1、提案公司：四川君鼎资产经营管理有限公司提案时间：二00五年七月七日格桑林卡格桑林卡-新城市商业广场项目新城市商业广场项目格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略一、前言 3二、策略形成的条件 5三、策略形成的目的 7四、市场调查与结论分析 9 五、对原项目名称、定位、价格、销售方式和商业运营的重新审视27六、项目分析38七、项目名称、项目定位设想及商业规划 51八、招商策略78九、商业经营及管理策略 110十、开业策略 117十一、营销推广策略的建议 122十二、项目品牌与企业品牌的塑造与推广 129格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略v格桑林卡作为拉萨地区占地最大、建筑面积最多、建设品质2、最好、住宅销售平均价格最高、项目品牌影响最强的房地产项目，通过海特公司历经两年多的努力运作，已完成了整个项目（住宅、商业）的园区规划设计、全部住宅和部分商业的建设，并实现了80%以上的住宅销售。这一个骄人成果的取得，使项目的品牌塑造与海特公司的企业品牌形象推广、海特地产开发理念的传递与项目运行模项目的品牌塑造与海特公司的企业品牌形象推广、海特地产开发理念的传递与项目运行模式的实践等式的实践等方面获得了成功，并使项目成为了拉萨乃至整个西藏房地产开发市场的典范，对推动、培育、完善和发展拉萨的房地产市场产生了积极、深远和巨大的影响。v为不负于这个典范形象，使项目的整体开发获得的全面成功。项目不可分割3、的有机体、重头戏、最大的利润区和最代表市场形象标志的商业部分新城市广场。它的形象塑立、品牌塑造、商业规形象塑立、品牌塑造、商业规划、商家引进、后期商业营运管理和商铺产权销售划、商家引进、后期商业营运管理和商铺产权销售等是项目运营接下来亟待思考解决并认真执行的关键所在。v 四川君鼎资产经营管理有限公司受开发商委托，有幸成为项目商业运营的顾问机构，有责任、有义务通过市场的调查分析、深入的了解项目前期运行状况、借鉴自己公司及其它项目成功的经验和案例、调动可利用的商家资源，为项目的整体商业营运，提出一套商业营运策略，供开发商的执行团队参考。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡-新城市广场项4、目商业运营总体策略格桑林卡整体项目开发理念、产品定位、市场定位和形象定位的分析与验证。格桑林卡住宅部分的销售成果和前期项目形象推广所树立的影响和取得的业绩。宏信物业及招商部前期的商业规划、业态设置和招商执行的大量工作实践和资源数据的提供，以及友好的工作配合。我顾问团队针对性、验证性市场调查工作与分析。对原有的产品定位、商业定位、客户群定位和市场定位的重新思考。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略对项目整体商业运营起到指导性的策略支持。是项目商业定位、商业规划、业态设置、业种选择、商家定位与引进、商业经营管理等方面制定工作计划流程，形成执行手段和方法的5、方向、目标和依据。是统一和协调项目各职能部门工作执行的指导性、强制性文件。有助于改变目前销售、商业运营、物业、广告推广等各部门分割的现状，使其步调一致、互相作用互相影响，形成一个全员招商、全员销售全员招商、全员销售的新格局。通过各方力量参与协同作战，弥补招商人力资源的严重不足，多角度、多方位增强执行力度、促进商业运营的快速实现。是项目商业地位确立和市场环境形成的前提条件。是项目物业价值和商业价值提升的理论指导和战略要素。是项目品牌形象和企业品牌形象推广宣传的依据和条件，通过形象的市场推广和客户的忠诚，使商业与住宅这对双子星座成为拉萨乃至全藏区典范的房地产品牌形象。格桑林卡-新城市广场项目商业运6、营总体策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略三、调查方式三、调查方式 v普通性调研普通性调研验证并借鉴项目的前期调查报告，参考各种数据资料，不再进行重复调研。v针对性调研针对性调研1、通过走访、观察、深入交谈、政府官员等形式，对拉萨市的整体经济格局及市场空白、发展规划趋势、对本项目产生影响的各种因素等进行调查。2、针对个人的消费特征、购物、餐饮、休闲娱乐等习惯，就商业繁华区的购物人群、经营户主、已购房的业主等群体进行一对一的问卷调查。v验证性调研验证性调研1、就本项目情况，验证分析消费者的主要构成和消费倾向，进而确定本项目的市场空隙。2、就本项目预想设立的业态定位、业种选择、项目品牌嫁接7、的可能性；在潜在消费群体和部分可能嫁接的经营商家中，进行一对一的问访、洽谈、摸底，从而达到验证初步设想的目的。3、通过相关资料数据的调研分析验证，为本项目准确界定招商目标客户、差异化定位和营销提供客观依据。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略四、调查范围和对象四、调查范围和对象 范围：范围：拉萨市内的主要街道、卖场、社区 对象对象：当地居民、外地游客、经营业主 选择年龄在18-60岁之间的个人五、质量控制五、质量控制1、市调严格按项目运作设计流程和各阶段质量控制规范进行。2、市调人员的培训与考核：（1）确保专职市调员对项目和市调资料的熟悉掌握。（2）对访问员、市调员进行项目交底和市调培训。8、3、作好市调的前期准备工作和资料的科学设计，做到充分、准确、有效和具有可操作性。4、市调人员和市调工作的监控检查：（1）对市调时间、路线和被访问对象的完整性、准确性、有效性进行跟踪监控。（2）对每位市调员、访问员的礼仪、态度和行为方式进行抽样检查。（3）对每一分问卷、数据进行电话抽样审核与复查。若发现一份问卷出现质量问题，该问卷作废，并通知该访问员暂停访问，同时对该访问员的所有问卷进行全面复查，最终确保数据客观真实。5、行走原则：逢路右拐，先内后外 拜访礼仪：表明身份，说明来意，协助填写，主动热情，临走致谢。调查细节：多听多问，详细记录，注意引导格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡9、-新城市广场项目商业运营总体策略六、市场相关信息数据的搜集六、市场相关信息数据的搜集辅助资料辅助资料：格桑林卡现有资料、前期市调报告调查问卷调查问卷：以定点抽样、随机抽样方式进行一对一问卷调查访问记录：访问记录：以咨询与问访形式对设定群体的记录资料 七、调研成员七、调研成员专业人员专业人员：王勐涛（组长）、甘学金、钱俊、陈风刚配合人员配合人员：销售部轮流参与10余人数据分析数据分析：甘学金、钱俊资料汇总资料汇总：钱俊、陈风刚结论分析结论分析：公司项目部、策划部全体成员报告撰写报告撰写：王勐涛、陈风刚 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略经营者调查经营者调查调查对象：拉萨市的经营商家有效样本10、：373份有效调查问卷调查范围：样本遍布拉萨市的各个主要街道、商业中心和专业市场的各行各业调查分析：拉萨市的96%以上的经营者的经营场地都是租赁以上的经营者的经营场地都是租赁的，拥有自己经营场地产权的商家只有大约3%，格桑林卡在整个商业规划中应该注重对已购铺业主的统一管理而不是开发自营者。被调查经营者当中，对本项目的准确认知（高档别墅、商业步行街）超过了一半，但是根本不知晓的仍然有28%，这说明项目的前期宣传中针对商业经营者仍然存在很多盲点前期宣传中针对商业经营者仍然存在很多盲点。有31%的经营者正在或者准备考察在西区发展的经营者正在或者准备考察在西区发展。相当一部分这些经营者的进货来源主要是11、成都和拉萨当地。90%以上商家都满足于自己的经营现状（一般、比较满意、满意）。拉萨市商业（宾馆除外）的主要消费者是由拉萨的常住非藏族人口构成主要消费者是由拉萨的常住非藏族人口构成，游客占到了整个商业消费群体的五分之一强。经营商家对于格桑林卡前期定位的几种业态的趋附态度基本持平，对于在西区发展比较关心的比较关心的是周是周边的人口以及辐射范围边的人口以及辐射范围（68%）。在项目的后期宣传推广中，如果能够针对这些要点进行开展，对于吸引商家入驻是有很大帮助的。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略投资者调查投资者调查调查对象：购房投资者有效样本：47份调查范围：格桑林卡排号者调查分析：投资者的年龄12、段主要集中在25-50岁岁，投资者的职业主要是国营企业、私营企业、金融业和公务员等企事业单位国营企业、私营企业、金融业和公务员等企事业单位，投资者的地域来源主要是拉萨拉萨，那曲有微弱的份额，其他地区很少，可能是由于宣传得不到位抑或其他原因。投资总额集中在10-60万之间万之间，对于投资铺面单价的心理承受力普遍在6000-13000元/平米。首先现有的建筑无法改变，投资者对面积、进深、开间等需求可以不予考虑，再者他们的想法并不能准确代表市场经济规律，应该是以经营的商家意见为主导。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略消费者调查消费者调查调查对象：各个阶层的消费者有效样本：814份有效调查问卷调13、查范围：在拉萨市的中心区域通过对消费者随机的问卷调查取得了，被调查者的年龄、职业、性别基本涵盖均衡。因为相当多的藏族人不认识汉字，在被调查者的民族比例上严重偏差，藏族人群所占比例只达到了11%。调查分析：中国最大的资料库下载u在被调查者的日用品消费习惯上，在超级市场购物占到了绝对优势（在超级市场购物占到了绝对优势（62%），大型商场和综合市场是其次选择。这说明比较好的购物环境和消费信誉对消费者有着直接的影响。u被调查者每周购物在两次以内的居民占到了近一半48%，每周购物超过4次的仅仅有16%，而且单次购物的平均额在50-200元之间的占有58%。这至少说明当地购物还缺乏一定的便利当地购物还缺乏14、一定的便利性性，通过在实地走访中也发现拉萨市的超市业态并不是很饱和，尤其小型社区超市的缺乏给居民的购物带来了不便。相关业种的布局和发展仍然有相当的空间。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略u针对消费者的休闲娱乐倾向调查中发现，人们的休闲娱乐时间在一周之内相对均衡，平均每周平均每周娱乐娱乐3次左右次左右，休闲时间选择在家里呆着和逛商场购物的占到了总体样本的家里呆着和逛商场购物的占到了总体样本的74%，休闲方式主要是看电视、泡吧、唱歌、上网，一般情况下都是选择和朋友、家人一起选择和朋友、家人一起，人均消费集中在30-150元之间。说明在现阶段的拉萨比较缺乏丰富多样的休闲娱乐方式，但是人们非常需15、要借用这种方式同朋友进行沟通，而拉萨当地的休闲娱乐经济有着相当的发展潜力，但是需要形式的变化拉萨当地的休闲娱乐经济有着相当的发展潜力，但是需要形式的变化和丰富和丰富。u在餐饮方面，人们外出就餐主要是和朋友在一起，其次才是和家人，这说明当地人群将就餐当作一个重要的社交方式。在地点的选择上以中档餐厅和普通饭店占据绝对优势以中档餐厅和普通饭店占据绝对优势，人均的消费集中在20-100元之间。在拉萨当地的餐饮行业比较发达，竞争也非常激烈，而且酒水消费直接关系到餐饮的消费金额。u在被调查的消费者当中，对于西区的印象好或者较好的占到了总体的57%，但是对于格桑林卡对于格桑林卡项目很熟悉的只占到了项目很熟悉16、的只占到了16%，绝大多数，绝大多数71%仅仅停留在仅仅停留在“听说过听说过”的层次上的层次上。u对格桑林卡有负面印象的仅仅有对格桑林卡有负面印象的仅仅有3%，比心理预期的小很多，可以忽略不计。说明在格桑林卡对外的整体形象中仍然是正面反响占据绝对主导正面反响占据绝对主导。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略商圈调查商圈调查拉萨市现在主要的商圈构成如下：u百货商圈百货商圈主要集中在以拉百为中心的北京路、宇拓路一带，也是整个拉萨市经济最活跃的区域，其间汇集了拉萨绝大多数的日用百货、大型超市、购物中心、品牌服装等等中高端商品，在整个拉萨商业中是占了绝大份额，引领了整个藏区的消费潮流。u旅游用品商17、圈旅游用品商圈集中在以大昭寺为中心的八廓街一带，主要经营民族饰品、旅游纪念品和艺术品，由于历史的渊源和旅游景点的分布,具有不可动摇地经济地位。u餐饮娱乐商圈餐饮娱乐商圈主要分布在两个地方，其一是自发形成德吉路沿线，其次是太阳岛。在拉萨市是比较成熟的行业，在拉萨有限的人口中显得竞争也相对激烈。u另外小家电小家电集中在宇拓路和太阳岛，电脑IT主要集中在江苏路和金珠东路，通讯行业主要集中在北京中路。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略专业市场调查专业市场调查 窗帘布艺和床上用品窗帘布艺和床上用品u在对林廓北路新闻公寓一带的窗帘布艺商家访谈中了解到在拉萨还没有与之相关的专业市场，大多数商家还是愿意18、将相关产品集中在一起，尤其是同床上用品，因为家庭选择是会考虑到颜色和风格的搭配。如果有专业的居家生活用品市场，大多商家会选择如果有专业的居家生活用品市场，大多商家会选择进入。进入。u对于格桑林卡项目，都知道是住宅区，已经有格桑林卡的业主在他们那里定做了窗帘。但是对于商业部分却很少有人知晓，对选择在格桑林卡经营只是关心顾客购物不方便、房屋租金、市场炒作，对于客源和竞争等并不是很担心。u东区的招商可以从中选择部分商家补充选择部分商家补充。对于西区形成专业的居家生活广场，仅仅窗帘布艺不足以支撑其庞大的体量，必须扩展成为一个“居家生活广场”吸纳包括厨卫用品、家居服、家庭装饰品、家用电器、部分家具等等业19、态，形成一个家庭装修后期的一站式的居家生活用品购物中心。唯一的担心是同大型商场百货的竞争同大型商场百货的竞争，因为他们的经营范围中也包括一部分居家生活用品，地段、信誉和环境都要比我项目占尽优势。