1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 拓盘报告的整体思路及撰写技巧拓盘报告的整体思路及撰写技巧 东莞中原赵善扬 2012年4月 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 拓盘报告的拓盘报告的2323条军条军 规规 从本人主导拓展成功的从本人主导拓展成功的2020多个楼盘中总结的经验，这些案多个楼盘中总结的经验，这些案 例包括有万科紫台、光大锦绣山河、宏远2、江南第一城、御花例包括有万科紫台、光大锦绣山河、宏远江南第一城、御花 苑、虎门苑、虎门1 1号、虎门国际公馆、金湾领海独墅、碧水天源、号、虎门国际公馆、金湾领海独墅、碧水天源、 莲湖山庄、中熙弥珍道、金桂华府、南国雅苑、北大资源御莲湖山庄、中熙弥珍道、金桂华府、南国雅苑、北大资源御 湾湾 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 章回小说章回小说 议论文议论文 散文散文 无目的的数据堆砌无目的的数据堆砌 有小细节无大思路有小细节无大思路 没结论、没观点没结论、没观点 不懂得设置包袱不懂得设置包袱 连自己都打动不了连自己都打动3、不了 没有解决问题没有解决问题 常见问题常见问题 常见误区常见误区 正确理解正确理解 八股文八股文 【1、拓盘报告文体观、拓盘报告文体观】 如何看拓盘报告？如何看拓盘报告？ 首先是报告，是应标方案；首先是报告，是应标方案； 其次是面试，是营销的准其次是面试，是营销的准 入门槛；入门槛； 是艺术，是策划人价值的是艺术，是策划人价值的 体现。体现。 怎样才算好报告？怎样才算好报告？ 能成功签约楼盘；能成功签约楼盘； 能吸引到开发商，使其信能吸引到开发商，使其信 任、满意；任、满意； 体现了专业性和表现力；体现了专业性和表现力； 整体性、连贯性；整体性、连贯性； 专业性、高度性；专业性、高度性； 亮4、点频出、高潮迭起。亮点频出、高潮迭起。 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 【2、消化客户内存、消化客户内存】 消化内存是为了获取信息；消化内存是为了获取信息； 消化内存是为了有的放矢。消化内存是为了有的放矢。 病人与医生？病人与医生？破局；破局； 伙伴与导师？伙伴与导师？学习。学习。 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 【3、找到核心问题、找到核心问题】 Code of this report | 6 Copyright Centaline 5、Group, 2010 【4、善于顺瓜摸藤、善于顺瓜摸藤】 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 【5、搭建好变压器、搭建好变压器】 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 【6、到什么山唱什么歌、到什么山唱什么歌】 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 【7、万变不离其宗、万变不离其宗】 Code of this report | 10 Copyright Centaline6、 Group, 2010 【8、红尘处处有玄机、红尘处处有玄机】 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 【9、写好提纲就成功了一半、写好提纲就成功了一半】 2012年年3月沙田某项目案例月沙田某项目案例 2011年年7月莲湖山庄案例月莲湖山庄案例 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 【10、规定动作与自选动作、规定动作与自选动作】 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 20107、 【11、大众信息与黄金信息、大众信息与黄金信息】 我们罗列的大多是大众信息，甚至是垃我们罗列的大多是大众信息，甚至是垃 圾信息，黄金信息实在太少了圾信息，黄金信息实在太少了 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 【12、手里有粮，心里不慌、手里有粮，心里不慌】 储备粮食：方案、图片、模型、案储备粮食：方案、图片、模型、案 例例 时刻准备着，粮到用时方恨少时刻准备着，粮到用时方恨少 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 【13、搜集资料有绝招、8、搜集资料有绝招】 搜房网看新动作、热点词看新潮流、百度文库总找到所搜房网看新动作、热点词看新潮流、百度文库总找到所 需需 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 【14、做火车头还是火车厢、做火车头还是火车厢】 所谓所谓“火车头火车头”，就是成为行业竞争者中的领头羊，成为市场的领跑者、，就是成为行业竞争者中的领头羊，成为市场的领跑者、 市场领袖。市场领袖。 所谓所谓“火车厢火车厢”，就是追随者，跟在领跑者后面拣便宜，领跑者筚路蓝缕，就是追随者，跟在领跑者后面拣便宜，领跑者筚路蓝缕， 开创出一条通道，追随者就在这条道上毫不9、费力地快速前进。开创出一条通道，追随者就在这条道上毫不费力地快速前进。 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 言之有物言之有物 言之有序言之有序 言之有文言之有文 言之有情言之有情 言之有理言之有理 【15、做个五有青年、做个五有青年】 有条有理， 条理清晰 感情充沛， 真挚真诚 不是空洞无 物 生动形象 不是歪理 邪说 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 【16、虎头豹肚凤尾小技巧、虎头豹肚凤尾小技巧】 开场白开场白 类型类型 奇论妙语 式10、 自嘲幽默 式 即景生题 式 故事笑话 式 创造悬念 式 引经据典 式 开门见山 式 巧问问题 式 结尾结尾 方法方法 总结 式 号召 式 故事 式 幽默 式 对联 式 诗词 式 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 【17、学会同素异构、学会同素异构】 同素异构是化学中的一个重要原理，同素异构是化学中的一个重要原理， 最典型的例子就是金刚石与石墨，其最典型的例子就是金刚石与石墨，其 构成是同样数量的碳原子，但由于碳构成是同样数量的碳原子，但由于碳 原子之间在空间上的排列方式与组合原子之间在空间上的排列方式与组合 关系11、的不同，形成了在物理性质上存关系的不同，形成了在物理性质上存 在着极为明显差别的两种物质：金刚在着极为明显差别的两种物质：金刚 石坚硬无比，而石墨却十分柔软。石坚硬无比，而石墨却十分柔软。 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 【18、要懂得设置包袱、要懂得设置包袱】 影视理论有云：千万不要放一把无用的枪在那里影视理论有云：千万不要放一把无用的枪在那里 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 【19、一个小失误引发的血案、一个小失误引发的血案】 12、发展商十分熟悉和擅长发展商十分熟悉和擅长 的东西尽量不写，比如的东西尽量不写，比如 不要分析其开发的某个不要分析其开发的某个 项目的具体数据；项目的具体数据； 复制的时候时刻注意改复制的时候时刻注意改 项目名称和地方；项目名称和地方； 把案名都写错了简直不把案名都写错了简直不 可原谅；可原谅； 市场数据要多检查；市场数据要多检查； 客户数据要多比较；客户数据要多比较； 拼音输入法与错别字的拼音输入法与错别字的 生成生成 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 【20、野马如何变战马、野马如何变战马】 Code of th13、is report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 【21、适当夸大你的数据、适当夸大你的数据】 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 【22、客户会被我们打动吗、客户会被我们打动吗】 御花苑报告以细致数据打动客御花苑报告以细致数据打动客 户户 长沙万科半夜惊魂案例长沙万科半夜惊魂案例 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 本项目属性条件、市场占位、客户定位回顾 写完报告，有没有三句话能让发展商记住的？写完报告，有没有三句话能让发展商记住的？ 记住记住 讲完报告，有没有三句话能让发展商认同的？讲完报告，有没有三句话能让发展商认同的？ 认同认同 争议争议 【23、三句话策略、三句话策略】 听完报告，有没有三句话能让发展商争议的？听完报告，有没有三句话能让发展商争议的？ Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 感谢聆听感谢聆听