1、LOGO陕陕西瑞鑫西瑞鑫西瑞鑫西瑞鑫实业实业集集集集团团招商部招商部员工培工培训资料料培培训目目录集团简介1招商部介绍2房地产招商概念3招商流程以及业务技能45合同制定集团简介1招商部介绍2房地产招商概念3招商流程以及业务技能45合同制定培培训目目录二、招商部二、招商部介绍介绍组织架构组织架构招商部招商部简介介项目介绍项目介绍组织架构组织架构招招招招商商商商部部部部黄黄道道瑞瑞侯侯瑞瑞刘刘文文娟娟职位：董事长职位：董事长职责：策划开发新项目及招商工作职责：策划开发新项目及招商工作职位：招商经理职位：招商经理直属领导：黄道瑞直属领导：黄道瑞职责：策划管理项目招商工作职责：策划管理项目招商工作职位2、：招商助理职位：招商助理职责：管理项目招商工作职责：管理项目招商工作直属领导：黄道瑞、刘文娟直属领导：黄道瑞、刘文娟v组织架构组织架构v项目介绍项目介绍n地理位置地理位置n业态环境业态环境项目介绍项目介绍v地理位置地理位置 李家村购物中心（原李家村服装城）二楼，地处西安市碑林区雁塔路北段8号，地理位置优越，交通便利，消费群体庞大，地处黄金商圈交汇点。项目介绍项目介绍v业态环境境n周边环境 李家村购物中心建筑面积4.5万平方米，现有商户1450家，共有五层营业场，从地下一层到地面四层。拥有地下2000多个停车位，对面是中铁一局、阳光国会、天域凯莱大酒店；南边紧邻中国建设银行，中国农业银行，中国邮3、政储蓄，陕西信合等多家银行；北边是万达广场，附近有西安建筑科技大学，西安科技大学等多所高校，日均人流量5万人次，是聚银行、餐饮、物流、高校、医院、酒店、小区、商住楼为一体的大型商业圈。项目介绍项目介绍n室内环境 商城内部宽敞明亮，拥有中央空调、现代通讯、全部接入互联网光纤专线，为商户开展电子商务提供优质的IT服务。地上地下拥有2000多个停车位，8部上下扶梯，4部直达客货梯，每层10个消防楼梯，烟感、自动水喷淋灭火系统、消控中心、防火防盗电子监控系统等硬件设施完善，是拥有现代化管理机构和服务设施最为完善的大型综合性商城。项目介绍项目介绍培培训目目录集团简介1招商部介绍2房地产招商概念3招商流程4、以及业务技能45合同制定v前言前言 房地产是国民经济发展的一个基本要素，任何行业的发展都离不开房地产；同时，房地产又是人们生活的必需品，任何人都必须有安居立足之地。房地产行业具有基础性、先导性、带动性和风险性等特点，房地产行业的特殊性决定了房地产商发展国民经济和改善人民生活的基础产业和支柱产业。三、房地产招商概念三、房地产招商概念投资概算与投资回报收益投资概算与投资回报收益商业地产分类商业地产分类2商业地产专业名词商业地产专业名词房地产概念房地产概念143房地产招商概念房地产招商概念“商业地产”是房地产的一个细分，在了解商业地产之前，首先应对房地产业初步了解。什么是房地产？ 什么是商业地产？房5、地产概念房地产概念v地产概念地产概念 房地产：具体是指土地、建筑物以及地上的附着物，包括物质实体和依附于物质上的权益n具体包括（1）土地（2）建筑物抑郁地上的附着物（3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。房地产概念房地产概念n土地的使用年限最高年限居住用地：70年工业用地：50年科教文卫用地：50年商业、旅游、娱乐用地：40年综合或者其他用地：50年房地产概念房地产概念v基本名词基本名词总建筑面积： 也叫”建筑展开面积“建筑物各层水平投影面积的总和，辅助面积和结构面积三项容积率： 一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值建筑密度： 一定6、地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例七通一平： 通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖、通天然气或煤气、平整土地房地产概念房地产概念净地、毛地、生地、熟地：净地 指国家在土地出让时已经完成拆除平整，不存在需要拆除的建筑物等设施的土地生地 指不具备城市基础设施的土地毛地 指城市基础设施不完善、地上有房屋拆迁的土地熟地 指具备完善的城市基础设施、土地平整能直接进行建设的土地房地产概念房地产概念v商业地产概念商业地产概念 商业地产：习惯上将商业物业叫商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。复合型7、地产复合型地产购物中心购物中心社区商业社区商业商业街商业街批发市场批发市场商业地产商业地产房地产概念房地产概念v商业地产的特征商业地产的特征九大特征n固定性n个别性n耐用性n稀缺性n多用性n外部性n先导性n长期性n政策性房地产概念房地产概念v商商业地地产与住宅地与住宅地产的区的区别住宅房地产商业地产发展商大多数采取开发销售的模式 其资金回收模式相对简单 大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的 大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住的 商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，靠企业长期持有 发展商只要将房子卖出去，8、将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成 发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待房地产概念房地产概念商商业业地地产产的四元素的四元素消费者消费者客户客户投资商投资商开发商开发商房地产概念房地产概念房地产招商概念房地产概念房地产概念1商业地产专业名词商业地产专业名词商商业地地产分分类243投资概算与投资回报收益投资概算与投资回报收益v按开发形式分按开发形式分按开发按开发形式形式购物中心购物中心交通设施商铺交通设施商铺市场性商铺市场性商铺社社区型商铺区型商铺写字楼商铺写字楼商铺底商型商铺底商型商铺商业地产分类v按投资价值划分按投资价值划分按投资价按投资9、价值划分值划分社区型商铺社区型商铺便利型商铺便利型商铺其他商铺其他商铺专业型商铺专业型商铺商业地产分类v按业态划分按业态划分商业地产分类按业态按业态划分划分综合型商铺综合型商铺特色型商铺特色型商铺零散商铺零散商铺v商业地产客户商业地产客户投资者最关心什么？物业是否能增值商业地产客户怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？或者说什么才能保证物业能增值呢？1背景背景环境境大的经济环境是否健康发展行行业环境境商业地产行业是否是投资热点地地块价价值地产项目所处地块是否在未来有发展同同类市市场经营状况状况某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间项目目规划划商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求价格合理10、价格合理销售价格是否与实际价值趋同24563商业地产客户v影响客影响客户决断的因素决断的因素客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因 为他们才是更加专业、更加挑剔的客户。商业地产客户商业地产客户硬件软件地理位置交通状况周边商业市场同类市场整体水平周边居民水平建筑形式铺位划分配套设施销售策略进驻品牌优惠政策未来前景推广力度运营管理商业地产客户房地产招商概念房地产概念房地产概念1商业地产分类商业地产分类商商业地地产专业名名词342投资概算与投资回报收益投资概算与投资回报收益v专业名词专业名词 在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定：n 1. 区位、板块、商圈、商业中心、地段11、节点、地标1.区位：带动综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市（地区）中所处的空间位置2.板块：一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多3.商圈：在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列院校或方形区域。