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略专业市场调查专业市场调查 建筑装饰材料建筑装饰材料u建材产品主要集中在民族北路的天海建材市场以及周边天海建材市场以及周边临街门面，总共不会低于300家，也是拉萨市比较成熟的一个商业区域。建材行业的相关产品配套比较齐全，不仅家庭装修选择这里，包括很多工程项目也在此处采购。u针对于本项目讲，形成大型专业建材市场存在很大的难度，不仅仅是同现有成熟区域的直接竞争，还存在地20、理位置偏远、房产结构不适合等等劣势。因此基本上不予考虑建材市场的定位。但是由于格桑林卡高档别墅社区以及周边住宅区的开发，存在大量对建筑装饰材料采购的客户，对个别产品的厂商选择在格桑林卡个别产品的厂商选择在格桑林卡开设分店还是有一定吸引力的开设分店还是有一定吸引力的（仅限于1-3年的短期经营）。在具体招商过程中，建议对个别产品比如：地板、洁具卫浴、太阳能、五金、浴霸、炊具等等作单独的针对性访谈招商，极有可能会补充某些铺面，此种业态只会在一楼经营。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略专业市场调查专业市场调查 家具家具u拉萨市的家具用品主要集中在娘热北路一带娘热北路一带，包括家具市场和散布在路边21、的店面总计有200多家，已经形成了非常成熟的特色区域。包括正在扩建的天海家具市场，刚开业的三鼎家具市场等等，生意都很兴隆。u家具市场已经非常成熟，虽然还有一定的扩展空间，由于娘热路的成熟区域、距离市中心比金珠西路又近很多，在我项目确定家具专业市场风险过大确定家具专业市场风险过大。但是由于西区住宅区的大量开发以及单位较多，可以尝试适当的作为补充业态可以尝试适当的作为补充业态，招商效果可能很不好。u同样作为家庭装修后期的一个产品系列，家具能够有如此大的市场消费量，证明其它同类的产品比如家纺、家庭装饰品等也会有相当的市场容量比如家纺、家庭装饰品等也会有相当的市场容量。格桑林卡-新城市广场项目商业运营22、总体策略专业市场调查专业市场调查 汽车配件汽车配件u由于拉萨市地处高原，铁路没有开通、飞机运输成本过高，汽车一直是最主要的交通工具，恶劣的地理条件造成了对汽车配件的大量需求汽车配件的大量需求。目前的汽配商家主要集中在金珠西路、罗布林卡路以及北京西路一带，比较分散。u形成汽配专业市场的条件是成熟的，由于我项目的体量不够大、房产结构不适合、停车位不够、位于迎宾大道货车无法通行路边不准停车等等原因，定位于汽定位于汽配商城存在很多困难，不是最佳选择配商城存在很多困难，不是最佳选择。u因为金珠西路本来就是成熟的汽配商圈，可以考虑针对个别商家进行招商作为可以考虑针对个别商家进行招商作为汽车展场、汽车美容等23、等，将部分铺面出租汽车展场、汽车美容等等，将部分铺面出租。汽配或维修业态可能会对格桑林卡高尚社区的形象产生一定的负面影响。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略专业市场调查专业市场调查 厨具橱柜产品厨具橱柜产品u拉萨市的厨具经营者不超过30家，散布于各个街道，林廓北路、娘热路、多森格路这个范围内相对集中，80%的厨具、油烟机的经营者都有或远或近的血缘关系，产品主要从主要从“万丰厨具万丰厨具”进货进货。大多经营者没有什么经营理念，文化层次较低。u整体橱柜在拉萨市出现不久，消费观念尚未培育形成，产品经营者只有寥寥数家。经营状况仅属一般，普遍有向往专业市场的想法普遍有向往专业市场的想法。u针对于本24、项目，此类产品肯定会有进驻的商家，其体量不易形成大型卖场，除非和其他产品配套作为补充和完善和其他产品配套作为补充和完善。随着房地产开发的火热和消费观念的进步，此类产品会有一定的发展空间，但始终不是本项目的主导。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略商业市场空白及新市场形成调查商业市场空白及新市场形成调查 近几年整个拉萨市的商业得到了飞速的发展，但是各个行业的发展极不均衡，除了餐饮娱乐等方面，在很多业态仍然存在市场空白或者发展和落后。这其中包括电玩娱乐、数电玩娱乐、数码电影城、居家生活用品的专业卖场、专业的大型汽配市场码电影城、居家生活用品的专业卖场、专业的大型汽配市场等等。西区商业中心的验证25、性调查西区商业中心的验证性调查 在以格桑林卡为中心的周边地区聚集了第二医院、空军指挥部、十五团、十六团、地热、地勘、空军物资总队等等相当多的常住人口。但是在整个西区却没有一个综合性的商业中心为他们提供服务，造成了当地居民的购物难、买菜难、娱乐更难的局面。西区非常需要一个配套齐全、品种丰富、环境优美的商业中心。西区非常需要一个配套齐全、品种丰富、环境优美的商业中心。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 通过一系列的调查发现，无论是拉萨当地的消费者还是经营者对格桑林卡的项目名称认知率超过了名称认知率超过了60%60%，但是其中的绝大部分并不清楚格桑林卡的具体业态和定位，尤其是针对新城市商业广场26、项目的认知度非常低对新城市商业广场项目的认知度非常低。对项目比较了解的被调查者对项目普遍有较好的印象，个别（3%）负面反映主要是因为格桑林卡闹鬼的事情，但是在总样本中所占比例很小。新城市商业广场项目针对经营者的推广力度和美誉度方面尚有欠缺。格桑林卡项目的总体形象居于正面，有一定的影响力，但是针对目标客户的推格桑林卡项目的总体形象居于正面，有一定的影响力，但是针对目标客户的推广力度还有待加强广力度还有待加强。项目形象、影响力、推广力度的调查项目形象、影响力、推广力度的调查格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略名称：新城市广场名称：新城市广场 该名称所显示27、和传达的信息在于该名称所显示和传达的信息在于“新城市新城市”和和“广场广场”两个层面的涵义。作为综合两个层面的涵义。作为综合性商业地产项目名称来讲，原本没有对错之分，只是在拉萨这个独特的地域文化、特殊性商业地产项目名称来讲，原本没有对错之分，只是在拉萨这个独特的地域文化、特殊的市场环境中，尤其是格桑林卡住宅部分取得很大的销售成绩和市场影响的条件下，它的市场环境中，尤其是格桑林卡住宅部分取得很大的销售成绩和市场影响的条件下，它就存在着以下几点遗憾：就存在着以下几点遗憾：1、有雷同之嫌，不具备独特性、唯一性，容易被取代和混淆有雷同之嫌，不具备独特性、唯一性，容易被取代和混淆。“新城市广场”在全国一28、二级城市的商业项目中，随处都可以找到相同的名称。在拉萨除了以布达拉宫广场为中心的老城区外，北、东、西以及跨河的柳梧新区的城市扩展都可以称作“新城”，不具备唯一性，容易被取代不具备唯一性，容易被取代。在特定的诉求群体里还容易造成“刚起步、待发展、不成熟刚起步、待发展、不成熟”的错觉的错觉。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略2、没有突现项目的交通地位、城市功能定位、形象塑造不具备个性特征。u项目所处的金珠西路是拉萨城市迎宾大道、商贸大道和物流大道，名称的表述中没有体现出其独特的地位优势和交通优势独特的地位优势和交通优势，应当从金珠路这个黄金走廊上找到一些机会。u项目无论是体量、业态规划和业种29、的设置等都是目前拉萨市最大、最具代表性的商业环境，它在项目周边、西区以及城市商业中周边、西区以及城市商业中都占有不可替代的功能作用，名称中应当从中找到机会。u由于地位和个性地位和个性的突显不够，故项目名称的特征就无法从品牌形象和产品形象推广中，让受众对象产生最强烈、最深刻的记忆力和忠诚度。3、没有体现出拉萨的地域文化地域文化的特征，亲和力和感召力减弱，在形象塑造上缺少了一个重要的背景支撑的环节。4、名称中因缺少了这些要素，故它的记忆性、传达性、唯一性、冲击力记忆性、传达性、唯一性、冲击力等功能作用就会显得较弱了。定位的审视和思考定位的审视和思考 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 房地产30、开发过程中，其项目的产品定位（功能定位）、形象定位、市场定房地产开发过程中，其项目的产品定位（功能定位）、形象定位、市场定位、客户群定位、运营模式定位、销售和招商定位、推广与宣传定位等的准确位、客户群定位、运营模式定位、销售和招商定位、推广与宣传定位等的准确性、实效性以及升华和提升是项目成功的关键所在，其作用不言而喻。性、实效性以及升华和提升是项目成功的关键所在，其作用不言而喻。1 1、产品定位：拉萨市首席产权式商业广场、产品定位：拉萨市首席产权式商业广场这个定位的表述只说明了项目的物业出售方式，换句话讲就是告诉受众对象：“这是拉萨第一个可以获得商业经营场所产权的项目”。只关心的是投资的诉求投31、资的诉求，而忽视了经营者和消费者经营者和消费者对项目的支持和依赖，定位的涵盖力不够。这个定位没有突现项目的商业地位、商业价值和未来商场经营的前景，没有把复合复合性、多业态共存、体量最大、最时尚性、多业态共存、体量最大、最时尚消费的概念传达和体现出来。用词花哨无实效，忽视受众的理解和接受。“首席、产权式”这是房地产发达地方、房地产专业人士为迎接残酷竞争吸引受众关注而引用的较多的词汇。但这里讲的是“发达地区”，即房产商、专业机构和受众群体，都是一定的熟悉、了解和认知的程度上才明白的东西，而用在拉萨这个文化冲突较突出的地方文化冲突较突出的地方，显然有些哗众取宠、一头雾水之嫌。格桑林卡-新城市广场项目32、商业运营总体策略2 2、形象定位：欢乐购物、财富之都、形象定位：欢乐购物、财富之都华而不实、用在任何一个商业项目都可以，准确性、时效性不够。欢乐购物把项目锁定在了购物上，而商业规划中的餐饮、娱乐、商贸、商务甚至规划中的餐饮、娱乐、商贸、商务甚至体内的核心都没有彰显体内的核心都没有彰显，欢乐购物能与八廓街、拉百、北京路以及服装一条街的青年路相比吗？其实，项目的形象定位可以是产品定位浓缩的表述产品定位浓缩的表述，也可以是品牌形象的广告语品牌形象的广告语展示，亦或是这两者并举的产物。但如何彰显项目的亮点或优势，如何鲜亮的让人产生信赖和记忆，是项目形象定位的关键。商业项目的形象定位，要么突出含金量，要33、么突出口岸位置，要么突出业态的繁荣状况，选择其一、重拳出击，选择其一、重拳出击，会受到意外的效果。同时，形象定位也可以传递出开发理念和企业文化。为此就项目的形象定位，有待大家进一步思考，它的准确和闪亮会给营销、推广、招商等工作带来巨大的形象支撑。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略3 3、缺少产品功能的分定位和形象分定位、缺少产品功能的分定位和形象分定位 本项目是一个复合型商业项目、业态组合、业种配置复杂，在推广和宣传中应该在总定位下有分定位的支撑，以便不同的客户群、经营者各取所需。总的产品定位和形象定位是一个高度浓缩的表述，它不可能完全的展示出项目的商业规划和业态设计，这就需要项目在推广34、某一部分时，该部分的定位就充当起了功能和形象定位的作用。这样无论是销售说辞、招商方法、广告推广诉求的核心内容都会找到一个统一又个性特征鲜明的主题，让推者清晰、受众明了。这就需要策划部、广告部门的人员认真地熟悉项目、深度地挖掘项目内在的联系，分析和总结出个分部的核心价值并提升出核心卖点，形成在总定位下，能支撑整体形象的分部定位，为销售、招商、推广服务。商铺定价和销售方式商铺定价和销售方式 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 1 1、定价策略、定价策略n定价是房产开发的关键因素。它的准确性和策略体系的完整性，是直接影响项目获利的前提保证，它是营销策略的核心内容。n通过拉萨市场的调查，以及对曾35、经排号又退房的顾客群调查，我们发现项目的定价体系不完善，定价的市场针对性不强，只是做了市场对比、或依据产品品质来作出的价格结论的。针对性只停留在投资物业者，而忽视了经营者、消费者对物业价值、商业价值的针对性只停留在投资物业者，而忽视了经营者、消费者对物业价值、商业价值的认可和憧憬认可和憧憬。虽然我们的目的是销售，但商业物业和住宅物业最大的区别，就在于商业物业购买的影响因素中，经营者、消费群以及本项目的商业环境、氛围和繁荣前景是左右投资者下单的关键。投资是讲回报，我们在这方面做的不足不细。由于房产最忌、最怕的是降价，故无论采用什么手段来变相降价，都没有重新调整销售策略、完善价格体系、培育商业环境36、更加有助于商业物业的销售。n为此，我们认为营销部门应该针对目前的状况制定出一套完整的营销策略、定价体系以及销售手段等方案，多角度的来解决目前的困难。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 2 2、销售方式、销售方式n应该讲格桑林卡的销售是比较成功的，表现在住宅销售完成了80%以上，销售部门在这方面作了很大的努力。但是目前的任务是商业物业的销售，它与住宅又有了很多的不同和挑战，就客户群来讲，背景、心态、目的都相对住宅客户要复杂得多相对住宅客户要复杂得多，我们是否应当制定出相应的对策呢？n还由于退房的客户增多、闹鬼的影响、交通的阻碍等原因，我们是否有做了针对性是否有做了针对性的策略调整和销售方式37、的改变的策略调整和销售方式的改变呢？n从目前的状况看来，特别是我们亲自到销售现场的踩盘，答案是还没有新的策略和方式的改变。销售人员对商业物业销售、商业规划、业态设置、市场定位都没有清楚没有清楚系统的说辞系统的说辞，很难让投资者从他们的介绍中获得下单的冲动，也不能从他们介绍中分析出投资必然得到的丰厚回报投资必然得到的丰厚回报！这就是亟待解决的问题。n我们能否改变坐销为行销？能否变守株待兔为主动出击呢？能否针对社团、商团甚至组合捆绑设计对象来采取措施呢？能否讲招商与销售统一起来呢？能否带动投资者准确从各个层面、多角度的核算投资回报而取得他们的信赖呢？如何改变推广方式、改变被损坏的形象，重新树立新的38、品牌形象、市场形象来挽回已失去的客户呢？n我们应当认真的重新审视和思考。