1、易居商业地产培训总结易居商业地产培训总结2目录目录培训内容简要回顾一一培训的主要收获二二培训内容在产业园发展中的启示三三培训内容回顾一一1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道社区商业地产驾驭之道社区商业地产驾驭之道 陈仁科带您陈仁科带您实战实战解密解密广州中旗房地产顾问有限公司广州中旗房地产顾问有限公司广州中旗房地产顾问有限公司广州中旗房地产顾问有限公司 董事长董事长董事长董事长房地产实战派策划大师房地产实战派策划大师房地产实战派策划大师房地产实战派策划大师 国家级房地产专家国家级房地产专家2、国家级房地产专家国家级房地产专家 2010201020102010年年年年03030303月月月月5 5主讲人：潘韬（万达集团商业运营部总经理）主讲人：潘韬（万达集团商业运营部总经理）1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式培训的主要收获二二1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道一、对社区商业的理解：一、对社区商业的理解：何谓社区商业?社区是指在一定区域内的居民具有归属感的相对独立的住宅区。社区商业则是主要为社区居民提供日常生活必需品、服务的商业及服务设施（含无店铺的各种服务），具体指能满足和支撑不同业态商业设施正常运营的居民住宅3、区商业。它的服务人口一般在5万人以下，服务半径一般在2公里以内。由于这一商业的属性决定了它的总规模一般应控制在3万平米以内，同类对应的是城市商业中心区域商业中心 大型社区：大型社区：n人口规模：人口规模：1-1.51-1.5万户（相当于街道办事处管辖规模）；万户（相当于街道办事处管辖规模）；n人均商业面积：人均商业面积：0.8-1.20.8-1.2平米平米/人；人；n可设定的商业层次：便利商业组合可设定的商业层次：便利商业组合+（商业街区）（商业街区）+社区商业社区商业(邻里购物中心邻里购物中心或社区购物中心或社区购物中心)，交通条件优良者可考虑形成商业街区；，交通条件优良者可考虑形成商业街区4、；n商业交通时间：步行商业交通时间：步行1515分钟以内；分钟以内；n商业功能满足：可考虑建设全方位服务和商品的社区商业中心的设置，并商业功能满足：可考虑建设全方位服务和商品的社区商业中心的设置，并考虑休闲娱乐类商业的补充，餐饮全业态引进；考虑休闲娱乐类商业的补充，餐饮全业态引进；社区商业类型社区商业类型-按照社区规模分类1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道n辐射型：辐射型：5 51111，商业体量大，对外来客流要求高，对交通、人流、商业氛围，商业体量大，对外来客流要求高，对交通、人流、商业氛围要求较高。要求较高。n中间型：中间型：2 25 5，主要依赖于本社区居民的需求，主要依5、赖于本社区居民的需求,兼顾周边兼顾周边.n内向型：内向型：2 2以下，基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，以下，基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营。商业的正常经营。社区商业类型社区商业类型-按照商住比指标分类按照商住比指标分类1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道地域性强，服务对象明确，商圈较小。地域性强，服务对象明确，商圈较小。以经销日常生活用品为主。以经销日常生活用品为主。交易频繁，交6、易额小，交易时间短，交易频繁，交易额小，交易时间短，成交机率大。成交机率大。营运成本相对低廉。营运成本相对低廉。商业功能、业态的多样性。商业功能、业态的多样性。社区商业社区商业的特点的特点1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道二、如何社区商业进行前期定位：二、如何社区商业进行前期定位：1 1、社区商业前期策划需要的解决的问题：、社区商业前期策划需要的解决的问题：（1 1）社区商业的选址）社区商业的选址大型项目商业的选址条件：大型项目商业的选址条件：交通通达性好。交通通达性好。人流人气最易集中、地形地人流人气最易集中、地形地势不能复杂、对社区所有住势不能复杂、对社区所有住户的到达要求7、均好、必须考户的到达要求均好、必须考虑本项目外的辐射能力。虑本项目外的辐射能力。（2 2）规模）规模必须结合项目所在区域进必须结合项目所在区域进行确定。行确定。既不能只盯着本社区，又既不能只盯着本社区，又不能贪大求全。不能贪大求全。1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道（3 3）建筑形式）建筑形式要要与与整整个个大大社社区区的的风风格格相相协协调调，但但在在用用色色、造造型型、布布局局上上更更显显灵灵活活，最最怕怕商商业业风风格格没没有有主主题题，凌乱。凌乱。（4 4）商业布局）商业布局大大型型商商业业社社区区的的商商业业除除了了主主商商业业中中心心外外，一一个个和和几几个个组组团8、团应应该该还还有有小小型型的的便便利利店店，在在社社区区商商业业整整体体布布局局中中，这这是是最最容易被忽视的一块。容易被忽视的一块。（5 5）业态分布）业态分布给项目配置怎样的业态？给项目配置怎样的业态？各类业态选择哪一种档次？各类业态选择哪一种档次？各类业态所占有的规模。各类业态所占有的规模。