着重吸纳的目标顾客分布空间范围，又指商家聚集的区域、地段 主要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率最高， 每个顾客的平均购货额也最高，顾客的集中度也较高； 商业地产专业名词 次要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率较少，顾客也较为分散； 边缘商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率相当少，且非常分散12、4.商业中心：规划学用语，与商业功能区同意，与通俗的“商圈”称法接近，一般分市级、区级、临街四级。5.地段：商业圈中的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商圈中再可分为某一地段，房地产开发商也常用此术语商业地产专业名词6.节点：规划学用语，指观察者步行进出、经过的集中焦点，基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等，它们从某种功能或者是建筑的特征的集聚、浓缩中获取重要性，商业地段（步行街）常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点7.地标：与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一般不能进入内部，仅具有外在主管、仰视、眺望的视觉必要性。如13、超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶等商业地产专业名词2.业态（1）定义： 业态是零售企业为满足不同消费需求进行相应的要素组合而成的不同经营形态（2）商业业态共有17种 食货店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、家具建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物3.业种（1）业种的定义： 商业业种是指商业经营、贩卖、代理商品（物品+服务）种类，业种店是根据经营商品种类的不同来区分的商业地产专业名词（2）商业业种的分类购物类：批发、零售生活服务类：家庭服务、洗染服务、保健服务、美容美发、洗浴服务、婚介服务等商业地产专业名词v专业招商14、话术专业招商话术n主动问好:您好,李家村购物中心n请问怎么称呼您?您是做什么项目?需要多大面积?n项目位置:李家村万达南临n周边环境:地理位置优越:n周边业态:n交通方便:项目旁有十三条公交路线,未来地铁4号线通过此地n项目属框剪结构,总面积约50000平方,适合各类业态入驻.如大型餐饮,休闲娱乐,精品服饰,金融机构及培训机构等.商业地产专业名词房地产招商概念房地产概念房地产概念1商业地产分类商业地产分类商商业地地产专业名名词432投资概算与投资回报收益投资概算与投资回报收益v投资回报率 投资回报是指投资者购买商铺后，将商铺出租给经营商户后的租金收益与投资总额的比例v年回报率的设计 现阶段来说15、，商业项目较常见的投资回报率为6%10%v年回报率的操作形式： 投资者年回报率=（预估年租金收益-风险期损失）/商铺售价=6%10% 风险期损失=月租金*2个月投资概算与投资回报收益集团简介1招商部介绍2房地产招商概念3招商流程以及业务技能45合同制定培培训目目录v招商部招商部岗位位职责 一、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。二、负责招商市场调查与市场分析,建立公司业务信息库。三、负责后备品牌的储备、引进。四、负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据。五、负责公司合同文本的制定。六、负责制定公司的招商政策、合作方式。七、负责制订公司业务谈判程16、序及组织实施。八、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。九、负责定期检查合同执行情况，完善合同基本条款。四、招商流程以及业务技能四、招商流程以及业务技能 十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。十一、负责新品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。十二、负责品牌商和品牌的优化管理。十三、负责品牌的清退和撤柜工作。十四、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。十五、负责专柜装修、形象整改的监督、协调。十六、负责公司经营指标的制定、分解及考核。十七、负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。十八、负责协助品牌商货款的结算。招商流程以及业务技能招商流程以及业务技能 八、招商主管进行目标客17、户开发、拜访、接洽；九、商业项目部进行客户分类、确定重点；十、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表十一、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；十二、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；十三、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；十四、开发商、客户双方正式签定招商协议；招商流程以及业务技能招商流程以及业务技能v招商工作流程招商工作流程 一、商业项目部进行市场调研和目标客户分析二、确定招商对象；三、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；四、制定招商优惠策略；五、商业项目部进行客户招商月计划实施；六、招商主管制定客户招商周计18、划；七、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；八、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；招商流程招商流程v招商人招商人员培培训课程程 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯业务技能业务技能v（一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你19、的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 一、一、招商人招商人员必必备的的职业素养素养 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头20、，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。招商人招商人员必必备的的职业素养素养v（二二）、招商人、招商人员应备的基本技能的基本技能n洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个21、性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。n社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中22、，应做好以下几点：招商人招商人员必必备的的职业素养素养 1、待人热情诚恳，行为自然大方。 2、能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3、有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 即有主见，又不刚愎自用。n应变能力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。