1、连云港经济技术开发区招商引资宣传策划方案连云港市邮政局2010年4月连云港经济技术开发区招商引资宣传策划方案一、市场分析（一）招商市场分析1、市场环境连云港港是国家规划的主枢纽港之一，是中西部最便捷出海港，年吞吐量逾亿吨，是全球百强集装箱港口之一。连云港市是现代化的港口城市、国际化的海滨城市、山海相拥的知名旅游城市，同时也是全国投资环境“四十优”城市，开发区作为全市大开发、大跨越的核心区域，将按照沿海伸展、组团递进、带壮发展的格局推进，逐步建设成为江苏省国际商务中心、风光优美的生态旅游度假区、极具活力的产业发展及配套服务核心区。2、潜在目标客户群体客户群体主要有：食品、机械、服务、电子、现代化2、物流、复合材料等生产企业；新医药、新能源、旅游业等相关企业为主。客户分布区域遍及全球，以及全国各地。3、竞争对手自改革开发以来，全国各地政府部门都在利用自身的区域特点、资源优势、优惠政策等展开招商引资工作。尤其是鲁西南、苏北各市的招商引资工作，在一定程度上弱化了我市招商引资的独特优势。4、合作伙伴连云港作为国家战略层面的重要规划点，在省政府、市政府的正确领导下，经济、社会等各方面的发展日新月异。市政府对城市定位的明确描述，为招商引资工作指明了目标。5、开发区招商局作为开发区招商引资工作的直接领导者，区招商局在招商引资工作规划，具体项目的洽谈、引进，成功运作项目的跟踪等方面，倾注了大量精力，得到3、了市、区两级政府部门的肯定与赞扬。（二）开发区招商分析1、区位优势及发展连云港市是连接长三角、环渤海经济圈、中西部发展的重要港口，是中国经济带中的重要连接点，同时也是新亚欧大陆桥东桥头堡。开发区的招商工作按照全市招商工作的目标进行推进，国家层面的战略部署、省委省政府鼎力支持、市委市政府全力推进，国家经济与技术开发区，拥有周边城市不具备的优惠条件和倾斜政策。都为开发区的招商引资工作奠定了外部环境优势。2、需要改善的地方一些传统招商模式存在招商面窄、针对性不强、招商投入巨大等不利因素的制约。如在外设立办事处，投入了大量的人力、财力、物力，摆脱不了无法在尽可能多的地方设立办事处等不足，驻地推介，不能4、持久性进行宣传，招商面不宽等；参加招商洽谈会以及熟人介绍等方式，存在针对性不强等不足。自改革开发以来，全国各地政府部门都在利用自身的区域特点、资源优势、优惠政策等展开招商引资工作。尤其是鲁西南、苏北各市的招商引资工作，在一定程度上弱化了我市招商引资的独特优势。3、外部机遇国家战略层面的部署，国家部委的联合调研以及国家领导人的期望，省委省政府要求举全省之力振兴连云港，促使连云港成为振兴苏北的龙头。外部机遇为开发区招商工作的提供了良好的历史机遇。4、外部挑战本市范围内的四县、新浦、海州等政府部门的招商引资工作，对同类性质的招商资源展开竞争。二、招商工作的目标市场按照开发区内的具体发展规划进行招商，5、主要招商目标1、钢铁、石化、盐化工、装备制造业等重要企业；2、食品、机械、服务、电子、现代化物流等行业企业；3、钢铁、有色金属、冶炼、石油码头为主；4、复合材料、电子材料、硅材料生产企业。三、邮政产品推介1、提供查询邓白氏数据库及邮政名址信息资源（1）美国邓白氏公司是世界著名的商业信息服务机构。在其165年的发展过程中，旨在为客户提供商业信息、工具及专业经验，协助客户作出信心十足的商业决策。2006年，邓白氏的全球商业数据库覆盖了超过1亿条企业信息，并通过邓白氏特有的DUNSRight流程，对每天收集的原始数据进行编辑及核实以保证其质量。邓白氏全球市场数据库目前已覆盖了200多个国家超过1亿家6、公司的信息，其中包1，300，000条中国企业信息。