1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道（6 6）功能作用）功能作用按照商业所辐射的区域可分为：按照商业所辐射的区域可分为：外向型社区商业（服务半径在外向型社区商业（服务半径在1.521.52公里范围内，常住人口公里范围内，常住人口不少于不少于1010万人）万人）中间型社区商业（服务半径在中9、间型社区商业（服务半径在1.51.5公里范围内）公里范围内）内向型社区商业（在规划时仅内向型社区商业（在规划时仅考虑满足本社区的居民消费群）考虑满足本社区的居民消费群）（7 7）租售比例）租售比例租、售的规模，各是租、售的规模，各是多少？多少？哪些位置是租，哪些哪些位置是租，哪些位置来售？位置来售？（8 8）招商）招商招招商商是是商商业业项项目目是是否否成成功功的的先先决决条条件件，招招商商虽虽有有程程序序化化的的流流程程，但但招招商商的的核核心是商业策划。心是商业策划。1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道（1）商业调研分析 1)项目1.5公里半径周边商家/机构分布 2)项目周边10、未来20000平米以上商业规划/在建项目 3)项目商圈调查与分析:n分别0.5/1/1.5公里半径居民人口数、人口结构、家庭收入水平,n流动人口调研分析（数量、构成、职业、年龄、收入水平、消费特点等）n项目周边交通设施图示及主要客流对象及走向（普通路、快速路、轨道交通、公交枢纽与线路）n项目客流监测:平时周末,（7：0022：00）不同方向客流量及其交通工具；小型租户分类入户深访（租户类型、面积、营业额、经营状况、项目规划概念测试等）消费者街头拦访调查（个人基本信息、消费习惯与特征、项目绘画概念测试问题等）特别调研项目：典型或可参考个案深度研究、特殊消费群体调研分析项目概念测试（设计项目定位与11、初步规划，对消费者、小型商家和相关人士进行测试）2 2、社区商业前期策划需要的方式方法：、社区商业前期策划需要的方式方法：1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道（2）社区）社区商业市场定位商业市场定位市场定位是前期定位策划的最重要定位之一，主要包括：n功能定位：按商业辐射程度分为辐射型社区商业、中间型社区商业、内部型社区商业；n业态类型：日常生活消费、社区配套、餐饮、休闲、娱乐、专业市场等，但社区商业中定位为专业市场的商业较少；n形象定位：低档、中低档、中档、中高档、高中档、高档；n名称建议（通常是综合项目所处区域、项目自身特点、开发商名称等来确定）。1 1、社区商业地产驾驭之道、12、社区商业地产驾驭之道（3）社区商业目标顾客定位）社区商业目标顾客定位终端消费者终端消费者群体的区分群体的区分按年龄区分按年龄区分 按收入水平区分按收入水平区分按地域来按地域来源区分源区分 按家庭内地按家庭内地位区分位区分按职业区分按职业区分 不同的消费者不同的消费者消费习惯消费习惯消费结构消费结构消费实力消费实力消费偏好消费偏好1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道因为一个商业物业是不可能满足所有消费群体需求的！因为一个商业物业是不可能满足所有消费群体需求的！所以必须找出所以必须找出各个消费群体的共性和个性各个消费群体的共性和个性各个消费群体的共性和个性各个消费群体的共性和个性！主13、力消费群体主力消费群体 次主力消费群体次主力消费群体特殊消费群体特殊消费群体通过各个通过各个消费群体消费群体共性和个共性和个性的研究性的研究把各个消费把各个消费群体进行并群体进行并类和分类类和分类主力消费群体的特性揭示项目的定位方向主力消费群体的特性揭示项目的定位方向主力消费群体的特性揭示项目的定位方向主力消费群体的特性揭示项目的定位方向1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道 商业规模是确定社区商业类型的基本要素之一，特别是对于未确定商业面积的项目来说，规模的定位更是重中之重，适中的商业规模才能有利于项目的整体发展。商业规模的大小在一定程度上决定着社区商业的性质，一般情况下，社区商14、业的规模越大，人均商业面积越高，其商业的对外经营性质越强，呈现出正相关的关系。规模定位中主要考虑的因素有：n 区域的商业市场容量n 市场整体租售状况对项目规模的影响n 项目的商业属性（辐射型、中间型或内向型）n 主力店的带动效应（一般主力店与其辐射区域面积比为1：1.5）n 竞争性项目对项目规模的影响n 市政规划对项目片区商业规模的影响n 项目自身条件对规模的影响等。(4)社区社区商业规模定位商业规模定位1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道(5)(5)社区商业业态组合社区商业业态组合n百货、超市、餐饮、服务配套、美容、服饰精品、生活家居和休闲八大类业态构成了社区商业的基础业态。n15、业态组合规划原则：n社区商业基本特性：超市、餐饮和服务配套是社区商业三大基本业态；n租金收益的最大化，位置较好的铺位优先考虑承租能力较高的业态；n是否具有招商的可执行性，符合项目实际情况；n能否在项目目前条件下开业经营，培育商业氛围；n符合商铺建筑设计技术指标。