1、武汉江山项目年度营销策略方案年1月25日目录第一章2016年工作回顾第二章武汉市场分析第三章项目客户分析第四章年度营销策略第五章年度营销总控第六章营销费用预算2016年全年工作总结2016年全年主要围绕武汉江山项目售楼部启动以及前期起势活动、市场推广发声占位为主，主要围绕售楼部开放节点和高端圈层活动以及各类宣传渠道把控、物料设计制作并出街上画等方面工作来进行，各类活动及推广均取得了良好的市场反馈，为后续营销工作奠定了良好基础。2016年主要工作节点6月8月10月12月团队组建项目案名确定主画面确定销售人员进场项目推广画面出街项目市场发声户外、电梯门、道闸等广告等投放微信公众号，软文，详情页等上2、线售楼部开放活动行政事务推售推广活动配合暖场活动现场包装售楼部装修完工沙盘模型安装制作到位4D设备投入使用围挡导视安装完成7月9月11月项目前期定位推广推售思路拟定42016年全年工作总结售楼部开放活动11.26日营销中心已盛大开放。活动共计到访170人，其中客户57组95人、媒体15组36人、代理合作单位18人，其它为公司领导及同事；当天来访57组客户中，成功收取36组客户资料（身份证、户口本、银行资产证明）；活动提高了客户对项目的调性认知与了解，也在媒体及同业方面进行了更多宣传和传播；圈层活动资源类前期跟进洽谈过的大客户圈层活动有：赞助途锐自驾游活动、赞助保时捷车友趴活动、赞助沃尔沃活动、3、奔驰展示活动、九州通企业巡展活动、壹方奢侈品展示活动、湖北中医院巡展活动、现场品茶赏画活动等，但因各种因素未能实行，后期持续拓展追踪；项目宣讲王刚对话黄金战衣王刚对话线下渠道类在客群主要分布区域小区的电梯、停车场及主城区重点道路户外及沿江桥头LED等地，投放项目宣传画面，在项目入市期起到了良好的宣传作用，占领城市制高点；网络媒体类项目在六大地产网媒上，保持2篇/周软文更新频率；项目微信公众号保持2-3篇/周更新频率；充分利用线上渠道进行市场发声，获取市场关注；现场包装类营销中心现场广告墙、7米横秀、广告机、石头美陈等各细节包装已准备就位；外场围挡、临江大道道旗安装到位，创意围挡，导示牌安装到位4、，项目外围导示完善；印刷制作类项目海报，折页与户型手册等宣传物料印刷完成，风格调性和项目调性保持一致。2016年全年工作总结户外海报品牌灯箱7米横秀围挡网络软文距离项目首开只有不到四个月时间一切以目标为导向！年销售目标:完成签约金额4.64.6亿亿完成回款金额4.14.1亿亿全年销售套数240240套套项目首开均价4000040000元元/在此既定的目标下我们先来看看武汉现有的市场格局市场分析 1 宏观市场 2 宏观政策 3 市场研判 4 竞品市场2016年9月，长江经济带发展规划纲要正式印发，明确武汉为超大城市、区域中心城市、长江中游航运中心、内陆开放型经济高地。超大城市的内涵需要从城市的能5、量和品质来解读，而武汉最大的城市能量在于交通优势。武汉处于黄金水道的核心地带，起到中部连接的作用，构建沿江绿色发展轴，促进国家战略的实施。根据国务院发布国发2014第51号文件关于调整城市规模划分标准的通知，城区常住人口1000万人以上的城市为超大城市。根据该标准，此前北京、上海、天津、重庆、广州、深圳为超大城市，而根据新公布的长江经济带发展规划纲要，武汉被列为超大城市。武汉被列为“超大城市”，是对武汉作为区域中心城市、内陆开放型经济高地战略地位的再次肯定.宏观市场全年成交量价再创新高，成交面积连续三年位居全国第一2016年全国商品房成交量TOP10城市排名城市成交面积（万方）成交金额（亿）16、武汉3336.93173.522上海3189.088045.363重庆2504.991853.174天津2503.183406.355长沙2227.781634.236青岛2195.911862.327西安2176.961742.358北京1957.965505.039广州1866.293234.3810沈阳1808.411264.54成交面积看，武汉和上海是唯一成交量超过3000万方的城市；成交金额看，武汉处于3173亿的量级水平，价格成长空间较大，未来发展前景佳宏观市场时间事件要点2016年3月武汉公积金额度下调公积金贷款最高额度由60万下调为50万2016年3月营改增购房未满2年交易需缴7、纳5%的增值税；购房满2年交易免征2016年5月允许将商业用房等按规定改建为租赁住房商改住2016年7月取得预售证10日内，必须开盘销售监管加强2016年8月新广告法敏感字眼不得宣传等2016年8月限价每年备案价涨幅不得超过12%，每个月限涨1%2016年9月首付提升2016年10月首付提升2016年10月首付再次加码首套首付30%，二套首付50%，二套以上需全款2016年11月2016年12月限购限购加码二套及以上商业住房贷款提升至40%主城区全面限购，外地户籍购房需满2年社保远城区加入限购首套首付比例25%，二套首付比例50%上半年楼市政策宽松，下半年政策迎来调控拐点，调控从需求、房价、土8、地等全方位入手，手段严厉、力度逐步加强。宏观政策限购：户籍限购2套，非户籍限1套，限购涉及除汉南、蔡甸、新洲之外的区域限贷：首套首付比例30%，二套首付比例50%，二套及以上非普通商品房首付70%限价：楼盘每年备案价涨幅不得超过12%，每个月限涨1%住房政策解读限外地客：外地户口，需提供购房之日前2年连续缴纳社保或所得税证明，不得补缴住房政策相较2010、2011 年调控力度加强，手段更为全面，对市场产生较明显冲击宏观政策全年商品住宅供应面积2145万方，同比下降1.33%；销售面积2998万方，同比增加32.07%，今年以来武汉持续处于供不应求的态势，目前的供需比仅为0.71，呈现近年来的最9、低水平。二季度和四季度分别迎来推盘高峰期，二季度为传统的年后放量节点，7、8月份稍有回落，四季度受政策压力驱动，再次迎来推盘高峰供求比降为0.71，呈现近年来的最低水平市场研判限购限贷预售严管新广告法无证不得收取预定款取证10日内一次性推出预售价格5%涨幅红线严格限制广告用语无预售证不得出现新品宣传首付最低3层本地二套首付普宅50%，非普宅70%本地二套以上限购外地首套2年社保，二套限购蓄客：无法提前收筹精准锁定意向客户推售：分批分楼栋销售违禁涨价：提价空间受限制客户量：准入限制，门槛提高，高端改善型客户基数显著降低心理预期：调控将逐步影响客户心理，观望犹豫加深推广：产品类推广无法提前启动，推10、广周期、推广效果、推广渠道等受限政策概况不利影响市场研判房地产调控全面进入紧缩周期：限购限贷抑制投资需求，销售监管对传统推广推售产生影响。二手房市场显著降温，新房市场热度存在惯性，政策效应将逐步显现。项项目目第一梯队第一梯队第二梯队第二梯队世纪江尚别墅世纪江尚别墅华发中城荟华发中城荟第三梯队第三梯队3500035000-4000040000元元/4000040000-5000050000元元/及及以上以上CBDCBD板块板块精武路板块精武路板块沿江板块沿江板块越秀国际金融汇越秀国际金融汇万达御湖世家万达御湖世家武汉天地云廷武汉天地云廷沿江板块沿江板块中北板块中北板块CBDCBD板块板块泛海国际11、泛海国际洞庭苑洞庭苑沿江板块沿江板块华侨城纯水岸别墅华侨城纯水岸别墅东湖板块东湖板块世纪江尚世纪江尚沿江板块沿江板块武汉天地武汉天地万达御湖世家万达御湖世家华侨城纯水岸华侨城纯水岸泛海国际居住区泛海国际居住区世纪江尚世纪江尚越秀金融汇越秀金融汇华发中城荟华发中城荟武汉天地武汉天地华发中城荟华发中城荟武汉天地武汉天地2014-2015年年2015-2016年年2013-2014年年20152015年后年后，武汉豪宅数量猛增武汉豪宅数量猛增，正式进入元年时代正式进入元年时代3000030000-35000/35000/城市级景观资源+城市级区位区域级资源产品力支撑2016年豪宅第一梯队已进入4万+12、时代，市场价格平台高2万+产品已屡见不鲜，未来武汉将进入豪宅元年市场研判1.2.3 豪宅市场竞争产品力竞争基于项目定位、地价成本、产品溢价等多方面的因素，各竞争项目被豪宅化，均采取精装修甚至豪装，豪宅属性较强，仅武汉江山K4和华侨城为毛坯，产品力相对薄弱。