1、商业地产知识分享课程提纲 万达商业地产发展历程 万达的发展管控体系 万达规划设计管控体系 万达的项目建设管控体系 万达的招商管控体系 万达的营运体系 购物中心密码万达商业发展历程及经验万达商业发展历程及经验4 41万达广场发展历程及经验分享商业地产知识系列讲座1.1.起步起步为什么要做商业地产为什么要做商业地产企业创立阶段企业创立阶段：?1988 年，万达公司成立，通过借贷、担保筹集资金，进行住宅建设掘得第一桶金。?1992 年，改制为万达集团股份有限公司，脱离区属企业定位，向现代企业经营靠近。?1994 年，万达进入足球领域，获得市政府支持，获得较好的社会资源。?1995 年-1998 年，2、在住宅开发的同时，历经开办电梯厂、制药厂、连锁商业等的探索，希望拓展长线、稳定收益的业务领域。这种探索与万达的企业属性、王健林的个人性格有密切关系。而这种思维模式，引导万达逐渐向商业地产领域靠拢并壮大。企业转型、摸索、调整阶段?2000 年，万达退出足坛。同时，确立商业地产与住宅地产“两条腿”走路的发展战略。2001年起在长沙、济南、南昌、南京、北京、天津、武汉、沈阳等城市投资获取土地；?2002 年5 月，万达与港资（新鸿基公司）、太平洋百货原管理团队，一起合股成立大洋百货集团；2003 年12 月，万达第二代产品的代表作沈阳沃尔玛万达项目遭遇停业危机；?2003 年、2004 年，遭遇房地3、产宏观调控、以及商业地产信贷限制；2005 年进入收缩调整期，聚焦于在建项目；企业成熟及快速发展期：?2006 年：三大战役2007年2008年：成都、哈尔滨、西安、北京石景山；2009年：洛阳、重庆、南京、上海、西安、苏州、长春、青岛；20102011：每年15个以上单店业态整合在一个单体建筑内单店业态整合在一个单体建筑内，面积面积56万平方米万平方米。万达广场第一代-单店万达商业地产发展历程万达商业地产发展历程（一代一代店店）长春万达广场长春万达广场长春万达广场长春万达广场长沙万达广场长沙万达广场长沙万达广场长沙万达广场济南万达广场济南万达广场济南万达广场济南万达广场南昌万达广场南昌万达广4、场南昌万达广场南昌万达广场南京万达广场南京万达广场南京万达广场南京万达广场青岛万达广场青岛万达广场青岛万达广场青岛万达广场组合店由多个单体店组成组合店由多个单体店组成，面积面积1015万平方米万平方米，内含百内含百货货、超市超市、影城等六到十种业态影城等六到十种业态。万达广场第二代-组合店天津万达广场天津万达广场天津万达广场天津万达广场沈阳万达广场沈阳万达广场沈阳万达广场沈阳万达广场南宁万达广场南宁万达广场南宁万达广场南宁万达广场哈尔滨万达广场哈尔滨万达广场哈尔滨万达广场哈尔滨万达广场大连万达广场大连万达广场大连万达广场大连万达广场武汉万达广场武汉万达广场武汉万达广场武汉万达广场万达商业地产发5、展历程万达商业地产发展历程（二代二代店店）HOPSCA也称为城市综合体也称为城市综合体，是万达集团是万达集团2004年以后开发年以后开发的产品的产品，总面积在总面积在30万平方米以上万平方米以上，其中包括购物中其中包括购物中心心、影城影城、酒店酒店、写字楼写字楼、公寓等业态公寓等业态。代表作有上代表作有上海万达广场海万达广场、宁波万达广场宁波万达广场、成都万达广场等成都万达广场等。万达商业地产发展历程万达商业地产发展历程(三代店三代店）商业地产知识系列讲座万达商业地产第三代万达商业地产第三代（城市综合体城市综合体HOPSCA）H（Hotel）：酒店；O（Office）：写字楼；P（public6、 space）：公共空间；S（Shopping mall）：购物中心；C（culture&recreation）：文化娱乐休闲设施；A（Apartment）：公寓。