1、 XX环境工程有限公司市场部管理文件制定：XX环境工程有限公司I 市场部组织结构和年度计划总经理:孙毅行政主管:区域经理/市场经理:徐卓远.周涛.李成.2012年市场部计划，合同额1800万元，回款率50%，预算费用90万元。其中（合同额）：孙毅500万元，徐卓远500万元.周涛500万元.李成300万元.II 中基层经理基本要求及行为指导一 、基本要求1、 遵守国家法律、法规，严格执行公司及市场部规章制度。2、 维护员工应有的权利和责任。维护客户、公司利益，不做损害客户、公司利益的事。3、 以身作则，严于律己，言行一致。对上级、下级、自身承担相应的责任。二、行为准则1、 同级之间对工作中产生2、的不同看法，首先采用面对面方式沟通，不能达成共识的，报上级处理。2、 上、下级之间对工作中产生的不同看法，上级首先采取与下级面对面方式沟通，如仍有分歧，下级要服从上级。3、 在上级面前不把本属自身的责任推卸至下级，但对下级的聘用、职务升降具有建议权。上级可以越级了解情况，但一般不可越级指挥。4、 责权对等，对被授予的权力承担相应的责任。5、 当员工未达到部门的工作要求时，直接上级应先主动与其沟通，予以工作指导，必要时约定留用察看时限。若被指导后仍未达到要求，可将员工退回人力资源部，由人力资源部办理待岗或解聘合同事宜。6、 对在原部门表现不佳的人员，其他部门原则上不再聘用。对待申请内部调动的员工3、，用人部门一定要先征求人力资源部、原部门上级及相关同事的意见后，才能决定是否聘用该员工。III 岗位职责一、总经理1、负责组织制定市场部年度、月份营销计划，并带领本部门努力完成公司下达的各项工作任务。组织对所属区域进行市场分析，积极有效地开拓市场。2、对市场部中基层经理的工作给予指导。配合人力资源部做好市场部中基层经理和所属员工的培训、考核、评估工作，逐渐造就一支符合公司发展要求的中基层经理队伍。3负责做好市场部与公司相关部门的协调工作。4市场部工作计划的落实、检察、审核、监督工作。组织制定各项工作规范和流程，并不断完善工作规范及优化流程。5负责组织本部门CRM的应用、项目跟踪统计分析工作，负4、责做市场部经理工作例会，负责劳务费的审核、登记管理工作并对劳务费进行统计分析。6负责不符合公司要求的合同评审的审查工作，并配合质量部确保公司的质量体系在本部门有效执行。负责公司内各相关职能部门的协调工作。7.、负责审查和审批本部门对外合作协议，负责管理市场部长期稳定的合作伙伴。8、市场部公共资源的规划、管理及维护。9、对本部门与合作伙伴所签定合同的质量（预计利润、回款）和履约能力负责。二、区域经理/市场经理1、积极主动拓展市场工作，完成公司下达的经营指标。对合同的签定和履约能力负责，对合同质量（预算利润、回款）负责。并按公司对合同评审的要求承担相应的责任。负责组织本区域市场信息的收集、并要求员5、工对本区域上交的报表数据的准确性和及时性负责。（报表内容及时间见附件）2.配合人力资源部做好员工的培训、考核、评估工作。增加敬业人员比率，稳定和优化员工队伍。3、根据业务需要，负责做与其他部门的沟通工作（如技术交流、工程服务等）。三、行政主管1、协助总经理做好市场部行政事务管理工作。2、负责对项目和个人费用进行核算和统计分析，配合信用管理部督促回款任务，并按时给相关领导提供报表（报表内容及时间见附件）。3、完成市场部总经理安排的其他工作。IV 基础管理办法一、日常管理1、出差报告及项目总结1) 家在北京的市场部员工（指北京直接招聘的员工），按公司有关制度管理，当地招聘员工，由区域经理规定其工作6、内容。 2) 员工出差后须填写出差总结报告，项目结束后需填写项目总结报告 (书面或电子方式)，须上级审批后方可予以出差费用的报销。（出差总结报告及项目总结报告见附件）3) 出差总结报告和项目总结报告上交行政主管保存。