1、2012年，运河佳苑进入2期高层住宅与临街商业重点推广期运河佳苑2期的核心推动力量怎么深化？公园里的现代中国？运河佳苑一期销售火爆所推房源抢购一空，宜昌掀起“中国风”现代中式、运河公园、传统人居唤起久违记忆思考运河佳苑2期，是气质的深化，还是物质卖点的放大？距第一次开盘，时隔两年之后，持续市场拉力的价值到底是什么？运河佳苑2期，是气质的深化，还是卖点的放大？运河佳苑推广市场价值分析前期，运河佳苑以宜昌第一个现代中式建筑、徽派风格和公园卖点形成一期的购买价值。买的不是中式符号，是中式符号下的生活体验。中式符号运河公园概念生活方式这种价值教育，已经引导了市场产品是稀缺的升值潜力很大这里很有文化品位2、一期面世的核心价值关键词中国情结徽派建筑符号传统中国文化唯美江南园林公园生活地段价值归结到一点，就是：以现代中式建筑符号，成功营造了人们对“中国传统人居、文化身份象征”的渴求。这种生活体验，还是运河佳苑后期推广的引擎吗？运河佳苑2期推广？我们先从项目来看我们先从项目来看:运河佳苑1期13号楼已经交房，业主已陆续入住，一期园林景观风貌初现我们再从常规推盘策略上看我们再从常规推盘策略上看:项目初期容易营造一个完美生活图腾，赋予了无限美好的居住联想。当进行到2期，面临实景呈现（园林、建筑等），诱惑度不如项目前期容易发挥。因此，面临着从对建筑描述，转移到对人、对生活范畴的描述转移到对人、对生活范畴的描3、述。让2期焕发新的生命力，我们的思路国力复兴，传统文化开始回归，2008年之后，西风渐远，东风渐近新中式建筑风靡大江南北万科的第五园、北京的观塘、再到上海九间堂，再到广州的棠樾，东方智慧人居是否到了尽头？载孔子的弟子曾皙在阐述自己的志向时说：“暮春者，春服既成，童子六七人，冠者五六人，浴乎沂，风乎舞雩，咏而归。”孔子不由得感慨地说：“吾与点也！”论语先进篇明清的市民文化是非常休闲文化的，当时的中国人非常崇尚一种斯文、优雅、闲适、休闲的生活。明式的家具、明清的小品文，明代人的书画、诗歌，以及当时的社会娱乐都是如此，中国人好玄想、好清闲、好慢节奏的生活方式和恬淡、宁静的生活状态。我们看袁枚的一部随4、园食单，看李渔的闲情偶记，看八大山人的山水画，江南四大才子、扬州八怪的书法绘画，无不透露出这样一种文化的气质。中国名园的文化留给我太多的记忆。其实，我的性格决定了自己一辈子的生活都非常忙乱，难得清静。因此我时时寄希望回国清净清静，情况却好不到哪里去，有时候甚至更糟。烦躁起来，偶尔会想起自己在苏州园清茶一杯的那一瞬间，很是神往。因此，也会时而去广州附近的几个园林走走，看景只是托词，实际是想清静一下。看景只是托词，实际是想清静一下。王受之至今西方人还读得津津有味的生活的艺术，林语堂如此开场：在下面的文章里，我不过是表现中国人的观点。我只想表现一种中国最优越最聪明的哲人们所见到，而在他们的文字中发挥5、过的人生观和事物观。我知道这是一种闲闲适适哲哲学学，是在异异于于现现代代的的闲闲适适生生活中所产生。活中所产生。【唐】李涉题鹤林寺壁 终日错错碎梦间，忽闻春尽强登山。因过竹院逢僧话，偷得浮生半日闲。大意：大意：诗人路过一间竹林密布的寺院，无意间与一个僧人相谈了许久，这才发觉自己在浮沉奔波的人生中，又得到半日清闲。终日奔走忙碌的人，在茫茫人海中浮沉，偶尔抽空闲散心，实为难得。这也不现代社会大多数人的真实写照吗？