万达商业地产新的变化万达商业地产新的变化：万达商业地产新的变化万达商业地产新的变化：购物中心的构成购物中心的构成：1.百货百货2.超市超市3.专业店专业店（电器电器、运动运动、儿童儿童、休闲集合休闲集合）4.餐饮餐饮5.娱乐娱乐6.步行街步行街（多元化及丰富的中多元化及丰富的中小店铺小店铺）项目将建设面积约为3万平米的室内精品步行街，消融室内外界限，提供前所未有的时尚购物，餐饮休闲空间和体验。根据建筑结构进行规划分区，步行街通常为三7、层，一层为功能品牌店、二楼为时尚品牌店，三层为餐饮特色店。步行街中庭中庭步行街效果图示意室内步行街5.5.总结总结选址不出错浅谈万达发展选址体系内部要素内部要素：1、集团发展部是负责集团项目发展的专职管理部集团发展部是负责集团项目发展的专职管理部门门，对于集团的项目发展工作进行统筹管理对于集团的项目发展工作进行统筹管理。集团集团发展部依据集团确定的发展计划开展项目发展工作发展部依据集团确定的发展计划开展项目发展工作。2、项目公司对所在城市的项目发展工作负有职责项目公司对所在城市的项目发展工作负有职责，新项目发展业绩做为公司新项目发展业绩做为公司、总经理及领导班子成员总经理及领导班子成员的考核指8、标的考核指标，并以此做为考核并以此做为考核、晋级的主要依据晋级的主要依据。外部要素外部要素：1、主力店共同选址主力店共同选址；2、与城市改造结合与城市改造结合，与政府共同打造新商圈与政府共同打造新商圈；项目选址阶段项目选址阶段 信息收集 信息整理 项目推进 项目立项评审可研阶段评审可研阶段 合同要点原则 问题清单调查和市政条件调查项目推进 前期规划方案和交底 项目前期规划方案汇报 商业意见、酒店公司意见 项目可研报告合同谈判阶段合同谈判阶段 信息整理合同起草 合同谈判 项目有关合同协议文稿 项目合同存档土地摘牌阶段土地摘牌阶段 挂牌规划指标和挂牌条件确认 摘牌可研评审 摘牌准备 摘牌确认 土地9、出让合同 土地出让合同存档交底跟踪阶段交底跟踪阶段 摘牌后或项目合同签订后信息通报 摘牌后或项目合同签订后规划交底 摘牌后或项目合同签订后项目交底选址管控体系流程分享核心解读核心解读对政府的吸引力对政府的吸引力：每个综合体为社会新增近万个就业岗位每个综合体为社会新增近万个就业岗位；每个综合体每年创造几千万元甚至超亿元税收每个综合体每年创造几千万元甚至超亿元税收；城市综合体是一站式消费场所城市综合体是一站式消费场所，全方位满足群众全方位满足群众的消费需求的消费需求；每个城市综合体都创造一个城市新中心每个城市综合体都创造一个城市新中心改善城市产业结构改善城市产业结构万达广场独特的竞争优势 为商贸、10、文化、娱乐、体育、餐饮等第三产业提供广阔的发展平台，从而带动所在城市的产业结构调整；全方位满足和创造新的消费需求，从而有效拉动和刺激消费；打造新的城市中心，完善城市区域功能，促进城市均衡发展；创造大量的就业岗位；汇聚了众多国内外知名企业，实现商业持续繁荣，创造持续巨额税源。选址趋势：（1）城市核心商圈土地十分稀缺，竞争激烈及土地成本高，而城市副中心及新区土地成本较低；（2）城市副中心及新区规划起点高，城市配套好，适合营造高品质的项目；（3）中国城市的一个重要特征是中高收入群体向副中心或新区转移，从而为商业项目实现较好的消费基础；（4）城市副中心及新区的土地一般规模较大，可以开发多种产品，降低开11、发风险；（5）城市副中心及新区的开发项目投入成本较低，升值潜力较大；（6）在城市副中心及新区开发大型综合体，可以获得政府较好的政策优惠设计标准化万达广场设计标准分享建筑规划设计建筑规划设计交交通通优优先先突出商业突出商业建筑规划设计建筑规划设计PEDESTRIAN CIRCULATION人行流线图万达综合体的布局万达综合体的布局：3.3.