1、区域集团/区域公司营销团队人员编制及薪酬管理办法编号：版号：B/2页码：第 12 页 共13页区域集团/区域公司营销团队人员编制及薪酬管理办法 编制集团营销客服中心日期2017年5月9日审核集团人力资源中心日期审批日期 修订记录日 期修改内容修改人审核人审批人2017/12/23将人员编制内容纳入薪酬管理办法中，修改房抵款佣金金额。宋健2018/11/02增加区域集团营销团队编制；增加渠道人员编制。戚平2019/5/15要求销售主管下沉，分组PK；调整销售主管的佣金组成。戚平1.目的为实现公司战略目标，打造“业绩导向”、“狼性+悟性”、“优胜劣汰”的营销文化，提高公司营销薪酬体系的市场竞争力，2、提升整体团队的专业力、战斗力与积极性，特制定本管理办法。2.适用范围本办法适用于XX控股集团所属的所有全资、控股或参股的，由我方负责营销操盘工作的项目营销团队及项目自销团队，合作项目相关人员薪酬标准以双方合作协议为准。3.职责3.1集团营销客服中心、集团人力资源中心集团营销客服中心及人力资源中心负责本管理办法的修订及解释，审核区域集团营销团队人员编制、薪酬及奖励方案。3.2区域集团营销客服中心、区域集团人力资源中心区域集团营销客服中心及人力资源中心对各区域上报的佣金方案、营销奖励方案进行审核，并报备至控股集团营销客服中心和人力资源中心。3.3区域公司市场营销部、人力资源部负责依据本管理办法要求3、制定区域公司及项目营销团队人员薪酬及奖励方案，并上报区域集团审批。4.营销人员编制设置及薪酬管理原则（1）区域集团及区域公司营销团队人员编制，依据相应年度签约规模灵活设置；（2）单项目人员编制，依据项目总销货值参考设置；（3）对基本薪资进行拆解，分为月度核发基本工资和考核奖金，具体以集团人力资源中心相关制度为准；（4）级别高的管理人员侧重长效工作业绩考核，级别低的营销人员侧重短期工作业绩考核；（5）区域公司平台营销人员与区域公司业绩挂钩，按月度回款金额计算公佣；（6）指定项目的营销人员与项目业绩挂钩，按月度回款金额计算佣金；（7）区域公司公佣及项目佣金按月度发放并严格执行，实现激励及时有效，同4、时为提高营销人员业绩的持续性，保留少部分佣金在年度和交付时间节点发放。（8）佣金发放期间遇到人员异动的，所对应销售的房源佣金根据异动前的岗位进行计算。5.区域集团、区域公司和项目营销团队人员编制方案5.1 区域集团营销团队人员编制方案区域集团营销团队人员编制依据区域集团年度签约规模进行设置，具体如表1所述。区域集团平台中的客服岗位由区域集团营销负责人统一进行业务协调管理，但客服岗位的人员不算入营销专业人员。区域集团营销团队及客服岗位人员适用区域集团成就共享机制，其薪资等计入区域集团管理费用。表1 区域集团营销团队人员编制方案（建议）区域集团年度签约规模300亿以上200-300亿100-2005、亿100亿以下营销负责人1111总监及以上4321策划管理岗2211销售管理岗2211定价管理岗1111数据管理岗2211前策管理岗2211合计14人13人8人7人5.2.区域公司营销团队人员编制方案区域公司营销团队编制分为区域公司营销平台和项目营销两级。区域平台设置的营销专业事务管理人员，原则上是作为区域公司营销负责人的助手，负责平台各项管理性工作，包括监督执行，但不直接管理项目事务。项目营销管理的项目营销总监（或负责人）作为项目营销的全面负责人。区域平台中的客服、市场两个岗位并入区域市场营销部，由区域公司营销负责人统一进行业务协调管理。上述两个岗位的人员不算入营销专业人员，适用区域公司成就6、共享机制而不采用提佣，其薪资等计入区域公司管理费用。5.2.1 区域公司营销平台组织要求与人员编制方案区域公司营销平台的组织架构与人员编制依据区域公司年度签约金额的大小进行设置，具体如表2所示。