1、南通林肯公园营销复盘报告2018.72018.7开盘结果综述01目 录营销动作回顾02后续货量铺排0301章节 PART开盘结果综述 项目概况 主要节点 开盘结果 成交客户分析 产品后评估1.1 项目概况区位：地块位于开发区能达商务区宏兴路与龙腾路交汇处，由与中南双强联袂打造的经典褐石风格洋房住区；配套：临近永旺商场、星湖101及世贸广场等商业配套；周边两湖三公园围绕。规划：项目总建筑面积约27.68万方，容积率2.0，绿化率35%，总货值约33.82亿元。整体采用了开发区少见的褐石风格建筑，以26/27层高层和6/7/8/9/11层小高层为主。产品：90、110高层户型；120、140小高层2、户型项目位于开发区能达版块与中创区交汇处，双区利好辐射。享永旺繁华配套，以及两湖三公园城市公园配套。1.1 项目概况里程碑计划开放时间：2018.6.1，实际开放时间：2018.6.2里程碑计划开盘时间：2018.6.24，实际开盘时间：2018.6.16项目总占地面积152.5亩，总可售面积23万方。项目规划1718套，总货值33.82亿；首开推售640套，总货值9.09亿。其中90、110户型各320套。二批货量可售面积：44481货值：6.98亿首批货量可售面积：65868货值：9.09亿四批货量可售面积：31678货值：5.58亿五批货量可售面积：22589货值：3.95亿三批货量可售3、面积：33942货值：6.06亿六批货量（车位）可售面积：31537货值：2.14亿1.2 主要节点抢开仓促 蓄水周期短总结：项目17年10月20日摘牌，项目初期三家合作，后万科退出，正式推进滞后3个月，期间无法开展有效工作，被动浪费大量时间；合作方管理招采、设计与工程，在展示区园林单位确定时，未采用有良好合作基础的单位去议标，招标单位的能力较差，导致后期进度及品质把控不理想，营销提升意见较难落实到展示区打造，工程节点延误，开放至开盘仅2周时间，客观上影响有效蓄客。反思：在合作项目中，与营销相关的部门工作需要提前介入和沟通，明确提出营销的要求和节点，在工作中营销沟通需要强势，尤其是结果和节点的4、把控。原计划5月26日示范区开放，由于工程原因延期至6月2日！同时由于需要在竞品前抢开，导致整个客户升筹落位时间仅有两周，时间非常仓促，筹货比低于预期。1.20-4.305.1-5.206.1-6.106.11-6.206.21-6.305.21-5.31品牌立势期开盘冲刺期6月2日示范区开放活动6月16日示范区开放活动营销节点2017年10月20日摘牌4月30日盒子开放造势蓄客期5月5日百老汇活动1.3 开盘结果开盘当天去化99%，次日去化100%该项目我司占股比例为50%，总货值共33.82亿，开盘推货9.09亿，推货率27%。项目总利润3.09亿，净利润率9.13%（车位总货值2.14亿5、（含储藏室），开盘推货0亿，预计总利润0.42亿）开盘当天认购8.99亿；推货去化率达99%（按金额）、99%（按面积）截止当前认购9.09亿；推货去化率达100%（按金额）、100%（按面积）截止当前已签约8.99亿（按金额）;市场占有率：7 7%（按面积）开盘一周认购9.09亿；推货去化率达100%（按金额）、100%（按面积）项目收筹877张，签到835台，签到率95%；开盘当天认购632台，签到认购率76%。1.4 成交客户特征科学定位 与 实际 高近似度成交客户主要是26-45岁的企业员工和个体经营户，以开发区地缘性客户为主，崇川区、海门客户为辅，刚需自住占比大！1、成交客户大多集中6、在26-45岁区间，占比75%；其中，26-35岁区间的客户占比50%，36-45岁区间的客户占比25%，开发区地缘性客户占比24%，崇川区占比19%，海门及周边客户占比15%；2、职业方面，成交客户以企业员工为主，占比44%；个体经营户占比28%左右。置业需求方面，自住占比62.94%，自住兼投资占比23.35%。3、在此后的加推中，将集中资源针对开发区、崇川区（新城区及新东区）以及海门及其周边进行拓展，同时，在未购本地客户中加强项目价值传导以及升值预期，争取本地客户的突破。25岁以下岁以下8%26-35岁岁50%36-45岁岁25%46-55岁岁15%56岁以上岁以上2%年龄分布年龄分布崇7、川区19%开发区24%海门及周边15%港闸区3%海安5%启东2%如东8%上海3%通州10%如皋6%其他5%成交客户区域个体经营户个体经营户28%公务员公务员3%教育工作者教育工作者4%离退休职工离退休职工1%其他其他4%企业高管企业高管5%企业员工企业员工44%事业单位事业单位4%医疗人员医疗人员2%银行银行1%自由职业自由职业4%职业分析职业分析1.5 成交客户渠道分析 数据支撑 精准投放项目来访情况从高至低依次为朋友介绍、派单、工地围挡、线上媒体（含朋友圈微信、网络等）、线下媒体（含户外、路口指示牌等）、电话营销、永旺展点。1、围绕来访客户就成交客户再进行细化分析，所有成交客户中：认知渠道8、前三：朋友介绍56.1%，网络投放12.71%，派单10%。2、从实际数据来看，本案首开以开发区地缘性客户为主，在阵地包装和朋友介绍成为本案的主要获知渠道。客户访谈结果亦支持这一结论。项目推广线上线下并重的基础上，线上媒体尤其是网络媒体效果显著，多源于媒体安居客、搜房、濠滨论坛等线上资源和线下看房团的带动。3、项目接下来加推主要以洋房为主，这部分客群基数相对较少，因此主要以拓客动作和圈层进行挖掘，在圈层组织上加强活动形式多元化、趣味化开展。同时围绕客户特性进行针对性投放，线上媒体配合销售动态及时释放信息，线下户外立形象，小众媒体精准辐射，同步做好现场展示，以围挡为主要载体。02004006009、80010001200140002004006008001000120014001600大众媒体户外媒体其他媒体常规活动圈层活动拓展渠道主要推广渠道费效比主要推广渠道费效比渠道总来访(人)单人成本(元/人)3%4%2%0%3%0%5%1%10%56%8%1%0%2%2%0%3%成交客户渠道成交客户渠道安居客编外经纪人介绍电话营销叠石桥永琪楼顶工地围挡海门楼盘网濠滨论坛今日头条派单朋友介绍4%5%15%1%0%23%30%6%2%1%6%1%0%5%1%来访渠道来访渠道编外经纪人介绍电话营销工地围挡濠滨论坛今日头条派单朋友介绍其他小众媒体圈层活动搜房网1.6 开盘结果总结与反思总结 开盘当天去化10、99%，次日去化100%1，本次开盘推货去化率当天99%，高于预期。