1、CONTENTS I.2015年工作回顾；II.市场预判；III.营销目标；IV.营销策略；V.需甲方支持；2 CONTENTS I.2015年工作回顾；a)2015年任务完成情况；b)2015年成交客户分析；c)营销启示；3 2015年任务完成情况 项目 2015年任务（亿）完成情况（亿）（数据截止2015.11.30）完成率（%）签约 4.19 3.5628 85%回款 3.75 3.1253 83.3%4 产品 认购（套）签约（亿）签约占比（%）签约均价 回款（亿）一期住宅 336 2.3474 66%6491元/2.8263 二期住宅 195 1.0106 28%6537元/0.2352、5 一期商业/0.0236 1%19300元/-0.0058 一期车位 123 0.1811 5%12.49万/个 0.0694 合计 654（住宅531）3.5628 100%/3.1253 2015年任务完成情况 注：数据截止2015.11.30；5 2015年成交客户分析居住区域 家人在周边住，后期回西安发展 投资或后期回西安发展 高新三期 高新二期 高新一期 电子城 大学城 韦曲 郭杜 城南三环周边 成交客户最为集中的区域分布为：大学城、高新三期、电子城、高新二期和郭杜；6 26%16%9%7%6%5%5%5%4%4%2%2%2%2%2%1%1%1%0%5%10%15%20%25%303、%2015年成交客户分析居住区域大学城 90%在智慧城，二次置业，为小孩上学 90%在万科城，主要为小孩上学或给老人买 大学城片区客户主要集中在：子午大道南段、韦曲北街西段和韦郭路西段；高新三期 高新二期 高新一期 电子城 大学城 韦曲 郭杜 城南三环周边 90%在雅居乐花园，二次置业，为小孩上学 7 29%16%13%11%9%7%7%4%4%0%5%10%15%20%25%30%35%子午大道南段 韦曲北街西段 韦郭路西段 樱花广场 樱花一路 韦郭路东段 西部大道东段 大学城 樱花二路 大学城区域 2015年成交客户分析居住区域高新三期 32%20%12%8%8%4%4%4%4%4%0%14、0%20%30%40%高新三期居住 90%在紫薇田园都市，首次置业 高新三期片区客户主要集中在：西部大道西段、锦业路和唐延南路；高新三期 高新二期 高新一期 电子城 大学城 韦曲 郭杜 城南三环周边 8 2015年成交客户分析居住区域电子城/高新二期 50%29%7%7%7%0%10%20%30%40%50%60%丈八东路 电子正街 电子二路 电子四路 电子一路 电子城居住 54%46%42%44%46%48%50%52%54%56%科技路西口周边 丈八宾馆周边 高新二期 高新三期 高新二期 高新一期 电子城 大学城 韦曲 郭杜 城南三环周边 电子城片区客户主要集中在：丈八东路；高新二期片区客5、户主要集中在：科技路西口周边；9 2015年成交客户分析居住区域小结 高新三期 高新二期 高新一期 电子城 大学城 韦曲 郭杜 城南三环周边 客户居住区域小结：以下三个区域成交客户最为集中：1.子午大道南段周边小区，如智慧城、万科城等；2.西部大道西段周边小区，如紫薇田园都市等；3.丈八东路等周边小区；10 高新三期 高新二期 高新一期 电子城 大学城 韦曲 郭杜 城南三环周边 2015年成交客户分析工作区域 成交客户工作区域主要集中在：高新三期、大学城、高新二期；11 31%13%12%6%6%6%5%4%3%3%3%2%2%2%1%1%1%1%0%5%10%15%20%25%30%35%26、015年成交客户分析工作区域高新三期 34%16%11%9%7%5%5%5%2%2%2%2%0%5%10%15%20%25%30%35%40%高新三期工作 80%为华为软件园职工 80%为酷派科技园员工 高新三期 高新二期 高新一期 电子城 大学城 韦曲 郭杜 城南三环周边 高新三期片区客户主要集中在：锦业路、唐延南路、西部大道西段；12 2015年成交客户分析工作区域大学城/高新二期 万城城周边商业上班 60%为建材街个体老板 55%27%9%9%0%10%20%30%40%50%60%科技二路 唐延路 科技四路 西万路 高新二期工作 90%软件园上班 大学城工作客户主要在：韦郭路西段、韦曲7、西街西段；高新二期工作客户主要在：科技二路；高新三期 高新二期 高新一期 电子城 大学城 韦曲 郭杜 城南三环周边 13 35%35%20%10%0%10%20%30%40%韦郭路西段 韦曲西街西段 子午大道南段 韦郭路东段 大学城工作 2015年成交客户分析工作区域小结 高新三期 高新二期 高新一期 电子城 大学城 韦曲 郭杜 城南三环周边 客户工作区域小结：以下三个区域成交客户最为集中：1.