表2 区域公司营销平台人员编制方案（建议）区域公司年度签约规模30亿以上20-30亿10-20亿10亿以下区域营销负责人1111数据管理岗1111策划管理岗1111销售管理岗1111渠道管理岗11前策管理岗1合计6人5人4人4人5.2.2 项目专职营销人员编制方案项目营销人员组织架构与人员编制按照项目总货值多少进行设置，具体如表3所示。表3 项目营销人员编制方案（建议）项目总货值20亿以上15-20亿17、0-15亿5-10亿5亿以下项目营销负责人11111销售管理负责人11111策划管理负责人11111销售管理岗22222策划管理岗1111渠道管理岗11111合约规划岗11111数据管理岗11111按揭备案岗22111置业顾问岗14121086合计25人23人20人18人15人注1：为鼓励销售主管下沉，在组建销售团队时原则上设立不少于2名销售主管对案场置业顾问进行分组管理，同时组内成员（置业顾问）人数应该相等。销售主管接待客户促成成交计入个人销售业绩，销售主管及组内成员的销售业绩合计为组内业绩。注2：代理公司参与销售的项目，项目必须配置项目营销负责人、销售管理、策划管理、合约规划、数据管理、按8、揭备案六个岗位，其他岗位人员可参照以上编制方案，由代理公司进行设置，对于大型及重难点项目，可突破以上编制要求，具体以上报审批的方案为准。注3：合约规划岗原则上以主管级为宜，人员编制计入事业部综合管理部，但其所产生的费用计入项目营销费用。注4：项目因客户地图范围较大，很难通过常规的企划手段获取足额有效客户的，或竞争激烈，销售压力预期较大、须加强营销力的，可申请组建渠道团队，上报审批的方案需明确渠道团队的人员构成、判客规则、佣金提点标准等。审批流程：项目营销负责人区域公司市场营销部区域公司人力行政部区域公司董事长区域集团营销客服中心区域集团人力资源中心区域集团总裁。6.区域集团、区域公司及项目营销9、人员薪酬管理及费用归口6.1区域集团及区域公司各级营销人员薪资组成（1）区域集团及区域公司营销负责人薪酬=基本薪资+成就共享奖励+福利（2）区域集团平台营销人员薪酬=基本薪资+区域集团成就共享奖励+福利（3）区域公司平台营销人员薪酬=基本薪资+区域公佣+福利（4）项目营销人员薪酬=基本薪资+项目公佣+福利（5）置业顾问薪酬=基本薪资+销售佣金+福利6.2营销各级人员薪酬费用归口表4 营销各级体系人员薪资及奖金归属表平台职务分工基本薪资（含五险一金）、福利补贴及差旅、招待等费用归口奖励/佣金归口区域集团区域集团营销负责人、区域集团营销管理岗位人员、客服岗位管理费成就共享区域公司区域公司营销负责人10、市场、客服岗位管理费成就共享区域公司营销管理岗位人员（除营销负责人外）营销费（由区域安排指定项目营销费承担）营销费（按区域公司总回款提成佣金，由各项目的营销费分摊）负责项目营销的管理人员及销售人员营销费（由个人所在项目的营销费承担）营销费（按项目回款提成佣金，由所在项目的营销费承担）注：（1）各区域集团储备的营销体系岗位人员，如区域公司平台营销总监或项目营销负责人在未确定具体定岗区域公司之前，所产生的薪资、招待和差旅等费用计入区域集团管理费；（2）各区域公司储备的营销体系岗位人员所产生的薪资、招待和差旅等费用计入营销费用。6.3基本薪资范围标准及月度工资发放标准各区域可根据区域薪酬水平并结合11、实际，在以下标准范围内自行制定，超过标准范围的需要报上一级组织审批。表5 区域营销人员基本薪资范围表岗位名称税前基本薪资范围区域集团/区域公司营销负责人45-60万总监35-45万副总监30-35万高级经理20-25万经理13-20万主管8-13万置业顾问3.6-6万数据管理5-8万房管备案5-8万资金按揭5-8万各区域集团及区域公司营销负责人职务为常务副总经理及以上的，其薪资标准由区域集团总裁或区域公司董事长与人力资源中心协商后，单独确定。