招商人招商人员必必备的的职业素养素养v（三三）、成功招商、成功招商顾问的几个特点的几个特点n必须工作23、认真和勤劳 这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。 n要自律 招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。n要有上进心 招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水去争取成果。招商人招商人员必必备的的职业素养素养n要有自信心 对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！n要有斗志 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。 招商人招商人员必24、必备的的职业素养素养v（四）、招商人员应有的职业道德（四）、招商人员应有的职业道德 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。n不应为了业绩而不择手段n正派公司才会有正派招商人员n制定招商人员信条招商人招商人员必必备的的职业素养素养v（五五）、对招商新手有用的几个招商新手有用的几个观念念n向内行请教。n招商时勤奋是你的灵魂。n如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。n真正接受的客户只有20%。n永无机会改变自己的第一印象。n成功的业务825、0%来自建立感情，20%来自市场吸引力。n招商从客户拒绝开始。n80%的客户都会说你招商的价格高。n只要决心成功，就会战胜失败 招商人招商人员必必备的的职业素养素养v（六）、全面掌握公司的情况 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。 如果对公司的情26、况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。 招商人招商人员必必备的的职业素养素养v（一）、什么（一）、什么样的招商的招商员不受不受欢迎迎n死板、性格不开朗n说话小声小气、口齿模糊不清n过于拘谨n轻率n老奸巨猾n皱眉头n傲慢n见面熟n言语不得体二、招商人二、招商人员的自我形象的自我形象设计v（二）、从里到外都要（二）、从里到外都要讲究究n在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应n必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调n要注意你的声27、音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音n要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求n在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已n针对客户的不同情况适时调整角色n决不能凭穿戴去低估任何一位顾客招商人招商人员的自我形象的自我形象设计v（三）、（三）、赢得他人信得他人信赖的小招的小招术n放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象n打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”n提前10分钟到达约会的地方n直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚n复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度n满足对方不经意间流露出的愿望n从容不迫地道别n倾听失意者说话，可以获得对方的信任感n对不在场的第三28、者表示关心，可以加强对方对我们的印象招商人招商人员的自我形象的自我形象设计v（一）、将客（一）、将客户编成一个网成一个网络 赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：n将客户组织化 可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。n与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。n 客户网要经常更新血液 客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张29、力，这就需要我们做出合理的取舍。三、如何开三、如何开发客客户资源源v（二）、开（二）、开发客客户方法一：地毯式方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。n地毯式访问法的优点 1、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 2、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共30、同的市场影响 3、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路 4、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户如何开如何开发客客户资源源n地毯式访问的缺点 1、最大缺点就在于它的相对盲目性 2、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客 3、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。如何开如何开发客客户资源源v（三）、开发客户方法二：连锁介绍 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他31、更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。n连锁介绍法的优点 1、可以避免招商人员主观判断的盲目性 2、可以赢得被介绍顾客的信任 3、成功率一般都比较高n连锁介绍法的缺点 1、事先难以制定完整的推销访问计划 2、推销员常常处于被动地位如何开如何开发客客户资源源v（四）、开（四）、开发客客户方法三：中心开花方法三：中心开花 中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。n中心开花法的优点1、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工32、作2、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果如何开如何开发客客户资源源v（五）、开（五）、开发客客户方法四：个人方法四：个人观察察 个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。n个人观察法的优点1、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰2、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩3、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力4、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察n个人观察法的缺点1、将受到招33、商人员个人见闻的局限2、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高如何开如何开发客客户资源源v（六）、开（六）、开发客客户方法六：广告开拓方法六：广告开拓 所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。