1、目标下的战略与执行目标下的战略与执行深业深业.新岸线商铺价格与营销报告新岸线商铺价格与营销报告谨呈谨呈:深业南方地产（集团）有限公司深业南方地产（集团）有限公司2008.6.02.版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。本报告是严格保密的。2汇报前言汇报前言在新的市场形势下，根据深业集团的目标，为了合理在新的市场形势下，根据深业集团的目标，为了合理地设定深业新岸线项目委托商铺的价格、有效地进行地设定深业新岸线项目委托商铺的价格、有效地进行商铺营销，2、世联开展了专项研究、思考，特此汇报。商铺营销，世联开展了专项研究、思考，特此汇报。政策政策产品产品市场市场客户客户?面临问题面临问题目标目标价值定义价值定义价格制订价格制订营销突破营销突破解决问题解决问题3目标目标1发展商要求：l 1、2期共委托45个铺位、计4040.3平米，要求2008年11月底之前实现全部销售；本次报告解决的问题：l 目标下的商铺定价l 相应的商铺营销面临的问题2梳理市场环境、客户、项目价值梳理市场环境、客户、项目价值本报告是严格保密的。6宝安中心区商业计划容量为宝安中心区商业计划容量为5050万平方米，目前商业在万平方米，目前商业在起步阶段，已投入使用的商业面积起步阶段3、，已投入使用的商业面积约约2020万平方米万平方米宝安新中心区，涌现面积超过50万平方米的商业营业用房，形成三个商业中心圈层，富通、泰华、鸿荣源、深业等多家实力雄厚的本地开发商将投巨资打造宝安中心区商圈。其中商业规划重心在前进路沿线、创业路沿线和新中心区新湖路地铁沿线，以新湖路地铁站辐射1000米范围内的三个商业圈层将建成新中心区集购物、饮食、休闲为一体的购物公园。本报告是严格保密的。7区区内内商业商业以分散经以分散经营营分散管分散管理为理为主主，缺乏统筹和针对性招缺乏统筹和针对性招商考商考虑；虑；在在售售商铺价格集中在商铺价格集中在30000-45000元元/平米平米；目前目前处处在在较快成4、长较快成长中。中。幸福海幸福海岸岸55000元元/M2第五大道第五大道外外38000/44000元元/M2内内25000元元/M2西西岸商业岸商业一号一号外外40000-45000元元/M2内内25000元元/M2滨海大厦滨海大厦一楼一楼38000元元/M2阳光海阳光海一楼一楼21000元元/M2二楼二楼8000元元/M2本报告是严格保密的。8第五大道、西岸商业一号及阳光海为代表，随着片区第五大道、西岸商业一号及阳光海为代表，随着片区成熟、大商业入驻，今年商业消化速度加快成熟、大商业入驻，今年商业消化速度加快u第五大道在“与华润万家与华润万家一起赚钱一起赚钱”的号召下，07年12月至今，2505、00元/M2内铺快速售完（但08年5月放出10%）、罗田路38000元/M2外铺销售8成、创业路44000元/M2外铺销售5成总约7000平米、销售近7成。u“跟庄人人乐跟庄人人乐”的西岸商业一号，4.5万元/M2宝安大道外铺销售8成、2-3.5万元内铺消化缓慢可售约9000平米、销售约半；u阳光海商业2008年4月半个月销售9成总164间铺、1.3万M2。1楼21000元、2楼8000元/M2，价价格驱动明显格驱动明显。本报告是严格保密的。9静态比静态比价区价区间间3200032000-40000-40000御景湾御景湾3200032000-45000-45000幸福海岸幸福海岸一期一期约约6、4000040000-45000-45000，内铺低内铺低4000040000-50000-50000（华润、（华润、苏宁）苏宁）3400034000-40000-400003000030000-50000-50000（沃尔玛开业（沃尔玛开业后上涨）后上涨）3500035000-45000-45000均价均价深业新岸线深业新岸线一期一期西城上筑西城上筑项目项目丽晶丽晶国际国际天悦龙庭天悦龙庭/尚都尚都金金成成时时代代目前已投入目前已投入经经营的临营的临街街商业价格商业价格：（：（35000-45000元元/平方米平方米）投入投入经经营的商业营的商业租金租金为中为中等等，普通普通临临街街商铺集中7、商铺集中于于100-150元元/M2，位置优良位置优良的商铺的商铺租金租金为为150-200元元/M2、少数能少数能在在200元元/M2以上以上。本报告是严格保密的。