2、成交客户中开发区地缘性客户占比24%，崇川区客户19%，海门客户15%，与前期预判的客户构成吻合，项目拓客及圈层方向正确，二期工作开展应继续深耕开发区和崇川区（新东区、新城区）；同时加海门市区、川姜、大叠石桥等海门周边区域的客户挖掘。1.6 开盘结果总结与反思反思1合作项目非部门的工作对接，营销沟通成本较大，主要节点和事项的沟通需要提前介入并要求结果！解决方式及反思：开放前多次邀请各板块领导巡盘，现场问题当场提出，24小时内解决，针对无法用工程解决的瑕疵，利用包装进行遮盖或减弱，实现了6月2日较圆满的开放。与营销息息相关的11、事项，如工程节点、装修标准等，一定要加强话语权，从营销的角度告知项目负责人营销需要的结果，以及完不成将造成的风险，沟通需要强势，也需要艺术。增加合作方领导及各部门之间的情感，减少沟通阻力。问题2：工程质量瑕疵较多由于园建和工程方非负责，整体打造粗糙、瑕疵较多，需要项目营销不停的增补包装来弥补现场体验感的劣势，导致后期精力耗费过多。问题1：工程园建节点拖延园建单位和工程施工单位的工程进度把控存在不足，尽管营销不停催促示范区5月26日开放的节点要保证，但是园建方拖工现象依旧严重，导致延期至6月2日才开放。工程进度问题也导致了取证速度不及预期。问题3：装标反复多次，减标对后期风险较大合作方对于一些确12、定的决议后期反复较多，一些诸如装标等内容，事先已经确定签字，后期展示后，项目方还对装标进行了修改和减标，这对于营销而言风险较大。1.6 开盘结果总结与反思反思2针对竞品的直接冲击，抢节点的同时，实现产品的每一项对标，用实际的产品数据和优势，引导客户选择。解决方式及反思：首先梳理出近期南通新成交的地块信息，做成桁架在售楼处门口展示，告知客户新成交地块地价高企，未来新入市楼盘房价不会低，而本案的高层将会是价格洼地，有较大升值空间。针对竞品的威胁，梳理出90、110与竞品相近面积段的户型对标，从入户门的开启方向，到开间的尺寸，进行每项产品价值的对标，整理出竞品户型对标画面，发给每位置业顾问进行客户宣13、导。同时，针对万科的装修标准进行对标，整理出了相应的说辞，整体下来客户对本案产品十分认可。问题1：蓄水期间，竞品万科释放低价口径，引起客户观望万科与本案位置、社区规划、产品类型、节点等均差不多，是本案的强劲对手，蓄水期间，本案高层释放均价14000以上，万科为争夺客户释放比本案低的价格口径，造成客户的观望。1.6 开盘结果总结与反思反思3蓄客周期短，蓄水量不及预期，以止付的动作保证每一个蓄水客户的质量！解决方式及反思：开辟了新的销售动作固定客户，与银行沟通，开创了合法的止付的动作，让客户缴纳一定金额在本人账户的二级账户中，本人无法取出，仅项目可以操作，在开盘前一周以止付动作筛选意向客户，保证了14、开盘时每一个客户的意向度和质量。销售动作的创新，在蓄水周期较短的困境下，用质量换数量，保证了首开时每一位客户的有效性。问题2：竞品万科节点相近，客户有浓厚的观望情绪竞品万科与本案产品相近、节点相近，不少客户既在本案登记预约也在万科进行了登记，如何将这些客户固定下来是重要问题。问题1：6月2日至6月16日，蓄水周期仅半个月，拓客、现场活动等难以有效展开，影响蓄客量由于示范区开放至开盘仅2周时间，周期较紧，圈层、暖场等活动未能全面铺开，导致蓄客量未达到预期。02章节 PART 标签 问题 定位 推广策略 推广 活动 包装 拓客 团队 说辞 费用 开盘营销动作回顾Aman of noble char15、acterFor the better lifeAnd there is a place called happiness station林肯时代为领袖血统而来 致献南通中高级VIP 2.1 项目标签 褐石风情，艺术住区，为开发区带来与众不同的人居范本于城市于客户于竞品于区域于集团于员工于外于内改变开发区人居现状，以褐石艺境洋房住区，打造不同以往的轻奢中高端豪宅深挖开发区改善客户，满足客户对于公园化的建筑、配套、社区环境等诉求社区规划、户型尺度、装标细节等各方面对标，释放优势，建立形象区隔以片区重推广/精出品/强营销的核心思路，紧扣项目形象，出特色化推广成绩秉承区域创标杆的核心方针，打造项目特16、色故事线，争创集团标杆项目经历8个月的荣辱与共，对于轻奢盘的认知和营销具备了更深入的了解和提升1线景观，3省吾身About Question板块认知因17年南通楼市，板块热度持续蔓延，但客户对板块仍留有刚需认知，在开发区价格已趋近主城区价格的客观前提下，如何利用板块发展利好政策及中创区辐射优势，放大地段价值？1价格突围板块内新项目呈井喷式发展，低价入市者居多，如何减少客户分流，提升客户尤其洋房客户的价格预期，实现本案溢价？2产品形象板块内外部配套皆可共用（“人有我也有”），产品风格各异，如何变革包装本案产品形象？（实现“人无我有，人有我优”？）32.2 项目面临的问题2.3 项目定位寻找项目核17、心形象L I N C O L N，林肯=项目精英阶层属性/褐石立面风格嫁接P a r k，公园=实现豪宅标签的条件2.3 项目定位项目案名及LOGO林肯：本案为开发区高端豪宅项目，借助其得天独厚的自然景观资源和百年经典褐石立面；林肯是美国总统，林肯执政期是美国褐石建筑的兴盛期，同时林肯代表美国贵族阶级，以林肯命名更能凸显项目的精英阶层属性和豪宅调性；公园：项目旁即开发区最大的城市公园能达生态通廊，赏景观湖，超长慢跑步道，还是南通二十八届菊花展的举办地，以公园命名旨在对标美国中央公园，表现城市精英阶层对自然资源的占有；林肯公园旨在表现以得天独厚的自然景观资源，结合流传百年的经典褐石风格，为城市精18、英阶层打造具有浓厚北美风情的高端居住享受。案名释义2.3 项目定位项目精神及物理属性林肯公园永旺旁 公园里 原版美式褐石洋房生态百年经典建筑风格区位翘楚生活，公园贵藏城市中高级VIP/阶层属性主力产品生态/公园圈层占位林肯精神The spirit of Lincoln1962年林 肯 艺 术 中 心 始 建全世界最大的艺术会场1917年林 肯 汽 车 问 世启幕世界豪华车品牌新篇1862年领 袖 林 肯颁布解放黑人奴隶宣言2.4 推广策略-品牌立势期，以“林肯”与“褐石”讲述案名由来和建筑故事，树立区隔的项目形象。以百老汇大活动聚势并将项目的美式褐石的精神最大化呈现。褐石故事线：褐石与知名学府19、，褐石与美国总统，褐石代表的美国文化。1850年，纽约褐石建筑诞生，这种红褐色立面的建筑流行开来，百老汇、耶鲁大学、哈佛大学、麻省理工大学等著名建筑全是褐石建筑的代表作。