1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道租户特点租金承受能力租金模式人流贡献型租户一般零售主力店、次主力店如百货、大卖场，娱乐业态如影院、电玩、冰场等通常承受租金能力相对最低以纯租金方式居多，也有可控租户采取扣率租金（有保底营业额）的方式租金贡献型租户部分品牌店、一般专卖店、中西快餐、花车租户承租能力相对最高零售类以扣率租金或16、两者取高为主，而中西快餐则以纯租金模式为主提升形象型租户各业态业种中的旗舰品牌，如休闲运动服饰中的NIKE，快餐中的必胜客承租能力相对一般，视地段、客流、交通等情况以扣率租金为主功能配套型租户以服务类机构为主，以满足购物中心的一站式消费除了个别租赁面积小或银行、展示等机构外，一般承租能力较低以纯租金为主填空补漏型租户以消化购物中心富裕楼层或面积为考虑一般很低纯租金为主(5)(5)社区商业业态组合社区商业业态组合1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式一、万达转型进入商业地产开发带来的启示：一、万达转型进入商业地产开发带来的启示：1 1、20017、22002年万达转入房地产开发的主要原因：年万达转入房地产开发的主要原因：（1 1）住宅开发的模式决定了，企业开发盈利性较高，但企业资产留置下来的很）住宅开发的模式决定了，企业开发盈利性较高，但企业资产留置下来的很少，阻碍了企业长期稳定的发展；少，阻碍了企业长期稳定的发展；（2 2）当时万达只是区域性的开发公司，想要赶超国内一流的地产开发公司的难）当时万达只是区域性的开发公司，想要赶超国内一流的地产开发公司的难度非常大，住宅地产的开发竞争也日益激烈，万达开始另辟蹊径，想做中国商度非常大，住宅地产的开发竞争也日益激烈，万达开始另辟蹊径，想做中国商业地产开发的龙头老大，事实证明，他们现在成功了；业18、地产开发的龙头老大，事实证明，他们现在成功了；（3 3）从地产开发的历史经验上看，住随着城市土地的不断开发殆尽，住宅开发）从地产开发的历史经验上看，住随着城市土地的不断开发殆尽，住宅开发未来的发展空间非常小，目前世界未来的发展空间非常小，目前世界500500强企业没有一家是房地产开发企业，在西强企业没有一家是房地产开发企业，在西欧和美国，新建房地产开发量非常的小，每年开发十万平以上的地产企业，都欧和美国，新建房地产开发量非常的小，每年开发十万平以上的地产企业，都是当地非常的大的开发商，可见，发达国家可供开发的土地已经非常有限，而是当地非常的大的开发商，可见，发达国家可供开发的土地已经非常有限，19、而像沃尔玛、家乐福、麦德龙都排在世界像沃尔玛、家乐福、麦德龙都排在世界500500强的前列。强的前列。2 2、万达转入商业地产开发的启示：、万达转入商业地产开发的启示：（1 1）国内一流地产企业都在寻求在商业地产甚至产业地产的开发；）国内一流地产企业都在寻求在商业地产甚至产业地产的开发；（2 2）随着地产企业不断增加自身的资产储备，这为其在金融市场运作提供了条件；）随着地产企业不断增加自身的资产储备，这为其在金融市场运作提供了条件；二、对万达已经开发的三代产品的理解：目钱共有二、对万达已经开发的三代产品的理解：目钱共有4141个万达广场，其中有个万达广场，其中有2626个在经营，个在经营，1520、15个在建；个在建；第一代产品第一代产品济南泉城路万达广场济南泉城路万达广场济南泉城路万达广场济南泉城路万达广场 时间：时间：2002-20032002-2003年年数量：数量：6 6个个选址：省会城市核心商圈，当地最好的黄金地段；选址：省会城市核心商圈，当地最好的黄金地段；面积：面积：5 5万平；万平；建筑形式：单体商业楼（单个盒子式），地下一层，建筑形式：单体商业楼（单个盒子式），地下一层，地上四层；地上四层；业态分布：业态分布：；业态分层布局，地下是停车场。一；业态分层布局，地下是停车场。一楼是分割销售的小店铺，二、三楼是超市，四楼是楼是分割销售的小店铺，二、三楼是超市，四楼是电影城；电21、影城；主力店：沃尔玛、红星美凯龙主力店：沃尔玛、红星美凯龙租售情况：小商铺全部销售；租售情况：小商铺全部销售；2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式第二代产品第二代产品武汉万达广场武汉万达广场武汉万达广场武汉万达广场 时间：时间：2004-2005 2004-2005年年数量：数量：6 6个个选址：中心城市核心商圈；选址：中心城市核心商圈；面积：面积：1010万平；万平；建筑形式：组合式商业楼（多盒子式）建筑形式：组合式商业楼（多盒子式）业态分布：业态分布：3 3到到4 4栋单体建筑，每栋栋单体建筑，每栋4 4层，中间没有层，中间没有连接；连接；主力店：主力店：5-65-6家主力店，沃尔玛22、百盛、百安居、家主力店，沃尔玛、百盛、百安居、国美、华纳影城、大食代国美、华纳影城、大食代租售情况：只租不售；租售情况：只租不售；第二代产品在设计上仍存在缺陷：一是没有室内步行街，整个项目没有灵魂；店和店第二代产品在设计上仍存在缺陷：一是没有室内步行街，整个项目没有灵魂；店和店之间的联系割裂，人流动线设计不合理。二是纯商业定位，除了商业之外没有文化、之间的联系割裂，人流动线设计不合理。二是纯商业定位，除了商业之外没有文化、娱乐、体育、酒店等别的业态。三是零售类比例偏大，占总经营面积娱乐、体育、酒店等别的业态。三是零售类比例偏大，占总经营面积8080以上以上2 2、万达商业地产模式、万达商业地23、产模式第三代产品第三代产品上海五角场万达广场上海五角场万达广场上海五角场万达广场上海五角场万达广场 时间：时间：20062006年以后年以后选址：城市副中心、新兴的开发区选址：城市副中心、新兴的开发区面积：面积：40-8040-80万平；万平；建筑形式：综合体，盒子建筑形式：综合体，盒子+街区街区+高层的组合高层的组合业态分布：购物中心、五星级酒店、写字楼、公业态分布：购物中心、五星级酒店、写字楼、公寓、普通住宅；寓、普通住宅；主力店：主力店：1010家左右主力店家左右主力店租售情况：公寓、住宅、写字楼、室外商铺全部租售情况：公寓、住宅、写字楼、室外商铺全部销售；销售；2 2、万达商业地产模式24、万达商业地产模式三、三、“订单式商业订单式商业”开发模式内涵：在国外几乎所有的商业地产开发都采用开发模式内涵：在国外几乎所有的商业地产开发都采用“订订单式商业单式商业”联合发展：联合发展：也叫共同选址。