区域竞争项目豪宅化核心原因汉口中心当代节能CBD项目楼面地价18011元/泛海CDB属性，大户型的产品定位，以及溢价考量华发中城荟项目整体定位高端华润万象城项目整体定位高端滨江区域华发首府楼面地价13388元/，依托滨江资源定位高端武汉天地云廷项目整体定位高端华发外滩荟楼面地价13002元/，地块属性特殊碧桂园拦江路项目楼面地价20017元/13、联投中心依托滨江资源，定位高端武昌中心华侨城定位高端，一线东湖资源，品牌驱动力万达御湖壹号依托万达中央文化区，产品定位高端融创中心整体定位为华中金融中心，产品走高端线路复地八期基于产品溢价及品牌提升的目的光谷区域正荣光谷项目楼面地价15966元/电建泛悦城楼面地价8817元/，主观定位较高华润关山项目楼面地价8831元/，主观定位较高市场研判预计年武汉高端市场总供应量超百万余方，面积段150-300、总价段500-1000万的产品将出现高度重合，千万以上的产品也将面临武汉天地云廷与融创中心的夹击，竞争极为激烈，基本没有市场空挡。150200250300350400450500550600面积（14、）150014001300120011001000900800700600500400华发首府武汉天地云廷二期融创中心联投中心华发中城荟万达类别项目面积段（）均价预计（万元/）总价段（万）供应量（万方）在售泛海碧海园220-2603-3.5600-8005待售万达御湖壹号2523.5-4800-100015泛海芸海园140-1803.5-4500-80012华发中城荟187-2873.5600-100010越秀金融汇四期180-2403.5-4600-100012天地云廷二期200-6004.5-51000-30008华发首府140-2803.5350-100010联投中心150-3003.515、500-10003复地东湖八期130-1803.5-4400-6506融创中心140-3604-4.5500-170010泛悦城1902-2.5400-6001.3正荣光谷项目140-2203-3.5400-8008华侨城190-3863.8722-16007.3绿地海珀系95-3002.6450-80025合计125.3总价（万元）越秀国际金融汇泛海碧海园正荣光谷项目泛海芸海园复地八期泛悦城竞品供应竞争B10 云廷二期B12云廷三期B14云廷一期武汉天地云廷一期已售罄，成交均价达43000元/，预计年二季度推出二期产品，建面约10万方，以200-600（复式）户型为主，均价预计4.5-5万元16、/。竞品供应竞争华发中城荟当前均价3万元/，预计四季度及年陆续推出1、2、6#楼，面积约187-287，合计约10万方，预计均价3.5万左右。竞品供应竞争碧海园总建筑面积约5万方，由两栋高层组成，产品为三梯两户的260大平层，品牌精装修，均价3万元/，总套数192套芸海园总建筑面积40.6万，其中计容积率总建筑面积为30.34万方，住宅29.39万方，容积率3.2，绿地率30%。芸海园建筑形态丰富，由高层、超高层及城市稀缺的洋房产品组成，高层主要为100-200，电梯洋房主要为280-300，合计6栋，每栋6层（一楼带地下室，顶楼带阁楼）。预计首推高层产品（6#、7#、9#）。6#7#9#泛海17、2016年底至年，将有碧海园与芸海园同步销售，其中碧海园为260大平层，目前均价3万。芸海园高层为100-200产品，预计均价3.5-4万/，电梯洋房为280-300产品，合计72套，预计均价5万/。竞品供应竞争四期越秀国际金融汇年将推出四期住宅，建面约18万方，合计6栋高层，以180-240大平层为主，精装配置，预计均价3.5-4万/。3栋低密度，联排产品，面积为300-400，合计10套，预计均价10万左右。竞品供应竞争K-41.2.5 豪宅市场竞争供应竞争万达中央文化区预计在年底推出K4地块新品，即万达御湖壹号，建筑面积约18万方，共计4栋超高层，均为精装大平层，首推252户型，预计均价18、3.4-4万元/。竞品供应竞争T12T15T19T20楼栋T12户型复式386楼层44梯户2T1户数43总建面1.6万方楼栋T15户型平层236楼层44梯户2T2户数102总建面2.6万方楼栋T19户型平层196楼层30梯户2T2户数58总建面1.1万方楼栋T20户型平层196楼层26梯户2单元2T2户数100总建面1.9万方华侨城年将推出三期4栋大平层和复式户型，户型190-380，产品303套，总建面约7.3万方。竞品供应竞争该地块属于武汉绿地国际金融城组成部分，为绿地A02地块，将引入“海珀”系列高端住宅，建筑高度或超200米。根据绿地集团A01、A02、A03产品定位内容显示，A02地19、块规划有25万方住宅及8万方商业。其中25万方住宅定位为“海珀”，户型95平米两房占30%，130平米三房占40%，160平米四房占30%，精装修标准3500元/平米。7万方商业（类住宅）定位为顶级海珀：160-180平米三房占40%，230-240平米四房占30%，280-300平米四房占30%，精装修标准5000元/平米，底部15平米以下为会所和架空层。会所：海珀会，含健身、SPA、体检、室内壁球馆、室内网球馆、击剑馆、亲子乐园等功能，只对海珀业主免费开放，作为增值服务内容，成本计入物业费。竞品供应竞争绿地国际金融城海珀系高端住宅竞争维度本项目武汉天地万达汉街华发二七路华发青岛路华发中城荟20、万科二七华侨城复地越秀当代CBD碧桂园滨江对比品牌奥山集团本土知名瑞安集团香港知名万达集团全球知名珠海华发珠三角国企珠海华发珠三角国企珠海华发珠三角国企万科集团第一品牌华侨城集团老牌央企复地集团上海知名越秀集团广州知名当代地产北京知名碧桂园地产全国知名略差地段武昌二环边二七桥旁汉口内环二桥旁武昌内环核心汉口二环内二七桥附近汉口内环核心租界旁汉口二环内核心汉口二环内二七桥附近武昌二环旁东湖景区内武昌内环旁汉口内环核心汉口二环内核心汉阳内环核心略差交通无缝接驳二环，地铁沿线无缝接驳内环，地铁沿线立体交通，地铁沿线无缝接驳二环，轻轨沿线临江大道，地铁沿线青年路口，地铁沿线无缝接驳二环，轻轨沿线接驳欢21、乐大道、城市二环中北路口，地铁沿线无缝接驳内环，地铁上盖接驳二环，地铁沿线临江大道，地铁沿线平手资源一线江景距江最近滨江公园一线江景江滩公园一线沙湖沙湖公园非一线江景江滩公园非一线江景江滩公园无非一线江景江滩公园一线东湖生态公园非一线东湖中山公园无一线江景滨江公园胜出规划武昌滨江商务区汉口滨江商务区中央文化区二七滨江商务区老租界历史建筑区武汉CBD二七滨江商务区国家5A级风景区、小学中北商务区小学、中学汉口金融街武汉CBD汉阳滨江商务区平手配套奥山世