全球很多富豪政要都居住在褐石建筑中，比如美国四任总统：西奥多罗斯福、富兰克林罗斯福、肯尼迪、奥巴马，他们都诞生于历久弥新褐石街区。奥黛丽赫本主演的罗马假日和蒂凡尼的早餐中，多次出现了褐石场景，而奥黛丽赫本本人，也是美国褐石文化鼎盛期的代表人物。2.4 推广策略-品牌立势期，以“林肯”与“褐石”讲述案名由来和建筑故事，树立区隔的项目形象。以百老汇大活动聚势并将项目的美式褐石的精神最大化呈现。引发想象实景呈现在示范区开放前，将社区20、价值包装为全家的褐石生活全景，通过系列刷屏画面引起客户关于后期生活的想象和对于示范区的期待；通过示范区开放，将想象实景呈现。孩子的乐园两大儿童专属游乐场地太太的花园创新互动式生态花园先生的跑道一环两地带大运动空间父母的广场可交流的专属怡情花园褐石艺境一鉴钟情林肯公园示范区开放活动2.4 推广策略-造势蓄客期，将社区价值进行生活化场景的包装，引起客户的未来想象，以示范区的开放做社区价值的呈现。社区价值推广不生硬，包装成“复刻一个家庭的褐石全景：孩子的乐园/太太的花园/先生的跑道/父母的广场”，所有价值卖点归纳梳理，使之契合每个家庭成员的空间需求。2.4 推广策略-造势蓄客期，将社区价值进行生活化21、场景的包装，引起客户的未来想象，以示范区的开放做社区价值的呈现。示范区开放后，利用现场展示的优势，举办美式牛排私宴活动进行导客，同时针对产品价值，以竞品对标的形式进行释放，利用户型对标、装标对标，将产品价值更加客观的宣导给客户，促使客户认同产品而实现验资和止付动作。2.4 推广策略-开盘冲刺期，线上主要利用竞品的户型对标、装标对标，实现本案产品价值的客户宣导，现场举办圈层私宴活动实现导客。2.5 宣传推广前期褐石风格VI视觉表现，通过视觉形象建立区隔前期根据林肯公园特色，以褐石红作为项目画面主色调，同时使用美式人物形象代言建筑性格，立足城市角度充分展示项目形象。2.5 宣传推广后期褐石元素点缀22、，社区场景示意以及样板间实景的使用，进行生活场景想象和直接竞品对标。后期根据项目具体价值，使用褐石纹理、铁艺等褐石建筑经典元素作为底图，社区场景及样板房实景的呈现进行价值释放。1.20-4.305.1-5.206.1-6.106.11-6.206.21-6.305.21-5.31品牌立势期开盘冲刺期推广主题永旺旁 公园畔的褐石洋房90-140全明宽居 褐石艺境示范区 惊艳绽放林肯盛典 荣耀开盘90-110臻装新品恭迎入席百年褐石 公园大境永旺旁/公园畔/宽景褐石洋房住区恭迎品鉴线上媒体线下媒体拓客策略褐石精神价值传递：公众微信褐石人物志系列微推主要媒体：濠滨、房天下、微博、今日头条投放项目社区23、七大价值炒作：公众微信推送/微信系列价值点刷屏稿主要媒体：濠滨、搜房、腾讯、海门楼盘网投放产品精装标准、户型价值炒作：公众微信及刷屏，前期媒体继续投放长期户外：圆融三面翻、小海枢纽高炮动作：两大板块同步挖掘。海门下周开始进行商超、社区的普拓，同时银行学校、企事业单位精准进入。开发区及城区重点进行圈层铺排，如商家联盟、商会圈层、凤凰通全民营销激励导客。礼品：皮质纸巾盒、雨伞、打火机、手机壳等。准备粽子礼盒进行了认购客户的情感维系，刺激老带新。6月举办持续主题活动：品味美式风味美食节活动，邀约意向客户及亲友，进行认筹前蓄客圈层活动6月2日示范区开放活动6月16日首期开盘活动营销节点长期户外：圆融三24、面翻、小海枢纽高炮新增短期户外：海门叠石桥楼体大牌、336省道与223省道交会处高炮其他小众媒体：海门及周边小区电梯轿厢2017年10月20日摘牌4月30日盒子开放造势蓄客期5月5日百老汇活动翘楚生活 公园贵藏2.5 宣传推广线上线下并重，择优投放4月份举办平安客户观影节活动，定向邀约平安圈层客户。高调起势，进行自我拉升式市场喊话，保持市场热度；开发区及周边区域重点覆盖，兼顾主城，多媒体配合使褐石豪宅形象深入人心，快速占位南通高端住宅市场1、推广策略故事线树全盘形象、社区价值生活化认知、产品力竞品对标。故事线做对标生活感1.以“林肯”故事线强化案名的由来以及“林肯”所代表的精神和领袖气质。2.25、以“褐石”故事线讲述褐石风格与知名学府、美国总统以及美国文化的连接，强调褐石所代表的艺术、文化、身份感。1.开盘前，重点进行户型产品的价值释放，不硬生生的释放自身价值，而是通过与竞品的产品对标，实现客户对产品的认可。2.从两个方面进行对标，首先是户型设计及尺度，精确到每个开间尺寸、入户门方向所带来的不同体验；二是装标对标，把竞品的装修标准吃透，形成专门的对标说辞。1.配合示范区开放的节点，开始释放社区价值，将社区价值包装成“复刻一个家庭的褐石全景”；2.社区规划归类、细化，形成“孩子的乐园/太太的花园/先生的跑道/父母的广场”主要宣传口径，以生活化的场景描绘，增加客户代入感。3.示范区开放活动26、，以眼见为实的园区带给客户切实的褐石生活体验。整体推广思路2、推广阶段推广主线化、系列化，贯穿始末，依照节点层层推进第一阶段讲述项目外部价值以及褐石与林肯的故事线，强化项目风格与圈层。第二阶段以示范区开放为节点，强化社区价值，以“复刻一个家庭的全景时光”为故事线主题，将社区价值包装成“孩子的乐园/太太的花园/先生的跑道/父母的广场”。示范区开放后，以户型价值进行释放，阐述户型的大面宽、高装标、多附赠空间的优势，同时对标竞品进行具体点对点的尺寸、装标等输出。2.5 宣传推广总结2.5 宣传推广总结3、推广亮点故事线、做对标、媒体矩阵投放故事线项目前期，首先围绕“林肯”和“褐石”，讲述褐石风格建筑27、与林肯等美国大人物的关系，强调褐石是一个圈层的身份象征，以讲故事的形式传达林肯案名的由来。示范区开放前，进行了社区价值的梳理，以“复刻一个家庭的褐石全景”为故事主线，将社区价值归纳为“孩子的乐园/太太的花园/先生的跑道/父母的广场”，价值叙述不生硬，契合未来客户的生活场景想象。做对标林肯公园的价值点梳理，除了以未来生活的场景展现表述社区价值，更通过与竞品对标的形式，展现户型产品价值。由于本案与万科翡翠公园产品相近、推盘节点相近，需要以直接打击竞品的形式向客户释放本案优于竞品的具体内容，包括楼间距本案高层可以实现60米，竞品最多只有3、40米；本案90的户型客厅开间尺寸，对标竞品的开间多出近4028、公分；本案中央空调标配，竞品没有等等实际的打击点，用说服力强的细点内容攻破客户心房，使其偏向本案。媒体铺排精准结合示范区开放以及开盘节点，有效进行线上线下媒体矩阵铺排，媒体线上全线覆盖，其中包含当地濠滨论坛、海门楼盘网、腾讯、今日头条等主流媒体，线下包含户外大牌、三面翻、高速高炮、电梯轿厢等，有效做到全媒体矩阵覆盖，为大活动以及节点造势。