1、摘要：为了了解桂林市家具市场的基本情况，分析其存在的问题和发展空间，我们小组对桂林市的三大主要家具市场及二大装饰材料城及环城路经济干校至虞山桥路段家具材料店进行了详细的调查。通过对消费者、经营者及市场管理人员的调查。我们了解到桂林市区家具装饰（简称家装）市场发展空间极大。家具市场产品以中高档为主，装饰材料以中档为主。整个家具市场供大于求，经营者利润逐年减少，消费者购买动机过于单一化，经营者经营方式以经销为主，产品促销方式过于单调。目录：一、基本情况二、市场背景分析三、市场现状分析四、广告促销分析五、意见与建议六、附件正文：一、调查基本情况：（一）、调查目的：1、了解桂林市区家装市场的基本情况22、了解桂林市消费者购买的动机和偏好3、通过调查，分析桂林市家装市场的发展潜力（二）、调查对象和调查内容：1、 调查时间：二零零二年十二月三十日二零零三年一月三日2 、调查地点：桂林三大家具批发市场、二大装饰材料城及环城路经济干校虞山桥路段大家具批发市场：此家具城位于桂林市区最南面处于市郊，周围没有什么小区，是最早的家具批发市场，经营方式以大排挡为主，经营面积约1.8万平方米，城内有30多个经营商家。红太阳家居广场：此家具城也位于桂林市区南面，与大家具批发城相隔三公里左右，那里交通便利，有部分小区，经营面积约三万多平方米，将近一百多个经营商家。经营方式有专卖店和个体小商户两种。桂林家具精品批发中3、心：此家具城位于桂林北面，经营面积2.5万多平方米，有70多家经营商家，周围的小区均为近年新建的。 象山装饰批发城：此装饰城位于象山区政府附近，经营面积6000平方米， 有120多家经营商。 芦笛装饰城：此城位于中三北路，周围有新建小区，交通便利，是所调查对象中最热闹的一个。那里具有各种家具产品，经营方式以批发和零售为主。环城路经济干校虞山桥路段：有十多家经营家居装饰材料，每家大概30多平方米左右。3、调查对象经营者：调查对象主要集中于有多年经营经验的经销商。其中有青年（2535岁）占65%，中年（3650岁）占35%，男女分别占70%和30%。市场管理者：市场管理人员80%中专一下水平，204、%具有中专以上水平。消费者： 此次调查主要集中于中青年，年龄比例如下图所示：被调查者比例最多的是个体经营者、企事业单位工作人员、政府工作人员，被调查者中50%的人收入在12002000元之间，10%的人收入在2000元以上。4、调查范围：日常生活中用于家居装饰的地板砖、门、灯饰、漆、家具、办公家具。主要的调查范围是，地板砖、沙发和床。（三）、调研方法：二手资料法：通过上网查找及相关的报刊资料，主要用于对调研问题的界定及桂林市区基本情况的了解。深入访谈法：对经营者、消费者及市场管理者的访谈，获取所需的信息。实地观察法：对消费者及经营者进行观察，分析其动机行为。二、市场背景： 中高档产品叫好，款式5、推陈出新，经营者缺乏竞争意识。1、 今年来桂林的家具市场由原来的1.3万平方米的大家具城发展到现在的7万多平方米的三足鼎立的家具市场、装饰材料城也不断扩大，产品款式也不断推陈出新，国内国际产品不断进入桂林市场。2、 居民收入的提高为新型家具产品进入家庭提供条件近年来桂林大力发展旅游产业，政府大力进行基础设施建设。这些带动了桂林的经济发展，居民收入不断提高，生活水平不断改善。再加上近年来公务员工资的不断提高，个体经营户的成熟发展。这些均为桂林家装市场的发展提供了条件。3、 中高档产品畅销，人们消费档次提高，消费者开始追求一些新颖的家装产品。 随着生活水平的提高，消费者由原来的购买一般的具有实用性6、的家装产品到现在的中高档次的除了具有实用性还具备能代表时尚的家装产品。4、 住房商品化进程加快也为家装产品待来了新的机遇。 