规划设计规划设计功功能能分分区区超市楼超市楼娱乐楼娱乐楼百货楼百货楼综合楼综合楼步行街步行街强强调调空空间间3.3.建筑规划设计建筑规划设计FrontPerspectiveLeft 万达城市综合体之购物中心设计生成模式示意万达城市综合体之购物中心设计生成模式示12、意 万达城市综合体之购物中心设计生成模式示意万达城市综合体之购物中心设计生成模式示意主主 力力 店店精精 品品 店店步行街为步行街为二至三层二至三层超超 市市 楼楼1-3F 家乐福等综合楼综合楼1F 零售专卖2F 家饰家纺3F 家居广场娱娱 乐乐 楼楼1F 神采飞扬2F K T V3F 万达影城时尚楼时尚楼1F 运动专卖2F 国美电器3F 书城4F 健身酒楼酒楼1-4F万千百货万千百货1-5F中中庭庭全天候室内步行街全天候室内步行街步步 行行 街街步行街：步行街的长度以280350米为宜，太长和太短都会给视觉效果和使用效果带来一定的影响，如宁波的步行街 700米，哈尔滨 110米。步行街的宽度13、：其中首层1013米，二、三层1516米，柱网尺寸：8.48.4米。步行街楼板开口尺度：89米1620米为宜步行街走道及“桥”的宽度：3.54米在中庭周围走道可适当加宽至56米内部交通步行街的交通设计：步行街的人流主要以电动扶梯和观光梯来组织人流的垂直交通，设置的一般原则是，在步行街的主入口10米左右距离设第一组扶梯，扶梯的间距控制在45米70米之间，也就是我们说的在楼板开洞的两个洞口至三个洞口之间设。观光梯在中庭设置，以23部为一组。步行街的货梯一般间隔80100设一部，吨位为2吨。步行街内的扶梯最好有一部通地下停车场以便将人流直接引入步行街，观光梯也需通地下停车场。精品店基本单元进深12米14、16米，面宽8.4米，在面宽方向进行组合；中庭的设置：根据步行街规划的形状不同，可分别设一个或两个中庭；二个中庭要有主次 中庭的尺度：6001000平方米 中庭的间距：80100米 中庭的形状：以圆形 椭圆 八角 六角形状较为规则为宜 中庭的交通设置：一般以一组扶梯，23部观光梯组成垂直交通枢纽，垂直梯需通达地下停车场。精品店及中庭 步行街卫生间的设置：根据步行街的长度不同一般设35处卫生间，卫生间的间距80100米，面积70100平方米，可与主力店合用并作无障碍设计。步行街首层层高为5.4米，二、三层层高为5.1米，吊顶下净高分别控制为3.6米和3.3米。精品店的层高为：首层 5.4米，二、15、三层层高为5.1米。精品店除了餐饮区做吊顶其余部分不做吊顶，管线下净高保证3.8米、3.5米。层高及其他 主力店在步行街开口设置的原则：主力店单边与步行街相接的开口为一处，双边与步行街相接的不超过两处，除万千百货外原则上不容许在中庭设主力店开口，主力店的开口位置尽量设在步行街的尽端部以带动整个步行街的人流，非零售型（如影院、KTV、网吧等）的业态开口一定要和其入口大堂结合，开口尺寸为8米。