纪广场、众园广场等武汉天地商业街、写字楼群楚河汉街、万达广场、汉秀、电影乐园、酒店写字楼群，周大福中心江汉路商圈、天地商圈、二医院CBD写字楼群，22、自带集中式商业写字楼群，周大福中心自带四大主题乐园、东湖湾、东方里商业街共享万达配套，武大东湖医院写字楼，卓美亚，协和医院、中山公园、国广CBD写字楼群写字楼劣势产品K4毛坯，K3精装修，全落地窗、旗舰打造标准全精装交付，部分毛坯，港式豪宅全精准交付，顶级公装暂无资料7F洋房精装修、租界建筑风格精准交付、科技住宅、高型材标准暂无资料毛坯，高低配规划，现代滨湖立面毛坯交付，高层为主，少量洋房高层以及超高层为主，少量洋房全精准交付智能建筑、科技住宅、万国系暂无资料胜出豪宅底蕴缺乏豪宅操盘经验上海等一线城市都有天地系产品豪宅专家公馆系遍布全国一二线城市武汉项目全部为地王及豪宅武汉项目全部为地王及豪宅23、武汉项目全部为地王及豪宅全国多个豪宅打造案例深圳波托菲诺、天麓、上海苏河湾上海海派精工豪宅广州多个豪宅标杆项目北京当代万国MOMA国内南方多个豪宅项目海外豪宅劣势通过对所有第一梯队的豪宅项目进行八大价值维度梳理，本项目所在区位及品牌略差，交通与规划打成平手，配套以及豪宅底蕴方面处于劣势，而在资源以及产品两个维度胜出；所以，我们将无限放大这两项优势价值，以产品逐步升级占位市场。竞品PK点政策层面：2016年，武汉从需求、房价、土地等全方位入手，先后多次收紧购房政策，抑制投资投机性需求。整体来说，政策表现为上半年宽松，下半年手段严厉，3大压制政策，房地产调控进入紧缩周期；豪宅市场：2016年武汉豪24、宅市场存量持续走低，部分项目已处于断货周期；未来供应：预计年武汉高端市场总供应量百万余方，面积段150-300、总价段500-1000万的产品将出现高度重合，千万以上的产品也将面临武汉天地云廷与融创中心的夹击，竞争极为激烈，基本没有市场空档；竞品PK点：项目以一线江景资源及产品力取胜，在推广推售方面全力营造资源稀缺感及产品逐步升级的感觉；以K4轻奢系豪宅产品入市占据市场地位，后推出K3精装顶级奢华豪宅系产品，奠定豪宅地位。市场总结客户分析 现有客户分析 客户描摹 客户小结居住区域：来访客户43%来自青山，33%来自武昌（含积玉桥及徐东），12%来自汉口，外地及光谷区域各占比6%；客户地缘特性较25、为明显，且由于本案位居二七桥头，汉口客户也有较大占比；来访渠道：来访客户认知渠道路过占比40%，朋友介绍占比21%，自然上访占比18%，认知渠道以线下为主，线上仅户外、搜房、安居客渠道较为有效；客户分析客户年龄：客户年龄30-35岁占比31%，35-40岁占比24%，45-50岁占比21%，客户中青年群体比重较大；客户职业：个体经营户占比58%，企业高管占比12%，老师占比9%；客户分析客户关注点：来访客户最为关注价格，占比37%，其次关注样板间，占比19%，开盘时间占比15%，客户对本案的关注点主要集中在项目暂未能对外释放的销售信息；客户抗性：来访客户抗性主要为价格，占比60%，其次为教育配26、套，占比14%，对于物业及开发商品牌抗性均占比7%；客户分析客户描摹周度来访客户描摹客户情况解析来访时间2016.12.6客户接待世联客户本身名下已有1套房，属于已限购客户，可以通过自身关系购买项目，目前想通过和朋友一起购买用于投资升值；现在关注点为是否可以和非亲属共同购买？客户姓名赵鑫客户年龄50客户性别男客户等级C婚姻状况已婚家庭结构一家三口客户接待过程白描工作区域武汉居住区域青山客户到访后，接待流程顺利，看中项目150户型，对于项目属于江景房很感兴趣，接待过程中置业顾问未释放价格，目前等项目开盘时间和价格，对比竞品联泰香域水岸，同属于大户型看江产品，但较为认可本项目的地段和升值空间。户籍27、地址武汉工作单位-居住地址武汉青山从事行业个体从事职务-客户对项目认可因素及抗性点（成交原因）月均收入-交通工具自驾认可点：地段好、升值空间大；抗性：由于未释放价格，担心开盘价格较高，接收价格在3万左右，另外对于北面看江有抗性。获知渠道朋友介绍来访次数1次置业目的投资型置业类型150意向情况-关注竞品及其对比要素对比联泰香域水岸，主要比较地段、价格、升值空间客户描摹周度来访客户描摹客户情况解析来访时间2016.12.25客户接待世联客户本身名下已有两套房，因为限购政策的影响，只能通过以客户儿子的名义购买（客户儿子属于二套房）。客户姓名周汉文客户年龄48客户性别男客户等级C婚姻状况已婚家庭结构一28、家三口客户接待过程白描工作区域武汉青山居住区域东西湖客户到访后，接待流程顺利，看中项目150户型，对于项目属于江景房很感兴趣，接待过程中置业顾问未释放价格，目前等项目开盘时间和价格。户籍地址武汉工作单位-居住地址武汉东西湖从事行业个体从事职务-客户对项目认可因素及抗性点（成交原因）月均收入-交通工具自驾认可点：有江景、玻璃幕墙、地段好；抗性：担心项目价格偏高和采光因素。获知渠道路过来访次数3次置业目的改善型置业类型150意向情况-关注竞品及其对比要素无周度来访客户描摹客户情况解析来访时间.1.9客户接待世联客户本身名下已有2套房，属于已限购客户，可以通过自身关系购买项目。客户姓名杨脉客户年龄529、8客户性别男客户等级C婚姻状况已婚家庭结构一家二口客户接待过程白描工作区域退休居住区域青山客户到访后，接待流程顺利，看中项目150户型，对于项目属于江景房很感兴趣，接待过程中置业顾问未释放价格，目前等项目开盘时间和价格，本人就住在奥山世纪城，较为认可本项目的地段和升值空间，对物业服务及产品品质较为关心。户籍地址外地工作单位-居住地址武汉青山从事行业个体从事职务-客户对项目认可因素及抗性点（成交原因）月均收入-交通工具自驾认可点：地段好、一线江景，升值空间大；抗性：由于未释放价格，心里预期价格在3万以下。担心物业后期服务。获知渠道朋介来访次数1次置业目的改善型置业类型150意向情况-关注竞品及其30、对比要素-客户描摹1、描摹客户居住区域和工作区域均集中在项目所属的青山区，客户半径不够大，上访区域单一。2、描摹客户获知渠道均为朋介，项目推广渠道单一，力度不够开，导致社会发声不足，渠道到访过少。3、现阶段项目未对外释放价格，客户对于开盘价格都比较关心。描摹客户对于项目地段较认可，但客户心理价格预期基本都在3万左右，低于首开价格，对后续开盘转定有一定影响。客户小结全年节点总轴2月25日：红星美凯龙活动启动5月1日：1#楼开盘7月15日：2#楼加推10月1日：K3开售3月25日：样板间开放年本项目全年主要节点如下：在讲完市场和客户后，回归项目本身核心问题：全年任务任重道远，如何保证顺利完成？目前31、项目市场发声不足，如何扩大影响力，奠定项目进军武汉豪宅第一梯队的基石？现阶段到访客户基数少，难以支撑项目开盘目标，如何拓客吸引客户到访来满足开盘需求目标客户量？如何延续调性，全面建立豪宅地位和口碑？四大策略全面解决项目四大核心问题 推售：以组团中面积偏小的产品进行首开立势，后续以开创性精装产品入市引爆市场，各个击破，夯实顶级豪宅占位，顺利实现销售目标及产品溢价；推广：豪宅标杆，以滨江豪宅生活圈形象和项目整体定位整体形象推广为主，渠道精准投放，有的放矢，奠定项目影响力；拓客：跨界资源深挖，依托高端圈层活动嫁接和高消费人群的导入，结合世联自有资源，多维度提升客户导流；活动：利用小而精的圈层活动，全32、面建立豪宅形象及业界口碑！