锦业路软件园；2.唐延南路科技园；3.西部大道西段企业；4.科技二路软件园；5.项目周边个体老板；14 43%19%7%7%4%4%4%2%2%2%1%1%1%1%1%1%1%0%10%20%30%408、%50%成交客户渠道 2015年成交客户分析成交客户渠道 成交客户渠道中：路过及工地围挡占比近50%；竞品销使、楼市通、搜房等渠道带客整体占比约23%；老带新占比仅19%，较市场平均水平低；15 2015年成交客户分析特征分析 9%45%32%5%5%2%2%1%0%0%10%20%30%40%50%25岁以下 26-3031-3536-4041-4546-5051-5556-6061岁以上 客户年龄 65%27%6%2%0%10%20%30%40%50%60%70%置业次数 51%49%47%48%49%50%51%52%公交或出租 自驾 出行方式 成交客户年龄主要集中在30岁左右，65%为9、首次置业刚需客户；成交客户自驾占比49%，较2014年有明显上升；90%为小孩上学 16 2015年成交客户分析特征分析 48%24%8%6%6%3%2%2%0%0%10%20%30%40%50%60%购房动机 25%25%20%18%3%5%4%1%0%5%10%15%20%25%30%家庭成员结构 50%客户为单身或二人世界，购房动机为婚房或首置刚需客户；17 76%9%7%6%2%1%0%0%20%40%60%80%项目外部认可价值 27%19%18%12%9%7%5%2%1%0%0%0%0%0%5%10%15%20%25%30%小学 幼儿园 户型 价格 奥特莱斯 现房 楼间距 园林绿化10、 开发商 园林水景 雾森系统 物业 其它 项目内部认可价值 2015年成交客户分析项目认可价值 成交客户项目外部认可价值主要集中在：区位；成交客户项目内部认可价值主要集中在：学校、户型、价格、奥莱商业和楼间距；18 35%33%20%4%1%1%1%1%1%1%1%1%1%0%5%10%15%20%25%30%35%40%希望改善点 1%41%37%21%0%10%20%30%40%50%非常满意 较满意 满意 一般 楼盘满意度 2015年成交客户分析楼盘满意度 成交客户对楼盘较满意的仅42%，满意度低于市场平均水平；成交客户希望改善点主要集中在：园林绿化改善、物业服务提升、幼儿园收费等；1911、 4%34%60%2%0%10%20%30%40%50%60%70%较看好 看好 一般 不看 好 对房地产后市信心 2015年成交客户分析对房地产后市信心 成交客户对后市信心看好、较看好的占比仅38%，客户对房地产市场后市信心整体不足；20 2015年成交客户分析营销启示 客户特征 营销启示 客户区域 相比居住区域，客户工作区域较为集中，主要集中在高新三期科技园、写字楼，推广媒体及渠道拓客需重点针对该区域白领客户；成交渠道 客户渠道方面需继续维持2015年多渠道带客模式；老带新做为费效比最高的客户渠道，2016本项目需重点提升一期老业主对开发商，物业的信心，增加老带新成交比例；客户特征 项目成12、交客户主要为30岁左右首置刚需客户，50%为购买婚房，推广方向可针对该客户特征宣传婚房等情感类购房诉求，配合线下年轻客群类活动，增加客户上访；希望改善点 园林绿化及物业服务是目前客户对项目不认可的主要原因，项目10%的目标客户因网络物业负面消息放弃购买，需针对园林改善、物业服务提升等工作进行重点整顿，增加老业主对开发商、物业的信心，促进老带新及新上访客户成交；市场信心 客户对房地产市场后市信心整体不足，目前项目基本无投资客户，2016项目在销售价格方面需与2015年平稳过度，根据市场及竞品情况进行灵活调整；21 CONTENTS、市场预判；a)2015年房地产市场政策回顾；b)西安市场及竞品销13、售情况回顾；c)房地产市场预判；22 2015年房地产市场政策回顾 月份 国家政策 西安政策 1月 1月1日，公积金购买90以下的首套住房，贷款最高额度上调至120万元；/2月 2月5日，央行下调准备金率0.5个百分点；/3月 3月1日央行降息0.25个百分点；3月30日央行、住建部、银监会联合发布，二套普通住房贷款首付下调至4成，公积金首套普通住房贷款首付下调至2成；/4月 4月20日起下调各类存款类金融机极人民币存款准备金率1个百分点 4月28日公积金首套144（含）以下首付低至20%，144以上的首付低至30%，首套结清购买二套90平方米(含)以下首付低至20%，90-144平方米（含）14、首付低至30%；144平方米以上首付比例为50%，最高可贷75万。