4) 总经理不定期对出差总结报告进行抽查，若发现存在无出差总结报告而进行了出差费用报销，则每发现一例对区域经理进行罚款500元人民币(进行累计计算)的处罚并通报批评。2、当月总结及下月计划1) 每月1号，区域经理/市场人员将上月工作总结和本月工作计划报行政主管处。（报表见附件）2) 每月5号，总经理将市场部上月工作总结和本月工作计划报其上级。3) 任何人不得以任何理由违反本规定，若7、违反一次则对当事人处以500元人民币的罚款，并通报批评。3、经理工作例会市场部每单月6号左右召开经理月工作例会，研究有关重要问题，并形成书面决议，作为市场部工作纲要。4、手机使用及项目信息库应用1） 报销手机费每月每人在600元内实报实销，必须在上午8：00至晚上11：00开机(在飞机上除外)，若发现有在一周内累计关机三次以上的，当月手机费不得报销。2） 市场人员必须进行项目信息登记和总结，若发现有关人员在某月对项目信息不按规定进行更新，则当事人当月工资下浮300元。二、业务管理1、价格规定1) 签定合同的最终价格:a 合同的最终价格和付款方式要市场经理确定,但要商务部同意.b 劳务费在上述基8、础上分别增加，原则上公司规定总额不超过合同额的3%，特殊情况必须报市场部总经理批准后方可进行。2) 与中间商签定合同须谨慎从事，原则上为全款到发货，(公司确认的行业大合作伙伴例外)2、合作协议签定和管理1) 合作协议属于框架性市场合作的协议，合作协议中必须明确采用项目确认(授权)方式，针对某具体项目必须签署项目确认(授权)书和在该项目合作成功后签定服务合同作为有效的补充条件，否则，合作协议对该项目无效。2) 原则上合作协议规定有效期为一年，双方友好合作，一年后进行续签。3) 所有合作协议原则上采用标准范本。所有合作协议市场总经理审核签字确认后，方能盖公司公章(不可盖公司合同章)否则此合作协议无9、效。4) 合作协议原件必须有一份保留在管理部。3、合同额确认原则1) 区域之间，最终用户(系统使用地)在哪个区域就核算到哪个区域。2) 必须进行的跨区域项目合作，事先明确任务和责任，确定好合同额分配方式和费用承担原则，双方共同努力，保证竞争成功。对于恶意行为和不友好配合而导致项目丢失的，将重罚当事人。3) 工程合同，以核算毛利费用成本核算.4) 若签定的项目合同未在公司项目信息库进行事先登记或没有申报项目信息，则以合同额的90%进行确认。5) 个人合同额的确认应根据每个人对该合同的参与程度进行按比例分配。由参与者和市场部经理签字进行确认后进行个人合同额核算统计确认。(见表19：合同分配表)。410、销售费用控制和审批1）销售费用采用市场部、区域、个人费用总额计划受限制和开销申请审批方式。费用申请和审批根据公司财务制度进行。2）借款a 市场销售人员年初填写由市场部总经理签字确认的公司财务的借款单，借款金额为5000元人民币。财务将款打在个人信用卡上，作为业务周转金，每月及时报销，用以回笼个人的周转金。b 借款内部流程借款人申请 审批人 行政主管核查和登记 财务借款3) 报销a 市场人员出差返回应在5个工作日内报销，每次报销在5000元人民币以下，由，由市场部总经理签字后生效,5000元以上的由公司总经理签字生效。b 招待费和办公用品(礼品)报销必须附招待费和办公用品(礼品) 单交审批人审11、查。单笔费用一次超过1000元由市场部总经理签字生效, 1000元以上的由公司总经理签字生效。(见表23：招待费登记表、表24：办公用品(礼品)登记表)c 报销内部流程报销经办人 审批人 行政主管验收、核查和登记 财务报销5、劳务费计划与支付1）劳务费计划与支付按照公司规定执行2）市场部内部流程a 劳务费计划采用由下向上的单向流程。各市场人员报市场部总经理审批（见附表17项目劳务费计划表、表18：项目联系人名录表），市场部总经理交行政主管分类进行登记备查。