10客户客户买买家家的心态分析的心态分析关键词：关键词：价格价格/升值升值、片区、片区/地地段段、业、业态态及大商业及大商业u现场入场的客户主要考虑资产保值增值，基本选择合理合理价价位位、优良的优良的地地段段与业业态态商商圈圈，寻求物业升值前景。u大大客户客户较集中涌现这个这个地段地段应该会旺应该会旺起起来来有有华润华润万万家可以带动家可以带动第五大道第五大道桃源居桃源居很熟悉社很熟悉社区，区，看着社看着社区区成熟成熟起起来来的的8、位置好位置好，在，在整个社整个社区中区中间间价格价格适适中中部分大部分大客户客户购买购买阳光海阳光海有有钱钱，但存但存银银行、行、放股放股市市都不都不行，行，还是还是买买房子保险些房子保险些阳光海阳光海的铺价格的铺价格能能涨涨看看重升重升值值社社区区及及商业商业规规划有划有吸引力吸引力，烟烟道道、可可餐饮餐饮；有的有用有的有用家家资资源源大大客户客户比比例例一一半半以上以上，若干若干购买购买6-8间（间（共共500M2/批批）本报告是严格保密的。11客户客户用用家家的心态分析的心态分析关键词：关键词：入入住率升高住率升高、片区、片区/地地段趋旺段趋旺、商、商圈形圈形成成现现在在楼楼盘都朝盘都朝9、这这边盖边盖（西（西乡乡），路过路过的的就多就多了了临临街街的的比比世世纪纪中心、中心、华华美美居居里里面的面的肯肯定定好好灯饰店灯饰店，开业，开业2个个月月，租金租金110元（元（20000/180M2）御景湾御景湾幸福海幸福海岸岸这这片挺片挺有有钱钱的，的，一一直生意直生意可以可以刘刘经经理，理，装饰公司装饰公司，开业，开业1年年，租金租金135元（元（11500/85M2）新岸线新岸线一一期期入入住住了了8成成、二二期期可能可能才才10%、但很但很多多在在装修装修，应该应该接接下下来会好来会好起起来来杨先生杨先生，茶庄茶庄、开业、开业半半个个月月，租金约租金约120元（元（3500/3010、M2）一一期期业业主和幸福海主和幸福海岸的岸的消费力还消费力还可以可以以以后后会会把把二楼二楼用起用起来来，多多一一点点场地场地颜小姐颜小姐，美美容中心、开业容中心、开业1年年，租金约租金约110元元(21000/200M2)本报告是严格保密的。12政策形势政策形势2007年9月27日颁布的 2007 359号文件关关于于加强加强商业商业性性房房地产地产信贷信贷管管理的理的通通知知第四条款主要从两个方面来加强对商业性用房的信贷管理，第一个方面是限制贷款发放时间，第二个方面是提高首付款比例及利息率。预预计计：中中短期短期，20082008年年下下半年货币半年货币政策政策总体仍然从紧总体仍然从紧、11、因因通通胀压胀压力力持续持续；中中长长期期的政策的政策走走势势不不明朗明朗。本报告是严格保密的。13政策影响政策影响对对客户，客户，一一次次性比性比例例提高提高：阳光海商铺的一次性支付比例超过7成，大客户绝大部分一次性；第五大道商铺基本一次性支付。对于对于开开发发商的商的影响影响：银行不承诺项目竣工验收后为购房者提供按揭贷款，提高了开发商的销销售售风风险险，如因按揭无法签约可能需一定处理时间；银行不承诺项目竣工验收后为购房者提供按揭贷款，首付及利率提高增大销售难度、拉长销售周期，影响了开发商的资资本回笼本回笼；银行贷款延期发放对商业性地产开发商的资资本运作本运作能能力力提出更高要求。14市 场12、2008年的深业商铺项目，撬动市场的杠杆是什么？年的深业商铺项目，撬动市场的杠杆是什么？本报告是严格保密的。15本本项目产项目产品品价价值体系值体系地理地理位置位置临临路路-地地铁铁/可可达达/昭示昭示/人流人流商业商业聚聚集集性性规规模模商业业商业业态态产品产品本身本身面积面积/宽宽深深比比/层高层高/方方正正性性/广告广告位等位等商业价值商业价值体体系系周周边边商商圈圈的的关关系系规规模模的的吸引力吸引力成成行行成成市市本报告是严格保密的。16钱景钱景：本：本项目项目主要优势主要优势两两大商大商圈之间：圈之间：沃尔玛沃尔玛华润华润吸引中心吸引中心区、西区、西乡乡人人流流大大盘盘、高端盘云高13、端盘云集集2年内年内6000户支撑户支撑，5年内年内1.5万万户户外部外部内内部部学校云学校云集集附属实验小学附属实验小学、N16区区初中初中、待建高中待建高中多数多数有一有一定临街面定临街面、邻各出邻各出入入口口已已有有三个小型三个小型商业商业休闲广场休闲广场总体较总体较方方正正，实用性较实用性较强强70年产年产权权大大型型集中商业集中商业学校学校本报告是严格保密的。