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略商业运营商业运营 1 1、招商、招商n 从运营公司招商部组建以来，进行了大量细致和扎实的前期工作，对于整个新城市商业广场的后期开展有很大帮助。但在整个招商执行过程中还是有一定的遗憾。n 格桑林卡前期住宅销售取得了很好的市场反响，聚集了一部分投资客户，也树立了一定的品牌形象。但是在新城市商业广场的招商过程中没有连贯原有的优势，又单独的树立了不相关的新的形象和定位，并没有很好的延续和借用格桑林卡已有的品牌形象，没有很好的“借势”。n 因为缺乏整体的策略指导，租金定价体系、招商政策体系、后39、期运营构想等不够系统和完善，导致各个招商人员在执行过程中没有统一的招商说辞和对外政策，每个招商人员在谈判过程中根据个人自身的理解进行工作。在整个部门的工作配合中又缺乏整体协调，个人工作撞车现象时有发生。针对新城市广场近5万平米的庞大体量，依靠现有的工作人员进行一对一的招商，其难度和时间可以想象，我们是否应该考虑更好的形式或者方法？格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略n销售部以及其他部门同招商部的工作配合衔接不够紧密，对于已经销售的商铺没有及时签订统一的委托招租协议及时签订统一的委托招租协议，给后期的招商和经营管理带来了一定的困难。销售代表对于招商政策和后期运营策略的生疏，客观上也阻碍了经营40、者与投资者的资源互动经营者与投资者的资源互动，对于销售部首先接触到的经营者没有进行很好的引导，对于关注后期营运的投资者又缺乏系统性的支持和说服。n前期的普调，同项目的针对性欠缺紧密，调查内容仍然不够完善，对后期的招商和运营工作带来了一定的困难。即便现有的市调数据在招商谈判过程中，也没有很好的给予利用和支撑。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 2、商管 无论招商人员还是销售人员，对新城市广场的后期运营和商业管理方案没有系统地认识和清晰的脉络，在同客户的沟通之中也无法展示项目繁荣、增值的未来，加之商业运营的组织和构架没形成。造成经营者对商业口岸的形成和繁荣没有信心而迟迟不肯签经营者对商业口岸41、的形成和繁荣没有信心而迟迟不肯签约，投资者因为担心投资回报的安全保障而徘徊不前约，投资者因为担心投资回报的安全保障而徘徊不前，开发商因还没有专业精干的商业开发商因还没有专业精干的商业运营管理团队的亮相而推广不足运营管理团队的亮相而推广不足。因从各个部门的工作来讲，亟需一套完整的后期商业运营管理方案来向投资者和经营者展示美好的商业前景、利润空间和回报保障。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略宏观环境分析宏观环境分析 近几年的国家经济发展一直以高增长率快速发展，未来一段时间仍然会保持较高的增长速度，人们的收入和支出水平仍将持续的增加，整个国家的宏观经济环42、境对于项目的发展将是非常良好的。作为西藏自治区的首府，拉萨拥有非常重要的政治地位和经济地位。人均可支配收入排列在全国名列前茅，再加上国家对西藏的特殊政策，西藏未来的发展将被众多的投资者看好。内地的各行业竞争逐渐激烈，而西藏的商贸起步较晚，拉萨仍然是众多经营者向往的圣地。因为拉萨的特殊地理位置和藏传佛教文化，成为了世界旅游的热点城市，旅游经济也成为了拉萨的重要经济来源。随着铁路的开通还会有更多的人涌进拉萨，支持整个高原城市的经济发展。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略政府政策分析政府政策分析 国家政策对西藏一直是非常倾斜和优厚的，相对于内地有很多便利的条件和优惠。在拉萨市的市政规划中，城西43、也是一个重要的发展对象，是全市的轻工业发展基地，规划区域人口超过8万人。在政府“东扩西进”的指引下，城西的发展将会迎来一个繁荣的崭新的局面。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略城市环境分析城市环境分析 由于地理环境影响，拉萨市的整个布局是东西走向的带状分布，向北有山脉阻挡，向南有拉萨河拦截。整个拉萨城东西延绵达到35公里，人员流动和商贸经营都受到了很大的制约。由于受到地势的影响和原有规划布局的限制，城市交通虽然有了很大的改善，但是在近段时间仍然无法满足城市的发展需要。格桑林卡项目地处西藏自治区首府拉萨市金珠西路138号，是进出拉萨的必经之地。但是由于位于拉萨市的西郊，从人口数量及配套设施来44、看，商业气氛仍然无法同市中区相比。从市政府的未来规划看，项目所处的区域主要是工业发展基地、物流中心、部分行政机关单位和住宅区域。项目所在地是连接开发区、物流中心、工业基地等同市中心的纽带地段，也是整个城西区域的中心地段。随着铁路的开通，人流和物流将会形成爆发性的增长，作为拉萨市门户和口岸的项目所在地也将迎来蓬勃的发展机遇。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略消费者分析消费者分析 由于拉萨市特殊的旅游资源，是著名的旅游胜地，外地游客成为了该城市重要的消由于拉萨市特殊的旅游资源，是著名的旅游胜地，外地游客成为了该城市重要的消费者构成。主要消费物品是当地的交通、酒店、景点、旅游纪念品和一部分餐饮45、休闲娱费者构成。主要消费物品是当地的交通、酒店、景点、旅游纪念品和一部分餐饮休闲娱乐物品。另一部分重要的消费者是当地的常住人口，包括外来工作人员和当地的藏民，乐物品。另一部分重要的消费者是当地的常住人口，包括外来工作人员和当地的藏民，主要消费物品是住宅、教育、医疗、日用品和餐饮娱乐休闲等生活用品。主要消费物品是住宅、教育、医疗、日用品和餐饮娱乐休闲等生活用品。以本项目为中心的三大消费群体三大消费群体6 6大细分类别大细分类别为基本分析目标：游客本项目距离市区和拉萨主要景点较远，周边没有旅游景点、酒店住宿等吸引点和相关配套设施，游客到此消费很不方便、距离遥远、交通费用较高、夜间治安环境担忧等等。46、虽然是进出拉萨的必经之地，但是很难留客。游客的主要消费物品都已经有了相当成熟的区域，本项目所处位置又不具备文化底蕴和商业氛围，与之竞争困难较多。所以应该舍弃“游客”这一消费群体。格桑林卡社区居民格桑林卡社区居民随着格桑林卡住宅的陆续交房，700多套近4000业主相继入住，其日常生活非常需要各种配套服务，而格桑林卡所在周边社区配套功能较差，作为项目的开发商应该首先解决业主的消费需求，也可以进一步提升格桑林卡高尚社区的品牌形象。这部分对象是新城市广场东区商业的基础消费者基础消费者。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 西城区常住居民政府规划西城区为5万人口，这部分人群的日常消费和生活配套也是非47、常可观的开支，但是因为西城区发展起步较晚，各种配套设施不够完善，尚且没有大型的零售卖场和配套服务。作为西城区最先起步的大型商业楼盘，解决本地区的消费需求不仅是抢占本区域商业制高点和领航地位的捷径，也是对本区域居民的服务和责任。这部分消费对象是支撑新城市广场东区东区商业的主要力量商业的主要力量。西城区周边及东嘎区人口格桑林卡作为西城区的中心地段的商业项目，在东嘎区物流中心、开发区等同市区的沟通和互动中应该起到承前启后的作用。不仅仅为中心区的商业经营分流压力，也对东嘎区人口的购物消费提供了更多的空间便利、时间便利和价格优惠。格桑林卡-新城市商业广场不仅仅是本社区和西城区的商业中心和社区配套，也应该48、是东嘎区的西城区以西的所有居民购物消费的主要商业中心和配套设施。这部分次级商圈客户是支撑项目的补充力量项目的补充力量。拉萨市的常住居民根据拉萨市的人均收入水平和当地的消费指数，拉萨市民将是当地商业卖场的主要消费对象。而且随着火车开通、当地房地产的起步和旅游事业的更加繁荣，当地的常住人口数量会逐步增加、人均收入也会逐步增长。但是由于项目并不处在市中区，有一定的空间距离带来的不方便和购物成本增高（时间、交通费、运输等等）。如项目定位得当，这部分客户将成为新城市广场西区项目最重要的消费者最重要的消费者。当地驻扎的部队这个群体是当地的常住人口，又有相对固定的流动性，因为特殊的行业，只能单独分析。从经济49、收入上有很大的差异，但是共同的有一种军旅情节和思乡的情感，男性居多。在对这部分群体的争取上，如有特殊的方法，可以成为整个项目的一部分消费者可以成为整个项目的一部分消费者。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略经营者分析经营者分析 由于服务对象的区别，经营者也大致分成两大类：由于服务对象的区别，经营者也大致分成两大类：旅游用品经营者、居住生活用品经旅游用品经营者、居住生活用品经营者。营者。旅游用品经营者主要包括酒店、旅行社、旅游纪念品等的经营商家。居住生活用品经营者主要包括房地产、农贸市场、家居生活用品、生产资料、服装鞋帽等等的经营者。另外还有一些业态介于两者之间，比如餐饮、交通、娱乐休闲等。50、根据消费者结构分析，本项目不适宜旅游人群消费本项目不适宜旅游人群消费，所以在经营者定位和招商对象中不考虑旅游用品的经营者。本项目的第一部分重要消费对象是项目业主、西区居民、东嘎区人员，所以在经营者的考虑中就要能够服务于这部分人群的吃穿住行等日常消费和休闲娱乐购物等较高层次消费需求。在现阶段现区域内此类经营还是空白，填补空白是尊重市场的选择。但是由于此区域人口有限，发展经营空间不能够支撑整个项目50000平米。而且招商部在前期针对餐饮休闲娱乐等已经作了大量的工作，所以将社区配套服务和区域商业中心放在东区。纵观整个拉萨市，消费指数较高，经济发展也很快，但是经济发展极不均衡，除餐饮、休闲娱乐、旅游等51、等很多方面仍然落后于内地。一个服务于整个拉萨市市民乃至整个西藏地区人民的某一方面的配套项目，不仅会有较好的生长空间较长期的经营稳定性，而且也有足够的经营面积支撑50000平米的商业楼盘。由于卖场的专业性及市场容量，后来的竞争者进入难度会相当大，对我项目形成威胁的几率较小。由于各个经营者一盘散沙的组织结构和有限的经济实力以及行业退出难度等等障碍，专业卖场一旦形成，各个经营者必须长期依赖于项目，项目不仅稳定，而且租金的递增空间很大，对于产权的销售极为有利。投资者分析投资者分析 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 从格桑林卡项目的牌号预定和签约情况分析，投资者的年龄段集中在30-50岁，国有企52、业、私营业主、金融界和公务员等行业的人群占到了投资人群的70%，拉萨当地人是投资的主力构成，投资总金额普遍承受能力在80万元以内。在后期的销售过程中应该继续高度关注这部分人群，进行高效密集的宣传和挖掘。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略西城区及本项目的商业地位分析西城区及本项目的商业地位分析 u纵观整个拉萨市，由于历史渊源和景点布局，大昭寺、北京路和宇拓路一带已经成为了拉萨市不可替代的第一商业中心，此区域以大型综合购物中心和旅游经济为商业的主要支撑点和特色，也是拉萨市人口最多最集中的区域。本市的任何地段的商业如果要发展综合购物和旅游经济都会很困难，包括格桑林卡在内。u拉萨市政府规划未来重53、点发展的7个组团，百淀区、柳吾区位于拉萨河以南而且开发较晚，北城区位于当热路以北的山脚下，其余的东城区、中心区、西城区、东嘎区分布在以拉萨河为参照的一条线上，其中西城区又是承接东嘎区和中心区的过渡和衔接区域中西城区又是承接东嘎区和中心区的过渡和衔接区域。u随着整个拉萨城的发展和中心区的土地稀缺及商业饱和，必将会出现第二个商业中心予以补充和分流。距离市中区较近，由承接另一个区域的、发展较早、基础配套相对完善的西城区是不二的选择和发展必然。u西城区第二商业中心的崛起将会解决中心区的交通压力和土地压力，也会为西城区本身还会为东嘎区物流中心、开发区等众多人群的消费和服务提供便利。u但是西城区目前还没有54、开始第二商业中心的营造建设，格桑林卡项目近5 0000平米的超大体量，不仅在西城区，在整个拉萨市都是首屈一指的，而且有专业的管理团队整体运营，无论从规模、硬件还是软件都非常具备营造和培育一个新的区域商业中心的条件。u在未来阶段，西城区将是整个拉萨市的第二商业中心，格桑林卡就是第二商业中心的中心和先驱。项目优势分析项目优势分析 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略l 总体量50000平米，能满足商圈形成需要。l 紧邻拉萨东西主干道之一的金珠西路，交通便利。l 位于西城区中心，东接市中区，西连东嘎区。l 近700余户高档住宅家庭作消费支撑。l 机场、火车站在该区域，人流、物流在一两年内会有大幅55、增加。l 目标消费群体消费指数达：100.5%，人均消费性支出达到8042.88元。l 拉萨市政府对该项目提供优惠政策。l 开发公司品牌推广良好，项目销售推广良好，在拉萨知名度较高。项目劣势分析项目劣势分析格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略l 离市中心较远。l 属于在建区域，人流不足，商业气氛冷淡l 项目入住率目前较低，且本区域常住人口太少l 周边没有特色消费场所及旅游景点l 招商手法及政策过于老化，未有新的模式及具吸引力的合作方式方法运用其中。l 工程建设把商业部分分为两期开发，给招商统筹安排工作带来一些不便。l 部分硬件不是很合理：给招商工作带来一些不便。（如：车位严重缺、梯道、进深56、过大、开间较小同时价格不是和合理等）项目机会分析项目机会分析 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略l 西城区尚无大型的商业服务中心l 未来的轻工业中心将会有大量的常住人口潜在消费需求l 东嘎区的物流货运中心也会有大量的日常消费l 西城区和东嘎区的消费者如果到市区消费，不仅时间较长而且不方便，还必须经过我项目，如果运作得当可以相当大的拦截客流。