5月 5月11日央行宣布起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率各0.25个百分点；5月20日西安中国银行宣布公积金缴存6个月（含）以上可申请组合贷款，公积金与商业贷款之和不超过总价款的70%23 月份 国家政策 西安政策 6月 6月28日起央行降息0.25个百分点；6月10日起公积金贷款额度放大至账户余额的18倍 7月/7.28西安保障房申请条件调整，外地人也可购买保障房。2015.7.1日至2016.12.31期间购房在90平米以上商品房(含二手房)，可办理落户。8月 8月26日起央行降息0.25个百分点；/9月 9月1日起，15、公积金首套结清二套最低首付款比例由30降低至20；9月6日起央行降准0.5个百分点；9月30日，央行、银监会宣布非限购城市，首套普通住房商业贷款，首付低至25%；/10月 10月24日起，央行宣布金融机构一年期贷款基准利率下调0.25个百分点至4.35%；一年期存款基准利率下调0.25个百分点至1.5%10月26日公积金首套首付比例不低于20%；首套已结清购买二套,面积在144(含)以下的首付低至20%，面积在144以上的首付低至30%。购买精装修房屋首付低至30%。2015年房地产市场政策回顾 24 2015年房地产市场政策小结 政策小结：国家2015年至今，先后7次降准降息，开放二胎政策，16、下调公积金、商贷首付比例；西安出台组合贷、购房落户等政策实施；我司观点：现阶段行业供过于求的实质并未发生根本性转变，降准降息政策对楼市推动作用很难立竿见影，因而房地产快速回暖可能性也较低，而且，在部分地方降准降息并未带给房企实质性的融资空间，加之受大环境影响，银行对开发放贷愈发谨慎保守。政策频出，但可操作空间有限，市场情绪不高；25 2015年西安供求分析土地市场 104 153 48 32 86 120 117 58 63 45 150.65 47 40 30 22 16 24 77 23 31 37 33.98 0501001502002015.12015.22015.32015.420117、5.52015.62015.72015.82015.92015.102015.11土地供应面积（万）土地成交面积（万）近一年西安市土地供应面积与成交面积对比图 土地供应2015年1-11月西安市场土地供应量为756万，同比2014年1242万下滑39%。2015年主要受经济下行和市场供大于求、高库存的双重影响，以及政府政策导向引导，土地市场活跃度不高，呈现下行趋势，经营性土地供应趋缓，成交收窄。土地成交2015年前11月经营性用地市场土地成交377万，同比2014年695万下滑46%；土地市场成交大幅收窄，表明企业拿地态度慎之又慎；原因归结于供应过剩、库存过高、房价上涨空间小、政府土地供应放缓18、等。受市场库存及政策影响，土地供求双双收窄，下行趋势明显；26 2015年西安供求分析住宅市场供求情况 供应减缓明显、成交持续回升，住宅市场出现复苏，但库存量依旧高居不下；2015年西安市普通住宅供求走势图 80 111 104 84 113 118 197 135 103 60 98 93 53 92 123 138 126 146 171 77 129 140 6200640066006800700001002003001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 供应量（万）成交量（万）成交价格（元/）供应：2015年1-11月份，住宅市场供应1304万，同比2019、14年1388万方下降6%，供应量有所缩小，大部分项目未新增推项目主要在去化前期供应量，逐步缓解市场供过于求的态势；成交：从成交数据来看，1-11月住宅成交1338万，同比2014年1142万方增长17%，从4月份开始住宅市场明显回暖，除过个别项目集中备案外市场好转主要受3.30新政及降息等优惠政策影响，降低置业门槛，购房者信心回升；特点：今年个别月份出现供应低于成交，从而截止11月，今年供应完全被市场吸收，但截止11月份西安普通住宅库存量约为2266万方，按照14年月均108万方成交量，完全去化需要21个月，整个市场并未发生转变，仍然处于高库存状态。27 2015年西安供求分析住宅市场成交情20、况 月均成交121万，较去年有所上涨，月均成交价6760元/，与去年基本持平；近一年西安市住宅成交量价走势图 回顾今年11个月，月均成交量维持在121万方，相比去年月均108万方，有所增长，月均成交价在6760元/，整个市场相比去年小幅回暖，且一直保持这种趋势延续，随着年末房企冲刺战的打响，以价换量的营销势头将会得到进一步诠释，预计年末住宅市场还会迎来一波小高潮。