17本本项目项目的的不足不足本本身身业业态态无统无统一一规划规划真真正的正的进进入入性性有一有一定定受阻受阻8车车道道+辅辅道、道、25米绿米绿化化带带与人与人行行道、道、局局部部不不临临路路产产品品设计在设计在面面积积、宽宽深14、深比比、层层高高、广广告告位位等因素等因素的的竞争力不强竞争力不强影响影响进入进入性性方方正正宽宽深深比比面面积积（M2M2）3 3 1781786 6150-150-1781783 33 3171710101212个个数数100-100-150150明显明显不规不规则则项项目目进进深深2020进进深深15-15-2020宽宽深深比比3318本本项目项目需解决需解决的的重点问题重点问题1、项目的商业业商业业态态规规划划不不足足？Q12、在发展商目标明确、市场尚不是很明朗的情况下，如何定价、营销，才能实现价格价格与速度与速度的平的平衡衡？3、在当前政策下，有何方法可促进回款回款？Q3Q219营销15、突破营销突破之道之道3对关键问题的解决思考对关键问题的解决思考战略核心战略核心“客户为王”“客户为王”产品价值产品价值再再定义定义合理合理判判定价格定价格-速度速度以以客户为中心的客户为中心的直直效营销效营销体体系系20解决解决要要点点一一：产产品品价价值的值的再再定定义义1、业、业态态规划规划引引导导2、灰空灰空间间赠送增赠送增值值3、广广告告位位赠送增赠送增值值“创造价值创造价值”由由此此改善改善业业态态、进入、进入性性-驻留驻留、昭示昭示性等性等21商业业商业业态总体态总体规划规划建建议议u以以中高中高档档商业为深业商业为深业新岸线新岸线整整个个社社区区的都的都市市中心形中心形象象建建立16、发挥重立发挥重要要作作用用，构构成区成区域域商业商业的的重重要要组组成成部分部分。偏偏年年轻轻时尚时尚、个性个性化化整整体形体形象象定位定位中高中高档；档；满足满足学学生生/老师老师、周边居民周边居民的的日常日常消消费需求费需求整整体体档次档次与与功能功能定位定位周边周边三个学校三个学校及及幼儿园师生幼儿园师生（3636班班实验小学实验小学、3636班在班在建初中建初中、待建高中待建高中）、）、本本社社区及区及周边社周边社区区业业主主家家庭庭群群体体目目标标消消费者费者定位定位（一）（一）饮饮品品/果汁奶茶果汁奶茶咖啡咖啡、糕糕点点、简餐简餐、零食零食；（二二）文具文文具文体用品体用品、书店书17、店、眼镜眼镜、儿儿童写童写真真/婚纱婚纱的的业业务接洽务接洽（三三）潮潮流流店店：流：流行行饰饰品品、卡通卡通公公仔仔、精精品品店店（四四）便利店便利店、社社区区生生活服务店活服务店业业态初态初步步规划规划整整体体差异差异性定位性定位依托依托大商大商圈圈，追追求求终终端客户端客户差异差异性性、实用性实用性一一、1商业业商业业态态22u1号区域紧邻学校，可设置面对学生的糕糕点点、果汁果汁饮饮料料、零食零食等；u同时面向业主的简餐简餐（仙踪林）、咖啡咖啡、品品牌牌餐餐饮饮外外卖卖（必胜客与肯德基宅急送可依托君逸店）等1234-14-2一一、1商业业商业业态态231234-14-2u2号区域次邻学校18、，可设置为针对学生的较大比例开销物业，如：文文具文具文体用品体用品、眼镜眼镜、书书店店、儿儿童写童写真真/婚纱婚纱的的业业务接务接待待点等点等一一、1商业业商业业态态241234-14-2u3号区前有绿化广场，容易积聚人气，可考虑针对学生与女性消费群体的流流行行饰饰品品（千色店千色店/哎呀呀哎呀呀）、）、卡通卡通公公仔仔等业种一一、1商业业商业业态态251234-14-2u4号区范围较大，邻创业路较近，可考虑设置以便利店便利店（中小型中小型VANGO/7-11VANGO/7-11、中中大大型型屈臣屈臣市市氏氏/万宁万宁等等）、）、社社区区生生活服务店活服务店为主的业种一一、1商业业商业业态态本19、报告是严格保密的。26灰空灰空间间赠送增赠送增值值充充分分利利用用室室外外拓展拓展商业商业空空间间充充分分运运用用三三处处小小广广场，场，将将折折线铺的进入线铺的进入性性不不足转化足转化为为一一定定优优势。势。室外座位、BOX和亲密休憩空间体现了商业街/商业小广场尺度的亲和性，这这是是一个一个被被商业商业与情调所与情调所活跃活跃的的空空间间，商业商业休憩空休憩空间间构构成元成元素素：休闲桌椅、帆布遮阳伞、小型BOX饮品、文体；零售花车流行展示一一、2商业商业灰空灰空间间271234-14-2u1 1号区号区域域较靠内、价值受影响，可在面向学校（对面为操场栏杆）一侧的会所周边做大面积广告位赠送，20、尤其对食品类可向学生与出入业主有效宣传，提升1号区域铺位价值；u邻创业路的4 4号区号区域域的多处墙体可作为广告位赠送一一、3商业商业-广告广告位位广广告告位位赠送增赠送增值值增增加加客户关客户关注注可可在在现现场场包装展示包装展示中中强强化化28解决解决要要点点二二：合理：合理制订制订价格价格1、总体策总体策略略与与核核心心均价均价2、打打分分与价格表与价格表3、价格、价格敏感敏感性分析性分析4、总体总体指指标标评判评判“价格价格 VS 速度速度”本报告是严格保密的。