1、坦洲皇爵招商方案本项目位于中山坦洲，是坦洲的商业中心城区，同时由于本项目优越的地理位置和交通优势，使得本项目面临的区域市场不仅仅局限于坦洲地区，更应放眼周边城区的市场。本项目市场定位要相当明确，就是要面向坦洲本镇及周边县市的都市各阶层为其度身打造都市时尚购物广场。在商家功能定位上，结合项目自身的优势，针对广大人群。以品牌商家带动小商家，零售和娱乐互动。集购物、娱乐、餐饮、休闲、酒店于一体的综合性的消费场所，以完善广大人群消费需要。坦洲皇爵购物广场是以租赁经营，应采用放水养鱼的原则。因为购物广场经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物广场抄热，而后根据营运状态，适当稳步地调整租2、金。这样，公司与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。另因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准租金定价的基础上，应该考虑以下几点：1、如引进的项目知名度大，确实能提升购物广场整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3年以上，且每年租金价格要保持5左右的递增。2、如引进的项目，只有一般知名度或影响力，对整个购物广场的帮助不大，则可以按租金基准定价作为参考定价。3、引进的项目必须能提升整个购物广场的形象，带动人气，增强业主和经营户的投资信心，因此，应该是坦洲商圈其他场缺乏的项目，或者是将3、来在坦洲更具竞争优势的项目。4、引进的项目必须考虑到购物广场周边企事业单位、居民、学校等群体的购物习惯和消费需求，能培育稳定的消费群体，有非常明确的针对性。5、项目定位的覆盖面，基本能辐射达到项目周边城镇。目标顾客：1、讲究生活品质和品位的消费人士。2、喜爱时尚，追求潮流的时尚男女。3、喜爱运动的都市青年以及大中学生。 4、来坦洲购物后需其他消费的顾客。5、坦洲周边喜爱休闲娱乐的广大爱好者。项目定位一、餐饮、娱乐、休闲类以餐饮酒楼或餐饮美食街、电玩、美容院、健身馆、网吧、KTV等为主，该类群体一般要求经营面积2002000，其经营项目能做到与购物互补，有一定的规模和市场竞争力，能充分聚集人气。4、针对皇爵购物广场周边社区居住人群，平均收入较高，对生活质量的要求也比较高，所以在本购物广场经营集休闲娱乐为一体的商家有相当的市场。作为社区配套服务，能满足附近社区居民的生活需要，从而吸引更多人来此消费。二、体育用品类现在的都市居民越来越重视健康，因此本购物广场可经营一些体育用品、登山攀岩用品，形成特定的商业形态。三、零售类以二线（中档）品牌为主，一线（高档）品牌、三线（低档）品牌为辅。因为二线品牌有一定品牌价值，价廉物美、吸引消费力，满足不同消费者的需求。1、服饰店经营主要依靠密集人流，经营面积以3080左右居多，所售商品以每件百元以上的为主，部分百元以下商品为辅。2、流行前线、精品店装修风格5、以简洁大方为主，没有太奢华的修饰，但让人找到时尚的感觉，有一部分特色商品在店内特别设立专门的展示橱窗，极具视觉冲击力。四、其他服务类现代商业广场在功能配套方面要求更加完善，所以要引入一些服务类商家如：汽车美容、银行、电讯服务厅等；以更体现步行街在功能上的优势。项目规划布局一、广场首层：1、经营范围：主营各类主流品牌，包括：服装、鞋帽、皮具箱包、珠宝首饰、化妆品等；2、营销模式：先租后售，租售联动3、具体操作：在该网点开始启动后三年内以店铺为单位出租，运作三年之后开始施行出售，并采取租售联动的形式，在同一前提条件下，原租户享有优先购买权；市场由专业管理公司进行管理运作，为统一市场风格及品位，建议6、引进与定位风格相符的品牌，以规范与统一市场运作。4、模式诉求：众所周知，一个商业广场的一二楼通常是投资者最为看好最乐于投资的楼层，在本案的初期营销中，开发商把握其产权不放手，一方面利于市场的统一操作，另一方面可以给投资者制造饥饿感，延长他们等待的时间，加强其购买的欲望，利于后期的销售，同时在投资者很想要买却不能买的前提下有可能会退而求其次，购买二、三楼及三楼以上的楼层，从而在客观上促成了其销售。二、广场二、三层：1、经营范围：二层经营超市、综合类商品。三层经营超市、儿童游艺、休闲娱乐项目。2、建议营销模式：出售+返租3、具体操作：将该商业网点三层以商铺为单位分割成独立产权出售给小业主（付款方式7、可以采用一次性付清或银行按揭），在网点开始启动后三年内业主将买下的商铺交由发展商或其委托的专业管理公司统一经营与管理，而发展商则在业主交完首付后一次性返还业主三年的租金。4、模式诉求：采取该营销模式，在项目开始运作的前三年，可以由发展商通过统一经营管理帮助业主作旺此地段该网点，大大减少其投资的风险，减少其投资的顾虑，这样势必会在一定程度上促成销售。另外开发商通过出售产权可以快速回笼部分资金，减少自身投资的压力，通过返租又可以从业主手中获得经营权，以方便该网点的统一运作。设计建议 不要将柱子视为卖场的障碍，其实它是另一种展示的用具。