l 项目周边有大量的军队及家属驻扎，存在消费机会l 拉萨市的商业发展很不均衡，尤其各种专业卖场缺乏或不发达。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略项目风险分析项目风险分析 l 商业口岸生僻，需要时间培育l 时代广场项目的定位同本项目前期定位接近，有竞57、争l 运营之后周边出现同类项目，形成竞争格局，分流客源l 实际执行租金低，影响销售价格或销售量l 执行力度不够或执行方向偏差，影响项目启动l 政府规划落实慢或其他政策风险格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡作为名称的前缀，是借助了格桑林卡住宅项目成功销售而树立的知名度和品牌，延续前期的广告效应，减少了后期推广的难度。金珠的应用是体现其交通地位、区域优势，加上金珠又有含金量、财富的寓意用于项目名称中，可起到各层面的支撑。“商业中心、商业广场、商业大世界、商城”等是直接传达复合型商业业态及项目的功能定位，有助于客户群体一目了然的理解项目。格桑林卡58、这个名字本身就是藏语的音译，有着丰富的内涵，充分体现了藏族的地域文化和亲和力。1 1、项目总体名称及表述语、项目总体名称及表述语格桑林卡格桑林卡-金珠商业中心金珠商业中心金珠中心商业广场金珠中心商业广场格桑林卡格桑林卡-金珠广场金珠广场金珠格桑林卡商城金珠格桑林卡商城格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略2 2、项目功能定位、项目功能定位 拉萨规模最大、品质最好、业态最全的拉萨规模最大、品质最好、业态最全的集购物、餐饮、休闲、娱乐、商务、商贸为一体的集购物、餐饮、休闲、娱乐、商务、商贸为一体的复合型商业中心（广场）复合型商业中心（广场）功能表现：是拉萨市重要的商业板块组成部分，最大的复合型商59、业中心 是拉萨市西城区的商业商贸中心 是格桑林卡高尚住宅社区的商业配套中心格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略表述语：表述语：金珠走廊上的商业旗舰金珠走廊上的商业旗舰 财富金珠走廊上商业旗舰财富金珠走廊上商业旗舰 金珠金珠-金铺金铺 金珠西路黄金道金珠西路黄金道-格桑林卡聚宝盆格桑林卡聚宝盆3 3、项目形象定位、项目形象定位 项目的形象定位有两部分构成：地理位置地理位置和商业价值商业价值。金珠（金珠西路黄金道，财富金珠），包含了三个方面的含义。第一明确了项目的地理位置是在金珠西路，对于消费者具有明确的引导作用对于消费者具有明确的引导作用。第二方面是表示项目所在的位置具有非常重要的交通价值交60、通价值，是黄金要道；更深一层次的含义就是：项目所在的位置具有更大的商业价值商业价值（黄金/财富）。商业旗舰/金铺（格桑林卡聚宝盆），也隐含了三个方面的含义。第一是针对投资者投资者，说明这是一个含金量很高的商铺，是产生财富的聚宝盆，富有非常高的投资价值；第二方面是针对经经营者营者，这是一个非常适合经营的金口岸，是财富聚集的走廊，可以为经营商家带来更高的商业回报；第三方面是针对消费者消费者，这里有是一个配套齐全、品种丰富、性价比很高的大型规模的商业中心，而且具有非常方便得交通。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略4 4、分部名称及表述、分部名称及表述 金珠大蓉和（为大蓉和量身定做的区域）金珠特61、色餐饮走廊（1、3、4栋）金珠*专业卖场（2、5栋）金珠*超市（6栋）金珠*商城（总体名称）金珠生活居家广场（7、8）金珠风情吧街（9栋）金珠影城（10栋）格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 东区：服务于格桑林卡以及周边1.5km范围以内常住人口的日常消费和服务的社区配套商业中心社区配套商业中心。6栋和10栋：以西城区为中心辐射周边4km以及东嘎区的集休闲、娱乐、购物为一体的区域商业广场，拉萨市的第二商业中心区域商业广场，拉萨市的第二商业中心。西区：服务于拉萨市以及西藏全区人民居家生活的大型时尚居家生活时尚居家生活用品专业卖场用品专业卖场。5 5、产品分定位：、产品分定位：格桑林卡-新城62、市广场项目商业运营总体策略6 6、形象分定位、形象分定位 l 能够引导流行趋势的、配套完善的高尚社区商业中心l 以西城区为核心辐射周边的的区域性休闲娱乐购物商业广场l 规模最大、品种最全、价格合理、品质保障的专业化时尚居家生活馆。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 格桑林卡住宅项目的成功开发引领了拉萨市的乃至西藏自治区的住宅消费新观念。在景观上，注重造景提升了建筑品质；在建筑上，着力体现汉藏结合的风格，同时吹响海特品牌在拉萨地产业的冲锋号角。由格桑林卡开始，西藏房地产开发翻开了崭新的篇章。格桑林卡新城市广场超大规模的体量开辟了高原城市的先河，是城市规划中西区的商业旗舰，其合理的业态规划不63、仅满足了西区5万人口的消费服务，对未来的东嘎区众多物流园区、开发区、轻工业单位、驻地官兵也将提供良好的服务和完善的生活配套。格桑林卡商业广场，引导并造就了拉萨市的第二商业中心。7 7、社会价值定位、社会价值定位格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 格桑林卡住宅项目藏式民居同中西别墅的共同开发，充分体现了中华民族融和统一的民族情感和向往。其高尚社区的高端定位突现了拉萨市民对高品质上获得追求。格桑林卡新城市广场的出现为西区人民和东嘎区人民提供了良好的休闲娱乐购物的场地，也为他们提供了时尚、流行、高品质生活的价值理念。8 8、文化价值定位、文化价值定位格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略l 64、l 西区最大的商业中心西区最大的商业中心l l 高尚社区的完美服务高尚社区的完美服务l l 拉萨市的第二商业中心拉萨市的第二商业中心l l 西城区商业旗舰和开拓者西城区商业旗舰和开拓者l l 西藏自治区最大最专业的居家生活用品卖场西藏自治区最大最专业的居家生活用品卖场9 9、卖点定位、卖点定位格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 分零租赁式，统一经营管理，统一营销推广分零租赁式，统一经营管理，统一营销推广。各为业主购买铺面以后，可以自己经营，也可以与管理公司签订委托招租协议委托管理公司代为经营，无论哪种形式，经营户必须服从管理公司的统一的业态安排、营销推广、后期管理等。1010、运营模式定65、位、运营模式定位格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略30-50岁年龄段的拉萨当地人投资总金额在20-60万元左右1111、投资者定位、投资者定位格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略n格桑林卡住宅项目的业主格桑林卡住宅项目的业主n 西城区及附近的居民西城区及附近的居民n东嘎区物流中心、开发区等地人口东嘎区物流中心、开发区等地人口n 拉萨市的常住居民和企事业单位拉萨市的常住居民和企事业单位n西城区附近的常住官兵西城区附近的常住官兵 1212、消费者定位、消费者定位格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略l 可以为社区配套的日用品或服务的经营者l 同家庭居住关联的中高档居家生活用品，包括批发66、和零售品品牌餐饮、各式酒吧大大中型超市、百货公司、家电连锁与娱乐电玩1313、经营者定位、经营者定位格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 尊重市场规律，参考周边铺面租金和现有经营者的行业平均租金，略微高于现有水平，考虑行业承受能力。根据实际经营状况和业主反应，各个年度适当调整租金。物管费根据当地总体情况确定，略高于当地水平；广告费根据年度广告推广预算按面积分摊，前两年每平方最好不高于10元；经营保证金根据各种业态的不同而不同，最低不低于一个月房租或者2000元。以建筑面积为租赁单位，物管费、广告费、经营保证金等其他费用单独计算，专款专用。14 14租金价格定位租金价格定位格桑林卡-新城市广67、场项目商业运营总体策略商业规划、业态设置和业种的选择商业规划、业态设置和业种的选择 3 3、业种的选择、业种的选择 1 1、商业总体规划、商业总体规划2 2、业态的设置、业态的设置格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略三大区域三大区域 西区：1-5栋，以服务于整个拉萨市某一方面专业产品的专业市场或大型卖场 中区：6栋，以西城区以及高新区的商业购物中心为主 东区：7-10栋，以社区配套商业中心为主七大板块七大板块1 1、商业总体规划、商业总体规划金珠特色餐饮走廊（1、3、4栋，含为大蓉和量身定做的区域）金珠*专业卖场（2、5栋）金珠*超市（6栋）金珠*商城（总体名称）金珠生活居家广场（7、8）68、金珠风情吧街（9栋）金珠影城（10栋）格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略业态规划的思路业态规划的思路:根据项目本身的建筑形态集体量进行规划根据业态之间的相互补充、影响的因果链进行业态优化根据项目的地段及城市规划特点进行业态组合按市场的规律以及市场调查的结果进行业态的选择依据现有商家的要求及消费者的消费习惯与意识为业态规划基础根据项目的阶梯式开发运营策略进行总体规划根据当前意向商家的情况以及项目的实际状况进行业态调整业态的整体定位说明业态的整体定位说明从西到东依次进行业态整合及优化目前以东区规划为主，特别是在招商运营方面以东区为重点，提升项目人气、拉动市场消费、塑造项目品牌为西区的商业开发69、打下坚实的基础。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略2 2、业态的设置、业态的设置第一版块：特色餐饮走廊第一版块：特色餐饮走廊 本版块是以“品牌餐饮”主力店为龙头，品牌餐饮本身就是项目的一个重要的闪光点，通过其自身的影响力、号召力及拉动力辐射到邻近的商业区域，形成餐饮走廊，由于其处于项目的最西端，地段和口岸相对较为偏僻，同时由于其消费层次属于中高端，消费能力强且经济承受能力大，对拉动金珠西路东西两向的消费群有强大的作用，对本项目的其他业态具有一种很好的拉动消费群的作用。我们的初步意向是打造项目西端的强大项目引动点，满足业主、西区居民、同时又辐射到拉萨的整个区域，可谓一举多的，同时根据项目的70、现行招商情况即大蓉和即将以品牌输入的方式与项目合作，也正好符合我方对商业规划的思路。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略第二版块：专业卖场第二版块：专业卖场 根据市场调查的情况发现，在西区尚无专业市场，目前在拉萨又很少一部分专业市场，比如建材、家具、服装、药材，其余的商业经营出于散乱状态，大部分商家彼此各自为政，随着西区的发展、房地产的不断开发、商家和消费者都将呼唤专业化、规模化、集约化的专业市场，如此定位对西区业态是一种补充，同时项目作为一个复合型的商业中心也需要此业态作为支撑。从完善项目的城市功能来看，我们的市场以西城区为主、同时辐射整个拉萨区域，可供选择的市场有：汽配、家居格桑林卡-71、新城市广场项目商业运营总体策略第三板块第三板块:超市或大型商场超市或大型商场 在拉萨目前仅有几家相对较大的卖场（拉百、赛康、珠峰、红艳、四方），但是都集中在城中区，于是就形成了当前的商业中心。在西城区从堆龙德庆到罗布林卡很大的范围内目前没有一个大型卖场，也就是在此区域内我们的商业定位是唯一性的、补缺性的，同时又避免了市场的竞争，从地段上看格桑林卡正处金珠西路得中心，我们认为以中心卖场为整个地段的商业核心至少我们项目可以形成以西城区为中心的区域性市场，在不断往东西辐射的过程中一旦商圈形成，拉萨的新兴商业中心就此产生。同时在填补西区商业空白的情况及为西城区人口服务的角度来看，设置中心卖场十分必要,72、随着铁路及金珠西路的开通，西区常住人口的增加及外来人员数量的必然提升，商业发展也是一种必然的趋势，我们本着对市场的理解及贵公司超前的眼光（即对商业的超前性建筑设计）也为后期避免了商业的升级，因为中心卖场在西城区本身就是一种超前性的商业概念。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 第四版块：风情酒吧街第四版块：风情酒吧街 在对消费者调查发现，酒吧作为一种休闲方式在拉萨十分受人欢迎，商家都十分满意当前的经营状况，外来商家来此经营有增加的趋势，对招商是一种非常有利的条件。相对而言，此类业态是一种对引导消费时尚与潮流且改变消费者的消费习惯和消费意识很有影响力的商业业态。因为此类消费多半都处在夜间，对73、打造项目的夜间经济具有很强的推动作用，同时也树立了项目的形象和品牌。就当前的吧文化业态分布而言，主要分布在德吉路、民族路及北京中路附近，目前还没有形成酒吧一条街的形态，而在西城区尚无此类业态。无论从业主的档次、西城区和高新区8万常住人口量以及满足拉萨区域人群的消费都是不可或缺的。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略第五版块：居家生活广场第五版块：居家生活广场 作为业主配套商业的业态，因为格桑林卡项目住宅总体量700多套，按人口构成情况平均每户5人计算，约4000人左右，人口数量为数不少，从满足业主的居家生活要求来看，我们认为此区位相对离业主最近而且周边居民也可以到此消费，此两类消费群对其的74、支撑是抢而有力的，同时采取措施让业主入住也需要公司做一些思考，因为几千业主的入住就是人气的一种体现，又是给商家注入一剂信心的强心针。