1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。定价方法及价格表生成定价方法及价格表生成本报告是严格保密的。2定价定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。本报告是严格保密的。3价格制定步骤价格制定步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物123564选择定价方法选定最终价格在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤核心均价推导竖向价格差横向价格差价格调差本报告是严格保密的。4选择定价方法选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，2、定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格低价格高价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本成本竞争者的价格竞争者的价格和代用品价格和代用品价格顾客评估顾客评估独特的产独特的产品特点品特点需要考虑的因素：成本、利润、竞品、客户需要考虑的因素：成本、利润、竞品、客户本报告是严格保密的。5房地产市场定价方法房地产市场定价方法市场比较法市场比较法客户分析法客户分析法竞争定价法竞争定价法类比法类比法上限法上限法BCGBCG矩阵法矩阵法核心均3、价：市场比准、投资收益分析、客户心理分析、核心均价：市场比准、投资收益分析、客户心理分析、成本利润推导成本利润推导价差：产品分析、价格策略、客户心理分析价差：产品分析、价格策略、客户心理分析本报告是严格保密的。6市场比较法市场比较法选定参照目标，权重选定参照目标，权重很重要很重要相同条件下，参照目相同条件下，参照目标的权重关系如下：标的权重关系如下：高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及权重进行修正对每个重点调差项目进行调差交易情况修正比较结果表比准价格综合、分析4、提出核心实收价范围和建议核心实收价123465本报告是严格保密的。71、筛选可比楼盘、筛选可比楼盘2、确定权重、确定权重3、打分、打分4、比准价形成、比准价形成产品结构相似、区域接近产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度客户重叠程度2）和项目距离的远近）和项目距离的远近29项比准指标：项比准指标：区位类：区域印象区位类：区域印象/发展前景发展前景/周边环境周边环境/交通规划交通规划/生活便利性生活便利性规划设计指标类：项目规模规划设计指标类：项目规模/容积率容积率/商业配套商业配套5、/车位数量比车位数量比/园园林规划林规划/会所规划会所规划/梯户比梯户比/实用率实用率/设备及智能化设备及智能化户型结构类：实用性户型结构类：实用性/采光通风采光通风/赠送面积赠送面积/户型创新户型创新景观及视野：景观内容景观及视野：景观内容/景观面宽景观面宽品质展示类：建筑外观品质展示类：建筑外观/园林效果园林效果/公共部分品质公共部分品质/物管形象物管形象/样样板房效果板房效果/交楼标准展示交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌项目品牌类：发展商品牌/专业阵容专业阵容/前期推广形象前期推广形象例：市场比较法进行步骤例：市场比较法进行步骤本报告是严格保密的。8比较项目确定方法：定位或部分户型相近6、且质素相当的同期楼盘比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘1、筛选可、筛选可比楼盘比楼盘2、确定、确定权重权重3、打分、打分4、比准、比准价形成价形成市场比较法市场比较法核心均价打核心均价打分表分表展示面展示面户型户型地段地段配套配套社区成熟社区成熟度度品牌品牌规模规模综合得分综合得分对比系数对比系数均价均价楼盘权楼盘权重重核心均核心均价价10%10%20%20%20%20%20%20%5%5%10%10%15%15%恒盛皇家花园3.544.543454.0750.85 510035%1522.181522.18碧水兰庭343.53.532.533.21.09 470020%7、1020.781020.78恒泰城品3.5333.54343.351.04 470025%1218.841218.84北京城建3.54.52.52.52.5332.9251.19 450020%1069.231069.23本案3.54.53.53.52.5343.4754831.034831.03本报告是严格保密的。9客户分析法客户分析法投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。分析客户构成分析客户构成分析置业目的分析置业目的客户价格取向分8、析客户价格取向分析确定均价确定均价分析客户构成分析客户构成分析置业目的分析置业目的客户价格取向分析客户价格取向分析和昌都汇华府公寓价格报告和昌都汇华府公寓价格报告本报告是严格保密的。客户价格承受分析客户价格承受分析10利用客户家庭收入推导月供承受力，得出相应价格利用客户家庭收入推导月供承受力，得出相应价格设：本项目均价为设：本项目均价为P 面积：面积：60平米的两房平米的两房客户家庭月收入：客户家庭月收入：4500则：月供则：月供=P*60*70%*78.76/10000 1500P 4545元元/较少用这种方式直接推导核心均价，可以作为价格上限的预估较少用这种方式直接推导核心均价，可以作为价9、格上限的预估本报告是严格保密的。11竞争定价法竞争定价法将本项目的各个产品与其他项目中可能会与之产生竞争的产品进行点对点的分析各个不同面积不同总价的单元的客户是不一样的，他们只会将你的三房和竞争对手的三房比，而不是将你的三房和你的四房比单价。