4、推广媒体线上线下合理铺排，户外树形象，网络增加曝光率，短期小众媒体节点爆破经过效果分析，同时也分析南通其他项目的渠道来访途径，目前拓客的效果较好，其他线上线下媒体作为项目形象树立、节点动态释放保持项目发声。后期需要增加拓客和圈层的力度，推广上保持2-3个户29、外进行形象昭示，以网络媒体及时更新节点动态和看房团带客，节点期间路口桁架等短期精准媒体节点爆破。2.5 宣传推广总结渠道大众媒体户外媒体其他媒体常规活动圈层活动拓展渠道渠道总来访(人)20337878280431498使用金额(万)16.95629.33979.259.40754.7737.906单人成本(元/人)835 776 1,186 336 1,109 253 总渠道平均单人成本434 2.6 活动组织 主线明确 张弛有度 重心突出整体活动以美式褐石生活还原为主线，尽可能贴合项目定位，不断加深客户对于项目褐石艺境住区定位的印象。通过品牌发声、资源嫁接、线上媒体传播、商家资源植入等方式，30、根据项目“美式褐石”主形象延续活动策略，持续扩大影响力，为高价高去化奠定基础。整体活动以高调起势、高品质、高传播、高能效塑造项目高端调性。梦回好莱坞盒子开放活动百老汇歌舞暨产品发布会活动意向客户验资动作褐石艺境一鉴钟情示范区开放铭刻时光经典美式系列私宴示范区开放盒子开放4.174.304.14.165.15.145.155.31百老汇歌舞暨产品发布会6.16.303.13.3110.20 摘牌开盘大典永旺临时展点开放意向客户止付动作开盘2.6 盒子开放活动以悬疑吸睛，实现品牌强势推广1、线上通过刷屏稿及动画H5增强趣味性，销售同步配合百人群转发，全民参与，强势推广；线下商家展架植入，全城单页派31、发，广而告之；2、结合销售制定针对性“电影票式”邀请函派发政策，面向商业意向客户，高端业主，商家圈层，政府事业单位实现定向拓展，派票期完成品牌盒子约800多组精准客户的来访。借助”梦回好莱坞“，以悬念吸睛，以事件炒作快速传播，整合全渠道资源推广，持续炒热活动同时释放项目特点和产品信息，实现品牌强势推广。2.6 盒子开放活动以悬疑吸睛，实现品牌强势推广1、利用林肯豪车、名模、甜品台、好莱坞经典人物蜡像、签到等现场布置营造现场梦回好莱坞的氛围，提升客户体验感，品牌接待中心开放客户到访量超800人。2、活动现场项目负责人介绍周边规划及项目卖点，完成品牌接待中心开放剪彩仪式；3、现场多家媒体报道，全程32、精彩瞬间播报，当天近6万人次通过线上观看了解活动及项目信息；借助”梦回好莱坞“，以悬念吸睛，以事件炒作快速传播，整合全渠道资源推广，持续炒热活动同时释放项目特点和产品信息，实现品牌强势推广。2.6 百老汇歌舞剧暨产品发布会，建立品牌形象区隔通过推广和TED秀对项目形象和定位进行全面解读2.6 百老汇与产品发布会巧妙嫁接，客户粘性不断强化线上线下全面发声。传播载体多元化，传播形式多样化，传播速度快，达到事半功倍的推广效果。当天到访约1500人，结合项目特有美式风格，携手“美国百老汇”演出，以经典铸就精品，以精品致敬经典，完美诠释项目属性，巧妙嫁接，全城海量曝光。活动累计刊发新闻报道32篇，点击量33、突破110万；推广信息覆盖包括微信群，433个100人社交大群，实现传播超8万人次。文化底蕴浓厚大教堂，进千人座位，现场尽然有序，座无虚席；猫、大河之舞、美丽的梦等百老汇经典歌舞剧与项目推介和产品发布会完美融合。炒作软文媒体点击量媒体形式软文点击量濠滨论坛软文5865直播319652置顶帖82874通栏109650腾讯新闻顶部通栏68866直播204079新浪微博软文6516直播234507今日头条软文4893房天下软文180973微信报名H54327动画H51207前宣小视频821后宣小视频1120关键词升化，通过“南瓜马车”制造噱头，整合借力，美式风格贯穿活动与项目特点结合，相互借力，释放34、卖点，进一步提升项目高端调性。2.6 示范区开放活动全城共鉴，盛况空前示范区开放活动：1、利用林肯豪车、名模、甜品台、南瓜马车、签到等现场布置营造现场氛围，提升客户体验感，示范区开放客户到访量超1000人。2、活动现场项目负责人介绍周边规划及项目卖点，完成品牌接待中心开放剪彩仪式；3、现场多家媒体报道，全程精彩瞬间播报，当天近6万人次通过线上观看了解活动及项目信息；高质量圈层导入，促进老带新，以极致味觉、视觉及听觉盛宴，增强客户体验感，提升客户项目认知。2.6 林肯名流盛宴名流汇聚，匹配贵宾格调身份2.6 活动总结1、亮点以褐石文化为主线，融入美式生活，深化项目形象及产品定位，实现品牌落地及树35、立市场高端形象。（1）以“梦回好莱坞”为主题的事件营销活动，让项目定位稳步落地，结合品牌盒子盛大开幕，使品牌快速发声传播；（2）为提升项目高端形象，嫁接百老汇活动，邀请社会名流到访体验美式生活，延续褐石文化，深化产品定位，尽显大家风范；（3）以活动带推广，以推广带拓客，结合工程设计包装，打造别具特色的示范区开放主题活动；（4）整体活动围绕项目主线，以褐石文化，美式生活贯穿全轴：利用事件营销，项目快速发声；百老汇歌舞剧暨产品发布会活动使品牌快速落地；南瓜马车、林肯豪车配合示范区惊艳亮相；美式名流盛宴客户维温，完美收口；整体活动层层推进，环环相扣，主线清晰，实现品牌认知到认可快速转换，提升产品核心36、竞争力。2、不足为拔高项目形象定位，定制主题活动，人均成本较高；（1）示范区可利用范围较小，举办的活动规格、档次较高、人数有限，因此当场人均费用相对较高；（2）由于示范区开放至开盘仅2周时间，周期较紧，圈层、暖场等活动未能全面铺开。2.7 包装体验-动线设置合理规划案场动线设置，将示范区一应景观小品等纳入路线范围，增强参观看点，做到与客户有效互动，引起客户共鸣。但由于五星体验馆目前仍未开放，动线有所缺失。进门咨客（宾客）区位介绍项目沙盘介绍五星体验馆样板间大景介绍洽谈区复谈送客综合楼外立面2.7 包装体验-综合楼 褐石艺境精致优雅综合楼打造前台背景沙盘区洽谈区水吧区儿童区综合楼整体软硬装装修特37、点以简洁、大气著称。充满美式风情，外立面全褐石打造，洽谈区涂鸦板、铁艺灯具等使用，褐石元素充满整个综合楼，精致优雅。2.7 包装体验-看房通道 双重通道，室外与室内的不同感受看房通道以园区造景+精装门厅结合，静水面、儿童游乐区为主要大景的室外通道，样板间内美式复古大堂，双重看房体验，不一样的看房感受。