我们在对部队的了解中发现不符的人口有4000人左右，其中不包括家属在内，这无疑为商家的经营更是一种保障和信心的传递。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略第六版块：商务空间第六版块：商务空间 商务是商业发展的必然，频繁的商业活动需要商务公寓和商务酒店作为配套，而我们在商务上都作了很优化的配置，比如：休闲、娱乐、餐饮、购物等。以次相互带动、相辅相成，而且由于金珠西路的开通及项目东区商业即将正式营运，项目本身的客户资源特别是相关配套业态带来的客源以及整合旅游客源对商75、务酒店是一种强烈支撑。对于整合旅游资源方面我们可以和旅行社、旅游公司形成联动来增加市场的占有率。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略第七版块：家电娱乐数码城第七版块：家电娱乐数码城 本版块地处项目的最东区，主要考虑到向东辐射吸引城中区、东城区及西郊有效消费群。从调查中得知，拉萨城呈东西两个方向扩展，就经济实力而言我们对城中区和西城区的居民收入作了比较，城中区的居民主要以商业经营主、公务员、白领一族等，而西城区主要以农民、建筑工人和其他劳动强度大的行业工人。城中区的有效消费群远远大于西城区，所以如何拉动城中区的消费群到西区消费是一个值得思考的话题。从我们的定位（家电数码通信城、数码电影城、电76、玩城、KTV歌城）来看，是基于上述连接城中区和高新区有效消费群的一种考虑，同时又是对西区商业中心定位的支撑和项目形象的提升。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 在整体业态定位的战略思考整体业态定位的战略思考来看，项目最西区的餐饮走廊与最东区数码娱乐电影城形成遥相呼应，同时又作为了本项目的左膀右臂，对项目未来的人流汇聚、商气凝聚有着无可替代的商业价值，也是商业物业升值的关键所在。在与中心大卖场的的匹配中形成一个中心、两个基本点一个中心、两个基本点的组合格局。在另一个方面，数码电影城和电玩城在拉萨尚数新兴事物，从业态属性角度讲，属于一种典型的刺激性、震撼性的视听业态，完全符合当代中青少年的追77、求刺激、震撼、稀奇的心理需求，又能引导拉萨新的消费时尚与潮流，同时在引导拉萨夜生活方面又是一种强大的原动力。这对餐饮行业是一种拉动，又与酒吧风情街容为一体，对家居生活广场的商业经营起到了带动作用。基于对诸多因素的考虑，我们做出了如此的商业业态定位，也经过精挑细选，选择了此三类业种。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略3 3、业种的选择、业种的选择 q最东侧：家电卖场、数码电影城、电玩城、KTV歌城q东区：能够体现区域商业中心的经营业态：大中型商场、超市、餐饮、娱乐、休闲、书店q社区服务必备的经营业态：美容美发、药店、干洗、彩扩冲印、服装鞋帽、箱包、化妆品、饰品、网吧、茶楼、水暖五金维修、房78、屋中介、家政、小家电、水果鲜花、音像租赁、文具体育用品、公话超市、日用杂货、粮油蔬菜、礼品玩具 q酒吧、水吧、咖啡吧、音乐吧、网吧、书吧、陶吧q西区：根据市场调查结果分析，目前的拉萨市还缺乏中高档的居家生活用品大型卖场，建议设置为：窗帘布艺、床上用品、针织家纺、时尚居家饰品、个性家具、地毯挂毯、装饰画、像框相册、居家服、精品餐具、厨房用品、卫浴用具、玩具礼品等等家庭生活用品。q东西区之间：大中型超市、百货中心、休闲娱乐中心等等。q最西区：大蓉和、品牌餐饮格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就79、看是否能按计划成功完成招商目标。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。招商的成败关系到项目的是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益经济效益、品牌效益与社会效益“三赢三赢”，以及将项目持续做旺，实现赢利的持久化80、与最大化。目前，拉萨的商业地产处于发展的初级阶段，在这样一个充满机遇和风险的环境下，本项目必须采用差异化策略，运用与众不同的实战战略与技巧，才能找到最好的出路，在确定与不确定的元素的围杀中才能冲出一条血路，早日达到本项目的招商目标，确保项目的顺利开业，这份招商策略报告，供双方讨论确认与执行。一、招商目标一、招商目标 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 格桑林卡的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进格桑林卡的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进些合理的液态安排组合以促进持续旺场些合理的液态安排组合以促进持续旺场。1、通过前期铺垫工作，保证格桑林卡81、的招商到位，争取达到最大的进场率最大的进场率，保证商场的顺利开业，力争项目的招商率达到招商率达到8585以上以上。2、通过在拉萨当地市场及跨地区的招商会，进一步提高格桑林卡的知名度知名度，培育市场的美誉度美誉度，实行全部招商与招租，奠定项目在拉萨市场举足轻重的地位。3、龙头效应。通过主力商户的进驻，带动小商户通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，实现高质素的主力商户强势加入，为本项目以后的招商工作提供一个信心的保证。通过对东区项目的全面进驻和顺利开业，为中区以及西区的为中区以及西区的招商工作带来品牌支撑和经营信心招商工作带来品牌支撑和经营信心。通过对招商的82、成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款推动项目的销售和回款。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略二、招商对象二、招商对象 在格桑林卡的招商工作和品牌组织计划中，应充分考虑拉萨地区尤其是西城区消费在格桑林卡的招商工作和品牌组织计划中，应充分考虑拉萨地区尤其是西城区消费者的消费特性、消费能力和消费习惯，以个别当地一、二线品牌商户带动三、四线商户，者的消费特性、消费能力和消费习惯，以个别当地一、二线品牌商户带动三、四线商户，吸引一大批意向经营商户，从中选择优质客户，实现良性持久经营，树立格桑林卡的品吸引一大批意向经营商户，从中选择优质客户，实现良性持久经营，树立格桑林卡83、的品牌形象。牌形象。招商计划先内后外先内后外，即首先去吸引在拉萨当地有一定影响力的品牌商家和经营者，然后再到省内或者省外吸引有特色的商品和服务项目：辅助商户：辅助商户：由本地部分的零星商户组成，三、四线商户为主，这部分商家也是本项目很重要的客户群体，同时，他们的加入可以丰富社区的购物要求与乐趣，令项目变得更加配套和多元化。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略主力商户：主力商户：因为拉萨城市的规模不大，人口不多，从消费承受力方面考虑，要直接引进招商超大型的连锁超市与百货商店的难度很大，所以，我们建议，本项目可以考虑合可以考虑合作经营或连锁加盟方式作经营或连锁加盟方式与一些上没有进入拉萨的或者84、在拉萨有一定知名度又有扩张意向的大型品牌商家合作经营主力商户。项目要以一些比较优惠的策略去引进这类型的主力商家，确保项目对中小型商家的招商更有吸引力。餐饮走廊：大蓉和、重庆大型火锅、新派川菜。（狮子楼、味道江湖）专业市场：兰花草、靓惠诚、富安娜、三杉布艺、罗莱家纺、老板电器、方太厨卫购物中心：红艳超市、红旗超市、四方超市、家乐福风情酒吧街：上岛、良木缘、宾诺、阿伦故事、半打居家生活广场：布兰奇干洗、元祖蛋糕娱乐数码城：大中、永乐、五星、阳光无限、学府、峨嵋三、商家的引进方式三、商家的引进方式 v直接引进直接引进：通过与商家谈判，达成进驻意向，由商家直接经营、自负盈亏，同项目是简单的租赁方式。v85、连锁贴牌引进连锁贴牌引进：在商家不愿意进驻经营的情况下，由商家提供品牌支持，我方经营、自负盈亏的方式向商家支付管理费或品牌使用费的方式进行合作。v联营：联营：通过资产评估，确认商家同项目的责权关系、投资收益比例、经营管理方式等多种形式进行合作经营、共担风险、共享利益的经营方式进行合作。v品牌嫁接：品牌嫁接：通过对当地有意向的投资商家地了解，将外地品牌商家进行引进、项目牵线搭桥促成其双方的合作并进驻本项目。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略1 1、知名商户或连锁商户。、知名商户或连锁商户。知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定86、的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使格桑林卡在拉萨迅速树立起知名度，可谓未开先红。知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。2 2、个性鲜明有特色商户。、个性鲜明有特色商户。商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。3 3、能吸引人流量的商户。、能吸引人流量的商户。有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如大型超市、知名餐饮店、电影院等，他们所带动87、的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。四、商家进驻要求和原则四、商家进驻要求和原则格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略4 4、同业差异、异业互补、同业差异、异业互补 同业差异就是市场不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损项目整体的经营特色。譬如餐饮业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营鳝鱼的火锅；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如洗浴中心同KTV因为经营特色有异，可以互补。5 5、核心主力店要形成互动、核心主力店要形成互动 在大型88、商业中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则。根据大型商业中心的磁石效应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。核心主力店的招商对整个商业中心的运营成败与否，商业中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个大型超市的入驻，常常能带动整个商业中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业中心的形态。商业中心特别是大型商业中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。所以类似大蓉和、数码娱乐电影城要放在项目的东西两侧。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略6 6、前期只89、招名牌、品牌、优质、特色商家进场。、前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场。保证商场的中高档定位，在前期实际的招商过程中，坚持招名牌的商家，拒绝哪些小档次，无品牌的小商户进场。7 7、招大租户进场。、招大租户进场。保证大商家经营的面积和有足够的展示空间，避免小商家首先选铺破坏整体经营格局，只有在大租户选定场地以后才允许小商家签约进驻。8 8、统一经营，统一管理。、统一经营，统一管理。这是商场良好运作的重要保证。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略五、招商总体策略五、招商总体策略 招商总体策略是招商工作的核心指导思想，制定招商总体策略，旨在明确招商工作方向。我们认为必须将招商总体策略确定为：90、以品牌商家为核心，不是简单地以租户为对象以品牌商家为核心，不是简单地以租户为对象 目前拉萨的商业地产招商（大型百货中心除外）经营基本上是以商家为重心，而非以品牌为重心，不管你经营的商品档次高低，只要你有钱交纳租金，就可进场经营，这是商场形象、档次低下的重要因素之一。商场定位的确立与业态的划分，必然与其经营品种、档次息息相关，以品牌为核心开展招商活动，是现代商业的必然趋势。符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至要给予必要的扶持政策和优惠措施；而对于非规划、非品牌的商家，则要限制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果与商场定位相抵触，从长远来说必然会影响商场的持久经营，我们必须91、对这类商家进行限制，限制商家数量和经营规模。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略六、租金价格策略六、租金价格策略 根据项目的情况，由于项目的体量很大而且当前的人气较弱，为了尽快让商家进驻市场、提升项目的人气、抢在市场消费的份额，我们建议租金价格宜以低价的方式进入，然后再慢慢的拉高。我们根据周边的商业物业租金情况和市场的实际租金在结合本项目的情况，我们认为租金上采取均价控制的方法以保证商业物业的正常收入，我们的初步建议是：租金均价在45元/平米左右。