1、谈判及逼定技巧（一）心态篇v从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出贡献的报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。v逼定要坚决，要狠（不留余地）：“客户出门就是死！”“不是客户死就是你死。”不要轻易放走一个客户，不要轻易相信客户对你的承诺，让客户第一时间签合同或封房。注意：1.人必须有压力，可以是自己，也可以是外界给的2.人的潜能是无限的3.要有坚忍不拔，顽强的毅力（心态上），不要轻易放弃。“永远，永远不要放弃”4.掌握技巧：一轮一轮、一次一次地逼定，像浪潮冲击客户，讲一个观点逼一次。（二）谈判原则 1.坐位原则： v坐在客户的右手边，右手写字算2、价，方便客户看到；v左手靠近客户，方便肢体语言的演绎和传递；v坐在客户的里面，让客户离售房部的大门更远一点，逼定时不容易逃走；2.换位思考原则： 多站在客户的角度去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。3.谈判不理桌原则： 谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、认购书等）都会有人为你提供，所有人都将和你一起做这个单。4.配合的原则：v主动寻求配合：贯穿整个谈判过程，从客户一进门就制造紧迫感。v积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。5.送客留后路原则：v所有客户，不管意向如何，一定要送到售房部门外，并礼貌地道别。v逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一3、下，这个价格真的很值，要考虑好给我打电话。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您尽快给我电话吧。”（三）注意事项v具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 v仔细聆听客户的每一句话。 v客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么 目的？v顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 v不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯 定，后巧妙否定。v不要冷场，必须提前准备充分话题。 v不要做讲解员，要做推销员。 v要运用赞美、赞美、再赞美！ v要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷， 咬字清楚，段落分明。v做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 v理论分析要到位，要侃4、深、侃 透、侃细。 v多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。v充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 不同客户的接待洽谈方式不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致爱心年老较大、需要帮助的客户注：针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛 （四）业务成交技巧（四）业务成交技巧成交时机出现后的成交时机出现后的“四不要四不要” 不要给客户太多的选择机会。不要给客户太多的选择5、机会。 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ 不要给客户太多的思考时间。不要给客户太多的思考时间。 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。不要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。成交时机出现后的成交时机出现后的“四强调四强调” 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：v强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；v强调价格6、可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；v强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；了；v强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。信。（五）成交策略 设置圈套，促使居交 你可以跟你的同事配合，证实同样有一个客户看中了这套房子。例如：“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户马上就要交钱，是！就这样！” 你的肯定语气和焦虑神色，给客户的感觉就是现在不买就买到了，实践7、证实这种方法对那些没有经验的客户十分有效。 等下去会有什么“好”处 很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮，你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。(3)错过后悔“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”“您见过多少能让你如此称心如意的房子？”“有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？” （4）利用优惠、折扣期限等 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，非凡户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事8、实，引导客户在确信需要你的房子后马上掏钱购买。 注意：v切忌强迫顾客购买v切忌表示不耐烦：你到底买不买？v必须大胆提出成交主要通过肢体语言表达v注重成交信号v进行交易，干脆快捷，切勿拖延v切忌一味顺从客户、轻易对客户让步v切忌随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题v谈判侧重讲事例，不要像神父教说圣经（六）常见问题及解决措施（六）常见问题及解决措施 问题问题1 1 不要掉入不要掉入“价格陷阱价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 不要一开9、始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱” 当客户与我们讨论房价的时候，我们首当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用被客户用“买不起买不10、起”或或“太贵了太贵了”拒绝！拒绝！ 如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱” 在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作房当作“买生活方式买生活方式”来推销。房价中除了房子来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关11、键！子值！所以，卖点的推介很关键！ 如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱” 一算综合性价比帐；一算综合性价比帐； 二算楼盘投资增值帐；二算楼盘投资增值帐； 三算该买大还是买小帐；三算该买大还是买小帐； 四算竞争楼盘对比分析帐。四算竞争楼盘对比分析帐。 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” 销：“您认为什么价格比较合适？ ”技巧技巧： 价值强调价值强调销售话术销售话术 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了” “我们不会牺牲业12、主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？” “您买我们的房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有小学、中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，将来装修能省您一大笔钱。” 客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？” 销：“没有。”小常识小常识：“两点式两点式”谈话法谈话法原理：原理：所谓所谓“两点式两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向13、客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。效的信息，促进业务成交。 “您准备今天下午还是明天下午来看房？” “您买一件还是买两件产品。” 回答生硬，容易失去再谈机会回答生硬，容易失去再谈机会 销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅，户型都不错，面积也适合您”问题问题2 客户喜欢却迟迟不定客户喜欢却迟迟不定 对产品不了解，想再作比较。 同时选中几套单元，犹豫不决。 想付定金，但身边钱很少或没带。 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促 其早下定金。 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 促使其早下决心签约。 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该 上门收取定金。 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下定金则早定心。问题问题3 交定金后迟迟不签约交定金后迟迟不签约 对所定房屋又开始犹豫不决。 事务繁忙，有意无意间忘记了。 想通过晚签约，以拖延付款时间。 尽快签约，避免节外生枝。 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 以利诱之。下定时明确规定时限内完善合同可获得的优惠，过期不候。 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。谢谢聆听