设计汇报方案示例赢在执行项目管控体系知识分享项目管控体系分享 开业计划 项目开发执行计划书 项目管理流程客户至上万达招商模式分享定位的基础 定地址 定规模 定主力店定位的内容 业态定位 功能定位 品类定位 客16、群定位 商圈定位 模式定位 形象定位 策略定位 战略定位 布局定位调研定位示例不同类型租户特点 人流贡献型租户：一般零售主力店、次主力店如百货、大卖场，娱乐业态如影院、电玩、冰场等通常承受租金能力相对最低，以纯租金方式居多，也有可控租户采取扣率租金（有保底营业额）的方式 租金贡献型租户：部分品牌店、一般专卖店、中西快餐、花车租户承租能力相对最高零售类以扣率租金或两者取高为主，而中西快餐与花车则以纯租金模式为主 提升形象型租户：各业态业种中的旗舰品牌如次主力店的ZARA，休闲运动服饰中的NORTHFACE，快餐中的必胜客 承租能力相对一般，视地段、客流、交通等情况，以扣率租金为主 功能配套型租户17、：以服务类机构为主，以满足购物中心的一站式消费，除了个别租赁面积小或银行、展示等机构外，一般承租能力较低，以纯租金为主 填空补漏型租户：以消化购物中心富裕楼层或面积为考虑通常租金较低；纯租金为主招商实施中的几大要素招商实施中的几大要素时间时间地域地域人员人员流程流程招商工作阶段划分招商工作阶段划分市场推广市场推广谈判签约谈判签约开业协调开业协调项目启动项目启动招商工作时序表预先征求商家意见；反馈基本设计信息-15个月启动主力店招商；主力店签约完成；签约仪式；启动小商铺招商完成所有主力商家签约；小商铺进入密集签约期小商铺招商完成率90%；进场装修协调开业开业-8个月-10个月-12个月-4个月-18、6个月完成主要主力商家签约；提供内装图纸订单地产的关键订单地产的关键主力店的作用主力店的作用业态比例业态比例发展趋势发展趋势主力店对万达广场的主要贡献持续经营能力A 品牌吸客能力基本品质B 人气主力店直接吸引超过60%的目标消费人流C 租金主力店通常提供超过整个万达广场70%的租金收入主力店在商业地产的作用A保证安全B 确定基调C 快速发展6161订单地产模式的优势订单地产模式的优势订单地产模式的优势订单地产模式的优势周密整合联合发展联合发展联合发展联合发展技术对接技术对接技术对接技术对接平均租金平均租金平均租金平均租金满场开业满场开业满场开业满场开业技术对接技术对接先租后建先租后建共同选址共19、同选址战略伙伴战略伙伴如何通过招商实现真正的如何通过招商实现真正的“订单地产订单地产”6363合作伙伴战略合作伙伴紧密型合作伙伴战略合作中小店铺营运为王盈利是复制的基础万达商业地产的发展趋势 商业地产开发商商业地产运营商 经营单个购物中心经营连锁购物中心购物中心运营管理的最终目标.资产升值资产升值购物中心的运营管理是商业管理购物中心的运营管理是商业管理的重要组成部分的重要组成部分，它的最终目标它的最终目标是使资产升值是使资产升值。运营管理承载着企业主体利润的运营管理承载着企业主体利润的创造和服务价值的实现创造和服务价值的实现。品牌优化品牌优化租金提升租金提升商户经营商户经营业绩增长业绩增长吸引20、客流吸引客流购物中心购物中心开业运营开业运营一般购物中心定位标准一般购物中心定位标准高回访率高回访率高回访率高回访率高满意度高满意度高满意度高满意度高提袋率高提袋率高提袋率高提袋率高营业额高营业额高营业额高营业额数字指标购物中心成功的影响因素分析购物中心成功的影响因素分析租户租户顾客顾客SHOPPING MALL运营工作的主线：客户关系消费者消费者租户租户运营管理评价的核心指标客流量客流量销售额及销售平销售额及销售平效效租金及租金平效租金及租金平效购物中心运营管理的工作模块营运营运企划企划开业前开业前筹备筹备经营现经营现场管理场管理租务管理租务管理客户关客户关系管理系管理运营信运营信息管理息管理营销活营销活动管理动管理战略合战略合作推广作推广媒体及公媒体及公关管理关管理品牌形品牌形象及美象及美陈管理陈管理万达广场营运工作的目标标准化标准化连锁连锁购物中心购物中心规范化规范化科学化科学化谢谢大家谢谢大家，祝工作愉快祝工作愉快，万事如意万事如意