营销策略 推售节奏及蓄客任务 推广方向及渠道铺排 拓客方向及渠道 圈层活动考虑到预售面积要求、产品去化速度、产品溢价等方面：推售顺序：K4地块优先K3地块；K4-1#楼、K4-2#楼、K3地块（初定为K3-5#楼）。推售思路：1#楼先期拿预售，优先推售（套数较2#楼少，采用认筹既锁定的方式前置开盘周期，保证首开当天的高去化率及客户关注，为2#楼热销起势），2#楼作为1#楼的加推，同类产品价格拔高。K3-5#楼为大面积精装产品，属于项目明星溢价产品，1#2#楼的前置也为3#楼溢价做铺垫，及进一步提升客户整体心理预期及市场关注度。推售策略-推售整体思路125年推售产品一览33、表位置类型套数面积户型套数占比货值（亿）货值百分比体量（）均价（万/平）推售时间K4 1#楼毛坯871482912.08%5.61 0.456 140324.051562912.08%1782912.08%K4 2#楼毛坯991483313.75%6.42 0.522 160364.071563313.75%1783313.75%K3 5#楼精装542002610.83%5.86 0.476 117065.12252610.83%29310.42%33410.42%合计240240100.00%17.89100.00%41774项目年计划推出K4-1#楼、2#楼、K3-5#楼共3栋高层，共计234、40套房源。推售策略-货值盘点1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1#楼开盘2#楼加推年1月开始蓄客年5月开始蓄客年7月开始蓄客K3开盘推售策略-推售节点铺排5月1日7月15日10月1日2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月签约目标启动阶段第一阶段1.3亿第二阶段1.5亿第三阶段1.9亿去化产品目标构成1#87套148：29套156：29套178：29套2#99套148：33套156：33套178：33套5#54套200：26225：26293：1334：1精装系产品去化情况将直接影响到年度任务完成情况。推售侧重点首发豪宅起势滨江豪宅首发同系豪宅收官顶豪精装系产品35、面世1月蓄客期营销目标阶段分解名称房源（套数）需求客户（组）备注5月1日1#楼开盘87522按1:6的成交比例计算7月15日2#楼启动认购9959410月1日K3开盘54（5#楼房源）324合计2401440推售策略-蓄客目标年3次开盘共推240套房源，按1:6的比例需1440组来访客户。（每天到访客户不少于4组）推广有限，蓄客任务重。推售策略-目标分解提前启动认筹，认筹金20万认筹即可提前锁定房源，锁定精准客户，变相提前开盘，避免意向客户首开当天购买意愿动摇，提前保证首开去化率开盘策略主要针对圈层客户资源及高消费目标客群进行有的放矢精准拓展，并结合公司全国豪宅项目资源联动，实现客户增量。拓客36、策略Call客公司合作引进知名及资源丰富的call客公司，充分利用call客公司自有的客户资源，深入挖掘项目对标客户以及竞品客户，为项目来访成交提供有效保障。Call客公司渠道操作形式：Call客公司自有资源：拥有海量楼盘前期各阶段上门、进线客户及老业主，根据本项目需求客群，在自有海量资源的项目中筛选对标，精准对位客户；拓客渠道资源：组织成立看房团、巡展、陌拜扫街登记表，搜集目标客户信息；短信公司截流数据：通过分析竞品，锁定竞争楼盘，获取进线截流电话号码；01030402合作模式与迅驰合作一个半月左右，招聘较有经验的cal员工，需培训考核后方可正式上岗，入场进驻华侨城项目，由一名组长带领六名组37、员，组长负责时事监管call客质量及汇总工作。渠道来源Call客公司自有资源：复地、万达等前期各阶段上门、进线客户及老业主；通过对公司自有海量资源的项目筛选，精准对位目标客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；资源转化率各类客户资源上门和成交转化率排较高有效率排名：公司自有资源拓客渠道短信公司截流数据。为期一个半月call客时间，共计约一万组资源三期小户型认筹三期小户型认筹1515套套240240大平层认购一套大平层认购一套350350天麓二期楼王产品认购两套天麓二期楼王产品认购两套资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛38、选有效客户每次CALL客分A、B、C、D类客户A、B、C为不同诚意都有效客户，D类无效对A、B、C类客户进行录入间隔1个月左右循环A、B、C类有效客户再次分类客户Call客公司合作案例盘点现有诚意登记客户，在元宵节来临之际，准备高档礼品（例如定制汤圆礼盒等），赠予客户，营造项目高端形象同时，让客户体会项目的用心及贴心，提升客户口碑传播。赠送方式：1、可邀约客户再次来访售楼部，由置业顾问引导客户浏览项目最新信息（例如最新4D影片等），使意向客户对项目形象和信心有进一步的拔升；2、如无法邀约到访的客户，可采用置业顾问送礼上门的形式，使客户感受到项目节日的温情，提升好感度，对后期的成交有一定促进作用39、，同时置业顾问可以了解该客户所在小区的大致情况，判断是否可以对该小区后续进行高端客户拓客。意向客户维护、圈层挖掘序号单位名称整体思路活动配合1新东方学校1、打通留学机构关键人物获取客户信息，针对性的进行call客2、在相关留学机构摆放项目宣传信息展架1、赞助、冠名、嫁接机构组织的活动2、合作举办圈层活动：咨询会、签证官分享会，异国风情体验会等2英孚教育3武汉新航道4瑞斯学科英语5余大大教育中心6华中师范大学出国留学预科教育部7中侨海外出国咨询培训中心8美通教育美国留学服务中心9中国教育部留学服务中心10文都留学11新通留学（夏老师：15927481700）12申友留学（黄兴：15527685740、70）深入挖掘留学机构及产业链相关高端人群，进行项目嫁接和客户拓展红字部分为已联系的留学机构，可跟进洽谈留学机构拓展咨询培训：与留学机构合作，邀请教育专家免费为业主提供留学咨询和办理流程的帮助留学讲座：与各类留学机构合作，举办国际知名大学讲座，邀请签证官参与分享签证疑难解答，促成与留学机构的双赢，同时提高留学生家长及产业链客户对本案的关注度；客户答谢：为留学机构提供答谢宴或答谢会等活动场地，有效导入精准客群。针对留学生家长行业论坛：为留学行业及相关产业提供场地，举办行业论坛，同时借势宣传，提高项目在留学机构及相关业界知名度；提升项目在留学机构内的知名度，同时吸引有实力的内部员工，加强意向。针对41、留学机构内部及留学行业2018/1/4合作形式：1、与项目或留学机构相关银行合作，进行内部宣讲，使其成为项目经纪人，为项目产品销售增加客户量；2、以答谢合作方的形式邀约项目或留学机构合作银行领导及高端客户经理，活动中通过销售一对一的跟进释放销售信息，由银行客户经理将银行重要客户邀约至项目现场。客户邀约通过沟通，确定可进行嫁接的活动资源，如私人银行高端客户生日答谢会、年度答谢会等形式配合，对留学生业务客户或是私人银行净资产值较高的客户进行邀约；将私人银行客户经理奖励分为限期推荐来访及限期推荐成交两个大板块，让其多个阶段均享奖励，保证其推荐积极性及活力；奖励政策针对到访客户成功认购并签约的，给予相42、关推荐私人银行客户经理佣金分成奖励，促进客户经理进行有效客户的转介。