而租金的详细制定方面我们认为租金的最高价为在60元/平米（项目的最好口岸），租金的最低价为20元/平米（项目二楼最差的口岸）。其余商业物业的定价92、在此范围内浮动，同时具体的执行按商家的具体情况具体实施。租金递增建议租金递增建议 1 1、第、第1-21-2年年 这是的商场开业初期，是经营起动阶段，不论商户还是管理公司，必然都有一定的经营难度，需要共同进行市场培育，商场才能逐步做旺，建议第12年的商铺租金不作递增。2 2、第、第3 3年开始年开始 经过2年的市场培育和商场营运，随着经营逐渐走向正轨，商场品牌的确立，格桑林卡开始进入新的阶段。建议商铺租金从第3年开始递增，第3、4年租金标准建议每年递增5%，第5年开始根据拉萨商业市场的发展状况，对商铺租金另作评估，确定租金递增幅度。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略七、招商人员七、招商人93、员 以招商部为主，全员招商、全员销售。以招商部为主，全员招商、全员销售。u在整个项目的运营过程中，要形成每个人的服务意识和主动意识，上至总经理、下到每个保安保洁，都要对每一个业主、每一位顾客进行主动的、热情的、周到的服务。u针对项目的招商，要对所有人员进行培训，让每一个人都熟悉和了解项目的整体情况和各个具体细节，包括：业态的分布、租金情况、销售价格、签约条件、招商政策、宣传方法、后期运营管理、住宅物业情况等等。u每一个人员都要主动地向身边的每个人介绍项目的情况并挖掘潜在的招商对象和销售目标，形成以每个员工和客户为媒体和终端的宣传模式以每个员工和客户为媒体和终端的宣传模式，形成“每位员工都是每位94、员工都是宣传员，都是招商员，都是销售员宣传员，都是招商员，都是销售员；每位员工都为格桑林卡-新城市广场的招商和销售不停努力”的思想观念和企业文化。在奖励政策上，也对形成业绩的人员予以现金鼓励。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略八、招商优惠政策八、招商优惠政策 1 1、减免租金优惠、减免租金优惠为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，作减免部份租金的优惠。u 秒秒金计划秒秒金计划为了吸引商户尽早达成租赁协议，建议实施越早租赁租金优惠越高的“秒秒金计划”。先将对外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照达成承租协议的先后，制定相95、应的第一年租金优惠比例，如：在2005年7月之前达成承租协议，给商户予租金9折优惠；在2005年8月之前达成承租协议，给商户予租金9.3折优惠；在2005年9月之前达成承租协议，给商户予租金9.5折优惠；在2005年10月之前达成承租协议，给商户予租金9.7折优惠；具体优惠比例和时段在招商时另作确定。2 2、增加商户装修期优惠、增加商户装修期优惠 通常商场都会给予商户免租装修期，以便于商户装修、办理证照等开业筹备事宜，越大的商户装修期越长，大型超市和百货商店的装修期将长达四个月至半年或以上，小商户也会要求给予装修期一个月。具体装修期将视装修程度而定，在招商前根据大小商户，制定标准的免租装修期限96、。为了促进商户进驻，建议在招商的中、后期，在给予商户装修标准期的基础上，根据商户的知名度及规模，增加一至两个月的免租期，以刺激商户的承租。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略3 3、送广告宣传牌使用权、送广告宣传牌使用权u除了外立面的几幅大型广告牌外，商场内也需设置一定量面积在1.53平方米的小型广告牌，既可活跃商场的商业气氛，也可增加收入。u户外大型广告牌只送给主力商户（超市、百货和快餐店），其他商户有需要须另行租用或优惠租用；其他品牌商户可赠送场内小型广告牌。u广告牌的赠送只是一定时期的使用权，通常为一年，制作费用由商户负责，格桑林卡只提供广告位置。4 4、试业期减免管理费、试业期减免97、管理费u很多商户对商场开业前期能否做旺都存有疑问，事实上，大部分商场在开业后的前一、两年经营均处于发展期，营业状况有待市场培育。u为了打消品牌商户的疑虑，建议在试业阶段（需根据具体情况确定，可将试业期设为三个月或半年）实施减少或免交管理费的优惠，以降低商户的经营风险，帮助商户渡过经营难关。5 5、免费的广告宣传、免费的广告宣传u在商场整体对外电视、报纸、传单等广告宣传推广时，对于先签约或早装修的商家可以承诺进行免费的同步宣传。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略九、招商管理控制九、招商管理控制1、招商人员质素管理招商人员质素管理，针对招商人员进行上岗前岗位培训；招商分类分级等管理手段都是有98、效的方式；2、招商项目的质量控制招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的合作商；3、招商项目的风险控制招商项目的风险控制，对有意向的合作商经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉好的经营商作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险；4、招商项目的进度控制招商项目的进度控制，项目筹备阶段招商工作有别于营业后的调整性招商，要求在有限的时间段内完成全部招商项目的80%以上，项目才能顺利开张营业。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略十、招商铺位控制十、招商铺位控制主力商家预留主力商家预留对于整体业态定位不可或缺的主力商家不可或缺的主力商家，99、应预留相应口岸，不能够出租给其他业态或商家，宁愿在开业前降低谈判条件吸引入场。好口岸预留好口岸预留在合理安排完毕应有业态的情况下，尽可能在较好的口岸预留适当的铺面，放在开业之前另行出租，不仅预防了实力商家临时决定进场却无好铺面安排的难为局面，可以有较好的租金收益。铺位安排铺位安排 在对各个业态的商家进行铺面安排时，不能够按照不能够按照“先来先选先来先选”的原则由商家自由挑选铺面。要充分考虑整体各个业态的实际情况和特点，首先进行业态规划和区域安排，各个商家只能在指定的区域进行有限的选择。以免发生业态混乱、布局不合理、高楼层空置等情况。比如：本来可以在二楼经营的美容、餐饮等由于先到先选，租赁了一楼100、的大面积铺面，导致后来的干洗、五金维修等无法在二楼经营的业态因没有一楼门面而不进场。铺位调整铺位调整根据业态规划和实际招商的情况对铺位进行合理的调整，以形成商业的最优化配置。业态优化业态优化在各个业态的铺面安排时，尽可能的让各个铺面相互关联、相互补充，根据业态的性质及风格整合起来。但不能距离太远无法照应，也不要离得太近以免形成直接的竞争格局。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略十一、招商谈判十一、招商谈判 l 尊重事实，客观真实尊重事实，客观真实 作为从业多年的经营者，一定有相当的社会阅历和判断能力，而且在其经营的行业有比我们丰富深刻的多的见解，在招商过程中涉及到一些社会现状、行业情况、不101、可改变的项目缺陷或情况，与对方沟通要尊重客观事实、出言慎重，尽可能以原则内的其他方式补偿弥补不足。不要胡乱发表未经证实的事由、明显不同的道理等等，以免对方对招商人员不信任，进而对项目失去信心。l 虚实结合，张弛有度虚实结合，张弛有度 有一点要非常自信：商家永远不了解你的招商进展和政策底线。对于控制铺位的解释、主力商家的虚构和招商政策的谈判一定要底气十足，即便对方讲的是真的也要理直气壮的予以否定。但是针对谈判者要好的或同业态同品种的商家的情况一定要真实，因为谎言很快就会被揭穿，对于敏感的话题可以回避不谈，不能漏底。在客户进行初访之后，根据实际情况区分意向强度。对于低意向者进行电话回访或登门访谈，102、促进意向达成并分析进驻项目的好处；对于中等意向者在第二天或随后进行逼单；对于高意向者随时保持电话联系，可以不提签约事宜；对于绝对不会进场的客户，随时进行私人电话沟通，不提项目，以激励口碑宣传。l 诱之以利，晓之以礼诱之以利，晓之以礼 在招商谈判中，一定要站在对方的角度上分析在此处经营的好处和可以获得利润、经营前景、品牌形象、稳定性等等，利润是商人追求的直接目标之一；不要将话题过度集中在入场政策上，避免进入被动。所有的说服数据应该客观、有理有据才能让人信服。在招商政策条件上，可以从公司的实际情况、个人权力范围、其他经营者获得的政策、公平竞争等等进行解释。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略十103、二、招商渠道十二、招商渠道立足拉萨，挖掘西藏，辐射周边立足拉萨，挖掘西藏，辐射周边u 拉萨本地招商拉萨本地招商可以通过调查问卷、人员访谈、招商推介会、电话拜访、现场参观、主动上门、广告媒体等方式进行。u 二级城市招商二级城市招商 重点城市可以进行一次人员访谈，收集资料后进行电话拜访、函件邮寄、招商推介会等方式开展。u 外地招商外地招商可以通过当地行业协会、行业领先者、代理公司等进行招商。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略十三、招商流程十三、招商流程 为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。确定招商条件104、寻找目标客户客户洽谈条件谈判招商定位、业态分布、商铺面积、租金确定、年期确定寻找方式、圈定范围客户接触、客户意向谈判手段、谈判技巧合同细则签署时间、定金数额客户进驻进驻时间、装修情况、交铺标准、试业及开业时间试业、开业营业成功前期拉萨本地区招商中期省内拉萨以外地区招商后期周边省市外地招商筛筛 选选挖掘主力商挖掘主力商家家普通商户补充格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略十四、招商活动的组织十四、招商活动的组织 为了有效、快速地促进项目的招商进度，我们建议根据项目招商阶段的推进而具体安排一系列的招商活动，目的是为了引爆格桑林卡的招商热潮促进招商工作的开展、提升项目美誉度、为项目培育目标消费群体105、。招商活动将贯穿整个招商过程，并随着招商工作的开展而逐步举行。（一）省内巡回招商会（一）省内巡回招商会 组织项目的专项招商小组，分别到昌都、林芝、山南、日喀则等地开展招商会，在当地派发招商传单，并到各大商场或繁华的商业街收集当地的品牌商家，然后再根据具体情况的需要，派出招商负责人到当地或组织有意向的客户到拉萨进行业务洽谈。1、活动意义、活动意义1）为了扩大本项目在当地的知名度与影响力，让外地更多的商家可以更深入的了解拉萨与本项目。2）扩大本项目的招商范围，可以尽快达到本项目的招商目标。3）有利于树立开发商的知名度与品牌。2、活动安排、活动安排组织招商小组到预先选定的外地定点城市，举办本项目的招106、商联络处，并在当地派发本项目的宣传楼书或单张和安排招商人员到当地的一些品牌商家进行拜访。尽可能可以基本确定当地商家的意向。3、活动时间（、活动时间（7月底）月底）格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略（二）省外招商团（二）省外招商团 通过举行外地的招商会，集中有意向的经营商家组成一个看铺团体，与旅行社合作，邀请各商家前往拉萨考察格桑林卡与拉萨的商业环境，让有意向在拉萨开拓市场的品牌商家寻求一个更好的市场据点。这样不但有利于建立开发商在各类商家中的知名度与展现开发商雄厚的实力，而且也有利于建立各类商家的入场信心。1、活动意义、活动意义l 拉萨格桑林卡针对外地企业进行招商团的举措无疑问是轰动当地107、的一大新闻事件。招商团事件不仅仅表明了拉萨商业项目倍受外界的关注，而且也开创了拉萨这一方面的先河，通过招商团事件能够为项目的招商增添新的话题，积极推动项目的招商进程。l 在招商团事件全过程，联合拉萨甚至整个西藏的新闻媒介作全程跟踪采访，将新闻与项目的宣传有机结合，形成持续不断的新闻炒作热点。与此同时，将此新闻事件进行大力宣传，形成异地的宣传与当地宣传互动，为格桑林卡在西藏或其他地方的招商起到积极的推动作用。2、活动安排、活动安排招商团建议安排二、三个场次（视具体情况而定），西藏区内招商团、成都、甘肃招商团等各一次。同时，区内招商团到拉萨后，格桑林卡组织“拉萨商业发展高峰论谈”，将为格桑林卡的招108、商起到积极促进作用。3、活动时间（、活动时间（8月底）。月底）。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略（三）拉萨商业发展高峰研讨会（三）拉萨商业发展高峰研讨会 过集中有意向的商家，邀请拉萨政府官员、商业局领导、西藏知名商业专家、商业地产专家等汇聚一堂，在酒店会议室里举行“拉萨商业发展高峰研讨会”，并邀请媒体对此事件进行跟踪报道，增强本项目的市场影响力，提高格桑林卡的知名度。1、活动意义、活动意义1）为格桑林卡品牌建设造势，树立良好形象，扩大项目知名度和影响力。通过政府相关职能部门、当地商业权威专家的演讲，树立项目的权威、专业性、政策优惠性，奠定经营商家的信心。2）有利于将本地的品牌商家与开发109、商进行面对面的交流，让各个商家可以更了解本项目的具体情况与树立开发商的知名度，坚定经营商家的信心，为项目的招商奠定基础。3）通过研讨会可以更有效地锁定有关的商家，为各类商家提供一个信息交流的平台。2、活动安排、活动安排邀请政府领导、品牌商家、著名的经济人士等目标客户群参加，就拉萨或西区目前的商业发展与未来的发展趋势举办一个财富论坛，并邀请当地媒介对此事件进行跟踪报道。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略（四）特许经营招商会（四）特许经营招商会u针对拉萨商业市场缺乏品牌商户、品牌商业机构则对拉萨商业市场具有明显的观望态度的情况，为了顺利引进知名品牌商户，建议举办“特许经营商业拉萨研讨会”。