房地产销售常见问题及解决办法(14页).ppt-地产文库

房地产销售常见问题及解决办法(14页).ppt

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上传人：故事编号：212638 2021-12-01 14页 181.04KB

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1、房地产销售常见问题及解决办法一、产品介绍不详实1、原因（1）对产品不熟悉。（2）对竞争楼盘不了解。（3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。2、解决（1）认真学习楼盘公开以前的销售讲习确实了解及熟悉所有资料。（2）进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。（3）多讲多练，不断修正自己的措辞。（4）随时请教老员工和部门主管。（5）端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。二、任意答应客户要求1、原因（1）急于成交。（2）为个别别有用心的客户所诱导。2、解决（1）相信自己的产品，相信自己的能力。（2）确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理2、请示。（3）注意辨别客户的谈话技巧，注意影响客户成交的关键因素。（4）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。（5）明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。三、未做客户追踪1、原因（1）现场繁忙，没有空闲。（2）自以为客户追踪效果不大。（3）销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。2、解决（1）每日设立规定时间，建立客户档案，大家协调主动追踪。（2）依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。（3）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。（4）每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。（5）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，3、可以充分借用各种道具，以提高成交概率。四、不善运用现场道具1、原因（1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。（2）迷信个人的说服能力。2、解决（1）了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。（2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。（3）营造现场气氛，注意团队配合。五、对奖金制度不满1、原因（1）自我意识膨胀，不注意团队合作。（2）奖金制度不合理。（3）销售现场管理有误。2、解决（1）强调团队合作，鼓励共同进步。（2）征求各方意见，制定合理的奖金制度。（3）加强现场管理，避免人为不公。（4）个别害群之马，坚决予以清除。六、客户喜欢却迟迟不决定1、原因（1）对产品不太了解，想再作比较。（2）同时选中几套单元，犹豫不决。（3）想付定金，但身边钱很少或没带。2、解决（1）针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。（2）若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则应力促其

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