针对留学机构合作银行或本项目的签约合作银行全市重点的小学区域区域名称地址班制名称地址班制小学武汉小学武汉市武昌区中南路38武昌水果湖第一小学武汉市武昌区水果湖东三路3号45武昌实验小学武汉市武昌区解放路259号59武昌水果湖第二小学水果湖横路31号42武汉大学第二附属小学武汉市武昌区校园西路24武汉市育才小学江岸区解放公园101号90对武汉重点名校进行宣讲和学生家长拦截，深入挖掘潜在实力客户合作方式：打通关键人，取得校内宣讲或摆展资格，释放项目举办留学讲座或免费咨询的信息，邀约有留学意向的学生家长到访项目2018/1/44.343、.7 客户策略（外部资源）高尔夫资源拓展广告投放：高尔夫隔离带广告投放，植入武汉江山项目信息外展点：选取2016年赛事较多的高尔夫球场为项目外展点。成立高尔夫俱乐部，组织客户到深圳、云南参与高尔夫巡回赛通过场地内的广告投放、设立外展点、举办高尔夫巡回赛打入高尔夫圈层，进行精准营销。针对高尔夫圈层客户配合奥山商业冰球馆，召集武汉三大冰球馆客户进行冰球联赛，由奥山集团承办武汉首届少儿冰球比赛。目标人群：冰球培训班孩子家长冰球培训费用：20-30万元以上/每年冰球班培训费用不菲，能够为孩子报名参加冰球培训的家庭一般收入水平较高，符合项目客户定位，可通过设置高额的奖金或由武汉冰球协会颁发的荣誉证书（不44、限，有价值的证书即可）等形式，吸引客户为小孩报名参与。针对冰球比赛圈层资源康顺汽车是一家致力于高端豪华和超豪华品牌销售和服务的汽车服务公司，在细分市场位居国内前列。历届武汉国博车展康顺汽车将都有一个超大展厅对各类豪车进行展示，可与康顺汽车洽谈，将本项目站台嫁接到展厅中，对有豪车购买实力的客户有的放矢，进行“圈粉”。跨界营销合作，结合国博车展，与康顺汽车所在的超大展厅进行跨界合作国博车展活动跨界圈层资源复地东湖国际前期顾问恒大首府代理纯水岸东湖顾问+代理华润橡树湾顾问+代理越秀国际金融城顾问+代理泛海国际代理百瑞景中央生活区代理航天双城代理正堂山外山代理以高额转介费为奖励，充分利用世联在全国及武45、汉豪宅项目的高端客户资源以高额转介费为奖励，充分利用世联在全国及武汉豪宅项目的高端客户资源华润中央公园顾问+代理招商1872代理武汉市内豪宅项目武汉针对本地在售代理高端豪宅项目，利用高额转介佣金吸引转介，由世联销售员将其他项目意向客户资源转介给本项目。外地代理豪宅项目利用世联在深圳、北京、广州、杭州等一线城市公司代理豪宅项目资源，撬动本项目的成交。在全国公司内部将采用全国联动的方式为本项目提供多种方式、大量且高品质的财富阶层客户资源代理公司资源世联全国公司联动代理公司资源武汉世联在售楼盘转介资源来源：筛选世联现有代理在售豪宅项目，如：华侨城，采用高额转介奖励的机制，为项目转介华侨城的外溢客户，46、华侨城三期及后续产品全部为190以上大户型，那么需求190以下的客户即可转介为本项目客户，提升项目联动，项目到访成交，且有效为客户解决需求问题，一举两得。合作嫁接：世联销售员针对需求面积为190以下的客户，鼎力推荐武汉江山项目，前期组织在华侨城进行项目信息培训，使华侨城销售员了解项目信息，也使到访华侨城的客户对武汉江山项目提升兴趣和感知。代理公司资源武汉世联售罄楼盘业主资源资源来源：根据项目开盘节点，向世联销售管理部门申请世联代理的已售罄豪宅项目客户资源，如：华润橡树湾（根据前期来电来访客户分析判断）、航天双城等合作嫁接：世联销售员针对申请到的前期代理售罄项目的客户资源名单进行集中call客，47、项目都为类豪宅客户资源，call客后需将客户资源再分类，再针对意向级别较高的客户进行多次跟进，以最终成交为目的。武汉我爱我家成立于2007年，在二手房业务方面，现有门店95家，员工500余人。依据本案目标客群来源，开启青山，武昌和汉口核心等近48家二手门店为项目输送客户。名称地址分行总监平安路分行武昌区南国苏豪北区（公寓式办公楼）1、2、3栋1-2层7号王朴/袁瑶亿城世家建安街分行武昌区南湖都市桃源一期1栋1层A10室周松百瑞景分行武昌区宝通寺路20号百瑞景中央生活区五期（西区）第五幢1层4号房史苇阳诚分行汉阳区七里晴川110栋1-2号84室杨洲/陈猛马沧湖分行汉阳区马沧湖23号湖畔嘉苑1-848、号商铺贺旋阳光丽景分行经济技术开发区7C地块阳光丽景小区5栋张玲敏芳草路分行武汉市汉阳区芳草路十里景秀15栋附1号门面2室肖总/何祎常青花园分行武汉市东西湖区常青花园5号小区3组团29幢1层3号万顺婷香港北路浅水湾分行武汉市江汉区香港路279号2栋1层肖竹军金色雅园分行武汉市江汉区金色雅园24座1单元1层1号张旗理想仁居分行东西湖区三店农场黄狮海沿海赛洛城四期C1-4栋1层16号陶乐凌云分行金湖家园115号门面程星万科四季花城分行东西湖区万科四季花园1-003号叶华进景福华清分行江岸区中山大道1116-1118号（一元小路华清元对面）周玲中城国际分行江岸区公安横街中城国际/武汉市江岸区铭新街149、14号周玮合作路分行江岸区上海街鄱阳村1号于建/陶澜华智分行京汉大道华智大厦3号商铺叶俊成百胜春天分行后湖大道与后湖四路交界处罗志勇楚财分行江岸区后湖街金桥大道20号（御景东方）商网1层1室罗利民仁义路分行江岸区京汉大道1149号唐忠宏武汉天地分行武汉天地四期B11-102商铺李威汉口花园分行汉口花园幽兰居28.2商铺张洁代理公司资源伟业二手房资源联动伟业我爱我家北京区域在联动中占据绝对数据优势，通过经纪人找寻客户，并通过线上魔售APP进行精准项目客户推送，完成项目快速增量。我爱在北京市场，覆盖门店600家；已有超过14000名经纪人精英；覆盖7大核心商圈区域；月均访问量300万人次的全国性房50、地产专业网站；二手市场成交量占有率38%；一二手联动业务额29亿元，业务量排名第一。代理公司资源伟业外地拓客进京租客活动区域工作活动区域及少数居住主要居住区域武汉籍人员工作区域主要集中在北京中心城区三环内，居住部分在东城、西城、朝阳三大片区主要租住区域武汉籍人员重点居住以丰台区为主进京务工，租住小部分区域，城东近郊为主进京务工，租住较为密集的区域，城北近郊为主选取区域以北京三环内为主进行联动活动；对北城、东城做重点外拓及宣传工作代理公司资源伟业外地拓客通过整合项目周边高端小区，借助于异业合作，进入小区开展一些列活动，利用该机会接触小区住户，获取客户信息。活动类型：户外运动+聚餐参与人员：居住北51、京的武汉籍同乡聚会参与人数：25-30预计有效客户数：20-25活动内容：板块一：联合户外运动选取极限运动体验，摩托艇、全地形车、攀岩等户外极限运动，并在专业导师的指导下进行户外团队运动拓展，活动中插入项目软性植入。版块二：聚餐选取北京有湖北特色的餐厅，进行聚餐，聚餐时发放武汉特产+甲方项目资料作为伴手礼，并提供餐后抽奖预计活动费用：10万代理公司资源伟业外地拓客活动时间：年7月-9月活动地点：朝阳大悦城，五道口购物中心接触人数：10000组预计有效客户：10活动内容：板块一：在商超设置展点，安排两名置业顾问；板块二：安排二十名小蜜蜂在商圈内派单、插车、拉意向客户到展点，置业顾问接待客户，对购52、房有意向的客户赠送小礼品。预计活动费用：20万商超巡展商超列表朝阳大悦城五道口购物中心华贸购物中心天虹商超北京SKP华创生活广场远洋未来汇北辰购物中心新城市广场金泉广场万达广场未来广场代理公司资源伟业外地拓客延续项目滨江珍稀豪宅调性，以小而精的圈层活动来维系准客户，为客户构建平台提升关联度。