中国人的理想生活形态闲适江南文人是中国人中最具闲适雅致的群体，他们能从平常悠闲的琐事中嚼出非常美好的感觉来，散怀山水是他们生活中不可或缺的一件大事。就算他们不去登山临水，等手头的银子变成了6、雕饰精美的园林，也尽可以整天躲在园子里，倘徉于清泉、回溪、水碓、鱼池、茂林青竹之际，玩些喝茶、谈玄、吹萧、赋诗之类的雅事，或在梅枝搭成的篱笆下饮酒一杯白郎灵修山水园中入世从来闲适盖浮华东方生活境界东方生活境界 闲 适 园中雅趣风雅自纵横园中禅意此中有真意园中家邸世家名园 家天下 形象策划结庐在人境，而无车马喧。问君何能尔？心远地自偏。采菊东篱下，悠然见南山。山气日夕佳，飞鸟相与还。此中有真意，欲辨已忘言。陶渊明 归园田居在陶渊明之前，封建时代知识分子在人生认识上，似乎还是屈原所树立的那种忠君爱民，以死报国的人生道路占据着统治地位，而陶渊明身体力行地归耕于田园。这样，陶渊明就为屈原之后的中国古代7、知识分子另辟新径，提供了一种新的人生追求，一条新的人生道路。屈、陶一进一退，一仕一隐，可以说是奠定了中国知识分子人生观的两种基本模式。以后，无论是王维、白居易式的亦官亦隐，还是苏东坡那种仕隐矛盾，都是从屈、陶的两种基本模式中变化而来的。而这种寄情山水的方式，也为后人多剖析园林时经常沿用。最妙是小点小雨或小雪，屋檐下就会结成一串串的雨珠或冰凌运河佳苑2期人文宅邸即将公开 文化两个字之所以有价值，乃在其是人生的花样运河佳苑2期人文宅邸即将公开 B 风雅自纵横潜天坞，清代著名园林书画家园林，陈丙（号皜斋），乃越南国王后裔，暇则观道书，善绘画，年八十五如五六十岁人。所居园中有小山，峰石层累而成。文竹数8、百竿，东西有廊，旁穿一井，书楼二楹，自题曰潜天坞。晚年自题花鸟春秋传云：“少年才思惯纵横，好异矜奇触绪生。拾得前贤牙后慧，小窗余墨试聪明。”拙政园的忠王府有联：斗酒纵横廿一史，炉香静封十三经”风雅这个词起于诗经风、雅、颂。风是民歌田歌，雅是典雅之乐，颂就是颂歌，后人取前两个字，风和雅，组成风雅这样一个词，颂歌并不是人人爱唱，更不是人人爱听的，千百年来，一直如此。所以，风雅这个词，是人心所向，约定俗成的事情。懂得，才知一草一花一寸心。月朗，园疏，这般庭院中，怎一个品字了得。心闲，才知独乐乐，众乐乐。家中，院外，这般庭院中，怎一个品字了得。有识，才知称园者天下寥寥仅有几处。赏月，赏家，赏天下，这般9、庭院中，怎一个品字了得。C 从来闲适盖浮华几千年的思索，几千年的积淀，凝结为中国民居那一脉传统。自从城市的浮躁代替了自然的宁静，自从人的身躯被笼子似的混凝土封锁，中国民居在百年的断层中渐去渐远而人的心灵一直渴求着都市繁华与居处宁静的统一，身体舒适与情趣雅致的统一。心灵的诉求被一个梦高举着，“运河佳苑”让传统回归。你站在时空的交汇点上，用充满灵性的院落弥合着传统民居的断层，用凝固的音乐延续着一个绮丽的居住梦中国古代造园专著园冶寻闲是福，知享即仙中唐李涉题鹤林寺僧舍偷得浮生半日闲 从这里，你读到的不单是一种从都市喧嚣到田园淡定的空间移动，而是一种从有形空间到无形空间的积极“退隐”。在运河佳苑这个如10、诗如梦，令人中夜怀想的都市桃花源中，定然有陶渊明“结庐在人境，而无车马喧”的情怀，而无“田园将芜，胡不归”的叹息。