近年来桂林商品房出售逐年增多，人们在购房装修时，往往把大量的钱投入到家装产品中去，人们越来越感受到好的家装产品能把住房装饰得更美，可以给人一种舒适、温馨得感觉。在购买过程中消费者往往宁愿多花点钱一次到位。三、市场现状（一）、 产品类型档次分布现状大家具市场主要经营以下产品： 单/双人床、餐桌/椅、组合柜、沙发、一般的办公桌椅。这些产品的价格时三个家具城中最低得一个，产品款式过于单一产品用料大约90%以上使用实木，其产地实以本地与广东顺德为主。销售方式以零售为主，80%以经7、销方式经营。 均以同类产品摆在一起供顾客挑选。顾客主要面向中低下收入者。红太阳家私城产品如下：产品以中档为主，有少量的低档产品，范围包括： 单/双人床、餐桌/椅、组合柜、沙发、高级办公桌椅、床垫、茶几等。这些商品的产地有广东顺德、深圳、大连、上海、成都和东莞。产品的价格以中高档为主，产品用料有布匹、高密板、不锈钢、玻璃、实木，款式有：复古型、欧式、概念化等，产品以零售为主。市场上出现有光明、华丰、恒力等国内知名品牌。经营方式有代理、直销、经销三种。中低档产品以相同的种类摆在一起，中档产品像华丰、恒利等品牌以日常家居摆设的形式在一个房间里整套摆放，并配以灯光等其他效果，顾客主要面向中高收入阶层。8、桂林家居精品批发城：产品以高中档为主，有少量的高档产品。产品的种类跟红太阳家居广场大体上一样，但这里的款式比红太阳的更加新颖。产地包括香港、顺德、深圳还有东莞，产品90%是国内外知名品牌，像联邦、大富豪、华丰、恒利等。均以日常家居摆设的方式摆放，在总体上给人一种家的感受。两个家居装饰材料城经营品种主要有：门、地板砖、灯具、油漆、各种厨房、浴室用品等，产地以广东为主、。70%的以零售为主，另外30%以批发为主，主要的客户群为房地产开发商，中档产品居多。（二）、消费者现状 品牌认知、满意度、购买、使用行为、动机和获取产品信息的来源 在调查的过程中发现，主要的消费者是中青年。这些人中70%的人工作在9、企事业单位，18%的人是个体经营户，12%为其他从业人员。他们中中转以上学历的有80%，且工作五年以上者达75%，被访的中青年中25-40的人达87%之多。经调查发现在购买过程中只有15%的人对联邦、恒利、华丰这些国内国际知名品牌有所了解，且决定买品牌的几乎没有。大约90%的消费者认为品牌并不重要，最主要的是实用性及经济性。他们中首先会考虑实用性的占46%，考虑价格的占34%，款式的占12%，其他因素的占8%。认为经营者服务态度不错，有售后服务意识的站被访人数的13%。大多数消费者在购买之前，对产品的相关信息了解几乎为零，都是由现场的售货员详细介绍。经我们调查而知，消费者的购买动机大多来自于乔10、迁新居，或更新损坏破旧的家具。前者占的比例约为95%，年龄层为20-35，他们的购买商品以欧式，概念化等比较潮流化的款式；后者以中老年阶层为主，主要为复古型，讲究使用性。消费者最主要的考虑因素在于价格方面，他们对低档商品很少问津，高档的限于经济条件也很少光顾，所以中档商品在桂林比较畅销，影响消费者最终购买的因素在于同一种商品在不同商家的价格差异度。（三）、经营者现状 经调查而知，大多数商家都认为现在桂林的家具市场已经饱和，且处于供大于求的状态，所以市场利润越来越少。今年的销售额较去年有所下降，甚至有部分商家处于亏本经营。很多经营者并没有认真的考虑桂林本地消费者真实的需求，他们的进货标准是跟随国11、内国际的总体标准。70%的经营者并不具备市场运作的理论知识，他们总认为自己在本行业的多年经验比书本上的知识有用的多。（四）、销售时机情况大多数经营者认为，上半年的销售额刚好与成本费用平衡，真正能够赚钱的时间在下半年，此时购买新居此时购买新居、结婚的人都比较多，生意相对比较好做。四、广告和促销分析经我们对部分消费者和经营商的详细调查可知，消费者对家具类产品信息的了解主要是通过报纸、电视、电台等渠道。