即万达集团和众多国际国内一流的主力店商家签订也叫共同选址。即万达集团和众多国际国内一流的主力店商家签订联合发展协议，共同选址、约定信息共享等双方的权利和义务。联合发展协议，共同选址、约定信息共享等双方的权利和义务。平均租金：平均租金：不再就单个项目的租金水平进行谈判，节约谈判时间，从而保证了不再就单个项目的租金水平进行谈判，节约谈判时间，从而保证了快速扩张、快速发展以及稳定的租金收益。将全国的25、城市分三等租金：一等是北快速扩张、快速发展以及稳定的租金收益。将全国的城市分三等租金：一等是北京、上海、广州；二等是省会城市；三等是其他城市。京、上海、广州；二等是省会城市；三等是其他城市。先租后建：先租后建：这样可以降低风险。由于万达广场在开工前，大部分商业面积都已这样可以降低风险。由于万达广场在开工前，大部分商业面积都已确定租户，且约定商业广场从建成后的第确定租户，且约定商业广场从建成后的第91 91 天起开始计租，因此租户不管进没天起开始计租，因此租户不管进没进场，购物中心只要开业，一两个月就能收到租金。进场，购物中心只要开业，一两个月就能收到租金。技术对接：技术对接：也叫共同设计。首先26、由战略合作伙伴提出需求也叫共同设计。首先由战略合作伙伴提出需求要多大的面要多大的面积、高度、出入口、交通体系等，再由万达做出方案来认证，是否合适，提出意积、高度、出入口、交通体系等，再由万达做出方案来认证，是否合适，提出意见，等设计图纸确定之后，双方正式签订一个具有法律效力的确认书，然后要合见，等设计图纸确定之后，双方正式签订一个具有法律效力的确认书，然后要合作伙伴马上打一笔保证金。保证主力店商家的需求在开工前就能得到确定，避免作伙伴马上打一笔保证金。保证主力店商家的需求在开工前就能得到确定，避免商家进场后的改建，减少浪费，因此租赁面积完全被租金所覆盖，没有无效面积。商家进场后的改建，减少浪费27、，因此租赁面积完全被租金所覆盖，没有无效面积。2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式万达集团在商业地产开发链条上，均有选择战略合作伙伴，例如国内商业银万达集团在商业地产开发链条上，均有选择战略合作伙伴，例如国内商业银行、建筑施工单位等，但就其商业地产开发的行、建筑施工单位等，但就其商业地产开发的“订单模式订单模式”而言，在主力店商而言，在主力店商户资源上的选择具有极强的特点。万达目前与近户资源上的选择具有极强的特点。万达目前与近 30 30 家国际和国内知名的品牌家国际和国内知名的品牌商家结成战略发展伙伴，其中商家结成战略发展伙伴，其中1212家是世界家是世界500 500 强企业。另外万28、达与强企业。另外万达与10 10 多家不同多家不同业态的主力店，结成业态的主力店，结成“紧密型合作伙伴紧密型合作伙伴”，跟进万达开发的每家购物中心。，跟进万达开发的每家购物中心。具有战略合作关系的商家：沃尔玛、家乐福、欧倍德、百安居、肯德基、必具有战略合作关系的商家：沃尔玛、家乐福、欧倍德、百安居、肯德基、必胜客、百脑汇、吉盛伟邦、国美电器、一兆韦德、神采飞扬、运动胜客、百脑汇、吉盛伟邦、国美电器、一兆韦德、神采飞扬、运动100100、大歌、大歌星星KTVKTV、百盛购物广场、灿坤、百盛购物广场、灿坤3C 3C 数码广场、红星数码广场、红星美凯龙国际家居广场、新美凯龙国际家居广场、新加坡大食代29、美食广场加坡大食代美食广场万达万达“订单式商业订单式商业”客户选择情况客户选择情况万达万达“订单地产订单地产”选择战略合作伙伴有三个标准：选择战略合作伙伴有三个标准：具有强大的吸引力和凝聚力的世界具有强大的吸引力和凝聚力的世界 500 500 强企业。强企业。社会知名度高，亲和力强的亚洲超一流企业。社会知名度高，亲和力强的亚洲超一流企业。国内相关行业的前三名。国内相关行业的前三名。2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式万达集团定位为中国最大的不动产商，比较而言，其核心竞争力是比较突万达集团定位为中国最大的不动产商，比较而言，其核心竞争力是比较突出的。在商业地产开发领域，房企一般面临五难：定30、位难、规划难、招商出的。在商业地产开发领域，房企一般面临五难：定位难、规划难、招商难、管理难、资金难。万达在商业地产的竞争力打造上，也是围绕解决上难、管理难、资金难。万达在商业地产的竞争力打造上，也是围绕解决上述五点进行的。述五点进行的。目前，万达在商业地产领域已具备了五重优势：政府支持、选址优势、规目前，万达在商业地产领域已具备了五重优势：政府支持、选址优势、规模优势、商户资源优势、商业模式优势。围绕这五重优势进行的一系列商模优势、商户资源优势、商业模式优势。围绕这五重优势进行的一系列商业资源整合，使万达的商业地产平台具备了突出的竞争力。业资源整合，使万达的商业地产平台具备了突出的竞争力。四31、万达完整的商业地产开发产业链四、万达完整的商业地产开发产业链2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式1 1、选址：万达有几乎国内大中城市的商业数据库，严格的选址要求；、选址：万达有几乎国内大中城市的商业数据库，严格的选址要求；2 2、政府资源：万达依靠自己的品牌以及与国内外一流商业企业的订单可以在各、政府资源：万达依靠自己的品牌以及与国内外一流商业企业的订单可以在各个地方政府挣取非常优惠的招商条件；个地方政府挣取非常优惠的招商条件；3 3、规划设计：万达有、规划设计：万达有8 8年大型商业的设计经验，完成了年大型商业的设计经验，完成了4141个万达广场的规划设计。