活动策略通过绿色行的活动向市场发声，加大战略合作消息传播力度武汉江山与红星美凯龙强强联合，提升品牌影响力，增加客户对武汉江山的信心使来宾对国家标准的绿色环保优势具备直观了解与感受，促进销售。通过公益捐赠，提升项目美誉度。活动时间：2月25日活动地点：武汉江山项目外临江大道（骑行）活动人数：300人（拟定）活53、动对象：1、媒体单位：根据甲方意愿定向邀约2、意向客户：骑行活动开始前两周，在营销中心设置活动宣传展架告知客户活动信息，同时，由置业顾问口头介绍活动，邀约项目意向客户参加活动。红星美凯龙活动（已定）样板间开放活动（已定）活动形式：利用邱德光名人效应和直升机试乘的尊贵体验，全程辅以英式管家宫廷礼仪活动目的：让客户眼见为实的，提升客户体验感，提升价格预期活动时间：3月25日样板间开放当天活动人数：主要针对前期诚意登记客户以及准意向客户利用媒体渠道将成龙大哥活动宣传视频进行活动信息释放，引发社会议论；联合腾讯寻找爱心大使，通过腾讯公益，线上征集本次活动的爱心大使。同时在晚宴上可通过成龙释放项目即将开54、盘信息，借势名人效应，进一步扩大影响力。以慈善的形式 引发社会共鸣成龙慈善晚宴活动形式：名流晚宴+成龙基金慈善拍卖+公益捐赠奥山杯武汉首届少儿冰球大赛活动形式：配合奥山商业冰球馆，召集武汉三大冰球馆客户进行冰球联赛。活动地点：奥山商业冰球馆目标对象：武汉三大冰球馆会员参与人数：30人少儿高尔夫推杆培训班活动形式：配合项目售楼部高尔夫推杆场地，聘请高尔夫教练为准意向客户子女提供推杆教学培训，旨在提升准意向客户粘性，定期到访售楼部，以便告知项目最新信息活动地点：武汉江山项目三楼高尔夫推杆场地目标对象：准意向客户子女参与人数：不限，按课程表参加培训定制下午茶，为精准意向客户打造专场party、茶歇糕55、点服务豪宅太太们喜爱下午茶，定制专场party和下午茶歇，精心布景，为各位业主量身定制；也可定期举办赠送下午茶优惠券活动增加客户粘性，或是邀请米其林餐厅西点师为太太们举办西点培训准业主专属定制活动优化渠道，提升费效转化，拒绝一味的大铺排精准打击，有的放矢推广策略隔绝与竞品的视觉战，唤醒、激发与目标客户的共鸣，诠释滨江豪宅带的生活方式，凝聚真正的武汉江山生活，传递给客户，引导客户发现江山之美！推广思路推广语武汉江山的盛世生活观中国滨江艺术豪宅代表作惟有不可复制，方能恒久传世奢享武汉滨江生活，您有更近的选择 未来推广重点 非凡之地缔造非凡之物产品本身作为顶级社交和资源平台带给客户的罕见价值现场接待56、和实楼样板间私密、尊贵、极致享乐的人生不同境界2.25日政府背书，红星美凯龙战略合作活动：武汉江山&红星美凯龙战略合作仪式星动武汉绿行江山武汉首个绿色诚品住宅PS：此次骑行活动的重点是突出武汉江山与红星美凯龙的战略合作关系，以及武汉江山由政府背书的荣誉称号，骑行只是一个辅助的环节，不可僻重就轻。画面前宣：2月5日-2月25日1.武汉首个绿色成品住宅即将亮相，武汉江山邀您亲临鉴证2.当武汉江山遇上红星美凯龙，绿色滨江生活品质将被重新定义3.百人骑行，以梦环江，与武汉江山一起从心出发后宣：2月25日-3月31日1、百人骑行车队集结武汉江山，启幕滨江绿色环保时代2、武汉江山携手红星美凯龙，百人绿色健57、康骑行活动圆满成功3、雾霾当道，绿色科技住宅武汉江山成新宠推广渠道：线上：新浪乐居、搜房网等网络软文投放，通栏硬广投放，微信公众号宣传线下：环保快闪活动、DM单直投、现场包装与物料准备年后的第二场动作：样板间开放（准备期：3月上旬，完成期：3月下旬）3.25日样板间开放活动：诚邀尊驾：对话国际大师俯瞰江山武汉江山样板间境界全开本次活动为项目样板间开放的辅助适宜，重点落在客户对样板间的真实体验，因而其他所有环节不过度繁杂。重点内容：直升机看房+邱德光作品分享，直升机看房可以让客户直观体验到项目的一线江景资源；邱德光作品分享，可通过邱德光之前所做豪宅作品给客户建立更多信心。辅助内容：米其林大厨+华58、服秀，米其林大厨为客户增添了样板间的生活体验感；华服秀通过奢侈品牌的展示，烘托样板间的高端氛围。画面前宣：3月5日-3月25日1.千万豪华私人直升机空降武汉江山，诚邀您登机俯瞰长江大美风光2.现实版冲上云霄，360度实景俯瞰武汉江山滨江盛境3.新装饰主义设计大师邱德光亲临武汉江山，与您畅谈美学人居后宣：1、豪华直升机360空中看房，震撼之旅引爆江城2、直升机尊贵试乘体验活动圆满落幕，武汉江山样板间首开倾城3、与设计大师邱德光面对面对话，武汉江山创新瞰江美学人居推广渠道：3月25日-3月31日线上：新浪乐居、搜房网等网络软文投放，通栏硬广投放，微信公众号宣传线下：DM单直投、现场包装与物料准备、59、报广、户外、地铁灯箱、年后的第三场动作：1号楼开盘（准备期：4月下旬，完成期：5月上旬）开盘意味着之前所有工作的成果检验，也意味着预售证终于到手，对外推广中可以实打实地描述产品细节及价值了。在此之前，可在4月头先行准备产品手册，待预售证拿到后，即可将产品手册用于宣传。样板间开放后，推广将由虚转向实，更加深入了分析武汉江山产品细节的各种价值。为即将到来的开盘准备粮草弹药。产品手册风格调性及写法：把科学时尚化（即把建筑学的词汇形象化、时尚化）把平庸脱俗化（让平凡的词语有着不平庸的理解）文字整体风格：从容、新锐、形象、趣味我们希望与看这本书的人深度沟通，而不是在消费者面前摆姿态故将这本册子命名为江山60、原著：当代美学图典三大部分：建筑奢侈学 景观原创学 城市生活学下一个重要节点：第一轮开盘（5月1日）项目的第一轮开盘，无论最终成交量如何，一定要给世人火爆的印象，方可为之后的数轮销售动作提供信心和基础。故，我们在开盘之前，需要给宣传准备一个大的噱头，与名人嫁接是最快最好的选择。建议人物：舞蹈艺术家 杨丽萍艺术家杨丽萍的影响力杨丽萍，作为多次登上春晚舞台的舞蹈艺术家，年龄60岁，微博粉丝170多万，影响力极大，尤其在中老年那一辈的客户当中孔雀，是杨丽萍毕生塑造的舞台形象。从孔雀公主、雀之灵到雀之恋，杨丽萍以独特的舞蹈语言和不同阶段的生命之美，赋予舞台上的孔雀不同的绚丽与神韵。而舞剧孔雀2012年61、首演至今，已经在国内外巡演数百场。4年之后重新登台，60岁的杨丽萍，依然在孔雀之冬中有着大段的独舞，无论是“垂死”段落中的痛苦、挣扎，还是“涅槃”中的欣然与洒脱。孔雀之冬全国巡演 武汉江山冠名江山如画，雀舞江城5月1日 武汉江山惊艳开盘148-178艺术豪宅 仅87席以舞蹈家杨丽萍全国巡演孔雀之冬在武汉的演出，由武汉江山来冠名票务代理，最大限度在武汉掀起巨大影响，吸引一些有品味有购买力的人们的关注。画面前宣：4月10日-5月1日1.武汉江山携手杨丽萍，大型舞剧孔雀之冬即将献礼江城2、江山如画，雀舞江城武汉江山开盘盛典即将盛大启幕3、与杨丽萍老师相约武汉江山，5月1日恭候亲临后宣：5月1日-5月62、10日1、杨丽萍老师亲临武汉江山，鉴证滨江豪宅开盘盛典2、孔雀之冬惊艳亮相，武汉江山首开红动江城3、用生命起舞的孔雀公主，为江城人民带来最自然的问候推广渠道：线上：新浪乐居、搜房网等网络软文投放，通栏硬广投放，微信公众号宣传线下：DM单直投、现场包装与物料准备、报广、户外、地铁灯箱、6月：蛰伏考虑到从开年2月到5月，武汉江山连续有3个重要节点，并且都做了相应的大活动，故6月只做常规的产品价值输出，如微信广告、产品价值海报等。也可考虑与汽车4S店、洗车店、豪车会所合作，预备一些印有武汉江山Logo的洗车垫、汽车清洁剂等礼品。