如果卖场有柱子，可利用柱子四周的空间展示；在利用托架灯、吊灯作为8、光源时，最好造成明暗不同的照明，因为柱子上下的亮度一致会减损照明所产生的魅力。陈列架式壁面柜所需的照明亮度，是店里的1.5-2倍。陈列架由上往下，每一层都需要相同的亮度，所以，层与层之间使用日光灯。有些卖场甚至使用聚光灯，补足亮度。至于墙壁的展示陈列，可利用托架灯或聚光灯，增添陈列商品的价值感。1、色彩营造气氛人们对于色彩非常敏感。这样利用色彩的感觉、产生联想效果，就可用作卖场的色彩。有些卖场运用的颜色，就会让颜色联想到重量感、兴奋或宁静。（兴奋）：暖色系的深色，是造成兴奋感的因素之一，所以，新开幕的商店，使用红色布幕、看板，主要就是使卖场显得热闹，刺激顾客的兴奋感，能快速购物。（宁静）：为使9、卖场呈现稳重气氛，延长顾客停留的时间，则需要创造宁静的情调，这时选择暖色系、低彩度的颜色最合适。（重量感）：色彩太华丽，会使整个卖场呈现重量感和压迫感。使用华丽的颜色，可表现朝气，顾客的抗拒感会减弱。可是，强调安定感的卖场，在墙壁的1/3最好使用轻淡的色彩，其余2/3使用厚重的色彩。这类卖场的对象是主妇层，食品店等是最好的例子。（吸引年轻人的色彩）：年轻人，尤其是年轻的职业妇女，最喜欢的是有清洁感的颜色。若以年轻高中男生为对象，那么原色等较淡的色彩，就可强调店铺的青春魅力。有些业种特别重视天花板色彩对店内情调的影响。2、室内设计装璜建议天花板的装璜照明天花板的照明，因业种不同，形态也不一样。原10、则上以天花板到地板的高度作标准设计。一般高度最低为2.6米。不过，许多店铺仍有差异。例如，精品店等高达3.5米的天花板，也有2米左右的低天花板。因此，有关照明器具的位置、电气配线，都须作不同的设计。3、橱窗的装璜照明橱窗的照明不仅要美，同时也须进行商品的视觉诉求，所以，可采下照灯、吊灯等装饰性照明，强调商品的特色。同时应避免用单调的亮度，而采用情调式照明。此外，配合季节的商品陈列，夏季凉爽、冬季温暖如春的照明搭配，可令顾客产生共鸣感，这点不可忽视。为达到前述目标首先需确定集客目标，采取设定广告目标及热场活动，针对最大的消费群，进行调查作业，以获取必要的信息。当确定集客力目标后，必须进一步设定重11、复前来购物广场占总来客人数的比率，购物广场的经营管理者应认识“最大的潜在顾客，即是以进入本购物广场的顾客”。计划性的设计热场活动，以各类竞赛、抽奖活动等增强集客力，采取逐月或双月的依时间顺序比较，充分掌握这些活动的效果，作为修正、改善、选择的依据，尤其在采用外部广告媒体之前，应先采用各种购物广场的内部广告，借以增加互动性。再次为延长来客停留时间作规划。顾客留在卖场的时间越长，其花费越高，也代表卖场设计动线良好，业种安排具有吸引力。因此购物广场如设有各种美食餐厅，不但可吸引来客的注意，并具有达到延长留客的效果，其它诸如寄物处、休息区、洗手间等周详的配置，是否规划特殊热场活动以补足来客低峰状态等都12、具有相同效果。这些计划是招商的条件指标，这些指标性计划如能有效运作，将是各商家经营成功的最有效助力。 招商与租赁表面上看似以厂商为主体，事实上是先以商品规划为主，再依各商品招商租赁的步骤去执行。因此商品销售活动的主题，建制购物广场整体销售活动，以满足来客的需求，于是商品对来客购买行为的吸引力，成为招商租赁之前，必须探讨的几个重点。一、要符合城市的消费习惯，此地的习惯拿到彼地，彼地的人可能就不喜欢，人的消费习惯必须得到尊重，你不尊重他，就产生不了营业额。二、必须了解这个城市的文化，一个大型商业项目，严格意义上成为一个城市聚会的场所，这个场所要秉承这个城市的文脉，每个城市都有文化，这个文化基于城市13、文脉传承的对象，城市有没有价值，就有没有品位体现在这里。三、一定要考虑城市的旅游价值。以此引导消费模式。四、就是要考虑政府，考虑政府非常关心的问题。把可以放出去的收益放出去，把这部分贡献给城市。五、就是一定要把顾客放在第一位。招商策划的时候要永远想到顾客这个话题。招商策划方面宣传的三个目标：1、吸引大商家目光2、吸引品牌供应商进场3、为招商作好宣传，引起大小商家、消费者的关注招商宣传手段：1、报纸、杂志、DM单：针对客户面比较广，而且价格比较适中。2、电视媒体：针对中小散户招商，感觉大气，效果比较好。3、网络媒体：针对部分特殊商家招商。4、举办大、小型推广促销活动：针对当地商家以及消费者，提高皇爵购物广场在当地的影响力。实施商家组合公司的宣传组织工作，通过有效的宣传措施，达到目标市场上家喻户晓，人人皆知的程度。通过一系列的营销推广手段，展示购物广场整体推广策略，展现皇爵购物广场的特色和独特的定位，以唤起人们的关注和目标消费者的青睐，激发出大家的购物热情，提高皇爵购物广场在本地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动皇爵购物广场的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动皇爵购物广场的健康发展。 朱 毅2010-1-24