因此点对点的竞争分析是至关重要的适用范围：竞争市场、定价细化在定价环节结合竞品的总价进行相应的比准是非常重要的本报告是严格保密的。12类比法类比法项目有市场新产品类型，无法直接定价以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间本报告是严格保密的。13剪刀差类比法剪刀差类比法通过江南新里程及建业通过江南新里程及建业领翔的类比，10、得出核心均价为领翔的类比，得出核心均价为66156615元元项目江南新里程建业领翔本案住宅价格750075006750公寓价格7300740066156615差价比0.9730.9870.981#1#楼楼采用价格剪刀差类比法，采用价格剪刀差类比法，借鉴江南、建业住宅和公寓借鉴江南、建业住宅和公寓二者之间的小幅价格差，推二者之间的小幅价格差，推导出核心均价为导出核心均价为6615元元/江南住宅、公寓对比江南住宅、公寓对比住宅、公寓货量比：住宅、公寓货量比：江江南整盘货量南整盘货量2400多套，多套，公寓公寓1100套左右，约占半套左右，约占半数，公寓量大，属于主力数，公寓量大，属于主力产品；且江11、南的公寓以投产品；且江南的公寓以投资客为主，需求量大；资客为主，需求量大；住宅、公寓价格比：住宅、公寓价格比：江江南的住宅均价南的住宅均价7500元，元，公寓均价公寓均价7300元，公寓元，公寓和住宅均价相差和住宅均价相差200元，元，公寓低于住宅的价格；公寓低于住宅的价格；建业住宅、公寓比建业住宅、公寓比住宅、公寓货量比：住宅、公寓货量比：建业建业整盘货量整盘货量800多套，公寓多套，公寓400多套，占半数比例，多套，占半数比例，属于主力产品，以投资客属于主力产品，以投资客为主，属于现金流产品；为主，属于现金流产品；住宅、公寓价格：住宅、公寓价格：建业比建业比的住宅均的住宅均7500元，公寓12、均元，公寓均价价7400元，公寓和住宅均元，公寓和住宅均价相差价相差100元，公寓亦低元，公寓亦低于住宅的价格；于住宅的价格；本项目住宅、公寓对比本项目住宅、公寓对比住宅公寓货量比住宅公寓货量比：公寓比例偏：公寓比例偏小，小，1号楼公寓仅仅号楼公寓仅仅360套，属套，属于补缺型产品，相对稀缺；于补缺型产品，相对稀缺；认筹客户的需求：认筹客户的需求：公寓的客户公寓的客户7成以上以自住为主，整体需成以上以自住为主，整体需求量小；求量小；片区需求：片区需求：目前马鞍山路属于目前马鞍山路属于非热点片区，公寓的整体需求非热点片区，公寓的整体需求量下降，公寓产品的优势未能量下降，公寓产品的优势未能体现，但13、未来交通的利好，将体现，但未来交通的利好，将大大凸显本项目公寓的价值；大大凸显本项目公寓的价值；1#的核心的核心均价均价本报告是严格保密的。14上限法上限法项目有市场新产品类型，无法直接定价以上游的可替换产品为上限大平层的定价参考部分洋房产品的总价进行推导；复式产品的定价参考部分大平层的总价本报告是严格保密的。15均价的确定均价的确定本报告是严格保密的。16均价代表什么均价代表什么从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期本报告是严格保密的。17价格表生成价格表生成朝向差确定朝向差确定实地勘察实地勘察确定关键影响因素确定关键影响因14、素打分表打分表不不同专业打分同专业打分确定极差确定极差确定朝向差确定朝向差层差层差实地勘察实地勘察确定关键楼层差别确定关键楼层差别确定层差确定层差局部调整局部调整价格表价格表价格表生成价格表生成价格表分析（价格分布、极差、开价格表分析（价格分布、极差、开花）花）外部竞争分析（点对点）外部竞争分析（点对点）调整到位调整到位本报告是严格保密的。平面差打分表平面差打分表分项分项户型设计户型设计朝向朝向通风通风采光采光噪音噪音景观景观权重权重20%20%35%35%10%10%15%15%10%10%10%10%平面差打分表考虑户型、朝向、通风、采光、噪音、景观等因素，这些都属于常规因素，平面差打分表15、考虑户型、朝向、通风、采光、噪音、景观等因素，这些都属于常规因素，当项目楼栋存在其它突出性优势或者劣势时，需要做分项及权重上细微的调整。当项目楼栋存在其它突出性优势或者劣势时，需要做分项及权重上细微的调整。备注：详细打分标准见附件备注：详细打分标准见附件2828栋打分表栋打分表房号房号28#0128#0228#0328#0428#0528#0628#0728#0828#0928#10面积面积75.0339.8875.0360.5956.7567.3739.8867.3756.8969.27户型户型2*2*10*2*12*2*11*1*11*2*12*2*10*2*12*2*11*2*12*1*16、1影响因素影响因素权重权重1 1、户型设计、户型设计20%20%5253.53.54243.542 2、通风、通风10%10%34322333223 3、朝向、朝向35%35%54422211444 4、采光、采光15%15%54500000445 5、景观、景观10%10%43454432116 6、噪音、噪音10%10%33.555433322合计：合计：100%100%4.53.454.352.62.42.51.651.953.23.3平面差平面差150094714215003954470158816868本报告是严格保密的。竖向调差竖向调差50-504-7F26-32F8-19F20-25F20-201001-3F通常以纺锤体作为竖向调差的依据，中间楼层客户集通常以纺锤体作为竖向调差的依据，中间楼层客户集中度高采用小层差的方式，减少客户的犹豫度，低楼中度高采用小层差的方式，减少客户的犹豫度，低楼层和高楼层采用大调差的方式实现更好的引导和去化。层和高楼层采用大调差的方式实现更好的引导和去化。