运河佳苑2期，繁华与宁静的转换之间，生活如此惬意好房子应该像一件“传世久远的收藏品”，低调而有品位，稀缺而又艺术，融入环境却不哗众取宠运河佳苑2期产品定位：现代中国 东方智慧二期营销推广策略二期营销推广策略2010年4月2010年6月2010年9月“认房”或“认贷”“认房又认贷”“三套喊停”+限购上调存款准备金率和基准利率增加限购城市房产税试点2010年10月 2010年11月 2010年12月认贷，以家庭为单位认房，以家庭为单位首付50%三套房停贷;首套房三成首付.时隔三年，再次11、上调，同时上调。存款准备金率一月两次上调上海重庆首批试点国八条出台，首套首付3成，二套首付6成2011年1月首置首改首付上浮5.1起，商品房销售，明码标价网上公示明码标价2011年4月9.23起，宜昌停宜昌停办公积办公积金金三三套房套房业务业务 房贷政房贷政策收紧策收紧停办第三套房公积金贷款2011年9月看政策本轮调控，政府的决心和力度，不容质疑！看宜昌宜昌楼市价涨量滞，观望气氛浓，影响价格稳定。数据来源市房管局2011年商品房分月成交情况走势1月2月3月5月9月868套960套1624套1048套593套经历上半年的涨势，经历上半年的涨势，在在9 9、1010月份，市场月份，市场明显趋于冷清12、。增明显趋于冷清。增强下行预期，导致强下行预期，导致成交大跌，影响价成交大跌，影响价格稳定。格稳定。4762元4924元5331元2011年上半年年上半年看发展经济发展前景看好，政府希望楼市保持健康稳定，房价回归合理状态宜昌城市发展宜昌城市发展三大目标：三大目标：省域副中心城市、长江中上游区域性中心省域副中心城市、长江中上游区域性中心城市、城市、世界水电旅游名城“十二五十二五”硬性指标：硬性指标：城市常住人口将达到200万人城区面积将达到200平方公里预计：房价有增长预期宜昌是我省“一主两副战略”城市之一。一些优惠政策会引导各种资本投入城市建设、工业等领域，城市快速发展自然会带动当地的房价城市13、快速发展自然会带动当地的房价攀升。攀升。2012年全国及宜昌楼市形势分析（一）预计将继续深化调控成效（一）预计将继续深化调控成效2012年全国房地产市场，预计仍旧以巩固调控成效为主，市场再次大涨，或者大幅下跌都不符合调控目的。（二）供应量增多，竞争加剧，销售难度进一步增加（二）供应量增多，竞争加剧，销售难度进一步增加经城东新区、伍家岗区新盘较多，目前城区市场供应充足充足，特别是7月份以来，新开盘加推的几个项目销售情况不是很好，远远低于开发商的预期。成交量低迷，说明房地产市场调控政策正在发挥作用。销量滑坡，使开发商更加理性地调整销售策略，不会盲目向所谓“房价标杆”看齐。2011年的市场存量，将积14、累至2012年，加上新增项目的投放，预计新的一年楼市消化难度将进一步增加。本案面临的问题（一）2期与1期间隔时间较长，加上城东新区新开发楼盘今年投放较多，使得本案前期积累的未成交客户流失较多。（二）2期刊与1期的区别，如产品属性、楼盘区位的变化等，需调整进行营销对策。（三）与竞争楼盘（如山语城、城中金谷、上上城、锦绣天下三期等），如何进行有效出击，继续保持畅销态势。运河佳苑1期与2期对比分析体量区位建筑风格户型景观其他2 2期期1010万方万方全部临街全部临街现代中式现代中式待定待定前街后园前街后园有底商有底商1 1期期8 8万方万方项目后方项目后方 毗邻毗邻运河公园运河公园现代中式现代中式平15、层平层9090140140复式复式150150180180前后公园前后公园无底商无底商结论结论1 1：1期公园景观优势比2期出色，静逸私密，传统庭院感觉更好。