【备注：9、10月市场出现下滑受房管局新备案合同执行影响所致】93 53 92 123 138 126 146 171 77 129 140 6707 6894 6754 6721 6885 6642 6576 6783 6957 621、705 6740 630064006500660067006800690070000501001502001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 成交量（万）成交价格（元/）28 2015年区域竞品销售情况回顾 梯队 项目 销售面积（万平米）销售金额（万元）成交均价（元/）第一梯队 万科高新华府 13.4 113318 8450 金地西沣公元 12.5 98000 7850 万科城 9.8 81480 8300 第二梯队 海亮新英里 6.7 45914 6850 融创珑府 5 34628 6900 悦美国际 5.16 33580 6504 第三梯队 明威橡树湾 322、.1 20000 6450 莱安城 3.3 18500 5600 雅居乐湖居笔记 2.09 13600 6500 合能公馆 0.315 2300 高层6600 小高7800 注：数据截止2015.11.30；29 区域竞品推售预判 项目 剩余总货 量（万）计划面积（万）计划金额（亿元）推售户型 推售产品 楼栋 备注 万科城 9.88 9.88 8.2 75、89、98、136 2T4高层 4#、5#、6#、7#、8#燕园清盘 万科高新华府 30 待定 待定 95-165 2T3高层、2T2小高 8-9#，13-17#/金地西沣公元 25（二期）待定 待定 72、89、108、119、143、123、64 2T4高层 主力二期1-15#16年1月二期预售证陆续齐全 融创珑府 6.5 待定 待定 90、128、140、160 2T4高层、2T2小高层 主力二期3、7、10、11#/海亮新英里 8 8 6亿 78、90、120、142 2T4高层、1T2小高层 主力6#、8#、11#小高，10#、13#楼高层 住宅基本清盘 合能公馆 28 待定 待定 94，114-125 2T4高层、1T2小高层 8#高层、6#、9#小高层/湖居笔记 20（一期）待定 待定 87-127 2T4高层 一期1#、5#-11#高层/明威橡树湾 13 7.7 5亿 79、87、117、134、140、163 2T424、高层及18层小高层 10#、13#、14#、15#、16#、17#、19#楼/莱安城 15（一期）6.85 4.1亿 73-119 2T4高层 1#、4#、5#楼城改，2#、3#楼商品房 预期16年6月五证齐全 竞品项目供货量充足，产品重合度高，部分城改项目证件陆续齐全，竞争持续激烈 30 区域新面市项目预判 用地性质 用地面积 容积率 建筑面积 商业 47.25亩 2.57 81110 居住 47.85亩 4.59 146275 住宅 商业 紫薇地产长安项目：住宅用地共47.85亩；预计中下旬面市；住宅产品以高层为主。31 经济层面：经济依然疲软，房地产托底经济仍要“出力”政策层面：持续适当25、宽松，调控方向受经济压力左右 市场背景：预判去库存周期将持续至底 成交层面：市场成交量上涨乏力 区域竞争：房地产市场预判 市场供应充足，产品重合度高，竞争压力巨大；部分城改项目证件齐全，紫薇等新入市项目进一步瓜分区域客户；低迷市场下，房企开发回归产品本质，进行产品升级（海亮精装，五龙园林、物业升级）；房企分化加剧，合作开发现象频繁，小开发商面临巨大压力；32 CONTENTS、营销目标；a)认购、签约、回款目标；b)可售货量盘点；c)营销难点分析；33 项目销售任务 签约：4.5亿 回款：3.8亿 认购764套 月均64套 约1019套 年度任务 认购目标 推售套数 套均62万 认购转签约9526、%推货认购比75%34 一期剩余货量盘点 类型 总户数 总面积（）总金额（亿）均价 正价房源 43 3680 0.2481 6742 一口价 25 2201 0.1304 5925 合计 68 5881 0.37848754 6436 注：销控截止2015.12.08 户型 A1 A2 B C D1 D2 E F G 合计 1 1 1 2 2 3 5 3 3 3 4 1 22 3 1 27 5 23 2 25 6 5 2 7 剩余套数 3 22 34 3 0 1 1 0 4 68 35 二期已推未售货量盘点 二期 总户数 总面积（）总金额（亿）均价 合计 166 14834 0.9502 