b 谁签合同，由谁填写劳务费各种申请表的申请人项，不得打印，只能手写(见附表17：项目劳务费计划表、表18：项目联系人名录表、表19：项目劳12、务费支付申请表、表20 ：项目联系人名录简表)c 合同签定一个月内上交劳务费计划，不接受同一合同的第二次补充的劳务费计划。 d 遇到特殊项目，劳务费比例超过公司规定的比例时，原则上要求必须确保公司要求的核算利润，且必须考虑税费等综合费用成本，并报市场部总经理审核后报公司常务总经理。e 劳务费支付方式和途径根据公司的要求，市场经理负责处理。总公司不接受物质类增值税发票来充减支出的各种费用。f 劳务费支付市场部内部流程为：g 申请人 区域经理审批 行政主管审核登记市场部总经理审查 常务总经理批准 财务付款7、市场人员业务公开透明制度a 每月5日前，行政主管向区域经理/市场经理公布该区域的上月和本年13、度累计的合同额、回款额、费用和核算利润额，并公布所属人员的各项明细清单。b 每月8日，行政主管向市场部总经理公布各区域上月和本年度累计的合同额、回款额、费用和核算利润额。并公布各个人上述项明细。(见表8：投入产出表) 8合同移交 市场人员有责任和义务对所签合同负责，在合同签定前须报商务部进行合同的合同评审（可电话确认），如果工期不满足两个月须报工程部经理确认。 商务部对合同评审后市场人员方可对该合同签字盖章。在签订合同的同时市场人员须填写合同移交表及合同评审表，合同评审表由市场经理签字。9. 办公用房的规定区域办公用房在区域的市场有了一定规模后，有市场部总经理确定,在行政主管备案.10.其它规14、定1. 市场部人员暂定为两级,经营目标合同额500万元者,基本工资按3000元/月发放, 经营目标合同额300万元者,基本工资按2000元/月发放.2. 合同签约后,货款收回90%,兑现80%,资金全部收回后支付剩余20%.3. 总费用超过10万元,而没有拿到项目者,基本工资和费用都按68%支付和报销,待获得项目后补齐.4. 项目核算毛利为21-25%,其中市场部费用为5%,劳务费3%,公司毛利为8-12%,工程执行费为3-5%.5. 市场部人员自带笔记本电脑用于工作,每月可报销300元费用.6. 市场经理要参与自己项目的标书制作7. 本职工作以外要做的事情要把其工作内容和所用时间记录(见附件15、18市场经承担的本职外工作记录)交行政主管处保存,以做考核.8.V 管理附件一、经营目标责任书1、市场人员经营目标责任书区域名称： 销售人员： 一、经营目标1、 合同额：500万元2、 回款额：50%3、 核算毛利：21%（其中公司核算毛利率为8%,工程执行费5%,劳务费3%,）4、 预算费用：25万元其中：目标年薪及四险一金 10 万元二、经营目标确认原则1、 必须按照报价规定或商务部总经理同意的条件下签定合同。2、 合同额分配根据合同分配表进行分配和累计。三、每月初行政主管将责任人上月的经营状况和下月的预算费用通知到本人，费用原则是根据合同额和回款额进行核算。四、年终时，在市场部完成公司指16、标的前提下，若责任人超额完成经营目标，则对责任人进行一定额度的特殊奖励。五、年终时，在市场部完成公司指标、区域完成指标的前提下，若责任人完成或超额完成经营目标而费用有节余，则以节余额的 68 %作为个人奖励，若费用超出划拨费用，则超过部分的 68 %从个人目标年薪中扣除。注：本目标责任书有效期为一年，即到2006年1月1日止。责任人：市场经理：签约时间： 签约时间：三、管理报表本部分规定了各岗位人员每月必须上报的各种报表。填报人编号表名完成时间上报人市场经理表一区域市场计划表1日/每月市场部总经理市场经理表二区域投标情况表1日/每月市场部总经理市场经理表三区域项目信息表1日/每月市场部总经理市17、场经理表四出差总结报告1日/每月市场部总经理市场经理表五项目总结报告1日/每月市场部总经理市场经理表六本月工作总结和下月工作计划1日/每月市场部总经理行政主管表七销售投入/产出表2日/每月市场部总经理行政主管表八月未报销现金/支票统计表2日/每月市场部总经理行政主管表九经理工作会议纪要5日/每月市场部总经理行政主管表合同额、回款额、费用明细.