u110、研讨会由格桑林卡联合拉萨商业局、中国特许经营顾问机构以及众多著名商业连锁机构举办。我们预先联系多家著名商业连锁品牌，划定商铺位置作为该品牌在拉萨的特许经营店，通过研讨会邀请拉萨有经营能力的商家进驻经营。达到为品牌商业机构与本地实力商家掀线搭桥的目的，争取吸引更多知名品牌进驻。（五）品牌主力店的签约仪式（五）品牌主力店的签约仪式 为了吸引中小商家的进驻，与品牌主力店确定进驻意向后，根据招商进度的情况，组织举行开发商与品牌主力店的签约仪式，并邀请当地的媒体参加，进行大力的宣传、报道，扩大本项目的知名度。通过开发商与品牌主力商店的强强联合的组合，给各类商家创造经营信心的保证。1、活动意义、活动意义通111、过本项目与品牌主力商家的签约仪式，形成强强联合的组合强势，进一步加强中小型商家的入驻信心。2、活动安排、活动安排邀请意向已定的品牌主力商家与开发商在项目现场举行入驻签约仪式，让各类中小型商家明确地知道本项目已有了品牌主力商家进驻，加强持有观望心态的中小型商家的进驻欲望与提供信心的保证。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略十五、招商推广策略十五、招商推广策略p采用招商手册、宣传页派发和人员推广的方法扩大宣传面；p前期招商手册等资料的派发仅针对主力目标商户展开，不对其它商户派发招商手册；p充分利用销售推广和宣传，来提高招商的影响力；全面撒网，重点捕捉全面撒网，重点捕捉利用媒介媒体的大力推广炒作112、，广撒鱼网，捕捉尽可能多的客户商家，然后，经过筛选，重点选出适合本项目的有效商家，争取早日达到本项目的招商目标。立体推进，全面覆盖立体推进，全面覆盖招商推广的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式，营造一种集束性的广告轰炸效应，抢夺各大小商家的眼球，掀起当地或其他地区商家的热烈追捧的热潮，树立本项目的良好形象。节奏配合，引动市场节奏配合，引动市场广告是推动项目进程的有力武器，根据本项目招商工作的推进，招商广告活动必须要根据不同的阶段进行安排、调度。不同的阶段要具体安排广告量的密度与范围，争取在短期间内引起最大的轰动效应，引起市场的关注。格桑113、林卡-新城市广场项目商业运营总体策略十六、招商执行十六、招商执行1、招商团队的组织、招商团队的组织 按照全员招商的概念划分按照全员招商的概念划分u 专业招商组：招商部全体人员u 重点大客户组：招商主管、招商经理或公司高层u 外围招商组：以销售部、物管部为主的全体公司员工 按照业态划分按照业态划分u 餐饮招商组、酒吧娱乐招商组、社区配套招商组 按照地域划分按照地域划分u 拉萨本地招商组、二级城市招商组、成都招商组以上各组的的划分并不是完全的分离，而是有机的结合。应该根据实际情况执行。以上各组的的划分并不是完全的分离，而是有机的结合。应该根据实际情况执行。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略2114、招商团队的管理、招商团队的管理u建立客户登记和档案制度建立客户登记和档案制度u建立客户拜访、回访制度建立客户拜访、回访制度u建立客户联谊和推介制度建立客户联谊和推介制度u建立系统的管理表格建立系统的管理表格 客户资源表客户资源表 意向商家登记表意向商家登记表 招商谈判跟踪表招商谈判跟踪表 商家资质测评表商家资质测评表 商家合同签订登记表商家合同签订登记表3、招商的考核同督查、招商的考核同督查u形成全员招商的激励机制u形成客户电话访谈抽查机制u商家质量和数量评测机制u形成专业素质培训考核机制格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略十七、推广整合十七、推广整合构筑较高的平台，与政府形成互动。构筑115、较高的平台，与政府形成互动。公关活动先行公关活动先行，如：举办全区性高档次的论坛或是恳谈会，（论题可以类似为：西藏*未来发展趋势？新经济下西藏的专业卖场建设、*行业的特点及基础等），邀请官、产、学、媒介的权威人士。与政府协调制定优惠的招商政策，加大招商力度。本地媒体结合公关活动进行本地媒体结合公关活动进行 媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。跳出拉萨狭隘的圈子，对全国各地的与本项目相关的商业经验和总结进行相关报道。格桑林卡-新城市广场项目商业运营116、总体策略十八、招商广告十八、招商广告现场招商广告现场招商广告。对商场及周边环境进行包装，凸现商场入租竞争力，吸引路过的潜在客户，同时增加来访客户成交率。媒体广告。媒体广告。建议选择目前在各地州市较受欢迎的平面媒体，投放时间根据工程进度及招商状况而定。其它适当考虑网络广告、展会和专业杂志。其它适当考虑网络广告、展会和专业杂志。十九、招商导视系统十九、招商导视系统在项目面向金珠西路一侧，每隔一定距离树立大型招商广告牌。在施工的项目外墙悬挂招商政策和部分细则。在从金珠西路进入项目的两侧入口及中间入口处制作非常吸引视线的建筑导视标志。在进入项目大门的各个主通道制作刀旗等指引、宣传系统。在招商部出入口制117、作明显的形象设别系统。在销售大厅制作各种招商导视系统和宣传介绍。在招商部现场和项目现场，制作各种项目相关的介绍和导视系统。在项目的各个地方对项目的形象识别系统进行延展运用。招商部现场包装与布置。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略二十、租赁合约二十、租赁合约宣传资料宣传资料 根据项目的不同时期，印制不同主体和内容的宣传资料。前期招商时一定要包含项目的介绍、项目定位、经营理念、招商对象、招商政策、平面图等等，招商中期要增加预定或意向商家名单、项目进展、政策调整等等内容，招商后期要明确开业时间、促销内容、商家名录及经营品种等等。任何一个时期的资料都不能缺少：项目名称、地理位置、交通路线、联系方118、式、示意图等等内容。确认书确认书 为商家交付定金但不签订租赁合同时使用，一般情况下除了定金的收款收据外不签订其他任何文书。定金一般不低于2000元，所选铺位保留7天。租赁合同租赁合同 在商家交清各种费用之后并且我方已经交房后签订正式的租赁协议。协议内容力求公平，但是对商家的约束要全面周到，避免将来不必要的麻烦。合同附件合同附件 主要包括消防安全协议、商品质量保证书、租赁铺面示意图、营业执照和身份证复印件、经营管理制度等等。管理制度管理制度 为了弥补租赁合同的不足、树立公平的竞争环境等等制定的一系列经营管理办法，对入场经营者进行行为约束。根据项目的不同，内容也相差较大，有些是在经营过程中发现问题119、及时补充的管理办法。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略l印制文件一览印制文件一览格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略二十一、招商部制度及职责二十一、招商部制度及职责客户资料的收集和筛选客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。电话拜访和面访电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。数据报表的填写数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报、日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报。客户的维护和跟进客户的维护和跟进；协议的签订；客户争议的处理、收款的协120、助。内部沟通内部沟通。招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。全员培训全员培训。针对公司全体员工进行招商知识和项目情况培训。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略二十二、招商后期管理二十二、招商后期管理客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。商场每年都可能会丧失若干旧客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户121、的手段等。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 由于前期建筑规划时没有充分考虑到当地的实际情况，造成开发体量过大，总体量达到50000平米，但是在项目所在地的西城区按照规划在2015年才达到5万人口，即便是达到5万人口，每人都要平均1个平方米的商业铺面，按照每平方米平均30元租金开支、30元经营开支和20元利润计算，经营毛利20%，全区每人每月至少要在全区每人每月至少要在格桑林卡消费格桑林卡消费400元才能满足项目的需求。但这是不可能达到的元才能满足项目的需求。但这是不可能达到的，所以就要求项目的经营不能全部面对本区消费者，大部分体量必须面对拉萨全市122、甚至西藏地区的消费者。项目所处的地理位置远离市中区，对于吸引全市客户消费有一定的难度，相对于拉百商圈的齐全商业品种和成熟口岸，所以在经营上面一定要树立自己独特的商业在经营上面一定要树立自己独特的商业特色，从某单一项目的强力塑造进树立卖场特点而吸引城市客流特色，从某单一项目的强力塑造进树立卖场特点而吸引城市客流。建议公司在对商业项目的开发上进行梯级开发，分项目分阶段的进行梯级开发，分项目分阶段的进行，尽可能避免将50000平米的卖场一步到位，而是要根据拉萨城市以及西城区的经济发展状况和商业成熟程度进行调整，在遵从市场规律的前提下合理安排公司的资金和工程进度。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策123、略 任何一个商业区域的形成和繁荣，都需要相当的时间和精力进行培育，市场的成市场的成熟是一个缓慢的渐熟过程熟是一个缓慢的渐熟过程。因而在商业经营的策略上也要符合这一规律，首先经营难度较小的社区配套商业项目，然后经营开发西城区的区域商业中心，最后在经营开发服务于整个城市的专业卖场。社区配套项目因为在周边的竞争近于市场空白，消费的潜力和现状有确实存在，这部分的经营会很快取得繁荣，对于后续项目的经营和商铺销售都是一个强心剂。在社区配套商业项目经营成功之后，第二阶段的建筑也接近尾声，又可以将服务于西城区的大型商业提上日程。在商业经营和建筑开发的阶梯状配合下，项目的开发会取得相当好的效果。在商业经营的开发124、进展步骤明确后，商业经营管理公司在全体员工之间要首先形成一套完善的商业经营管理理念，在明晰整体的理念指导下开展工作并形成体系的经营方式和经营团队。并且从物业管理、营销推广、商家管理、对外拓展、品牌塑造等等各方面做到扎实、细致、系统的经营工作。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 管理理念管理理念 “服务于经营户，服务于消费者服务于经营户，服务于消费者”每位员工都要在内心深处树立这种服务的理念，而不是管理的理念服务的理念，而不是管理的理念。商业广场的繁荣昌盛直接的取决于经营商家的支持，愿意进入经营的商家越多，铺位租金就会越高，市场才会稳定和繁荣。经营户之所以愿意入场经营，是因为有生意做，也就125、是他的消费群体非常认可我们新城市商业广场。在实际经营过程中，每位员工都要做到尽职尽责地服务，商家的困难或要求，在不违反原则的情况下尽可能满足；如属于不合理的要求或者超出个人职责范围，要耐心讲明情况或引导到相关部门。不能出现摆架子、不理睬、吃拿卡要等情况。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略宣传管理宣传管理宣传费用宣传费用 因为管理公司正常运营的经济基础是收取的物业管理费用和租务管理取得的佣金，收入是相对固定的数额，如果再从中提取宣传推广费用，必然会损坏管理公司的正常运转。管理公司虽然担负着对整个城市广场的营销推广责任，因为直接受益者是各个经营户，所以相关费用应该有各个经营者分担，一般情况下126、是按照面积或者租金确定平均分摊的系数。根据不同时期营销推广的需要，由管理公司拟定预算，公布后收取，专款专用。因为拥有商铺产权的业主是营销推广的间接受益者和长期受益者，因而在业主收取的租金收入中应该提留一部分营销推广基金，具体数额视实际情况而定，可以按照面积按年度或季度收取。促销执行促销执行 为了各个经营者的销售额提升、吸引客流、在与同业的竞争中取得优势，管理公司应该在不同的时期进行统一的对外促销推广活动。提前制定促销主题和管理公司的促销内容，由各个商家分别上报各自的促销活动和实施细则，然后由管理公司进行统一的推广和执行。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略服务投诉服务投诉 在解决顾客投诉的127、时候，首先要认真听取消费者和商家双方的解说，并向目击者了解情况，一般的处理结果可以倾向于消费者，以便形成整个商业广场的宣传口碑。对于极端无理或消费者明显错误的情况，可以进行调解，调解不成由消费者协会处理。整个过程注意倾听，明辨是非。内部管理内部管理公司管理公司管理 在对于管理公司内部不仅要树立服务的理念，还要实行规范严格的管理制度，对所有人员进行明确的职责划分和行为约束、赏罚严明、内紧外松。商家管理商家管理 在对各个商家的管理中，力求做到公平、公开、公正的原则。在人性化服务的基础上为各个商家营造公平的竞争环境，不能厚此薄彼。对于恶性竞争或严重不服从管理的商家和个人要进行严厉处罚直至清除出场。格128、桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 外部协调外部协调 在正常经营中，商家将会碰到各种各样的难题，比如工商、税务、城管执法、环保卫生、质量监督等各个部门的手续、收费和检查罚款等问题。