6427、05 户型 E B A D F C G 合计 7#8 4 9 6 16 7 10 60 8#11 22 20 7 18 19 9 106 合计 19 26 29 13 34 26 19 166 注：销控截止2015.12.08 36 二期未开货源盘点 楼栋 单元 总楼层 梯户比 户型 面积 房型 朝向 分户型户数 单元总面积 9#1 24（一层商铺）2T3 G 123.64 3-2-2 南北 23 7448.55 C 84.15 2-2-1 南 23 F 116.06 3-2-2 南北 23 2 18（一层商铺）2T4 D 89.34 3-2-1 南北 17 5377.95 A 61.13 228、-2-1 东南 17 B 76.24 2-2-1 西南 17 E 89.64 3-2-1 南北 17 11#1 32（1层商铺）2T3 G 120.05 3-2-2 南北 31 9747.64 C 81.7 2-2-1 南 31 F 112.69 3-2-2 南北 31 2 32（1层商铺）2T3 F 112.69 3-2-2 南北 31 9747.64 C 81.7 2-2-1 南 31 G 120.05 3-2-2 南北 31 37 楼栋 单元 总楼层 梯户比 户型 面积 房型 朝向 分户型户数 单元总 面积 12#（跃层）1 34 2T2 H 176.13 4-2-3 南北 34 12029、90.74 H1 179.48 4-2-3 南北 34 14#1 33（一层商铺）2T4 E1 89.87 3-2-1 南北 32 10112.96 B 76.06 2-2-1 东南 32 A 60.98 2-2-1 西南 32 D 89.12 3-2-1 南北 32 2 2T4 D 89.12 3-2-1 南北 32 10013.76 A 60.98 2-2-1 西南 32 B 76.06 2-2-1 东南 32 E2 86.77 3-2-1 南北 32 3 2T4 D 89.12 3-2-1 南北 32 10112.96 A 60.98 2-2-1 西南 32 B 76.06 2-2-1 30、东南 32 E1 89.87 3-2-1 南北 32 合计（共4栋住宅）775 74652 二期未开货源盘点 38 2016可售货源盘点 类型 总户数 总面积（）一期剩余 68 5881 7、8#楼剩余 166 14834 二期未开（9、11、12、14#）775 74652 合计 1009 95367 一期剩余、二期剩余合计1009套，根据推售目标，需将二期房源全部推出；39 2016推售货源价格演绎 根据二期整盘7000元/及“二期入市价格演绎”推导，2016主力产品成交均价6920元/，较2015年成交均价6479元/上涨441元/平米；推售时间 楼栋 户数 面积（）均价（元/）总货值（31、万元）年度均价（元/）2015 7/8#已售 202 18692.7 6537 12219.42 6479 7/8#未售 166 14834.3 6405 9501.72 2016（主力）9#137 12826.5 6800 8722.02 6920 11#186 19495.28 7030 13705.18 14#384 30239.68 6900 20865.38 2016（非主力）12#（跃层）68 12090.74 8860 10712.40 8860 合计 1143 108179 7000 75726/6370 6502 6800 7030 8860 6900 40 2016营销难点32、 分析项目 营销环境 市场环境 市场情绪不高，以清库存为主基调 竞品竞争 区域竞品供货量充足，产品重合度高，部分房企加大产品力提升 本案产品 除12#跃层产品外，无新产品面世 本案价值兑现 基本无新价值卖点兑现 任务及价格 销售任务与2015年基本持平，但推售产品价格较2015年上涨441元/市场环境及项目目前价值不足以支撑价格上涨440元 41 价格与第二梯队其他竞品持平；开发商品牌、园林展示、物业服务略次于第二梯队；项目配套、环境无明显优势；产品略次于第二梯度（无赠送）；项目区位次于第二梯队竞品（竞品雁塔区，本案长安区）；2016营销难点 在无明显产品价值提升的基础上如何战胜第二梯队竞品 33、42 2016营销难点 一期业主对项目的印象：物业服务差、户型设计不合理、园林绿化比天朗、海亮差太多；新上访客户对项目的印象：带学位、长安区的项目、网络评论差、感觉没有天朗、海亮品质好；不更换目前物业公司的情况下如何提升项目物业服务质量；在少量费用的情况下如何营造项目价值感，提升客户对项目的价值认知；43 