其中报纸占约46%，电视占37%，其他的为17%。出来采取生产厂家直销的商家和国际国内名牌产品的代理商会单独做广告外，其他的经营者均认为单独的做广告已经没有什么必要了，即使做了也等于免费为别的商家做广12、告，对自己的回报不会太大，只会增加成本。桂林的广告制作费用情况大致如下：电台：46元/分钟；电视：30004000元/秒。经营者主要采取集体作广告的方式，由市场管理委员会统一进行广告宣传，费用由若干个经营个体商平均分摊。广告的方式有报纸刊登、电视、电台以及到主要的几个小区挂条幅做户外广告。总的费用一年并不是很多，比如大家具市场批发城每年大概为100万左右。在调查过程中我们发现桂林家具市场的促销方式非常的单一，基本上全部以降低价格来吸引消费者光顾。具体的做法是在节假日或者销售淡季对部分滞销商品低价处理，设立一个专门的特价处理区，可供消费者来选购。这种促销方式在一定程度上可以给消费者带来利润，但是13、从整个家具市场的长远发展趋势来看，并非最好。五、结论及建议：经过调研我们发现，桂林市区居民收入水平逐年递增，商品住房面积也逐年增加，市民购房欲望普遍高涨。桂林市区家具市场发展空间极大。但，从事家具产品的经营者太多，造成供大于求的局面。致使家具产品行业家具行业的利润逐年减少。产品产地以广东为主，款式以现代和欧式为主。产品种类齐全，以中高档为主。销售方式有代理、直销、专卖。国内国际名牌产品比较少。消费者品牌意识薄弱，购买动机单一。购买前基本上不具有家具产品的知识。经营者对市场竞争反应不强烈。对媒体广告不重视。六、附件：下表为瓦窑“红太阳家具批发城”的办公用品的资料：品名价格规格型号产地办公桌72014、.00RMB1400*700*760H2145柳州实木大班台2600.00RMB1600*800*760D51-162M柳州实木皮大班台4800.00RMB1600*800*760D81-243M柳州实木皮扇形班台4800.00RMB2400*1000*760D81-243M柳州实木皮大班台3500.00RMB2000*1000*760D01-202M柳州办公台398.001.2m*0.6m843东莞电脑桌398.001.2m*0.65m838#东莞办公台880.001.4m*0.7m868#东莞办公台598.001.4m*0.7m848#东莞学生椅138.001.4m*0.7mF02#东莞办15、公台648.001.4m*0.7m844#东莞电脑桌248.001.4m*0.7mA07#东莞办公台648.001.4m*0.7m845#东莞电脑桌180.001.4m*0.7m845#东莞办公台648.001.4m*0.7m848#东莞中班椅780.001.4m*0.7m906#东莞转角电脑台790.001.4m841#东莞转角电脑台790.001.4m840#东莞电脑桌680.001.5m*0.75m838#东莞办公台980.001.6m*0.8m868#东莞办公台698.001.6m*0.8m860#广州中班台1360.001.6m*0.8m3346#广州中班台1380.001.6m*016、.8m3330#广州中班台1980.001.65m*0.8m3352#广州下表为瓦窑“红太阳家具批发城”的家庭用品的资料：品名货号价格产地三艺沙发 20353680.00成都三艺沙发20643600.00成都茶几2064980.00成都三艺布艺沙发20336860.00成都三艺沙发20344280.00成都茶几2216780.00成都“英得利”套间1.2*1.9m3690.00广东“康之宝”床垫1.2*1.9m380.00香港“龙峰”茶几3251#808.00广东“龙峰”真皮沙发A108-36600.00广东“龙峰”皮沙发6017#5600.00广东下表为“芦笛装饰城”的陶瓷类商品的数据资料：17、 