看房通道看房通道看房通道看房通道看房通道看房通道看房通道看房通道90样板间主题风格：秋收，体现当代人居生活渴望回归自然，是一种时代的潮流，以“稻”为主题的空间设计凸现在人们的记忆中、烙印在人们性格里厚重回忆通过软装设计用现在手法追忆了过去的美好时光。米色系的淡雅、浅棕色的沉稳、再糅合明快淡黄的清新38、营造出温馨、舒适的空间分为，让身心回归于纯净与自然，在平静中感受着浓浓的休闲文化气息。2.7 包装体验-90样板间现场展示110样板间主题风格：TiffanyCo，Tiffany,美国设计的象征。以爱与美，罗曼蒂克与梦想为主题而风誉了两个世纪。它以充满官能的美及柔软纤细的感性满足了世界上所有女性的幻想和欲望。tiffany蓝与白色、粉色搭配，有着春日浪漫气息。tiffany蓝的家具、饰品装饰抢眼，搭配粉色抱枕和花朵点缀，浪漫简约白色家具和窗帘的融入使空间更加柔和，清爽宜人。2.7 包装体验-110样板间现场展示120样板间主题风格：伦敦街头，伦敦是一座古老而又优雅的城市，安静迷人，像一位优雅39、的绅士，令人着迷。本案设计就是从优雅绅士的伦敦城市汲取灵感，将城市缩影融入设计空间，在室内体现出城市氛围中的内敛奢华，安静优雅。将古典尊贵的皇室蓝运用在充满现代主义风格的家中，搭配金色带来了耳目一新的感受，它鲜亮、浓艳浑身上下流淌着天生骄傲的高贵感。金属、皮革搭配水晶是整个空间的主要材质，金属高贵、水晶典雅、皮革稳重。它们结合营造出鲜明、稳重，富有生活态度的室内空间。2.7 包装体验-120样板间现场展示140样板间主题风格：音符的艺术，传统的欧洲文化影响了世界几千年的生活、历史、艺术及建筑。所有艺术形式中音乐是最能抒发感情，撩动人心弦的艺术形式。美式风格主要根植于欧洲文化。它是建立在一种对古40、典的新的认知上，强调线条的流畅和优雅，得体有度的装饰。相较于传统意义的美式装饰风格，本案更侧重于把情感寄托于音乐形式，通过时间、空间、故事来赋予空间更多的内涵。整个空间采用蓝色、高级灰、哑金这些高贵大气的颜色为主色调，以亮黄色，浅咖色为点缀，提升整个空间的高贵氛围。少量金属对象的介入，提升了空间气质，趣味又充满力量，营造整个交流空间的尊贵场所感。2.7 包装体验-140样板间现场展示2.7 包装体验-小结 褐石风情示范区，经典大面宽样板间，高口碑的销售案场。1、亮点褐石元素的有效运用，通过包装强化形象输出，定制城市标签。样板间生活化场景营造，经典产品的特色主题呈现。（1）故事线包装语言：匹配项41、目故事线叙述，增加特色元素运用深化项目形象。（2）符号化城市名片：提取项目精神元素，形成符号视觉优化，统一形象展示。（3）特色化精致造景：采用英文景墙、地面铺装等精致造景，客户感受与众不同的体验。（4）水景点仪式搭配：镜面水景有效提升项目文韵，大面积水景加强看房通道灵动性。（5）细节化惊喜呈现：对于细节的呈现独具匠心，精雕细琢增强品质感，画龙点睛。（6）优化化空间展示：大空间及室内空间营造，注重空间感，奢而不繁、简而不陋，提升舒适度。米色勾勒米色勾勒公园境界公园境界复古复古红铜红铜林肯雕塑林肯雕塑褐石立面褐石立面商业门头商业门头圈层至交圈层至交地面铺装地面铺装匠心精神匠心精神铁艺壁灯铁艺壁灯英42、文景墙英文景墙样板间样板间电话亭电话亭2，不足示范区由于园建单位节点拖延，导致最后抢工，细节处理较为粗糙；同时因为风控、装标不断调整，导致体验馆前后修改多次，开盘后仍未开放。（1）园建单位和工程施工单位的工程进度把控存在不足，原计划5月26日开放，但现场仍达不到开放条件，最后一周抢工，6月2日开放，但是抢工造成整体打造粗糙、瑕疵较多，需要项目营销不停的增补包装来弥补现场体验感的劣势。（2）合作方及项目对于一些确定的决议后期反复较多，诸如装标、体验馆文案等内容，导致体验馆开盘后仍未完成，未能开放。3、反思包装工作在执行中，需要多沟通、勤监管、有责任心、多学习、多反馈，要执行力强；（1）合作方沟通43、各个部门的沟通，需要以营销结果为导向进行要求，执行过程中针对不合理的要求或者现状，需要强势沟通，勤监管。2.7 包装体验-小结 褐石风情示范区，经典大面宽样板间，高口碑的销售案场。2.8 拓客以开发区地缘为中心，辐射崇川区及海门核心区域：拟定社区清单，制定企业划分，分配到组、落实到人，深入拓展辐射区域：实施规模性集中拓客，分期对周边中心区域进行拓展，深挖资源2.8 拓客圈层拓展，核心明确，重点突出，各个击破广拓客+多圈层，强势覆盖主要区域重点企业单位，形成高端楼盘拓展特色，网罗主要区域目标群体，为后续客户积累打下坚实基础。次核心区域次核心区域次核心区域次重点区域皋通州海门（1）传统拓客+圈层44、结合，在传统街派、夜拓等动作之外，主要针对目标客户群体展开以圈层、推介的形式发起攻势（2）覆盖主要区域68家重点企业、119个社区展开深入拓展，建立企业专攻队，每2名销售为一个战斗小组，强势营销（3）坚决贯彻圈层营销思路，制定圈层、推介指标，纳入考核，重奖重罚，激发团队狼性，开设专属圈拓培训，提升业务员专业技能。教育板块开发区能达板块本案林肯公园中央创新区2.8 拓客强计划，重结果，以善变应万变根据项目拓客成果分析，项目拓客客户质量较高，拓转访、转B筹、转A筹以及转认购的比重很高。总拓客数(组)拓客到访（组）拓转访率诚意登记B筹（台）拓转访B筹转化率拓客渠道B筹转A(台)B转A转化率拓展渠道认45、购（套）认购转化率4788188539.45%120648.22%67173.82%47771.09%约10:4拓转访约10:5访转B筹约10:7B转A筹约10:7A转认购2.8 拓客总结总结精准拓客，强执行，重结果，分工明确，责任明确，各阶段划分拓展重点。第一阶段：在临时展厅开放前，绘制拓客地图，针对政府机关、企事业单位、银行、医院、学校等重点客户陌拜，开展地缘拓客；第二阶段：临时展厅开放至示范区开放，针对项目周3公里以内，以主城区为中心，辐射周边企业、学校、机关单位、医院、门店、会所等；第三阶段：示范区开放后至开盘前，前期拓展客户圈层深挖、重点企业及社区拓展，重点客户拜访；反思圈层由于资源46、寻找困难，难以深入；现场导客圈层活动由于时间仓促未能展开执行。1、前期圈层拓客由于资源寻找困难，没有深入执行，仅停留在陌拜、食堂巡展等初步阶段；后期示范区开放后，原本计划进行现场圈层活动，由于开盘筹备时间仓促，圈层活动仅举办了5场私宴便匆匆结束，成果不太理想。2、对于商家拓展的维护后续乏力。2.9 团队组建 重建设，强拓展，锻造团队高凝聚力丰富多彩的团建活动，增进团队感情，让团队更有激情。丰富多彩的团建活动：快乐工作，快乐生活。