个万达广场的规划设计。成立32、自己的规划设计院，都是商业地产建筑规划的专业人才；目前规划设计院的成立自己的规划设计院，都是商业地产建筑规划的专业人才；目前规划设计院的设计师超过一百人。此外，王健林自己亲自主抓规划，每周五固定开万达全国各设计师超过一百人。此外，王健林自己亲自主抓规划，每周五固定开万达全国各个项目规划设计审计会议；个项目规划设计审计会议；4 4、招商：万达全国各个有几百人的招商团队，与万达有联系的客户机会包括中国、招商：万达全国各个有几百人的招商团队，与万达有联系的客户机会包括中国所有的零售商业企业，国内各个零售行业前五名的企业都与万达进行过合作，每所有的零售商业企业，国内各个零售行业前五名的企业都与万达进行33、过合作，每年万达召开的招商大会全国超过年万达召开的招商大会全国超过16001600个客户参加，强大的客户资源与庞大的专业个客户参加，强大的客户资源与庞大的专业招商团队是万达取得成功的关键因素；招商团队是万达取得成功的关键因素；2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式7 7、资金支持：、资金支持：四大国有银行中三家总行均给予万达巨额授信。工商银行、中国银行、四大国有银行中三家总行均给予万达巨额授信。工商银行、中国银行、农业银行三家总行都与万达有银企协议。农业银行三家总行都与万达有银企协议。万达集团为北京银行的重点集团类大客户。万达集团为北京银行的重点集团类大客户。万达被评为中国银行万达被评为中34、国银行 2008-2010 2008-2010 年度中行总行级重点客户。年度中行总行级重点客户。5 5、运营管理：万达全国有、运营管理：万达全国有60006000多人的运营管理团队，随着万达广场快速扩张，万多人的运营管理团队，随着万达广场快速扩张，万达更加重视商业运营团队的建设，目前万达商业学院每年培养达更加重视商业运营团队的建设，目前万达商业学院每年培养10001000名应届大学毕名应届大学毕业上，一年培训后进入万达广场做基层运营主管；业上，一年培训后进入万达广场做基层运营主管；6 6、项目建设：万达与中铁、中建多年的合作，在项目的施工质量、成本控制方、项目建设：万达与中铁、中建多年的合作，35、在项目的施工质量、成本控制方面有很大的优惠；面有很大的优惠；2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式五、万达商业地产的盈利模式五、万达商业地产的盈利模式以商为旗、以售养租以商为旗、以售养租一般第三代万达广场只要可以把一般第三代万达广场只要可以把住宅、公寓、写字楼以及临街的住宅、公寓、写字楼以及临街的商铺卖掉，万达就可以赚回来一商铺卖掉，万达就可以赚回来一个购物中心和五星级酒店个购物中心和五星级酒店2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式六、万达商业地产未来的发展方向六、万达商业地产未来的发展方向商业地产开发商商业地产开发商商业地产运营商商业地产运营36、商单个购物中心单个购物中心连锁购物中心连锁购物中心2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式培训内容在产业园发展中的启示三三1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道一、社区商业形式在产业园的商业配套的应用：一、社区商业形式在产业园的商业配套的应用：社区商业则是主要为社区居民提供日常生活必需品、服务的商业及服务设施（含无社区商业则是主要为社区居民提供日常生活必需品、服务的商业及服务设施（含无店铺的各种服务），具体指能满足和支撑不同业态商业设施正常运营的居住、工作店铺的各种服务），具体指能满足和支37、撑不同业态商业设施正常运营的居住、工作区商业。区商业。它的服务人口一般在它的服务人口一般在5 5万人以下，服务半径一般在万人以下，服务半径一般在2 2公里以内。由于这一商业的属性公里以内。由于这一商业的属性决定了它的总规模一般应控制在决定了它的总规模一般应控制在3 3万平米以内。万平米以内。金石金石ITIT产业园配套商业属于社区商业的性质产业园配套商业属于社区商业的性质,n辐射型：辐射型：5 51111，商业体量大，对外来客流要求高，对交通、人流、商业氛围，商业体量大，对外来客流要求高，对交通、人流、商业氛围要求较高。要求较高。n中间型：中间型：2 25 5，主要依赖于本社区居民的需求，主要依38、赖于本社区居民的需求,兼顾周边兼顾周边.n内向型：内向型：2 2以下，基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，以下，基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营。商业的正常经营。社区商业类型社区商业类型-按照商与居住、产业比指标分类按照商与居住、产业比指标分类金石金石ITIT产业园配套商业类型应该属于辐射性，产业园配套商业类型应该属于辐射性，辐射型社区商业的人均商业面积辐射型社区商业的人均商业面积在在1.01.0239、.52.5之间，按照目前产业园的规划条件，商业面积应该设在之间，按照目前产业园的规划条件，商业面积应该设在5-105-10万平万平比较合理；比较合理；1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道社区商业提供的服务一般交通时间社区商业提供的服务一般交通时间1515分钟内可到。