6.4试用期员工薪资发放规则（1）试用期内员工（非置业顾问），按区域公佣或项目公佣计提的，按50%计算；（2）试用期内置业顾问，按个人业绩计算的销售佣金按12、100%计算；（3）试用期内员工的福利，按集团人力资源中心下发的相关福利制度规定执行。6.5区域营销人员基本薪资内考核奖金的管理各级营销人员基本薪资范围内的考核奖金的管理参考集团人力资源中心制定的相关标准执行。7.区域公司及项目营销人员佣金管理7.1区域公司平台营销人员佣金管理（1）区域公司平台营销人员佣金，按照区域公司销售回款金额计提，按月核算；区域公司平台营销人员佣金=区域月度回款金额*佣金比例。（2）区域公司平台营销人员佣金（100%）= 月度核发的佣金（70%）+年度核发的佣金（30%）。（3）区域公司平台营销人员佣金提点标准参照下表执行表6 区域公司平台营销人员佣金提点标准区域公司年13、度回款规模职级/区域公司年度回款规模30亿以上20-30亿10-20亿10亿以下提点（）上限（万）提点 （）上限（万）提点（）上限（万）提点（）上限（万）副总监级0.056270.073250.113240.31222高级经理级0.046230.062220.096200.26419经理级0.042210.056200.087180.2417主管级0.029150.039140.061130.16812员工级0.01790.02280.03570.0966（4）区域公司平台营销人员佣金方案由区域公司营销负责人负责编订，每年编订1次，在年度区域销售计划指标确认后一周内完成，并按流程报上一级组织审14、批。注：年度内如集团因战略原因，统一对区域经营计划指标做调整，佣金随之重新核算比例调整，并重新上报审批。（5）对区域公司平台营销人员超出佣金上限的佣金部分，予以计算进入区域营销奖金池，但不予核发。奖金池的奖金使用由区域公司营销负责人制定专门方案，原则上在区域公司平台营销团队内分配，报区域董事长批准后实施。7.2项目的营销人员佣金管理（1）指定项目的营销人员佣金，按照项目的销售回款金额计提，按月核算。非置业顾问佣金=月度项目回款金额*提佣比例；置业顾问佣金=月度个人销售回款金额*提佣比例。（2）指定项目的营销人员佣金构成指定项目的营销人员（除置业顾问外）佣金（100%）= 月度核发的佣金（90%15、）+项目交付后核发（10%）（视是否参与项目交付及交付是否成功）置业顾问（100%）= 月度核发的佣金（90%）+项目交付后核发（10%）（视是否参与项目交付及交付是否成功）7.3项目营销人员提佣比例计算规则及相关说明项目营销人员提佣比例（）（非置业顾问）参考下表执行：表7 项目营销人员提佣比例（）（非置业顾问）标准职级/项目回款规模项目总回款金额20亿项目总回款额15-20亿项目总回款额10-15亿项目总回款额5-10亿项目总回款额5亿销售销售总监0.40.480.550.640.72销售副总监0.370.450.520.60.67高级经理0.270.330.380.430.48销售经理0.16、250.30.350.40.45销售主管0.180.210.240.280.32销售内勤0.050.060.070.080.09策划高级经理0.250.30.350.40.45经理0.220.270.30.360.4主管0.150.180.210.240.27员工0.090.10.120.140.15渠道经理0.220.270.30.360.4主管0.150.180.210.240.27表8 项目置业顾问提佣比例（）标准职级/项目单价单价1.5万（）单价0.8-1.5万（）单价0.8万（）置业顾问2.52.83备注说明：（1）表7中销售主管佣金由组内公佣+个人业绩佣金两部分组成，其中：组内公佣17、=小组月度回款金额（所有成员含销售主管自身）*销售主管提佣比例，个人业绩佣金=销售主管月度个人销售回款金额*置业顾问级别提佣比例。