2期临街，出行便利，购物便捷，但临街单元有主干道空气及噪音污染源。总体而言，一期更适合本案打造的“公园里的现代中国”居住体验，大户型及复式也较多。二期靠中心景观单元，优势与一期基本相同，临街单元存在弊端，需进行销售技巧处理。一期一期二期二期 运河佳苑1期与2期对比分析结论结论2 2：1期因是期房销售，项目容易营造一个完美的中式传统人居，赋予了无限美好的人文庭院生活联想。当项目进行到2期，面临实景园林、实景建筑风貌等产品实质阶段，在建筑理念16、打造上，不如项目前期容易发挥。其次，运河佳苑1期13号楼已交房，业主并已入住，因此，作为大社区的2期，营销需要面临实质上的生活品质打造。对照第一部分“定位分析”篇章我们认为，以“生活意境、东方人居智慧、人文世家生活意境、东方人居智慧、人文世家”为核心价值的思路是恰当的。如何续写运河佳苑2期畅销新篇章？2012年，运河佳苑“东方智慧、人文家园”，典范呈现！营销推广方向营销推广方向中国传统文化精髓 江南园林意境实现运河佳苑形象、内涵的提升！挖掘中国传统居住的优良品质、优良传统通过形象打造、活动圈层营销，实现项目经济收益和社会效益双丰收！东方人居智慧 世家文园 大家之风 运河佳苑运河佳苑2 2期营销17、策略期营销策略1期树立的价值基础2期升级主题营销目标营销目标运河佳苑产品总体方向公公园园里里的的现现代代中中国国宜昌第一文化高品位住区现现代代中中国国东东方方智智慧慧营销手段围绕体现“居住品住、人文世家理念居住品住、人文世家理念”进行四大主线2 2期形象树立：期形象树立：围挡、楼书、户外、报广主题活动营销：主题活动营销：高品位活动、亲子家庭型活动体验营销活动：体验营销活动：体验参与的现场 园林、样板房等圈层营销活动：圈层营销活动：体现身份和居住文化的活动形象内涵树立形象内涵树立现代中国现代中国 东方智慧东方智慧圈层活动营销圈层活动营销事件报道事件报道体验式营销体验式营销运河佳苑2期物料1、形象18、楼书、文化配套读物楼书体现“现代中国东方智慧”实质。配合2期“东方智慧生活哲学”观，编辑一本体现“闲适”的中国人文化生活精神、一本体现“人文世家”优秀国学教育读本。分别命名东方哲学人居偶记、诸子说可以赠送相关友人、重要客户，和重要圈层营销活动领取。运河佳苑2期物料2、围挡3、户外T牌4、30秒形象宣传片5、看房通道布置等营销活动建议圈层营销活动，围绕运河佳苑2期“现代中国、东方智慧、人文世家”定位，以高品质、高品位活动为主，展现项目气质和特色。活动兼顾体现项目人文高雅气质与社会传播效果。活动场地为营销中心和花园景观点。营销活动主题方向：家风系列家风系列家风系列家风系列 国风系列国风系列国风系列19、国风系列营销活动家风系列第一届：“佳苑社”少儿夏令营快乐作文英语沙龙【活动思路】举办以“佳苑社”为形式的子女教育培训活动，体现人文社区，教育熏陶气质。联合知名教育培训机构、强大师资，新东方教育集团、外教倾力加盟；采用科学并充满乐趣的教学方式，让童星更认真和投入；展现浓郁的学习气氛。第一届社区文化节 （东方家族part 之“传家菜大家品”）【活动思路】邀请酒店名厨参与，举办社区美食自制邀请赛。