有专家把构建社区购物网称分钟内可到。有专家把构建社区购物网称作作“5101551015”，即居民出家门步行，即居民出家门步行5 5分钟可以到达便利店，步行分钟可以到达便利店，步行1010分钟可到达超分钟可到达超市和餐饮店，步行市和餐饮店，步行1515分钟可到达社区购物中心。分钟可到达社区购物中心。这是目前比较合理的社区40、商业规划布局这是目前比较合理的社区商业规划布局,在我们产业园的规划中尽量将社在我们产业园的规划中尽量将社区集中性商业中心与各个区域的便捷性小商业有机的结合起来，使得产业区集中性商业中心与各个区域的便捷性小商业有机的结合起来，使得产业园区的商业配套更加合理。园区的商业配套更加合理。1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道n便利级商业：面积一般在3000M2以下，由一组小店或集中在一起的一个大集成店组成，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在3000人以下；n邻里级商业：面积一般在3000-20000M2，以超市为主力店，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在300041、-10000人；n社区级商业：面积一般在20000-50000M2，以生活百货或大卖场为主力店，辅助其它专业、专卖、餐饮和服务，服务人口一般在10000-50000人。社区商业类型社区商业类型-按照服务的规模分类在金石在金石ITIT产业园的不同区域合理的布局小型便利级商业和邻里级商业，在产业园的不同区域合理的布局小型便利级商业和邻里级商业，在产业园的核心区域一定要规划出社区级商业，为整个产业园提供服务；产业园的核心区域一定要规划出社区级商业，为整个产业园提供服务；1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道2022/7/1538案例分析案例分析-上海碧云社区商业上海碧云社区商业n占地4平42、方公里，是上海市区内规模最大的社区，居住人口有10000人，60%多为外籍人士，第一个通过ISO14001环境标准认证的高档涉外居住社区。n特色：在综合配套设施方面，形成富有极佳创意的综合环境特色。体育休闲中心、异国风情酒吧、特色商业街、世界美食城、教育医疗机构和教堂等一应俱全。二、国内成功产业园区社区商业案例：二、国内成功产业园区社区商业案例：1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道社区内引入了家乐福、百安居等大型商业设社区内引入了家乐福、百安居等大型商业设施，碧云体育休闲中心还引入了迪卡侬运动施，碧云体育休闲中心还引入了迪卡侬运动产品超市、松坊进口食品超市、中图书店、产品超市、松43、坊进口食品超市、中图书店、伊人画廊、伊人画廊、Lees DcorLees Dcor、米兰站饰品店等、米兰站饰品店等国际品牌和其它商业项目，为境外人士提供国际品牌和其它商业项目，为境外人士提供服务。新开发的碧云花园二期商铺，目前已服务。新开发的碧云花园二期商铺，目前已招入的商业项目包括法式西服定制店、新秀招入的商业项目包括法式西服定制店、新秀丽箱包专卖店、烟草专卖店等，并正在规划丽箱包专卖店、烟草专卖店等，并正在规划集精品购物、休闲于一体的特色商业街。集精品购物、休闲于一体的特色商业街。购物中心配套购物中心配套碧云体育休闲中心、碧云花园沿街商铺碧云体育休闲中心、碧云花园沿街商铺引入了星巴克咖啡吧44、蓝蛙美式运动酒吧等引入了星巴克咖啡吧、蓝蛙美式运动酒吧等特色休闲项目；新建了蓝桉路木屋酒吧；并特色休闲项目；新建了蓝桉路木屋酒吧；并正在社区内规划正在社区内规划“红枫路餐饮酒吧街红枫路餐饮酒吧街”，且，且红枫路的首栋商业用房已被开发成为爱尔兰红枫路的首栋商业用房已被开发成为爱尔兰酒吧等特色项目。酒吧等特色项目。娱乐休闲配套娱乐休闲配套建有开放式的碧云体育休闲中心，美格菲健建有开放式的碧云体育休闲中心，美格菲健身中心是上海金桥（集团）有限公司与国际身中心是上海金桥（集团）有限公司与国际IHRSAIHRSA组织成员美格菲投入巨资共同建设的组织成员美格菲投入巨资共同建设的上海最大型的运动俱乐部，俱45、乐部已有上海最大型的运动俱乐部，俱乐部已有4 4个个绿茵草地网球场、绿茵草地网球场、8 8个国际标准羽毛球场、个国际标准羽毛球场、5 5个壁球馆以及个壁球馆以及1 1个恒温游泳池、儿童游乐健个恒温游泳池、儿童游乐健身区，并配有设施齐全的健身房、体操房、身区，并配有设施齐全的健身房、体操房、咖啡休闲吧和豪华的美格菲菲熏咖啡休闲吧和豪华的美格菲菲熏SPASPA等。体等。体育休闲中心附近建有国际标准的足球场和橄育休闲中心附近建有国际标准的足球场和橄榄球场，适合欧美人士业余体育休闲之需要。榄球场，适合欧美人士业余体育休闲之需要。