l 企业信息，包括：邓氏编码、国家企业身份编码、地址(Address)、城市、邮编、州/省、国家、大洲、电话/传真、有无电话、有无传真、负责人职务、负责人性别、负责人名字等；l 企业规模，包括：雇员人员、销售额、净值、盈利状况、成立年限等；l 企业行业，包括：行业代码、主营业务的行业代码、从事进出口业务状况、产品名关键字等。（2）中国邮政名址信息中国邮政拥有全国组织机构信息790万条。2、邮政产品推介（1）封片卡类主要包括日常贺卡、邮资信封、幸运卡等三个部分。日常贺卡：包括为庆祝个人生日的贺卡、庆祝中秋节庆的贺卡等，包括贺卡内件和贺卡信封，57、.5元/枚。邮资信封：国家邮政局发行带有邮资图案的标准信封，在邮寄时免收邮资费用。可用于全国范围内邮寄20克以内信件，5000枚起印，7号信封规格为229*162mm，价格为1.7元/件，6号信封规格为230*120mm，价格为1.6元/枚。幸运卡：幸运卡是中国邮政发行的功能型明信片，依托央视“购物街”栏目，幸运卡集合了抽奖、节目报名、参与节目互动等多种功能，邮寄幸运卡报名是参与购物街栏目的唯一报名方式。您可以把幸运卡赠送给您的客户，在表达祝福的同时送去一份幸运、一份惊喜。只需要按要求填写个人信息后邮寄，保留好副券，就有机会参加央视二套“购物街”栏目录制，还可以参加购物街栏目每周一次的抽奖活动8、，每周都会有40名幸运观众获得价值5000元的奖品！幸运卡的副券设计带有开发区招商政策、区位优势及联系人等信息，在发放、邮寄往央视参加节目抽奖等过程中起到宣传作用。（2）国内商业信函寄递信函每20g邮资费用1.2元，每增加20克（不足20克按照20克计算）加收1.2元。特点是优先处理，但交寄、投递无登记，无法查询。由于成本较低，故适合在首次发寄时使用。（3）挂号信函挂号费3元，寄递信函每20g邮资费用1.2元，每增加20克收1.2元。每增加20可及其零数加收1.2元。特点是优先处理，但交寄有手续、交接有记录，投递要求收件人签收，可以查询，能显示出对收件人的尊重。适合在第二次发寄招商手册时使用。9、（4）国际商业信函：分为全球邮及国际特惠封两种：“全球邮”国际邮资信封寄达全球均一资费，每枚面值6元，售价6.5元。30克起重，超重每10克加收1元邮资（不足10克按10克计算）。“特惠封”首重30克，超重按照现行国际函件资费标准补足邮资，11月1日至次年2月28日为特惠期，售价每枚5.5元，逾期需补足正常邮资。四、营销运作思路简介为了使开发区招商工作、招商项目和文化资源优势让更多的、愿意投资的企业CEO们所接受，除利用传统的招商手段招商外，将数据库商函与邓白氏数据库等联系在一起，以便将招商手段放在更深、更广的层面。该项工作分四个阶段：第一阶段寄发问候函，建立商务联系；第二阶段回收反馈信息，梳10、理出目标投资商，寄递招商手册；第三阶段进行项目对接、寄发邀请函；第四阶段分行业洽谈和后期维护。第一阶段：寄发问候函，建立商务联系该阶段主要目的是通过寄发问候函，主要有两种：一是向招商局现有的客户资源（已投资、意向性投资），在元旦、春节、中秋、圣诞等国内外传统假日或客户的生日、公司庆典等时机，向客户寄发问候函；二是通过邓白氏数据库优选目标客户信息，向客户寄发问候函，让客商初步领略港城的概况、资源和独特魅力，了解开发区招商的决心、信心和诚心，同时梳理出有意向投资客商的相关资料及投资意向以便后期跟进。载体形式：1、在节日前夕或客户生日、公司庆典前向精选出的目标群体寄发问候函，问候函可以为礼仪贺卡或制11、作贺卡内件，贺卡封使用凸现开发区经济开放的邮资信封，建议以“魅力连云港、商机无限”为宣传语。