29价格价格策策略略均价均价：在在今年今年11月前完月前完成成销售销售任务任务的的目目标标下下争争取取合理合理利利润润目目标标21、沟通沟通-理理解解平平开开快快跑跑依托依托市市场场，制制定定符符合合市市场场价价值的值的价格价格在在今年今年11月前完月前完成成销售任务销售任务本报告是严格保密的。30商业价格商业价格定位定位商业动商业动态态价格价格静静态态价格价格溢溢价价空空间间静静态态价格价格制制定定依据依据：邻：邻近近商业商业物物业价格业价格动动态态价格价格=静静态态比比准准价价+溢溢价价空空间间市市场场比比较较，确确定定权重权重，加加权权平平均均市市场场增增长溢长溢价价片区片区利利好溢好溢价价营销措营销措施溢施溢价价外部外部溢溢价价因素因素内内部部溢溢价价因素因素项目成项目成熟熟溢溢价价产产品品领领先先溢溢价价品品牌牌22、信信誉誉溢溢价价目目前前阶阶段段不不确确定定因素因素较多较多、且收益还原同且收益还原同售售价价不不相称相称，则则粗粗略略估算估算整整体体均价、均价、并并依据依据市市场场经经验验预估预估溢溢价价空空间间。本报告是严格保密的。31价格价格推导推导：通过对有主要竞争关系的在售商铺、二手商铺的整体打分比准，结合动态预判，推导三套均价范围：42000-42000-460004600036000-36000-400004000032000-32000-3500035000均均价价范围范围（元（元/）激激进进均均价价乐观均乐观均价价保保守均守均价价核核心心均价均价推推导导权权重重主主要要体体系系15%15%23、20%20%10%10%20%20%35%35%面积面积/宽宽深深比比/层层高高/方方正正/广告广告等等临临路路-地地铁铁/可可达达/昭示昭示/人流人流产品产品本身本身商业业商业业态态规规模模商业商业聚聚集集性性地理地理位置位置静态比静态比准准体体系系本报告是严格保密的。32价格表价格表形形成方成方法法精确致导精确致导考虑影响价格的因素，结合产品确定各个关键因素及其权重；逐个评判逐个评判针对每个铺位分分别别打打分分，建立相应的价格体系；修正调差修正调差 总总价价控控制制原原则则：对大面积铺单独调差综合考虑小面小面积积铺铺、组组合合铺铺等因素，修正调试各个铺位的分值；价值最大价值最大结合业态合理24、设置考虑，让业态选择范围大的铺位价值最大化。本报告是严格保密的。33确确定定打打分的关键分的关键因素因素权权重重主主要要体体系系7%7%18%18%30%30%10%10%15%15%20%20%进入进入性性/昭示昭示性性临临街街方方正实正实用用（考考虑虑储藏室储藏室/上上下下水水的的设设置）置）宽宽深深比比体体系系面积面积体体系系临临街街体体系系入入口口体体系系商铺商铺评评分分标标准准权权重重设设置置的的基本原则基本原则是是产品产品本身差异度本身差异度。本报告是严格保密的。34细细化化打打分分标标准准03.5OR：进深20018013-3.5OR：进深18-201150-18022.5-3225、100-1500-2不临街0-2不邻入口0-2三角不带储藏室32-2.5380-1000-2昭示性弱2-4创业路2-4学校侧门入口2-4不带储藏室41-2450-802-4单面昭示性3-4邻创业路或中学路3-4灯塔广场入口4-5方正带储藏室515504-5双面昭示性4-5邻创业路或罗田路3-5小区主入口分值分值现现状状分值分值现现状状分值分值现现状状分值分值现现状状分值分值现现状状分值分值现现状状7%权重权重18%权重权重30%权重权重10%昭昭示示性性权权重重15%临街临街权重权重20%权重权重方方正实用正实用（考虑储藏考虑储藏室室的的设设置置）宽宽深深比比体系体系面面积积体系体系临街体系临26、街体系入入口体系口体系商铺商铺评评分分标标准准本报告是严格保密的。35我们依据核心均价区间、商铺评分标准分别制定出三套价格表442303852632990均均价价（元（元/）激激进进均均价价乐观均乐观均价价保保守均守均价价说明：以上为按揭按揭下的下的实实收收均均价价，如一一次次性性付付款款比比例例达达3成以上成以上，则实则实收收均均价价减减少少1000-1500元/M2。