体育休闲配套体育休闲配套1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道46、2022/7/1541案例分析案例分析-上海碧云社区商业上海碧云社区商业1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道餐饮美食配套餐饮美食配套碧云国际社区堪称碧云国际社区堪称“世界美食城世界美食城”，碧云体育休闲中心，碧云体育休闲中心内先后引入了卡美奥意大利餐厅、依联墨西哥艺术餐厅、内先后引入了卡美奥意大利餐厅、依联墨西哥艺术餐厅、印度小厨餐厅、拉丁巴西烤肉、隆日本料理、土耳其餐印度小厨餐厅、拉丁巴西烤肉、隆日本料理、土耳其餐厅、华越楼越南餐厅等一批世界风味的餐饮项目，同时厅、华越楼越南餐厅等一批世界风味的餐饮项目，同时设有苔圣园酒家、金多利川菜馆、湘菜馆等中国风味餐设有苔圣园酒家、金多利47、川菜馆、湘菜馆等中国风味餐厅，成为社区内境外人士举家小酌或会友的好去处。厅，成为社区内境外人士举家小酌或会友的好去处。金融、酒店配套金融、酒店配套社区内设有中国银行、工商银行等多家金融服务机社区内设有中国银行、工商银行等多家金融服务机构，同时建有浦东民航大厦、华美达酒店、碧云钻构，同时建有浦东民航大厦、华美达酒店、碧云钻石酒店公寓等一批配套设施，为境外人士提供优良、石酒店公寓等一批配套设施，为境外人士提供优良、周到服务。周到服务。2022/7/1542案例分析案例分析-上海碧云社区商业上海碧云社区商业nTOD模式n相对集中n分散结合n契合社区n业态齐全n家乐福n迪卡侬n百安居n美格菲nTOD(48、Transit-Oriented-Development)TOD(Transit-Oriented-Development)是是“以公共交通为导以公共交通为导向向”的开发模式。这个概念最早由美国建筑设计师哈里森的开发模式。这个概念最早由美国建筑设计师哈里森弗雷克提出，是为了解决二战后美国城市的无限制蔓延而采弗雷克提出，是为了解决二战后美国城市的无限制蔓延而采取的一种以公共交通为中枢、综合发展的步行化城区。其中取的一种以公共交通为中枢、综合发展的步行化城区。其中公共交通主要是地铁、轻轨等轨道交通及巴士干线，然后以公共交通主要是地铁、轻轨等轨道交通及巴士干线，然后以公交站点为中心、以公交站点为中心49、以400400800m(510800m(510分钟步行路程分钟步行路程)为半径为半径建立集工作、商业、文化、教育、居住等为一体的城区。以建立集工作、商业、文化、教育、居住等为一体的城区。以实现各个城市组团紧凑型开发的有机协调模式。实现各个城市组团紧凑型开发的有机协调模式。TODTOD是国际是国际上具有代表性的城市社区开发模式。同时，也是新城市主义上具有代表性的城市社区开发模式。同时，也是新城市主义最具代表性的模式之一。最具代表性的模式之一。1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道2022/7/1543国内借鉴国内借鉴苏州邻里中心苏州邻里中心邻里中心邻里中心,是来自于新加坡的是来自于50、新加坡的“舶来品舶来品”,”,首先落户于苏州首先落户于苏州工业园区工业园区,被成功复制、成功运作之后被成功复制、成功运作之后,便大面积在苏州铺便大面积在苏州铺开。作为一种社区商业运作模式开。作为一种社区商业运作模式,它集合了诸多的生活服它集合了诸多的生活服务设施于一体务设施于一体,是一个综合性的区域市场。其主要特征是是一个综合性的区域市场。其主要特征是:集中化和集约化集中化和集约化,建立了企业化、网络化、建立了企业化、网络化、规规化的新型社化的新型社区商业模式区商业模式,改变了传统社区服务业改变了传统社区服务业“小而散小而散”的形态、的形态、打破了沿街为市的传统底商模式打破了沿街为市的传统底商51、模式,而将这些商铺集中到住而将这些商铺集中到住宅区中心宅区中心,既解决了沿街底商与小区居民的矛盾既解决了沿街底商与小区居民的矛盾,又为小区又为小区内外的居民提供了更大的便利。邻里中心在成功进行多年内外的居民提供了更大的便利。邻里中心在成功进行多年的的推广推广及运作之后及运作之后,于于20022002年年底年年底,为为“邻里中心邻里中心”这四个这四个字申请了专利。从此字申请了专利。从此,“,“邻里中心邻里中心”便作为一项专利产品便作为一项专利产品,而被纳入企业化、市场化运作体系。而被纳入企业化、市场化运作体系。1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道国内借鉴国内借鉴苏州邻里中心苏州邻里52、中心邻里中心作为集商业、文化、体育、卫生、教育等于一体的邻里中心作为集商业、文化、体育、卫生、教育等于一体的“居住区商业中心居住区商业中心”，围绕，围绕1212项居住配套功能，从项居住配套功能，从“油盐酱醋茶油盐酱醋茶”到到“衣食住行闲衣食住行闲”，为百姓提供，为百姓提供“一站式一站式”的服务。邻里中心摈弃了沿街为市的粗放型商业形态的弊端，也不同于的服务。邻里中心摈弃了沿街为市的粗放型商业形态的弊端，也不同于传统意义上的小区内的零散商铺，而是立足于传统意义上的小区内的零散商铺，而是立足于“大社区、大组团大社区、大组团”进行功能定位进行功能定位和开发建设。邻里中心不是和开发建设。邻里中心不是“社53、区内的商业社区内的商业”，而是，而是“服务于社区的商业服务于社区的商业”，被，被业内人士誉为业内人士誉为区域性商业服务中心开发建设的一个新的里程碑区域性商业服务中心开发建设的一个新的里程碑”。1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道目前，苏州工业园区已运营有湖东、玲珑、翰林、新城、贵都、师惠、沁苑目前，苏州工业园区已运营有湖东、玲珑、翰林、新城、贵都、师惠、沁苑7 7座邻里座邻里中心，总投入近中心，总投入近4.54.5亿元，总建筑面积超过亿元，总建筑面积超过1313万平米。邻里中心对每一个项目都精益万平米。邻里中心对每一个项目都精益求精，将其建设成区域商业服务业亮点，并带动周边住宅品54、质的提升。