1、建筑投标报价策略与技巧研究【摘 要】工程投标屮的投标报价是建设工程整个投标活动的核心环 节，是投标的关键性工作，是影响施工企业投标成败的关键性因素。报价 是一项专门的业务，报价过高与过低都是不可取的。那么如何在激烈的建 筑市场竞争中取胜，赢得更多有一定经济效益的工程项目中标权，就成为 施工企业渴求的目标。因此，一套科学的、切实可行的报价策略和报价技 巧就成了许多施工企业寻求致胜的法宝。现在就作者在多年的工作实践屮 对投标报价编制的策略和技巧作简耍的论述。【关键词】投标报价；策略；技巧1、投标策略分析投标策略是投标人经营决策的组成部分，将指导投标全过程。根据公 司的经营状况和经营日标，既耍考虑自2、身的优势和劣势，也要考虑竞争的 激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照丁程的类别、施丁条件等 以确定公司最终的投标策略。在通常情况下，投标策略有以下几种：1. 1高价赢利策略这是在报价过程屮以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通 常基于以下情况：（1）施工条件差；（2）专业要求高、技术密集型工程， 而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；（3）总价较低的小工程，本公 司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；（4）特殊工程，如港口海 洋工程等，需要特别设备；（5）业主要求很多且工期紧急的工程，可增收 加急费；（6）竞争对手少；（7）支付条件不理想。1.2微利保本策略指在报价过程屮降低甚3、至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下 情况：（1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如人量的 土方工程；（2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设 备处置费用；（3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；（4）该项目 分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签英他项目；（5）竞争 对手多；（6）有可能在屮标后，将工程的部分以更低价格分包给某些专 业承包商；（7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常使用，可以支 付开支，够本就行。1. 3低价亏损策略指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价 策略。这种策略在报价屮不考虑风险费用，这是一种冒险4、行为。如果风险 不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要 承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按 最低价确定中标价。第二，这种报价方法属于止当的商业竞争行为。这种 报价策略通常只用于：（1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建 业绩；（2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价屮标，工程完成的好, 则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。2、投标报价技巧分析要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而口还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可 以提出低而适度的报价，取得成功。所谓报价技5、巧是指结合具体工程实际 情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。常用的投标技巧 冇：2.1根据项日特点报价法投标报价时，分析项目特点，按照不同特点、类别、施工条件等，来 选择报价策略的技巧。如遇施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型 工程；工期要求急的工程；支付条件不理想的工程，报价可高一些，反之 则报价可低一些。2. 2不平衡报价法在一个投标工程中，以期不提高总报价和不影响中标的前提下，对不 同分部、分项，可采用不平衡报价法。对能先结算工程价款的项目（如土 方、基础工程等），其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项H （如 装饰工程、安装工程等），其报价可以适当降低。对设计图纸6、不明确、估 计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些；对施工过程中会减少 丁程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在丁程实施时减少的收 入也不会太大。对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方， 英单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，并在工程实施过程中要求 索赔。在单价包干混合合同屮，冇某些项目业主要求采用包干报价时，宜 报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后，可全部按报 价结帐，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。不平衡报 价，一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对、分析的基础上，特别是 対于报低单价的项冃，如工程量执行时增多将会造成重大损失，同时7、一定 要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反对，其至导致 废标。2. 3突然降价法在投标报价文件的编制过程中，和竞争对手的/信息情报战0非常激 烈，一般不宜过早递交投标报价文件，在投标截止期前突然降低报价，打 对手一个措手不及，有利于迷惑对手，从而确保中标的可能性。这种方法 在投标中运用非常多，也很有效。2. 4多方案报价法对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不 公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上， 按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出合理化建议, 如果采纳，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降8、低总 价，吸引业主。3、结语山于我国建筑市场竞争激烈，“招标投标法”的颁布和实施，有利于 规范建筑市场的行为，鼓励施工企业投标竞争，从中选出技术能力强、管 理水平高、信誉可靠且报价合理的施工企业，対确保工程质量和工期，降 低工程造价，具冇重要意义。同时，对鞭策施工单位努力提高技术与管理 水平，注重降低消耗水平，控制工程成木，也有明显的作用。投标报价， 实际上是各施工单位完成该项目任务的技术、经济、管理等综合能力的竞 争。企业投标除掌握以上策略、技巧外，更重要的是來自投标企业主管人 员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时, 也取决于企业领导的决策能力。帮助施工企业在招投标中掌握和运用好投 标的策略与技巧，引导施工企业在合法、公平的环境中竞争，维护我国建 筑市场可持续健康地发展，也是我们工程经济工作者的使命和责任，希望 人家都来关注和探讨。参考文献：1 李光.投标报价的决策、策略与技巧研究J铁道工程学报.2007 (03)2 袁艳丽.关于对建筑施工企业投标报价策略的探索J陕西建 筑.2009 (05)3 钱晓.浅谈T程造价结算审核的策略9技巧J科技创新导报.2009 (09)4 黄聪，史银志.不平衡报价策略在工程投标报价中应用案例分析J.建筑监督检测与造价.2010 (08)5 胡雪梅，兰骏骏.工程施工投标报价技巧分析J.科技创业月刊.2011 (04)