名厨传家菜助阵，现代版满汉全席。展现和谐的邻里关系。营销活动家风系列传统亲子互动游乐会 （追忆童年美好时光 大人小孩齐过瘾）【活动思路】举办传统儿童娱乐活动，父辈追忆童年美好时光，小孩尝试新游戏，展现别样的20、精神情趣。营销活动家风系列林间棋社新老业主棋类邀请赛（实景园林呈现后，利用园林设施，开展高雅棋艺类活动：中国象棋、围棋、跳棋等）【活动思路】把“林间棋社”打造成社区文化品牌，体现涵养大家之风。营销活动国风系列运河佳苑宜昌首届“鉴宝寻宝大会”【活动思路】邀请湖北省博物馆鉴宝专家23名亲临营销中心，免费为宜昌广大市民鉴宝。（鉴定的藏品范围主要为瓷器、字画和钱币）。该项活动可以实现新闻事件传播，提高项目美誉度。营销活动国风系列中国十大顶级名茶品鉴会【活动思路】与一家知名茶商（茶馆）合作，举办品茶、听曲、优价销售圈层专题活动。营销活动国风系列翰墨流韵送祝福迎新年营销活动【活动主题】1、宜荆荆”城市圈书21、法家泼墨送春联、知名书法家赠送励志名言2、糖画：可以尝到甜味的艺术3、猜灯谜，边考智力边过年！4、亲子互动现场剪纸、免费领取灯笼一对营销活动国风系列思路：思路：物业小故事 邻里小故事那一夜狂风骤雨，累了一天的我像平时一样酣然入睡。第二天清晨，我像往常一样取车上班，但当时我看到自己的爱车时，惊呆了，它竟然穿上了“雨衣”！原来是我粗心大意昨晚归家忘了关车窗，被巡逻的安保发现了！营销活动故事话题考虑到1期业主入住，客户对物业、服务等现实要求，在营销活动上，还需要体现以服务保障内容的宣传，使项目内涵更为丰富，产品品质更好。1、全年形象贯彻，并指引客户到达营销中心现场，实现成交。2、分析一期客户资源，继22、续加强重点群体推广。媒体选择原则媒体选择原则推广渠道推广渠道纸质媒体：纸质媒体：硬广为主，辅以软文；头版半版和底版整版为主，效果较好。通路类型通路类型媒体建议媒体建议报纸以三峡晚报和三峡商报为主，三峡日报为辅。电视宜昌三峡电视台楼市资讯 网络以搜房网为主、三峡宜昌网、三峡新闻网为辅重视业主论坛；项目网站进行改版更新。现场气氛围挡（以5米高为宜）、销售道具等户外投放沿江大道T牌、东山大道灯箱、机场媒体其他通路短信、房展会、城市主流杂志以户外、报纸、电视为主以户外、报纸、电视为主20122012年年3 3月月5.1 6.1动态线动态线12.17.19.1现代中国现代中国 东方智慧人居东方智慧人居传23、世家邸传世家邸 一生居所一生居所 家风传承家风传承 形象导入形象导入开盘强销开盘强销期期持续销售持续销售 形象丰满形象丰满建立差异化形象区隔建立差异化形象区隔强势确立项目价值点强势确立项目价值点以人文本以人文本 和谐共享的中国人居范本和谐共享的中国人居范本策略演绎策略演绎形象推进形象推进筹备建设期筹备建设期项目形象定位确定/营销中心包装/中心景观施工/不向社会公开项目形象确立、围挡、楼书等资料准备，媒体推广：无2期亮相期亮相项目动工/营销中心接受登记/向社会各界盛重告知项目的公开讯息。接收参观咨询，进行客户积累。推广：推广：户外为主，重要活动媒体软文报道；认筹启动认筹启动启动认筹登记，进入强势24、销售阶段，启动活动推广和媒体大量推广，达成蓄客目标；推广：产品说明会、团购活动、专题营销活动、户外、引导旗报广；开盘销售开盘销售持续推盘营销，实实现盛大开盘，现盛大开盘，实现预期目标。