1、某房地产二期项目尾盘销售提速方案 二期3号楼面积(平方米)138.12105.45105.45107.29101102103104201202203204301302303304401402403404501502503504复式601602603604 二期5号楼面积（平方米）154.34150.48150.48154.34101102103104201202203204301302303304401402403404501502503504复式601602603604 二期6号楼面积（平方米）141.17111.97111.97113.8510110210310420120220320432、01302303304401402403404501502503504复式601602603604一、销售现状(见下表) 注：红色为未售部分，黑色为已售部分。二期1号楼面积（平方米）188.34182.94131.66131.66131.66131.66101 （复式）201102 （复式）202103104105106203204205206301 （复式）401302 （复式）402303304305306403404405406501 （复式）601502 （复式）602503504505506复式603604605606二期2号楼面积（平方米）188.34182.94131.661313、.66131.66131.66101 （复式）201102 （复式）202103104105106203204205206301 （复式）401302 （复式）402303304305306403404405406501 （复式）601502 （复式）602503504505506复式603604605606二期4号楼面积（平方米）154.34150.48150.48154.34101102103104201202203204301302303304401402403404501502503504复式601602603604 二期7号楼面积（平方米）193.8193.8152.15156.024、101 （复式）201102 （复式）202103104203204301 （复式）401302 （复式）402303304403404501 （复式）601502 （复式）503504复式602603604 二期8号楼面积（平方米）193.8193.8152.15156.02101 (复式) 201102 (复式)202103104203204301 （复式）401302 （复式）402303304403404501 （复式）601502 （复式）602503504复式603604 二期10号楼面积（平方米）138.11109.54109.54111.381011021031042012025、203204301302303304401402403404501502503504复式601602603604 二期11号楼面积（平方米）141.17111.97111.97113.85101102103104201202203204301302303304401402403404501502503504复式601602603604 二期12号楼面积（平方米）126.51126.51126.51126.51126.51126.5110110210310410510620120220320420520630130230330430530640140240340440540650150250356、04505506复式601602603604605605 二期13号楼面积（平方米）126.51126.51126.51126.51126.51126.51101102103104105106201202203204205206301302303304305306401402403404405406501502503504505506复式601602603604605606 二期14号楼面积（平方米）143.28143.28143.28143.28101102103104201202203204301302303304401402403404501502503504复式6016026036047、 二期15号楼面积（平方米）143.28143.28143.28143.28101102103104201202203204301302303304401402403404501502503504复式601602603604楼层一单元二单元三单元面积193.8193.8193.8一层101201102202103203104204105205106206二层三层301401302402303403304404305405306406四层五层501601701502602702503603703504604704505605705506606706六层七层16号楼：(复式)苑叠加别墅销售一览表别8、墅号叠加1号叠加2号叠加3号叠加4号叠加5号101102101102101102101102101102201202201202201202201202201202楼层301302301302301302301302301302401402401402401402401402401402501502501502501502501502501502别墅号叠加6号叠加7号叠加8号叠加9号叠加10号101102101102101102101102101102201202201202201202201202201202楼层30130230130230130230130230130240140240149、02401402401402401402501502501502501502501502501502 注：黑色为已售部分，红色为未售部分。注：上述数据截止至2003.12.07日。二、销售数据汇总从以上表中可以看出，项目目前销售现状如下：1、 一期工程（9#、10#）剩余总数为14套住宅，主要集中在底层和顶层，其中底层为7套，占总数的50%，顶层为7套，占总数的50%。2、 二期尾盘二期主要包括多层和叠加别墅，其中叠加别墅共40套，目前还剩余34套，未售部分占总数的85%。在二期的尾盘中，除叠加别墅之外，共剩余95套，在具体的楼层上，其中底层为31套，占总数的33%，顶层为41套，占总数的4410、%，其余楼层剩余部分占总数的23%。而从具体的楼号上来说，目前四号楼中剩余部分占较大比例，其中四号楼共24套，未售部分为16套，占四号楼总数的67%。三、销售现状分析1、 综述一、二期工程剩余产品，主要集中在底层和顶层，通过与销售部一线的沟通调查得知，主要销售障碍来源于以下几点。（1）、受现有建筑不可避免的技术障碍，底层在防潮、采光方面均处弱势产品，客户的接受率相对较低。（2）、从安全防护上来说，底层的私密性相对较弱，客户在选择底层时，对其安全隐患产生一定的心理障碍。且逍遥苑为保持小区的整体和谐性，未给予配备防护网，阳台也是开场式。（3）、价位方面，我项目在价格体系上，相对于周边其它小区单价和11、总价都偏高（从目前我项目户型面积和单价上体现）。因为目前市场消费群体选择本小区的动机更多的则是为体现其居住的品位与品质（品牌效应），所以在底层与其它层差价较低的情况下，客户在选择上则偏爱于其它层。（4）、景观方面：综合上述因素，目前，项目底层在景观上的优势与劣势难以使消费者在心理接受均衡的价性比，从而底层的景观无法形成底层销售的支撑点。（5）、顶层方面：从以往销售经验上，顶层在多层住宅形式表现上（尤其是复式或跃式结构），由于户型面积较大，在价格上产生总价高于其它平层，且顶层的防水隔热一直是消费群体所重视的又一重要因素。另一方面，从逍遥苑一、二期已购客户群体上来看，其主要客户群多为二次置业者，此12、群体选择再次置业的可能性相对较低，再从客户群体的年龄阶层来看，主要集中在27-45岁，而此年龄阶段的购房者属理性购房，故会考虑随着自身年龄的增长，居住场所所带来的便利性和实用性。（6）对于四号楼来说，过去始终以景观为主要推广要素，但目前由于前方为合家福宿舍楼，且本栋楼与宿舍楼围墙间距较窄，本身无特殊景观优势作为支撑，在户型面积和总价上均高于其它楼。那么，消费群体在视觉效果与价格均衡点上均为本楼在营销上产生的重要障碍。综述：二期总房源（不包括别墅）为368套，目前剩余部分为94套，占总数的26%，而剩余部分主要集中在底层和顶层，结合上述因素，可看出，造成目前营销障碍的根源，则主要是受制于产品因素13、及其性价比。其一、产品因素，现有底层由于在防潮、采光、安全防护、景观、面积等方面上均处于弱势，使营销产生了障碍。其二、处于弱势的底层和顶层，其在价位上与其它楼层的差价较低，从而使之消费者在心理上不能对性价比产生平衡点。针对目前销售现状，为拉动剩余产品快速销售，减弱营销障碍，特提出如下营销推广方案：一、 目的：减弱营销障碍，为现有产品销售提供支撑点，快速拉动现有产品销售增长。二、 主题：辞旧迎新之际为感谢客户对我项目的支持与鼓励，特推出新年贺岁DIY购房月（自选）活动。三、 活动内容：2003.1.20日（暂定）在项目购房者，前8位可享受（单选）：1、 万元新年压岁大礼包。2、 海尔橱卫家装。3、 海尔精品家电。4、 海尔产品完美组合。5、 新年全家福旅游套餐。6、 海鲜酒楼新年家庭套餐。7、 E时代儿童套餐。8、 “关爱生活、珍惜自己”价值万元人寿保险一份。四、 报广推广方案围绕此活动，本部门在报广推广上，将推三期系列广告，其在主题内容上则是将此营销方案信息传递出去。报广在版面设计上，以具有喜庆色彩的红色为基本色调，强调其冲击力与主题的明确性。 策划部