核算利润2日/每月市场人员市场经理表十合同分配表行政主管市场经理表十一劳务费计划表市场部总经理市场经理表十二申请项目联系人录市场部总经理市场经理表十三劳务费支付表行政主管市场经理表十四支付项目联系人录市场部总经理市场经理表十五招待费登记表市场部总经理市场经18、理表十六办公用品(礼品)登记表市场部总经理1、区域市场计划表制表时间：2005/07/06 制表人：孟少卿 单位：万元序号客户名称项目名称项目类型合同额设计院和招标公司系统规模跟踪人预计投标时间技术支持/时间联系人电话1保定市排水总公司保定市污水处理二期工程亚行贷款水区设备总承包8000华北院,中化建电气自控和部分国产设备孟少卿2005年8月22日仝恩从139322300692CMEC印尼纸浆厂出口80CMEC仪表和安装配件孟少卿2005年7月史卫明632713733宁波自来水公司东钱湖水厂国内竞争性招标1000西南院业主仪表自控电视监控孟少卿2005年12月武纪云4宁波排水公司宁波东南区污水19、处理工程亚行贷款总包分包400中仪招标仪表自控电视监控孟少卿2005年8月施叶青138011058285柳州排水公司柳州污水处理项目亚行贷款总包分包400中仪招标仪表自控电视监控孟少卿2005年8月施叶青138011058286中环水务湖州污水处理项目BOT,招标300华北院 业主仪表自控电视监控孟少卿2005年8月顾坚13820866170表2 2、月区域投标情况表制表时间： 制表人 单位：万元序号投标时间项目名称投标人(IO点)中自控对手1对手2对手3产品报价产品报价产品报价产品报价表33、区域项目信息表制表时间：制表人：单位：万元行业区域项目概况客户单位客户地址客户邮编联系人预计启动时间20、预计合同规模潜在竞争对手所需支持信息来源其他说明表4 4、出差总结报告表 姓名： 本次出差时间： 年 月 日- 月 日 日期拜访单位出差内容（项目、工作内容）主要拜访人员（职务）项目状态A、B、C1、月 日-月 日2、月 日-月 日3、月 日-月 日4、月 日-月 日5-月 -日-月 -日所遇困难：下一步行动和需要帮助：批阅及处理意见并签字：日期： 年 月 日注：1、该表格以电子文档和文件的方式与出差报销单一起提交，领导同时在出差报销单和出差报告签字，否则不与报销。签字后一同交给行政主管进行费用登记和存档。以备查看。2、项目状态分：A信息、B跟踪、C投标；如果是投标并结束；请继续填写下表项目总21、结报告3、项目处于跟踪和投标状态的项目在管理软件中有登记，否则，行政主管不于提交报销单到财务报销。表55、项目总结报告表填表人： 日期：项目名称： 项目规模：项目跟踪起止时间：年 月 日200年 月 日 投标报价 ： 实际合同额（中标）:销售费用：项目跟踪简述: 参与投标厂家系统名称支持方反对方技术评分商务评价（价格）排名/中标方成功或失败原因（不够另附，需详细说明）：领导点评和相关意见： 签字：表66、本月工作总结和下月工作计划表一、上月工作总结（ 月）1）经营指标：（1.1）合同额： 万元合同个数： 个（1.2）回款额： 万元其中：2005年新签合同回款额： 万元以前年度合同回款额： 万元22、（1.3）合同核算毛利：（1.4）费用2）人员状况： 3）客户状况：新增客户数： 新增客户合同额： 万元合同个数： 老客户合同额： 万元合同个数： 4）市场竟争状况：（4.1）行业开拓： （4.2）竟争情况分析： 5）工作中存在的主要问题 二、解决（或避免）问题的方法及经验三、下月工作计划（10月）1） 经营指标：（1.1） 合同额： 万；（1.2）回款额： 万；（1.3） 本月核算毛利：（1.4） 费用：2） 市场开展计划（2.1）重大市场开展（主要客户、主要行业）： （2.2）重要老客户回访： 四、所需资源和支持无报告人： 