品名规格型号等级价格展鹏陶瓷800*800H080.2#优 等 品20.00RMB展鹏陶瓷800*800H0807#20.00 RMB展鹏陶瓷800*800S0813#20.00 RMB展鹏陶瓷800*800H0804#20.00 RMB展鹏陶瓷800*800S0804#20.00 RMB展鹏陶瓷800*800M0803#20.00 RMB展鹏陶瓷800*800M0802#20.00 RMB展鹏陶瓷600*600H0609#15.00 RMB展鹏陶瓷600*600H0610#15.00 RMB展鹏陶瓷600*600H0602#15.00 RMB展鹏陶瓷600*600H0600#15.00 R18、MB展鹏陶瓷600*600H0604#15.00 RMB展鹏陶瓷600*600J0602#15.00 RMB展鹏陶瓷600*600S0603#15.00 RMB下表为“芦笛装饰城”的木质门类商品的数据资料：品 牌材 料价 格档 次新 时 代木 质200RMB中 档ZHNGDANG 木 质200 RMB高 档佳 诺木 质300 RMB低 档蒙 特 利 尔木 质800 RMB中 档亚 特 兰 大木 质600 RMB中 档萨 米 特木 质900 RMB低 档凯 本木 质1000 RMB中 档下表为“芦笛装饰城”的漆类商品的数据资料：品 名规 格价 格货 号产 地水晶地板王2.2*2.2kg225RM19、BA801广 东特清透明底2.2*1.8kg225A-202广 东雅 士 利2.2*16kg215A-204广 东 此外，装饰城还有照明、浴缸、拉手、灯具等。下面为从网上搜取的信息的部分截文：1、统计显示：2002上半年国民经济增长是1998年以来的最高增幅，并呈现出高开高走、持续稳定、高速高位平台上的快速发展态势。上半年全市国内生产总值149.21亿元，同比增长11.8%。 2、2001年，全市达到亿元，比上年增长.；财政收入完成亿元3、从99年起至2001年 ，桂林实施了历史上规模最大的城市建设，创造多项世界和全国之最，总投资达亿元人民币。4、产品开发持续火爆。受城市基础设施建设跨越式提升20、的拉动，房地产开发投资在2001年同期增长67.6%的基础上，完成投资8.03亿元，又增长46.6%，拉动固定资产投资增长10.2个百分点。其中商品房新开工面积53.72万平方米，增长33.6%。 5、商品房销售持续火爆， 2002年上半年全市商品房销售面积18.20万平方米， 比去年同期增长 1.44倍；商品房销售额4.13亿元， 比去年同期增长44.0% 。个人购买商品房金额3.95亿元，增长54.6%，占商品房销售额的95.6%，比上年同期提高6.5个百分点。 问卷 对物业管理员的问题调查： 1、请问这里的经营面积有多少，有多少经营者？ 2、这里的家具商是批发还是零售其家具？3、他们之间21、的竞争情况如何？4、你们是如何对城内的经营者管理的，在这过程中曾遇到何种困难？5、面对市区内其他竞争者你们通常会怎样应对？经营者： 1、你这里的家具一般从哪里进货？您认为哪种款式较好卖？ 2、你这里家具有那些品种、一般分哪几个档次，桂林人一般喜欢那几种品牌、档次，有没有提供售后服务？3、你一般采取那几种方式对你家具进行宣传？4、 什么时候是家具产品的旺季，淡季时你们一般会不会刺激消费者购买？消费者： 1 为这里的款式多不多，那一种是您最想购买的？ 2、您是否考虑过购买国际品牌的家具及装饰产品？3、您最想购买什么样的家具，这里的服务如何（售前售后）?4、一般情况下您怎样才会购买家具,购买时您一般会从那里获得相关信息：电视、朋友介绍、电台?5、请问你一个月的收入有多少？最近两年内您是否要买房子？