1、建構分店有效活動管理體系之三（E3）工作教導方案（內部文件，請勿對外提供）建構分店有效活動管理體系之三工作教導方案(E3)頁次壹、目的1貳、工作教導定義1參、示意圖1肆、進行步驟與說明2伍、教導項目及作法4陸、本案之展開及回饋8壹、目的提供店長簡單且有效的指導方法，以強化經紀人的作業能力、積極性及提升秘書相關配合之作業能力，使分店同仁具備執行E1、E2方案所需之態度及能力。貳、定義於業務執行過程中，透過店長與同仁間以案例研討、會議宣導、個別面談或上課等方式的互動，提升分店同仁的作業能力及積極性。參、示意圖同仁能力、職位、薪資持續成長分店營運績效改善委託件數、成交比、單件業績及每人產力提高顧客需2、求被滿足有效行程活動量及效能增加工作教導方案執行E1、E2之態度、能力提升工作教導有效執行肆、進行步驟與說明一、步驟依據教導時機檢視同仁E1、E2執行情形(註)選定教導項目進行教導效果評量註：店長檢視經紀人執行E1、E2之狀況(有效行程活動量、效能等)； 並針對經紀人與秘書需強化部份，給予工作教導。二、說明程序說明管理重點時機表單依據1檢視同仁E1執行情形1.檢視同仁明日工作計劃擬定狀況及實際達成情形2.檢視各直接行程的有效度a 計劃行程組數a 行程吻合度a 行程有效度a 直接（有效）行程達成組數每週a 營業人員日報表a 代書流程回報管制表a 回報管制表2.檢視同仁E2執行情形1.商圈重點標的3、資料收集2.重點標的精耕計劃執行狀況3.3.買賣方資料檔建立4.4.配對函寄發及聯繫5.銷售計劃書執行狀況6.交屋一年內客戶之經營a 商圈重點標的資料完整性與戶數a 重點標的來電（店）量a 開發信函寄發a 重點標的估價量a 重點標的賣(買)方追蹤線a 客戶資料正確性、完整性a 配對函寄發次數、時機a 老客戶接觸次數每季每次每月每月每季每週每週每季a E2方案a 重點標的精耕計劃表a 營業人員日報表a 估價記錄統計表 a 潛在買方配對結案函一覽表a 客戶資料維護服務作業3.依據教導時機根據同仁到職後不同成長階段及作業狀況，在適當時機安排適當的教導a 職務變動（如：晉升、新任）a 行為改變a 績效4、滑落a 長期績效不佳晉升時、新人下店頭時、每月a 人事異動單a 單月個人滿意度申訴排行a 同仁個人業績歷史資料4.選定教導項目1. 依E3方案教導項目一覽表，自文管系統中找出教導項目2. 依選定的教導項目之教案找出參考資料，進行準備a 教導項目a 參考資料及書目選定教導項目時a E3教案a 教導項目一覽表a 參考書目、資料（如：經紀人工作說明書）5.進行教導1. 依據選定之教導項目教案進行教導前準備、安排適當時間2. 依教案內容進行教導3. 注意同仁意願與學習氣氛之掌握a 按教案規範執行（每次教導a E3教案a OJT技法教案a 店長週報表6.效果評量根據同仁執行E1、E2實際作業情形，來比對5、教導後的執行成效a 應用熟練度a 行為改變a 各階段業務執行成果教導完 2週內a E3教案內容a 店長週報表伍、E3教導項目及作法一、經紀人部份範圍構面教導項目時機方法評量方式落實六組有效行程態度1.產業、公司未來發展性新人下店頭/人員晉升時會議教導.個別面談.會議研討2.店頭經營目標與經營使命新人下店頭/人員晉升/調店/店頭破記錄或拿金杯時3.個人職涯發展規劃&生涯發展規劃新人下店頭2個月內/人員晉升/調店/訂定年度計劃/同仁作業狀況不佳時個別面談.生涯計劃表(今年度計劃)計劃能力1.六組有效行程規劃要領與方法新人下店頭/經紀人有效行程弱化時講解法1.1.日報表填寫與運用新人下店頭/每月結束6、與下月開始時會議教導.個別工作指導.日報表批閱1.2.