1、滨江滨江世纪城世纪城3期开盘计划方案期开盘计划方案敬呈：龙盛房地产有限公司目录目录 contents开盘销售目标分析开盘销售目标分析营销策略思考营销策略思考线上线下推广计划线上线下推广计划开盘价格与认筹策略开盘价格与认筹策略开盘执行流程开盘执行流程开盘销售目标分析开盘销售目标分析开盘时间暂定开盘时间暂定5月月31日日u 年度营销目标u 5月份3期开盘目标 2015年4月至2016年4月计划实现销售目标1.3亿。首次开盘实现销售目标2千4百万完成目标，需去化约70套房源。目标分解首开任务倒排840组向外拓客300组媒体推广140组总来访量认筹105张成交70套来访构成滨江世纪城三期5月30日（暂2、定）开盘，计划推出3#、9#、二期19#、22#楼部分房源，合计100套房源。p按照70%的去化率计算，需销售约70套房源；p按照1.5：1的解筹率计算，需认筹105组预约客户会员；p按照8：1的预约率计算，完成认筹目标，开盘前需实现客户来访840组。目标分解如下：活动推广400组推售房源计划：首次开盘阶段（2015.4-2015.5）第一次开盘：第一次开盘：5月下旬月下旬普通产品推普通产品推100套，预计消化套，预计消化70套，套，70%消化率消化率推出楼栋推出楼栋:二期二期19#、22#；三期；三期9#号楼号楼推售比例：推售比例：1：1：3推售房源价格：首次开盘阶段（2015.4-20153、.5）开盘具体售价于开盘具体售价于5月月X日根据市场调研结果呈报！日根据市场调研结果呈报！目标-现状=差距日来访量日来访量平均平均3组组已预约数量已预约数量19组组完成目标还需实现日增来访量25组、预约认筹客户86组。面对问题：由于目前项目推广内容以树立项目形象为主，媒体推广力度不够、销售渠道单一、客户价格敏感、来人来电量少蓄客不足、开盘时间紧促等不利因素。因此，随着销售淡季的临近，面对市场不景气、5月销售节点有利开盘的情况下，如何解决市场认知不足、客户关注不够、来电来访数量及质量不高的问题是开盘达成销售目标的核心关键。营销策略思考距离项目开盘已只有短短一个月时间，因此建议，在接下来的工作中，4、全面强势启动项目推广，以达到蓄水目标。1、扩大项目认知，制造市场期待；2、全方位立体式媒体炒作，升级项目影响；3、主题活动推广，制造短期热点；4、电话营销邀约，多点（乡镇）巡展行销、多元拓客手段；5、深耕细挖，老客户带新客户。6、完善项目物料，完善项目包装。解决思考问题解决思路开盘前项目重要节点及营销阶段开盘前推广策略：全方位立体式媒体炒作，升级项目影响；：建立微信、QQ客户群，扩大项目认知；：活动营销，老客维护；：巡展行销、多元拓客线上线下开盘前推广策略线上集中轰炸，以报广、户外、网络、短信、派单等组合式推广为主，实现各种推广渠道的有效配合。同时增加、电视等新渠道，对现有渠道进行有效补充。线5、下以主题活动营销，多渠道拓客、老带新联谊互动策划活动为主要蓄客手段，引爆项目关注度，增加来人量。主题广告语开盘前推广策略滨江好房子滨江好房子,献给懂生活的人献给懂生活的人钜惠钜惠“一万抵三万一万抵三万”即买即住江景准现房即买即住江景准现房好房子好房子,好邻居、好生活好邻居、好生活滨江世纪城三期江景大盘耀世呈现滨江世纪城三期江景大盘耀世呈现推送媒体：乡下墙体、项目墙体、乡下刀旗、乡下路牌、县城户外推送媒体：乡下墙体、项目墙体、乡下刀旗、乡下路牌、县城户外推送时间：推送时间：5月月1日日5月月31日日第一波第一波5月1日滨江好房子献给懂生活的人巡展巡演活动开盘前推广计划第二波第二波5月6日看滨江好6、房子赢“爱疯6”手机第三波第三波5月24日滨江人生，品质传奇产品品鉴会&风水讲座第四波第四波5月30日滨江世纪城，荣耀开盘日活动线上线下推广计划（1）报广报广主要作用为重大营销节点告知，通过释放、“活动促销”、“项目认筹启动”及“项目开盘”信息引爆市场。报广投放原则：为配合主题活动信息、认筹优惠活动、盛大开盘等重大营销节点，报广投放时间集中5月20日至开盘前。线上推广执行计划开盘前报广投放排期：（2）网络 因当地上网群体不多，本地网站可省量投放。主要建立微信APP终端为主。投放时间：于5月10日进行投放。（3）各乡镇广告媒体资源自建及投放 配合户外，在各乡镇交通主干道人流量大的地方自建公交站牌7、，指路引导牌,广告牌,墙体喷绘等媒体资,进行广告投放。媒体通路全覆盖。建议出街时间：5月10日；（4）电视广告覆盖区域：县域，拥有数字电视的家庭，覆盖率高；广告类型：频道切换导航广告；广告特点：全时段收视，换台即可显示，投放时间：5月10日5月28日（1）DM海报派单派单是项目来电、来访的最主要渠道，成本低、效果好。