n广告开拓法优点1、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息2、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住3、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本n广告开拓法的局限性1、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握2、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户3、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告4、在大多数情况34、下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果如何开如何开发客客户资源源v（七）、与客（七）、与客户套近乎的七种方法套近乎的七种方法n唤起客户注意n介绍接近法n优势接近法n馈赠接近法n利益接近法n好奇接近法n展示接近法如何开如何开发客客户资源源v（一）、全面了解招商知（一）、全面了解招商知识 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。四、四、如何如何进行成功面谈进行成功面谈v（二）、面（二）、面谈的五个方法的五个方法n开门见山法n闲话家常法n条件交换35、法n温酒劝饮法n缄默等待法如何如何进行成功面谈进行成功面谈v（三）、（三）、应避免的十七种愚蠢的洽避免的十七种愚蠢的洽谈n1、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得n2、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点n3、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也n4、客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也n5、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误n6、客户问什么，才答什么。n7、客户一来，就36、请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰如何如何进行成功面谈进行成功面谈n8、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈n9、因客户未提商品弱点而沾沾自喜n10、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决n11、切勿有“先入为主”的成见n12、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半n13、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住n14、向客户表明已付的订金可以退还n15、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！n16、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变n17、未获得明确答复，就让客户离去如何如何进行成功面谈进行成功面谈v客户为什么拒37、绝你n从拒绝的真实性区分 只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。n从拒绝的形式上区分 1、经济能力不足 2、不需要 3、托辞拒绝 4、因反感而拒绝 5、因不安而拒绝 6、因误解而拒绝五、卓有成效的说服术五、卓有成效的说服术v（一）、如何驾驭谈判的进程n明确达到目标需要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。n抓住分歧的实质 因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主38、会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。六、机制灵活的谈判策略六、机制灵活的谈判策略n不断小结谈判成果 招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。n掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。机制灵活的谈判策略机制灵活的谈判策略v（二）39、谈判中应遵守的基本原则n只有在非谈不可时才谈判n除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作n谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。n保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力n不可强求和恋战n向对方施加压力要有分寸n“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用n要打跛僵局，可变换交易形式n确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务n不与做不了主的对手多做纠缠机制灵活的谈判策略机制灵活的谈判策略v（一）、十一种暗示成交的谋略n1、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求n2、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见n3、假如对方不同意签订合同，要询40、问他原因所在n4、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由n5、大胆地假设一切问题都已解决了n6、和对方商议细节问题n7、采取一种结束的实际行动n8、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失n9、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励n10、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机n11、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力七、左右逢源的成交高招七、左右逢源的成交高招v（二）、如何把握签单时机n 把握时机n 协助客户决策n 快速签单n 适当优惠 左右逢源的成交高招左右逢源的成交高招41、v（三）、一定要收取订金 招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。左右逢源的成交高招左右逢源的成交高招n1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。n2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。n3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。n4、保证对你3米以内的客人和员工微笑，让电42、话中的客人听到你的微笑。n5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。n6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。n7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。n8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。n9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。n10、有节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。八、八、优秀秀员工的十个工的十个习惯培培训目目录集团简介1招商部介绍2房地产招商概念3招商流程以及业务技能45合同制定LOGO