1、香港购物中心的招商及商户组合策略 香港购物中心的招商及商户组合策略 商户组合是决定购物中心成败的重要关键。招商与承租户组合的重要性被业内名人不断论证，例如： （1）2003 年 11 月 18 日，在北京国际大饭店举行的“中国购物中心国际论坛首届年会”上，世界两大知名购物中心开发公司之一的“555”集团远东区总裁傅承子先生说： “Leasing 永远是最重要的” 。Leasing 直译为租务，也即招商与承租户组合。 （2）台湾王文义先生在“购物中心规划指南”一书中指出：租店户组合代表着顾客所能得到的商品与服务，是购物中心经营成功的关键所在。 （3）清华大学刘念雄先生在其著作“购物中心开发设计与2、管理”一书中说，购物中心的类型和特点在很大程度上取决于承租户组成。 有许多方面影响着购物中心的成败，其中最重要的也许就是招商与承租户组合。好的商户组合必能：引起人们兴趣，带动人潮；延长顾客逗留时间，增加顾客的购买机会，提高客单价；进而创造购物中心利润。 商户组合，本质上和生物界共生概念高度相似：各商户间是一种互惠或互相依赖的关系。Barry Berman 所著的“零售管理”一书中对此作了精彩的描述： （1）如果在既定位置的各个商店具有互补性，相容并能相互合作，那么，每家商店都将因其它商店的存在而获益，即存在协同力（Affinity） ；协同力大，客流量高，则每家商店的销售额就会比这些商店彼此分3、散时更高。 （2）零售均衡（Retail Balance）是指一个商业区或购物中心内各类商店的组合；当经营各种商品或服务的商店数目与该区域的市场潜力相适应，提供种类广泛的商品或服务能确保一站式购物的需要，任何大类的商品或服务都有足够的花色品种，各种类型的商店都有恰当的组合时，即是达到了零售均衡。有人说，一个基本规则是承租户的布置必须能够加强商店之间的交流，这也是在说商户要共生共存。 美国购物中心开工前，出租面积达到 50甚至 70时才营建。美国购物中心的开发者，普遍存有一个共识，即尚未取得核心店首肯设店前，绝对不着手兴建购物中心。招募一家核心店，通常需要一年以上的时间。租店户组合的调整，一般美国购物中心年淘汰率为 5-10、调整位置、增加或减少面积。 最大限度地利用营业面积和增加销售额是承租政策的最终目标。 我们从总共调查的 40 个购物中心里挑选了 12 个典型购物中心对商户组合及重复度