派单区域：县城，各乡镇覆盖、。时间：5月2日至5月28日，每日保证4人的派单团队。数量：DM单页3万份。线下推广执行计划（2）短信短信是成本低、针对性强的推广渠道。5月份投放数量：发送台20万条（含4月份剩余10万条）；各乡镇发送车发10天；短信公司调整：因项目短信投放数量较大，为8、保证短信效果，建议选择当地短信公司，进行交替发送。（3）巡展行销、建议5月通过巡展活动，配合派单、巡回艺演等形式活动扩大项目认知度、进行行销拓客。目的：在目标客户集中区域设置外展点，对客户进行深入挖掘；在人流量大的地点进行外展，；同时可将意向客户引导至外展点，实现与派单和巡回艺演的充分互动。外展地点：超市；广场，居住小区，各乡镇逢圩日外展时间：5月6日5月28日；定向住宅区域全覆盖定向商业区域覆盖（4）电话营销、邀约客户现场看房目的：最大限度挖掘潜在目标客户，宣传项目优势，增加来人量。形式：收集各商户、私营业主，企事业行政单位，金融教育，医疗保险，行业协会等通迅录，发动置业顾问进行电话拜访，邀9、约意向客户现场看房。时间：5月6日5月28日；专门设立CALL客中心，6-10部电话持续运作、所有线下拓展的客户资源都通过电营这样线的链接贯穿起来，有效的跟进和邀约；CALL客规模：8台电话不间断CALL客CALL客数量：每天每人120个CALL客对象：银行VIP、移动电信账单客户、老客户，目标区域居民、私营客户活动推广计划看滨江世纪城 赢爱疯6活动主题：看滨江世纪城 赢爱疯6活动时间：5月6日开盘前（暂定）抽奖5月16日、5月23日活动地点：售楼处活动对象：所有看房新客户、市民、业主、老客户、（满18岁）媒体推广：社会短信群发、电话邀约备注：（每周末集中抽奖一次）点1、暖场点2、深耕 冰爽一10、夏冰爽一夏#老业主联谊会或答谢会、老带新活动：对滨江世纪城发展了多年的老业主资源充分调动起来，在维护老客户老业主公共关系的主题下、充分调动业主积极性，发挥老客户转介绍新客户购房作用。例如：1、物业投递项目资料到每一户入住业主；2、产品推介、活动推广；3、电话、短信直接传达；4、老带新政策宣布 （1）老业主再购、老客户再购、老带新送物业，购物卡等政策支持；（2）凡参会老业主均可领到5000元购房抵用券券 （3）相应纪念礼品 时间：5月10日 5月20日晚各一 场点3、行销巡演1，在各乡镇广场地段进行巡演、暖场，以积聚人气。2，通过巡演、暖场，达到品牌及口碑效应。3，吸引客户关注度，积累有效客户，11、将客户引至巡展场所，配合派单。4，现场配看房车，可带意向客户直达项目现场，促进销售。二、时间：5月6日5月28日 三、内容：邀请专业演绎团队吸引人群关注 四、产品展示：展示产品并让受众试用、拉近受众距离，促进终端销售。五、现场咨询：专业解答受众问题，提升产品在受众心中的形象。一、活动目的：滨江人生，品质传奇滨江人生，品质传奇#滨江世纪城江景大盘展示会滨江世纪城江景大盘展示会点4、引爆一、一、活动目的：活动目的：增加预约认筹客户信心、促进观望潜在客户认筹，增加客户对于项目增加预约认筹客户信心、促进观望潜在客户认筹，增加客户对于项目的认同感，为开盘做预热；的认同感，为开盘做预热；二、活动时间二、活12、动时间20152015年年5 5月月2 24 4日日19:30-21:3519:30-21:35三、活动地点三、活动地点星级酒店星级酒店四：参会邀约对象四：参会邀约对象VIPVIP认筹客户、预约客户、业主、意向客户、认筹客户、预约客户、业主、意向客户、五、邀约参会人数：五、邀约参会人数：400400人人五、五、活动主题活动主题江景大盘，风水品鉴江景大盘，风水品鉴六：主要活动内容六：主要活动内容1 1、活动开场项目宣传片播放；活动开场项目宣传片播放；2 2、邀请著名风水师讲座解读滨江世纪城风水：。邀请著名风水师讲座解读滨江世纪城风水：。3 3、邀请装修设计师讲授装修设计知识邀请装修设计师讲授装修13、设计知识4 4、文艺表演；文艺表演；5 5、现场公布销售动态信息，开盘信息，销售政策；现场公布销售动态信息，开盘信息，销售政策；开盘价格策略均价制定争取价格博奕的最优结果低开高走促进开盘成功，赢得市场关注，保证目标实现随着推售进度的递进，逐步提升价格低开高走 保证去化率 确保开盘成功拉大价差 实现均衡去化拉大价差通过价格杠杆，促进各递度产品的均衡去化、根据楼层，户型，朝向、景观度、拉开水平差，垂直价差垂直价差价格策略认筹策略认筹优惠1.