日期： 表77、销售人员投入产出表 单位：万元区域姓名产出投入合同23、额回款额 核算利润办公费通讯费交通费差旅费 业务费公司车费礼品费合计其他未报销费用2005计划劳务费实际支付劳务费未付劳务费实际支付以前年度劳务费薪资表88、月未报销现金/支票统计表区域现金支票当月借款累计当月借款累计孙毅徐卓远周涛李成合计表99、经理工作会议纪要表时间：与会人员：缺席人员：地点：主持人记录人：二、 上月工作总结1）经营指标：（1.1）合同额合同个数（1.2）回款额其中：2004年新签合同回款额：以前年度合同回款额：（1.3）合同核算毛利：（1.4）费用（1.5）项目信息项目个数本月新增项目个数市场机会合同总额本月新增市场机会合同总额2）人员状况：员工总人数：其中：新增员工数离24、职员工数3）客户状况：新增客户数：新增客户合同额：合同个数：老客户合同额：合同个数：4）市场竟争状况：（4.1）行业开拓（4.2）竟争情况分析5）工作中存在的主要问题三、 本月工作计划1） 经营指标：（1.2） 合同额：（1.2）回款额：其中：2004年新签合同回款额：以前年度合同回款额：（1.5） 本月核算毛利：（1.6） 费用：2） 市场开展计划（2.1）重大市场开展（主要客户、主要行业）（2.2）重要老客户回访3） 其它工作计划四、 重要决议1）2）3）签发人：日期：以上决定及工作计划由各区域经理贯彻落实表1010、市场部总结表一、工作总结1）经营指标：（1.1）合同额合同个数（1.2）25、回款额其中：2005年新签合同回款额：以前年度合同回款额：（1.3）合同核算毛利：（1.4）费用（1.5）项目信息项目个数本月新增项目个数市场机会合同总额本月新增市场机会合同总额2）人员状况：员工总人数：其中：新增员工数离职员工数3）客户状况：新增客户数：新增客户合同额：合同个数：老客户合同额：合同个数：4）市场竟争状况：（4.1）行业开拓（4.2）竟争情况分析5）工作中存在的主要问题二、本月工作计划1） 经营指标：（1.3） 合同额：（1.2）回款额：其中：2005年新签合同回款额：以前年度合同回款额：（1.7） 本月核算毛利：（1.8） 费用：2） 市场开展计划（2.1）重大市场开展（主要26、客户、主要行业）（2.2）重要老客户回访3） 其它工作计划三、重要决议1）2）3） 表1011、合同分配表 单位：万元合同号：项目名称：用户所在省份：合同金额：合同签定人：合同签定日期：工作内容标准工作权重（%）本人工作权重（%）备注项目信息获取5用户前期联系5技术交流10项目跟踪30投标书制定10投标15签约10回款15合计本人分配合同额（合同额本人工作权重合计）参于该合同的人员比例本人签字：相关人员签字：区域经理签字：日期：表1112、项目劳务费计划表合同号：项目名称：签订人：合同额： 万元核算利润： 万元劳务费金额(万元 )税费(万元)支付方式费用支付进度预付款到合同额到 %合同额到 %27、合同额到 %备注：申请人审核人批准人日期日期日期 表1213 、申请项目联系人名录表合同号：项目名称：签订人：合同额： 万元单位(个人)职务邮编及地址联系电话影响系数申请人审核人核准人日期日期日期表1314、项目劳务费支付申请表合同号项目名称合同额签订人回款总额回款总额/合同额 %劳务费总额此次支付额余额备注：申请人审核人批准人日期日期日期注：备注写明付款方式及账号等。表1415、支付项目联系人名录表合同号：项目名称：签订人：合同额： 万元单位(个人)职务邮编及地址联系电话影响系数申请人审核人核准人日期日期日期表1516、招待费登记表费用发生日期项目名称经办人用途用途(请填写主要人员姓名、单位、职务)总人数：费用额度(元)：表1617、办公用品(礼品)登记表 费用发生日期项目名称经办人用途主要办公用品(礼品)清单费用额(元)：表1718.市场经理承担的本职外工作记录 填表人:月日工作名称工作内容所用工时