CONTENTS、营销策略；a)产品推货；b)项目价值感营造；c)推广、渠道、活动、销售策略；d)营销费用排布；44 9/11#预售证全 2016工程节点 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 12/14#预售证全 7/8#封顶 奥莱动工 10#会所完34、工 45 根据推售节点，建议12#楼在4月份取得预售证、14#在6月份取得预售证；推售楼栋 推售 总套数 产品 类型 15年 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 推售 剩余 一期剩余 68 现房 20 7 4 8 8 8 7 6/68 0 7/8剩余 166 T3/T4 30 30 20 35 30 15 6/166 0 9#奇数层 68 T3/T4/20 10 25 10 3/68 0 9#偶数层 69 T3/T4/蓄客 35 25 6 3/69 0 12#68 跃层/咨询 蓄客 6 2 2 1 1 2 2 2 18 50 11#西单元35、 93 T3/32F/蓄客 30 25 15 10 7 6 0 93 0 14#西单元 128 T4/33F/蓄客 40 30 25 15 10 8 0 128 0 11#东单元 93 T3/32F/蓄客 30 25 20 75 18 14#中单元 128 T4/33F/蓄客 40 25 10 75 53 14#东单元 128 T4/34F/蓄客 30 20 5 55 73 合计 1009 /50 57 34 68 83 57 91 66 41 26 119 86 37 815 194 2016产品推售及任务分解 1月初9#楼奇数层打开平销，补充货源，吸纳返乡置业客户；12#楼3月初面市，通过36、高价值产品，拉升项目整体调性，形成价格对比，促进主力产品销售；11#西与14#西搭配，11#东与14#东、中单元搭配，全产品系，分批次推售；46 6500 6500 6600 6600 6800 6800 6900 6900 6900 7050 7050 7050 6200640066006800700072001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2016各月成交价格走势预判 2016产品推售及任务分解 主力 产品 一期及7/8#剩余 9#11#西、14#西 11#东、14#东、中 产品销售价格成逐月上涨走势，全年累计涨幅达450元/47 项目营销难点37、回顾 无新产品及卖点释放，目前影响项目销售的不利因素无法解决，价格上涨440元/，营销工作怎么做？48 客户感知价值营造客户感知价值营造 客户满意度营造客户满意度营造 2016项目营销核心问题：49 项目价值感营造 客户感知价值项目价值 50 项目价值感营造 需要达成几点共识：楼盘现场是地产营销第一媒体；51 客户是否愿意主动发案场照片到朋友圈？客户是否在朋友提起项目后替我们说好话？项目价值感营造 需要达成几点共识：品质感比品质重要，价值感比价值重要；让好产品成为好媒体；52 客户是否因为项目的某些品质感、价值感愿意主动宣传项目？项目价值感营造 新客户 价值体验打造 老业主 居住价值提升 产品38、 价值提升 项目价值感营造 案场展示 软装提升 保安保洁吧员服务提升 置业顾问接待服务提升 小区物业服务提升 园林绿化升级 社区运营服务 引进 邻里文化打造 儿童成长社区打造 二期园林概念打造 奥特莱斯意向签约 中学学位名额签约 业主关怀活动举办 客户参观动向环境改善 服务细节感动客户 软性服务提升 53 项目价值感营造园林概念打造及提升 关于工作日人们在社区中活动时间的调查，可以看出，老人和孩子的活动时间明显高于业主，并且高度重合。业主的活动时间主要集中在上班前和晚饭后，多为晨练、散步等需求。“逸老 乐童园林”概念打造及提升 现象：社区空间中，孩子和老人才是真正的“主角”；54 项目价值感营39、造园林概念打造及提升 老人喜欢在一块唠嗑、健身、娱乐；小孩喜欢和小伙伴在一起玩耍；老人在健身的同时还必须兼顾小孩的看管；矛盾：目前很多社区中风格各异的小广场很多，绿化和雕塑也很精美，并配备座椅，但难以促成老年人驻足逗留，因为茂密的植被隔绝、分散的景观节点，一定程度上难以提供交流的空间和氛围。