2.9 团队组建总结多考核、多培训、丰富的团建、内部PK，打造一流执行的高效团队1、本案作为一个二线城市的项目，客户以本地人为主，且整体销售周期短，为迅速聚拢客户，本案47、的团队招聘优先考虑老项目销售同时挖掘本地销冠，或拥有较多当地资源的人；2、项目落地后销售经理亲自去主要竞品踩盘，与置业顾问交谈，了解销冠信息并真诚邀约，同时以片区为单位组织专场招聘会，利用网媒免费资源上线招聘硬广、微信端保持全员推广造势，系列性炒作，为招聘宣传工作造势；迅速吸引同行及各类人才关注，为项目可以按上述用人标准删选人才做了充分的人才储备；3、同时从片区其他项目抽调精兵，新人加入后实行“老带新”、“师徒制”，同时每周3次组织新员工培训，从企业文化、公司制度、说辞等方面，让新人能快速熟悉，同时老人带新人建立小组，内部PK，激发小组战斗力和团队荣誉感，增强凝聚力；亮点员工访谈，营销负责人一48、对一面谈，让员工有被重视感，同时可以得知每位员工的动态；丰富的团建活动，让员工有凝聚力；1、针对每位销售，负责人进行一对一面谈，了解工作及心理动向，员工有被重视的感觉；2、丰富多彩的团建活动，如拔河比赛、观影节、生日会等，增加团队归属感，提升团队凝聚力；不足之处熟悉模式的销售比较少，人员安排有待完善；争取做到3-3-3原则；1、不少销售都是刚入职3个月的新销售，对模式了解较少，销售中坚力量有限。优化完善说辞针对每一处细节，都赋予完整的对比，比如开间尺寸对生活的影响、户型的设计结构对使用的影响、装标的差异对生活品质的影响、给与生活的场景，从使用的功能、舒适度、品质、到身份地位等等都给客户一个愿景49、的表述。对抗的理念深入客户内心。时时刻刻提升客户对本项目的认可度。凝练基础说辞部分，强调板块优势，从大区位到城市，最后到板块，通过不同的政府文件实时的政策变化，给客户最大的信心，建立客户的认可度。通过项目自身独一无二的优势，树立项目所在板块内的高端定位，进一步强化客户的认同感。从源头上区分项目和竞品的地位，为下一步的对标和对抗埋下伏笔。2.10 说辞对抗性说辞 直击客户痛点对抗性说辞梳理，销售说辞全面调整，做到点对点，每一处都有对比，对抗比较无处不在，直击客户痛点，处处触动客户心灵，促使客户产生共鸣，全方位提升客户认可度针对竞品和本项目在同一地块，相同产品的情况下，对说辞进行调整，从立面项目风50、格、到示范区、到样板房，每一处都有对抗对标说辞，做到处处以实际数据说话，每一处都有场景描述，让客户身临其境做到处处有对比，让客户留下铭记于心的感受。进一步的增加客户对项目的认可度。制定标准统一说辞，根据节点梳理分阶段性说辞，先熟悉项目、再熟悉竞品，最后学会对标，熟记于心，灵活运用。针对项目区位、品牌等各大卖点制定相关说辞；针对项目各项属性，梳理不同的对抗说辞；针对认筹、派卡、大节点以及活动制定专项说辞；针对示范区开放前后，动线、沙盘、品牌墙、体验馆等分别制定说辞。并在五星体验馆安排专人负责转岗讲解，定期进行抽查考核；每日晨会对相关说辞进行抽查考核，晚会组织说辞对抗，组织说辞大赛，对置业顾问实行51、说辞过关上岗制。2.10 说辞对抗性说辞 直击客户痛点总结项目制定标准版说辞，根据节点梳理分阶段性说辞，先熟悉项目、再熟悉竞品，最后学会对标，熟记于心，灵活运用1、针对项目区位、品牌等各大卖点制定相关说辞；2、针对项目各项属性，梳理不同的对抗说辞；3、针对认筹、派卡、大节点以及活动制定专项说辞；4、针对示范区开放前后，动线、沙盘、品牌墙、体验馆等分别制定说辞。并在五星体验馆安排专人负责转岗讲解，定期进行抽查考核；5、每日晨会对相关说辞进行抽查考核，晚会组织说辞对抗，组织说辞大赛，对置业顾问实行说辞过关上岗制。反思对抗性说辞要实时调整、针对竞争对手的变化实时调整说辞，不能故步自封一成不变；1、整52、个说辞完成后，竞品项目也针对我们的说辞在调整，起始阶段没有做到说辞的实时调整，导致客户认可度不高，后期做了调整，通过线下销售员针对竞品的变化、实时调整；2、严格执行考核说辞过关上岗制，口径统一，展现项目销售的专业程度，日常旁听置业顾问说辞为常态考核。2.10 说辞对抗性说辞 直击客户痛点2.11 费用情况 强谋略 善经营推广费用预算严谨，对于广告渠道精准把控，强化优质资源和免费资源利用；截至6月30日项目签约费率0.53%，整体费用控制良好！1、媒体投放加强前期媒体调研评估和议价，减少费用成本，优化渠道投放，最大限度争取免费投放资源；2、活动组织上配合重大节点，注重中大型活动的集中引爆，减少无53、效、低效活动；管控部门年度已批费用（万元）A：2018年全年已批费率B：2018年1月至6月30日实际费用情况C：已批费率与实际差异B1:签约额（万元）B2:实际费用（万元）B3：签约费率(B2/B1)（A-B3)日常支出155.30.11%9090047.20.052%0.058%宣传推广583.40.43%328（计入项目2.5%费率但不计入营销推广费率已使用108万）0.36%0.07%佣金9630.71%23.70.026%0.684%薪酬后勤2930.22%77.90.086%0.64%合计1994.71.48%476.80.53%0.95%【活动时间】：2018年6月16日【开盘方54、式】：电脑随机摇号选房【推售单位】：高层13幢、15幢、27幢、28幢、33幢、35幢，含90m和110m两种户型，共640套房源【主力户型】：90m、110高层【销售均价】：13800元m【客户到访】：现场到访人员约3000人【销售情况】：开盘销售总额9.09亿，当天去化99%，次日去化率100%2.12 开盘概况开盘概况2.12 开盘准备阶段结合区域意见，整合活动资源，活动方案多次优化，确保开盘动线及人员布局合理，保障实现完美开盘。林肯公园开盘人员分工表林肯公园开盘人员分工表序号序号区域区域负责人负责人总人数总人数楼盘楼盘姓名姓名职位职位电话号码电话号码备注备注需准备的物料需准备的物料1统55、筹统筹沈丽丽沈丽丽管理人员管理人员2人人南通林肯南通林肯公园公园沈梦佳沈梦佳营销策划营销策划18795770663统筹整个开盘流程、人员协调，特殊情况处理、危机处统筹整个开盘流程、人员协调，特殊情况处理、危机处理理工牌、对讲机工牌、对讲机南通林肯南通林肯公园公园张贤张贤高级营销策高级营销策划划136418629922签到区签到区签到区签到区策划策划1人人南通林肯南通林肯公园公园石朗成石朗成代理公司代理公司18306295757辅助行政销售签到、贴臂贴辅助行政销售签到、贴臂贴1、分为四个区进行签到，负责使用手机进行扫描二维、分为四个区进行签到，负责使用手机进行扫描二维码签到，并盖签到章；码签到，56、并盖签到章；2、该区域人员需提前到位，无论客户何时签到，均需、该区域人员需提前到位，无论客户何时签到，均需快速协助办理签到手续，避免客户在签到区外长时间等快速协助办理签到手续，避免客户在签到区外长时间等候；候；3、若现场有客户筹纸未带或丢失，可引导客户至新客、若现场有客户筹纸未带或丢失，可引导客户至新客派筹区进行补筹单，直接使用筹号签到即可。