以下图形展示仅针对乐观均价，敏感性分析将对三个阶段均价进行对比分析本报告是严格保密的。36价格表价格表形形成成打打分：各分：各商铺商铺等等级梯队级梯队12129 912121212个数个数2.352.352.42.42.82.27、82.82.83.403.403.413.41评分评分四级铺四级铺三级铺三级铺一级铺一级铺二级铺二级铺铺位价值等级铺位价值等级本报告是严格保密的。37价格表价格表根根据据总总价价控控制制原原则则及及小小铺、铺、组组合合铺铺调调整整创创业业路路小小学学小小区区主主入入口口3-3.324.134.13-4.723.54-4.483.783.42-3.484.13-4.484.72-4.964.01-4.373.54-3.8953.811-30#单单价价最最高高11-17#总总价价最最高高由由于于商铺面积商铺面积悬殊悬殊大大，在，在总总价价控控制的制的原则原则下，下，分分别别设设置置单单价价最最高高28、铺铺王王与与总总价价最最高高铺铺王王。4.13-4.19本报告是严格保密的。38敏感敏感性分析性分析总总价价敏感敏感点点4545合计合计22.22%108.89%44.44%255055011.11%511.11%52.22%1500-549500-5496.67%311.11%58.89%4450-499450-49917.78%88.89%48.89%4400-449400-44911.11%517.78%811.11%5350-399350-3992.22%111.11%517.78%8300-349300-3498.89%46.67%315.56%7250-299250-2992.2229、%14.44%211.11%5200-249200-2492.22%12.22%12.22%1150-199150-1990.00%02.22%12.22%1100-149100-1496.67%36.67%30.00%060-9960-998.89%48.89%415.56%76060比例个数比例个数比例个数总总价价激激进进（4423044230元元/）乐观乐观（3852638526元元/）保保守守(32990(32990元元/)根据世联在宝安根据世联在宝安操操作作经经验验，住住宅底宅底商商总总价价550550万万是是客户心目客户心目总总价的价的重重要要敏感敏感点点。分分析析三三套套价格价格30、表表：当当实实行行保保守均守均价价时时，商铺，商铺总总价集中在价集中在200200399399万，客户万，客户购买购买力力未得到未得到深入深入挖掘挖掘；当当实实行行激激进进均均价价时时，总总价集中在价集中在350350550550万，万，其其中，中，550550万万以上以上铺铺位位有有1010个个，销，销售存售存在在阻阻力力；乐观均乐观均价价相相对适对适中。中。本报告是严格保密的。39敏感敏感性分析性分析单单价价敏感敏感点点45合计6.67%35.5-5.995.5-5.9920.00%94.44%25-5.495-5.4933.33%158.89%44.5-4.994.5-4.9931.1131、%1446.67%2113.33%64-4.494-4.496.67%324.44%1142.22%193.5-3.993.5-3.992.22%115.56%728.89%133-3.493-3.490.00%00.00%015.56%72.992.99比例数量比例数量比例数量单单价价激激进进（4423044230元元/）乐观乐观（3852638526元元/）保保守守(32990(32990元元/)根据世联根据世联以以往操往操作作经经验验，住住宅底宅底商商单单价价4.5-54.5-5万万是是客户心目客户心目单单价的价的重重要要敏感敏感点点。当当实实行行保保守均守均价价时时，商铺，商铺单单价集32、中在价集中在3-43-4万，商铺价值万，商铺价值未未充充分分实实现现；当当实实行行激激进进均均价价时时，单单价集中在价集中在4-5.54-5.5万，万，其其中，中，单单价价介介于于5.5-5.995.5-5.99万铺万铺位位有有3 3个个，阻阻力力较大；较大；竞争竞争点点对对点点：第5大道创业路4.4万均价段(主力铺50-60M2)，5=3/10/4/1,低于本项目激进价表,且该段剩余铺位比例最高(45%)本报告是严格保密的。