“逸老 乐童园林”概念打造及提升 55 社区中老人最容易形成交流的“有效”空间是 健身器材区：共同的行为规律创造了重合的时间点和集中的交流空间；儿童活动区：看顾儿童的职责，形成了频繁交际的可能和容易交流的话题；小卖店：频繁的使用，创造了较多碰面的机会和打开话题的可能；项目价值感营造园林概念打造及提升“逸老 40、乐童园林”概念打造及提升 布置尽量集中 动线尽量重合 56 起点在项目中对“儿童”需求的特别关照已经成为许多开发商实现项目超越的产品“抓手”，但这种主题强化多停留在景观、设施层面；项目价值感营造园林概念打造及提升 国内案例：“逸老 乐童园林”概念打造及提升 57 项目价值感营造园林概念打造及提升 但与国外社区相比，目前产品力水平尚有不足，特别是互动层面、激发创作力等层面仍有可发力空间互动性，趣味性设施打造 国外案例：“逸老 乐童园林”概念打造及提升 58 项目价值感营造园林概念打造及提升“逸老 乐童园林”规划建议：二期10#会所2015年12月底完工，建议将10#楼会所后阳光草坪按“逸老 乐童41、园林”概念打造，于4月前对外开放。59 一期园林绿化提升建议：在“逸老乐童园林”概念的基础上进行改善；每月进行一次草坪修剪、水景维护；雾森、水景保证周末10:0018:00正常开放；主要道路口景观小品增加；项目价值感营造园林概念打造及提升 60 项目价值感营造儿童“成长营”机构引进 针对“托管”痛点，提供社区“四点半学堂”61 项目价值感营造儿童“成长营”机构引进 针对“假期管理”痛点，嫁接资源开发“成长营”62 项目价值感营造儿童“成长营”机构引进 针对“假期管理”痛点，嫁接资源开发“成长营”63 项目价值感营造儿童“成长营”机构引进 儿童“成长营”规划建议 二期10#会所2015年12月底42、完工，建议在10#楼会所内引进儿童“成长营”机构，于6月前对外开放。64 通过引进第三方社区运营机构，进行业主生活运营，增加业主生活满意度；生活运营范围：业主兴趣活动组织：如摄影、登山、瑜伽、健身、夜跑、露营等；为业主谋取福利：如社区便利服务、年货团购组织、生活用品团购组织；运营机构特点：不用开发商、物业额外承担费用，第三方运营机构自负盈亏；参考案例：武汉华润、万科项目、绿城项目、万科VV公寓；项目价值感营造社区运营机构引进 65 案例：武汉华润、万科城 众多开发商、服务商、零售商、互联网企业以及公共事业机构开始抢滩社区服务，立足社区客户端和大数据，创新业务模式、抓紧铺设网络。项目价值感营造社43、区运营机构引进 66 案例：绿城 不断有新模式、新服务出现，丰富社区服务的同时，也要求社区在硬件上创造搭载功能模块、可调可变的“平台”。项目价值感营造社区运营机构引进 67 华润万家旗下“乐购express”便利超市设有生鲜区域，专门的休闲餐饮区，顾客一日三餐均可以在此解决。项目价值感营造社区运营机构引进 案例：万科VV公寓 68 项目价值感营造社区邻里文化打造 良渚村民公约 制定“悦美邻里公约”69 1、我们乐于参加小镇的公共活动；2、邻居见面主动问好；3、我们呵护孩子的自尊，在公共场合避免责罚；4、孩子之间发生冲突，家长首先教导自家孩子；5、邻居长时间不在家时，我们帮助照看，遇有异常，及时44、告知管理人；6、当邻居因房屋维修需要配合时，我们乐于支持和帮助；7、我们拾获楼上邻居晾晒时飘落的衣物，妥善保管及时送还；8、我们不往窗外抛撒物品，晾晒浇灌防止滴水；9、在小镇公共场所，我们放低谈话音量；10、在清晨和夜晚，我们主动将室内音响降低；11、我们在公共场所衣着得体，讲究礼仪；12、我们在乘车、购物时依次排队，尊老爱幼；13、节假日我们只在指定地点燃放烟花爆竹，平时燃放征得管理人同意；14、婚丧乔迁等传统风俗不妨碍小镇公共秩序、环境；15、我们开车进入小镇不按喇叭，开车窗时将音响声音调低，停车后尽量将车辆防盗装置调整到静音状态；16、小镇内我们慢速行车，不开远光灯，主动礼让行人；17、45、我们在指定位置停放车辆，不跨线、压线，且车头朝向规定方向，停车即熄火；18、小镇内出行，我们倡导使用自行车、电动车或循环巴士等；19、保持公园、游山步道等公共场所的环境整洁，自觉带走废弃物品；20、生活垃圾，分类处理；21、在小镇公共餐饮场所就餐，我们提倡自备打包餐盒；22、购物买菜，我们使用环保袋或竹篮；23、家中的闲置物品，在小镇跳蚤市场交易或慈善捐赠；24、在公共区域，未经管理人同意，我们不放生、放养动物，栽种植物；25、我们为宠物办理合法的证件，定期注射疫苗；26、使用牵引带遛狗，自觉清理粪便；不带宠物进入室内公共场所；为具有攻击性的宠物戴上口罩 项目价值感营造社区邻里文化打造 良渚村46、民公约预览：70 项目价值感营造社区邻里文化打造 社区邻里活动举办（由物业牵头）：社区摄影比赛；社区运动会；亲子运动会；篮球友谊赛；新年邻居送春联；邻里厨艺大赛；业主生日贺卡赠送；跳蚤市场；71 72 项目价值感营造物业服务提升 