日2月20日内容：优惠信息 短信群发数量和时间：春节前共计两次，7万条/次内容：优惠信息四、活动配合活动一：开心大转盘1、活动时间1月15日春节前2、活动组织提前购买奖品，活动期间所有来访客户均可参加，转至每个奖项赠送21、对应礼品一份。活动二：xx东方城送“福”、送“春联”1、活动时间1月15日春节前2、赠送对象xx东方城老业主及意向客户3、活动组织提前电话通知客户活动信息，老业主及意向客户来访均可免费领取“福”、“春联”各一份。活动三：xx东方城猜灯谜活动1、活动时间 2月17日（元宵节）2、活动地点 吕台路两侧3、活动内容组织猜灯谜活动，所有猜中灯谜的客户均可至销售中心领取价值五元左右的礼品一份。4、活动组织 将吕台路两侧的小树用线连接起来，提前制作带谜语的卡片悬挂在线上，每个卡片并附上编号； 客户将凭带编号的谜底至销售中心参加兑奖，若客户谜底正确，可领取礼品一份，同时，该谜语失效； 提前购买小礼品，作为猜中谜语客户的奖励。五、春节包装（一）、包装目的 春节即将到来，通过对售楼部内外部、及周边道路的整体包装，制造新年的喜庆气氛，让到访客户及市民感受到开发商的品牌魅力和影响力。（二）、包装时间：1月26日前。（三）、包装内容1、销售中心周边道路，悬挂印有项目LOGO及“xx东方城”字样的红色灯笼、彩灯等。【建议装饰路段】：吕台路、先农坛路、伯乐大道等。2、销售中心内部悬挂灯笼、“福”字、春联、鞭炮等，作为装饰。