40价格表价格表敏感敏感性分析小性分析小结结基于把控总结原则及最大限度挖掘商铺利润，单价及总价的敏感点分别是：基于把控总结原则及最大限度挖掘商铺利润，单价及总价的敏感点分33、别是：单价敏感点：单价敏感点：总价敏感点：总价敏感点：4.5-5元元/m2500万万基基于以上于以上考考虑虑，世联，世联认认为，为，乐观乐观价格价格表表，即即：均均价在价在38000-3900038000-39000元元/，在市场在市场走走势势不不发发生生剧烈变剧烈变化化的的基基础础上上，可可操操作作性较性较强强。本报告是严格保密的。41销售销售开开花图花图假假设设低低总总价铺价铺位比位比高高总总价铺价铺位位畅畅销，销，对应对应回款回款金金额额45%-50%，制定销，制定销售售开开花图花图。1号楼号楼商铺开商铺开花图花图11号楼号楼商铺开商铺开花图花图n深黄色铺位为总价350万以下，共计20个34、；n浅黄色铺位为总价在351410万之间，共计9个；n小计：29个即：在即：在38526元元/平米的均价下，要完成平米的均价下，要完成45%金额金额的目标，需消化的目标，需消化29个铺，总价不超过个铺，总价不超过410万。万。本报告是严格保密的。42总体总体指指标标评判评判激激进目标进目标：以区域发展机会为核心导向，以追求超额利润为目标，实现品牌在宝安的跳跃式发展保保守守目标目标：以项目运作为载体，单纯追求快速现金流乐观乐观目标目标：从资金回款考虑，以在区域竞争中叫好又叫座为核心导向，结合区域机会点，在主流价格区间进行局部突破主流热销：解决好现金流问题，并实现美誉度；激激进进：机机会会导导向向35、保保守守本项目目标占位稳健稳健：竞争竞争导导向向38.947533.8241028.67350回款回款45%45%时总时总价区价区间间（单单位：位：万）万）单价：4.2总价：749.49单价：3.7总价：660.27单价：3.3总价：588.89铺铺王单王单价、价、总总价（价（单单位：位：万，万，1111号号楼楼的的1717号铺）号铺）17870.4415565.9813329.31回款回款总金总金额额（单单位：位：万）万）MAX：749.49MIN：38.90MAX：660.27MIN：33.82MAX：588.89MIN：28.67总总价（价（单单位：位：万）万）MAX：5.75 MIN：36、3.4MAX：5MIN：3MAX：4.4MIN：2.7单单价（价（单单位：位：万）万）激激进进价格（价格（4423044230元元/平平米米）乐乐观观价格（价格（3852638526元元/平平米米）保守保守价格（价格（3299032990元元/平平米米）项目项目价格区价格区间间43解决解决要要点点三：三：以以客户客户为为中心的中心的直效直效营销营销体系体系1、推推广广环节环节：强力强力开开拓拓客户客户渠渠道道二二级级、三三级级、老带老带新新2、销销控环节控环节：大大客客为为尊尊3、签签约约回款回款：一一次次性性大大折扣折扣+高定金高定金+高高配配合合“客户为王客户为王”本报告是严格保密的。4437、n二级市场方面，2003-2007年，世联代理豪宅项目占据深圳5555市场份额，20032007年世联在深圳写字楼的代理量为市场总量的6060以上以上，拥有购房客户短信发送平台；n有“豪宅“豪宅专专家家”之称的“世联行”拥有深圳历年来高端物业的客户资源，世联“尊贵“尊贵会会”笼络最高端及最具购房热情的精质客户；n珠三角市场快速成长，世联重要城市群的联动推介。世联、发展商资源全面集中发动强化二二级、二三级联动推广：1、已售、在售的代代理理项目项目借力2、与宝安宝安、南、南山山地铺地铺合作强化发展商客户推广：1、新岸线新岸线 的客户的客户 老带老带新新2、深业深业 的的其他其他客户客户+世联历年在38、宝安世联历年在宝安其他其他：富源富源商商贸贸中心中心冠冠城城世世家家冠冠城城世世家家桃源桃源居居桃源桃源居居丽晶丽晶国际国际丽晶丽晶国际国际金金泓凯旋泓凯旋城城金金泓凯旋泓凯旋城城泰泰华明华明珠珠泰泰华明华明珠珠翡翠翡翠华华庭庭石鸿石鸿小小洋房圣源洋房圣源华华庭庭等等等等融融景景园园宝安时光的回响宝安时光的回响世联世联 I 