派筹区进行补筹单，直接使用筹号签到即可。4、开盘音乐响起后所有行政及内场经理撤回认购区、开盘音乐响起后所有行政及内场经理撤回认购区/签签约区（需注意留出快速通道，以便开盘后该批工作人员约区（需注意留出快速通道，以便开盘后该批工作人员能够迅速回到签约区就位）57、；能够迅速回到签约区就位）；5、高峰期结束后所有行政人员撤回到所负责岗位，、高峰期结束后所有行政人员撤回到所负责岗位，1名名行政值班；行政值班；注意：未安装手机注意：未安装手机APP的同事前一天提前安装测试。的同事前一天提前安装测试。手机（用于手手机（用于手机签到）、手机签到）、手写签到表（以写签到表（以防网络故障无防网络故障无法签到）、桌法签到）、桌子、笔、签到子、笔、签到章、对讲机章、对讲机3舞台区舞台区舞台区舞台区策划策划1人人林肯公园林肯公园沈丽丽沈丽丽策划主任策划主任13515219114对接主持人，摇号速度对接主持人，摇号速度策划策划4人人枫丹酩月枫丹酩月李啸李啸营销策划营销策划158、5190851920抄写筹单公示板抄写筹单公示板马克笔马克笔海上传奇海上传奇姜心骑姜心骑营销策划营销策划15950816670抄写筹单公示板抄写筹单公示板枫丹酩月枫丹酩月谭正东谭正东营销策划营销策划15705274213抄写筹单号抄写筹单号红纸、水笔红纸、水笔枫丹酩月枫丹酩月张桦张桦营销策划营销策划18252801911抄写筹单号抄写筹单号时代都会时代都会阚逸文阚逸文营销策划营销策划18362983227抄写筹单号抄写筹单号时代都会时代都会陆乐陆乐营销策划营销策划13057015836抄写筹单号抄写筹单号策划策划4人人爱心房产爱心房产施俊蓉施俊蓉代理公司代理公司15862748822跑单，将抄59、写摇到的筹单号交给验筹区策划跑单，将抄写摇到的筹单号交给验筹区策划爱心房产爱心房产顾凯顾凯代理公司代理公司15862828108跑单，将抄写摇到的筹单号交给验筹区策划跑单，将抄写摇到的筹单号交给验筹区策划爱心房产爱心房产汤春华汤春华代理公司代理公司18762485399跑单，将抄写摇到的筹单号交给验筹区策划跑单，将抄写摇到的筹单号交给验筹区策划爱心房产爱心房产王娟王娟代理公司代理公司15306291027跑单，将抄写摇到的筹单号交给验筹区策划跑单，将抄写摇到的筹单号交给验筹区策划策划策划1人人崇州府崇州府骆培骆培营销策划营销策划17768158647拍摄大屏筹单号发到大群拍摄大屏筹单号发到大群60、手机、充电宝手机、充电宝4等候区等候区等候等候A区区策划策划1人人海上传奇海上传奇宋诗梦宋诗梦营销策划营销策划18321969497内场位置秩序，信息传递内场位置秩序，信息传递等候等候B区区策划策划1人人林肯公园林肯公园张玮张玮营销策划营销策划15862773122内场位置秩序，信息传递内场位置秩序，信息传递5选房验选房验筹区筹区验筹区验筹区轮候轮候A区（策划区（策划2人）人）崇开片区崇开片区徐江逸徐江逸策略副经理策略副经理15851920087协助维持现场秩序，接收筹单验筹放人协助维持现场秩序，接收筹单验筹放人对讲机对讲机南通崇州南通崇州府府李锦李锦高级营销策高级营销策划划15996540161、75轮候轮候B区（策划区（策划2人）人）海上传奇海上传奇魏巧林魏巧林策划主任策策划主任策划划18051600011对讲机对讲机海上传奇海上传奇何建东何建东营销策划营销策划136259273336认购区认购区认购区认购区策划策划1人人林肯公园林肯公园张贤张贤高级营销策高级营销策划划13641862992对接行政、领导对接行政、领导对讲机对讲机7全场全场全场全场策划策划1人人区域平台区域平台张成张成营销策划营销策划18905245725拍照拍照2.12 活动现场物料准备工作前置，活动现场充足提示展板，加快进入销控及签约的速度2.12 开盘活动现场筹转购率比较高，筹货比为1.38:1。前期客户筛选比62、较严格，客户把握精准，开盘现场摇号方式效果较好，对于客户起到了很好的挤压效果。2.12 开盘活动现场总结签到区：因开盘场地临近中考考点，开盘时间调整，部分客户提前4小时到场，导致签到区前期小规模拥堵，后续恢复正常；轮候区：巧妙设置“轮候A区”以及“轮候B区”对客户进行分流，为减缓进入选房等候区的压力，设置了公示展板、矿泉水、小面包等，销售员期间也穿插其中，解答客户疑问；验筹区：现场采用电子屏摇号方式，验筹区审核客户筹单号是否与摇到号码对应，在轮候A区产生小波拥堵，后续恢复正常；预选区：10人/批，由验筹区排队进入该区域的同时，客户隐约听到销控情况，感受到热销的氛围，制造紧张气氛；只设一个小门口63、作为入口，能较好的控制放人量及节奏；外松内紧的把握客户的进度，保证预选等候区客户的不间断。销控区：狭窄通道引爆销售气氛，根据选房速度来把控摇号速度，保证选房区的热度，持续现场热烈气氛，进一步逼定客户。同时增加二选区，对于犹豫不决的客户进行二次引导和逼定，进一步促进房源销售。签约认购区：当天此区域人群比较集中，签约速度慢，客户等待时间较长，后续增加签约认购通道进行分流；2.12 开盘结果 高价高去化 高客户满意度开盘当天认购8.99亿；推货去化率达99%（按金额）、99%（按面积）开盘一周认购9.09亿；推货去化率达100%（按金额）、100%（按面积）截止当前认购9.09亿；推货去化率达10064、%（按金额）、100%（按面积）截止当前已签约8.99亿；市场占有率：7%（按面积）项目收筹877张，签到835台，签到率95%，开盘当天认购632台，签到认购率76%该项目我司占股比例50%，总货值共33.82亿，开盘供货9.09亿，推货率27%项目总利润3.09亿，净利润率9.13%2.12 开盘结果总结与反思总结 项目首开去化100%，精准落位，深挖圈层客户；1、本次开盘高层推货去化率100%，全面实现清盘。2、项目前期围绕“林肯”和“褐石”，讲述褐石风格建筑与林肯等美国大人物的关系，以讲故事的形式传达林肯案名的由来。示范区开放前，进行了社区价值的梳理，以“复刻一个家庭的褐石全景”为故事65、主线，将社区价值归纳为“孩子的乐园/太太的花园/先生的跑道/父母的广场”，价值叙述不生硬，契合未来客户的生活场景想象。