（2）表7中所述的销售总监、销售副总监都是指项目的营销负责人，仅是因为项目配置人员的职级不同。如项目因规模大或集团重点项目需在项目上同时配置总监和副总监的，其副总监作为项目营销管理的副手，提佣比例应以销售经理级提佣比例的1.3倍计算。（3）置业顾问的提佣比例中的单价原则上指项目预备会时决策的单价(不含车位业态的整盘均价)，如后期项目价格有大幅度变更应及时调整。经上表计算后，可适当参考当地竞品的置业顾问提佣标准，在上报审批的佣金方案中做适当浮动并附加备注说明，具体由项18、目营销负责人提报，区域集团负责审批。（4）指定项目的营销人员佣金方案由项目营销负责人负责编订，原则上每年编订一次，于年初该年度营销计划盘点时一同申报，并按流程报区域董事长及区域集团审批。因特殊战略原因，统一安排对项目佣金激励做调整，佣金随之重新核算比例调整，并重新上报审批。（5）项目营销人员（含置业顾问）佣金发放按照月度核发不超过90%；项目交付核发不低于10%（视是否参加交付及交付是否成功）。（6）单独销售的车位，置业顾问佣金最高按800元/个计提，其他营销人员佣金按住宅提点标准计提；绑定房源销售的车位，置业顾问与其他营销人员佣金均按住宅提点标准计提。（7）原则上，对于项目总回款达到95%以19、上或剩余回款金额低于1亿的项目，可实施兼管，剩余回款产生的佣金可由兼管人员或团队按原佣金方案分配。（8）供应商抵房：供应商抵款房源，计入项目公司销售业绩，总佣金按照所抵房源回款的1给予办理该房源业务的置业顾问；公司内部员工购房的，按照总佣金1000元/套，由项目公司在佣金流程中申报分配方案，且须预留至少10%至交付后一个月结算。（9）如有特殊原因，营销人员可本人申请月度发放少额部分，剩余佣金以年终奖形式发放。该指引各区域公司可根据项目具体情况做出调整。（10）指定项目的营销人员佣金中预留出的10%部分，在项目交付阶段，参与原销售过程的营销人员若在项目交付团队中，按照相关要求发放其剩余10%佣金20、。对于已离职及不参与项目交付工作的原项目销售人员，其剩余的10%佣金，将纳入项目交付专项奖金池中，用于奖励项目交付团队（仅限区域公司营销、客服岗位人员，区域公司营销负责人及客服负责人不参与交付专项奖金分配），其奖励方案由区域公司营销负责人及客服负责人共同制定，并报区域公司董事长及区域集团营销客服负责人、区域集团总裁审批。7.4 交付佣金及交付专项奖金池分配规则（1）分配对象：交付奖金分配对象包含项目交付营销、客服总控人员（原则上，营销、客服各一人），其他参与交付相关工作的营销、客服人员（含交付准备、前台接待、后勤支持、媒体维护、办证等各项相关工作人员）。原项目营销人员参与交付的，完成交付相关任21、务及目标，则按照原佣金方案发放其剩余10%佣金。（2）分配系数：根据第三方客户交付满意度得分确定项目整体交付佣金发放系数，即达到65分，足额发放；达到60分，按0.9倍发放；达到50分，按0.8倍发放；达到40分，按0.7倍发放；40分以下，按0.6倍发放。（3）分配节点：项目累计交付率达到85%，分配总奖金池的80%；后期每月根据交付实际情况，据实计算；（4）参与交付工作的原项目营销人员，剩余10%交付佣金的发放亦按以上“分配系数”和“分配节点”相关规则执行；（5）受 “分配系数”规则影响，交付专项奖励未分配部分由区域营销负责人和客服负责人制定二次分配方案（报区域公司董事长及区域集团营销客服22、负责人、区域集团总裁审批），额外奖励给交付工作中有特殊贡献或表现突出的人员。8. 公共奖金规定营销负责人在编订佣金方案时，可安排项目总销的万分之三至万分之三点五作为项目公共奖金池（视项目大小确定），作为奖励月度销售冠军、季度销售冠军、年度销售冠军、按揭奖等销售类奖励的支出，具体奖励类别各区域公司自行设定，但总费用不得超出约定的限额，在上报审批的佣金方案中体现。