用专业用专业见证参见证参与与宝安地产宝安地产发发展展与与变迁变迁御景湾御景湾御景湾御景湾君逸世君逸世家家君逸世君逸世家家宏宏发发领领域域/中心中心大大厦厦宏宏发发领领域域/中心中心大大厦厦阳光海阳光海阳光海阳光海保保利利海海语语西湾西湾保保利利海海语语西湾西湾荣超荣超/骏骏39、业业写写字楼字楼荣超荣超/骏骏业业写写字楼字楼畔山畔山御景御景畔山畔山御景御景光明商业光明商业中心中心旧改旧改光明商业光明商业中心中心旧改旧改海海逸世逸世家家海海逸世逸世家家泰泰华华俊俊庭庭泰泰华华俊俊庭庭鸿荣源鸿荣源西岸商业西岸商业广场广场鸿荣源鸿荣源西岸商业西岸商业广场广场温馨温馨花花园园温馨温馨花花园园中中信信湾上湾上六座六座中中信信湾上湾上六座六座万万科兰乔科兰乔圣圣菲菲万万科兰乔科兰乔圣圣菲菲46数字世联数字世联之之宝安宝安截止截止目前目前在宝安在宝安（不不含龙含龙华）华）累累计计成成交交及及上上门门客户客户1212万万批批世联在宝安世联在宝安（不不含龙含龙华）华）先后先后代代理项目40、理项目2525个个累累计计代代理销理销售售面积面积超超过过200200万万平米平米本报告是严格保密的。47有有效效支撑本支撑本项目项目的的世世联联二二级级市市场客户场客户资资源源27027079079024202420830083004350043500合合计计少量408605000丽晶丽晶国际国际204902500御景湾御景湾少量5036050100200200-300200-300万万金金额额业业主数主数（批批，含含多多套套）少量804001603004001000100-200100-200万万金金额额业业主数主数（批批，含含多多套套）4000120005000400025004500841、000诚意诚意客户数客户数（批批）600泰泰华华俊俊庭庭另，滨海大厦、海语西湾（及兰乔圣菲、湾上六座）均有客户积累1980金金泓凯旋泓凯旋城城少量850君逸世君逸世家家130650宏宏发发领领域域住住宅宅30450宏宏发发中心中心大大厦厦少量900阳光海阳光海801500桃源桃源居居-近近期期(主要主要0606年年之之后后1111区、区、1616区区)300300万万以以上上金金额额业业主数主数（批批，含含多多套套）成成交交业业主数主数（批批，含含多多套套住住宅宅及商业）及商业）项目项目名名称称经统经统计，计，支撑支撑项目的世联项目的世联二二级级成成交交业业主主8300批批，其其中中已已购买购42、买100万万元以上元以上物物业业的合计的合计3480批批三三、1客户客户-渠渠道道本报告是严格保密的。48有有效效支撑本支撑本项目项目的的世世联联三三级级市市场客户场客户资资源源约约 1300130022002200340034002450024500合合计计8001001300200-300200-300万万金金额额客户数客户数（批批）12004001800100-200100-200万万金金额额客户数客户数（批批）南南山山客户客户宝安宝安客户客户全全市市工工商商客客客户客户来来源源60015000少量4000世世联联行行-宝安宝安部部7005500世世联联行行-工工商商部部300300万万43、以以上上金金额额客户数客户数（批批）对对本本项目有项目有效效客户数客户数（批批）经统经统计，计，支撑支撑项目的世联项目的世联三三级级客户客户2.45万万批批，其其中中100万万元以上购买元以上购买力力的合计的合计6900批批三三、1客户客户-渠渠道道以上以上世联客户世联客户资资源源中中100万万元以上元以上级别级别客户客户10000批批本报告是严格保密的。49对对深业深业客户客户资资源源的的挖掘挖掘扩扩大大口口碑碑：直直邮邮、海海报、报、短信短信送送达达项目项目信信息息。深业深业其他其他项目项目外部外部客户客户深业深业员工员工内部内部客户客户全员全员联联动：动：将将内部内部员工员工转化转化为销44、为销售售人人员员。新岸线新岸线老老带带新新：老老客户客户给予物给予物管管费费减免减免优优惠惠，新客户新客户给予给予价格价格优优惠惠三三、1客户客户-渠渠道道本报告是严格保密的。50对对二二级级、三三级级、深业、深业客户的客户的推推广广户户外外、报、报版版线线上上为为主主主动主动出击出击变“坐变“坐商商”为为“行商行商”：到到客户集中的客户集中的群群体体中中主动主动推广推广。线下线下推广推广（直直效效手手段段）短信短信、CALL客、客、直直邮邮等等送送达达项目项目信信息息。三三、1客户客户-渠渠道道51策策划划-销售销售团团队队紧密紧密合合作作在在战战略下略下有有效效执执行行、把握把握客户客户执45、行各项推广蓄客、摸查蓄客、摸查临门一脚成交成交预销控、销控预销控、销控签约签约、实现回款回款制定销售目标计划组建销售团队建立销售制度重重要盘要盘点点：诚意诚意客户盘客户盘点点 价格价格摸查摸查 预预销销控控排查排查三三、2客户客户-销销控控52“大大客客为为尊尊”原原则则下下的的销销控控小小面积铺面积铺及及各各段段单单价铺价铺王王原则原则上上需组需组合合相相邻邻铺销铺销售：售：如如11号楼号楼31+32、11号楼号楼30+29、11号楼号楼7+8+9、及及11号楼号楼25。