回報管制表填寫與運用簽回第一件委託時個別工作指導.日報表檢核1.3.代書流程管制表填寫與運用第一件案件送定後個別工作指導.檔案管理狀況2.客戶資料管理與運用新人下店頭/人員進入銷售/案件成交時會議教導.表單應用狀況執行能力1.開發1.1.估價新人下店頭/安全庫存不足時會議教導及研討口頭測試估價要領1.2.狹義開發新人下店頭/安全庫存不足時會議教導及研討1.3.同行開發新人下店頭/安全庫存不足時會議教導及研討1.4.廣義開發新人下店頭/安全庫存不足時會議教導及研討案例研討範圍構面教導項目時機方法評量方式落實六組有效行程執行能力2.議價2.1.7、電話回報委託接進時會議研討及演練.個別工作指導.演練/回報管制表填寫2.2.拜訪回報更改附表銷售二週後附表填寫2.3.書面回報大幅議價時會議教導.新人課程.個案指導演練/由人員授課2.4.收斡(訂)後之議價改下有效關鍵附表講授法.會議宣導回報管制表填寫/議價成效3. 3.銷售3.1.物件行銷新人接進委託/銷售研討時會議研討.個案指導.講授法文案內容3.2.買方資源掌握與運用進入銷售時/個案需求會議研討.個案指導.講授法3.3.帶看收斡、送定回報進入銷售時/個案需求會議研討.個案指導.講授法帶看檢討/收斡.轉定狀況4. 4.代書流程4.1.代書流程注意事項個案需求/個案成交時講授法.會議教導研討8、測試/代書滿意度調查(對人員) 代書流程管制記錄4.2. 代書流程安全事項個案成交時會議研討.個案指導.講授法案例研討範圍構面教導項目時機方法評量方式分店商圈重點標的精耕計劃能力1.買方需求分析進入銷售會議宣導.個別面談買方資料表填寫2.成交資料分析進入銷售會議宣導.個別面談成交資料檔3.如何滿足不同耕耘階段的標的特性-AIDI Model新人下店頭時講解法執行能力1.重點標的耕耘的方法及資料檔定期維護新人至店頭一個月內講解法.案例研討.個別面談交屋一年內客戶經營與潛在客戶經營計劃能力1.客戶資料管理與運用新人下店頭時講解法.發問法客戶檔案資料檢核執行能力1.售後服務項目1.1.老客戶感恩禮同9、仁晉升進入銷售前個案指導1.2.漏水保固同仁晉升進入銷售前個案指導註：E2方案範圍教導之評量，將以經紀人執行E2方案而增加的追蹤線多寡，為主要評量基準，而其評量方法則比照前述E1部份。秘書部份範圍構面教導項目時機方法評量方式協助分店E專案執行態度1.店頭經營目標、文化及商圈熟悉新任秘書接店後一週講解法.2.有效行程與內部顧客滿意新秘書實習期間講解法.發問法口頭測驗執行能力1.來電話與來店接待技巧新任秘書到職後一週內講解法.角色扮演法演練2.案源介紹講解法.角色扮演法案源介紹3.客戶抱怨新秘書正式接店後講解法.角色扮演法演練4.(銷售日)SP配合新任秘書接店後一週內講解法.角色扮演法.發問法實際10、sp作業內容5.時間管理新配合的店長與秘書講解法.研討法工作安排狀況6.大樓精耕謄本整理大樓謄本維護前講解法.發問法資料正確性7.公司行銷活動配合與製作行銷企劃實施前、秘書新到任或每季視需要做溝通講解法依活動執行形評量陸、本案之展開及回饋本方案各項作業之實施時程，依據下列時間表進行作業項目說明時間執行單位備註店長方案宣導方案及應用說明 3/1專案小組店長會議秘書小組長方案宣導方案及應用說明4月秘書小組長會議專案小組小組長會議教育訓練店長OJT技法訓練3/10-25教育訓練教案上線E3工作教導教案電腦上線(列入文管系統)5月起專案成員、資訊部方案展開方案全面展開3月起各店本案之回饋與檢討店長將E1、E2執行狀況及工作教導情形填寫於店長週報表上週營運狀況檢討欄3月起店長區主管於分店輔導時，透過E1、E2執行狀況，以檢視店長教導的成效3月起區主管