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上传人：故事编号：181928 2021-09-13 40页 4.66MB

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1、购房关键触点研究报告购房关键触点研究报告目录Contents 1. 为什么研究关键触点 2. 如何研究关键触点 3. 关键触点是什么 4. 不同类型客户关键触点 5. 结论和建议 2集团战略及公司品牌部关键接触点研究 3 集团战略及公司品牌部关键接触点研究为什么研究关键触点研究背景 2011年下半年，房地产业发展受到金融危机的影响，市场滋生观望情绪，销售工作遭遇困境，原有的销售方法也面临着挑战。请看：销售技巧VS客户心态面对市场的变化，以下问题亟待回答：总体而言，哪些触点更能有效促成客户的购买？与竞争对手相比，龙湖的服务有哪些优势和不足？如何进一步提升2、龙湖的销售服务？为了探究这些问题，龙湖启动了客户购房关键触点研究项目。触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，也是客户评价发展商的信息来源。在资源有限的前提下，抓住关键触点，形成比较优势，是赢得市场竞争的捷径。注：为视频链接符号，下同。购房关键触点研究报告目录Contents 1. 为什么研究关键触点 2. 如何研究关键触点 3. 关键触点是什么 4. 不同类型客户关键触点 5. 结论和建议 4集团战略及公司品牌部关键接触点研究 5 集团战略及公司品牌部关键接触点研究西安北京上海成都重庆样本数量及分布样本数量及分布 65名意向客户参与定3、性研究；421名意向客户接受定量访问；涉及业内重要竞争对手；全面覆盖北京、上海、重庆、成都、西安五城市；覆盖别墅、洋房、高级公寓三种业态。注：详细的城市、品牌及业态分布见此链接。近3个月内至少看过2个同档次的类似项目；尚未签约但有明确购买意向；家庭购房决策人或参与决策。研究什么人研究什么人受访者条件受访者条件 6 集团战略及公司品牌部关键接触点研究如何研究：定性与定量相结合定定性性研研究究定定量量研研究究 1. 触点指标权重 2. 触点指标满意度 1.客户一般购房流程 2.触点指标体系（核心成果） 3. 购房触点感受研究成果由资深研究人员对意向客户进行一对一的主题访谈，了解其购房决策心理。深度访谈由本公司受过专门主持人技巧训练的专业人员主持，激发客户相互讨论，共同探讨购房决策中的触点。焦点团体座谈会预约面访由资深访问员与意向客户预

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