小小面积铺面积铺（含单含单价铺价铺王王）不规不规则则铺铺由由不规不规则则铺的业铺的业主优主优先先决定决定是是否需组否需组合46、合相相邻邻铺铺：如如11号楼号楼12/18、1号楼号楼06 等等。易打易打通通的的规规则则铺铺组组合销合销售优售优先先：11号楼号楼20-24、11号楼号楼27-28，1号楼号楼8-11等等，考考虑虑两两组两两组合、合、甚至甚至多多个个组组合合三三、2客户客户-销销控控53组组合合销销控控示示意意组合如图：u易易打通打通的的规则规则铺铺：易形成大铺的有1111号号楼楼20-2420-24、1111号号楼楼27-2827-28、1 1号号楼楼中中08-08-1111铺铺等，进行组合销控、可两两/多个搭配；u小面小面积积铺、铺、不规则不规则铺铺：如1111号号楼楼7+8+9/30+29/7+8+947、/30+29/31+3231+32组组合合、1111号号楼楼1212与与18/118/1号号楼楼0606号号等等不规则铺优先选择是否同相邻铺组合。三三、2客户客户-销销控控本报告是严格保密的。54以以签签约约回款回款为目为目标标的的销售销售组组织和织和服务服务：一一次次性性大大折扣折扣+高定金高定金+高高配配合合提提前前筛选筛选客户客户黑名黑名单单，展开，展开备选备选动动作作强强化化资信资信清查清查牵手牵手多多家家银银行行提提前前准准备备、尽尽量突破量突破金金融瓶颈融瓶颈高高定定金金中中小小铺铺30万万/中中大大铺铺50万万以上：以上：落落实实客户客户诚诚意意与实与实力力，避避免免因因按揭按揭48、问题问题而而影响影响铺铺位位销销售售与速度与速度。三三、3客户客户-签签约约一一次次性大性大折折扣扣考考虑一虑一次次性性90-92折折、按揭按揭97-98折折本报告是严格保密的。55价格表价格表参参数数付付款款方方式式及及折扣折扣率率0.94实收折扣20%1.5%老带新优惠20%1%促销优惠0.0125-30%2%选房优惠70%97%98%首期五成及以上0.9530%90%92%一次性付款综合折扣预计比例折扣率付款方式付付款款方方式式折折扣扣本项目的综合折扣率为：本项目的综合折扣率为：0.9456价格价格策策略略与与销售销售预估预估第第1批批房房号号累累计计45%第第2批批房房号号累累计计7049、%第第3批批房房号号100%目标：目标：利用世联在片区所积累的客户资源迅速打开市场产品组合：产品组合：详细见销售开花图目标：目标：市场被打开的前提下，追求项目时间溢价产品组合：产品组合：第二档商铺为主，第一档商铺为辅，详见商铺梯队目标：目标：利用现场展示及前期良好业绩的市场影响，追求尽早完成销售目标。产品组合：产品组合：剩余产品的针对性消化【价格策略导入曲线图】【价格策略导入曲线图】精确致导的入市价格基于竞争及市场变化调整价格实现整体目标利用产品和价格分级实现顺利推售的目的利用产品和价格分级实现顺利推售的目的08.608.808.9-10月初月初08.10月下旬月下旬-11月月本报告是严格保密50、的。5757营销营销总总控图控图分分解解营销节点媒体推广展示安排客户营销2008200820092009由由营销营销节节点点看看出出，项目，项目无无充充裕蓄裕蓄客客期，期，以以往往片区片区客户客户积积累累、操操作作经经验验显显得尤得尤为为重重要要6月上旬进驻6月底发售811回款总金额的45%11月底实现金额100%的销售目标销售物料6.接下接下来来的的半半个个月月急急需需完完成成的的工工作作1、现场重新进行包装，商业售楼处确定/装修，商业氛围的营造1、商铺即时短信息方案确定1、营销推广方案确定2、勘察铺位、销售价格表初步制订1、广告公司甄选2、广告方案确定，投入制作（报广，户外，导示，展板等）小众媒体1、筛选客户、CALL客、老带新方案确定与执行等2、客户排查、价格调整1、折页，宣传单张方案确定投入制作。2、销售人员需用物料准备。3、日用物料准备，如纸杯，纸袋，信封，信纸，及其他物料准备。10正正常常销销售售期期持续持续热热销销期期冲刺冲刺期期累计70%58谢谢聆听谢谢聆听.预预祝祝合合作作成成功功！世联愿景：发掘物业价值节省交易成本降低交易风险达成客户目标Values.Cost-saving.Risk-control.Achievements