3、本地最受欢迎产品打造：产品打造可以结合前期客户市场调研，规划出与本地域客户喜好相匹配的改善建议，所打造的大面宽产品受到市场客户的一致肯定。4、老带新措施：与项目同在开发区的云樾东方项目高层蓄客达到千余组，林肯公园直接将云樾东方销售精英队伍拉入现场，作为林肯公园的一支销售团队，将未能认购云樾东方的客户直接洗到林肯公园。反思蓄水时间仓促，以质量换数量；1、由于示范区开放至开盘仅2周时间，周期较紧，圈层、暖场等活动未能全面铺开。3、针对上述情况，销售及时出台止付政策，与银行合作，66、以新颖合规的二级账户锁资的形式，有效排除掉死筹，保证了开盘当天客户的质量。2.12 开盘结果总结与分析限价背景下，通过产品创新去突破去化运用市场机会，合理铺排推货节奏12开发区属南通刚需生活圈，本区域无真正意义上的豪宅，周边外企众多，可收拢部分特殊群体型客户，把褐石元素植入建筑语系，打造项目特殊符号，树立区域标杆，拔高项目调性；南通目前房产政策调控限贷不限购，未来将市场追捧趋势，吸引部分周边城市投资客；在推货节奏方面，动员一切力量保证在竞品前抢开，从而截留客户，并执行一套具有说服力和与竞品对标完善的说辞和引导体系；从而达到热销去化。竞品产品具备优势，实现人无我有，人有我更优的产品策略3高层：以67、小面积为主，提高装标档次，设置大面宽、高赠送、提高居住舒适度等与之抗衡；面临周边竞品竞争，如何冲破重围实现高溢价，树立项目市场形象媒体选择：以户外进行项目形象的昭示，重点通过网络、电梯轿厢等实现精准客户的覆盖，同时通过自有微信不断刷屏，释放项目价值，实现矩阵化的媒体传播。价值传递：前期宣传褐石与圈层的故事线，示范区开放期间从社区规划的六大维度解析项目，开盘前释放户型空间及装标价值。活动策略：大活动造势，美食节活动暖场，以活动助拓客，以拓客促来访面向企事业单位客群，通过派发前期“百老汇”大活动门票，为走进企事业单位提供支持，同时配合置业顾问自身资源的进入，进行项目推荐，维系销售与各企事业单位的关68、系，并进行凤凰通推荐；布局项目周边的各个重点商圈，在永旺设置外展点，在客群消费娱乐的同时进行项目信息传递，扫码派发小礼品等，进行展点收客留电，便于后期跟进回访；重点铺排潜在客群较多的小区，通过便携式展台及随手礼派发，结合各阶段主题活动，邀约客户来访，进而全面了解项目价值。通过价格口径，同时与客户分析周边地价以及未来新项目的售价，不断拔升客户对区位的价格预期；根据客户落位调整价差，引导楼栋和户型，保证均衡去化2.12 开盘结果总结与分析重拓客控价格强推广重拓客，控价格，强推广，项目首开去化100%2.12 开盘总结总结：1、亮点多次梳理目标客户、准确落位，价格释放准确，现场布局、流程管控严格，营69、造现场紧张氛围；（1）开盘前多次梳理目标客户，进行客户准确落位，客户把握度高，落位准确，现场营造销售紧张氛围，感染客户，实现首开高价高去化；（2）分工明确：在开盘前多次走场，根据区域人员要求，排布人员撰写人员分工表及物料制作单，开盘现场布局合理，工作开展井然有序，对于口碑的重塑起到很好的作用；（3）场地布置：后续调整后，场地动线较为明了，布局合理，各区域区隔清晰，保证客户进场、退场都非常有序，改变常规的退场拥堵，客户急躁的场面，同时认购、签约有条不紊；2、不足准备周期短，各项工作准备不充分；（1）考虑竞品（万科）开盘在即，为争夺客源，第一时间拿下预售证，由于开盘活动准备时间较短，未能及时沟通开70、盘场地，导致后期消耗不必要的人力物力；（2）开盘方式的变更导致现场布局大调，场地变更，公关事宜繁琐，费用激增，开盘准备周期不足3日，开盘各方面工作推进上严重受阻，导致布场时间极为紧张；（3）场馆为封闭式，众多喷绘物料气味较大，未能及时散气，现场客户体验感较差；（4）验筹区客户拥堵，影响现场客户情绪，未能未雨绸缪，提前制定紧急方案；（5）现场网络没有提前调试，导致开盘前一刻仍处于紧急抢修中，较为仓促；03章节 PART后续货量铺排二批货量可售面积：44481货值：6.98亿开售时间：2018-7-29首批货量可售面积：65868货值：9.09亿四批货量可售面积：31678货值：5.58亿开售时间71、：2019-1-24五批货量可售面积：22589货值：3.95亿开售时间：2019-4-24三批货量可售面积：33942货值：6.06亿开售时间：2018-10-20六批货量（车位和储藏室）可售面积：31537货值：2.14亿开售时间：2018-11-25/2019-5-153.1 后续货量7.1-7.157.16-7.318.16-9.3110.1-10.1510.16-10.308.1-8.15推广主题褐石红人 南通仰止褐石艺境洋房全城争藏 二期售罄三期再约入主褐石艺境洋房倒计时120/140 四房朝南奢装洋房三期火爆预约中一线中轴景观 褐石电梯洋房120/140 四房朝南奢装洋房载誉登临72、线上媒体线下媒体拓客策略洋房价值释放：公众微信洋房价值系列微推主要媒体：濠滨、房天下、南通热线、今日头条等8月份由于没有销售动作，建议以大活动保证项目在市场上的持续发声，微信炒作活动为主动作：由于洋房客户层次较高，拓客重点以企事业单位圈层、宾馆等私营业主陌拜、老业主维系为主。同时导入政企、金融、豪车等资源进行现场圈层。礼品：以夏季比较受欢迎的小电风扇、驱蚊套装作为进入企事业拜访的礼品；空调被等作为现场圈层活动的抽奖互动礼品；水果篮等作为老客户回馈礼品。冰雪节大型主题活动主题活动营销节点户外：圆融对面三面翻、336省道与223省道交会处高炮、小海枢纽高炮其他小众媒体：海门及周边小区电梯轿厢、项目73、周边路口桁架7月29日二期开盘全民夜跑主题活动本阶段的重点和难点是洋房产品的推广及洋房客户的挖掘。洋房客户除了关注产品本身，更在意社区可以带来的生活方式的提升。美式褐石洋房，以公园化的社区、奢装全明户型、周到的物业，是可以呵护一生的终极置业。释放洋房临近景观中轴、一梯两户等主要卖点，直切客户心理。洋房生活场景描述：公众微信洋房价值系列微推为三期入市预热。户外：圆融对面三面翻、336省道与223省道交会处高炮、小海枢纽高炮圈层活动留学系列讲座活动。与思德福学校合作，针对银行VIP、豪车车主等有留学需要的家庭进行邀约讲座。每周一个主题：英国留学指南、美国留学指南等1、冰雪节活动老业主邀约2、林肯“蟹”宴3、中秋成交客户礼品回馈1、青商会、舵手班系列圈层2、国庆业主答谢私宴10月20日三期开盘奇幻好莱坞大型街头魔术秀3.2 后续推广轴线感谢聆听！二零一八年七月三日