蛰伏期，是为了给项目蓄积更多能量，开始下一轮的大动作第二阶段配套期：7月63、-9月武汉江山艺术文化跨界展针对项目艺术馆配套，展开动作时间：7月上旬-7月下旬本项目的定位：武汉滨江豪宅带瞰江美学住区当江景资源已经有目共睹，是时候让客户进一步了解和体验本案为何被称为“美学住区”。而艺术之于生活，源于生活，也高于生活，更融入于生活。所以我们将艺术与生活做一次跨界的交流和展现，邀请几十甚至上百位艺术家为武汉的土豪巨富们呈现一场截然不同的艺术展。甚至可以邀请文化名人陈丹青、梁文道共赴武汉江山，展示丹青，论道江山。陈丹青，通才，画家当代文学大师木心得意弟子，央美教授他的写作风格卓然他对中西艺术及社会现象等诸多问题都进行了颇有价值的思考陈丹青做过很多演讲、访谈他对教育、城市、影像、64、传媒等文化领域、社会诸多现象有独到见解并以其率性与机智给予公众心智与感受力的冲击是目前中国最具影响力的文化批评者是中国具有良知与鲜明的独立人格敢于公开表达自己思想与观点并大声疾呼的公众人物是被很多人认可的一位现代中国以自由主义精神深刻思考的坚定先行者“影响中国的五十位公共知识分子”“中国十大精英男士”“中国收藏界十大人物”“大时代锐仕”“最受读者关注作家”“中国理想主义者”梁文道,曾任凤凰卫视主持人，多家报刊的专栏作家。现为网络视频节目“看理想”策划人、读书节目一千零一夜主讲人。理工大学及香港大学客席讲师；商业台总监；牛棚书院院长；绿色和平董事；香港艺术发展局艺术顾问；锵锵三人行金牌嘉宾。武汉65、丹青江山问道第三阶段区位期：10月-12月此阶段为项目的销售强化期：当资源和产品都已经被说够说烂的时候，如何给客户建立更多的信心，促进销售达成？放眼武汉富豪、有钱人，对于武汉江山的价值是否真的理解得足够透彻，会否及时出手？将视线拉得更远，我们的战场是否只局限整个武汉市？是否可以把网撒得更远一点？推广语亲历中国战略揭幕武汉滨江时代亲历中国战略一天一个“新武汉”新武汉壮丽一英里揭幕武汉滨江时代从今天看到的明天正如阁下所见，这就是武汉滨江的世界表情本阶段输出的项目核心价值体系1、金融产品概念2、高端消费品属性价值项目核心价值=城市精神+地段+产品+生活核心诉求：亲历中国战略，揭幕武汉滨江时代毫无疑问66、“武汉滨江经济带的国家级战略价值”对于武汉江山而言是一切影响力的根基 推广重点 武汉滨江经济带搭台，武汉江山借势利用媒体公信力提升客户期待值和心理价位此阶段重要节点：精装修开盘（10月1日）精装产品是武汉江山的精华之所在，集聚了项目的所有核心价值。因而，此阶段可以通过高端媒体的占位，向更广的区域发声，扩大项目影响力：高端杂志，LP罗博报告福布斯财经类报纸，第一财经日报经济观察报网络，华尔街日报中文版房地产专题深度报道、福布斯中文网滨江聚首 巅峰会晤10月1日 武昌江山滨江商务区发展论坛邀请武汉市知名专家、政府相关要员、知名经济学家、地产行业名人一同探讨武汉滨江经济带的发展，以及武汉顶级豪宅价值67、标准。与主流的网络媒体新浪乐居、搜房方天下、安居客、大楚网等共同打造专题，共同探讨武汉滨江商务区的无限价值，谈谈武汉江山的发展潜力。新闻稿标题武汉城市价值突显，滨江豪宅带吸引力再度升级桥头堡经济开启武汉新引擎，武汉江山晋升首席藏品武汉江山武汉滨江最后一块传奇地武汉滨江资源核心，高规格都会生活排场此阶段探讨话题：10月上旬-11月上旬：武汉滨江经济带价值的解析11月中旬-12月上旬：桥头堡经济，二七桥价值的解析以项目整体价值的支撑为导向，将项目打造成为高端住宅及优质生活的代名词，将推广的单向传播，转变为品牌与城市、与区域、与公众的深度互动。从全方位推广向集约式推广转变。在渠道层面优化现有推广渠道68、，集中火力投放城市影响力、昭示性及效果较好的高端渠道，精准打击目标客户群，将有限的推广费用效率最大化。2.4 推广策略推广方式推广思路从高端目标客群的消费习惯入手，渠道主要集中在机场、高铁站和重点商圈。在维持武昌、汉口等区域性老客户的基础上，在光谷、汉阳、南湖等区域进行品牌占位，实现新增拓客。深度调研目标客群的居住诉求和敏感点，实现与高端人群的情感沟通。结合贴合目标客群生活方式的信息获知渠道，以内容为王，打击客户购买软肋。渠道创新内容创新集约式推广提升费效比，瞄准目标客群布局高端商圈；夯实豪宅标签感，注重目标客户情感沟通推广渠道策略武汉江山中北路及武珞路核心区域针对华侨城、万达、复地等CBD区69、域针对华发、泛海、当代节能高铁站汉口滨江区域针对武汉天地云廷、华发首府、华发青岛路等武广商圈及建设大道区域针对越秀、华润万象城等机场分区域战略性布局武广、壹方、群光等高端人群消费聚集商圈；通过差别化的推广内容对汉口、南湖等进行定向拓展；针对重点豪宅竞品所在区域，提前布局户外资源；推广渠道户外云联CUCloudUnion世联行旗下全媒体整合推广服务平台懂互联网和大数据的地产广告服务商集房地产广告需求方平台（RE-DSP）、房地产大数据管理平台（RE-DMP）、地产广告服务于一体，深挖数据价值，聚焦客户，为地产广告主量身定制一站式线上广告营销服务。资源-数据-服务 线上营销的三位一体世联行专注地产70、服务23年，拥有最强大的地产客户分析模型，凭借整合而成的丰富媒体资源，为地产广告主提供跨媒介、跨平台、跨终端的全新广告投放模式，真正实现广告精准投放，效果真实触达。品牌源于专注，效果决定价值推广渠道世联云联【社区网站活动行为】【网页浏览行为】【会员制网站注册信息】【网购行为】【广告互动行为】【数据营销公司数据】【视频网站浏览行为】【搜索行为】海量活跃Cookies*Cookie ID:CBC5634D2属性标签属性标签属性标签第二代基于cookie的人群分析模型云联CUCloudUnion合法使用第三方Cookie收集数据建立世联人群分析模型以5000+属性标签全方位映射人群的属性描述Cook71、ie ID:DH23CYD45属性标签属性标签属性标签Cookie ID:FDA23KD64属性标签属性标签属性标签推广渠道世联云联性别：以家庭为单位，三代同堂或者二胎需求云联CUCloudUnion项目跃层产品客户属性项目平层产品客户属性性别：以家庭为单位，不分男女，三口之家职业：企业员工，白领/管理层为主区域：石马河、冉家坝、大石坝为主年龄：25-40岁，80后为主，85后比重最大购房目的：刚需、改善各占一半活动商圈：观音桥商圈为主、沙坪坝商圈职业：企业管理层为主、中小企业主区域：石马河、冉家坝、大石坝、观音桥为主年龄：35-55岁，70后为主购房目的：改善为主活动商圈：观音桥商圈为主经济72、能力：有车、中产为主经济能力：有车、中高产为主推广渠道世联云联设备型号、操作系统媒体属性及位置地理位置、天气情况运营商付费水平购物意向/购物付费水平游戏意向/游戏付费水平性别/年龄学历婚姻状态消费水平房产金融汽车旅游体育运动推广渠道世联云联筛选客户所属区域筛选企业已婚已婚人士粗略筛选后，预计覆盖人群23万，每日最大曝光量117万。PS：可继续精准定向，根据商业兴趣、消费能力、居住社区价格等精准定向后，预计精准覆盖人群9万人推广渠道世联云联展示类广告搜索类广告&云联基于精准客户属性，使用最合理的媒体组合，将广告内容主动展现给目标用户；铺排最优关键词组合，狙击用户一切的有效搜索行为。云联合理配置资73、源，将线上精准客户一网打尽推广渠道世联云联百度 63.55360 21.84搜狗 10.53谷歌 2.42搜索引擎广告平台三大搜索引擎，覆盖96%的上网人群选用三大引擎，争取覆盖全网，目的有三：迎合客户搜索习惯，优先展示自身项目信息/活动信息。