1、2013年置业顾问地产营销技巧理念方法思路决定出路价格和价值的关系？杜康派：酒香不怕巷子深王婆派：王婆卖瓜自卖自夸“售”营销人员分类内向外向大多数人喜欢别人对他感兴趣，而不是别人让他感兴趣中国营销第一人 -王婆王婆卖瓜，自卖自夸王婆是什么人?妙龄少女性感少妇感觉有点土的大妈白发苍苍的老太婆王婆卖瓜，自卖自夸建立信任介绍产品推荐合适产品怎么卖房卖公司：卖公司：一个客户掏出半生积蓄给你，首先要确 认是安全的，如果一个业务员都不能以自己的公司为荣，都不相信公司，那客户怎么会相信你的公司 卖形象：卖形象：售楼处是客户对你的公司、产品和个人产生第一印象的地方，不拘小节是非常有害的卖服务：卖服务：销售人员2、的服务是构成产品价值的一部分，为什么有些项目、开发商会卖不过销售公司？卖房子：卖房子：要求业务员的知识面要全、能力要综合，因为在卖房过程中大约有80的话与你的房子无关现场操作接听电话接待客户怎样接听电话应在三声内接听说话音量不能过大或过小语速适当放快时间不宜过长决不谈价格“你好！长发”与“长发，你好！”接待客户介绍介绍：取得信任，介绍产品沟通：沟通：聆听倾诉，发现需求看房：看房：推荐房号，建立情感谈判：谈判：解疑析惑，达成共赢成交：成交：水到渠成，以老带新现场操作的几个要点不要同时谈两批客户，尽管有一批已经成交了不要谈价格不要判断客户的购买能力跟踪客户要快，时间切入点要准不要留客户什么是好房子3、A: 套内B: 套外小区内C: 小区外自然销售与引导客户每个楼盘至少有20是闭着眼睛都可以卖掉的不分析成交的原因就不会再有成交引导客户创造需求改变需求选择需求销售的几个难题客户说“不”客户说“贵”“再想一下”“明天交定金”优柔寡断型客户特点：多疑，犹豫不决，举棋不定主要表现：问题多，长时间咨询仍不能决定处理方法： 耐心、细致解答问题、切忌急燥 回答问题要态度肯定，不能犹豫 分析客户需求、提供准确数据 学会控制与客户的谈话时间果断型客户特点：不挑剔、易做决定主要表现：较少提问或阐述自己观点、短时间内做出决定。处理方法： 简单准确回答客户问题 不要说话太多、影响客户判断 礼貌、热情、服务周到 沉着冷静型客户特点：不轻易表露自己想法、不轻易决定主要表现：有自己的想法、慎重、考虑因素较多处理方法： 耐心、着重介绍公司及产品的优势 细心观察客户表情、体会客户想法 启发客户多说话（以发问方式） 直率型