贺卡内件主宣传面以连云港港口、国家经济开发区、东部城区为主画面，以“投资连云港、共赢天下”为宣传语进行印制；贺卡内件副宣传面以东部城区现代化城市面貌为背景、风景及历史故事图片为辅，体现开发区卓越的区位优势，文字以招商行业，投资政策和环境为内容进行印制。2、贺卡内加寄一封由开发区管委会或相关领导亲笔签名的招商倡议书，倡议广大投资商到连云投资。3、贺卡封内夹寄一张回函邮简，上面印有开发区管委会精心制作的投资意向调查表（收件人总付邮资），意向投资商填写后可免费将此函寄回，我市邮政部门设立招商专用信箱进行集中接12、收。分层发寄：1、以开发区管委会的名义：寄给国内外著名企业（或资产超过一定限额的企业），在节日前夕，利用贺卡向他们传递节日问候的同时，展现开发区的资源优势和招商环境，倡议他们来连云观光投资。2、以招商局的名义：寻找针对性企业的CEO和我市在外地客商，针对我市优势招商项目，利用贺卡，在向他们传递节日问候的同时，进行招商推介。3、以招商局的名义：向以往合作或有意向合作的企业单位寄发贺卡，在向他们传递节日问候的同时，进行沟通和推介。4、其他局委领导的名义：向与本单位有过合作关系的外地客商寄发贺卡，倡议他们来连云投资。发寄时机：在重要节日前10天前发寄，确保节日前各目标人群能收到招商贺卡。第二阶段：回13、收反馈信息，梳理出目标投资商，寄递招商手册该阶段主要工作是接收反馈邮简（传真、电子邮件或电话），安排专人对反馈信息进行认真分析和研究，建立意向投资商档案及数据库，电话联系后将其所感兴趣投资项目的详细信息（综合性的招商手册）采用挂号信函或特快方式寄递到其手中（最好能附寄一封真诚合作的感谢信），必要时可上门进行联络沟通。同时认真分析哪个区域或行业反馈信息量大，以此来推断下步发函重点。印制招商专用邮资信封，内装印制精美，附有开发区概括、招商行业、招商政策的简易招商手册（可降低成本费用），附寄招商倡议书和回函邮简发寄。在遗忘周期内（两周内）对无回函的对象进行二次发函，此次采用提醒函形式，内件由简易招商14、手册和回函邮简组成，形成信息冲击，提高企业响应率。第三阶段进行项目对接、寄发邀请函此阶段投资商对我们已有一定的了解，投资意向基本上已锁定在具体行业及项目上，要安排专家组对投资商进行研究和分析，采取信函、电话、上门等多种方式增进双方沟通洽谈，达成初步意向之后，可通过特快形式寄发由亲笔签名的邀请函，邀请其在到连考察和参加招商会议。政府要安排好接待和会议议程。第四阶段分行业洽谈和后期维护各招商项目与各投资商进行对接洽谈，签订投资协议，且会议结束后所有客商的资料要予以完整保存，每逢国内外盛大节日，在开发区投资的要由开发区管委会签名寄发意见调查函，收集来自投资商的建议或意见，帮助他们解决实际问题，不断优15、化开发区的投资环境。对未在开发区投资的要发寄问候函，听取他们对城市建设及投资方面的建议，表示我们招商的决心和诚心，以吸引投资和通过口碑宣传连云的目的。五、邮政可提供的服务1、提供查询邓白氏数据库及邮政名址信息资源，通过试信形式对所选择数据进行测试，明确寄发商业信函的精准目标群体；2、使用邓白氏数据库搜寻名址资源，并协助开发区招商局针对寄发商函的客户进行建库，负责客户数据库的建设和维护工作；3、在信封上免费打印名址和进行封装发寄；4、代为设计和印制招商贺卡、邮资信封、宣传手册等；5、帮助策划并实施使用数据库商函进行招商的活动方案；6、针对运作后的商函使用效果、客户的修改意见等对方案进行评估优化、并完善运作方案，以备客户进行二次的资源开发。