活动推广：客户定向、家风系列活动、特色开盘活动造势推广：户外、引导旗、报广、海报、网络、短信等；20122012年年3 3月月5.16.112.17.19.1形象导入形象导入开盘强销期开盘强销期持续销售持续销售 形象丰满形象丰满销售保障：销售保障：4.18.110.111.1持续销售期持续销售期开盘后进行强有力的跟进，制造热门话题，实现持续关注活动推广：国风、家风系列活动启动实施老代新活动推广：报纸、电视、海报、25、路演、样板房等一期客户保养一期客户保养提高来访登记提高来访登记认筹攻坚认筹攻坚开盘劲销开盘劲销深挖客户深挖客户 细分市场细分市场价格走势预估价格走势400050006000开盘销售85%（单价）700067006200价格策略：先量后价，平开高走！说明：1、项目最终市场溢价能力在10%左右2、由于市场现阶段的不确定性，项目现阶段溢价会在5%左右。3、后期高层经过几次推盘后价格可上涨500元，按此比例计算，项目的最终溢价会在15%左右，不计算市场自然上涨（行情好转情况下）。上海至彤上海至彤 简介简介预判一个团队的实力，最好的方式是看他合作伙伴的实力十年之路 不断超越战略合作伙伴公司名称六合置业骏26、达地产锦江地产天裕地产九龙地产民生丽岛项目项目logologo展示展示平面推广平面推广活动执行我司对项目细致的业务作业流程我司对项目的内部管理体系销售管理1、专业、细致的业务作业流程：销售讲习的齐备标准接待流程的必备标准销售讲习的齐备标准1.环境篇2.市场篇3.经营团队篇4.产品篇5.标准说辞6.主力优势细化说辞7.主力抗性细化说辞8.房型主力卖点及抗性说辞9.标准答客问10.电话接听说辞标准的接待流程标准的接待流程我司确定业务接待流程后：1、专案经理必须坐柜台，把控全场2、要求所有的业务人员至少做3次以上的SP动作3、业务带看不少于45分钟4、所有客户必须逼定2、我司对项目的内部管理体系内审27、管理体系内审小组是由公司总经理、分管副总、各部门主管组成的专家小组，对项目的进度、质量和销售进行全程审核，以保证公司对外服务的统一标准。例会体系在项目操作中，本司采用各级例会制度对案场进行管理控制包括a每周与发展商的例会听取意见b每周一、四的项目管理层例会C每周项目组例会D每日的业务员、主管会议E每周的案场例会F督导组例会督察管理体系在销售案场管理中公司管理部实行案场行政女专、总公司督导组和公司暗访的多重管理制度，严格实行项目的进度、质量和销售管理。表单管理体系通过各类表单对项目的进度、质量和销售进行全程控制。附件1：我司工作表单一览销售控制使用销售案场控制使用业务员考评表专案考评表案场人员考勤表外出登记表业务轮排表办公用品申领单人事升降级申请表案场星级检查考评表加班申请表假期申请表培训签到表会议记录销售案场控制表格销售案场控制表格案场来人表案场来电表业务员日记个人业绩清单月指标下达单 各级人员月度考评表大订客户综合表已购客户登记表销售控制使用表格销售控制使用表格公司架构公司架构总经理人力资源部 项目部设计部策划推广部销售部副总经理上海总部顾问机构 谢谢聆听！Thank you以上方案是我公司根据运河佳苑项目的初步思考和策略，更多细节完善，及销售营销对策，根据实际工作进行调整和实施。衷心预祝运河佳苑2期再树楼市新标杆，实现领跑的火爆销售！