管理公司应该利用自身的政府关系网络进行协调，发挥自身优势为经营商家减轻负担、稳定经营。比如可以统一代办各种证照、统一协调降低税收、延长免税期、协调减免处罚等等。在经营户当中树立“努力作为、心系商家努力作为、心系商家”的良好形象，将会很大程度的决定商家的稳定和持续发展。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略营业策略营业策略 一般情况下根据装修进度、业主要求、开发商要求等为了129、早日计算租金，择日进行试营业，以便商家和运营公司进行调整，用于人气的初步聚集，也可以获得一定的政策优惠。等待整个行业真正合适的时机，进行充足准备，在另行正式开业。出租控制出租控制 开业前一周的铺面面积出租率要达到85%，一二类口岸要达到100%。开业当天正常营业的要达到75%。对于尚未出租的商铺要用喷绘或彩条布遮挡门面，在门上上张贴“正在装修，敬请期待”等告示。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略现场布置现场布置 包括现场气氛的营造、开业庆典和促销活动的场地、户外广告位、竖幅彩旗、商家促销展位等外场地的布置；通道走廊、商铺内部、POP、吊旗、围栏、地面、植物租摆等等相对长期的内场地景观布置130、。人员安排人员安排 演艺活动的衔接人员、商家管理协调人员、工程人员、安保人员、保洁人员、总体协调、嘉宾接待、媒体接待、现场布置人员、促销活动组织协调人员等等各方面的人员要做到：提前到岗、责任明确、认真负责提前到岗、责任明确、认真负责等。演艺活动演艺活动 由专业的演艺公司进行操作，节目内容由双方共同协商确定，主要包含当地特色艺术、歌舞表演、杂技、益智游戏、活动抽奖等内容。演艺活动的过程中要不停的穿插有关本项目的介绍和宣传、商家。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略促销活动促销活动 主要有两部分构成：商家促销活动商家促销活动、公司总体促销活动公司总体促销活动。两者统一由管理公司进行宣传。根据各131、个业态产品的不同，各个商家的促销内容和力度会大相径庭，主要目的是提升营业额和扩大知名度。管理公司的促销要考虑整体商家情况和各产品的特性设置不同的促销条件，主要目的是为了集客。促销活动的参与条件设置要非常清楚明白，并且在现场公示。参与条件要设置多个等级的门槛。一般的规律是“来就送、买就送、满就送来就送、买就送、满就送”，送的东西可以是纪念品、现金、抵扣券或其他证券、经营的产品、各种服务等等。各种促销活动的内容和具体细则，要在开业前一周进行完全确定。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略宣传推广宣传推广 开业前后的媒体及促销费用开支应该占到全年广告费用预算的15%以上。根据本项目东区的实际情况建132、议以当地的西藏日报拉萨商报拉萨晚报和当地的省级电视台、广播电台为主要投放媒体，配合储备商家、企事业单位和商家原有客户DM直邮，主要街道小区的DM宣传资料派发等等方式进行开业宣传推广。商家管理商家管理 开业前的商家管理主要是针对未完成装修的商家的工程管理和已完成装修的商家的上货督导、配套设施服务等工作，以及未办理完签约手续和交清费用的相关事宜。开业期间主要是针对人流量对商家的安全、促销活动的误解与纠纷、商家需要的临时帮助等等突发情况。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略营销推广目的营销推广目的提升卖场形象，进行品牌塑造提升入场经营商家的营业额为招商补位133、选择商家营销推广方式营销推广方式商品促销推广媒体广告推广公关活动推广现场形象推广顾客口碑推广营销推广对象营销推广对象广大的目标消费群体同业经营的商家全市市民及社区业主营销推广主题营销推广主题社区文化活动营销推广会员制、俱乐部等团体组织营销推广社会关注的突发事件营销推广报纸、电视、DM等广告营销推广商品促销活动营销推广公关策划活动营销推广格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略商品促销主题商品促销主题试营业、正式开业、百日庆、周年庆等纪念日促销纪念日促销元旦、春节、端午、中秋、国庆、建军节、母亲节等节日促销节日促销新品上市、换季、流行趋势发布等等潮流促销潮流促销新店入驻、总部巡展、老总签名等商家134、事件促销商家事件促销捐助女童、拥军、关爱老人等公益活动促销公益活动促销降价、折扣、甩卖、清仓等价格促销价格促销抽奖、返现、送券、搭赠等活动促销活动促销格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略媒体组合策略媒体组合策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略市场引导系列报道题目及主要内容纲要如下：市场引导系列报道题目及主要内容纲要如下：抢占拉萨商业赢利的制高点抢占拉萨商业赢利的制高点畅谈国内外商业物业的发展现状与趋势，介绍先进的国内外商业物业开发经营管理模式和先进经营管理，并以专家角度分析拉萨商业市场发展趋势。解读拉萨的商业发展轨迹解读拉萨的商业发展轨迹通过对广州等前沿城市的商业分析，突出成功商场135、作为城市的商业窗口与名片及其商业价值；通过前沿城市商业发展的轨迹，指出并说明拉萨缺少一个极具代表性的现代化商业中心。引领拉萨商业中心革命先锋引领拉萨商业中心革命先锋针对拉萨目前商业的保守形态，分析目前拉萨的商业物业所存在的缺陷，并与前沿城市作比较，指出拉萨商业物业将会需要一个怎么样的产品、拉萨商业物业发展将向何处？市场引导系列报道市场引导系列报道 市场引导系列报道以拉萨市目前的商场经营及商业发展状况作为基点，通过对拉市场引导系列报道以拉萨市目前的商场经营及商业发展状况作为基点，通过对拉萨市商业地产的发展现状、趋势、产品的特性、消费模式、经营管理模式等对市场进萨市商业地产的发展现状、趋势、产品的136、特性、消费模式、经营管理模式等对市场进行整体的引导。行整体的引导。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略开创拉萨商业消费模式先河开创拉萨商业消费模式先河对目前拉萨的购物环境、传统业态等产品特性的解读，与经济发达城市的发展相比较，透析拉萨的传统消费模式，指出拉萨即将出现的集购物、娱乐、休闲、餐饮、商务、社区配套及专业市场于一体的先进消费模式。超前的规划设计是商场致胜的筹码超前的规划设计是商场致胜的筹码论述专业策划对商业中心成功的作用，分别对商铺间隔、功能划分、业态组合、环境设计等问题进行专业的分析，突出专业的规划设计对商场发展的重要性。统一经营管理是商家经营的信心保证统一经营管理是商家经营的信137、心保证针对拉萨商场目前的经营和管理状况，提出目前所存在的一些问题，强调先进的物业管理与专业的商业管理的重要性，突出专业的物业管理与统一的经营管理是商场持久经营旺场必不可少的有力武器，建立各个商家进驻的信心和投资者购买的决心。引进主力商户是商场持续旺盛的武器引进主力商户是商场持续旺盛的武器突出大型超市、家电数码电影娱乐城和风情酒吧街对吸引人流与实现商场统一经营管理的作用，新型的业态组合将会引导拉萨的商业向更高层次发展，加快拉萨的商业发展步伐。挖掘拉萨商圈的未来利润焦点挖掘拉萨商圈的未来利润焦点分析拉萨的商业发展前景，深度挖掘拉萨商业的未来利润焦点，重点突出格桑林卡的横空出世，将会弥补拉萨市的商业138、空白与为拉萨的商家提供一个更有利润空间的财富平台。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略u组建俱乐部，对所有消费者实现会员制。定期推出各种交流活动和优惠活动。u编辑内部刊物格桑林卡报，定期邮寄、散发个各类客户，维系、传播公司的经营理念和品牌形象。u组织社区业主、经营户和消费者代表经常进行各类联络沟通座谈会。u对经营户不定期进行商业经营培训，提升经营水平。u策划各类主题的社会新闻，引起媒体报道，宣传项目。u与关联行业共同进行促销活动和公关活动。公关推广策略公关推广策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略一个公司的品牌是企业个性化的标志，也是企业产品抢139、占市场的一大杀手锏。它不仅代表企业的形象，代表企业的过去发展历程，它还传达着企业的某种信息。对许多企业，品牌甚至就是它们的生命线。成功的大企业，在品牌经营上有着执着的追求和深刻的内涵，广告和形象识别系统等只是其外表形式，创造价值才是其追求的核心。做品牌是一个复杂的系统工程，要建立并长期维护一个品牌的形象和价值就必须约束企业及其员工的行为、控制产品或服务的质量、持久地维护和创造品牌提供的价值承诺。这是在消费者无所不在的监督下实施长期的承诺。可以说，品牌实在是企业背上的一个“金十字架”，尽管金光闪闪，如果没有不断地努力，就很可能会被市场打入“地狱”。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 格桑林140、卡的住宅项目和商业项目从前期规划、设计建造、营销推广、后期运营的过程中有一条贯穿始终的理念，无论是设计理念、开发理念还是运营的理念，都有一些能够体现海特人的精神要素和行为准则的东西，这些要素组合在一起就构成了格桑林卡的项目理念，也是整个项目最核心的东西。在项目实体以及VI系统、员工仪表、产品形象、景观园林等等诸多要素向外界传递了项目的的视觉特色和区别，让目标受众很直观的了解到了项目的诸多情况。当格桑林卡项目对外推广销售的过程中，同时也对外推广和宣传了项目的核心价值理念和视觉形象，对外传达的内容以及对外传达的过程中发生的行为共同在消费者心中逐步确立并形成了项目的品牌形象。在项目的不断推广和诸多要141、素重复传播中，项目的品牌在广大受众中得以不断的重复和强化，项目的品牌逐渐得以塑造和推广。海特公司作为项目的开发者，在项目的品牌塑造和推广的过程中，海特的企业品牌也在被不断的得到推广和强化。项目的品牌塑造推动了企业品牌的增值和强化，同时，企业品牌的强化也促进了格桑林卡项目品牌的塑造与推广。l 房地产房地产E E网网房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。倍讯易-格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 项目品牌和企业品牌的塑造和推广，将会非142、常有助于格桑林卡商业项目的后期运营，对商业气氛的营造和培育将起到积极的推动作用。在后期的运营过程中，项目和企业的品牌形象还会得到更进一步的固化。如果海特公司继续其它项目的拓展和开发，现在积蓄的项目品牌和企业品牌将会得到相应的嫁接和传承，将会抬高新项目的品牌起点，为新项目的推广节约时间和精力，更加有助于新品牌的塑造和推广。为了塑造和推广企业的品牌形象，推动项目的运营，根据本项目的具体情况，针对本项目的品牌推广必须从企业与产品几个方面出发：格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略1、vi系统，视觉形象和品牌系统，视觉形象和品牌 制定个性独特的企业形象设别系统，并且规范的进行应用，在与项目或企业相关143、的物品和对外推广中使用并且维护形象设别系统，让目标受众通过让目标受众通过简单的标识充分感受到企业内在的核心价值观和想要传达的精神理念简单的标识充分感受到企业内在的核心价值观和想要传达的精神理念，可以迅速的和同类型的项目或企业进行区分。将诸多的形象要素进行不停的重复的传播，进而达到对企业品牌视觉层面的塑造与推广。2、日常行为活动的规范和形象维护、日常行为活动的规范和形象维护u 在全体员工对内对外的工作程序和人际交往中，应该在统一的经营理念指导下无形中形成有规律可循的行为准则。在项目或公司对外的企业行为和个人行为要能够贯穿和体现其品牌的核心价值理念。对与损坏企业品牌形象的行为要给与严厉的处罚，对于144、维护了企业品牌形象的行为给与适当的鼓励和奖励。u 在整个项目的促销推广活动中要注意主题、方式和内容等各个方面在不同时期、不同地点的连贯性，始终要以品牌的价值理念为核心指导行为工作，并且进行适当公益活动以便提升项目和企业的品牌形象。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略3、核心价值的提炼、核心价值的提炼 从项目和公司原有的思路和贯穿始终的行为之中，深度挖掘有规律的对项目长期持久经营具有指导意义的企业文化价值观和精神理念。将提炼出来得核心价值通过简单精炼的语句进行准确表述，并且在公司内部不断以各种形式进行传播和重复，深刻的在全体员工的思想中形成烙印，以便指导他们在具体的工作及行为中能够体现公司特145、点和价值观。4、延续企业品牌，打造地产先锋、延续企业品牌，打造地产先锋u当一个品牌被消费者视为一种全方位的经验时，企业的所有行为，包括客户服务、公共关系等各方面都必须整合为一个相互关联，彼此支持的整体来传达一个完整的品牌形象。因此，品牌不仅仅是一个广告形象，它更是公司的一种长远和全面发展的经营策略。u所以，我们建议在本项目的推广活动中，必须要充分地利用本企业的市场口碑与品牌形象，让商家以及消费者可以更深层地了解格桑林卡就是海特集团的实力力作，给予各类商家的经营信心。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略5、树立项目口碑，抢占市场制高点、树立项目口碑，抢占市场制高点 良好的市场口碑是产品在市场中被热烈追捧的重要筹码，树立格桑林卡在拉萨乃至西藏，甚至更广区域的市场形象，良好的市场口碑有利于本项目抢占市场的更大份额。我们必须要通过前期的广告炒作宣传，为本项目在当地树立一个标新立异的鲜明形象。格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略全文结束，谢谢！四川君鼎资产经营管理有限公司 二00五年七月七日