设立物业投诉电话、邮箱、信箱；在社区主要出入口公布物业服务投诉渠道；物业服务人员工作期间必须佩带编有唯一性编号的工作牌，方便业主投诉识别；甲方专人负责投诉电话接听、邮件及信箱回复；甲方专人负责进行业主投诉意向汇总，针对业主投诉意见较集中的事件，与物业高层沟通解决，对投诉较集中的物业服务人员，进行重点沟通，如连续三个月被业主投诉，与物业高层沟通予以辞退；项目价值感营造奥47、莱意向签约、中学名额签约 项目商业地块下半年动工，建议下半年同步启动商业意向签约，进行商业价值落地；与周边品牌中学达成合作，进行中学名额签约，打造15年全程教育社区；73 74 项目价值感营造业主居住价值感营造小结 区域性唯一卖点 商业价值落地 教育卖点加强 逸老 乐童园林 儿童成长社区 社区运营机构 悦美邻里公约 社区邻里文化 奥莱意向签约 中学名额签约 75 项目价值感营造上访客户体验价值提升 客户上访 停车、进门 小前台咨客 沙盘讲解 谈客区洽谈 保安敬礼、问好 起立、问好 规范礼仪、用语 吧员形象、服务礼仪 76 项目价值感营造上访客户体验价值提升 样板间参观 前台留电 取车离场 实景48、参观 保洁形象、服务礼仪 门岗保安服务礼仪、社区整洁度 前台整洁度、人员精神面貌 接待置业顾问送至门口 线上推广 目前线上推广媒体：工地围挡、书香路道旗；西沣路跨线桥；五龙车城高炮、风憬天下高炮、明威橡树湾高炮、欧亚学院高炮、华美十字高炮、机场高炮等；根据目前目标客户集中区域，对线上推广做如下调整；保留以下线上推广媒体：工地围挡；西沣路跨线桥、五龙车城高炮明威高炮、欧亚学院高炮、华美十字高炮；新增媒体：高新三期企业园内桁架、主要十字路口桁架、成交客户集中小内区桁架；桁架推广主题建议：以“企业团购”或“社区换房”为概念增加目标客户关注；77 拓客策略 拓客区域：高新三期 拓客机会：进企业、上下班49、道路拦截 进企业，帮助老业主做老带新；联系老业主，给老业主定制便签本，送至老业主单位，单位同事凭定制便签本到项目看房送礼品或进行房款优惠，新客户成交给老业主送物业费；拓客策略 拓客工具：印有项目卖点的便签本等；上下班拦截；成立“午拓”、“夜拓”团队，在高新三期白领中午吃饭、下午下班路上进行“拓客工具”的发放，客户凭“拓客工具”上访报销出租车费或赠送礼品，促进上访；78 79 拓客策略 第三方带客渠道的持续执行 执行要点：渠道佣金分公司佣金与驻场人员奖励，激烈驻场人员工作积极性；80 拓客策略 制定置业顾问拓客奖励政策，鼓励置业顾问自主拓客；奖励建议：2000元/套；活动策略 客户群体：80后、50、单身、小夫妻 客户特征：“晒朋友圈”让客户主动“晒朋友圈”的活动都是好活动 活动策略 免费微信朋友圈广告，项目活动二次传播；客户朋友圈都是80后、同事、同学等，都是我们的目标客户，项目的精准传播；81 活动策略活动建议 成交业主送生日礼：具体操作：业主生日当天由同城快递送生日礼；活动关键点：送礼对象优先选择女主人“爱晒”；送礼地点女主人工作单位让她单位的人都知道；礼品选择鲜花本人愿意“晒”，体积大，同事看到一定会问；82 活动策略活动建议 案场氛围包装：具体操作：案场进行别致的氛围包装，上访客户发案场氛围包装照片到微信朋友圈，送精美礼品；活动关键点：氛围包装一定要别致，才会主动“晒”；每月进行51、氛围包装及礼品的更换，增加客户新鲜感；包装及礼品建议：造型奇特的工艺品，送工艺品模型；最新电影人物模型，送电影票或人物小模式；83 84 销售策略 价格每两周上涨20元/缓坡式上涨，实现二期整盘7000元/价格，避免大幅上涨，增加客户抗性（根据客户情况及销售节点进行明涨或暗涨）每月进行销售噱头调整 利用每月月末销售政策调整期进行客户挤压；85 营销费用排布 项目 说明 费用（万元）营销代理费 全年任务4.5亿，结算标准1%450 推广服务费 7万元/月 84 案场物业服务费 10万元/月 120 老带新费用 3000元/套，占成交30%65 渠道带客成交佣金 结算标准2%，占成交25%225 52、推广媒体费 高炮、桁架等媒体租赁费用，画面更换费用 300 活动费用 老业主生日礼、案场包装及礼品 40 拓客费用 拓客费用、拓客礼品制作 30 印刷物料费用 折页、海报等销售道具印刷 10 其他 其他 26 合计 1350 全年签约任务4.5亿，推广费用按3%计，共1350万元。86 CONTENTS、需甲方支持；87 1.10#楼会所如期完工；2.9#、11#楼如期取得预售证；3.14#6月取得预售证；4.12#楼5月份取得预售证；5.二期部分阳光草坪上半年达到展示要求；6.园林概念包装与实施；7.社区邻里文化概念包装与实施；8.儿童成长营、社区运营机构的引进；9.商业意向签约；10.中学学位名额签约；需甲方支持 88 THANKS