做线上客户拦截，拦截竞品项目流量。配合展示广告，形成搜索二次曝光，完成推广闭环。PS：如何用搜索做竞品拦截？假如竞争对手万科悦湾基于万科品牌及推广力度，影响更广。我方可以使用搜索广告竞品词“万科悦湾”，定向重庆用户。重庆网友搜索“万科悦湾”时，则显示我方X项目的广告。推广渠道世联云联搜索广告形式，区别常规搜索样式，更具吸引力！且在展现位置上更具有优先性！74、推广渠道世联云联搜索类广告样式QQ客户端广告（好友聊天框）广告位3：聊天框底部QQ秀广告位2：聊天框QQ秀广告位1：聊天框顶部banner上线Tips PC端：月活跃用户8.53亿。移动端：月活跃用户6.42亿。最高同时在线人数2.41亿。PS：QQ被越来越多的运用到日常商务交流中。广告位4：聊天框底部文字链推广渠道世联云联展示类广告样式广告位：微信公众号底部广告广告形式：图片+文字链，跳转链接至“活动页面”。广告形式：图片，跳转链接至“活动页面”。微信及Wechet活跃帐号数6.97亿。微信广告（底部banner）展示类广告样式推广渠道世联云联门户、新闻信网站广告（PC端）门户网站：腾讯、网75、易、搜狐、新浪新闻网站：凤凰网、澎湃新闻、新华网、人民网 优先选择权威新闻媒体，选择优质流量。矩形图广告位通栏广告位弹窗广告位文字链广告位推广渠道世联云联信息流视频广告信息流小图信息流大图/组图新闻APP信息流广告（移动端）优先选择主流新闻APP，选择优质流量。推广渠道世联云联视频前帖（移动端）视频暂停贴片（移动端）视频前帖（PC端）视频暂停贴片（PC端）视频角标广告（PC端）优先选择主流视频网站，选择优质流量。视频广告（PC端+移动端）推广渠道世联云联通栏广告插屏广告开屏广告全屏广告富媒体广告积分墙广告视频贴片信息流广告移动端常见四种广告位 18类兴趣分类，择优选择与X项目适配的垂直APP。76、文文文文文文文文 ID 文 rId24 文文文文文文文文文文文文文文 ID 文 rId24 文文文文文文文文文文文文文文文文文文文文文文 ID 文 rId24 文文文文文文文文文文文文文文 ID 文 rId24 文文文文文文18兴趣垂直APP推广渠道世联云联矩形图广告位通栏广告位弹窗广告位文字链广告位 根据人群兴趣，选择优质流量网站（仅部分网站）18兴趣垂直APP推广渠道世联云联7月18日8月1日8月7日8月8日7月31日8月24日8月31日9月1日 活动落地页准备 广告素材准备 落地页生成并测试 素材审核 推广计划预设 微信推广上线，公众号、自媒体渠道预热推广8月9日8月10日8月11日全媒77、体爆发一次，跑流量，进行定向精准度测试每天数据反馈汇总，进行投放调整优化 广告常规投放。根据每周投放数据，进行投放优化，重点针对时间、时段、人群、媒体等。下一阶段素材准备8月25日 全新创意爆发推广抽奖准备阶段结束前爆发常规推广阶段日常推广优化预热阶段准备阶段测试阶段至少预留5个工作日进行落地页测试推广素材审核需2-5个工作日推广素材审核需2-5个工作日注意事项推广渠道世联云联推广计划案例媒体渠道投放比例投放策略户外45%实现机场、高铁站、商圈、项目周边重要资源占领；建议长期投放+短期风暴组合，形成多点位全城联播。网络34%以来电访效果较好的传统房产类网站媒体（搜房、安居客）结合性价比高的新媒78、体投放渠道（优势新闻门户类客户端、世联云联、微信朋友圈等DSP渠道）进行组合投放。杂志10%以全国线与本地线相结合。南方航空商旅时代等航空、高铁杂志配合节假日出行高峰。报纸8%以媒体关系维护为主，重点投放长江日报、湖北日报两家党报及楚天都市报、武汉晚报两家大报。电台3%主要投放收听率高，市场占有率强的经典音乐广播FM103.8，楚天音乐广播FM105.8。以产品推广为主，配合推售节点强势释放产品销售信息推广渠道铺排及比例营销策略总控2月15日5月1日7月15日10月1日营销节点圈层活动推广方向拓客动作全年根据各大销售节点配合节点性活动，辅以线上线下推广以及拓客动作，全面保障营销目标顺利完成！红79、星美凯龙骑行活动3月15日样板间开放项目首开1#楼开盘2#楼加推K3入市对话，执掌江山的人全球高端恒产礼献长江智者，择水而居精致私邸，华彩启幕渠道铺排城市主干道户外大牌，根据各个节点，进行长短搭配的有效投放绿色骑行活动邱德光亲临样板间开放活动武汉首届少儿冰球大赛活动少儿高尔夫推杆培训班项首开前，利用世联云联、微信广告等DSP渠道以及电台广告精准投放持销蓄客，持续利用网络及媒体等宣传造势以网络、杂志、报纸、媒体等渠道为主，全面扩大发声十一国博车展Call客资源、意向客户维系、留学生圈层资源、世联、伟业公司资源、冰球家长圈层资源，高尔夫圈层资源2016年营销费用统计序号项目一人工费用1工资及工资性80、支出2项目营销奖金和提成3项目销售激励二宣传推广费1宣传广告费2033610 2线下推广费（1）拓客费（2）活动费用1249309（3）各类租金（4）礼品及物料制作费1462640（5）其他推广费用三策划及代理费1营销策划费320000 2销售代理费四销售配合费1售楼处和样板房物业配合费2售楼处和样板房软装费用135674 3营销设施配套建设费11580 4已交付未售物业物管费60000 五销售管理费478396 小计5751209 营销2016年度推广费用总结渠道项目费用投放区域供应商推荐户外类户外大牌、户外三面翻、户外LED1494810.00 武昌、汉口星脉、蓝立方、云传媒、华君道旗2181、7999.00 临江大道、园林路郎寓、艺翔道闸165000.00 武昌、汉口美辰电梯框架、电梯横秀、电梯小屏、社区宣传栏223800.00 武昌蓝立方、乾门映画传统纸媒武汉晚报90000.00 楚珂新媒体微信运营27000.00 微信微信微博大V内容/硬广投放app广告投放2218609营销费用年武汉江山费用预算表序号费用项目预算费用一人工费用135 1工资及工资性支出96 2项目营销奖金和提成40 3项目销售激励二宣传推广费1,099 1宣传广告费448 2线下推广费651（1）拓客费131（2）活动费用250（3）各类租金62（4）礼品及物料制作费143（5）其他推广费用10 三策划及代理82、费735 1营销策划费96 2销售代理费639 四销售配合费1,179 1售楼处和样板房物业配合费2售楼处和样板房软装费用713 3营销设施配套建设费70 4已交付未售物业物管费396 五销售管理费48 1办公费11 2差旅及交通费6 3网络服务及通讯费11 4业务招待费6 5汽车费用11 6其他销售管理费小计3,196 营销年度推广费用预算渠道项目费用（万）投放区域户外类户外大牌、户外三面翻、户外LED350.00 机场VIP通道100.00 机场登机牌50.00 道旗20.00 武汉晚报18.00 FM103.820.00 网络媒体大楚网10.00 搜房网10.00 安居客30.00 微信微博大V内容/硬广投放20.00 活动费用品牌大型活动、节点中型活动、暖场小型活动（含看房团）400.00 礼品包括不限于拓客礼、认筹礼、成交礼、公关礼20.00 包装制作费包括不限于宣传片、沙盘、桁架、展架、道旗、吊旗、节日包装、广告机、电瓶车等10.00 物料印刷费包括不限于单张、海报、楼书、户型图20.00 媒体关系维护公关费、媒体车马费4.00 其他推广费用1082.00 营销费用