求精，将其建设成区域商业服务业亮点，并带动周边住宅品质的提升。邻里中心专注于邻里中心专注于“居住区商业中心居住区商业中心”的开发运营，成功改写国内的开发运营，成功改写国内“社区商业社区商业”定义，创立了定义，创立了“以房屋租售为经营基础、以市场需求做功能定位、以所有者身份进以房屋租售为经营基础、以市场需求做功能定位、以所有者身份进行行业管理行行业管理”的特有模式，并创新提出的特有模式，并创新提出“居住商业，品质生活居住商业，品质生活”的企业定位。的企业定位。1 1、社区商业地产驾驭之道、社区商业地产驾驭之道2 2、万达商业地产模式、万达商业地产模式万达商业地产开发的很多成功经验都可以55、适用在产业地产开发过程中万达商业地产开发的很多成功经验都可以适用在产业地产开发过程中1 1、“订单式商业订单式商业”万达商业成功的基础在于他最早提出万达商业成功的基础在于他最早提出“订单式商业订单式商业”的概念，在此之前拿地规划设计与招商基本上是割裂开的，开发商建好之后的概念，在此之前拿地规划设计与招商基本上是割裂开的，开发商建好之后再开始开始招商工作，而万达的模式将招商放在项目拿地之前。再开始开始招商工作，而万达的模式将招商放在项目拿地之前。“订单地产订单地产”商业品牌对万达商业地产开发的支持：商业品牌对万达商业地产开发的支持：抬高了万达与所在地政府在圈地、商务谈判等方面的身价；抬高了万达与56、所在地政府在圈地、商务谈判等方面的身价；扩张了购物广场知名度，而提升了商铺无形资产附加值；扩张了购物广场知名度，而提升了商铺无形资产附加值；转嫁了投资开发购物广场可能存在的资金、租售风险；转嫁了投资开发购物广场可能存在的资金、租售风险；提高销售部分商铺、写字楼、住宅价格，短期即可实现巨额回报；提高销售部分商铺、写字楼、住宅价格，短期即可实现巨额回报；具有战略伙伴关系的主力店消化万达购物中心具有战略伙伴关系的主力店消化万达购物中心 70%70%的商业面积，对剩余的商业面积，对剩余30%30%商业的招商，产生极大的促进作用；商业的招商，产生极大的促进作用；缩短了商业项目的孵化期。缩短了商业项目的孵57、化期。“订单式产业招商订单式产业招商”必将会成为我们产业园开发的主要发展模式，这就要必将会成为我们产业园开发的主要发展模式，这就要求我们在项目开发前期将招商工作放在非常重要的位置；求我们在项目开发前期将招商工作放在非常重要的位置；2 2、万达所走的盈利模式也是现在众多商业地产和产业地产巨头所采用的模式、万达所走的盈利模式也是现在众多商业地产和产业地产巨头所采用的模式“房地产开发补贴商业经营房地产开发补贴商业经营”模式。模式。根据潘总的介绍：现在万达在每个项目拿地之前都会进行严格的测算，通过根据潘总的介绍：现在万达在每个项目拿地之前都会进行严格的测算，通过低地价、严格的成本控制、以及较高的销售价58、格，万达每个项目的可售物业低地价、严格的成本控制、以及较高的销售价格，万达每个项目的可售物业（住宅、写字楼、部分临街商业）的利润率非常高，这样一来，每开发一个（住宅、写字楼、部分临街商业）的利润率非常高，这样一来，每开发一个万达广场都可以为万达集团赚回来一个大型购物广场甚至五星级酒店。同时万达广场都可以为万达集团赚回来一个大型购物广场甚至五星级酒店。同时物业销售现金流非常大，这样可以满足万达快速的扩张的资金需要；物业销售现金流非常大，这样可以满足万达快速的扩张的资金需要；这种开发模式给万达集团带来了这种开发模式给万达集团带来了4141个购物广场，近个购物广场，近1010家五星级酒店，持有物家五59、星级酒店，持有物业面积接近业面积接近800800万平方米；这些资产的市场价值达到数千亿元。万达已经成为万平方米；这些资产的市场价值达到数千亿元。万达已经成为全国最大的商业地产运营商，未来这部分资产将给万达带来巨额的利润；全国最大的商业地产运营商，未来这部分资产将给万达带来巨额的利润；产业园开发如果有机会采用这种房地产开发补贴产业开发的模式，以产业产业园开发如果有机会采用这种房地产开发补贴产业开发的模式，以产业园内住宅和商业的销售，补贴产业基地的开发，这样我们公司预计在五年园内住宅和商业的销售，补贴产业基地的开发，这样我们公司预计在五年以后持有几十万平米的产业物业，这数十亿的优质资产将为产业园带60、来极以后持有几十万平米的产业物业，这数十亿的优质资产将为产业园带来极大地发展空间；大地发展空间；3 3、万达广场的产品升级上看，业态不断地丰富完善，第三代产品为城市综合体，、万达广场的产品升级上看，业态不断地丰富完善，第三代产品为城市综合体，将商业、居住、酒店和写字楼物业综合在一起。将商业、居住、酒店和写字楼物业综合在一起。金石金石ITIT产业园开发也将是高科技产业、商业、居住、环境于一体的科技园区。产业园开发也将是高科技产业、商业、居住、环境于一体的科技园区。4 4、万达集团未来发展的方向正在转型。、万达集团未来发展的方向正在转型。商业地产开发商商业地产开发商商业地产运营商商业地产运营商单个61、购物中心单个购物中心连锁购物中心连锁购物中心这同样是我们产业园开发公司未来可以发展的方向这同样是我们产业园开发公司未来可以发展的方向5 5、万达完整的商业地产开发产业链、万达完整的商业地产开发产业链在选址、政府资源、规划设计、建设、运营、融资方面都用非常强的实力，这构在选址、政府资源、规划设计、建设、运营、融资方面都用非常强的实力，这构成了万达现在无法复制的核心竞争力。成了万达现在无法复制的核心竞争力。我们产业园公司未来的发展必将在上诉六各方面深入开展工作，打造我们产业园我们产业园公司未来的发展必将在上诉六各方面深入开展工作，打造我们产业园完整的产业地产开发产业链完整的产业地产开发产业链50汇报完毕汇报完毕 谢谢！谢谢！