表9 以下奖项可供参考奖项类别奖金备注辛勤耕耘奖300各项目月度客户接待量最大的销售主管或置业顾问开门红500持销期各项目每月第一位开单的销售主管或置业顾问项目年度销冠10000各项目年度销售亚军5000，年度销售季军3000【对象为销售23、主管（个人）或置业顾问】，按总销金额确定。其它奖项500-3000各项目每年可设置本奖金用于特殊情况时的奖励使用，如置业顾问月度销冠奖金、策划配合奖、客服（数据、按揭、房管）配合奖等。该笔奖金单列，不从置业顾问佣金中提取。集团年度销售冠军：对象为置业顾问，在完成项目年度指标的前提下，按照项目网签金额、网签套数两个维度，根据金蝶系统取数，由集团营销客服中心、集团人力资源中心、集团财务管理中心审核确定。对于项目首开成功、完成销售节点考核等奖励，可根据MM-1-06中梁控股集团销售案场激励制度相关规定设置奖励方案，并从成就共享专项激励包中提取奖励金额。9. 佣金结算与发放规定9.1结算前提客户签订商24、品房买卖合同且已产生相应销售回款。9.2佣金发放（1）项目营销人员佣金发放审批每月8日前，各项目提交上个月结佣明细清单上报区域审批，经区域市场营销部、区域人力行政部、区域财务部审核后（每个部门须在1个工作日内完成审核），由区域董事长审批核准（须在三个工作日内完成审批）。如因项目佣金核算错误，须退回项目公司调整并重新申报，审批时间顺延。佣金原则上须保证于每月20日按比例发放。（2）区域平台营销人员佣金发放审批每月8日前，区域营销部提交上个月结佣明细清单，经区域人力行政部、区域财务部审核后（每个部门须在1个工作日内完成审核），由区域董事长审批核准（须在三个工作日内完成审批）。如因项目佣金核算错误，25、须退回项目公司调整并重新申报，审批时间顺延。佣金原则上须保证于每月20日按比例发放。（3）对佣金不能在每月20日按时发放的，集团营销客服中心将会同董事办对区域进行核查，对造成延误的部门与个人进行集团通报批评。（4）佣金产生的税金由本人承担。10.特殊情况说明10.1员工离职、换（退）房处理（1）离职人员（包括辞职、自动离职和因员工违纪被公司解聘），未结算佣金部分不予发放；离职置业顾问跟进的签约未回款部分业绩，建议转交给其他置业顾问跟进，并由接管的置业顾问按照回款进度结算佣金。（2）因业绩不佳、表现平平等原因被公司解聘的，佣金结算到当月末止（3）换房客户换房佣金均按照换房后所售单位进行佣金计提；26、如客户换房时有差额的，换房差额部分佣金按多退少补进行调整。（4）退房若最终结果为公司扣款退房的，且扣款金额大于已提佣金的，已提佣金不予扣回；若最终结果为公司扣款退房的，但扣款金额小于已提佣金的，已提佣金扣回；若最终结果为公司不扣款退房的，已提佣金扣回。（5）面积差价实测面积补差因金额小，涉及广，无论客户入住时多退少补，佣金不再调整。10.2佣金方案报批流程项目营销人员佣金方案由项目营销负责人负责编订，在项目全盘营销大纲评审通过后一周内完成，报区域公司营销负责人、区域公司人力负责人、区域董事长、区域集团营销客服中心审核，由区域集团分管副总裁及总裁审批。审批完成后抄送区域财务部备案。区域平台营销人员佣金方案由区域公司营销负责人负责编订，在每年12月依据集团审批后的“年度区域销售计划指标”编订，报区域公司营销负责人、区域公司人力负责人、区域董事长、区域集团营销客服中心审核，由区域集团分管副总裁及总裁审批。审批完成后抄送区域公司财务部备案。11. 附则1、本办法自发布之日起开始实施，发布前已确定并获审批的项目佣金方案，原则上不调整。2、营销体系人员福利按集团相关福利制度执行。3、期间如发现有重大漏洞或缺失等，集团营销客服中心会同集团人力资源中心，及时进行调整并发布最新版本。本办法最终解释权归集团营销客服中心。