认筹优惠（VIP）：交1万抵3万2.开盘优惠：一次性付款97折、按揭贷款98折3.按时签约优惠：开盘后7天内，按时签约享5000元的额外优惠4.购房成功礼品：价14、值300元礼品一份开盘优惠政策开盘优惠政策滨江世纪城特常优惠”零“首付购活动针对二期剩余的16#、17#剩余8套房源，采用分期首付的形式，即开发商先为客户垫付首付款，客户在购房后一年内分三个阶段缴纳首付款，即购房后两个月内交纳40%首付款，第六个月交纳30%首付款，第十二月前交清剩余30%首付款。每日一套特价房政策每日一套特价房政策时间：时间：4月月9日日5月月30日日凡到访客户，购买二期凡到访客户，购买二期16#、17#剩余房源，均可享受剩余房源，均可享受94折特价优惠。折特价优惠。建议：出街广告短信标明总价，以吸引客户关注建议：出街广告短信标明总价，以吸引客户关注“老带新老带新”送物业费送15、物业费时间：时间：5月月6日日5月月30日日凡滨江世纪城已购房的业主，向置业顾问引荐新客户，凡滨江世纪城已购房的业主，向置业顾问引荐新客户，成功成交后可以获取成功成交后可以获取“2年物业费抵用券年物业费抵用券”和和“五千购房五千购房抵用券抵用券”。参与活动赢参与活动赢“五千购房抵用券五千购房抵用券”时间：时间：5月月6日日30日日形式：形式：凡来访客户，参与所有开盘推广活动者均可领取购房抵凡来访客户，参与所有开盘推广活动者均可领取购房抵用券五千元一张，该券可以适用于本项目所有在售房源。用券五千元一张，该券可以适用于本项目所有在售房源。滨江惠，团购会滨江惠，团购会政府单位团购活动政府单位团购活动16、时间：全年时间：全年形式：形式：针对政府单位、金融机构、事业单位等举办专场团购会，针对政府单位、金融机构、事业单位等举办专场团购会，凡公职单位人员购买滨江世纪城房子均可享受团购优惠。凡公职单位人员购买滨江世纪城房子均可享受团购优惠。团购可享团购可享“95折折”。开盘执行流程开盘执行流程目的：营造市场关注，制造热销热销氛围，达到短期促销；加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力市场影响力；继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑；开盘的目的与前提条件开盘的目的与前提条件前提条件：前提条件：销售法律手续完备蓄客达到数量现场包装 到位宣传资料齐备销售资料齐备17、开盘前相关筹备事项开盘前相关筹备事项事项：确定开盘形式（包括时间）明确通知方式、时间和口径确定选房地点制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题）现场包装和物料代理商和发展商的分工细化清楚开发商销控单位情况清楚开发商销控单位情况确定选房礼品开盘的主要形式：开盘的主要形式：抽签VS排队抽签：蓄客量多/客户意向度把握不明确/较公平公正；认筹定顺序VS开盘定顺序筹定顺序：提前对客户意向度进行把握；注意事项：注意事项：注意通知时间的把控，避免制造排队现象，避免形成客户间不公平的心理避免形成客户间不公平的心理；对提前销控做好“托”的工作。开盘形式主要18、根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在酒店进行）；本次开盘流程是开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行；按照提前认筹定顺序的方式进行；附：现场布置附：现场布置销售中心门口彩虹门一个空飘气球六个花篮八个警戒线附：现场布置附：现场布置商铺门口舞台一个观众座位50个遮阳帐篷一个宣传背景板4个臂贴：客户进入开盘现场的标识辨别。开盘现场小型设计物料道具 工作证：工作人员佩戴工作证作为识别。意向房源卡：客户选房完毕后的有效领取认购书证件选房流程单：资料袋内选房流程及注意事项单笑脸及问号举牌：财务区用于提示作用；工作台设置：不同功能台画面开盘流程开盘流程五大主功能区五大主功能区Equity签到签到等候等候选房选房财务财务签约签约从从签到签到开始开始beginning 附：备选方案附：备选方案蓄客量达到开盘目标按开盘计划执行蓄客量超过开盘目标开盘当日加推9#1、2单元64套蓄客量低于开盘目标取消开盘计划，进行内部解筹附：预算汇总附：预算汇总本月媒体推广总费用约为：260600元本月活动费用约为：96200元开盘活动预算：3万元本月推广总费用约为：39万元